期貨營(yíng)銷(xiāo)lscpa通用例子

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公司的某某。請(qǐng)問(wèn)是張總嗎？明天下午4點(diǎn)鐘我們公司有一堂“電子商務(wù)降低企業(yè)成本”培訓(xùn)，很多企業(yè)已報(bào)了名，很希望您能過(guò)來(lái)參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎？尋找客戶拜訪理由： 您好，我是 公司。請(qǐng)問(wèn)你們經(jīng)理在嗎？您曾經(jīng)要求我給您一份電子商務(wù)和網(wǎng)站建設(shè)的資料，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道把資料送過(guò)去并同時(shí)拜訪您，您說(shuō)下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)比較方便？ 日期撥打電話數(shù)實(shí)際完成數(shù)約見(jiàn)次數(shù)推薦次數(shù)銷(xiāo)售筆數(shù)銷(xiāo)售金額周一周二周三周四周五總計(jì)你要想辦法讓顧客問(wèn)你問(wèn)題。如果他就是不問(wèn)，你就可以讓他問(wèn)“您看王總，剛才我說(shuō)了這么多，不知您怎么看？”。問(wèn)問(wèn)題時(shí)最好是選擇題，這樣可以增加互動(dòng)性，同時(shí)也可以幫助顧客作決定，“您是不是現(xiàn)在說(shuō)話不方便？那您看我下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)后和您聯(lián)系好”讓客戶選擇比較不會(huì)讓人拒絕。 如果客戶的問(wèn)題你不是很清楚，也不要害怕或者亂回答，也不要推脫，“噢，王總，實(shí)在不好意思，我這剛來(lái)了客戶，需要辦理開(kāi)戶，請(qǐng)稍等我過(guò)會(huì)再給您打過(guò)去，或者說(shuō)“這問(wèn)題您是第一個(gè)考慮到的，不過(guò)您的想法確實(shí)很周到，也確實(shí)需要，我想您能考慮這一塊肯定是成熟的投資者”注意你的語(yǔ)氣-好象是打給好朋友；-“早安，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？” 不要直接說(shuō)“我是XX的XX人”， 或者“您是張總嗎？沒(méi)有張總？不會(huì)吧，那您們老總貴姓，難道我記錯(cuò)了？”如果接電話的人說(shuō)出他自己的名字，就說(shuō)：“你好，李小姐，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？ 你以平常的開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)：“早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)劊?qǐng)問(wèn)您尊姓大名？” 接電話的人說(shuō)：“我是他的秘書(shū)，李小姐。” 放松心態(tài)，把顧客當(dāng)成熟人。“你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？” “你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？” “你為什么不讓我跟你的老板說(shuō)話？” “你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會(huì)因此而失去賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？” “既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來(lái)詢問(wèn)，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰(shuí)談過(guò)了?！?您好，請(qǐng)問(wèn)是王總嗎？王總，請(qǐng)問(wèn)您想做商品投資嗎？我們得到的答復(fù)是“噢，我不想做”那后面的工作就比較難做了 在面對(duì)一個(gè)陌生客戶前，我們的任何目地都不能太明顯，讓客戶產(chǎn)生抗拒心里，要換個(gè)角度“王總，目前商品價(jià)格像XX價(jià)格等大幅度上漲，不知道王總您是怎么看的，您認(rèn)為目前的機(jī)會(huì)是否可以呢？作為一個(gè)成功的電話銷(xiāo)售人員，在報(bào)上自己的公司和姓名后，可以再問(wèn)客戶：“王總，您現(xiàn)在接聽(tīng)電話方便嗎？”事實(shí)上，很多時(shí)候客戶接到推銷(xiāo)電話都是在不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問(wèn)你為什么打電話來(lái)，這就暗示你可以繼續(xù)講話了。你也可以采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷(xiāo)電話，我想您不會(huì)掛電話吧？”或者說(shuō)“打擾了，這可能需要您幾分鐘時(shí)間?！币话愦藭r(shí)10人中只有1人掛斷電話。實(shí)例開(kāi)場(chǎng)白 王總，您好，打擾您了，我是是申銀萬(wàn)國(guó)期貨公司的，最近我們公司將舉辦一次針對(duì)廣大企業(yè)如何利用期貨市場(chǎng)來(lái)規(guī)避現(xiàn)貨價(jià)格波動(dòng)從而減少風(fēng)險(xiǎn)的專(zhuān)題講座。我想邀請(qǐng)王總您到時(shí)能夠參加。 您好，是王總嗎?我是XXX，王總，你朋友介紹說(shuō)您企業(yè)可能對(duì)銅這塊價(jià)格的波動(dòng)比較敏感，想從多方面及時(shí)了解銅價(jià)，王總您對(duì)現(xiàn)貨的了解和我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)結(jié)合起來(lái)對(duì)您企業(yè)是非常有幫助的請(qǐng)問(wèn)是陳總嗎？您好。我是申銀萬(wàn)國(guó)期貨公司上海營(yíng)業(yè)部的，我姓劉，您可以叫我小劉，第一次打電話給您，希望沒(méi)有給您帶來(lái)不便。（不忙的話）是這樣的.v 老板、主管篇管理階層：您好，請(qǐng)接，麻煩您謝謝！ 老板：請(qǐng)問(wèn)有什么事嗎？ 我有重要的事請(qǐng)教他，我姓 xx，麻煩您了，謝謝 v 您好，我這里是申萬(wàn)期貨公司，我是XXX，很高興認(rèn)識(shí)您 ，我想您主要負(fù)責(zé)原料這一塊，對(duì)價(jià)格的趨勢(shì)有一定的經(jīng)驗(yàn)，希望能和您約個(gè)時(shí)間，當(dāng)面向您請(qǐng)教一下，也介紹一下我們公司提供的一些對(duì)企業(yè)這方面的幫助，您看明天上午還是下午方便呢？或者是您看我今天下午二點(diǎn)還是三點(diǎn)過(guò)來(lái)王總？v 喂，您好！請(qǐng)問(wèn)您是先生（小姐）嗎？ 您好，我是申銀萬(wàn)國(guó)期貨的，我姓， 是這樣的，現(xiàn)在您們公司所需的原材料x(chóng)x價(jià)格波動(dòng)很大，很多公司為了在這方面能夠更好的把握這個(gè)波動(dòng)規(guī)律已經(jīng)參與了期貨保值業(yè)務(wù)，使他們的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有大幅度的提升。（您肯定有興趣了解這個(gè)使您企業(yè)更穩(wěn)健發(fā)展的方法？ 很好，我想，我們可以找個(gè)時(shí)間碰個(gè)面，當(dāng)面和您交流下，我大概要20 分鐘就夠了 我想 或 （時(shí)間）哪一個(gè)時(shí)間，您覺(jué)得比較方便？ 很好，那我將在 （時(shí)間），到貴公司拜訪您。 