[和銳方略]談判高手傳授商務(wù)談判的方法與技巧2010.ppt.ppt

談判高手,培訓目的：培養(yǎng)談判高手,如果您認為教育是昂貴的， 請試想無知的代價！,培訓原則：互動學習,告訴我， 我會忘記！,指我看， 我會明白！,我參與， 我會理解！,如何成為“談判高手”？,婚姻大調(diào)查,原來談判基礎(chǔ)都很棒,談判高手的三大絕招,絕招三：高效溝通,絕招二：信心百倍,絕招一：目標明確,暢談“目標”,絕招一：目標明確,游戲- 搶數(shù)30,絕招一：目標明確,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29,30,“目標”要素,明確目標 設(shè)定步驟 劃分任務(wù),知己知彼百戰(zhàn)不殆,絕招一：目標明確,你了解你自嗎？,知己？,絕招一：目標明確,人的指揮中心,智商（iq）：我想說：“知道就是力量” 情商（eq）：主宰你的愛情、婚姻，工作、學習以及整個事業(yè) 情智（ei）：情智一詞由motional intelligen翻譯而來，情緒智力是一種社會智力，包括監(jiān)視、監(jiān)聽與辨別自己與他人的情緒，運用情緒信息指導個人的思維等能力。,絕招一：目標明確,情智（ei）的五個方面,情智（ei）分為5個方面： 認識自己的情緒 管理自己的情緒 激勵自我 認識他人的情緒 處理人際關(guān)系,絕招一：目標明確,ei決定成功！,情智（ei）成功信心,一位美國心理學家對800名男性進行30年的追蹤研究發(fā)現(xiàn)，成就最大的與成就最小的人之間最明顯的差異，不在于智力水平，而在于是否有自信心、進取心、堅持性等良好的意志、性格和品質(zhì)。,絕招一：目標明確,你了解社會環(huán)境要求嗎？,絕招一：目標明確,環(huán)境對你的基本要求,德：是統(tǒng)帥，是靈魂，它決定人才創(chuàng)造性勞動的方向、動力； 智：是核心，關(guān)鍵，它決定人才創(chuàng)造性勞動的內(nèi)容，方法，即創(chuàng)造什么，怎樣去創(chuàng)造； 體：是基礎(chǔ)，前提，它決定著創(chuàng)造的多少。,絕招一：目標明確,德,德是人才的首要因素，德是包含復(fù)雜內(nèi)容的要素，最高層次的德是指品德，其次為倫理道德，就是說，德包括政治觀、道德觀和人生觀。通俗地說，德是人的理想、目標。另外德還包括人的個性品德。人才須具有高尚的職業(yè)道德。,絕招一：目標明確,智,智是人才的核心因素。智是由知識、能力和技能三個方面構(gòu)成的。知識包括經(jīng)驗和理論即實踐經(jīng)驗和科學理論，理論是對實踐經(jīng)驗的總結(jié)概括。智力是獲得知識和運用知識的能力，即思維能力，分析問題的能力，它包括觀察力、記快力、思考力和想像力。技能是指操作能力，即改造世界的能力，通俗地講，就是動手的能力，解決問題的能力，這種能力與智力是不同的，智力是認識世界即分析問題能力，后者是指改造世界、解決問題的能力。,絕招一：目標明確,體,體是指人才全體的心理素質(zhì)。主要指人的大腦，神經(jīng)系統(tǒng)和運動系統(tǒng)。體是人才主體的物質(zhì)因素，是人才成長的生理基礎(chǔ)和物質(zhì)基礎(chǔ)。,絕招一：目標明確,如何更好你了解對手？,知彼？,絕招一：目標明確,了解對手,利用企業(yè)的統(tǒng)籌資源及團隊的力量,絕招一：目標明確,橫向和縱向的多線調(diào)研工作,游戲,絕招一：目標明確,明確目標,絕招一：目標明確,好的開頭是成功的一半！