以企業(yè)為中心的B2B電子商務.ppt

以企業(yè)為中心的B2B電子商務,通用汽車的B2B電子商務改革,電子商務改革到2005年，建立根據(jù)客戶要求定制汽車的計劃，通過這種方式，從庫存中減少費用。 出售資本資產(chǎn) 在 TradeXchange 在線拍賣市場上拍賣資本資產(chǎn)，如用于生產(chǎn)的機器設備 大大縮短了銷售時間 增加了銷售額,General Motors B2B Initiatives,TradeXchange 中的電子商務改革 每年通用在普通商品上的花費達一億美元，這些商品包括直接物料和非直接物料 傳統(tǒng)過程 采購通常要花費幾周的時間 競標過程高昂的準備成本限制了一些競標者 反向拍賣競標自動化 所有合格供應商都可以通過internet看到競爭對手的報價，這是一種“公開投標” 競標過程更加快捷 通用公司最終支付的價格大大降低,B2B 電子商務的概念和特點,B2B 電子商務的基本概念 企業(yè)之間通過電子化方式進行交易 因特網(wǎng) Internet 外聯(lián)網(wǎng) Extranets 內(nèi)聯(lián)網(wǎng) Intranets 私有網(wǎng)絡Private networks (e.g., EDI) 公司將交易過程自動化以改進該過程,B2B 電子商務的概念和特點 (接上頁.),市場規(guī)模和內(nèi)容 預計到2005年，電子商務市場業(yè)務量將從2003年的1億美元上升到4萬億美元 到2005年基于Internet的B2B電子商務業(yè)務量占全球B2B電子商務業(yè)務量的比例將從2000年的2.1%上升到10% 私有和公有電子商務市場 私有市場一對多模式 公有市場多對多模式,B2B 電子商務的概念和特點 (接上頁.),B2B 電子商務是如何開展的? 可以直接在買賣雙方進行 可以通過在線中介開展 通過企業(yè)供應鏈展開 中介化或再中介化 交易的類型 即期購買價格根據(jù)供需動態(tài)決定 戰(zhàn)略性物資采購在買賣雙方磋商基礎上建立長期合同關系,圖 6-1 B2B 供應鏈,B2B 電子商務的概念和特點 (接上頁.),供應鏈關系 相關的子流程和角色 購買原材料 產(chǎn)品制造和服務提供 運送到分銷商處 消費者購買 傳統(tǒng)流程是由書面交易方式管理的 電子商務的運用為供應鏈中各方提供獨特的競爭優(yōu)勢,B2B 電子商務的概念和特點 (接上頁.),電子商務中的實體 賣方公司從個別公司的營銷管理角度看問題 買方公司從個別公司的采購管理角度看問題 電子中介類似交易所和供應商服務中心的第三方中介服務提供者（服務范圍可能延伸到訂單執(zhí)行） 交易平臺定價和議價的規(guī)則，如拍賣和反向拍賣等,B2B 電子商務的概念和特點 (接上頁.),電子商務中的實體（接上頁.） 支付服務提供將貨款支付給銷售商的機制 物流提供商包裝、倉儲、運輸和其他交易必需的后勤服務 網(wǎng)絡平臺因特網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)、增值網(wǎng) 通信協(xié)議 EDI或XML 后臺集成連接到ERP系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)和其他應用系統(tǒng),B2B 電子商務的概念和特點 (接上頁.),產(chǎn)品 顧客 供應商 生產(chǎn)過程 運輸,存貨 供應鏈 競爭者 銷售和營銷 供應鏈過程和性能,B2B中處理的信息,B2B 電子商務的概念和特點 (接上頁.),B2B 中的電子中介 消費者和企業(yè)可以共享同一個中介 企業(yè)針對不同的供應商采用不同的中介 B2B 模型帶來的收益 減少紙張的使用 加快周轉速度 減少錯誤 提高員工的生產(chǎn)效率 降低費用 改進客戶管理和合作伙伴關系管理,B2B 電子商務的模式,以企業(yè)為中心的模式 賣方市場 (一對多) 買方市場 (多對多) 多對多市場交易所 買賣雙方以電子方式交流、交易的電子市場 交易社區(qū) 交易中心 