請(qǐng)問(wèn)您的地址是在： ，是 樓嗎？ 很好，我們就約定 （時(shí)間）在 （地址）見(jiàn)， 很高興與您交談，謝謝，再見(jiàn)。 v 秘書(shū)篇穿針引線、通過(guò)秘書(shū)、不是會(huì)談、邀約決策者請(qǐng)找，麻煩您謝謝 我姓，麻煩您謝謝， u 我是申萬(wàn)公司的麻煩您，謝謝 u 先生（小姐）您貴姓，從您的聲音感覺(jué)您是一位很熱心的人！ u 麻煩您謝謝 u 我是申萬(wàn)公司的，我有很重要的事要跟談，能不能幫我一個(gè)忙，麻煩您謝謝 ！ 前面已經(jīng)舉例如何應(yīng)對(duì)接待人員的策略v 完全不知道對(duì)方身份您好，我是申萬(wàn)公司小劉，麻煩轉(zhuǎn)接投資部！（要理直氣壯）你是哪里，找誰(shuí)，我們沒(méi)有投資部！那請(qǐng)問(wèn)您們?cè)喜少?gòu)一般是哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)？我們沒(méi)有采購(gòu)部，也沒(méi)有投資部，只有業(yè)務(wù)部。對(duì)方掛掉了電話，失敗，要不要放棄？v 放棄-再找下一個(gè)v 不放棄-我們想，她已經(jīng)給了我們信息，只有業(yè)務(wù)部重?fù)?。麻煩幫我轉(zhuǎn)下業(yè)務(wù)部，謝謝（換個(gè)口氣或換個(gè)時(shí)間）電話轉(zhuǎn)成功，“您好，我找王經(jīng)理”“我們這沒(méi)有王經(jīng)理，你打錯(cuò)了吧”“啊，不會(huì)吧，我找業(yè)務(wù)部王經(jīng)理，你們這是XX公司業(yè)務(wù)部？”“沒(méi)錯(cuò)，但我們只有張經(jīng)理?！薄班?？不會(huì)是我朋友搞錯(cuò)了名字吧，真是太糊涂了他，那不好意思我就找張經(jīng)理吧?！監(jiān)K,下一步， 就看我們自己的表現(xiàn)了機(jī)會(huì)面前把握機(jī)會(huì)-問(wèn)題我們遇到的客戶主要有三類(lèi)1 曾經(jīng)做過(guò)的首先是了解什么時(shí)候做過(guò)，當(dāng)時(shí)是怎么做的現(xiàn)在的環(huán)境，強(qiáng)調(diào)目前的規(guī)范，公平性，類(lèi)比2 現(xiàn)在正在做的 了解在什么地方做，做的怎么樣，喜歡做什么品種，交流為主，約見(jiàn)面，如果是自己公司做的怎么處理？3 不了解的（完全不了解的或者道聽(tīng)途說(shuō)）介紹為主，把他的顧慮打消，聽(tīng)說(shuō)別人虧錢(qián)，為什么虧錢(qián)，賺錢(qián)的就沒(méi)人來(lái)說(shuō)了，虧錢(qián)喜歡夸大機(jī)會(huì)中要掌握的問(wèn)題對(duì)專(zhuān)業(yè)的期貨基礎(chǔ)知識(shí)把握不靈活 什么是期貨 怎么樣套期保值 怎么操作 怎么開(kāi)戶（錢(qián)怎么存）？我們的服務(wù)免費(fèi)開(kāi)戶（上門(mén)） 短信 專(zhuān)家在線 培訓(xùn) 經(jīng)理拜訪 行情研究與分析客戶交流問(wèn)題我太忙了，目前沒(méi)時(shí)間考慮這個(gè)問(wèn)題 陳總，業(yè)務(wù)這么忙是好事噢，恭喜你，想必陳總在現(xiàn)貨市場(chǎng)這塊對(duì)價(jià)格的把握非常出色，那您更應(yīng)該來(lái)關(guān)注，我下次要多向您請(qǐng)教。陳總，其實(shí)期貨投資也不是很費(fèi)時(shí)間的，關(guān)鍵是您從現(xiàn)貨的角度出發(fā)去考慮其實(shí)是一樣的。 他說(shuō)的“忙”很可能是托詞。陳總，您業(yè)務(wù)發(fā)展的這么好，參與了解期貨市場(chǎng)我想這會(huì)對(duì)您的現(xiàn)貨業(yè)務(wù)更有幫助，而且不會(huì)占用您其他的時(shí)間。我沒(méi)多余的錢(qián) 陳總，您真會(huì)開(kāi)玩笑，您看您做現(xiàn)貨一噸是多少錢(qián)，那我們期貨卻只要占用貨物價(jià)值的10%的資金，也不需要多少投入的啊風(fēng)險(xiǎn)太大了 陳總，我想您能考慮風(fēng)險(xiǎn)是對(duì)的，其實(shí)做任何投資都有風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵是這風(fēng)險(xiǎn)怎么去控制，我看您適合做這個(gè)投資，比較沉穩(wěn)，我很多客戶都是沒(méi)有這個(gè)意識(shí)的，往往做的不是很好。我認(rèn)識(shí)的人在做的都虧錢(qián)的 陳總，我們身邊確實(shí)經(jīng)常聽(tīng)到誰(shuí)虧錢(qián)了，但賺錢(qián)的也不在少數(shù)卻往往不會(huì)說(shuō)，虧錢(qián)的明明虧了五萬(wàn)，說(shuō)我虧了十幾萬(wàn)了，人往往喜歡夸大噢。每個(gè)人的性格不同的，我不知道您朋友是怎么操作的，但我想應(yīng)該找出原因，能否到時(shí)一起認(rèn)識(shí)一下，交流總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在打電話來(lái)的人太多了 真的啊，陳總，看來(lái)目前市場(chǎng)確實(shí)非常的好啊，那不知陳總是否給別人機(jī)會(huì)給您介紹了??？我應(yīng)該還不遲吧？你們公司手續(xù)費(fèi)怎么樣陳總，您主要關(guān)心什么品種呢？手續(xù)費(fèi)基本上是差不多的，您看陳總咱們既然是認(rèn)識(shí)的朋友了，我也希望更大程度的幫助您，但我想賺錢(qián)是第一的噢。那陳總您目前做一般是投入多少去做一波行情？目前我們不需要 是的，陳總，今天很高興能和你認(rèn)識(shí)，我打電話主要也是給您介紹一下期貨，您目前想做我也不會(huì)建議您馬上參與，您要先了解才行。以后您什么時(shí)候想做都能馬上入手了。我都做了好幾年了哇，陳總，您可是元老級(jí)的前輩了噢，太好了，我可要見(jiàn)見(jiàn)您向您請(qǐng)教些問(wèn)題，希望陳總能抽個(gè)時(shí)間。領(lǐng)導(dǎo)不認(rèn)可，我說(shuō)了也沒(méi)用啊 托詞，根本就沒(méi)去和領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，壓在自己手里 李小姐，我想通過(guò)了解你也認(rèn)可這些確實(shí)對(duì)您 企業(yè)有幫助。如果領(lǐng)導(dǎo)不認(rèn)可，您看方不方便我去和他說(shuō)說(shuō)，我想也許我站在客觀的立場(chǎng)上有助于改變一下他的觀點(diǎn)。（要到領(lǐng)導(dǎo)的電話），還是要謝謝您的幫忙噢。美國(guó)總統(tǒng)華盛頓在約見(jiàn)客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛(ài)好的，作為我們營(yíng)銷(xiāo)人員更應(yīng)試如此。很多人在家貼著做人兩規(guī)則：一、老婆永遠(yuǎn)是對(duì)的；二、即使老婆錯(cuò)了，也按第一條執(zhí)行。在外面，在公司，只要你把詞稍做修改，變成客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，即使客戶錯(cuò)了，那也是我們的錯(cuò)。電話營(yíng)銷(xiāo)-關(guān)鍵時(shí)刻，一鍾定音v 幫助顧客作決定?！拔蚁胪蹩傔@個(gè)有必要當(dāng)面向你介紹一下，這對(duì)您很重要，明天早上十點(diǎn)我過(guò)來(lái)再仔細(xì)的向您介紹吧？！”“王總您看期貨投資對(duì)您來(lái)說(shuō)確實(shí)非常必要，明天我把開(kāi)戶的協(xié)議帶去您看一下，您認(rèn)為合適的話我們就要提前辦理好噢”，你可別小看這句話的作用更別覺(jué)得不好意思，因?yàn)檫@就是我們做電話營(yíng)銷(xiāo)的目的。