企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)教訓(xùn)教材典范

一、消費(fèi)品工作人員培訓(xùn)教材 消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練規(guī)則(一)新進(jìn)業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練1.先在工廠生產(chǎn)線(xiàn)上作業(yè)一星期左右,使之對(duì)本公司產(chǎn)品有所了解,則可提高推銷(xiāo)能力。2.然后由總公司各部門(mén)主管講解下列課程:(1) 本公司簡(jiǎn)介。(2) 本公司人事規(guī)章。(3) 本公司產(chǎn)品的行銷(xiāo)概況。(4) 推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練。3.訓(xùn)練結(jié)束后分派到營(yíng)業(yè)單位。先隨同一位資深績(jī)優(yōu)的業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)客戶(hù),時(shí)間約一個(gè)月。結(jié)束后正式派任。(二)老業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)班訓(xùn)練1.業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班長(zhǎng)期舉辦,才能提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。2.采取集訓(xùn)的方式較易收效,時(shí)間約 3 天。3.課程必須連貫。本次集訓(xùn)和下次集訓(xùn)的日期均要計(jì)劃出。本次無(wú)法講完的課程,于下次繼續(xù)講完。4.集訓(xùn)時(shí)間不要與營(yíng)業(yè)高峰時(shí)間沖突。例:月初送貨繁忙的公司則集訓(xùn)時(shí)間不可選月初。5.集訓(xùn)場(chǎng)地最好不在自己公司內(nèi),較能專(zhuān)心,不受干擾。業(yè)務(wù)員在集訓(xùn)期間一律不得外出。6.欲聘請(qǐng)的講師,負(fù)責(zé)安排集訓(xùn)事宜者一定要親自聽(tīng)講過(guò)。7.事先與講師詳細(xì)磋商講課內(nèi)容,并將本公司的概況告知講師。務(wù)必要求講師準(zhǔn)備講義。8.事先將一切集訓(xùn)有關(guān)事宜以書(shū)面發(fā)給每一位受訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。例如:(1) 集訓(xùn)日期。(2) 地點(diǎn)。(3) 報(bào)到時(shí)間。(4) 課程。(5) 個(gè)人攜帶用品。(6) 作息時(shí)間表。9.中午要安排午睡時(shí)間,受訓(xùn)業(yè)務(wù)員一律強(qiáng)制睡午覺(jué)。10.晚上就寢時(shí)間必須準(zhǔn)時(shí),嚴(yán)格要求受訓(xùn)業(yè)務(wù)員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等,以免影響第二天上課的精神。11.鼓勵(lì)受訓(xùn)業(yè)務(wù)員向講師發(fā)問(wèn),要求講師預(yù)留一部分時(shí)間給受訓(xùn)業(yè)務(wù)員發(fā)問(wèn)。(三)除集訓(xùn)外,亦可輔以下列兩種方式,以收相輔相成之效1.派往企管顧問(wèn)公司上課。2.請(qǐng)講師分別在各分公司上課。 潤(rùn)豪汽車(chē)音響公司業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)教材(一)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)準(zhǔn)則1.健康是業(yè)務(wù)員最重要的資本2.不得沾染惡習(xí)。3.完成公司規(guī)定的業(yè)績(jī)是業(yè)務(wù)員的使命。4.具備充分的產(chǎn)品知識(shí),尤其是新產(chǎn)品。5.建立商情。6.加強(qiáng)開(kāi)拓新經(jīng)銷(xiāo)店。7.