交易所,B2B 電子商務的模式（接上頁.）,其他B2B模式和服務 買賣關系 價值鏈集成商 價值鏈服務供應商 信息經(jīng)紀人 垂直和水平市場 垂直市場專門針對某個行業(yè) 水平市場產(chǎn)品和服務可以運用到各個行業(yè),B2B 電子商務的模式（接上頁.）,B2B 中的虛擬服務行業(yè) 旅行和旅游服務 房地產(chǎn) 電子支付 在線股票交易 在線貸款和融資 其他在線服務,圖 6-2 賣方B2B市場結構,賣方市場：一對多,虛擬賣方香港的 B.hk B2B 虛擬辦公用品零售商，有3類主要客戶： 大公司客戶 中型公司客戶 小辦公室 公司目標將產(chǎn)品銷往東南亞各國 提供1萬多種產(chǎn)品 采購自300多家供應商,賣方市場：一對多(接上頁.),虛擬賣方香港的 B.hk (接上頁.) 公司的門戶網(wǎng)站非常吸引人，而且易于使用 在線瀏覽目錄 使用搜索引擎 支付 現(xiàn)金或支票付款 銀行帳戶自動支付 信用卡支付 購物卡支付,賣方市場：一對多(接上頁.),虛擬賣方香港的 B.hk (接上頁.) 配送 使用自己的運貨卡車和倉庫 在線制訂配送計劃 24小時之內(nèi)甚至當天將貨物交付 整合的定購系統(tǒng)和基于SAP的后臺支持系統(tǒng),賣方市場：一對多(接上頁.),虛擬賣方香港的 B.hk (接上頁.) 增值服務 顧客可以跟蹤他們訂單中每一件物品的狀態(tài) 可以實時檢查庫存情況 基于客戶檔案提供促銷和購買意見 為每種商品和每位客戶定制價格 為有多個分支機構的客戶設立集團帳戶，并提供比較式管理報告 為有分支機構的客戶提供中央控制和批準功能 定期的重復性定購可以自動完成 提供大量的Excel格式的報告和數(shù)據(jù),賣方市場：一對多(接上頁.),客戶服務 通用電氣公司 公司每年接到2000萬個關于其產(chǎn)品的求助電話 每個電話的應答成本從5美元降低到0.2美元 Milacron 公司 其電子商務網(wǎng)站提供5.5萬種產(chǎn)品 10萬多家中小型企業(yè)可以方便而安全地選擇、購買和應用公司的產(chǎn)品 服務范圍得到擴展，提供了許多新的服務,賣方市場：一對多(接上頁.),Dell Intel,IBM Cisco,目錄直銷 配置和定制 為企業(yè)提供了一個機會進行有效的定制 企業(yè)客戶 在線定制產(chǎn)品 在線獲得報價 在線提交訂單 成功的案例,賣方市場：一對多(接上頁.),目錄直銷 帶來的收益 減少買賣雙方的成本，減少定購和產(chǎn)品配置中的錯誤 加快定購周期 定制產(chǎn)品的能力 針對不同的客戶提供不同的價格,賣方市場：一對多(接上頁.),目錄直銷(接上頁.) 限制因素 可能會和現(xiàn)有渠道沖突 如使用傳統(tǒng)EDI，客戶成本將會很高 必須要有足夠多的在線企業(yè)客戶才能確保系統(tǒng)是可行的,賣方市場：拍賣及其他模式,正向拍賣物品被展示在拍賣網(wǎng)站上 帶來收益 增加瀏覽量 爭取和留住成員 正向拍賣的類型： 在自己的網(wǎng)站上拍賣: 大型企業(yè)有必要建立自己的拍賣網(wǎng)站，而不需要向中介支付傭金 如果企業(yè)已經(jīng)有了用于目錄銷售的電子市場，那么開展在線拍賣所需要的額外費用就不會太高,賣方市場：拍賣及其他模式 （接上頁.）,通過中介: 沒有資源要求 擁有和控制拍賣信息 上市時間短 搜索和報告 搜索和報告拍賣網(wǎng)站上幾乎每一個相關的拍賣活動 可以提供一套總結報告、一套綜合性標準報告 可以提供分析更復雜信息的其他手段,賣方市場：拍賣及其他模式 （接上頁.）,出帳單和收款 輸入特定商家的裝運重量和費率后，可以自動計算拍賣品的運費 支付服務可以要求獲得最終用戶的信用卡數(shù)據(jù)，因此所有信用卡數(shù)據(jù)都被保密 拍賣數(shù)據(jù)可以方便的下載到現(xiàn)有系統(tǒng)中 B2B電子商務賣方市場成功的前提條件: 足夠數(shù)量的忠實用戶 產(chǎn)品知名度高 價格不是購買時的主要考慮因素,賣方市場案例：思科連接在線,客戶服務思科連接在線Cisco Connection