很多人在做決定時(shí)都會(huì)征求別人的意見(jiàn)，而在做電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)除了你他不可能面對(duì)別人，所以這時(shí)你就要幫他作決定了。電話營(yíng)銷(xiāo)案例：兩個(gè)成功的電話銷(xiāo)售案例案例1：營(yíng)銷(xiāo)員：“您好，您好是實(shí)力潤(rùn)滑油有限公司嗎?你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢，誰(shuí)是網(wǎng)絡(luò)管理員，請(qǐng)幫我接電話?！鼻芭_(tái)：“我們網(wǎng)站很慢嗎?，好像速度還可以呀?！睜I(yíng)銷(xiāo)員：“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎?”前臺(tái)：“是呀!”營(yíng)銷(xiāo)員：“所以，肯定會(huì)比在外面訪問(wèn)要快，但是，我們現(xiàn)在要等5分鐘，第一頁(yè)還沒(méi)有完全顯示出來(lái)，你們有網(wǎng)管嗎?”前臺(tái)：“您等一下，我給您轉(zhuǎn)過(guò)去。”營(yíng)銷(xiāo)員：“您等一下，請(qǐng)問(wèn)，網(wǎng)管怎么稱(chēng)呼?！鼻芭_(tái)：“有兩個(gè)呢，我也不知道誰(shuí)在，一個(gè)是小吳，一個(gè)是劉芳。我給你轉(zhuǎn)過(guò)去是吧?！睜I(yíng)銷(xiāo)員：“謝謝!”(等待)劉芳：“你好!你找誰(shuí)?”營(yíng)銷(xiāo)員：“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問(wèn)，我剛才訪問(wèn)你們的網(wǎng)站，想了解一下有關(guān)奧迪用潤(rùn)滑油的情況，你看都10分鐘了，怎么網(wǎng)頁(yè)還沒(méi)有顯示全呢?您是?”劉芳：“我是劉芳，不會(huì)吧?我這里看還可以呀!”營(yíng)銷(xiāo)員：“你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎?如果是，你是無(wú)法發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的，如果可以用撥號(hào)上網(wǎng)的話，你就可以發(fā)現(xiàn)了?！眲⒎迹骸澳趺捶Q(chēng)呼?您是要購(gòu)買(mǎi)我們的潤(rùn)滑油嗎?”營(yíng)銷(xiāo)員：“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問(wèn)，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平時(shí)也在用你們的潤(rùn)滑油，今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技巧指標(biāo)結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢。是不是有病毒了?”劉芳：“不會(huì)呀!我們有防毒軟件的。”曹力：“那就是帶寬就夠，不然不應(yīng)該這么慢的。以前有過(guò)同樣的情況發(fā)生嗎?”劉芳：“好像沒(méi)有，不過(guò)我是新來(lái)的，我們主要網(wǎng)管是小吳，他今天不在?！辈芰Γ骸皼](méi)有關(guān)系，你們網(wǎng)站是托管在哪里的?”劉芳：“好像是西城電腦局網(wǎng)絡(luò)中心?！辈芰Γ骸芭叮玫氖鞘裁捶?wù)器?”劉芳：“我也不知道!”曹力：“沒(méi)有關(guān)系，我在這里登陸看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來(lái)越慢了，有可能是該升級(jí)服務(wù)器了。不過(guò)，沒(méi)有關(guān)系，小吳何時(shí)來(lái)?”劉芳：“他明天才來(lái)呢，不過(guò)我們上周的確是討論過(guò)要更換服務(wù)器了，因?yàn)槠髽I(yè)考慮利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)管理全國(guó)1300多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商了!”曹力：“太好了，我看，我還是過(guò)來(lái)一次吧，也有機(jī)會(huì)了解一下我用的潤(rùn)滑油的情況，另外，咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情?！毙》迹骸澳?，你明天就過(guò)來(lái)吧，小吳肯定來(lái)，而且不會(huì)有什么事情，我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒(méi)有什么具體的事情。”曹力：“好，說(shuō)好了，明天見(jiàn)!”這是一個(gè)通過(guò)電話預(yù)約來(lái)促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的例子。在這個(gè)例子中，曹力使用了第一個(gè)和第二個(gè)以及第三個(gè)C。首先是讓客戶迷茫，提示客戶的服務(wù)器的響應(yīng)緩慢的問(wèn)題，或者有病毒的可能，或者是帶寬的問(wèn)題等，總之是問(wèn)題過(guò)多導(dǎo)致客戶迷茫;其實(shí)是采用了喚醒客戶的策略，即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢的可能，并安撫客戶，暗示客戶其實(shí)找到了行家里手，不用擔(dān)心，一來(lái)我領(lǐng)略一下你們的產(chǎn)品(潤(rùn)滑油)，二來(lái)聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情。通過(guò)學(xué)習(xí)對(duì)話，我們知道曹力網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器營(yíng)銷(xiāo)員，劉芳是一個(gè)客戶組織中影響力并不大的一個(gè)人，但是，從影響力不大的客戶組織內(nèi)部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能，這個(gè)對(duì)話中反映出了大訂單的可能性，所以說(shuō)，曹力立刻改變策略，要求拜訪，并獲得了劉芳的支持。劉芳的支持主要源于曹力對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中4C的有效運(yùn)用。最后，我們?cè)倏匆粋€(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)的案例。案例2：營(yíng)銷(xiāo)員：“您好，請(qǐng)問(wèn)，李峰先生在嗎?”李峰：“我就是，您是哪位?”營(yíng)銷(xiāo)員：“我是XX公司打印機(jī)客戶服務(wù)部章程，就是公司章程的章程，我這里有您的資料記錄，你們公司去年購(gòu)買(mǎi)的XX公司打印機(jī)，對(duì)嗎?”李峰：“哦，是，對(duì)呀!”章程：“保修期已經(jīng)過(guò)去了7個(gè)月，不知道現(xiàn)在打印機(jī)使用的情況如何?”李峰：“好像你們來(lái)維修過(guò)一次，后來(lái)就沒(méi)有問(wèn)題了?！闭鲁蹋骸疤谩Ｎ医o您打電話的目的是，這個(gè)型號(hào)的機(jī)器已經(jīng)不再生產(chǎn)了，以后的配件也比較昂貴，提醒您在使用時(shí)要盡量按照操作規(guī)程，您在使用時(shí)閱讀過(guò)使用手冊(cè)嗎?”李峰：“沒(méi)有呀，不會(huì)這樣復(fù)雜吧?還要閱讀使用手冊(cè)?”章程：“其實(shí)，還是有必要的，實(shí)在不閱讀也是可以的，但壽命就會(huì)降低。”