調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)廠商動(dòng)態(tài)。8.預(yù)防呆帳9.妥善處理抱怨。10.培養(yǎng)愛(ài)公司的精神。(二)開(kāi)拓新經(jīng)銷(xiāo)店的推銷(xiāo)技巧(分解動(dòng)作)1.第一步:準(zhǔn)備(1)服裝儀容a 頭發(fā)要勤清洗,梳整齊。b 胡子每日刮修。c 指甲應(yīng)常修剪,不可留太長(zhǎng)。d 制服常洗滌,并且要燙平。e 皮鞋常注意有無(wú)沾泥塵,每天擦試一次。(2)自我訓(xùn)練笑容。(3)準(zhǔn)備推銷(xiāo)用具:目錄、價(jià)格表、海報(bào)、名片、經(jīng)銷(xiāo)店便民措施、筆、計(jì)算機(jī)、訂貨單。(4)擬訂拜訪(fǎng)計(jì)劃:a 預(yù)計(jì)拜訪(fǎng)日期、時(shí)間。b 利用拜訪(fǎng)老經(jīng)銷(xiāo)店時(shí)順路拜訪(fǎng)或抽出一定時(shí)間專(zhuān)程拜訪(fǎng)新經(jīng)銷(xiāo)店。(5)若拜訪(fǎng)后尚未成交,則下次拜訪(fǎng)前必須有充分準(zhǔn)備,不可盲目拜訪(fǎng):a 對(duì)方反對(duì)的主要理由是:b 我當(dāng)時(shí)的回答是:c 我應(yīng)該作的回答是:2.第二步:接近(1)遞名片后的開(kāi)場(chǎng)白:用“稱(chēng)贊“的方式。例:a 老板,您的生意真好,生意興隆。b 老板,您的生意做得很大,師傅這么多位!(2)注目的方法:與新經(jīng)銷(xiāo)店老板談話(huà)時(shí),凝視其兩眼之間的一點(diǎn)。(3)重視第三者。(4)自己找座位坐下。(5)從聊天切入正題。(6)多講“請(qǐng)“、“謝謝“、“抱歉“。(7)名片戰(zhàn)略:拜訪(fǎng)新經(jīng)銷(xiāo)店,若老板不在,每一次都要留下名片。3.第三步:商談(1)依下列順序向新經(jīng)銷(xiāo)店發(fā)問(wèn),以了解其狀況:電機(jī)品的生意比較好或汽車(chē)音響的生意較好?請(qǐng)問(wèn)老板目前所銷(xiāo)售的汽車(chē)音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷(xiāo)?哪一種價(jià)位最暢銷(xiāo)?(如果有銷(xiāo)售韓國(guó)廠牌)韓國(guó)主機(jī)好賣(mài)嗎?利潤(rùn)好嗎?車(chē)主對(duì)韓國(guó)主機(jī)反應(yīng)如何?您的客戶(hù)大多偏好什么主機(jī)?您店內(nèi)常裝的主機(jī)是什么?老板，您以前在哪一家汽車(chē)電機(jī)行服務(wù)?有沒(méi)有同門(mén)師兄弟做同行?老板,這店的地點(diǎn)很好,一個(gè)月月租很貴吧?(2)老板回答時(shí),要一面聽(tīng),一面記錄下來(lái)。(3)向老板發(fā)問(wèn)完上列八個(gè)題目,了解其狀況后,若覺(jué)得合適,則開(kāi)始說(shuō)明本公司產(chǎn)品。4.第四步:展示(1)業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法,直到熟練為止。(2)說(shuō)明產(chǎn)品結(jié)束,立即從貨車(chē)上取下產(chǎn)品,展示給老板看。盡量鼓勵(lì)老板自己安裝,自己試聽(tīng)。(3)鼓勵(lì)老板發(fā)問(wèn)。(4)展示時(shí),應(yīng)用 ABCD 推銷(xiāo)術(shù),多跟別的廠牌同價(jià)位機(jī)種比較。A:AUTHORITY 權(quán)威B:BETTER 質(zhì)優(yōu)C:CONVENIENCE 方便(含:服務(wù))D:DIFFERENCE 新奇5.第五步:締結(jié)(1)不買(mǎi)的信號(hào):a 抬肩。b 手握拳。c 兩手交叉抱胸。d 搖頭。(2)會(huì)買(mǎi)的信號(hào):再一次拿起目錄很詳細(xì)看時(shí)。肩下垂。放開(kāi)手心,伸出手指。剛才已問(wèn)過(guò)價(jià)格,現(xiàn)在再問(wèn)一次價(jià)格時(shí)。就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn),同意業(yè)務(wù)員的看法時(shí)。問(wèn)以后的事。例:訂貨多久能送來(lái)?