XX海底世界景區(qū)營銷工作總結(jié)

1、XX海底世界景區(qū)營銷工作總結(jié)XX海底世界景區(qū)營銷工作總結(jié) XX海底世界景區(qū)營銷工作總結(jié) XX 年是豐收和喜悅的一年，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下， 公司已經(jīng)超額完成全年度門票收入計劃，而我們部門也在11 月底就已經(jīng)圓滿完成300 萬團隊考核指標。這都離不開部門 全體同仁的共同付出和努力，雖然到目前為止團隊數(shù)據(jù)已經(jīng) 超額完成十多萬，我們沒有驕傲，而是把“沒有最好，只有 更好”做為我們營銷工作的座右銘來鞭策自己，時刻讓我們 保持清醒的頭腦，現(xiàn)在我對一年以來的我們的市場營銷工作 情況的等進行多方面的總結(jié)和分析，發(fā)現(xiàn)工作中的不足之 處，挖掘潛力市場，為來年再工作中更能有的蘚 放矢做準備。我主要對今年的市場環(huán)

2、境皚分析、營銷模式及現(xiàn)狀分析、 團體類型分仟析等三個方面來進行總結(jié)和分析。一、崴市場環(huán)境分析:1、總體旅游環(huán)境來說挎:隨著全球經(jīng)濟的復(fù)蘇與增長， 旅游消費遞的剛性需求得到了充分的釋放。我國人均 GDP 已經(jīng) 達到3600 美元，也正是旅游業(yè)爆發(fā)性增長階段，各地的旅 游行業(yè)均萆呈整體上升的趨勢，有車一族的自駕游出伊游方式在 短線旅游中占了很大比例，當(dāng)然曝這也可以從周末停車場的調(diào) 查統(tǒng)計數(shù)據(jù)以苴及XX 的車展火爆情形中可以得出結(jié)論。磨2、武廣高鐵旅游效應(yīng):XX 正處于武閨廣高鐵的中心位置， 得天獨厚的位置優(yōu)勢攸 也帶動了不少省內(nèi)以及周邊省份的游 客前艨來XX 游玩，有數(shù)據(jù)顯示:在“十?一” 黃金周

3、期間的動 車乘客60%都是旅游觀尬光的團體，平日乘武廣動車的客人主 要集纈中在周末的時間前來 XX。武廣高鐵拉攏滋了 XX、武漢、 廣州的距離，成為 小時生活圈，也打造三地新的旅游方式，為我們帶來了新的客源市場。府親民政策:今年XX 市政府“六?一”硅推出的九 大公園免費開放以及“十?一”淙正式營業(yè)的野生生態(tài)動物園 的開放都對我祀們景區(qū)產(chǎn)生了一定的影響，特別是市政府 點扶持項目生態(tài)動物園，他的媒體炒作的曝光率是特別高的，吸引了許多的游乙客慕名前往。這些景區(qū)因政府親民政策和腔大 量宣傳報道短時間來說對我們還是有一啦定的影響，我們的景 區(qū)和動物園都是以觀僅 賞動物為主，參與性的東西都不是很 但又各

4、有特色，長期來看，園林系統(tǒng)公園的免費政策對我們來說，應(yīng)該也算是一件 好事，特別是在中小學(xué)生團體參 觀方面。坶4、新型旅游項目的開放:建立在賀龍徂體育場的酷貝拉， 他的定位就是中國青少黟年體驗教育基地，吸引了很多家庭以 及學(xué)鎵校前往該處游玩，火爆的時候都需要提前 一周以上預(yù)約， 根本買不到票。從客戶群脘體定位來分析，酷貝拉的服務(wù)對象 到蜂15歲的青少年兒童，該類群體其實也是華我們的重要客 源市場，所以我把他列為我賞們一個新競爭對手。當(dāng)然，以后 還會有更捱多的競爭對手的出現(xiàn)，像在株洲云龍新區(qū)松的華強旅 游城項目-方特世界主題公園打，也會在近2-3 年開放等， 都需要我們蝽隨時做好應(yīng)對競爭對手挑戰(zhàn)的

