證券經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料.ppt

1,投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn),理念專業(yè)化 技能專業(yè)化 行為專業(yè)化 什么是專業(yè)化？,2,目標(biāo)與計(jì)劃,客戶開發(fā),事前準(zhǔn)備,接觸,能力展示,促成,持續(xù)服務(wù),異議處理,電話營銷,專業(yè)化銷售流程圖,專業(yè)化銷售 之 收入分析與定位,3,投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn) 目標(biāo)與計(jì)劃,4,了解目標(biāo)的意義與重要性 清楚訂立目標(biāo)的SMART原則 掌握由目標(biāo)出發(fā)制定工作計(jì)劃的方法,目標(biāo)與計(jì)劃,課程目標(biāo),專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,5,課程大綱,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,目標(biāo)的定義與重要性 訂立目標(biāo)的SMART原則 有效目標(biāo)辨識 支出分析 由收入目標(biāo)制定工作目標(biāo)與計(jì)劃 工作日志,6,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,什么是目標(biāo),目標(biāo)的重要性,你想成功嗎？你一定要成功嗎？,什么是成功？,目標(biāo)的定義,7,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,目標(biāo)的重要性,哈佛大學(xué)著名的關(guān)于目標(biāo)對人生影響的跟蹤調(diào)查,有清晰的長期目標(biāo) 3% 有清晰的短期目標(biāo) 10% 目標(biāo)模糊 60% 沒有目標(biāo) 27%,8,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,目標(biāo)的重要性,給人的行為設(shè)定明確的方向，充分了解自己每一個行為的目的 使自己知道什么是最重要的事情，有助于時(shí)間管理 使人清晰評估每一個行為的進(jìn)展，正面檢討行為的效率 使人把重點(diǎn)從工作本身轉(zhuǎn)移到工作成果上來 使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力,9,你錯過了什么？,你年輕聰明、壯志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名聲，財(cái)富和權(quán)利。因此你常常在我耳邊抱怨： 那個著名的蘋果為什么不是掉在你的頭上？ 那只藏著“老子珠”的巨貝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海灣？ 拿破侖偏能碰上約瑟芬而英俊高大的你總沒人垂青？ 于是我想成全你，于是先照樣給你掉下一個蘋果，結(jié)果你把它吃了； 我決定換一個方法，在你閑逛時(shí)將碩大無比的卡里南鉆石偷偷放在你的腳邊，將你絆倒，可你爬起后，怒氣沖天地將它一腳踢下陰溝； 最后我干脆就讓你做拿破侖，不過象對待他一樣，先將你抓進(jìn)監(jiān)獄，撤掉你的將軍官職，趕出軍隊(duì)，然后將身無分文的你，丟在塞納河邊。就在我催促約瑟芬駕著馬車匆匆趕到河邊時(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)聽到“撲通”一聲，你投河自盡了。 唉！你錯過的僅僅是機(jī)會嗎？ 機(jī)遇無處不在，無時(shí)不有，就看你是否時(shí)刻準(zhǔn)備著！,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,10,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,訂立有效目標(biāo)的“SMART”原則,Specific Measurable Achievable Result-oriented Time-limited,具體的 可量化的 可實(shí)現(xiàn)的 注重結(jié)果的 有時(shí)間期限的,關(guān)鍵詞：可量化、時(shí)間期限,11,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,有效目標(biāo)辨識,找一份好工作 成為有錢人 住上大房子 買一輛汽車 我一定要減肥 盡自己最大努力做好這件事 明年?duì)幦∮忻黠@改善 在三個月內(nèi)開發(fā)成功30個客戶，總資產(chǎn)達(dá)到300萬,12,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,收入目標(biāo)從支出分析開始,年度支出分析,月度收入目標(biāo) = （年度支出總額 + 預(yù)期節(jié)余額）/ 12,13,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,月收入目標(biāo) = 月支出,凈傭金目標(biāo) = 月收入目標(biāo) /傭金提成比例,成交量目標(biāo) = 凈傭金目標(biāo) / 平均凈傭金收取比例,資金量目標(biāo) = 成交量目標(biāo) / 平均月?lián)Q手率,客戶量目標(biāo) = 資金量目標(biāo) / 人均資金量,拜訪量目標(biāo) = 客戶量目標(biāo) / 平均拜訪成功比例,日均拜訪量目標(biāo) = 拜訪量目標(biāo) /（預(yù)期達(dá)成目標(biāo)時(shí)間期限的）實(shí)際工作日,工作目標(biāo) 工作計(jì)劃,工作目標(biāo)與計(jì)劃的制定,14,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,月凈傭金目標(biāo) =5000/25%=20000元,成交量目標(biāo) =20000/0.2%=1000萬元,資金量目標(biāo) =1000/100%=1000萬元,客戶量目標(biāo) =1000/10=100個,拜訪量目標(biāo) =100/10%=1000個,日均拜訪量目標(biāo) =1000/250=4個,范例：某新進(jìn)投資經(jīng)理傭金提成比例為25%，客戶的平均凈傭金收取比例為0.2%，客戶的平均月?lián)Q手率為100%，人均資金量為10萬元。該投資經(jīng)理的平均拜訪成功率為10%，計(jì)劃在一年內(nèi)達(dá)成月收入5000元的目標(biāo)。,工作目標(biāo)制定范例,接下來會怎么樣呢？,15,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,08：008：30 了解當(dāng)日重大市場信息 08：309：15 早會 09：3011：30 拜訪客戶、接待客戶、電話營銷； 11：3013：00 休息或與客戶共進(jìn)午餐； 13：0015：00 拜訪客戶、接待客戶、電話營銷； 15：0017：30 拜訪客戶、接待客戶、電話營銷； 結(jié)合當(dāng)日行情進(jìn)行客戶服務(wù)； 夕會 19：0021：30 拜訪客戶或與客戶電話交流；學(xué)習(xí)； 22：00 整理拜訪記錄與客戶檔案； 擬定明日工作計(jì)劃， 填寫工作日志,工作計(jì)劃 每天工作時(shí)間安排,16,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,工作日志范例,17,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,工作日志范例,18,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,工作日志范例,19,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,工作日志范例,20,專業(yè)化銷售 之 目標(biāo)與計(jì)劃,養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣是成功的基本條件。