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U6-體體化銷售思路溝通,用友小型事業(yè)本部 張澤藝 2008年 2 月 23 日,A,議題,1、企業(yè)發(fā)展的瓶頸 2、企業(yè)常見的管理問題及成功 應用帶來的效益 3、成功應用ERP的保障,一、企業(yè)遇到了怎樣的發(fā)展瓶頸,生存空間日益縮小 材料漲價，人力資源緊張及成本上漲 過度競爭打壓價格與利潤 國際市場的政策性限制 能源限制 出口退稅政策的改變 人民幣升值 發(fā)展瓶頸靠人的經(jīng)驗已無法控制混亂 傳統(tǒng)管理模式已經(jīng)不能控制業(yè)務增長引起的管理混亂 假如訂單再翻一番，我們企業(yè)還能對付嗎？ 97年的聯(lián)想集團,“業(yè)務增長了，錢反而賺少了；自己更辛苦了，客戶卻更不滿意了！” 老板普遍的抱怨,企業(yè)發(fā)展的系列瓶頸,TCL前COO的感慨 “當年初創(chuàng)階段也經(jīng)歷了很多瓶頸： 1億，3億 然后是10億，30億，100億” 成長型制造企業(yè)不斷遇到“天花板現(xiàn)象” 第一個：在5000萬徘徊 第二個：到23億就上不去了 隨著競爭的加劇，以“數(shù)量經(jīng)濟”為特征的制造企業(yè),不可避免地陷入行業(yè)內(nèi)耗和低價競爭的泥潭 業(yè)務量的增長，加劇了管理的混亂 依靠“老法師”經(jīng)驗的傳統(tǒng)管理已無法控制,低價競爭的自然聯(lián)想,企業(yè)無不想、無不在努力降低成本 恨不得一分錢掰成八瓣花 尷尬的現(xiàn)實是，成本不降反升，并且找不到方法 學習日本企業(yè)經(jīng)驗？極端細節(jié) 抽水馬桶里放2塊磚頭，節(jié)約用水 順德一老板嚴把采購簽字關，超過1萬就自己簽字，旺季時天天盯在廠里，郁悶的是“成本硬是降不下來” 天津一老板自己盯銷售、抓信用，奇怪的是“欠款硬是降不下來，內(nèi)耗還一個勁上升” 成本上升的主要矛盾隨著業(yè)務的增長 存貨占用越來越高 應收帳款占用越來越高 內(nèi)耗不斷上升,存貨及欠款是最主要的成本因素,只有提升周轉，才能降低占用成本 周轉8次就相當于“一分錢掰八瓣花” 那么，怎樣提升周轉呢？ERP,瓶頸風險與機會,高速發(fā)展的瓶頸風險 規(guī)避風險的預判能力 激烈的競爭環(huán)境對企業(yè)經(jīng)營 提出了更本質(zhì)的要求 快速運作 低成本 應變 抓住機會，洗牌搶位提高管理，塑造差異競爭優(yōu)勢 競爭面前，人人平等 所有的危機都是轉機 更早地完成產(chǎn)業(yè)升級和管理升級 搶先在產(chǎn)業(yè)格局重整“洗牌”中占據(jù)有利位置,二、ERP最根本的幾個管理價值點,內(nèi)控問題(對帳)：對所有出入庫物流業(yè)務能夠在財務上及時反映出來，使采購、銷售、倉儲、財務之間能夠同步共享信息 杜絕內(nèi)部投機行為和隱患 最大幅度降低應收帳款的占用及風險 客戶服務問題：銷售、采購部門與倉儲、質(zhì)檢、制造部門之間能夠同步共享業(yè)務信息和庫存信息，杜絕動態(tài)供銷經(jīng)營活動中的混亂和扯皮現(xiàn)象 生產(chǎn)物料問題：對生產(chǎn)計劃、物料需求計劃做有效的組織與安排，并能有序協(xié)調(diào)因為生產(chǎn)能力而引起的計劃瓶頸，以及因為緊急插單引起的計劃瓶頸問題 針對部件（而非臺套）組織材料，最大限度降低動態(tài)物料占用 按照工序（而非訂單）安排領料，最大限度降低在制品占用 生產(chǎn)控制問題：對大量多變的訂單生產(chǎn)提供有效排產(chǎn)及插單管理，以及具體加工過程的管控，提高計劃有效性，合理利用資源，提高生產(chǎn)效率 生產(chǎn)計劃的制定與調(diào)整 車間加工的管理 成本核算問題：準確地核算和預測各項成本 品質(zhì)檢驗問題：控制采購/加工/委外/成品質(zhì)檢，有效降低品質(zhì)損耗,銷售型企業(yè),生產(chǎn)型企業(yè),議題,1、企業(yè)發(fā)展的瓶頸 2、企業(yè)常見的管理問題及成功 應用帶來的效益 3、成功應用ERP的保障,2.