賣場與超市關(guān)系角逐.pptVIP

賣場與超市的關(guān)系角逐,孫子兵法: 夫未戰(zhàn)而廟算勝者, 得算多也; 未戰(zhàn)而廟算不勝者, 得算少也. 多算勝, 少算不勝, 而況于無算乎? 吾以此觀之, 勝負(fù)見矣.,壹. 賣場與超市,(一). 愛恨下的賣場與超市,許多食品飲料企業(yè)都有這樣的體會：“不進(jìn)超市是等死，進(jìn)了超市是找 死?！币?yàn)槌械甏?、環(huán)境好、人氣旺、購買力強(qiáng)、廠家、供貨商競爭 激烈，所以會出現(xiàn)“店大欺人”門坎高，各種收費(fèi)名目多，各種規(guī)矩復(fù) 雜。而作為一名銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判 了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、擴(kuò)大陳列面 、要求對方進(jìn)貨等等。談判的對象幾乎涉及商場所有人員，從最上層的 店長到最底層的理貨員。但問題是目前很多銷售經(jīng)理對這些方面都不是 很重視，有時(shí)就連一些非常重要的付費(fèi)項(xiàng)目也隨便吩咐一個(gè)業(yè)務(wù)員去搞 定，所以，很多時(shí)候，我們看到的是被超市砍得“體無完膚，滿地找牙 ”的業(yè)務(wù)代表，以及更讓人心酸的賣場在洋洋得意。,(二). 一停二看三通過,一.“?！?供貨商對于新近開業(yè)的超市不要盲目跟進(jìn)，先是停下來先做一個(gè)市場 調(diào)查。它包括企業(yè)背景，資金實(shí)力，合作各方的關(guān)系，企業(yè)的管理水 平，門店的位置和將來的發(fā)展方向。盲目的市場跟進(jìn)只會造成供貨商 后期合作陷入困境，甚至得不償失。對于一些中外合資企業(yè)或者母公 司與子公司合作的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)注意其合資雙方的合作方式等情況，切 實(shí)掌握公司的管理層的結(jié)構(gòu)。 二.“看” 對于利用外資或者品牌開設(shè)的門店，先確認(rèn)是否有“掛羊頭，賣狗肉” 的現(xiàn)象，例如外資方不存在或者不存在合作關(guān)系等等。再來要了解該 公司的歷史業(yè)績，以往的門店是否有拖拉供貨商貨款，違反國家規(guī)章 制度的事件。另外，開店方的實(shí)力水平，不能僅聽采購人員的一面之 詞，有很多超市在開業(yè)時(shí)，只是和別的大型超市合作項(xiàng)目。這也就是 說，你應(yīng)當(dāng)隨時(shí)注意門店的實(shí)時(shí)銷售情況和資金情況，甚至包括企業(yè) 高層人員的變動(dòng)，都可能使付款情況產(chǎn)生變化。,三.“通過” 當(dāng)你進(jìn)行了一系列的調(diào)查之后，確認(rèn)門店沒有各項(xiàng)問題，便進(jìn)入談判 過程。供貨商進(jìn)入超市有一個(gè)非常繁瑣的過程，一般商品進(jìn)入超市應(yīng) 當(dāng)準(zhǔn)備以下資料：,1.已蓋公章的報(bào)價(jià)表 2.已蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（已經(jīng)過當(dāng)年年檢） 3.已蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（已經(jīng)過當(dāng)年年檢） 4.相關(guān)企業(yè)資料：開戶行、開戶賬號、稅號、企業(yè)地址、企業(yè)，電 話、聯(lián)系人、傳真、郵編 5.商標(biāo)注冊證 6.特殊行業(yè)必備資料，如食品的食品衛(wèi)生生產(chǎn)許可證等 7.多數(shù)企業(yè)要求你攜帶樣品，以便參考檢查。,(三). 入店費(fèi)用清單一覽,（參考數(shù)據(jù)）,進(jìn)店費(fèi)（供貨商進(jìn)入超市的檔案管理費(fèi)用） 3000-5000元/次 新品費(fèi)（每增加一個(gè)品種的費(fèi)用） 200元800元/個(gè) 物損費(fèi)（對于某些商品的丟失，破損的補(bǔ)償） 按丟失物品計(jì) 堆頭費(fèi)（占用賣場堆頭的費(fèi)用） 4001000元 促銷管理費(fèi)（對于門店廠方促銷人員的管理費(fèi)用） 300500元/人 胸卡費(fèi)（上班的工卡費(fèi)用） 10元/個(gè) DM費(fèi)（促銷刊物的印刷派送費(fèi)用） 200400元/次 店慶費(fèi)（每年門店店慶活動(dòng)的支持費(fèi)用） 2000-10000元 開業(yè)贊助費(fèi)（開業(yè)慶祝的費(fèi)用） 2000-10000元 排面費(fèi)（陳列于貨架的黃金位置的費(fèi)用） 1000元 端架費(fèi) （貨架兩端的位置） 4001000元, W 還會有以下規(guī)定 年度傭金：商品銷售總額的 1.5 % 倉庫傭金：商品銷售總額的 1.5-3 % 新店贊助費(fèi)：新店開張時(shí)首單商品免費(fèi)贊助 新品進(jìn)場費(fèi)：新品進(jìn)場首單送貨商品免費(fèi) 如果一個(gè)公司不付進(jìn)場費(fèi)，零售商可能使用其它交易條款，如寄售 或首次訂貨免費(fèi)。