,一日之計(jì)在于 ？,工作日志的填寫,21,投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn) 客戶拓展,22,認(rèn)識客戶拓展的漏斗原理及其重要性 清楚客戶拓展的九種基本方法 掌握“計(jì)劃100”的使用方法,客戶拓展,課程目標(biāo),專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,23,課程大綱,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,客戶拓展的重要性 潛在客戶應(yīng)具備的條件及分類 客戶拓展的方法 客戶拓展的步驟,24,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,A+B+C+D,C,B,A,成功開戶,客戶流失,D,持續(xù)不斷的拓展客戶是永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ),客戶拓展的重要性漏斗原理,25,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,潛在客戶應(yīng)具備的條件,個人潛在客戶有錢、易接近、有投資需求 (？) 機(jī)構(gòu)潛在客戶有錢、有投資需求,26,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,潛在客戶的分類,A類：有錢、易接近、投資意向明顯 B類：已在其他證券公司開戶 C類：有錢但投資股市意向不太明顯 沒多少錢但非常認(rèn)同證券投資 D類：沒多少錢又不認(rèn)同投資股市,27,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,客戶拓展的方法,緣故開拓法 介紹開拓法 直沖開拓法 咨詢開拓法 隨機(jī)開拓法 信函開拓法 資料收集法 社團(tuán)開拓法 互聯(lián)網(wǎng)開拓法 目標(biāo)市場開拓法,28,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,緣故法網(wǎng)絡(luò)示意圖,戰(zhàn)友、網(wǎng)友、同好,29,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,介紹法,范例： 陳總，咱們認(rèn)識這么久了，相信通過這段時(shí)間的接觸，您一定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們聯(lián)合證券的服務(wù)優(yōu)勢了，而且公司的資訊也確實(shí)對投資者有很大幫助。 現(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，平時(shí)比較忙，沒時(shí)間關(guān)注自己的股票；或者是在其他券商開戶，享受不到良好的服務(wù)；或者套牢、虧損的朋友，請你把他們介紹給我認(rèn)識，讓我有機(jī)會幫助他們，趁著行情比較好，大家一起賺錢，你看好不好？ 這是通訊錄，請介紹兩位！,建立影響力中心 建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶。,30,尋找你的最佳推介人,認(rèn)同證券投資， 認(rèn)同證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)； 交往廣泛； 有親和力， 易接觸； 熱情、愿意幫助別人； 有職業(yè)優(yōu)勢。,最佳推介人的特點(diǎn)：,你的工作要點(diǎn)：尊重、贊美、要求、匯報(bào),專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,31,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,直沖法,直接到寫字樓、單位或家庭等場所做陌生拜訪。,（社會關(guān)系少或希望鍛煉自己心理素質(zhì)的員工可以采用的方法）,32,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,隨機(jī)法,平時(shí)生活中隨時(shí)關(guān)注身邊陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動認(rèn)識，從而發(fā)展成為客戶。,33,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,資料收集法,平時(shí)關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等，收集一些單位或個人的信息并及時(shí)聯(lián)絡(luò)。,34,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,信函開拓法,通過信件、E-MAI L、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問信等，引起客戶興趣。,35,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,社團(tuán)開拓法,參加各種社團(tuán)組織與社會活動（如俱樂部、會所活動、學(xué)習(xí)班、沙龍、旅行團(tuán)、車友會、會展、論壇、義工聯(lián)、教會、民主黨派、行業(yè)協(xié)會、企業(yè)家協(xié)會等），在活動中與不同的人建立良好關(guān)系。,36,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,咨詢開拓法,在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域 擺臺咨詢,37,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,互聯(lián)網(wǎng)開拓法,在聊天室、論壇、各大財(cái)經(jīng)網(wǎng)站、博客、個人網(wǎng)頁、個人網(wǎng)站、QQ群、MSN群等平臺上尋找潛在客戶。 （非辦公時(shí)間使用）,38,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,目標(biāo)市場開拓法,步驟： 1、選定某個區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)等）為目標(biāo)市場 2、以小組為單位對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)研 3、投入產(chǎn)出分析 4、制訂宣傳和拓展的策略與實(shí)施步驟 5、小組內(nèi)分工 6、準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材 7、按制定的策略實(shí)施,組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一對某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開拓,39,專業(yè)化銷售 之 客戶拓展,客戶拓展的步驟,取得名單，建立潛在客戶檔案 收集相關(guān)潛在客戶資料 整理分析資料，確定應(yīng)對策略 取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系 決定最佳的接觸時(shí)機(jī)與方法 過濾不合適的對象,40,計(jì)劃100,幫助證券經(jīng)紀(jì)人理清思路， 完成客戶分類的最佳工具。