電話話術(shù)培訓(xùn)邀約話術(shù)教育培訓(xùn).ppt

電話邀約話術(shù)培訓(xùn),戴氏什邡校區(qū)龍恩文 2012年10月9日,電話邀約最重要的兩點,擺正自己的位置：你才是專家 擺正自己的心態(tài)：你是在幫助對方孩子,邀約關(guān)鍵,電話邀約的核心關(guān)鍵就是開場白前1句話（而重中之重是前句），一定要用心設(shè)計 引起客戶的注意是所有銷售的開始 人們只會注意好處 最大的好處是什么? 夢中情人 什么是夢中情人? 客戶晚上做夢都想的事 家長想什么呢? 換位思考,電話邀約的要點,微笑 隨時記錄。 業(yè)務(wù)行銷人員話術(shù)盡可能統(tǒng)一,電話邀約的原則,不在電話里直接銷售 家長問及收費情況千萬不能報價，每個孩子學習情況不同上的班型不同，建議家長帶孩子到校咨詢這也是打電話的目的所在。 成交不是為了賺他錢，當你幫不了家長之前，就別向人家提錢的事！,電話邀約的技巧,打電話之前應(yīng)先整理好思路,確定目的,想好問題，預(yù)備對方可能出現(xiàn)的狀況,尤其是拒絕問題。 微笑著打電話能使聲音顯得親切和充滿誠意，客戶看不到但完全能夠感受得到 語調(diào)要委婉,語音要清晰,語氣要堅定，接口要快，面對拒絕可以側(cè)面回答并學會幽默 在電話邀約中多使用二擇一問句,并確保始終能回到電話邀約的目的,獲得參會的承諾。例：這個星期三或星期六下午，您哪一個下午有時間 你打電話是你先發(fā)制人,因此時間宜短不宜長,站著比坐著好,記住兩分鐘后你就可能被對方控制了。,電話邀約實戰(zhàn)話術(shù),1、基本情況詢問,“喂，您好，我是戴氏教育的老師，您現(xiàn)在方便接電話嗎？ 1、（家長）現(xiàn)在正在開會 不好意思，打擾您了，那我過一小時再給您打。 2、（家長）方便 家長，您好，我們戴氏教育是什邡市最大最專業(yè)的教育培訓(xùn)機構(gòu)，專門負責孩子學習輔導(dǎo)以及幫助孩子解決學習中遇到的各種問題，今天打電話給您是想和您交流一下你們家孩子近期學習情況，看一看我們有什能幫助到您？你們家同學近期學習情況怎么樣呢？ 了解：習成績，習慣，方法，老師教學方法，學習中遇到的問題，哪一科不太理想，具體原因，有沒有想過辦法解決，結(jié)果如何等？ （了解對方需求）,2、是否有補習意愿,家里對孩子學習方面有什么期望呢？想讓孩子考什么學校 怎么實現(xiàn)目標？ 有沒有考慮過給孩子報課外培訓(xùn)班？,成功邀約,好的，您孩子的情況我大概了解了，對于你們家孩子的情況，我建議您抽時間帶孩子到我們戴氏教育來，讓我們的教育顧問好好幫您分心一下您孩子目前的情況應(yīng)該怎么應(yīng)對，對許多像您孩子這樣的同學非常有幫助，您只要花一點點的時間，就可以完全掌握孩子目前學習的情況以及接下來應(yīng)該怎么為孩子做針對性的學習規(guī)劃。那您看這周X您和孩子一起過來怎么樣？我提前幫您預(yù)約一位專業(yè)的教育咨詢師，到時候為孩子好好咨詢和規(guī)劃一下？ 家長：可以 明天？那您看周X上午九點可以嗎？ 家長：可以 嗯，好的，那我這邊就幫您預(yù)約了，這周X早上九點您和孩子直接到我們戴氏教育來，找我，我是X老師。我回為您孩子安排好的。,3、家長常見回答及應(yīng)對,1、家長：孩子已經(jīng)在自學或在其他學校學習 很高興您已經(jīng)開始為您的孩子做準備了，正是這個原因，您更應(yīng)該帶孩子一起到我們這樣專業(yè)的機構(gòu)好好咨詢一下，避免盲目的補習浪費孩子時間又沒有效果，您覺得呢？,2、家長：沒錢 我能了解您的想法，每個人都有預(yù)算的問題，而大部分的人都希望他們擁有的錢能夠發(fā)揮最大的效用，這也正是我要向您介紹戴氏的原因。