李峰：“我們也沒(méi)有指望用一輩子，不過(guò)，最近業(yè)務(wù)還是比較多，如果壞了怎么辦呢?”章程：“沒(méi)有關(guān)系，我們還是會(huì)上門(mén)維修的，雖然收取一定的費(fèi)用，但比購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)全新的還是便宜的?！崩罘澹骸皩?duì)了，現(xiàn)在再買(mǎi)一臺(tái)全新的打印機(jī)什么價(jià)格?”章程：“要看您好要什么型號(hào)的，您好現(xiàn)在使用的是XX公司33330，后續(xù)的升級(jí)的產(chǎn)品是4100，不過(guò)完全要看一個(gè)月大約打印多少正常的A4紙張?！崩罘澹骸白罱牧块_(kāi)始大起來(lái)了，有的時(shí)候超過(guò)10000張了?！闭鲁蹋骸耙沁@樣，我還真要建議您考慮4100了，4100的建議使用量是15000張一個(gè)月的A4正常紙張，而3330的建議月紙張是10000張，如果超過(guò)了會(huì)嚴(yán)重影響打印機(jī)的壽命。”李峰：“你能否給我留一個(gè)電話號(hào)碼，年底我可能考慮再買(mǎi)一臺(tái)，也許就是后續(xù)產(chǎn)品?！闭鲁蹋骸拔业碾娫捥?hào)碼是888XXXX轉(zhuǎn)999。我查看一下，對(duì)了，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時(shí)可以確定要購(gòu)買(mǎi)，也許我可以將一些好的政策給你保留一下。”李峰：“什么照顧?”章程：“4100型號(hào)的，渠道營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格是12150，如果作為3330的使用者，購(gòu)買(mǎi)的話，可以按照8折來(lái)處理或者贈(zèng)送一些您需要的外設(shè)，主要看您好的具體需要。這樣吧，您考慮一下，然后再聯(lián)系我。”李峰：“等一下，這樣我要計(jì)算一下，我在另外一個(gè)地方的辦公室添加一臺(tái)打印機(jī)會(huì)方便營(yíng)銷(xiāo)部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來(lái)取?”章程：“都可以，如果您不方便，還是我們過(guò)來(lái)吧，以前也來(lái)過(guò)，容易找的?？此偷侥睦?，什么時(shí)間好?”后面的對(duì)話就是具體的落實(shí)交貨的地點(diǎn)時(shí)間等事宜了，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員用了大約30分鐘完成了一個(gè)CN公司4100打印機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于章程表現(xiàn)出來(lái)的電話營(yíng)銷(xiāo)的4C的把控來(lái)說(shuō)，他的業(yè)績(jī)應(yīng)該非常正常。1.確定對(duì)方是否具有合適的通話時(shí)間當(dāng)你給他人打電話時(shí)，他們也許正忙于自己的某一事情。你應(yīng)當(dāng)表明自己尊重他們的時(shí)間，并給他們足夠的時(shí)間作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。你可以在開(kāi)始講話時(shí)向?qū)Ψ絾?wèn)一下： “您現(xiàn)在接電話方便嗎？” “您現(xiàn)在忙嗎？” “您現(xiàn)在有時(shí)間同我談話嗎？” “這個(gè)時(shí)候給您打電話合適嗎？” “您能抽出點(diǎn)兒時(shí)間聽(tīng)聽(tīng)我的話嗎？”等等 在電話中要說(shuō)明打電話的目的以及需要多長(zhǎng)時(shí)間。應(yīng)實(shí)事求是，既不可多報(bào)，也不能少說(shuō)。明確需占用一刻鐘，切不可只說(shuō)：“可以占用你幾分鐘時(shí)間嗎？”應(yīng)該說(shuō)：“王總，我想和你談?wù)劮峙浞桨傅氖乱?，大概需要一刻鐘。現(xiàn)在就談你方不方便？” 2.表明自己打電話的目的當(dāng)你接通電話時(shí)，立即向?qū)Ψ街v明自己打電話的目的，然后迅速轉(zhuǎn)入所談事情的正題。職業(yè)專(zhuān)家們認(rèn)為，商場(chǎng)上的機(jī)智就在于你能否在30秒內(nèi)引起他人的注意。最有效率的經(jīng)理幾乎從來(lái)不花費(fèi)一分鐘以上的時(shí)間因?yàn)槿魏问虑檫M(jìn)行討論. 3.妥善組織通話內(nèi)容通話前，最好事先把有關(guān)資料（如報(bào)告文本）寄去或電傳過(guò)去，使對(duì)方能有所準(zhǔn)備。通話時(shí)，雙方可對(duì)照資料交談，以便節(jié)省時(shí)間。采購(gòu)人員可事先先去“意向函”，扼要說(shuō)明基本建議，讓對(duì)方加以考慮，甚至標(biāo)明有疑問(wèn)的地方，以便討論時(shí)作參考。 4.適時(shí)結(jié)束通話通話時(shí)間過(guò)長(zhǎng)意味著濫用對(duì)方的善意。你以為對(duì)方聽(tīng)得津津有味，也許他正抓耳撓腮，揉眼睛，恨不得早點(diǎn)掛下話筒。愛(ài)在電話里夸夸其談的人，最好在桌上放一臺(tái)鬧鐘，以便控制通話時(shí)間，及時(shí)提醒自己：“該結(jié)束了?！?條電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白技巧 案例： 有一次，一個(gè)顧客在一款地磚面前駐留了很久，導(dǎo)購(gòu)走過(guò)去對(duì)顧客說(shuō)：“您的眼光真好，這款地磚是我們公司的主打產(chǎn)品，也是上個(gè)月的銷(xiāo)售冠軍?！鳖櫩蛦?wèn)道：“多少錢(qián)一塊??？”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“這款瓷磚，折后的價(jià)格是150一塊?！鳖櫩驼f(shuō)：“有點(diǎn)貴，還能便宜嗎？”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“您家在哪個(gè)小區(qū)？”顧客說(shuō)：“在東方綠洲?！睂?dǎo)購(gòu)說(shuō)：“東方綠洲應(yīng)該是市里很不錯(cuò)的樓盤(pán)了，聽(tīng)說(shuō)小區(qū)的綠化非常漂亮，而且室內(nèi)的格局都非常不錯(cuò)，交通也很方便。買(mǎi)這么好的地方，我看就不用在乎多幾個(gè)錢(qián)了吧？不過(guò)我們近期正在對(duì)東方綠洲和威尼斯城，我們正在做一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，這次還真能給您一個(gè)團(tuán)購(gòu)價(jià)的優(yōu)惠?！邦櫩团d奮地說(shuō)：“可是我現(xiàn)在還沒(méi)有拿到鑰匙呢？沒(méi)有具體的面積怎么辦呢？”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“您要是現(xiàn)在就提貨還優(yōu)惠不成呢，我們按規(guī)定要達(dá)到20戶以上才能享受優(yōu)惠，今天加上您這一單才16戶，還差4戶。不過(guò)，您可以先交定金，我給您標(biāo)上團(tuán)購(gòu)，等您面積出來(lái)了，再告訴我具體面積和數(shù)量?！?這樣，顧客提前交了定金，兩周之后，這個(gè)訂單就算搞定了。這個(gè)案例雖然很簡(jiǎn)短，但是這個(gè)案例不乏許多閃光的地方供我們思考。最重要的是我們這位導(dǎo)購(gòu)善于贊美?！澳难酃庹婧?，這款磚是我們公司的主打產(chǎn)品，也是本月的銷(xiāo)售冠軍?！蔽矣X(jué)得這句話不一定是真話，也可能導(dǎo)購(gòu)所講的這款產(chǎn)品是本月最差的產(chǎn)品。但是有一點(diǎn)，顧客喜歡，這就是真理。既然顧客喜歡，我們?yōu)槭裁床荒軌驗(yàn)轭櫩瓦@種喜歡提供一些證據(jù)讓顧客更喜歡呢？