,41,投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn) 事前準(zhǔn)備,42,了解KASH的含義 清楚KASH各項(xiàng)內(nèi)容的重要性 建立正確的時(shí)間管理觀念 掌握拜訪前應(yīng)做好準(zhǔn)備的注意事項(xiàng),事前準(zhǔn)備,課程目標(biāo),專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,43,課程大綱,專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,一流經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)秀素質(zhì)KASH 前因與后果 時(shí)間管理 電話約訪 拜訪前的準(zhǔn)備,44,專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,KASH,K（Knowledge）,A (Attitude),S (Skill),H (Habit),知識,態(tài)度,技巧,習(xí)慣,一流經(jīng)紀(jì)人的基本素質(zhì),45,專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,前因與后果,Consequence 后果,Antecedent 前因,46,專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,正確的態(tài)度,上進(jìn)心 企圖心 平常心,47,專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,良好的習(xí)慣,時(shí)間管理 目標(biāo)管理 計(jì)劃管理,48,專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,時(shí)間管理,不緊急,緊急,重要,不重要,A,C,B,D,49,專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,假設(shè)你的壽命是80歲 020歲，6080歲不應(yīng)該工作，那么你有40年時(shí)間用來工作； 每年有1/3的時(shí)間在休息（雙休日+節(jié)假日），你還有26.6年。,項(xiàng)目 每天耗時(shí) 共計(jì)耗時(shí) 剩余時(shí)間,睡眠 8小時(shí) 8.9年 17.7年,一日三餐 2.5小時(shí) 2.8年 14.9年,交通 1.5小時(shí) 1.7年 13.2年,電話 1小時(shí) 1.1年 12.1年,看電視、上網(wǎng) 3小時(shí) 3.4年 8.7年,看報(bào)、聊天 3小時(shí) 3.4年 5.3年,刷牙、洗臉、洗澡 1小時(shí) 1.1年 4.2年,白日夢、鬧情緒 1小時(shí) 1.1年 身體不適,一寸光陰一寸金,？,50,專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,你的時(shí)間價(jià)值,= ? 元/分鐘,270萬元,/（3.1 * 365 * 24 * 60）,普通人的20歲60歲的幾項(xiàng)主要支出 買一棟房子 50萬元 用一輛車子 30萬元 養(yǎng)一個孩子 30萬元 贍養(yǎng)二個老人 10萬元 自己的開銷 100萬元 籌備自己的養(yǎng)老金 50萬元,51,專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,你的時(shí)間價(jià)值,請時(shí)刻注意：你每浪費(fèi)一分鐘，就是丟棄了自己的一塊錢！,對世界上所有的人而言，時(shí)間最公平，也最無情！,如果 你希望每個月收入20000元 每天工作10小時(shí) 那么 20000/（22*10*60）= ？ 元,52,專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,知識的準(zhǔn)備,終身學(xué)習(xí)！,廣度法律、經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)、政策、文化、市場、旅游、飲食、娛樂 深度專業(yè)知識、營銷知識,53,專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,熟練的技巧,交往的技巧 溝通的技巧 銷售的技巧 危機(jī)處理的技巧,54,專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,電話約訪的唯一目的：,取得與潛在客戶見面的機(jī)會,電話約訪的準(zhǔn)備：,心理準(zhǔn)備,練習(xí)、放松、信心與熱忱、微笑,工作準(zhǔn)備,名單、確認(rèn)時(shí)間、辦公室、辦公桌、紙、筆,電話約訪,55,專業(yè)化銷售 之 事前準(zhǔn)備,準(zhǔn)備銷售工具 筆記本電腦、名片、投資寶典、聯(lián)證研究、基金研究、晨會紀(jì)要、 操盤指引、研究資訊匯編、投資建議書、公司介紹、成功案例,確認(rèn)最佳拜訪時(shí)間,安排最佳拜訪路線,潛在客戶的研究與對策,話術(shù)的準(zhǔn)備與演練,心理準(zhǔn)備,拜訪前的準(zhǔn)備,56,投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn) 電話營銷,57,電話營銷,課程目標(biāo),專業(yè)化銷售 之 電話營銷,了解電話營銷的特性 學(xué)會設(shè)定電話營銷的目標(biāo) 掌握電話營銷事前準(zhǔn)備的要點(diǎn) 接受電話營銷的基本素質(zhì)訓(xùn)練,58,課程大綱,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,電話營銷的特性 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定 電話營銷的事前準(zhǔn)備 電話營銷的基本素質(zhì)訓(xùn)練,59,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,電話營銷靠聲音傳遞信息 營銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起潛在客戶的興趣（前30秒） 電話營銷是一種你來我往的過程（2：1） 電話營銷是感性而非全然理性的銷售,電話營銷的特性,60,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,主要目標(biāo)：最希望在這通電話達(dá)成的事情 次要目標(biāo)：如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)， 你最希望達(dá)成的事情。,許多投資經(jīng)理在打電話時(shí)，常常沒有設(shè)定次要目標(biāo)，因此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響，覺得自己老是吃閉門羹。