山東福瑞達(dá)公司眼藥水產(chǎn)品在西安地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策劃.ppt

山東福瑞達(dá)公司眼藥水產(chǎn)品在西安地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策劃,目錄與概要 1當(dāng)前市場(chǎng)分析 工商32 2分析 3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 5行動(dòng)計(jì)劃 6計(jì)劃損益表 7控制,當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況（宏觀背景）,第一、隨著社會(huì)的高速發(fā)展以及人們生活水平的提高，人們的保健意識(shí)已經(jīng)逐步提高。 第二、少兒視力下降已成為當(dāng)前兒童疾病的一個(gè)突出問(wèn)題，也是學(xué)校和家庭關(guān)注的焦點(diǎn)之一。 第三、我國(guó)有著3億多中小學(xué)生，對(duì)防治近視藥物有著巨大的潛在市場(chǎng) 。 第四、老年人等各種眼科疾病也是眼藥市場(chǎng)的重要組成部分。,當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況（市場(chǎng)）,近年來(lái)，眼藥水產(chǎn)品市場(chǎng)急劇擴(kuò)大。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)可以看出眼藥水產(chǎn)值每年都呈遞增趨勢(shì)。,當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況,中國(guó)醫(yī)藥報(bào)社，于年月到月期間，在全國(guó)個(gè)省會(huì)城市對(duì)居民家庭眼科用藥情況進(jìn)行了抽樣調(diào)查 得出一下結(jié)果： 第一，藥品的購(gòu)買(mǎi)量與疾病的發(fā)病率與病程相關(guān)。 第二，購(gòu)買(mǎi)量列前十位的眼科用藥在醫(yī)院和藥店的排 序有所不同. 第三，西藥類(lèi)成為主流中藥類(lèi)地位下降,當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況（目前競(jìng)爭(zhēng)情況）,總體購(gòu)買(mǎi)量在市場(chǎng)中前10名的各種產(chǎn)品,當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況（產(chǎn)品情況）,產(chǎn)品按功能分類(lèi),處方產(chǎn)品,非處方產(chǎn)品,治療眼科疾病,眼睛日常保健,銷(xiāo)售在醫(yī)院,銷(xiāo)售在醫(yī)藥商店,當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況（產(chǎn)品情況）,現(xiàn)在，在全國(guó)40多個(gè)眼睛水產(chǎn)品中，在非處方市場(chǎng)上比較重要有：江西珍視明、福瑞達(dá)公司的潤(rùn)潔、潤(rùn)舒、北海的珍珠名目、以及國(guó)外的新樂(lè)頓、小樂(lè)頓。 在處方藥品中，有紅霉素眼膏 、氯霉素滴眼液 、磺胺醋酰鈉滴眼液 等產(chǎn)品。,SWOT分析（機(jī)會(huì)與威脅）,由前面的介紹，我們現(xiàn)在是面臨說(shuō)一個(gè)正在迅速膨脹的市場(chǎng)。這就是我們現(xiàn)在福瑞達(dá)公司最大的發(fā)展機(jī)會(huì)。 同時(shí)正大福瑞達(dá)化工有限公司是山東省生物藥物研究院、美國(guó)福瑞達(dá)國(guó)際有限公司和山東正達(dá)科技有限公司合資創(chuàng)建的高新技術(shù)合資企業(yè)，擁有先進(jìn)的技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)理念和手段 。所以，只有充分發(fā)揮福瑞達(dá)這樣的優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)，在進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)份額的同時(shí)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。,SWOT分析（機(jī)會(huì)與威脅）,而新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境既提供了市場(chǎng)空間的同時(shí)又使競(jìng)爭(zhēng)壓力大幅度增加 。 威脅主要表現(xiàn)在： 第一、江西珍視明等對(duì)手現(xiàn)在采取了跟隨策略，緊緊盯著潤(rùn)潔，每一瓶的零售價(jià)在13.6元左右，但同時(shí)他們?cè)诋a(chǎn)品 的包裝上做了創(chuàng)新（加大容積）。 第二，國(guó)內(nèi)外，許多廠家開(kāi)始走高端路線，加大力度搶奪白領(lǐng)階層和學(xué)生市場(chǎng)。 