每個(gè)人都需要認(rèn)同，顧客更加需要。“本月銷(xiāo)售冠軍”、“我公司的主打產(chǎn)品”就是對(duì)顧客選擇最好的也是最有力的認(rèn)同。再看后面的部分：“東方綠洲是市里很不錯(cuò)的樓盤(pán)，聽(tīng)說(shuō)小區(qū)的綠化非常漂亮，而且室內(nèi)的格局都非常不錯(cuò)，交通也很方便。”如果是您，相信您也會(huì)說(shuō)這樣的話，但是您有沒(méi)有想到去說(shuō)？是不是只說(shuō)“我們那個(gè)小區(qū)正在做促銷(xiāo)?！边@只能讓顧客覺(jué)得你是虛情假意的。但是，這位導(dǎo)購(gòu)是這樣處理的：先贊美顧客購(gòu)買(mǎi)的小區(qū)是非常的漂亮（實(shí)際上是夸客戶的選擇），再告訴客戶不該省錢(qián)，讓客戶感覺(jué)到住這么好的小區(qū)再談價(jià)錢(qián)有點(diǎn)慚愧，然后，再告訴客戶我們正在做促銷(xiāo)?！凹词鼓徽劊覀円部梢越o您打折的”。這等于給客戶額外的驚喜。如果您是顧客，您的感覺(jué)怎樣？電話營(yíng)銷(xiāo)六種經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白 一、請(qǐng)求幫忙法如:電話銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，我是，公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請(qǐng)您幫忙！ 客戶：請(qǐng)說(shuō)！ 一般情況下，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷(xiāo)售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。二、第三者介紹法如:電話銷(xiāo)售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？客戶：是的。電話銷(xiāo)售人員：我是的朋友，我叫，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。客戶：客氣了。電話銷(xiāo)售人員：實(shí)際上我和既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話 。三、牛群效應(yīng)法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。如:電話銷(xiāo)售人員：您好，王先生，我是公司的，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話銷(xiāo)售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話銷(xiāo)售呢？四、激起興趣法這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。一次他打電話給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：約翰沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢？”。五、巧借“東風(fēng)”法如:冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。電話銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎？客戶：是的，什么事？電話銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您！客戶：這沒(méi)什么！電話銷(xiāo)售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是？我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的?？蛻簦核拇ㄊ?，成都市六、老客戶回訪如:電話銷(xiāo)售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？王總：上一次不小心丟了。從事銷(xiāo)售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。通常在做客戶回訪時(shí)電話銷(xiāo)售人員可以采取交叉銷(xiāo)售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷(xiāo)售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：1在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝；2咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果；3咨詢老客戶現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因；4如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；5讓老客戶提一些建議。本節(jié)中曾提到過(guò)“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情“李總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？” 贊美對(duì)方“同事們都說(shuō)應(yīng)該找您，您在這方面是專(zhuān)家?！薄拔蚁嘈刨F公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開(kāi)的?！?提及他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“我們剛與公司（目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）合作過(guò)，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話?！?引起他的擔(dān)心和憂慮“不斷有客戶提到，公司的銷(xiāo)售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情?！薄安簧俚目蛻籼岬剿麄兊目蛻舴?wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？” 提到你曾寄過(guò)的信“前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/郵件給您”“我寄給您的信，相信您一定看過(guò)了吧！” 暢銷(xiāo)品“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬(wàn)個(gè)客戶注冊(cè)了”“有很多客戶主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)辦理手續(xù)”用具體的數(shù)字“如果我們的服務(wù)能讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高30%，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎？”“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開(kāi)支， 我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎？”