,電話營銷的目標(biāo)設(shè)定 主要目標(biāo)與次要目標(biāo),沒有目標(biāo)失去方向、偏離主題、浪費(fèi)時(shí)間,61,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,根據(jù)產(chǎn)品特性，確認(rèn)對方是否是有價(jià)值的潛在客戶 約定拜訪時(shí)間 讓潛在客戶同意接受服務(wù)提案 確認(rèn)潛在客戶何時(shí)作最后決定 確定客戶開戶的時(shí)間,常見的主要目標(biāo),62,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,取得潛在客戶的相關(guān)資料 約定下次聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 引起潛在客戶的興趣，獲得繼續(xù)交流的機(jī)會 得到轉(zhuǎn)介紹,常見的次要目標(biāo),63,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,整理一份完備的話術(shù) 了解潛在客戶/客戶的基本資料 其他準(zhǔn)備,電話營銷的事前準(zhǔn)備,64,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,事前準(zhǔn)備基本功訓(xùn)練,65,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,電話營銷行為對照表,事前準(zhǔn)備其他準(zhǔn)備,66,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,聲音品質(zhì)訓(xùn)練 語速訓(xùn)練 重音訓(xùn)練 語調(diào)訓(xùn)練 咬字訓(xùn)練 開場白訓(xùn)練 異議處理訓(xùn)練 結(jié)束通話訓(xùn)練,電話營銷基本素質(zhì)訓(xùn)練,67,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,我沒有說他偷鉛筆,基本素質(zhì)訓(xùn)練重音訓(xùn)練,68,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,請用很有自信、熱忱的語調(diào)說這段話： 喂，你好！是高總嗎？ 我是聯(lián)合證券公司的郝顧文，今天打電話給您的原因是我們將在本周日舉辦一次“永不套牢法”技術(shù)分析講座，希望您以后在股票上能大賺小賠，這也是為了答謝象您一樣長期以來一直支持和信任我們的廣大客戶，請問您這個星期天下午有時(shí)間來參加嗎？,基本素質(zhì)訓(xùn)練語調(diào)訓(xùn)練,69,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,請用難以置信的語氣說： 高總，您是說您自己不用學(xué)技術(shù)分析，也不需要投資顧問的幫助，照樣可以買賣股票賺錢？,請用讓人聽起來舒服的贊美的語調(diào)說： 哦！那可真是太好了！一定是有秘訣的吧？！ 高總，不知道我有沒有這個榮幸跟您當(dāng)面請教一下？,基本素質(zhì)訓(xùn)練語調(diào)訓(xùn)練,70,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,請用疑問的語調(diào)說： 高總，為什么您會這么想呢？,請用驚奇的語調(diào)說： ??？！怎么會這樣呢？,請用能表達(dá)同理心的語調(diào)說： 高總，我能理解您的心情，碰到這樣的事情的確讓人頭疼。,基本素質(zhì)訓(xùn)練語調(diào)訓(xùn)練,71,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,請用慶幸的語調(diào)說： 還好這件事不是我做的，要不然我可慘了！ 因?yàn)橹灰煌对V，我的飯碗可就危險(xiǎn)啦！,請用誠懇的語調(diào)說： 不過話說回來，高總，我知道這個培訓(xùn)對您肯定是有好處的！所以才很希望您這個星期天下午2：00能到我們公司來。,基本素質(zhì)訓(xùn)練語調(diào)訓(xùn)練,72,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,請用征詢意見的語調(diào)說： 因此請您最好現(xiàn)在就定下來，我也好給您預(yù)定一個座位，因?yàn)槲遗碌綍r(shí)候沒有好位置；培訓(xùn)結(jié)束后，我們再一起分析一下您現(xiàn)在的持倉是否合理，您看好嗎？,請用略帶興奮、很肯定的語調(diào)說： 好的！高總，那么我們星期天下午2：00見！我在XXX房間等您。,基本素質(zhì)訓(xùn)練語調(diào)訓(xùn)練,73,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 在初次打電話給潛在客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事： 我是誰/我代表那家公司？ 我打電話給客戶的目的是什么？ 我（公司）的服務(wù)對客戶有什么好處？,開場白訓(xùn)練,74,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,經(jīng)理： “您好，陳小姐，我是聯(lián)合證券的投資經(jīng)理郝顧文，我們營業(yè)部已經(jīng)有10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？”,開場白訓(xùn)練錯誤案例1,75,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,投資經(jīng)理： “您好，陳小姐，我是聯(lián)合證券的郝顧文，我們是專業(yè)的理財(cái)投資顧問，請問你現(xiàn)在哪家券商開戶交易？”,開場白訓(xùn)練錯誤案例2,76,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,投資經(jīng)理： “您好，陳小姐，我是聯(lián)合證券的郝顧文，我們的專長是提供適合高級白領(lǐng)的投資理財(cái)規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？,開場白訓(xùn)練錯誤案例3,77,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,相同背景法 緣故推薦法 針對老客戶的開場話術(shù) 陌生電話拜訪話術(shù)（COLDCALL）,開場白訓(xùn)練常用開場白,78,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,相同背景法 王先生，我是聯(lián)合證券的郝顧文，我打電話給您的原因是許多象您一樣的中老年客戶加入了我們解套帳戶俱樂部，我們公司在幫助他們節(jié)省了時(shí)間和精力的同時(shí)，還幫助他們達(dá)成了理財(cái)目標(biāo)，所以今天給您打這個電話。 請問現(xiàn)在您在哪家證券公司開戶？ 他們有沒有為您提供類似“解套帳戶俱樂部”這樣的服務(wù)？,開場白訓(xùn)練常用開場白,79,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,緣故推介法 王先生，我是聯(lián)合證券的郝顧文，您的好友劉大牛叫我打電話給您，他覺得我們公司的服務(wù)很好，而且認(rèn)為您的投資理念也很好，相信您一定會對我們的服務(wù)感興趣，所以今天打電話給您。 請問現(xiàn)在是哪家證券公司為您服務(wù)？,開場白訓(xùn)練常用開場白,80,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,老客戶開場白 王先生，你好！ 我是聯(lián)合證券的郝顧文，我們大概有2個月沒見面了吧？不過我對您上次說的話還記憶猶新吶！ （對方關(guān)心的某事、某人）最近還好吧？ 或提起上次交談的某個話題。 