您只要花一點點的時間，就可以完全掌握孩子目前學習的情況以及接下來應(yīng)該怎么為孩子做針對性的學習規(guī)劃。而且學習咨詢與學情分析是免費的。不收您你一分錢！不知道您是今天還是明天有空？,3、家長：孩子沒空 那您可以提前過來了解咨詢一下，等孩子有空了再帶孩子一起過來。 4、沒興趣 我能體會您的感覺，也許您目前不會有什么太大的意愿，不過我還是愿意讓你了解，要是能參與這項計劃，對您和孩子會有多大的利益，當初其他家長也和您有相同的想法，但經(jīng)過咨詢后，他們覺得非常滿意，這也正是我要和您見面的原因，不知道您是_還是_有空呢？,5、家長：很貴嗎？ 我了解你為什么問這個問題，許多人也曾這樣問過，見面時我會詳細的為您解說的。（學習能力、成績、基礎(chǔ)掌握情況等不同班型不同，所以收費不一樣，需要根據(jù)孩子具體情況來）,怎么讓家長盡快做決定？,1、最重要是樹立緊迫感 我們暑期規(guī)劃班7月23日就會停止招生了，因為目前招生名額已經(jīng)接近飽和。 如果今天報名我可以給你一個9.5折，因為目前已經(jīng)是最后幾個招生名額了，我們招滿了就不會再接受報名。 我們高一升高二數(shù)學規(guī)劃班只招五個人，因為規(guī)劃班教室只能坐下五個同學，目前已經(jīng)有三個同學報名了，之前還有其他預(yù)約的同學，所以您如果要報名最好提前過來幫孩子咨詢一下 2、贈品： 性格測試 學習能力測試 免費3小時意志力培訓(xùn)課 10課時免費陪讀答疑,電話邀約必須具備的心理素質(zhì)：,不屈不撓！ 作為一個咨詢師，經(jīng)常聯(lián)系顧客是你的必修課，就算他每次都是拒絕你 但過段時間又打過去。如此反復(fù)的打他就會記得你，下一次當他有需要的時候他就會第一個想起你，時間久了自然就成你的客戶了。,談單簡易三部曲,1、重要性： XX家長，孩子教育是非常重要的，像XX現(xiàn)在的成績，。別說將來考名牌大學，就連考一所好的?？贫汲蓡栴}，現(xiàn)在中國13億人口，每年有1000萬學生參加高考，卻只有500、600所大學。美國3億人口卻有一萬多所大學，競爭壓力這么大，現(xiàn)在隨著大學生的比例增加，很多好的單位都有學歷限制，要求本科起。孩子現(xiàn)在成績不提升起來，將來考不上大學，孩子連找份工作都難。很多家長意識不到這一點，總認為孩子成績還混的過去，不急，將來再補也可以。等高考結(jié)束了，看著別人家的孩子一個個都考上了名牌大學，光宗耀祖，那時再著急已經(jīng)晚了，有的家長干脆就把責任推卸到孩子身上，說孩子不爭氣，不用功讀書，就沒想過自己有沒有關(guān)心過孩子學習，有沒有給過孩子更好的教育呢?,2、有效性： 戴氏有自己獨特的DES教學法，提倡根據(jù)孩子的實際情況進行個性化輔導(dǎo)，我們就是要對孩子進行專家會診，從孩子生活習慣，學習習慣，思維方式等多方面進行綜合教育，不僅僅提高孩子學習成績，更要從整體上提高孩子綜合能力。上課之前會由任課老師、輔導(dǎo)員、班主任、資深教育顧問等N個老師對孩子進行綜合測試，包括學習成績測試，學習方法測試，學習習慣測試以及學習心態(tài)和孩子在讀學校教育情況等進行綜合測試，全方位掌握孩子基本情況之后，由教育顧問老師針對孩子的情況為孩子量身定做一套適合他自己的個性化教學計劃。再由一線教師根據(jù)教育計劃針對性的給孩子上課，只有這樣才能做到在最短時間內(nèi)達到最好的教育效果，才能最終解決孩子目前的學習問題，大幅提升孩子學習成績。確保孩子得到最合理有效的輔導(dǎo)。,3、 緊迫性 低年級學生：現(xiàn)在孩子在讀初一，主要是打基礎(chǔ)，如果連基礎(chǔ)學習都遇到問題了，家長您覺得孩子再這樣拖下去到初三高三沖刺的時候有可能沖起來嗎？