(3)發(fā)現(xiàn)老板有購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)時(shí),立即大膽提出締結(jié)要求。締結(jié)的方法:拜托、拜托。假設(shè)已成交。例:進(jìn)多少?什么時(shí)候送貨?二者擇一。例:進(jìn)這種機(jī)種或那種機(jī)種?建議式。例:依我這幾年來(lái)的經(jīng)驗(yàn),我建議您.。締結(jié)時(shí)應(yīng)留意之點(diǎn):有信心、勇氣嘗試締結(jié)。不要著急。成交時(shí)不得露出得意萬(wàn)分的表情。成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。若未成交,業(yè)務(wù)員不得意氣用事,要給自己和同事留下以后還可以登門(mén)拜訪(fǎng)的機(jī)會(huì)。如果締結(jié)失敗,應(yīng)虛心檢討失敗的原因,力求改進(jìn)。締結(jié)成功,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗(yàn),供以后參考。6.第六步:善后(1) 明示付款條件。(2) 不要久留。(三)關(guān)聯(lián)推銷(xiāo)術(shù)1.“關(guān)聯(lián)推銷(xiāo)術(shù)“即“蠶食攻擊法“。就是增加經(jīng)銷(xiāo)店銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品種類(lèi)。2.業(yè)務(wù)員不得養(yǎng)成只賣(mài)自己“習(xí)慣賣(mài)“、“喜歡賣(mài)“的產(chǎn)品。3.業(yè)務(wù)員不可只賣(mài)便宜的 ORTEK、BELTEK 兩種廠牌,FUJITSU-TEN 廠牌也應(yīng)加強(qiáng)推銷(xiāo)。4.業(yè)務(wù)員對(duì)于本公司每一種產(chǎn)品,必須有絕對(duì)的信心。5.本公司的每一種產(chǎn)品都要介紹給經(jīng)銷(xiāo)店徹底了解。6.新產(chǎn)品應(yīng)取代別公司產(chǎn)品,不可取代本公司其他產(chǎn)品。7.不理會(huì)經(jīng)銷(xiāo)店說(shuō):“向你們公司買(mǎi)這些已經(jīng)夠多了!留些生意給別公司做吧!“加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷(xiāo)。8.加強(qiáng)推銷(xiāo)滯銷(xiāo)庫(kù)存品。9.分公司按下列三步驟加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷(xiāo):(1)各分公司列出 ORTEK、BELTEK 兩種廠牌賣(mài)得不錯(cuò)的經(jīng)銷(xiāo)店名單。(2)分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討,列出每家經(jīng)銷(xiāo)店擬達(dá)成的 FUJITSU-TEN 廠牌業(yè)績(jī)目標(biāo)。(3)周會(huì)檢討成果。(四)收款要領(lǐng)1.如何防止“貨款回收率太差“(1)開(kāi)拓新經(jīng)銷(xiāo)店時(shí),必須明告付款條件。(2)找出經(jīng)銷(xiāo)店最適當(dāng)收款時(shí)間,進(jìn)而養(yǎng)成“定期收款“的原則:必須使經(jīng)銷(xiāo)店習(xí)慣,每月月初,只要本公司業(yè)務(wù)員一來(lái),就必然要結(jié)清貨款。(3)收款時(shí),不可擺出“低姿勢(shì)“。例:不可說(shuō):“老板,對(duì)不起!我來(lái)收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話(huà),請(qǐng)跟我結(jié)清貨款?！?否則會(huì)被經(jīng)銷(xiāo)店吃定,拖延付款。(4)收款時(shí),不要講太多話(huà),可運(yùn)用“壓力式面談“，每問(wèn)一句話(huà)后,盯著看老板,等他回答,再問(wèn)下一句。(5)收款時(shí),表情要嚴(yán)肅,不可笑嘻嘻。(6)業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷(xiāo)店的交情,則收款會(huì)較順利。