我今天打電話給你的原因是，我們營業(yè)部最近推出了投資技巧培訓(xùn)服務(wù)，很多老客戶都反映不錯，我也想了解一下您是否有興趣參加？,開場白訓(xùn)練常用開場白,81,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,陌生電話拜訪開場白1 喂，你好！我是證券公司的，請問您這里做股票的人在嗎？（對方：在） 能麻煩您請他接電話嗎？（對方：好的，等一下） 你好！ 我是證券公司的，我們公司目前正在推出股票投資技巧培訓(xùn)的服務(wù)，（對證券投資者的好處是）您可以通過參加培訓(xùn)班提升自己的股票投資技巧，發(fā)現(xiàn)更多的賺錢機(jī)會；而且 培訓(xùn)班都是在業(yè)余時(shí)間開課，絕對不會影響您正常的工作；（特別是我們的服務(wù)是完全免費(fèi)的）。 所以，我想了解一下，您本周六下午2：00是否有時(shí)間來參加我們的第8期永不套牢法與穩(wěn)健獲利法技術(shù)分析講座？,開場白訓(xùn)練常用開場白,82,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,陌生電話拜訪開場白2 喂，你好！我是證券公司的，請問您這里做股票的人在嗎？ 對方：我們這里沒有做股票的 能占用您1分鐘嗎？ 對方：什么事？ 我是聯(lián)合證券公司的，我們公司目前正在推出股票投資技巧培訓(xùn)的服務(wù)，（對證券投資者的好處是）可以通過參加培訓(xùn)班提升自己的股票投資技巧，能發(fā)現(xiàn)更多的賺錢機(jī)會；而且培訓(xùn)班都是在業(yè)余時(shí)間開課，絕對不會影響您正常的工作；特別是我們的服務(wù)是完全免費(fèi)的。 所以，我想了解一下，您本人和您的親戚、 朋友或身邊的同事當(dāng)中有沒有在做股票的？我們可以邀請他來參加我們的第8期永不套牢法與穩(wěn)健獲利法技術(shù)分析講座。,開場白訓(xùn)練常用開場白,83,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,異議處理訓(xùn)練,我理解你的這種感覺（緩沖） 我開始時(shí)也有這種感受 后來發(fā)現(xiàn)對自己的幫助真的很大,我理解你為什么這樣認(rèn)為（緩沖） 其他人開始也有這樣認(rèn)為的 后來發(fā)現(xiàn)對自己的幫助真的很大,避免爭議的3F技巧 Feel 、 Felt 、 Found （最初）感覺 、 （后來）感受 、（最后） 發(fā)現(xiàn),84,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,異議處理訓(xùn)練1,時(shí)間不合適,潛在客戶：非常抱歉，明天上午我很忙。,指導(dǎo)：你的目標(biāo)是與潛在客戶約定一個面談時(shí)間。要不斷地向他建議不同的時(shí)間，一直到你 們約定一個會面時(shí)間為止。,異議,具體描述,投資經(jīng)理：我理解，那么讓我們定在明天下午2點(diǎn)或4點(diǎn)如何？,85,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,異議處理訓(xùn)練2,我不感興趣,潛在客戶：這會浪費(fèi)你的時(shí)間的，我并不感興趣 。,異議,具體描述,投資經(jīng)理：我能理解您在不知道這項(xiàng)規(guī)劃的具體內(nèi)容之前，會這樣說的，因?yàn)槲矣幸粋€情況與您相近的客戶最初也是這樣說的，不過，當(dāng)他真正了解了我們的服務(wù)以后，發(fā)現(xiàn)對自己真的很有幫助，所以現(xiàn)在他不但是我的客戶，而且我們還成為了好朋友。如果能占用您幾分鐘時(shí)間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時(shí)間，但是這項(xiàng)規(guī)劃對于象您一樣的很多人來說都是很有益處的。明天2點(diǎn)或者是4點(diǎn)您覺得更合適？,86,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,異議處理訓(xùn)練3,不見面,潛在客戶：把材料寄給我或在電話里說吧。,異議,具體描述,投資經(jīng)理：當(dāng)然可以。不過，王先生，由于這項(xiàng)規(guī)劃有一定的專業(yè)性，還有一些圖表（K線圖），所以如果您自己看資料（在電話里談）會占用您大量的時(shí)間，而且可能會有疑問。因此我還是占用您十分鐘時(shí)間給您當(dāng)面介紹一下這項(xiàng)規(guī)劃。當(dāng)面談我可以回答您的任何疑問，更重要的是可以節(jié)省您的時(shí)間，所以，您看明天上午還是下午我們見面比較方便？,87,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,異議處理訓(xùn)練4,我有朋友做證券,潛在客戶：我的朋友當(dāng)中就有做證券的 。,指導(dǎo)：他可能有也可能沒有做證券的朋友。如果其他經(jīng)紀(jì)人沒有向他示范最基本的計(jì)劃有序的接觸方式，那么與其他經(jīng)紀(jì)人相比，這會顯示你的特殊能力，更能體現(xiàn)你的優(yōu)勢。,異議,具體描述,投資經(jīng)理：那很好呀！我的建議和你朋友告訴你的 并無任何矛盾。我相信你的朋友是一位 很有能力的專業(yè)人士，他不會介意 我以聯(lián)合證券獨(dú)特的方式向您介紹投資理 財(cái)?shù)摹?88,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,異議處理的程序,聆聽,我已經(jīng)在別的證券公司開戶啦。,那很好啊，,步驟,具體描述,哦！ X先生，您已經(jīng)在其他的證券公司開戶了。,重復(fù)（確認(rèn)）,理解,說明（避開）,目標(biāo),我有很多客戶都是教師，也都買了股票，而他們在聽完分析之后，都覺得我的建議可以讓他們的計(jì)劃更加完善，所以我很想跟X先生您介紹這個服務(wù)。,請問，我周三還是周四去您的辦公室比較方便？,89,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,有效結(jié)束通話的訓(xùn)練,要點(diǎn)： 正面積極留機(jī)會、STOP情緒污染 不要太長制造問題 不要太短遺漏重要信息 程序： 表達(dá)謝意 確認(rèn)信息 強(qiáng)化決定,90,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,有效結(jié)束通話的訓(xùn)練,對方已非常明確地表示不希望繼續(xù)通話，但在交談中 你了解到對方是：,1、白領(lǐng)、女性，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。,2、男性，印刷行業(yè)私人企業(yè)主，收入高。,3、足球愛好者，經(jīng)常參加比賽，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。,你會如何結(jié)束談話？,91,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,建立自己的電話銷售腳本,自我介紹 為什么打電話 產(chǎn)品/服務(wù)介紹 對客戶的好處 問題,92,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,全程通話案例,經(jīng)理小張經(jīng)過客戶唐先生的推薦，獲得了唐先生的好朋友司馬先生的電話號碼。并知道司馬先生現(xiàn)年33歲，某公司經(jīng)理，收入不菲，妻子現(xiàn)年28歲，有一子，兩歲。司馬先生理財(cái)觀念很好。,93,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,全程通話案例,司馬：喂!