教你電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白1、要引起客戶的注意的興趣；2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；3、不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；4、面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；5、在電話里說(shuō)話的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話氣氛；6、簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：示例1：首次和客戶的電話溝通：“您好，張經(jīng)理，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，中國(guó)研磨網(wǎng)已經(jīng)成立一年多了，和行業(yè)內(nèi)很多公司合作也已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間，不知道您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司？”錯(cuò)誤點(diǎn)：1、銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。（客戶不關(guān)心的問(wèn)題，不要放在重點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類(lèi)似的問(wèn)題，可能沒(méi)有這么嚴(yán)重）示例2：銷(xiāo)售員：“您好，張經(jīng)理，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，我們是專(zhuān)業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)廣告和雜志廣告的，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？”錯(cuò)誤點(diǎn)：1、銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，以及對(duì)客戶有何好處。2、在還沒(méi)有提到對(duì)客戶有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。示例3：銷(xiāo)售員：“您好，陳經(jīng)理，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，前幾天前我有寄一本雜志給您，不曉得您收到?jīng)]有？錯(cuò)誤點(diǎn)：1、同樣問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有收到。（資料、產(chǎn)品要說(shuō)明白）示例4：銷(xiāo)售員：“您好，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，我們是提供專(zhuān)業(yè)的廣告和推廣的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下？錯(cuò)誤點(diǎn)：1、直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)客戶有何好處。2、不要問(wèn)客戶是否有空，直接要時(shí)間。這里我給大家講一個(gè)非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，讓誰(shuí)誰(shuí)今天請(qǐng)客。A.我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說(shuō)，你要請(qǐng)客呀，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問(wèn)，我為什么請(qǐng)客？會(huì)爭(zhēng)論一番不一定會(huì)成功；B.改變一下，你說(shuō)“你今天就請(qǐng)客呀！”（今天要重點(diǎn)語(yǔ)調(diào)）對(duì)方就可能會(huì)說(shuō)，為什么要今天？上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說(shuō)，那明天也行，ok，小有成就。C.再改一下，“_，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃水煮魚(yú)還是烤鴨？呵呵，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。）直接繞過(guò)最初的問(wèn)題，一般人會(huì)就你的話進(jìn)行反映，沒(méi)有了接口，也就沒(méi)有了借口。好了，我們對(duì)開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在20秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷(xiāo)售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：1.我是誰(shuí)/我代表那家公司？2.我打電話給客戶的目的是什么？3.我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？正確的示例：“您好，是張經(jīng)理嗎？我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，我們是一個(gè)專(zhuān)注于研磨行業(yè)最大的宣傳推廣媒體和行業(yè)最大的網(wǎng)上交易平臺(tái)，有網(wǎng)絡(luò)廣告和雜志廣告，今天我打電話過(guò)來(lái)的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為行業(yè)內(nèi)很多朋友所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У男麄魍茝V服務(wù)，迅速提高企業(yè)的知名度，快速打開(kāi)和拓展銷(xiāo)售市場(chǎng)，降低銷(xiāo)售成本，直接給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為了能進(jìn)一步了解我們是否也能為您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下貴公司有否做過(guò)企業(yè)宣傳推廣呢”？重點(diǎn)技巧：1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱(chēng)，專(zhuān)長(zhǎng)。2、告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問(wèn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使客戶參與。 能夠吸引客戶的常用開(kāi)場(chǎng)白方式很多，這里介紹幾種：1、相同背景法?！巴踅?jīng)理，您好，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，我打電話給您的原因是許多象您一樣的大企業(yè)成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的銷(xiāo)售費(fèi)用，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠充分滿足企業(yè)的宣傳推廣需求。請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是在用那些宣傳推廣產(chǎn)品和服務(wù)呢？2、緣故推薦法。“王經(jīng)理，您好，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，您的好友*經(jīng)理是我們的VIP會(huì)員，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合您王經(jīng)理工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問(wèn)您目前是否在用其他的宣傳推廣產(chǎn)品？”