(7)該給經(jīng)銷(xiāo)店的贈(zèng)品、獎(jiǎng)金等,在收款前必須處理完畢,否則經(jīng)銷(xiāo)店會(huì)拒絕付款。(8)經(jīng)銷(xiāo)店對(duì)品質(zhì)的抱怨,在收款前必須處理妥當(dāng),否則經(jīng)銷(xiāo)店會(huì)拒絕付款。(9)業(yè)務(wù)員對(duì)于收款不順的經(jīng)銷(xiāo)店,千萬(wàn)不可逃避,反之,應(yīng)增加拜訪(fǎng)次數(shù)。(10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久,則可故意在大庭廣眾之下催討,但應(yīng)避免與之爭(zhēng)吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽(tīng)到)。(11)對(duì)于收款不順的經(jīng)銷(xiāo)店,可采取下列方法:連續(xù)幾天晚上去拜訪(fǎng),與之“泡“(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結(jié)清為止。(12)業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新經(jīng)銷(xiāo)店如何賣(mài)本公司產(chǎn)品。(13)業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷(xiāo)店如何賣(mài)本公司的新產(chǎn)品。(14)業(yè)務(wù)員必須在新經(jīng)銷(xiāo)店每次進(jìn)貨后第 1420 天再度拜訪(fǎng),若發(fā)現(xiàn)尚未賣(mài)出,則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何賣(mài)本公司產(chǎn)品,并請(qǐng)老板加強(qiáng)向車(chē)主推薦本公司的汽車(chē)音響。如此,則能避免一個(gè)月后去收款時(shí),因銷(xiāo)路太差,導(dǎo)致收款不順。2.如何防止“票期被拖長(zhǎng)“票期被拖長(zhǎng)的原因和對(duì)策如下:(1)某些經(jīng)銷(xiāo)店老板具有貪便宜的習(xí)性。對(duì)策:總公司財(cái)務(wù)部堅(jiān)持原則,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者,退回經(jīng)銷(xiāo)店更改。使業(yè)務(wù)員有所警惕。(2)業(yè)務(wù)員沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)前往收款,拖延一段時(shí)日才去收款。對(duì)策:業(yè)務(wù)員必須了解“收款重于一切“的觀念,準(zhǔn)時(shí)前往收款。3.如何防止“尾數(shù)被折讓“堅(jiān)持不被經(jīng)銷(xiāo)店折讓。向經(jīng)銷(xiāo)店說(shuō):“被折讓的金額,公司會(huì)扣我薪水“。(五)預(yù)防呆帳要領(lǐng)1.倒閉前的征兆(1)不正常進(jìn)貨：一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,平時(shí)應(yīng)深入了解經(jīng)銷(xiāo)店的銷(xiāo)售能力、庫(kù)存數(shù)量、以及當(dāng)前的市場(chǎng)情況,以便對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)店的每月進(jìn)貨量、進(jìn)貨種類(lèi)、進(jìn)貨時(shí)間,在內(nèi)心都有個(gè)概算。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)店的不正常訂貨,應(yīng)深入了解。例如,一向精明的經(jīng)銷(xiāo)店老板,卻選擇較不利的時(shí)點(diǎn)訂貨(在結(jié)帳的前幾天訂貨),且訂貨量超出其以往的銷(xiāo)售量甚多。遇到這種情況,業(yè)務(wù)員必須有所警覺(jué),除非查知其訂貨動(dòng)機(jī)純正,否則應(yīng)暫時(shí)拖延,一方面再深入調(diào)查,另一方面觀察其反應(yīng)與變化。