您好，我是司馬。 投資經(jīng)理：您好！我是聯(lián)合證券投資經(jīng)理小張，請問您現(xiàn)在通話方便嗎？,寒暄致意 自我介紹,道明來意,同意談話,投資經(jīng)理：是這樣的，我是唐先生的證券投資顧問，唐先生是您的好朋友，對不對？ 司馬：對。 投資經(jīng)理：聽您的朋友唐先生說，您的理財(cái)觀念很好，唐先生對您的理財(cái)觀念和理財(cái)方法贊不絕口，因此我想來拜訪您，做一個自我介紹,同時(shí)把工作內(nèi)容和服務(wù)項(xiàng)目向您做一下說明 。,司馬：有什么事？,94,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,全程通話案例,提出要求,投資經(jīng)理:希望有這個榮幸跟您見一面，不知您這個星期三下午2：00還是星期四下午2：00有時(shí)間？,異議處理,司馬：哦,唐有打電話跟我說過，不過很抱歉我現(xiàn)在不想談跟證券有關(guān)的事情。 投資經(jīng)理：謝謝您把我當(dāng)成自己人，說出您的心里話。唐先生跟我很好，把您的地址給我，我希望能用較短的時(shí)間向您介紹一下我的工作內(nèi)容和服務(wù)項(xiàng)目，以后您若需要，我也可很好地為您服務(wù)，請您多指教。,95,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,全程通話案例,異議處理,司馬：您是做什么工作的？ 投資經(jīng)理：我是幫我的客戶、朋友做完整的理財(cái)規(guī)劃，主要是在證券投資方面幫助客戶做好低風(fēng)險(xiǎn)收益的規(guī)劃，我很想當(dāng)面拜訪您。 您看我們是星期三下午4：00 見面還是星期四下午4：00呢？ 司馬：我看我們沒有太多的必要見面。 投資經(jīng)理：我真的很希望拜訪您，最近我有幸參加了公司組織的理財(cái)規(guī)劃培訓(xùn)，覺得這個規(guī)劃很適合象您這樣事業(yè)有成的人士，我想您應(yīng)該了解一下，一定會對您有所幫助。 您是周三有空還是周四有空？,確認(rèn)約會,96,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,全程通話案例,異議處理,司馬：我很忙哎。 投資經(jīng)理：我明白，我有很多客戶專注于自己工作的時(shí)候也都非常忙碌，經(jīng)常是沒時(shí)間打理自己資產(chǎn)，所以更需要投資顧問的幫助。我只花您十分鐘時(shí)間不會太久， 您看我們是周三還是周四見面呢？ 司馬：唐先生有沒有提到我太太？ 投資經(jīng)理：有啊，怎么？ 司馬：其實(shí)我家里股票的事情一直是我太太在管理，現(xiàn)在套牢了，我又沒時(shí)間管。正好，既然唐推薦了您，那我們約個時(shí)間好了？,確認(rèn)約會,97,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,全程通話案例,投資經(jīng)理：好的，謝謝！我建議三個人約時(shí)間見個面，星期二下午好嘛？ 司馬：那就星期二下午3：00左右吧！ 投資經(jīng)理：那就3：00吧！您覺得在哪見面比較方便？ 司馬：去您的公司好了，我正好也想順便參觀一下。 投資經(jīng)理：可以呀，我的資料正好都在我辦公室，看盤也比較方便。 司馬：好！ 投資經(jīng)理：麻煩您拿紙筆記一下，我叫小張，地址是 路樓號，我的電話是12345678910，您記下來嗎？ 司馬：清楚了。 投資經(jīng)理：好，星期二下午3：00我準(zhǔn)時(shí)在公司恭候，到時(shí)見！,確認(rèn)約會,98,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,電話營銷的事中監(jiān)督,電話營銷行為對照表,99,專業(yè)化銷售 之 電話營銷,電話營銷的事后評估,電話營銷行為對照表,100,投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn) 接觸與探詢,101,接觸與探詢,課程目標(biāo),專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,清楚接觸與探詢的要點(diǎn) 學(xué)會贊美 掌握提問的方法 重視傾聽 建立“客戶永遠(yuǎn)是對的”的觀念,102,課程大綱,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,接觸與探詢的目的 接觸與探詢的步驟 接觸與探詢的要領(lǐng)與技巧,103,接觸與探詢的目的,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,與潛在客戶建立良好的關(guān)系，了解潛在客戶的需求， 獲得展示自己和公司的機(jī)會。,104,接觸與探詢的步驟,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,寒暄贊美 收集資料 切入正題,105,贊美,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,什么是贊美？,106,贊美的技巧,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,根據(jù)不同的人用不同的話術(shù)贊美 案例1：63歲退休男性。 案例2：35歲女性私營業(yè)主。 在不同的地方用不同的話術(shù)贊美 案例3：42歲男性私營業(yè)主辦公室。 案例4：29歲全職媽媽居所。,贊美要恰到好處； 多對事物少對人。,107,寒暄、贊美時(shí)的注意事項(xiàng),專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,贊美對方一定要真誠、貼切、自然。 入鄉(xiāng)隨俗，因人而異。 介紹自己要準(zhǔn)確，適度宣傳。,108,經(jīng)典的請教式贊美,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,向?qū)Ψ秸埥桃彩且环N很好的贊美方式,對事業(yè)成功者：,對長者：,您今天的事業(yè)這么成功，跟您當(dāng)初的選擇有很大關(guān)系，能不能請教一下，當(dāng)初促使您下決心從事這個行業(yè)（下決心創(chuàng)業(yè)）的原因是什么？ 起初的時(shí)候遇到過什么困難嗎？ 您認(rèn)為自己的事業(yè)是從什么時(shí)候開始步入正軌的？ 您工作中最大的樂趣是什么？,您能不能給剛進(jìn)入社會的年輕人一點(diǎn)忠告和建議？,對行家：,請問您對證券經(jīng)紀(jì)人這個行業(yè)怎么看？給我一些忠告和建議，好嗎？,對家庭主婦：,李大姐，王姐（介紹人）對您燒菜的手藝贊不絕口，能不能告訴我一點(diǎn)秘訣，讓我也有機(jī)會在家人和朋友面前露一手！,109,探詢的內(nèi)容,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,個人資料 年齡、學(xué)歷、性格、職業(yè)、家庭情況、收入、業(yè)余愛好、聯(lián)系方式、投資狀況、資產(chǎn)狀況、投資偏好等 公司資料 公司性質(zhì)、公司規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)（決策人物）、投資方向、收益預(yù)期、目前贏利水平等情況,110,探詢提問的方式,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,資訊提問： 劉女士，您現(xiàn)在的營業(yè)部為您提供了哪些服務(wù)呢？ 需求提問： 張老板，您認(rèn)為如果證券經(jīng)紀(jì)人為您提供股票預(yù)警和技術(shù)分析培訓(xùn)等服務(wù)對您的證券投資會有幫助嗎？ 