一線銷售人員心態(tài)培訓(xùn)最新版.ppt

心態(tài)決定一切,秀才趕考,趕考前的3個(gè)夢(mèng),墻頭上種白菜,下雨天，我既戴斗笠又打傘,和心愛的表妹脫光衣服背靠背躺在床上,故事的啟示,同樣的夢(mèng)不同的解釋，出來的結(jié)果會(huì)不一樣。 同樣的一件事，不同的人，不同的心態(tài)，對(duì)事情的看法也不相同。 懷有積極心態(tài)的人，對(duì)人對(duì)事都懷著樂觀的態(tài)度，凡事都朝好的方向發(fā)展，而心態(tài)不好的人則反之! 積極的人，象太陽，照到哪里哪里亮， 消極的人，象月亮，初一十五不一樣。 想法決定我們的生活，有什么樣的想法，就有什么樣的未來。,目錄,良好心態(tài)的重要性 工作中常見的消極心態(tài) 如何及養(yǎng)成良好的心態(tài),一、為什么要有良好的心態(tài), 我們心里怎么想的，結(jié)果就可能怎樣！(美國國務(wù)卿賴斯的例子) 心態(tài)決定命運(yùn)！ 心態(tài) 行為 習(xí)慣 命運(yùn) 積極的心態(tài)積極的行為積極的結(jié)果 消極的心態(tài)消極的行為消極的結(jié)果 (視頻再生鷹鷹之重生_超清.mp4),良好的心態(tài)是決定銷售成敗的關(guān)鍵,積極 勤奮 堅(jiān)持,工作中消極的心態(tài),工作積極性明顯下降 很少主動(dòng)加班 抱怨產(chǎn)品缺點(diǎn)多 不滿公司管理制度 花費(fèi)更多的時(shí)間在工作瑣事和電腦旁邊,當(dāng)一天和尚撞一天鐘,總是愁眉苦臉,總是準(zhǔn)點(diǎn)下班,抱怨一些無法改變的事實(shí),銷售人員如何養(yǎng)成良好的心態(tài),一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè) 二、樹立正確的“客戶觀” 三、成功銷售員的具備的基本要求 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉,1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè),一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè),銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè),銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭性的職業(yè),勇于承認(rèn)自己是一名銷售顧問,付出艱苦努力才有豐厚回報(bào),乞丐心理,銷售員的 心理角色,推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見,使者心理,銷售顧問、光明使者、將帶給客戶快樂,銷售是一門綜合學(xué)科,市場(chǎng)營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué),社會(huì)80%人從事銷售,銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求,1-2：樹立正確的“客戶觀”,授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：,客戶是什么？,客戶喜歡什么樣 的“銷售顧問”？,分組討論：,二、樹立正確“客戶觀”（1）,“客戶”是什么？,誤區(qū)1：“對(duì)手”？,“今天搞定了幾個(gè)客戶？”,誤區(qū)2：“獵物”？,“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”,誤區(qū)3：“上帝”？,“客戶是我們的衣食父母”,二、樹立正確“客戶觀”（2）,客戶喜歡什么樣的銷售顧問？,工作專業(yè),儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。,知識(shí)豐富,掌握產(chǎn)品知識(shí)；提供專業(yè)的客戶需求及解決方。,關(guān)心客戶,記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù) 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇,二、樹立正確“客戶觀”（3）,成功銷售員的“客戶觀”,客戶是熟人、朋友 是我們服務(wù)的對(duì)象 是事業(yè)雙贏的伙伴,關(guān)注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂,二、樹立正確“客戶觀”（4）,客戶的拒絕等于什么？,客戶的每一次 拒絕，都是我們邁 向成功的階梯！,10次拒絕 1次成交,1次成交 10000元,1次拒絕 1000 元,客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累,銷售從拒絕開始！,1-3：成功銷售員的3、4、5、6,三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”,3 必須知道的三件事,、蹲得越低，跳得越高 、想爬多高，功夫就得下多深 、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員,三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”,、蹲得越低，跳得越高,推銷營銷經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的銷售顧問。,三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”,、想爬多高，功夫就得下多深,成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。 你愿花五年以上時(shí)間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的貨代工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！,三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”,、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員,做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人。時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶 學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就！利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！,三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”,找尋動(dòng)力的源泉,“我為什么成為銷售顧問？”,自我肯定的態(tài)度,“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”,擁有成功的渴望,“我要成功、我能成功！”,堅(jiān)持不懈的精神,“絕不放棄、永不放棄！”,4 之一 必備的四種態(tài)度,三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”,明確的目標(biāo),“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”,樂觀的心情,“賣產(chǎn)品，我快樂(用熱情感染客戶)”,專業(yè)的表現(xiàn),“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”,大量的行動(dòng),“從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”,4 之二 必備的四張王牌,三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”,4 之三 必備的四大素質(zhì),強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力,擁有成功渴望，堅(jiān)持長期自我磨煉,嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng),周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作,完成推銷的能力,不能完成成交，一切技巧都是空談,建立關(guān)系的能力,解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家,三、成功銷售員的3、4、5、6之“5”,5 必須堅(jiān)持的五種信念,、相信自己，足夠自信 、真心誠意地關(guān)心您的客戶 、始終保持積極和熱忱 、鞭策自己的意志力 、尊重您的客戶,銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！,三、成功銷售員的3、4、5、6之“6”,6 倍增業(yè)績的六大原則,我是老板（我為自己干）,“我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！”,我是顧問而非“銷售顧問”,“我是XXX行業(yè)的專家！”,我是外貿(mào)貨物出口專家,“我能給客戶提供最優(yōu)的出口方案！”,我要立即行動(dòng)、拒絕等待,“用行動(dòng)開啟成功的人生！”,我要把工作做好用心,“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”,我立志出類拔萃執(zhí)著,“我要成為公司的銷售冠軍！”,1-4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（1）,積極的心態(tài),激昂的口號(hào),積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練 積極的心態(tài)來自長期的磨煉,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（2）,積極的心態(tài)是怎么練成的？,積極的自我對(duì)話,積極的心態(tài),積極的想像,積極的精神食糧,積極的人際關(guān)系,積極的健康習(xí)慣,積極的行動(dòng),積極的訓(xùn)練,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功銷售顧問的自我形象定位,1、公司形象代表,銷售顧問人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功銷售顧問的自我形象定位,2、公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者,銷售顧問人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到銷售成功目的。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功銷售顧問的自我形象定位,3、客戶出口方案的制定者、銷售顧問,銷售顧問人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，促使客戶對(duì)公司服務(wù)產(chǎn)品的信賴，從而引導(dǎo)顧客下單。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功銷售顧問的自我形象定位,4、將好的服務(wù)推銷給客戶的專家,銷售顧問人員想成為貨運(yùn)專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識(shí)，更重要的是要有絕對(duì)的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的產(chǎn)品 相信自己做推銷的能力,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功銷售顧問的自我形象定位,5、是客戶最好的朋友（之一）,銷售顧問人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非貨代公司的銷售顧問，并且會(huì)處處為他著想。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功銷售顧問的自我形象定位,6、是市場(chǎng)信息和客戶意見的收集者,銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，及對(duì)本行業(yè)資訊的了解。這就需要銷售人員平