(2)貨品流向有問(wèn)題:某經(jīng)銷(xiāo)店門(mén)市生意并沒(méi)有比以前好很多,但最近向本公司進(jìn)的貨一下子就不見(jiàn)了,而且訂貨次數(shù)增加。此時(shí),業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷(xiāo)店是否“轉(zhuǎn)售同行“,“填支票洞“?(3)削價(jià)求售:經(jīng)銷(xiāo)店的削價(jià)求售,依正常情形,顯然是赤字經(jīng)營(yíng)。這種經(jīng)銷(xiāo)店雖未必于近期內(nèi)倒閉,但是長(zhǎng)期以債養(yǎng)債的結(jié)果,當(dāng)宣布倒閉時(shí),其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經(jīng)銷(xiāo)店有長(zhǎng)期削價(jià)求售的赤字經(jīng)營(yíng)方式,則其征候已明,長(zhǎng)痛不如短痛,這時(shí)必須選擇一最有利的時(shí)機(jī),結(jié)束此一交易關(guān)系。例如:利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔,誘使其提前付款再終止往來(lái),或以最保守的方式往來(lái)。(4)不正常的經(jīng)營(yíng)方式:如果經(jīng)銷(xiāo)店不是以正常經(jīng)營(yíng)而賺得利益,而是以迂回方式獲利(例如:削價(jià)轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn)金,然后轉(zhuǎn)放高利貸,用這種方式試圖謀高額的利潤(rùn))。這種不正常的經(jīng)營(yíng)方式,風(fēng)險(xiǎn)太大,應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。(5)不務(wù)正業(yè):目前市場(chǎng),“汽車(chē)電機(jī)行“的結(jié)構(gòu)大都還停留在家族經(jīng)營(yíng)或合伙經(jīng)營(yíng)的形態(tài),規(guī)模小,如果再轉(zhuǎn)投資或兼營(yíng)其他行業(yè)(例:股票、炒地皮),在財(cái)力和人力上顯然較勉強(qiáng)。萬(wàn)一他失敗了,則本公司必然成為他倒帳的對(duì)象。在這種情形下,必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷(xiāo)店。(6)私生活不正常:經(jīng)銷(xiāo)店除了應(yīng)兼具財(cái)力、經(jīng)營(yíng)管理能力外,更重要的是要投入心力。如果該經(jīng)銷(xiāo)店老板過(guò)度沉迷于吃喝嫖賭,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專(zhuān)心店務(wù)。嚴(yán)重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧,或是債臺(tái)高筑不得不鋌而走險(xiǎn)。因此若經(jīng)銷(xiāo)店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營(yíng)條件的情況時(shí),就應(yīng)該縮減出貨量,進(jìn)而終止交易關(guān)系。(7)延期付款:如果某經(jīng)銷(xiāo)店的進(jìn)貨消化速度很快,沒(méi)有什么庫(kù)存,但付款卻一延再延,則 顯然其財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不良,應(yīng)小心防患未然。(8)會(huì)計(jì)人員突然離職,不敢再繼續(xù)做下去:若某經(jīng)銷(xiāo)店財(cái)務(wù)出問(wèn)題,則最先驚覺(jué)到大勢(shì)不妙的必然是會(huì)計(jì)人員。因此 ,當(dāng)會(huì)計(jì)小姐突然離職時(shí),業(yè)務(wù)員須趕緊追查該會(huì)計(jì)人員的離職原因,同時(shí)從各種角度衡量該經(jīng)銷(xiāo)店財(cái)力是否出問(wèn)題。(9)儀容不整,精神萎靡:某經(jīng)銷(xiāo)店一向儀容整潔,精神飽滿(mǎn)。最近一反常態(tài),突然變得儀容不整,精神萎靡。經(jīng)查證結(jié)果,并無(wú)生病事情。