國際貿(mào)易的談判技巧.ppt

外貿(mào)的溝通/談判技巧,目錄,前言：學(xué)習(xí)是一種生活方式 溝通/談判的重要超乎想像 不要誤解溝通/談判的目的 高效溝通/談判 溝通/談判中的攻防 溝通/談判中的常見失誤 溝通/談判，在理，更在情,前言：理解學(xué)習(xí)和執(zhí)行的重要,學(xué)習(xí)是一種生活方式， 優(yōu)秀是一種習(xí)慣！,蓋洛普研究來自250000銷售代表和25000銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)選拔中誤區(qū)之一就是“經(jīng)驗神話”！與外科不同，銷售并不是一種經(jīng)驗密集型的職業(yè)。大部分銷售工作的信息學(xué)習(xí)期往往很短，經(jīng)驗與結(jié)果很少存在強關(guān)聯(lián) 天才的才干如同天生的植物一樣需要學(xué)習(xí)來修剪。 人的一生直接經(jīng)驗是很少的，間接經(jīng)驗很重要。 資訊決定視野，視野決定層次，層次決定對話的主從位置,一、溝通/談判的重要超乎想像,卓越的客戶關(guān)系管理是企業(yè)的命脈，而客戶關(guān)系管理的本質(zhì)就是溝通 外貿(mào)的跟單執(zhí)行力強弱、工作效率主要取決于最主要就是對廠內(nèi)各部和場外等的溝通協(xié)調(diào)。,二、不要誤解溝通/談判的目的,強勢時： 1、溝通/談判不是征服 2、不要 “一邊倒”，不要寸土必爭 弱勢時 1、一味讓步并不能達(dá)成目的 2、不要消極、更不要放棄 出了問題時： 溝通/談判不是追究責(zé)任,三、高效溝通/談判,緊抓銷售5個關(guān)鍵原則 接觸前期： 1、深諳產(chǎn)品力是一切營銷的起點 2、盡一切可能搜集信息 接觸： 1、建立信任感 2、多問喜好，多聽以前合作抱怨，多關(guān)注售后問題 3、迅速利落靈巧 談判 1、不打無準(zhǔn)備的仗 2、 Be urself 3、be simple，緊記目的，直奔主題，不要枝節(jié)叉生 4、局面控制力(自信、搭檔/托） 5、不要讓決策人控制溝通局面,緊抓銷售5個關(guān)鍵原則,1、顧客不在乎你有多好，而在乎你比別人有多好?。私鈱κ郑?2、沒有注意力起點，一切都無從談起！(吸引客人) 3、賣點就是興趣，就是焦點亮點，就是記憶點！ 4、實踐比演示可信，演示比文字可信，文字比口頭可信！ 5、銷售就是信息不對稱的征服,接觸前期：,1、深諳產(chǎn)品力是一切營銷的起點 產(chǎn)品是企業(yè)的尊嚴(yán)，對市場說話的籌碼！ 塑造企業(yè)技術(shù)為上形象和自身產(chǎn)品專家形象 直觀對比，事實見證，不尚空言 2、盡一切可能搜集信息 客戶背景 客戶多方采購的合作情況（量、品種、價格、服務(wù)滿意度）,接觸：,1、建立信任感 品牌好感是感性的，是感受，是望聞嗅，是可信賴的采購體驗。而體驗主要是來自工作人員的購買和服務(wù)行為。外貿(mào)人員的核心就是建立信任感 人是重要的。 外貿(mào)人員在所有推廣和售賣首先先要傳達(dá)踏實的信賴感。所以不要急于成交，從談?wù)搶Ψ礁信d趣的話題開始，不要有太強的交易企圖，不要不要嘩眾取寵，夸夸其談、過分吹噓，要成為喜歡自己產(chǎn)品的專家銷售工程師，倡導(dǎo)替買手著想的理性合作和理性營銷。 2、多問喜好，多聽以前合作抱怨，多關(guān)注售后問題 用心揣摩顧客，聚精會神/察言觀色很重要，繃緊，微笑，狀態(tài)一定要上來 不能回答客戶經(jīng)常提的問題，不了解客戶采購其他品牌的常見抱怨，不了解售后的問題麻煩 3、迅速利落靈巧 迅速（SPEED）：指動作迅速 物理上的速度（工作時要盡量快些，不要讓客人久等）； 演出上的速度（人員誠意十足的動作與體貼的心會引起顧客的滿足感，使他們不覺得等待的時間過久）。 靈巧（SMART）：精明、整潔、利落。以干凈利落的方式來接待顧客，即是所謂靈巧的服務(wù)。,談判,1、不打無準(zhǔn)備的仗 尤其是各級底線（2級或3級）的標(biāo)準(zhǔn)和讓步情形的預(yù)謀設(shè)置 2、Be yourself 真實，坦誠 3、be simple，緊記目的，直奔主題，議程緊湊，不要枝節(jié)叉生 4、局面控制力(自信、搭檔/托） 高調(diào)做事，低調(diào)做人，銷售就是一種征服，銷售人員一定要自信 而且要讓別人感到你能控制局面，你能做主，你能說了算，你就是副老板！ 配合的搭檔和托 談判進(jìn)行不下去后可以，主動營造可以讓自己和對方得到第三方支持的多邊溝通環(huán)境 5、不要讓決策人控制溝通局面,四、溝通/談判的攻防戰(zhàn)術(shù),1、雄辯且具有煽動性 這種方法對于樂于傾聽的、羞澀的或者容易沖動的對方效果不錯；但是如果遇到耐心不夠的、非常固執(zhí)的、或者是同樣雄辯的對方效果就不理想了，如果遇到冷靜而又挑剔的反對方時兇多吉少 2、冷靜且挑剔 如果你是一位顧客，你就可以乘機提出更利于自己的交易條件。這是一個優(yōu)秀的防守策略，但是你如果容易被煽動，那你還是不要聽別人的觀點為妙。 3、以退為進(jìn)，提問式或修改細(xì)節(jié)式的進(jìn)攻 在使用時肯定與建議應(yīng)當(dāng)比例適當(dāng)，否則會影響權(quán)威感，還有在用時要注意立場堅定。,五、溝通/談判中的常見失誤,不了解客戶，不做準(zhǔn)備工作 盲人打仗 急于合作 心理下風(fēng)，處處受制 不卑不亢，有理有節(jié) 事事請示 控制不了局面,六、溝通，在理也在情,事實上，很多溝通問題恐怕絕大多數(shù)都不是對方不講道理，不明事理，而更多的僅只是立場或是情緒對抗問題。 蓋洛普的情感經(jīng)濟模式研究認(rèn)為：猜疑/