5、準備。雖狐然大的旅游環(huán)境是利多的因素，但是我們酪也還是不可 以掉以輕心，我們團隊工作在 總體門票收入中所占的比例還 很低，一直踅在8%左右上下浮動，如果要質(zhì)的突破，猙就一定要 重視營銷工作，特別是營銷務(wù)實尚和營銷細節(jié)上。二、營銷模式及現(xiàn)狀:烽1、公司新館開放:今年我們的二期工喋程極地館項目正 式對外開放，是我們景點厭新增的亮點，因為前期也通過媒體 進行了倨多次報道和炒作，也吸引了大量游客，黃金周期間的 游客量都創(chuàng)下了同期的新高。2、價格體系:我們目前執(zhí)行的是100 鷂元門票價格，在 XX 以及周邊的景點門票榕來說應(yīng)該是最有分量的。我們景區(qū)是 XX 孜市所有景區(qū)中門票最高的，但對外給與合訣作商的

6、利益空間 政策方面卻是還停留在3 蠟?zāi)昵暗乃?，價格的堅挺以及產(chǎn)品 的單一緯性也限制了我們的發(fā)展。主要一點我覺得 還是價格產(chǎn) 品比較單一，我們對外營銷應(yīng) 該針對不同的市場類型以及根 據(jù)地域性采槔取不同的營銷策略，也需要制定不同的價餡格政策 措施。3、營銷管理:總體來說 我們對市場的把握度還不是很 深入，這要彥求我們需要不斷的提高自身的理論學(xué)習(xí)水幢平和務(wù) 實的工作態(tài)度。目前我們的營銷管嫗理還做得很不夠完善，部 門雖然也曾嘗試巧 過用拜訪表的形式來對業(yè)務(wù)員進行獎懲管委 理，但是實效性和發(fā)揮的作用不是很大。痙雖然一直在探討和 摸索適合的營銷管理模邑式，需要真正找到合適自己的一套工 作方摹法和方式。營

7、銷管理以及策略都不能夠簡豹單的去生搬硬 套，只有真正適合的才是最 好的，所以有時候純粹的簡單的 和世界之螳窗進行數(shù)據(jù)攀比，也讓我們的工作也很被讠動，反而 偏離了原來是正確的合理的模式具，也制約了我們的創(chuàng)新的機 會和局面。營撤銷需要創(chuàng)新，營銷需要針對不同的市場采素取不 同的營銷方式，不可能一攬子都概括挨了，像是一味藥包治百 病一樣，那樣注定 會失敗的。4、銷售隊伍:雖然今年營 銷隊伍的流動性不大，下半 年增加了2 名揮新業(yè)務(wù)員，但是在營銷隊伍的管理、指導(dǎo)譚、執(zhí) 行和監(jiān)督等幾個方面沒有核心的管理砬人員。雖然業(yè)務(wù)人員的 穩(wěn)定性對公司乃至 部門人力資源成本方面來說是一種很好 的龍成本控制，但是管理和機

8、制激勵都沒有發(fā) 極少數(shù)業(yè)務(wù)人員的工作沒有方向，工作態(tài)度不端正，在濫竽充數(shù)媲，沒有危機感和緊迫感，其實這也是拉了履整個業(yè)務(wù)團隊 的后腿，無形之中在讓這個椋團隊沒有核心和凝聚力，腐敗了 團隊協(xié)作精神。5、銷售工作方面: a:目前意業(yè)務(wù)員的工作平日主要是進行上門拜訪、涕電話拜 訪和網(wǎng)絡(luò)宣傳三種方式相結(jié)合來進竣行營銷的，缺少相應(yīng)的專 人指導(dǎo)和監(jiān)督工釉作，基本上都是根據(jù)個人對工作的熱愛程3度 來做的，積極主動外出促銷的業(yè)務(wù)員也耜不多，所以這些工作 方式就像一盤散沙，在團體開發(fā)的過程中還沒有發(fā)揮團體協(xié) 的巨大效能。b:我們下半年也嘗試對鰒高校市場進行重新定位和開發(fā)， 由于以前噤 從沒有對高校市場進行過宣傳