此時(shí),業(yè)務(wù)員就要特別當(dāng)心是否財(cái)務(wù)出問(wèn)題。(10)風(fēng)聲不良:被同業(yè)批評(píng)得一無(wú)是處的經(jīng)銷(xiāo)店遲早會(huì)出問(wèn)題的。因此,當(dāng)業(yè)務(wù)員一聽(tīng)到某經(jīng)銷(xiāo)店有不穩(wěn)的風(fēng)聲時(shí),必須搶先在別廠牌之前“束貨“。同時(shí),趕緊收款。(11)突然轉(zhuǎn)變態(tài)度,對(duì)業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好:某經(jīng)銷(xiāo)店老板一向趾高氣揚(yáng),態(tài)度惡劣。最近突然一反常態(tài),對(duì)業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好。此時(shí)業(yè)務(wù)員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。(12)進(jìn)貨廠商突然大增:此時(shí)業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷(xiāo)店是否有惡性倒閉的企圖。(13)老板常不在:某經(jīng)銷(xiāo)店老板突然變成經(jīng)常不在,早出晚歸,找不到人。此時(shí),業(yè)務(wù)員更要增加拜訪(fǎng)次數(shù),查出老板常不在是否和信用紅燈有關(guān)。(14)向本公司過(guò)分捧場(chǎng):某經(jīng)銷(xiāo)店一向與本公司交易量不算多,最近卻一反常態(tài),對(duì)本公司非常捧場(chǎng):1 進(jìn)貨量多。2 連本公司不暢銷(xiāo)的產(chǎn)品也大量進(jìn)貨。3 對(duì)品質(zhì)也不再計(jì)較。此時(shí)業(yè)務(wù)員須提高警覺(jué),深入求證是否有惡性倒閉的可能。(15)第六感:一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)時(shí)時(shí)觀察分析周?chē)h(huán)境變化,久而久之似乎對(duì)環(huán)境就有洞燭先機(jī)的第六感。這種感覺(jué)也許是感覺(jué)到經(jīng)銷(xiāo)店的產(chǎn)品陳列變得毫無(wú)動(dòng)感,布滿(mǎn)灰塵,或者是老板、會(huì)計(jì)人員死氣沉沉或陰陽(yáng)怪氣。也可能看到完全相反的一面,一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽,店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。當(dāng)業(yè)務(wù)員走入經(jīng)銷(xiāo)店,如果有不祥的第六感,必須相信自己的第六感,立即暫停出貨,趕緊收款,并立刻著手求證。2.征信調(diào)查的技巧(1) 新經(jīng)銷(xiāo)店交易前調(diào)查:向同區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)店調(diào)查其信用。向鄰近的雜貨店、平價(jià)中心、香煙攤買(mǎi)東西,調(diào)查其信用(例:開(kāi)業(yè)多久?人品?)。向該經(jīng)銷(xiāo)店的老板本人或會(huì)計(jì)人員側(cè)面調(diào)查該店面是否自有。說(shuō)詞:“店面這么大,店租一定很貴吧!“(2)新經(jīng)銷(xiāo)店交易后調(diào)查:針對(duì)新經(jīng)銷(xiāo)店盡可能收現(xiàn)金。新經(jīng)銷(xiāo)店交易三個(gè)月內(nèi),總公司財(cái)務(wù)部于取得票據(jù)后應(yīng)立即向銀行照會(huì)。照會(huì)內(nèi)容:開(kāi)戶(hù)多久?提存記錄?有無(wú)退補(bǔ)記錄?(3)向老經(jīng)銷(xiāo)店的會(huì)計(jì)人員、師傅探詢(xún):有無(wú)轉(zhuǎn)投資或兼營(yíng)其他行業(yè)?若有,有無(wú)虧損?(4)分公司主任必須每月查看“經(jīng)銷(xiāo)店 ABC 分析“,注意有無(wú)原 C 級(jí)經(jīng)銷(xiāo)店無(wú)緣無(wú)故一下子升為 A 經(jīng)銷(xiāo)店,注意是否有惡性倒閉的可能。