實例分析商貿(mào)流通企業(yè)發(fā)展瓶頸,企業(yè)基本情況 北京ABC(代號)貿(mào)易公司，成立于2001年，主要經(jīng)營安防電子產(chǎn)品批發(fā)及零售 現(xiàn)有員工50人，分省設立了8個辦事處，07年營業(yè)額達到5000萬元 公司發(fā)展客戶600家，應收賬款2500萬元，07年管理損失50萬元 60多種商品，1000萬的庫存,企業(yè)問題 這兩年規(guī)模做大了一些，業(yè)務增長了不少，卻不賺錢了，也比以前更累了，還不知道從哪下手黃總直言 為了完成銷售任務，拼命做客戶發(fā)展業(yè)務，而錢又很難收得上來。銷售經(jīng)理郁悶 欠款居高不下，流動資金周轉困難，銷售、倉儲、財務等業(yè)務還都得管，沒一個靠得上！-黃總抱怨 銷售發(fā)貨、要錢，庫房出入貨我又管不了，我怎么能知道給哪家發(fā)了哪些貨，欠了多少錢，又收的是哪筆款！財務經(jīng)理的無奈,問題到底在哪里？,2.實例分析商貿(mào)流通企業(yè)發(fā)展瓶頸（續(xù)）,經(jīng)分析聚焦于3點 賒銷風險問題 拼命做客戶發(fā)展業(yè)務，而錢又很難收得上來 欠款居高不下，流動資金周轉困難 內(nèi)部投機問題 銷售、倉儲、財務等業(yè)務還都得管，沒一個靠得上！ 哪家發(fā)了哪些貨，欠了多少錢，又收的是哪筆款！ 存貨問題 資金周轉困難！ 1000萬的存貨,2.1 賒銷風險問題的現(xiàn)象,銷售核算的業(yè)務關系 合同項目發(fā)貨的關系為一對多 合同、收款、發(fā)票間的關系為多對多 合同、收款、發(fā)貨、發(fā)票間關系復雜，且動態(tài)變化 企業(yè)搞不清應收帳款和準應收的明細情況，時常聽到老板們抱怨： 錢沒賺到，卻賺了一把（欠帳）白條、一堆庫存 業(yè)務不敢擴大，控制不了，風險更大,2.1 賒銷風險問題的實質(zhì),根源分析,解決方法,收益,記賬不同步 部門之間對不上賬，不能實現(xiàn)信息同步共享,信用限額管理 信用期限管理 應收帳款管理 付款期限管理,提高資金周轉率 降低資金占用成本,貨款拖欠嚴重 壞賬損失發(fā)生 資金周轉困難,表象,長虹預虧凸顯賒銷風險 ： 04年 10%*2 9億 40億美元,2.2內(nèi)部投機問題的現(xiàn)象,內(nèi)部投機和管理失控問題 真實庫存？體外循環(huán)？ 物流業(yè)務在財務上的體現(xiàn)，資金流對物流的控制？ 真實銷售信息與批次價格調(diào)整間的時間差 用A產(chǎn)品回款沖B產(chǎn)品銷售業(yè)績 對帳及帳齡問題 帳、貨、錢脫節(jié)，無法關聯(lián)對應 業(yè)務執(zhí)行中出現(xiàn)斷檔，追溯查詢困難 應收款的成因、帳齡、代價搞不清楚 財務、銷售、倉儲各行其是，失去制約！,2.2 內(nèi)部投機問題的實質(zhì),根源分析,解決方法,收益,財務不能及時監(jiān)控物流環(huán)節(jié) 物流、資金流出現(xiàn)空白點，有了投機的機會,同步共享的業(yè)務信息 內(nèi)部自動控制功能,堵住漏洞 防止經(jīng)營風險,表象,發(fā)生內(nèi)部投機行為 出現(xiàn)經(jīng)營風險,亞細亞集團的衰落 海爾集團崛起,2.3 存貨占用問題,存貨管理，控制成本 商品成本的比率，一般 80% 材料組織管理 表象 企業(yè)倉庫管理很好 臺帳很清楚，貨物碼放整齊 盤點準確 問題 該斷貨還斷貨，該積壓還積壓！ 根源 動態(tài)的重復！ 孤立的信息！,信息不同步共享,從銷售三聯(lián)單看銷售、倉庫、財務之間的信息同步問題 記帳時間不同步 記帳精度不同步 記帳依據(jù)不同步 引入ERP系統(tǒng)，幫助企業(yè) 建立信息共享平臺 ERP的實質(zhì) 將企業(yè)按照部門劃分的管理， 變?yōu)榘凑樟鞒虅澐值墓芾?財務業(yè)務一體化是指財務控制 物流的過程，而非結果 ERP的基本思想 計劃帶動物流，物流帶動資金流,他山之石：聯(lián)想集團信息化的經(jīng)驗總結,我們?nèi)绾慰创F(xiàn)行的財務系統(tǒng)呢 無奈的脫節(jié) 我們?nèi)绾谓崟r控制的業(yè)務體系？ 