,如何樹立“信心”？,絕招二：信心百倍,信心來自對成功的體驗,絕招二：信心百倍,關(guān)于成功的理論,帕累托二八規(guī)則,馬太效應(yīng),絕招二：信心百倍,無處不在的80/20,一種廣泛應(yīng)用于社會，最省力的企業(yè)與個人幸福法則。,“付出總會有回報嗎？” “一分耕耘總會有一分收獲嗎？” 懂得了80/20法則，你才能真正懂得,四兩撥千金！,絕招二：信心百倍,帕累托二八規(guī)則,“pareto principle“ “pareto law“ “80/20 technique“ “80/20 rule.“ 維爾佛雷德帕累托（vilfredo pareto）是19世紀意大利的一位經(jīng)濟學家，他提出了帕雷圖定律，用以描述當時意大利財富和收入的集中程度。該定律有時也被稱作二八規(guī)則，即：80%的結(jié)果是由20%的可能原因產(chǎn)生的。因此，許多企業(yè)80%的收入來自于20%的客戶，80%的利潤來自于20%的產(chǎn)品，80%的問題來自于20%的人，諸如此類。,絕招二：信心百倍,帕累托二八規(guī)則,80的利潤，由20的顧客帶來； 80的財富，集中在20的人的手中； 80的快樂，來自生命中20的時間 80的收獲，來自于20的付出。 80的結(jié)果，歸結(jié)于20的原因 在原因和結(jié)果、努力和收獲之間， 普遍存在著不平衡關(guān)系。 80/20法則主張，努力發(fā)現(xiàn)那些關(guān)鍵的少數(shù)， 在那上面多投時間和精力，可獲事半功倍之效。 80/20法則不僅是分析問題的方法， 而且是一種思維方式。,絕招二：信心百倍,帕累托二八規(guī)則,請舉例,絕招二：信心百倍,馬太效應(yīng),經(jīng)濟發(fā)展中有條著名的效應(yīng)定律：一是“馬太效應(yīng)”，圣經(jīng)新約馬太福音馬太福音有一句這樣的話：“凡是有的，還要給他，使他富足；但是凡沒有的，連他所有的，也要由他奪去?！焙笕税堰@句話引申為“馬太效應(yīng)”，意指兩極分化加大的現(xiàn)象。,絕招二：信心百倍,圣經(jīng)故事,新約馬太福音 一個國王遠行前，交給三個仆人每人一錠銀子，吩咐他們：“你們?nèi)プ錾猓任一貋頃r，再來見我?！眹趸貋頃r，第一個仆人說：“主人，你交給我的一錠銀子，我已賺了10錠?！庇谑菄酹剟盍怂?0座城邑。第二個仆人報告說：“主人，你給我的一錠銀子，我已賺了5錠。”于是國王便獎勵了他5座城邑。第三個仆人報告說：“主人，你給我的一錠銀子，我一直包在手巾里存著，我怕丟失，一直沒有拿出來?！庇谑?國王命令將第三個仆人的那錠銀子賞給第一個仆人，并且說：“凡是少的，就連他所有的，也要奪過來。凡是多的，還要給他，叫他多多益善?！边@就是馬太效應(yīng)，它反映了當今社會中存在的一個普遍現(xiàn)象，即贏家通吃。,絕招二：信心百倍,馬太效應(yīng)的結(jié)論,成功是成功之母！,絕招二：信心百倍,什么是成功？,絕招二：信心百倍,馬斯洛需求層次論,絕招二：信心百倍,成功的標準,實現(xiàn)目標：自己有意義的既定目標 快樂人生:幸福、快樂、健康 解放：從自然力和社會關(guān)系的制約中獲得自由，從舊思想、舊觀念的束縛中解放出來。,絕招二：信心百倍,解密成功三大要素,第一要素： “環(huán)境”,第二要素： “價值取向”,第三要素： “心態(tài)”,絕招二：信心百倍,成功因素分析,環(huán)境：改變一切（資源依賴理論） 價值取向：等同的價值觀 心態(tài)：成就一切,環(huán)境：外因 價值觀：信念 （過去不等于未來！） 