另外還有返傭，依據(jù)產(chǎn)品銷售額來計(jì)算，幅度從 0.5 0.3 % 不等。,貳. 對超市賣場作業(yè)的技巧對策,(一). 因應(yīng)明碼價(jià)格對策,（1）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價(jià) （2）特價(jià)促銷時(shí)能醒目的明碼標(biāo)價(jià),(二). 因應(yīng)自選式購物陳列對策,（1）許多消費(fèi)者是沖動(dòng)性消費(fèi)，因此生動(dòng)化（陳列、店頭廣宣） 是業(yè)務(wù)要點(diǎn) （2）盡可能最佳位置、盡可能排面多、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做 堆頭、端架、貨架陳列 （3）參考找出陳列模范店樣板讓地區(qū)參考 （4）注意生動(dòng)化比賽（業(yè)務(wù)員之間、超市之間）,(三). 因應(yīng)超市要求贊助PR對策,（1）倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、柜組長、庫管、財(cái)務(wù)出納是超市運(yùn)作 的關(guān)鍵人物，跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng)?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力 （2）多與超市搞聯(lián)合SP，增進(jìn)雙方合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮雙方利益） （3）在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的店，給該店經(jīng)理及員工獎(jiǎng)勵(lì) （4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標(biāo)志的圣誕樹 、燈塔、拱門等飾物； （5）消費(fèi)者在該超市購物滿元送本公司禮品一份 （6）超市慶典（如店慶）提供特價(jià)、免費(fèi)產(chǎn)品等 （7）盡供貨商本分，做好售后服務(wù) （8）在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事 （9）吸納超市運(yùn)作的專業(yè)人才，進(jìn)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn) （10）教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、促銷員、業(yè)代）工作過程中須 考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩，如： A、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止 B、產(chǎn)品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀 C、較大量的生動(dòng)化任務(wù)（如打堆頭）避免在超市高峰期進(jìn)行，如有需 要可執(zhí)行夜間生動(dòng)化工作。,(四). 因應(yīng)超市送貨接貨入庫易混亂對策,（1）與庫管、倉儲經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最 外邊最容易拿到的地方，請倉儲人員多加關(guān)照 （2）高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成超市倉儲人員對本公司 產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注 （3）與柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時(shí)向超市總配部門調(diào)貨并上貨 ，保證貨架的安全庫存 （4）了解、掌握超市的收貨習(xí)慣，如有需要，提供夜間送貨服務(wù),(五). 