3、孤兒客戶法。王經(jīng)理，您好，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，您在前段時(shí)間給我們撥打過(guò)咨詢電話詢問(wèn)宣傳和推廣業(yè)務(wù)的價(jià)格，我們也提供給您一個(gè)宣傳推廣套餐（或者：我們給您提供了一個(gè)免費(fèi)試用帳號(hào)），很久沒(méi)有和您聯(lián)系了，也沒(méi)有多征求您的意見(jiàn)，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問(wèn)您是否是對(duì)我們有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問(wèn)題由于像您一樣的客戶的反饋我們?cè)谛掳嬷幸呀?jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見(jiàn)和建議。4、請(qǐng)求幫忙法。您好，李經(jīng)理，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請(qǐng)您幫忙！一般情況下，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷(xiāo)售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。5、第三者介紹法。A您好，是李經(jīng)理嗎？是的。我是的朋友，我叫，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好?？蜌饬?實(shí)際上我和既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。B劉小姐您好，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，您的好友讓我打電話給您的，他覺(jué)得我們公司的服務(wù)很好，也許您對(duì)我們的服務(wù)有興趣，請(qǐng)問(wèn)方便請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題嗎？請(qǐng)說(shuō)！通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：第三者介紹失敗案例您好，是劉經(jīng)理嗎？；是的，什么事情？；您好，劉經(jīng)理，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，是您的朋友王新介紹我打電話給您的，我們是一家專(zhuān)業(yè)的宣傳推廣公司，所以他讓我打電話給您問(wèn)您是否有這方面的需求？；對(duì)不起，我們暫時(shí)還沒(méi)有這方面的計(jì)劃。（掛斷）以上對(duì)話中的錯(cuò)誤在于急于推銷(xiāo)產(chǎn)品。很多電話銷(xiāo)售人員在平時(shí)的工作當(dāng)中，經(jīng)常犯這種錯(cuò)誤，這不僅失去了客戶，而且也丟掉了人情。所以在使用“第三者介紹法”打開(kāi)話題時(shí)，務(wù)必注意以下幾點(diǎn)：1首先說(shuō)明與介紹人的關(guān)系；2傳達(dá)介紹人的贊美和問(wèn)候；3公司的產(chǎn)品得到了介紹人的肯定；4巧妙的引導(dǎo)客戶到銷(xiāo)售中來(lái)；5切忌在顧客還沒(méi)有了解自己與介紹人的關(guān)系之前就介紹產(chǎn)品.6、牛群效應(yīng)法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。案例電話銷(xiāo)售人員：您好，王先生，我是公司的，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話銷(xiāo)售呢？電話銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。7、激起興趣法這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。案例約翰沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷(xiāo)書(shū)高感度行銷(xiāo)的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號(hào)。一次他打電話給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：約翰沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢？”案例一位網(wǎng)絡(luò)電話銷(xiāo)售人員“A”打電話給一個(gè)非常知名培訓(xùn)公司的董事長(zhǎng)“B”，據(jù)了解該董事長(zhǎng)非常敬業(yè)，每天的工作時(shí)間長(zhǎng)達(dá)12個(gè)小時(shí)。電話銷(xiāo)售人員A：您好，王董事長(zhǎng)，我是某某網(wǎng)絡(luò)公司的A，在沒(méi)有打電話給您之前，我就在一些報(bào)紙和網(wǎng)站上看過(guò)您的詳細(xì)介紹，其中大部分資料都說(shuō)到您每天的工作時(shí)間長(zhǎng)達(dá)12個(gè)小時(shí)。我非常地敬佩，但不知道王董事長(zhǎng)有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)一句話：一個(gè)成功人士他的時(shí)間分為3份：1/3時(shí)間放在家庭，1/3時(shí)間放在事業(yè)，1/3時(shí)間放在個(gè)人修煉上。這符合三角形最穩(wěn)定法則，只有三角平穩(wěn)了，才能算得上真正的成功。我想請(qǐng)問(wèn)一下王董事長(zhǎng)在這三角當(dāng)中，您的時(shí)間是如何安排的呢？客戶：（開(kāi)始滔滔不絕的談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)）案例阿珠是一家軟件公司電話銷(xiāo)售人員，她運(yùn)用自己的智慧，輕松地約見(jiàn)了國(guó)內(nèi)知名集團(tuán)的老總王振興，在打電話之前她通過(guò)該公司其他同事了解到，王總是一個(gè)高爾夫球愛(ài)好者，經(jīng)常是下午2：00后，就會(huì)在大自然高爾夫球場(chǎng)打球，所以她的開(kāi)場(chǎng)白是：阿珠：您好，請(qǐng)問(wèn)是王振興總經(jīng)理嗎？王總：是的，請(qǐng)問(wèn)你是哪里？阿珠：我是某某公司的珠珠，第一次給您打電話，但我相信我們一定有共同點(diǎn)。王總：是嗎？什么共同點(diǎn)？阿珠：如果您想知道，明天下午2：00在老地方等我。王總：什么老地方？阿珠：大自然高爾夫球場(chǎng)，我也是那里的會(huì)員，到時(shí)我再給您電話，咱們不見(jiàn)不散。從以上的案例中不難看出，引發(fā)客戶的興趣是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素，因?yàn)槊總€(gè)人都喜歡談自己感興趣的話題，如果電話銷(xiāo)售人員所說(shuō)的話能引起客戶的興趣，客戶就會(huì)繼續(xù)談下去！從而才有機(jī)會(huì)做生意。那么如何使客戶對(duì)電話銷(xiāo)售人員說(shuō)的話感興趣呢？這就需要電話銷(xiāo)售人員具備以下能力：1洞察力強(qiáng)，能觀察出客戶對(duì)什么感興趣（產(chǎn)品、公司、價(jià)格等）；2通過(guò)各種途徑收集客戶的一些重要信息，找出客戶的與眾不同之處，再贊美他；3通過(guò)客戶公司的其他同事了解客戶的情況（興趣，愛(ài)好等）；4經(jīng)?？