心態(tài)：內(nèi)因 20的信心來自外在， 80的信心來自“自我激勵”。,絕招二：信心百倍,心態(tài)成就一切,心態(tài)變,行動變,習慣變,結(jié)果變,絕招二：信心百倍,成功的障礙,自我束縛、設(shè)限 消極心態(tài),絕招二：信心百倍,缺乏明確的目標 害怕失敗 害怕被拒絕 埋怨與責備 工作冷漠 拖延時間 做事馬虎 悲觀失望,消極心態(tài)帶來的災(zāi)難,絕招二：信心百倍,導致消極的原因一,破壞性的批評 對人不對事的批評； 先看錯的后看對的批評。 破壞性批評的惡果： 害怕、膽怯、缺乏信心； 逃避、放棄； 自我設(shè)限。,絕招二：信心百倍,導致消極的原因二,不愿承擔責任 將失敗因素放在外因 找借口、找原因、找理由 埋怨、責怪 一切都是別人的問題，我是受害者 做一個承擔責任的人 不找借口、不抱怨、不責怪 我是問題的根源，我是責任者（任何人都很難改變外在世界但可以改變自己的內(nèi)在） 一切操之在我（我是命運的設(shè)計師、我是我生命的主人）,絕招二：信心百倍,成功法則,積極心態(tài) 明確目標 時間管理 知行合一 學習與創(chuàng)新。,在發(fā)掘人的潛能方面， 應(yīng)該把注意力放在那 些可以改變的因素上。,絕招二：信心百倍,用成功造就“信心”,絕招三：高效溝通,怎樣做到“高效溝通”？,絕招三：高效溝通,高效溝通的目的,絕招三：高效溝通,以最低的成本代價到達目標,管理成本 時間成本 經(jīng)濟成本 ,溝通的技術(shù)手段,絕招三：高效溝通,聽,說,讀,寫,自然賦予我們?nèi)祟愐粡堊? 兩只耳朵.也就是讓我們多聽少說。,蘇格拉底名言,絕招三：高效溝通,聽是高效溝通的基礎(chǔ),聆聽給人以謙卑的感覺； 仔細聆聽能快速洞察對方，是“攻心”的準備工作； 表現(xiàn)出極有興趣聆聽，暗示對方表達自己，造成對方“言多必失”,以“聽”為攻,絕招三：高效溝通,重要觀點是/否 數(shù)字（量、價格） 時間 接洽人 合作的可能性 確認不等于決定,說的要點,絕招三：高效溝通,言簡意賅直奔主題,業(yè)務(wù)審流程（雙贏） 財務(wù)審數(shù)字（量、價格） 行政管利益 法律顧問找平衡 謹防陷阱,讀的要點,絕招三：高效溝通,執(zhí)行和監(jiān)管分家反復(fù)稽核,談判紀要 信息交流要留底（email、fax） 倡議書 意向 合同 過程記錄,寫的要點,絕招三：高效溝通,好記性不如爛筆頭,溝通永無止境！,絕招三：高效溝通,談判高手的三大絕招,絕招三：高效溝通,絕招二：信心百倍,絕招一：目標明確,在與客戶進行談判過程中常遇到的問題：,雙方為了一個利益而僵持，無法進行下一步的談判； 對方說法模棱兩可，找不到突破點； 對方語氣非?？隙ǎ蛔鲎尣?，如何辦？ 因與供應(yīng)商交易過程中，因付款不及時影響彼此合作，如何與其談判； 不能言簡意明的將本公司的優(yōu)勢向前來求職的人員，導致不能吸引優(yōu)秀人才；,與客戶談判中感覺最困難的是,最困難的是無法與客戶達到雙贏，無法形成一種長期合作的關(guān)系； 對方對談判的主題內(nèi)容了解比自己多，無理說服對方？ 談判過程中無法考查對方對談判的誠意； 與客戶談判過程中，講清楚主題內(nèi)容后就不知該講什么啦，使場面僵硬，非常尷尬; 如何保證客戶提供的產(chǎn)品的質(zhì)量風險? 客戶保持良好的界面,但就是不履行雙方達成的協(xié)議,如何解決?(比如:公司出租宿舍,因其工廠在公司租了廠房,所以在未簽合同的情況下讓其入