9、和促銷等市 場培育 等工作，很多高校大學(xué)生對海底世橙界的了解程度不是很高， 當(dāng)然成團人數(shù)以 及價格過高等因素也對這類市場的前景產(chǎn)屠 生了很大的阻力，但是高校市場要真正做五好的話的確需要一 些特別的政策和措施來紼啟動它，特殊市場需要特別對待。c :葸我們需要根據(jù)二?八定律來找準工作重點劐和工作方向， 認真分析我們目前的市場情窀況，并制定出相應(yīng)的管理模式， 有專人指導(dǎo)和監(jiān)督、管理和落實執(zhí)行情況，并隨時累糾正到正 確的工作方向上來，發(fā)揮集體團夙隊的力量，讓1+12。6、業(yè)務(wù)員遺的薪金:今年的團隊雖然完成了任務(wù)指標 但是業(yè)務(wù)員的提成是很少的，與業(yè)務(wù)員飆的年度完成指標收入是不成正比，因為按災(zāi)照目前假設(shè)某

10、季度100%完成考核指標苦， 預(yù)留20%給部門后，真正達到業(yè)務(wù)員 手中的提成比例最高也 只有0、8%或1 拉、6%(均含稅)，而且公司對待業(yè)務(wù)員是按照季 度進行考核，而不是進行年度考 核，即使年度超額完成全年 度的考核指標馬，但也不是每個月都能夠拿滿到相應(yīng)的提 我建議三、團體類型分析: 根據(jù)追今年的團體數(shù)據(jù)以及往年的團體數(shù)據(jù)來看冫，成人團 隊的門票收入占了團體門票收入藹的一半以上，若加上中小學(xué) 生市場將占據(jù)薩了80%。通過這些數(shù)據(jù)來分析，我認為 我們的 主要目標應(yīng)該市場還是應(yīng)該分為四靦大塊: A、成人市場(含老年人市場)軀:這還是也 一直會是我們的重弗點工作內(nèi)容，他完全和公司的散客市場沒畏 有

11、沖突，反而團隊市場應(yīng)該是和散客市場旆呈正比例的、同時 增長的。我們要做的應(yīng) 該是大力開發(fā)大型企事業(yè)(200-50 人左右)的團隊市場以及農(nóng)村市場(村爬級或鎮(zhèn)級)，制定出一些有時效性的特殊纏政策，給予相應(yīng)的市場或團隊一定的優(yōu) ，這些方面我們一直做得不夠。b、高爿校學(xué)生市場:目前所產(chǎn)生的團卅體門票 在總體門票收入中幾乎可以忽略不計，通過對高校的調(diào)查了 解，我認為他在挲團體門票收入中占有至少20%的位置。愣先看 XX 每年各高校招的新生都是招收 XX大學(xué)生應(yīng) 該在80 萬以上回，特別是高校擴招以來，每年的人數(shù)還在贖增 加。所以我相信只要認真把這塊市場做噍好，可能產(chǎn)生的門票 收益可能會是現(xiàn)在的畏n c

12、、中、小學(xué)生市場啥:我們的主要工作應(yīng)該是通過公司的活動鐮策劃以及宣傳來拉動學(xué)生市場，雖然目前大 多數(shù)學(xué)校的學(xué)生出游工作都有教育局指搓 定相關(guān)的旅行社來 進行接待，我們需要三埂管齊下，但是參觀線路的決定權(quán)還是 在學(xué)降校，所以，我覺得做好教育局的線路納入 工作，并在學(xué) 生春秋游前策劃相應(yīng)的活動饑方案，這類市場給我們景區(qū)帶來 的門票收嚕入應(yīng)該是比較穩(wěn)定的，也不至于全部被旅披行社掌握 主動，這樣我們還可以適當(dāng)?shù)慕o盛予相應(yīng)的激勵或其他特殊手 段來掌握主動布權(quán)，讓各方都得到雙贏。d 、幼兒市場坷:該類市場的對外價格管理和其他坂市 場想不一直比較亂，旅行社絕大多數(shù)一碎般都會放棄該類市場 或者是做高品質(zhì)的團隊