(5)業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量與別公司業(yè)務(wù)員“聯(lián)線(xiàn)“,針對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)店的信用,互通消息。(6)各經(jīng)銷(xiāo)店老板中,有一些老板的消息特別靈通,經(jīng)常與當(dāng)?shù)貏e的經(jīng)銷(xiāo)店往來(lái)。分公司主任應(yīng)努力使該老板愿意作本公司的“線(xiàn)民“。當(dāng)他了解某經(jīng)銷(xiāo)店信用有問(wèn)題時(shí),立即通知我們。(7)對(duì)于有倒閉征候的經(jīng)銷(xiāo)店,業(yè)務(wù)員應(yīng)增加拜訪(fǎng)次數(shù),或故意選在三點(diǎn)半前去拜訪(fǎng),而且長(zhǎng)屁股式的一坐就是大半天。從經(jīng)銷(xiāo)店的種種反應(yīng),就可確認(rèn)其是否有倒閉的可能。(六)培養(yǎng)客戶(hù)要領(lǐng)1.巡回路線(xiàn)安排最后一家,公事辦完后,陪他聊聊。2.以和氣的態(tài)度,熱心指點(diǎn)老板、師傅的產(chǎn)品知識(shí)。并以敬煙等培養(yǎng)與師傅的感情。3.針對(duì)經(jīng)營(yíng)很成功的經(jīng)銷(xiāo)店,向老板請(qǐng)教經(jīng)營(yíng)成功的要訣。4.守信。與經(jīng)銷(xiāo)店約好的事情一定要遵守。5.深度了解該經(jīng)銷(xiāo)店的一切有關(guān)方面(例:老板嗜好、特殊專(zhuān)長(zhǎng)、家庭成員等)的概況,作為話(huà)題。6.當(dāng)本公司有滯銷(xiāo)品時(shí),可去找經(jīng)銷(xiāo)店享受優(yōu)惠價(jià)。強(qiáng)調(diào)有好處先來(lái)找他。7.查出重要的經(jīng)銷(xiāo)店老板生日,分公司贈(zèng)送生日蛋糕。8.每隔一段時(shí)間總公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理親自拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)店。二、工業(yè)品工作人員教育訓(xùn)練教材 工業(yè)品營(yíng)業(yè)人員尋找客戶(hù)方法(一)請(qǐng)舊客戶(hù)介紹。(二)利用拜訪(fǎng)現(xiàn)有客戶(hù)時(shí)順路沿路找尋。(三)電話(huà)簿。(四)專(zhuān)業(yè)雜志。例:企業(yè)名錄(五)工業(yè)區(qū)。(六)某些行業(yè)會(huì)聚在一起。(七)各縣市出版的工廠名錄。(八)各同業(yè)公會(huì)出版的會(huì)員名錄。(九)報(bào)紙的征人廣告。(十)在舊客戶(hù)處發(fā)掘新客戶(hù)。(注意:玻璃墊下的名片)(十一)參觀展示會(huì)。 潤(rùn)豪化工公司業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練教材(一)雙面膠帶 1.本公司雙面膠帶之適用行業(yè) 2.本公司雙面膠帶之交易客戶(hù)3.本公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)口品的主要供應(yīng)商除本公司外,另有:(1) EM(2) TOYO(3) NITTO(4) SONY4.開(kāi)拓新客戶(hù)時(shí),為了解該客戶(hù)之狀況,請(qǐng)依下列順序向客戶(hù)發(fā)問(wèn):(1)雙面膠帶使用在什么地方?(2)貴公司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶?(3)使用哪些規(guī)格盡寸?(4)貴公司平均月用量多少?(5)有無(wú)接著上的問(wèn)題?(6)請(qǐng)問(wèn)貴公司對(duì)雙面膠帶的品質(zhì)要求標(biāo)準(zhǔn)?(7)請(qǐng)教您貴公司對(duì)協(xié)辦廠的要求標(biāo)準(zhǔn)?(8)貴公司目前有沒(méi)有計(jì)劃開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品?