online 在線定購因特網(wǎng)產(chǎn)品中心Internet Product Center 查詢訂單狀態(tài)思科在網(wǎng)站上為顧客提供跟蹤和常見問題解答工具,賣方市場案例：思科連接在線 (接上頁.),思科獲得的好處 降低了訂單處理費用 改進了技術支持和客戶服務 降低了技術支持人員的費用 降低了軟件發(fā)布的成本 交貨周期從410天減少到23天,賣方市場案例：思科連接在線 (接上頁.),客戶獲得的好處 快速的配置訂單 更快的計算費用 更快更有效的和思科的員工合作,賣方市場中介,馬歇爾（Marshall）工業(yè)公司一家大型電子元件經(jīng)銷商， 以創(chuàng)新性的使用IT和Web而聞名 產(chǎn)品和服務 MarshallNet 因特網(wǎng)上的門戶網(wǎng)站 戰(zhàn)略性歐洲因特網(wǎng) 電子設計中心 PartnerNet NetSeminar 教育和新聞門戶網(wǎng)站,賣方市場中介(接上頁.),馬歇爾（Marshall）工業(yè)公司(接上頁.) 生存策略 提出不斷改進的計劃和創(chuàng)新 基于團隊的組織方式、扁平化結構和分散化決策 銷售人員的報酬從基于傭金變?yōu)槔麧櫣蚕?賣方市場中介(接上頁.),馬歇爾（Marshall）工業(yè)公司(接上頁.) 生存策略 高度強調(diào)客戶關系管理 通過新的基于Web的服務為供應商和客戶創(chuàng)造新的價值 充分支持電子商務項目: 改變內(nèi)部組織結構 改變內(nèi)部流程,賣方市場中介(接上頁.),波音的PART 扮演向航空公司提供維護用零部件的角色 為航空公司和維護商提供訪問飛機維護部件和運行部件數(shù)據(jù)的途徑 目標: 為客戶提供“一站式”采購以及在線維護信息和訂單的功能,波音的 PART 使用傳統(tǒng)EDI的備件業(yè)務 機械師將需要的配件通知采購部，采購部批準，完成采購 航空公司通過波音的增值網(wǎng)絡與波音建立聯(lián)系 波音尋找配件生產(chǎn)商，并要求送貨 在因特網(wǎng)上開展PART業(yè)務 鼓勵客戶通過成本更低、更加快捷的電子化方式下訂單 不到一年，大約50%的波音客戶使用在線業(yè)務來定購部件和獲取客戶服務,賣方市場中介(接上頁.),波音的 PART PART 帶來的好處 改進客戶服務 節(jié)省大量的運營費用 帶來新的銷售機會 在線客戶服務減少了服務人員處理的電話量，還減少了數(shù)據(jù)的處理量，相應降低了因管理錯誤帶來的配件退回數(shù),賣方市場中介(接上頁.),賣方市場中介(接上頁.),波音的 PART 技術圖紙技術支持的便攜式訪問 波音的在線數(shù)據(jù)系統(tǒng) (Boeing On Line Data，BOLD) 提供以下服務: 工程圖紙 手冊 目錄 其他技術信息 便攜式維護輔助系統(tǒng)(Portable Maintenance Aid ，PMA)解決維護問題,賣方市場中介(接上頁.),波音的 PART 給波音客戶帶來的好處 效率提高花費更少的時間搜尋需要的信息 費用降低由于在線而不是在辦公室獲取信息，所以因遺漏信息而延誤的可能性減少了 收入增加由于使用了BOLD和PMA，服務更加快捷，檢修時間減少，獲取收入的機會增加了,買方市場：多對一和電子采購,采購代理 (買方) 直接采購 有計劃的使用原材料 不備有現(xiàn)貨 間接采購 用于維護、修理和運營活動，合成為MORs （maintenance， repairs， operations） 或者用于采購非生產(chǎn)性物資 間接物資采購中的低小效率,圖 6-3 傳統(tǒng)采購過程圖,Source: , February 2001.,買方市場：多對一和電子采購 (接上頁),采購管理的革新 采購管理革新已被視作提高利潤率的戰(zhàn)略途徑 借助Web實施的戰(zhàn)略包括: 電子化招標 批量采購 從經(jīng)過審核的供應商處購買 集團采購 及其他,買方市場：多對一和電子采購 (接上頁),采購流程再造的目標 提高采購代理的效率 降低采購價格 改進信息流和管理 減少從非合同供應商處購買，即獨立購買 改進支付流程 精簡購買流程，使其更加簡單、快速,買方市場：多對一和電子采購 (接上頁),采購流程再造的目標(接上頁.) 