必須建立一套可以監(jiān)控物流過程的財務控制系統(tǒng),U6的信息同步共享方法,通過U6，可以實現(xiàn)在ERP軟件中記大帳，按流程同步 以流程方式串聯(lián)部門業(yè)務關系，同 步共享業(yè)務關聯(lián)信息 各部門仍以記小帳的方式，自動在 大帳中同步更新了業(yè)務信息 銷售接單即做信用檢查，如有問題 與用戶溝通 影響動態(tài)可用數(shù)量運算的采購在途、 銷售待發(fā)、倉儲出庫數(shù)量全部自動 更新 銷售掛賬、收款沖銷，自動更新客 戶往來款項 ERP的基本思想 計劃帶動物流，物流帶動資金流,動態(tài)應收賬款余額,收發(fā)貨出 入庫流水,庫房出貨： 沖減現(xiàn)存量,掛賬/收 款記錄,銷售發(fā)貨： 形成應收款,自動同步匯總,貨、賬 記錄,財務監(jiān)控 物 流全過程,U6的信息同步方法,通過U6，可以實現(xiàn)在ERP軟件中記大帳，按流程同步 以流程方式串聯(lián)部門業(yè)務關系，同步共享業(yè)務關聯(lián)信息 例如：“采購在途”數(shù)量的有效同步 采購計劃環(huán)節(jié)下達采購任務，增加在途數(shù)量； 倉管、品檢環(huán)節(jié)驗收入庫后，減少在途數(shù)量； 二者的匯總運算，得到針對某具體日期的 及時準確的在途量余額 在途失真：放大減少采購斷貨 在途失真：縮小增加采購積壓 各部門仍以記小帳的方式， 自動在大帳中同步更新了業(yè)務信息 影響動態(tài)可用數(shù)量運算的采購在途、 生產(chǎn)待領、生產(chǎn)未繳庫數(shù)量全部自動更新 根據(jù)訂單毛需求、采購/領用批量及損耗，自動 計算出基于部件的最高效合理的采購及加工計劃,在途量,降低應收賬款的應用效益框算,最簡單的推算邏輯 公司銷售收入5000萬 應收賬款2500萬 通過對賒銷的管理控制，可降低應收賬款占用20-30，按照低限計算，欠款降低：250020%500萬 節(jié)省1000萬的欠款占用資金可以產(chǎn)生如下效益： 按照3.33的利率計算：5003.33/28萬/年 按照6.84%的貸款年利率計算：5006.84/217萬/年 對比IT投入，可謂一本萬利 早應用，早收益！ 晚上一個月，就損失1萬多塊！,合理的賒銷政策,公司現(xiàn)在采用30天付款的信用政策，擬將信用期放寬至60天假設資本成本率為15%，其他數(shù)據(jù)如下： 30天還款政策： 銷售量：100000 銷售額（單價元）：500000 變動成本（單位成本元）：400000 固定成本：50000 毛利：50000 可能發(fā)生的收帳費用：3000 可能發(fā)生的壞帳損失：5000 60天還款政策： 銷售量：120000 銷售額（單價元）：600000 變動成本（單位成本元）：480000 固定成本：50000 毛利：70000 可能發(fā)生的收帳費用：4000 可能發(fā)生的壞帳損失：9000,合理的賒銷政策,.收益的增加 （120000100000）（-）20000 .應收帳款占用資金的應計利息 應收賬款平均余額變動成本率資本成本日銷售額平均收現(xiàn)期變動成本率資本成本 30天收款占用資金應計利息（500000/360）30（400000/500000）155000 60天收款占用資金應計利息（600000/360）60（480000/600000）1512000 應計利息的增加1200050007000 .收款費用和壞賬損失的增加 （40003000）+（90005000）5000 .改變信用期的稅前損益 20000（7000+5000）8000,分析如下：,由于增加的收益大于成本，故采用天收款政策是可行的,降低存貨的應用效益框算,最簡單的推算邏輯 假設企業(yè)銷售收入5000萬 存貨占用20-30，按照低限計算為5000201000萬 通過MRP運用，可以降低存貨占用10-30，按照低限計算為500010500萬 節(jié)省100萬的存貨占用資金可以產(chǎn)生如下效益： 按照5的純利潤率計算：5003.3328萬/年 按照6.39%的貸款年利率計算：5006.39217萬/年 對比IT投入，可謂一本萬利 早應用，早收益！ 晚上一個月，就損失xxx錢 ！,提高存貨周轉的應用效益框算,如果庫存周轉增加一次，那么： 假設年銷售 10，000，000 RMB 其中銷出貨物成本占75 7，500，000 那么如年庫存周轉率為2次， 庫存投資將是 3，750，000 如果庫存周轉率為3次 庫存投資將是 2，500，000 這樣庫存水平將降低 1，250，000 減少存儲成本按25計算 X 25 所以由于庫存降低將節(jié)省 312，500 這樣，在財務上您將增加年利潤 312，500RMB