磿?shū)，充電，不斷吸收新的知識(shí)，與客戶分享一些有哲理性的觀點(diǎn)。8、巧借“東風(fēng)”法案例冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。電話銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎？客戶：是的，什么事？電話銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您！客戶：這沒(méi)什么！電話銷(xiāo)售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是？我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的?？蛻簦核拇ㄊ?，成都市案例如果冰冰剛好有一份在廣交會(huì)期間收集的資料，看看她又是如何借“東風(fēng)”的。電話銷(xiāo)售人員：您好，是張總嗎？客戶：是的，什么事情？電話銷(xiāo)售人員：您好，張總，我是廣州廣交會(huì)客戶服務(wù)部的舒冰冰，前幾天您剛參加過(guò)我們的廣交會(huì)，今天打電話過(guò)來(lái)是為了感謝您對(duì)我們工作的支持！同時(shí)也有一份小禮品要送給您！這份小禮品是訂房?jī)?yōu)惠卡，因?yàn)槊看螐V交會(huì)期間訂房都非常困難，所以我們?yōu)榱祟櫩偷姆奖悖匾馑统鲞@份禮物，希望您喜歡，我會(huì)以郵寄方式寄給您，請(qǐng)問(wèn)您的地址是？客戶：上海市，浦東區(qū)電話銷(xiāo)售人員：謝謝，順便說(shuō)一下，這張卡是我公司與G公司合作推出的，所以我會(huì)通知他們馬上郵寄給您，貴公司在上海，我相信您很快就可以得到它，再次感謝！在以上幾個(gè)案例當(dāng)中都電話銷(xiāo)售人員借用了“東風(fēng)”，借用了客戶比較信任的企業(yè)，這樣就進(jìn)一步與客戶拉近了關(guān)系，從而巧妙地把自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品與要借力的企業(yè)聯(lián)系在一起，客戶就很難拒絕！因此，在運(yùn)用巧借“東風(fēng)”這個(gè)方法時(shí)，有幾點(diǎn)要注意：1借力對(duì)象必須是知名的并且能夠讓客戶信任的企業(yè)或政府企事業(yè)單位；2借力對(duì)象必須與自己公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品有密切關(guān)系；3一般以客戶服務(wù)回訪方式，進(jìn)行“借力”比較有效。9、老客戶回訪案例電話銷(xiāo)售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？王總：上一次不小心丟了。案例電話銷(xiāo)售人員：王先生，我是南方證券的小冰，最近可好？客戶：最近心情不好。電話銷(xiāo)售人員：王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話給您的原因是，我們營(yíng)業(yè)部最近推行老客戶投資技巧服務(wù)，很多老客戶都反映不錯(cuò)，我也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？從事銷(xiāo)售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。通常在做客戶回訪時(shí)電話銷(xiāo)售人員可以采取交叉銷(xiāo)售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷(xiāo)售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：1在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝；2咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果；3咨詢老客戶現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因；4如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；5讓老客戶提一些建議。 “如果我們的服務(wù)能讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高30%，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎？”“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開(kāi)支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎？”案例王經(jīng)理，您好，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，最近可好？老客戶：最近太忙呀。王經(jīng)理，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的宣傳推廣企業(yè)服務(wù)套餐，您成為我們會(huì)員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢，可以給您最快時(shí)間內(nèi)完成，或者每次將您需要發(fā)布的供求信息資料提供給我們，我們的客服顧問(wèn)將用最快的速度在網(wǎng)上給您發(fā)布，讓客戶主動(dòng)找您上門(mén)，迅速打開(kāi)和拓展銷(xiāo)售市場(chǎng)，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，您可以登陸我們的網(wǎng)站看看，讓您好好輕松一下，如何？銷(xiāo)售介紹技巧一傾聽(tīng)的力量在與客戶交流過(guò)程中并不是說(shuō)經(jīng)紀(jì)人必須要滔滔不絕的發(fā)表宏論，而應(yīng)該把握自己說(shuō)話的時(shí)機(jī)。當(dāng)你把話題引到開(kāi)時(shí)應(yīng)適時(shí)促使客戶多說(shuō)，自己保持傾聽(tīng)的習(xí)慣，讓客戶去思考發(fā)表自己的意見(jiàn)?？蛻粼谡f(shuō)話的時(shí)候會(huì)透露出他的真實(shí)想法，這樣也能使面談更有效果。而且一般人的心理都是喜歡以自我為中心。經(jīng)紀(jì)人表現(xiàn)出認(rèn)真傾聽(tīng)的神情也更容易獲得對(duì)方的好感，在感情上也更容能夠溝通。二。隨時(shí)轉(zhuǎn)移話題，避免爭(zhēng)論與客戶討論期貨時(shí)，也不僅僅只能拘束在期貨中，因?yàn)榕c客戶交流重要的是營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，只談?wù)撈谪浫菀讏?chǎng)面枯燥。在其中發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)可以先放下敏感話題轉(zhuǎn)向一些輕松的大家都感興趣的社會(huì)問(wèn)題，打消客戶的戒備心理。避免爭(zhēng)執(zhí)，以免逞一時(shí)口舌之快，就算你辯駁對(duì)方無(wú)話可說(shuō)也無(wú)法促使談判無(wú)法進(jìn)行下去。三不要在有第三者在場(chǎng)的情況下介紹如果有他人在場(chǎng)就不要去介紹期貨，因?yàn)樽鳛橥顿Y方式每個(gè)人都有自己的看法，你無(wú)法把握其他人的想法。此時(shí)客戶的心理是猶豫不決的，外界的看法對(duì)他的影響很大，很容易受其他人的影響。而且多人在場(chǎng)也容易使客戶分心，無(wú)法集中精力去理解經(jīng)紀(jì)人的介紹。四抓住簽約良機(jī)面談的目的就是簽約。除非經(jīng)紀(jì)人成功的促成簽約，否則在會(huì)面中所達(dá)成的任何結(jié)果都是無(wú)效的。所以