承諾提問： 宋小姐，如果我們能為您提供一些好的產(chǎn)品和資訊服務(wù)，您會考慮把帳戶轉(zhuǎn)到我們的營業(yè)部嗎？,111,接觸過程中的要領(lǐng),專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,建立良好的第一印象 消除潛在客戶的戒心 制造潛在客戶感興趣的話題 聆聽 避免爭議 把握時(shí)機(jī)切入正題,112,接觸要領(lǐng)1建立良好的第一印象,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,準(zhǔn)時(shí)赴約,儀表整潔,善用肢體語言,微笑 握手 遞名片 站姿 坐姿 眼神,113,接觸要領(lǐng)2消除戒心,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,時(shí)間被占用,擔(dān)心被騙、懷疑被利用,資金的安全,保密,為什么產(chǎn)生戒心？,114,接觸要領(lǐng)3制造對方感興趣的話題,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,銷售的接觸過程中誰是主角？ 我們的任務(wù)是什么？是征服對方嗎？ 需求五層次被尊重的需求 每個人都有非常強(qiáng)烈的自我表現(xiàn)欲！ 請為他創(chuàng)造一個環(huán)境，奉上一次機(jī)會！你會成為他 最好的朋友！,115,鼓勵對方多發(fā)言的秘訣,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,1、提問 2、后來呢？ 3、可不是嘛！哈哈哈哈！對呀對呀！ 4、真不容易！太難得了！,116,接觸要領(lǐng)4聆聽,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,以對方為中心 保持專心，體現(xiàn)尊重 聆聽全部語言與身體語言 適時(shí)提問,117,接觸要領(lǐng)5避免爭議,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,YESBUT法則 “是但是” 您的分析很有水平，我很佩服，不過， 我也聽到另外一種觀點(diǎn),118,接觸要領(lǐng)6適時(shí)切入正題,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,一流的銷售人員， 不但是好的演員， 更是成功的導(dǎo)演。,119,專業(yè)化銷售 之 接觸與探詢,常見接觸誤區(qū),過于功利，急于求成 海闊天空，忘記正題 話太多，說個不停 提問技巧不足，事前無準(zhǔn)備 不能專心聆聽，喜歡表現(xiàn)自己 太老實(shí)，無法開口贊美 喜歡探究對方隱私 不注意觀察，忽略身體語言,120,投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn) 能力展示,121,能力展示,課程目標(biāo),專業(yè)化銷售 之 能力展示,能力展示的目的 了解激發(fā)客戶興趣的方法 掌握展示時(shí)的專業(yè)技能 具備自制展示資料的能力,122,課程大綱,專業(yè)化銷售 之 能力展示,能力展示的目的 激發(fā)客戶興趣的方法 能力展示的要點(diǎn) 常備的展示資料 投資建議書,123,能力展示的目的,專業(yè)化銷售 之 能力展示,通過介紹公司實(shí)力與個人能力，激發(fā)潛在客戶的興趣，引導(dǎo)其開戶或轉(zhuǎn)托管。 公司實(shí)力：研發(fā)優(yōu)勢、資訊服務(wù)、特色產(chǎn)品 個人能力：投資理念、投資策略、投資業(yè)績、 （給其他客戶的）投資建議書、職業(yè)操守,124,能力展示投資品種比較,專業(yè)化銷售 之 能力展示,125,能力展示的要點(diǎn),專業(yè)化銷售 之 能力展示,資料展示,位置與肢體語言,我們是靠專業(yè)知識和優(yōu)質(zhì)服務(wù)賺錢; 我們是理財(cái)規(guī)劃師，風(fēng)險(xiǎn)管理師。,建立專業(yè)形象,126,常備的展示資料,專業(yè)化銷售 之 能力展示,公司簡介 公司產(chǎn)品宣傳資料 行情資料 剪報(bào) 投資建議書 自己的作品 客戶感謝信或推薦信 宣傳自己的材料 對帳單（自己的或經(jīng)客戶允許的）,127,能力展示位置與肢體語言,專業(yè)化銷售 之 能力展示,一、位置 1、防衛(wèi)空間 2、理性空間 3、感性空間 二、關(guān)注對方反應(yīng) 三、用筆指點(diǎn),128,投資建議書,專業(yè)化銷售 之 能力展示,參見公司標(biāo)準(zhǔn)版投資建議書,129,投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn) 促成,130,促成,課程目標(biāo),專業(yè)化銷售 之 促成,明確促成的重要性 清楚促成的時(shí)機(jī) 掌握促成的方法,131,課程大綱,專業(yè)化銷售 之 促成,促成的重要性 促成的目標(biāo) 促成的時(shí)機(jī) 促成的方法 結(jié)束動作,132,促成的重要性,專業(yè)化銷售 之 促成,一次成功的銷售行為的標(biāo)志是,促成動作可以發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心最真實(shí)的想法，避免了“兜圈子”,促成動作是達(dá)成締結(jié)協(xié)議目標(biāo)的“臨門一腳”, 締結(jié)協(xié)議,133,促成的標(biāo)志,專業(yè)化銷售 之 促成,取得口頭承諾 簽訂書面協(xié)議或開戶,134,促成的時(shí)機(jī)（客觀因素發(fā)生變化）,專業(yè)化銷售 之 促成,客戶對現(xiàn)在的營業(yè)部有不滿情緒時(shí) 客戶所在營業(yè)部搬遷時(shí) 客戶喬遷新居時(shí) 客戶所在券商被查處或出現(xiàn)重大人事變動時(shí) 我們舉辦促銷活動時(shí)（如階段性優(yōu)惠方案、贈 送禮品、送培訓(xùn)、送資訊） 我們推出創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí) 公司出現(xiàn)重大利好時(shí),135,促成的時(shí)機(jī)（主觀因素發(fā)生變化時(shí)）,專業(yè)化銷售 之 促成,客戶沉默思考，不再提問時(shí) 客戶問題增多或主動取閱資料時(shí) 客戶主動改變周圍環(huán)境，避免干擾時(shí) 客戶對你的意見表示明顯贊同時(shí) 客戶主動將座位移向你時(shí) 客戶開始計(jì)算收益時(shí) 客戶詢問別人的情況時(shí) 客戶討價(jià)還價(jià)時(shí),136,促成的方法,專業(yè)化銷售 之 促成,推定承諾法 二擇一法 利誘法 以小化大法,137,促成的方法推定承諾,專業(yè)化銷售 之 促成,經(jīng)過展示說明后，不需再次征詢客戶意見，假設(shè)客戶已經(jīng)同意，馬上邀請潛在客戶來公司參觀，要求對方帶齊相關(guān)證件辦理開戶手續(xù)。,138,促成的方法二擇一,專業(yè)化銷售 之 促成,讓客戶在兩個已經(jīng)設(shè)定結(jié)果的答案中選擇其中一項(xiàng)。,范例：推定承諾 + 二擇一,王總，貴公司在我們公司開戶需要以下的資料與手續(xù) 您看是現(xiàn)在就辦理呢？還是明天派您的助手來我們公司辦理？,李大姐，我今天下午和明天上午會有時(shí)間，您看您哪個時(shí)間來開戶比較方便？,139,促成的方法利誘法,專業(yè)化銷售 之 促成,通過送禮品、送培訓(xùn)、開沙龍、組織活動、抽獎、優(yōu)惠期、送資訊等條件吸引客戶。,140,促成的方法以小化大,專業(yè)化銷售 之 促成,用數(shù)字說話，幫助客戶更清楚地認(rèn)識到證券投資的價(jià)值。