因應(yīng)家庭消費(fèi)計(jì)劃性定期購買對策,（1）既然是家庭消費(fèi)我們就要力推大包裝，方便消費(fèi)者全家共享 （2）既然是計(jì)劃性定期購買我們就要力推多支產(chǎn)品包裝 （如：半打包裝、三聯(lián)包、捆扎銷售、禮品包等），以方便他們攜帶 ，又可促成他們的擴(kuò)張性消費(fèi)（家里放的產(chǎn)品越多，就消費(fèi)得越多） （3）制訂多包裝的促銷價(jià)鼓勵(lì)消費(fèi)者一次性購買多一點(diǎn)。,(六). 因應(yīng)超市客流量帶動(dòng)的促銷期對策,（1）超市周末人流量是平時(shí)的1.72.5倍 （2）POP、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這一部分消費(fèi)者的心理特點(diǎn)相符 （如卡通式POP、生動(dòng)有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價(jià)與原價(jià) 的對比等），或重點(diǎn)投入立式展柜等設(shè)備 （3）配送體制：根據(jù)該超市的倉儲、流速、收貨習(xí)慣等決定該超市 的個(gè)案配送方式，如：一周三次、夜間送貨；讓經(jīng)銷商送貨 （經(jīng)銷商與該超市采購經(jīng)里有良好關(guān)系，無帳款風(fēng)險(xiǎn)）,注意特價(jià)標(biāo)卡要有連續(xù)性與數(shù)字,參. 如何與賣場超市商周旋,(一). 區(qū)分承擔(dān)費(fèi)用的談判,要區(qū)分清楚哪些是必須承擔(dān)的費(fèi)用，哪些是可選擇的費(fèi)用 一.必須支付的費(fèi)用：（非經(jīng)由談判支付，但經(jīng)由談判決定金額） 進(jìn)店費(fèi)，店慶費(fèi)和傭金，企業(yè)必須支付，只是有多有少而已 二.可選的費(fèi)用：（經(jīng)由談判決定金額） 新品費(fèi)、物損費(fèi)、堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、開業(yè)贊助費(fèi)、促銷費(fèi) 三.交換條件 上堆頭的商品必做DM的促銷刊物，而DM 刊上的商品并不一定上堆頭 門店利用淡季門店裝修和調(diào)整機(jī)會，通過 “二次開業(yè)”來榨取供貨商的支持 以鄉(xiāng)村包圍城市戰(zhàn)法,(二).爭取結(jié)款優(yōu)先的談判,一.交納一定促銷費(fèi)用的商品在獲得優(yōu)勢位置后，供貨商就要與門店采購進(jìn) 行結(jié)款優(yōu)先的談判，以保證商品和貨款的正常周轉(zhuǎn)。當(dāng)供貨商給予門店 很多特價(jià)商品的時(shí)候，供貨商就可以要求門店在該商品上予以結(jié)款上的 支持。 二.門店結(jié)款的方式 貨到付款（商品送到后即刻付款，有時(shí)會因門店財(cái)務(wù)借款周期推遲些） 帳期（商品到貨若干天之后，結(jié)清所有到貨的貨款） 滾結(jié)（每次訂貨結(jié)上一次的貨款） 月結(jié)（每月根據(jù)銷售情況結(jié)款一次） 代銷（銷售滿多少金額予以結(jié)款） 鋪底（供貨商一次性送一定金額的商品以后，所送商 品的結(jié)款方式為貨到付款或者其它的上述方式， 此方式主要存在于連鎖門店或者供貨商所送品種 較多，占用金額較大的情況）,(三).多種價(jià)格策略的談判,當(dāng)門店的費(fèi)用水平較高，供貨商無法承受時(shí)，一般會向廠商或者總公 司申請費(fèi)用，同時(shí)有些供貨商也會在了解到門店的費(fèi)用水平之后，變 更對于門店的報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)。根據(jù)門店的所需費(fèi)用選擇供貨價(jià)格。很多采 購會在費(fèi)用與商品進(jìn)價(jià)上做一個(gè)選擇，是短期利益還是長期的利益。 一.在了解到門店的費(fèi)用水平后，可變更對于門店的報(bào)價(jià)數(shù)據(jù) 二.供貨商要有根據(jù)門店所需費(fèi)用選擇供貨價(jià)格 現(xiàn)金結(jié)款價(jià)格、帳期價(jià)格、代銷價(jià)格等 三.門店采購會在費(fèi)用與商品進(jìn)價(jià)上做一個(gè)選擇， 是短期利益還是長期的利益 。這樣對供貨商就會相對平 衡一些。,(四).退還貨或者殘損商品的要求,通常情況下，連鎖門店由于店面多，陳列的總量大，尤其是配送中心的方 式，產(chǎn)生的殘損商品較多。那么，供貨商就應(yīng)注意這一方面，提前要求好 退還貨的金額或者期限，例如，保質(zhì)期6個(gè)月的商品必須提前1個(gè)月退貨， 以便處理，否則不予退貨。這樣的君子協(xié)定就會避免日后的糾紛。有些不 愿退貨的商品的供貨商也可以給予門店多少比例的殘損率補(bǔ)貼門店的損失。,(五).確定各店配送比例,連鎖配送模式的門店由于是總部配送，往往會配送期過長或者配送量不適 合的現(xiàn)象發(fā)生。