降低每筆訂單的采購管理費用 發(fā)現(xiàn)更好的供應商，他們能更好和或更加便宜地提供產(chǎn)品和服務 有效地將采購流程和預算控制相結合 減少購買和運輸過程中的人為錯誤,圖 6-4 買方市場結構,買方市場：多對一和電子采購 (接上頁),直接和間接物資采購 使用工具將間接物資的采購過程電子化 任務關鍵型產(chǎn)品電子采購的技術運用直接采購直接物資的價值可以占到制造型企業(yè)支出的80% 需要和供應商建立長期關系以獲得質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品 緊密聯(lián)接供應鏈上的主要供應商 間接采購使用公共交易所來購買間接物資,買方市場：反向拍賣,因特網(wǎng)出現(xiàn)前的反向拍賣流程 買方準備好對要生產(chǎn)的產(chǎn)品的說明 買方通過報紙廣告、電郵、傳真或電話的方式公布該項目 向感興趣的供應商提供詳細信息 供應商準備標書 投標者遞交標書 買方企業(yè)的多個部門對標書進行評估,買方市場：反向拍賣 (接上頁.),基于Web的反向拍賣流程 買方準備招標項目信息 買方在自己有安全措施的門戶網(wǎng)站上張貼項目說明 買方尋找潛在的供應商 買方邀請供應商 供應商從網(wǎng)站上下載項目信息 供應商以電子化方式投標 方向拍賣可以實時進行，也可以持續(xù)幾天 買方評估供應商的投標，將合同授予最符合要求的供應商,買方市場：反向拍賣 (接上頁.),基于Web的反向拍賣流程 帶來的好處: 電子流程速度更快 管理費用降低 有更多機會找到價格最低的產(chǎn)品,通用電氣的采購革命,通用電氣的采購革命 采購效率很低包括很多零散的交易 詢價過程就需要大概7天時間 采購流程復雜、費時 一般只向兩三家供應商發(fā)送所有零件的詢價單 交易處理網(wǎng)Trading Process Network (TPN)電子化采購 整個采購流程只需要7天 供應商在2小時內(nèi)就可以得到所需信息 當天就可以訂立合同,通用電氣的采購革命 (接上頁.),TPN 給通用電氣帶來的好處 整個采購過程得到改善 需要的勞動量減少了30 % 通過在網(wǎng)上和更多的供應商接觸，原材料成本降低了5%-50% 重新部署 參與采購過程的人員中，有60%被重新部署 采購部門有更多的時間集中進行戰(zhàn)略活動，而不是像從前那樣做書面工作、影印和裝信封等,通用電氣的采購革命 (接上頁.),TPN 給通用電氣帶來的好處 從前要花1823天時間來尋找供應商、準備報價、談判價格和訂立合同，而現(xiàn)在只需911天 在將整個交易過程電子化后，發(fā)貨單可以自動與訂單相統(tǒng)一，及時反映交易的任何變動 通用電氣遍布全球的采購部門可以共享有關最佳供應商的信息,通用電氣的采購革命 (接上頁.),給采購商帶來的好處 尋找全球范圍內(nèi)的新供應商，與其建立伙伴關系 強化與現(xiàn)有商業(yè)伙伴間的關系，并精簡采購流程 快速地將信息和說明傳遞給商業(yè)伙伴 將電子圖紙同時傳送給多個供應商 縮短采購周期，降低采購成本 快速地從大量供應商中接受并比較投標，從而獲得更好的價格,通用電氣的采購革命 (接上頁.),給供應商帶來的好處 提高銷售量 擴展市場，發(fā)現(xiàn)的購買者 降低小數(shù)和營銷活動的管理費用 縮短詢價周期 提高銷售人員的效率 優(yōu)化投標流程,通用電氣的采購革命 (接上頁.),實施戰(zhàn)略 在通用電氣一個部門開展電子商務，再逐漸擴展到其他所有部門 將網(wǎng)站作為公開的競標市場來為通用電器獲得傭金收入,集中目錄,集中供應商目錄: 內(nèi)部市場 有時，為了節(jié)省時間，從最方便的供應商那里購買，但卻要支付一定的額外費用 解決方法是將素有被認可的供應商的產(chǎn)品集中到公司總部 減少供應商的數(shù)量 對于跨國公司購買者 