,劉先生，您可能覺得平均每年20%的收益不算什么，現(xiàn)在我們來計(jì)算一下，如果今天您把10萬元投入股市，每年20%的收益，10年后會怎么樣？ 哇！不得了！10年后是62萬元，15年后是154萬元，20年后是383萬元！您還猶豫什么？,141,締結(jié)協(xié)議,專業(yè)化銷售 之 促成,客戶來公司參觀時(shí)是最佳締結(jié)協(xié)議（開戶）的時(shí)機(jī)。,過渡話術(shù)：,陳總，您覺得我們公司的人員素質(zhì)和氣氛還好吧？,陳總，您難得有時(shí)間親自來一次，所以最好是借這個 機(jī)會把相關(guān)手續(xù)辦理完畢吧。 這里有些資料需要您填一下。,142,締結(jié)協(xié)議的要點(diǎn),專業(yè)化銷售 之 促成,提前準(zhǔn)備所有開戶資料 （須談條件的大客戶必須事先請領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助） 潛在客戶參觀完后，將潛在客戶引到已準(zhǔn)備好的辦公室 （或總經(jīng)理辦公室） 與潛在客戶坐同一方向,143,結(jié)束動作,專業(yè)化銷售 之 促成,辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)承諾加強(qiáng)其信心。 程序： 1、感謝； 2、再次確定客戶的服務(wù)需求； 3、再次給出服務(wù)承諾； 4、送別客戶。,144,投資經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn) 異議處理,145,課程目標(biāo),專業(yè)化銷售 之 異議處理,正確看待異議 清楚異議處理目的與特點(diǎn) 掌握異議處理的原則 能熟練運(yùn)用常見異議處理話術(shù),146,課程大綱,專業(yè)化銷售 之 異議處理,什么是異議 異議處理目的與特點(diǎn) 常見異議處理話術(shù) 異議處理的原則,147,什么是異議,專業(yè)化銷售 之 異議處理,異議 拒絕 客戶提出異議實(shí)質(zhì)上是在說明對同一問題的不同看法， 表達(dá)不同的愿望。 客戶不會對確實(shí)對他有好處的事情提出異議，除非是你 沒有解釋清楚。 如果你未能取得客戶信任，那么無論你說什么，客戶都 會有異議。 嫌貨才是買貨人。,148,特點(diǎn)與目的,專業(yè)化銷售 之 異議處理,特點(diǎn)：異議任何時(shí)候都可能出現(xiàn)，貫穿于銷售流程的每一環(huán)節(jié)。 目的：發(fā)現(xiàn)客戶異議的實(shí)質(zhì)，幫助潛在客戶理清思路，排除其疑慮，進(jìn)而更好地引導(dǎo)客戶接受你的建議。,149,異議處理的原則,專業(yè)化銷售 之 異議處理,原則一：區(qū)別真假異議,原則二：客戶永遠(yuǎn)是對的,150,異議處理的步驟,專業(yè)化銷售 之 異議處理,步驟一：確認(rèn)問題實(shí)質(zhì)； 步驟二：認(rèn)同客戶觀點(diǎn)； 步驟三： 適當(dāng)贊美； 步驟四：引導(dǎo)； 步驟五：說明；,151,常見異議及處理辦法 1,專業(yè)化銷售 之 異議處理,股票風(fēng)險(xiǎn)太大！我不敢玩！,是的，股票投資確實(shí)存在風(fēng)險(xiǎn)，（認(rèn)同） 您認(rèn)識到這一點(diǎn)說明您是很理性的投資者，這是非常難得的。（贊美） 但我相信您一定知道在投資市場里風(fēng)險(xiǎn)和收益是成正比的，有風(fēng) 險(xiǎn)才會有較大收益可能。(引導(dǎo)） 您可能認(rèn)為錢存在銀行里沒風(fēng)險(xiǎn)，只是收益很低；其實(shí)現(xiàn)在商業(yè) 銀行也存在著倒閉的可能。只要您手里有余錢，適當(dāng)?shù)膮⑴c證 券投資才是正確的理財(cái)手段。當(dāng)然，要注意控制風(fēng)險(xiǎn)，而我們 的工作正是幫您在控制風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)爭取較大收益（說明） 。,152,常見異議及處理辦法 2,專業(yè)化銷售 之 異議處理,我對股票一竅不通,我很理解您的擔(dān)心，您現(xiàn)在不懂股票，當(dāng)然會有顧慮，這很正常。（認(rèn)同） 其實(shí)，目前我國的證券投資者中有80%都不懂股票，這也是許多投資者虧損的根本原因。（認(rèn)同） 不過，您很幸運(yùn)，今天認(rèn)識了我，我的工作職責(zé)正是幫助象您這樣的投資者。而且，“授人以魚，不如授人以漁”，我和我們的團(tuán)隊(duì)不但會關(guān)注您的股票，給您提供投資建議，同時(shí)，我們還會通過舉行股民講座、培訓(xùn)等活動，教會您證券投資的知識與技巧，幫助您盡快成為成熟的投資者。（引導(dǎo)、說明） 即使有一天您退休了或不想繼續(xù)工作了，您還可以在股海中享受靠智慧賺錢的美妙感覺！您還猶豫什么呢？（說明）,153,常見異議及處理辦法 3,專業(yè)化銷售 之 異議處理,你能保證讓我賺錢嗎？,是的，我可以保證您賺錢!(認(rèn)同） 前提是您對投資的期限和回報(bào)率不要抱有不切實(shí)際的過高期望。（說明） 如果我說我保證您能快速賺大錢，您敢相信嗎？（引導(dǎo)） 我不能擔(dān)保你一定能夠馬上賺錢，但是我一定能夠擔(dān)保給你提 供最好的服務(wù)和個性化的投資建議，為您量身打造符合自己特 點(diǎn)的投資組合。（說明） 證券經(jīng)紀(jì)人雖然不能直接替客戶操盤賺錢，但是可以通過我們 的服務(wù)協(xié)助客戶進(jìn)行科學(xué)的投資，從而使客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，資產(chǎn) 增值。（說明),154,常見異議及處理辦法 4,專業(yè)化銷售 之 異議處理,我再考慮一下,非常感謝您可以認(rèn)真考慮我的建議。炒股票是重要的投資，當(dāng)然應(yīng)該仔細(xì)考慮一下。(認(rèn)同） 我們知道，所有好的決定都是建立在事實(shí)的基礎(chǔ)之上的對嗎？(引導(dǎo)） 所以我們把這些事實(shí)都列出來，好不好呢？（引導(dǎo)） 您還需要考慮的是哪方面的問題呢？（引導(dǎo)） 您既然已有做股票的打算，（推定承諾） 完全可以先把戶開了，開戶并不是要您馬上就要轉(zhuǎn)錢做股票，只是為您以后炒股票作好準(zhǔn)備而已，等您考慮好了，錢一轉(zhuǎn)，馬上就可以進(jìn)行操作，這比您到時(shí)侯再辦理開戶手續(xù)省事多了。股市行情總是瞬息萬變的，可別因?yàn)槟莫q豫而錯失機(jī)會。所以，明天(說明）,155,常見異議及處理辦法 5,專業(yè)化銷售 之 異議處理,你們公司離我家里（公司）太遠(yuǎn)，不方便,我知道，您是怕麻煩。（認(rèn)同） 不過，如果能賺錢，你還怕麻煩嗎？（引導(dǎo)） 假如現(xiàn)在有兩家公司都覺得您是非常優(yōu)秀的人才，同時(shí)決定把您 挖過去。其中一個公司離你家很近，每個月的薪水是3000元， 另一個公司離你家較遠(yuǎn)，但工資是6000元，請問你會去哪家公 司？同樣，炒股票也是一樣，遠(yuǎn)近不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是資金的安 全和能夠賺錢。我們有一對一的服務(wù)，可以為您提供高質(zhì)量服 務(wù)，這是其他券商無法與我們相比的。（引導(dǎo)） 何況，現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)這么發(fā)達(dá)，通過電話委托和網(wǎng)上交 易也同樣迅捷，存取款也可以全部通過銀行實(shí)現(xiàn)，真的是非常 方便。（說明）,156,常見異議及處理辦法 6,專業(yè)化銷售 之 異議處理,有親戚（熟人）在證券公司，我炒股