(9)將來(lái)我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?5.要求新客戶(hù)測(cè)試之注意事項(xiàng)(1)盡量按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格樣品測(cè)試。(2)面見(jiàn)測(cè)試部人員。(3)要求過(guò)目或影印一份最后測(cè)試結(jié)果。(4)確認(rèn)測(cè)試合格后,必須不斷追蹤采購(gòu)及設(shè)計(jì)人員。6.報(bào)價(jià)(1) 第一次拜訪(fǎng)新客戶(hù)時(shí),談及價(jià)錢(qián)方面的問(wèn)題。若客戶(hù)問(wèn)及價(jià)錢(qián),則要求客戶(hù)先測(cè)試。到時(shí)候客戶(hù)如果測(cè)試的結(jié)果很滿(mǎn)意,自然愿意接受較高的價(jià)格。即使客戶(hù)測(cè)試后很滿(mǎn)意,但仍堅(jiān)持要求較低價(jià),也可以對(duì)他說(shuō):“優(yōu)待貴公司兩批,第三批起必須調(diào)高價(jià)?！?2)長(zhǎng)(m)寬(m)價(jià)格/m2=價(jià)格/卷(3)任何寬度均可裁切供應(yīng)。7.交貨方式(1)有庫(kù)存者:向倉(cāng)儲(chǔ)部查詢(xún)庫(kù)存,若有庫(kù)存,限存 34 天。(2)無(wú)庫(kù)存者:下訂單后 45 天交貨。8.雙面膠帶在市場(chǎng)常發(fā)生的問(wèn)題及解答(1)客戶(hù)問(wèn):“你們的雙面膠帶粘不住(或效果不好)?“答:詢(xún)問(wèn)其操作的流程、方式和測(cè)試方法,及要求條件。粘不住的雙面膠帶,我們絕不會(huì)介紹給您。雙面膠帶有很多種,不同的材質(zhì),使用不同的雙面膠帶。詢(xún)問(wèn)能否到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地了解,并帶回樣品做試驗(yàn),以便為其選擇最恰當(dāng)?shù)碾p面膠帶。告知其若有問(wèn)題,我們會(huì)向日本原廠說(shuō)明,一起來(lái)協(xié)助解決。(2)客戶(hù)問(wèn):“這批效果比上批差?“答:實(shí)地了解真?zhèn)?。?xún)問(wèn)其使用情形,視其是否有使用不當(dāng)?shù)那樾巍 接著看材質(zhì)是否有改變。b 存放日期、方法或地方有無(wú)不當(dāng)。(3)客戶(hù)問(wèn):“你們的價(jià)格比別家貴?“答:因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是從日本潤(rùn)豪公司原裝進(jìn)口,雖然比本國(guó)產(chǎn)品貴,但從接著效果和提升品質(zhì)的觀點(diǎn)來(lái)看,不見(jiàn)得會(huì)貴,反而劃得來(lái),我們賣(mài)給貴公司的價(jià)格一定合理。(4)客戶(hù)問(wèn):“進(jìn)口品應(yīng)該也沒(méi)這么貴!“答:這是因?yàn)閰R率的關(guān)系。如果從美國(guó)進(jìn)口,匯率上升當(dāng)然占了很大的便宜。但在基本上,日本的產(chǎn)品管理嚴(yán)格,品質(zhì)穩(wěn)定。只要貴公司測(cè)試通過(guò),我們一定會(huì)給您一個(gè)合理的價(jià)格。(5)客戶(hù)問(wèn):“你們的雙面膠帶是進(jìn)口品,會(huì)不會(huì)有斷貨的情形?“答:請(qǐng)您放心。我們每月都有固定的船期,每月都有進(jìn)貨。并會(huì)配合客戶(hù),依據(jù)貴公司的使用量,作安全庫(kù)存。但這也需要您的配合與幫忙,當(dāng)貴公司用量增加或改變時(shí),請(qǐng)事先通知我們。目前與我們配合的客戶(hù),都不曾發(fā)生斷貨的情形。(6)客戶(hù)問(wèn):“將來(lái)正式向你們進(jìn)貨的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)和測(cè)試的東西不一樣?或是每批貨之品質(zhì)是否相同?“答:本公司一向是從日本原裝進(jìn)口,直接出貨給客戶(hù)。日本潤(rùn)豪公司是世界級(jí)大廠商,不可能出這種問(wèn)題。(二)環(huán)氧樹(shù)脂接著劑1.產(chǎn)品知識(shí)內(nèi)容