13、的，但是仍有一些極個別不負責(zé)任的 旅槔行社惡意擾亂市場價格體系，做低價團，黧他們主要是靠犧 牲我們幼兒市場的價格利刷益，為日后做長線客源市場拉攏客 戶，而畏我們對這方面又沒有辦法進行監(jiān)督以及管 理，讓我們 很被動。就目前的市場情況來湊看，基本上都是有業(yè)務(wù)員在做 維護工作，所以對該類市場我認為可以完全交給業(yè)務(wù)茭員來管 理，并且大力培養(yǎng)宣傳親子游園活祉動內(nèi)容，做好活動推廣， 也利于公司進行雇管理。四、營銷建議:1、期望公司州領(lǐng)導(dǎo)能夠多參加部門營銷會議，了解實際撮的 工作情況，也能夠體現(xiàn)公司領(lǐng)導(dǎo)對我部仲門乃至業(yè)務(wù)團隊的重 視，對業(yè)務(wù)人員也有蕓一個鞭策和激勵的作用;2、希望部門頹能夠營造相應(yīng)的學(xué)習(xí)氛圍

14、，可以征訂一些仃營 銷相關(guān)的書籍資料，讓業(yè)務(wù)人員邊實戰(zhàn)顆邊提高;打造學(xué)習(xí)型 組織團隊。對不同的市場給予相應(yīng)的激勵政策或特殊秋政策，建議提高成人團隊和高校學(xué)生團隊煮的提成標準(建議提高到5%左右)，學(xué)韉生團隊按照現(xiàn)有的提成標準(1-2%)敲不變。因為我覺得我們以后的工作重點又 應(yīng)該放在成人團隊以 及高校學(xué)生市場開發(fā)褡上，因為他們的難度和需要的精力都比 較決大，提高相應(yīng)的標準可以更加好的激勵和趺引導(dǎo)業(yè)務(wù)員在該 類市場做工作。學(xué)生市巍場工作，主要也就是學(xué)生的春秋游工作，蹩它具有 時間組織的特殊性和特定性，根據(jù)醯上面的分析的來看，業(yè)務(wù) 員在這方面的定么位在維護和輔助市場的作用上，所以建議盆提 成標準不

15、動。4、打造有核心的營銷 隊伍，并對業(yè)務(wù)員的營銷有相應(yīng) 的管理、 考核、指導(dǎo)、安排、任務(wù)分解等，讓營銷檢隊伍有凝5、提高策劃活動的能大力，最好能夠成立相應(yīng)的對外宣傳隊伍，讓隊伍走出去，像可以策劃一些活動進入經(jīng)高校，也 可以配合拉動高校市場，小學(xué)也冕可以多策劃一些有意義的活 動主題，還可阢以以*的名義或主題有的放矢的下掂鄉(xiāng)進行宣 傳促銷，配以相應(yīng)的特殊政策或幗手段，也可以檢驗我們工作 的效果。當(dāng)然峨這些工作是長期的、系統(tǒng)的堅持和糾正才 能看 得到效果。建議公司給予車輛燃巹油補助(500元/月)或者提供交 通車劃輛(10 天/月的調(diào)動權(quán))，便于對外營懇銷提高工作效率， 給予部門一定額度的費蟀用用作

16、補貼業(yè)務(wù)營銷，?？顚Ｓ茫?不需齠要由業(yè)務(wù)員來埋單。7、針對于業(yè)務(wù)員浩的管理，我認為大家都需要應(yīng)該有優(yōu) 汰的意識，雖然難免做到百分之百的公正貅，但是如果都做好人，沒有人出來做惡人的話，我想那根本談不上管理了。特別是暾業(yè)務(wù)部門，如果業(yè)務(wù)員不做事，留著有什鋱么用呢?8、針對大型企業(yè)(200-500 人)我們還是要特別對待， 這也是 我們在成人團隊開發(fā)過程中的一個重點市腠場，并輔以 相應(yīng)的政策傾斜，制定出特殊閻的優(yōu)惠體系以及有效地監(jiān)督管 理辦法，配耆合以相應(yīng)的活動等支持，這些工作我覺得 只要認 真去做，還是大有作為的。9、對待價格體系應(yīng)該要嚴格保護，特別是那鉤些觸犯了 價格政策底線的，因為畢竟業(yè)務(wù)性員是靠業(yè)務(wù)來拿工資的，假 設(shè)如果業(yè)務(wù)員墜前提是已經(jīng)和某集團單位做