例如：在該連鎖集團(tuán)中，配送中心對于銷售好的A門店的 配送少，銷售不好的B門店配送多，就會造成A門店無貨賣，門店賣不完 的現(xiàn)象。故請了解各個(gè)門店的銷售情況，與采購協(xié)商各個(gè)門店的配送比例 ，并敦促商品及時(shí)上架銷售。,(六). 超級終端的應(yīng)對策略,在終端開發(fā)過程中，超級終端開發(fā)最為困難也最為關(guān)鍵，所謂， 超級終端因?yàn)槠洫?dú)特的優(yōu)勢而對進(jìn)場要求較高。企業(yè)要開發(fā)超級 終端，首先要有較好的心態(tài)和原則。要明確自己的需求，權(quán)衡利 弊，對于對方的要求，不應(yīng)一味承擔(dān)，要死守底限。一般來說， 在終端開發(fā)之前，要先進(jìn)行摸底，以避免“挨宰”；盡量做好外 圍市場，外圍市場的樣板力量不可忽視。,肆. 與超市談判的幾點(diǎn)小訣竅,(一).精心準(zhǔn)備, 詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競品所付的價(jià)格，以確定 此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。 詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響力、月 銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等，以及競品的情況，越詳細(xì) 越好。（平時(shí)應(yīng)多注意收集這些資料） 了解談判者的情況：包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)、目前 上司和同事對他的評價(jià)等等。有時(shí)候一個(gè)很不起眼的 內(nèi)部消息也會影響整個(gè)談判的進(jìn)程。 注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學(xué) 會收集情報(bào)，學(xué)會察言觀色。如果對方昨天發(fā)獎(jiǎng)金， 那么今天一定是個(gè)談判的好日子。,(二).討價(jià)還價(jià),討價(jià)還價(jià)是談判的進(jìn)程中最重要的一步。談判雙方在此斗智斗勇，精彩絕倫。 一.學(xué)會基本讓步法則 先舉一個(gè)簡單的例子：我們開價(jià)300元，對方要我們讓到100元，其實(shí)雙方 的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？ (A)300250200150 (B)300280240150 (C)300200170150 A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是204090，先緊后松 C的讓法是1003020先松后緊。答案是C。 A的讓法只會讓對方期待另一個(gè) 50元，以達(dá)到對方的100元；B的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更 大的讓步。先松后緊的讓步是最科學(xué)的。我們應(yīng)讓對方知道我們的讓步已 逐步接近底價(jià)，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時(shí)，我們的讓步次數(shù) 應(yīng)盡可能少（23次）；讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步 和很快地讓步會讓對方認(rèn)為我們還保留了很多空間。 二.學(xué)會“配套” 配套就是指將談判的議題進(jìn)行捆綁，或附帶其它條件進(jìn)行議題的談判。配 套簡單的說就是不做沒有條件的讓步，靈活地運(yùn)用“配套”會加速談判的 進(jìn)程。有時(shí)候我們應(yīng)先保留一些對我們來講其實(shí)很容易的議題，在關(guān)鍵時(shí) 刻拿出來主動(dòng)讓步，以換取對方的“報(bào)答”。,(三).面對入場費(fèi)，我們該做什么？,一.“入場費(fèi)”收取原因、方式分類： 推拒入場型： 因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品沒有名氣，他已有很多產(chǎn)品，他無意銷售。總之是他 不想要，以入場費(fèi)做為門坎想擋住你； 順手牽羊型： 你的產(chǎn)品他有一定興趣，但是可進(jìn)可不進(jìn)，順手加入入門費(fèi)這個(gè)條 件。其實(shí)他也是可收可不收的 邯鄲學(xué)步型： 他還沒有收過入場費(fèi)，學(xué)別人的樣子，但他心中對收多少，如何收 并沒有底 店大欺客型： 他生意很好，是眾多品牌爭搶的賣場，所以他待價(jià)而沽，收取費(fèi)用 騙人錢財(cái)型： 他關(guān)門在即，利