使企業(yè)在不同地方的采購人員從更遠但數(shù)量更少的供應商那里購買，這樣購買數(shù)量增加，價格便下降了,團體購買,團體購買來自多個購買者的訂單被集中到一起 內(nèi)部集中 獲得經(jīng)濟規(guī)模 降低了交易管理費用 外部集中 在網(wǎng)上集中需求 為中小型企業(yè)提供更好的價格、選擇和服務,電子易貨交易,電子易貨 不使用金錢的基礎上交換貨物和服務的行為 企業(yè)以自己剩余的東西交換自己需要的東西 易貨交易 在易貨交易所里，企業(yè)將剩余物資提交給交易所 得到積點，用積點購買自己需要的產(chǎn)品 好處: 比人工處理更快 易于找到可能交易的對手,合作商務,供應商之間可以使用基于Web的系統(tǒng)來進行: 交流 設計 計劃 信息共享 信息發(fā)現(xiàn),合作商務(接上頁.),使用網(wǎng)絡中心將自己所有的業(yè)務伙伴集中在一起,圖 6-6 供應商外聯(lián)網(wǎng): 哈得遜 代頓公司的案例,合作商務(接上頁.),通過與供應商的合作縮短設計周期：Adaptec 公司 一家微芯片制造商 公司將制造任務外包，集中精力進行產(chǎn)品研發(fā) 生產(chǎn)外包使得該公司在和有生產(chǎn)制造能力并能優(yōu)化交貨進度的對手競爭時面臨劣勢 問題的解決 使用外聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)級供應鏈整合軟件 大大減少了訂單產(chǎn)生到產(chǎn)品供應之間所需要的時間,合作商務(接上頁.),通過與供應商的合作減少產(chǎn)品開發(fā)時間：Caterpillar 公司 跨國重型機械制造商，也是外聯(lián)網(wǎng)的早期使用者 直接向設計者提交定制的配件，并由供應商直接將最終產(chǎn)品交給客戶 將工程部和制造部與供應商、分銷商、海外的工廠和客戶連接到一個全球化的外聯(lián)網(wǎng)上,合作商務(接上頁.),其他合作商務的例子 百勝餐飲國際集團 Tricon Restaurant International將合作商務平臺應用于全球化品牌營銷和管理中 RE/MAX地產(chǎn)總經(jīng)銷商，使用合作商務改善遍布全國的房地產(chǎn)代銷商、銷售協(xié)會和供應商網(wǎng)絡的交流與合作 馬里奧特連接全球的公司、分銷商、業(yè)務伙伴、供應商和顧客 Nygard of Canada加拿大的奈戈爾德公司為整個供應鏈開發(fā)了一套合作系統(tǒng),B2B 基礎設施,用于運行數(shù)據(jù)庫和應用軟件的服務器 開展賣方活動，包括目錄銷售的軟件 開展拍賣和反向拍賣的軟件 進行電子采購（買方）的軟件,B2B 基礎設施(接上頁.),進行客戶關系管理的軟件，可能與某個呼叫中心相關 安全的硬件和軟件 建立店面的軟件 電信網(wǎng)絡和協(xié)議,外聯(lián)網(wǎng)和EDI,建立某種跨組織網(wǎng)絡（如外聯(lián)網(wǎng)）和一種通用協(xié)議（EDI） 傳統(tǒng)的EDI在增值網(wǎng)上運行，限制了小公司的訪問 基于因特網(wǎng)的EDI使世界各地的公司都能夠方便的訪問,整合,ERP 軟件 客戶、供應商和其他企業(yè)的數(shù)據(jù)庫 原有的系統(tǒng) 目錄（產(chǎn)品）信息 存貨系統(tǒng) 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 供應鏈管理和決策支持系統(tǒng)應用軟件,整合(接上頁.),與現(xiàn)有信息系統(tǒng)相整合 與后臺信息系統(tǒng)整合中的問題: 基于內(nèi)聯(lián)網(wǎng)的工作流 數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)(DMBS) 應用軟家包和ERP系統(tǒng),整合(接上頁.),與業(yè)務伙伴整合 電子商務可以很方便與以某公司為中心的一方結合在一起 難以和另一方（任何買家或賣家）相結合 買方需要一個能與后