到那時候再想補都來不及了。 中高考學生： 現(xiàn)在離中高考也就幾個月時間了，一個月四周，幾個月下來也就幾十個周末而已，一轉(zhuǎn)眼就高考了，這個時間對孩子來說可是最關(guān)鍵的時刻，這個時候不抓緊還等什么呢？等到中高考結(jié)束？到時候孩子萬一沒考好，花再多錢也沒用了，對孩子教育的投資是最明智的投資啊，您今天的決定肯定會是孩子人生的轉(zhuǎn)折點，考得上大學和考不上大學對孩子的未來來說影響太大了?；蛟S就因為你今天的投資將改變孩子的一生。畢竟家長賺再多錢也是為了孩子，那為什么不早一點拿出來給孩子投資呢？現(xiàn)在年輕人結(jié)個婚少說也得50、60萬，您是要孩子將來自己有能力去創(chuàng)造屬于自己的未來呢？還是要讓他一輩子靠著父母呢？,戴氏與其他學校差異性,1我們戴氏教育擁有自己的教材研發(fā)中心，是在學校的教材基礎(chǔ)上進行的綜合提升，講的都是精華要義， 2 我們不光對孩子進行知識輔導(dǎo)，提高分數(shù)，更重要的是培養(yǎng)孩子學習的一個能力，為孩子成績持續(xù)提高打下基礎(chǔ)。 3 名師方法點撥，傳授聽課，復(fù)習，預(yù)習以及解題方法，考試方法，思維方法 4 心里輔導(dǎo)：讓孩子想學，愿意學，健康快樂的學習。 5 幫助孩子建立自信與遠大的人生目標，幫助孩子開闊視野，立大志，教會孩子感恩父母 6 每周進行專業(yè)學科測試，定期與家長溝通，讓家長時刻了解孩子在校學習情況，享受孩子一步步成功的喜悅。 7 班主任，輔導(dǎo)員，任課老師，心里咨詢師多位老師全方位照顧孩子在校學習。 8 定期家長會，老師與家長面對面交流溝通孩子學習情況。,報課時！ 重點逼單,為孩子制定兩種方案，一種短期能力速成方案，一種長期的學業(yè)規(guī)劃方案。 報名：1,家長，愿意繳費：孩子的學習方案我已經(jīng)給您介紹清楚了，那這樣吧，今天我給XX先報個名，把第一次課定下來，讓老師根據(jù)孩子的情況立刻把XX同學的個性化輔導(dǎo)方案做出來，這樣孩子過來就可以馬上上課了。 2，家長說要回去和爸爸商量一下： 那您回去還要商量什么呢？還有什么不清楚的問題可以這里問我，看我能不能幫到你，今天我只是給孩子先預(yù)約報個名，把第一次課安排下來，我們這里只有報名后才能給孩子制定學習方案和安排上課，畢竟學習方案制定是需要報名老師才能做的，也需要一定的時間。我們不能耽誤孩子的時間啊，今天先交點定金報個名而已，老師好提前把方案做好，下次過來再把手續(xù)辦好，孩子就可以直接上課了，好讓孩子盡快進入學習狀態(tài)。,家長還是不愿意交報名費：,XX媽媽，您還是不放心是吧，要不這樣，您看她爸爸什么時候有空，您可以帶他一起過來參觀一下我們學校，了解我們的教學特色，我這邊幫孩子安排一節(jié)免費試聽課，下次他爸爸一起過來體驗一下，如果都滿意您再決定是否要讓孩子讀，您現(xiàn)在交錢不代表成交，交錢只代表您愿意給我們戴氏這個品牌一個機會，讓我們向您證明我們的承諾和我們做的一樣，如果不滿意，我就把孩子的名額去掉，報名費一分不少退給您您看怎么樣？ 家長，您看，每個孩子都應(yīng)該有自己的夢想是吧，你不可能照顧他一輩子，我們首先要改變孩子對學習的態(tài)度，幫他找到一個適合他并且真正能幫到他的模式讓他熱愛學習，那么我們就從今天開始，讓孩子在戴氏改變，好嗎? （對孩子）XX，你還是有自己的理想和最求是吧，只是需要老師和你一起努力，對嗎？那我們現(xiàn)在一起努力好不好？只要你相信自己，用心學，老師相信你一定可以的，如果你努力了，即使沒有進入名牌大學，那又怎么樣呢