第三、在技術(shù)方面，以目前最尖端的人工淚液為例，人工淚液的高端市場(chǎng)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)基本由外資企業(yè)掌握，國(guó)內(nèi)只有潛江制藥的瑞珠滴眼液一個(gè)品種有一定影響力。所以，公司在部分技術(shù)上也面臨一定的威脅。,SWOT分析（優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)）,第一、福瑞達(dá)公司的眼藥產(chǎn)品由于其獲得玻璃酸鈉的專(zhuān)利保護(hù)，這是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 第二、零售市場(chǎng)上，潤(rùn)潔滴眼露的銷(xiāo)量比其他品種要多好幾倍，福瑞達(dá)產(chǎn)品市場(chǎng)定位非常好。特別在學(xué)生群體中品認(rèn)同非常好。 下面是我們?cè)趯W(xué)校做的一份調(diào)查說(shuō)明了這一問(wèn)題：,SWOT分析（優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)）,學(xué)生日常使用眼藥品牌：,SWOT分析（優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)）,正大福瑞達(dá)公司同時(shí)也有自己的不足，主要表現(xiàn)在： 眼藥產(chǎn)品系列中顧客范圍不足。隨著眼藥水市場(chǎng)的成熟，眼藥生產(chǎn)銷(xiāo)售更加專(zhuān)業(yè)化的趨勢(shì)比較明顯，目前銷(xiāo)售靠前的單品種都是專(zhuān)業(yè)的眼科藥品企業(yè)生產(chǎn)；專(zhuān)業(yè)化眼科藥品生產(chǎn)企業(yè)將取代非專(zhuān)業(yè)眼科藥品生產(chǎn)企業(yè)，并進(jìn)一步壟斷這個(gè)市場(chǎng)已成為一種新的業(yè)態(tài) 。所以，我們要使我們產(chǎn)品趨向差異化。福瑞達(dá)公司沒(méi)有針對(duì)兒童的產(chǎn)品以及現(xiàn)在面向高收入群體的人工淚液。,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)分析 促銷(xiāo)戰(zhàn)略 研發(fā)戰(zhàn)略,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,目標(biāo)市場(chǎng)：西安 市場(chǎng)細(xì)分：學(xué)生 辦公室職員 中老年人 嬰幼兒 其他,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,學(xué)生： 西安的高校是眼藥水的一個(gè)很大的市場(chǎng)，西安高校林立，有眾多的學(xué)生。隨著高校中計(jì)算機(jī)的應(yīng)用和普及，越來(lái)越多的學(xué)生有個(gè)人電腦，同學(xué)們上網(wǎng)的時(shí)間也越來(lái)越長(zhǎng)，必然會(huì)造成嚴(yán)重的視疲勞。這就需要大量的眼藥水。同時(shí)由于學(xué)生現(xiàn)在還是一個(gè)完全的消費(fèi)者，而正大福瑞達(dá)的產(chǎn)品也正是確定在中等價(jià)位。,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,辦公室職員： 三分之一的辦公室上班族有干眼病，未來(lái)眼睛問(wèn)題將是第一職業(yè)病，隱形眼鏡的使用僅僅是干擾因素，而致病根源在越來(lái)越多的顯示器辦公和視頻文化變遷”。在日本2003年的大規(guī)模流行病學(xué)調(diào)查中，木下茂所領(lǐng)導(dǎo)的“IT眼科病和環(huán)境因素”小組進(jìn)行了一番調(diào)查研究，2000年11月到2001年8月間他們以辦公室接觸電腦顯示終端的職員為主要受診者，由眼科醫(yī)生對(duì)眼淚的質(zhì)和量，以及及角膜損傷程度進(jìn)行檢查，結(jié)果在1025名接受檢查的上班族中，320人單眼或雙眼被確診為干眼病，449人單眼或雙眼為疑似干眼病，雙眼均不是干眼病的只有256人。 西安的情況： 隨著西安 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，西安的辦公室職員將會(huì)越來(lái)越多。這也將是一個(gè)很大的市場(chǎng)。,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,中老年人 隨著我國(guó)老齡化社會(huì)的到來(lái)，防止老花眼、老年白內(nèi)障、青光眼及改善老年人眼睛干澀、痛癢和視物模糊等癥的眼科用藥，也有著更為廣闊的市場(chǎng)和消費(fèi)群體。 西安的情況: 西安伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也將逐步進(jìn)入老齡化社會(huì)，這個(gè)市場(chǎng)是我們不能忽視的。,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,嬰幼兒： 因兒童的眼睛非常嬌嫩，特別需要悉心保護(hù)，而現(xiàn)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的眼藥水在藥效及配方上都較適用于成年人，而對(duì)于兒童來(lái)講，刺激性則過(guò)強(qiáng)，滴在兒童的眼睛內(nèi)很容易傷害他們稚嫩的雙眼。專(zhuān)家建議：兒童要用屬于自己的藥品兒童小樂(lè)敦眼藥水就是專(zhuān)為小兒設(shè)計(jì)的，適用于15歲以下兒童的眼藥水。它含有四種有效成分：氨基乙酸、馬來(lái)酸氯苯那敏、氨基乙、L天門(mén)冬氨酸鉀。其配方溫和，具有補(bǔ)充眼睛所需用營(yíng)養(yǎng)和促進(jìn)細(xì)胞新陳代謝作用，能有效消除眼睛疲勞、結(jié)膜充血、眼炎及痕癢等。經(jīng)多次給藥眼刺激性實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，兒童小樂(lè)敦眼藥水連續(xù)滴眼4周，對(duì)眼組織無(wú)刺激性，滴后感覺(jué)舒暢，可常得兒童眼睛健康明亮,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,促銷(xiāo)戰(zhàn)略： （1）：正大福瑞達(dá)正式贊助中超聯(lián)賽。自2003年7月21日中超聯(lián)賽正式向外界推出后，一直以繼往開(kāi)來(lái)、蓄勢(shì)待發(fā)的態(tài)勢(shì)吸引著國(guó)內(nèi)外企業(yè)的合作參與；而國(guó)內(nèi)外企業(yè)也正在挖掘足球產(chǎn)業(yè)的潛力和價(jià)值，合理運(yùn)用中國(guó)足球市場(chǎng)的廣闊平臺(tái)，加快企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)大市場(chǎng)的步伐。此次正大福瑞達(dá)的加盟，預(yù)示著中超聯(lián)賽商務(wù)體系的進(jìn)一步壯大和品牌推廣的又一個(gè)輝煌的成果。 （2）：進(jìn)一步加強(qiáng)和新浪這樣國(guó)內(nèi)大的網(wǎng)站合作，以推廣眼科保健方面的知識(shí)。在這方面也想籌建一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的網(wǎng)站，這個(gè)網(wǎng)站的定位就是要做中國(guó)最大的、最專(zhuān)業(yè)化的一個(gè)眼科網(wǎng)站。這個(gè)網(wǎng)站就是想為中國(guó)廣大的眼科醫(yī)師乃至一些眼科患者和眼保健消費(fèi)者提供一個(gè)信息平臺(tái)，廣大眼科大夫通過(guò)這個(gè)網(wǎng)站可以及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地了解國(guó)內(nèi)外最新的一些眼科方面的信息。比如象眼科藥物研發(fā)信息、眼科臨床進(jìn)展等方面的一些情況，乃至可以通過(guò)我們的網(wǎng)站進(jìn)行溝通，比如低年資的醫(yī)師跟高年資的專(zhuān)家進(jìn)行溝通，也可以讓消費(fèi)者在網(wǎng)站上可以了解眼科的基本知識(shí)，同時(shí)使網(wǎng)站成為廣大眼病患者詢(xún)醫(yī)問(wèn)藥的指南性的東西。 （3）：對(duì)于西安市場(chǎng)我們主要針對(duì)的是學(xué)生，工薪階層，以及中老年市場(chǎng)，所以我們計(jì)劃在西安高校開(kāi)展“西安高校眼科知識(shí)行”，使更多的人了解一些眼保護(hù)的知識(shí)，同時(shí)可以增進(jìn)正大福瑞達(dá)的宣傳。同時(shí)在西安以“關(guān)愛(ài)老年人眼睛健康“為主題的從促銷(xiāo)活動(dòng)。,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,研發(fā)戰(zhàn)略: （1）：因兒童的眼睛非常嬌嫩，特別需要悉心保護(hù)，而現(xiàn)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的眼藥水在藥效及配方上都較適用于成年人，而對(duì)于兒童來(lái)講，刺激性則過(guò)強(qiáng)，滴在兒童的眼睛內(nèi)很容易傷害他們稚嫩的雙眼。 （2）：人工淚液的高端市場(chǎng)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)基本由外資企業(yè)掌握，國(guó)內(nèi)只有潛江制藥的瑞珠滴眼液一個(gè)品種有一定影響力。 相比?；撬岢煞之a(chǎn)品，市場(chǎng)仍是初級(jí)階段，遠(yuǎn)未啟動(dòng)。估計(jì)人工淚液占領(lǐng)整個(gè)視疲勞市場(chǎng)的份額不到。盡管是由多方面的因素造成的，但如果能在價(jià)格上回歸平民化，營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)從醫(yī)院和專(zhuān)家轉(zhuǎn)到藥店和大眾，突破學(xué)術(shù)性的專(zhuān)業(yè)媒體廣告限制，發(fā)展?jié)摿Σ豢尚∫暋?預(yù)計(jì)損益表,正大福瑞達(dá)公司在未來(lái)幾年中將加大高新核心技術(shù)的開(kāi)發(fā)，宣傳等方面的投入，未來(lái)幾年的投入會(huì)比較大，而收入也會(huì)穩(wěn)中生，特別是待新產(chǎn)品完全打入市場(chǎng)，宣傳完全實(shí)施以后