閎博打造高效能銷售團隊培訓.ppt

打造高效能銷售團隊,閎博：,銷售團隊的可持續(xù)增長力,了解自己的領導風格,課程綱要,銷售團隊的管理要點,一、銷售團隊的管理要點,營銷已進入“十從”時代 是“管事理人”還是“管人理事”？ 方向規(guī)劃貫徹執(zhí)行 交換型管理模式VS轉換型管理模式 過程管理與結果管理 魚骨圖理論與銷售團隊管控要點 工作角色的明確 管理者開門七件事 分析你的團隊成員性格與類型,對波浪型心態(tài)曲線的應對策略 合理分工與授權 銷售團隊的戰(zhàn)斗力來源 激勵與績效考核 銷售計劃的制定與拜訪實施 銷售團隊培訓與銷售動作輔導 針對員工實施的培訓之層次設計,營銷已進入“十從”時代,從物質走向精神和情感 從城市走向鄉(xiāng)村 從粗放走向細節(jié) 從渠道走向終端 從寬度走向深度 從常渠走向特渠 從坐商走向行商 從服務營銷走向關系營銷 從建設走向維護 從P到R和V,什么是管理？,是“管事理人”還是“管人理事”？,、要確保第一時間 、要確保原汁原味、到達 、要把高層的結果管理分解到過程管理傳遞給基層 、貫徹過程中，給知識、給系統(tǒng)方法、給心態(tài)調整、給激勵 、要同時把公司的理念、文化和價值觀貫徹下去 、要充分地調動和協(xié)調各方資源，滾雪球原理 、貫徹同時要伴隨著溝通與反饋 、貫徹同時要時時關注、及時調整,方向規(guī)劃貫徹執(zhí)行,魚骨圖理論與銷售團隊管控要點,學習知識 掌握技巧 改變態(tài)度 樹立目標,職業(yè)化營銷經理人,知識,技能,業(yè)績,態(tài)度,技能,知識,行為,態(tài)度,價值觀,信念,思維方式,環(huán)境,環(huán)境,組織實施,培訓,指導,監(jiān)督、追蹤 與控制,支持,日常銷售及服務,熱情、理念、品牌意識、策略,策略、人員、終端費用、廣告,日常工作、項目進展狀況、變化、政策,回顧檢查進展,組織成功的會議,征求并給予 反饋意見,領導員工 達成目標,支持和培養(yǎng)員工,以身作則,肯定和獎勵貢獻,走動式管理,管理者開門七件事,促進計劃的進行 分享信息 把任務分解成許多較小的步驟 提供資源并預防干擾 在“雙贏”的基礎上解決沖突 溝通并記錄所有的改變 鼓勵合作,回顧檢查進展 建立例會制度 召開解決問題的會議 收集并展示可衡量的數據,如何組織一個成功的會議 目標明確 會前做好充分準備 主持人把握方向 與會人員充分參與 有效的解決沖突的方法 及時進行會議總結 做好必要的記錄，會議要有結論,征求并給予反饋意見 提供具體的、及時的反饋 提供強化性的和改正性的反饋 敢于正視、處理工作表現(xiàn)問題 善于征求反饋意見,支持和培養(yǎng)員工 經理敢于對問題承擔責任 個別培訓和指導 隨時準備回答員工的問題 充分授權 允許人們從錯誤中吸取教訓 與員工保持密切接觸,以身作則 公開、誠懇地溝通情況 期望別人做到的事自己先做好 言行要一致,肯定和獎勵貢獻 慶祝每一次小的成功 肯定個人的成就 讓某人的貢獻有目共睹,走動式管理（MBWA） ( Management By Wandering Around ) 在員工的工作地點與他們碰面 觀察員工的工作過程 傳遞有價值的信息 請教和回答問題 強化價值觀 給予的接收回饋意見 發(fā)現(xiàn)他們做的好的地方，并及時給予表揚,分析你的團隊成員性格與類型,表達度-情感度 工作能力-工作意愿 從心理學角度出發(fā)的四種類型,對“波浪型心態(tài)曲線”的應對策略,激發(fā)內在的原始驅動力 愿景描述+職業(yè)生涯規(guī)劃 充當小樹身邊的木版,合理分工與授權,授權有什么好處？ 授權與分配工作有何不同？ 為什么沒有授權？ 可授權與不可授權之界限,銷售團隊的戰(zhàn)斗力來源,公司戰(zhàn)略層面的支持 公司內部機制的配合 明確的目標與指令 領導風格 眼前與長遠利益的協(xié)調并重 持續(xù)不斷的培訓,激勵與績效考核,激勵的十大作用,、 使員工熱愛企業(yè)，忠于職守，長期服務于企業(yè)； 、 使員工自覺地遵守企業(yè)的規(guī)章制度； 、 使員工具有較高的工作積極性，主動性和創(chuàng)意性； 、 使員工極大的開發(fā)自身的潛在能量； 、 使員工培養(yǎng)正確的思想觀念和工作作風，極大地提 高工作效率和業(yè)績； 、 使員工認同企業(yè)文化，提高企業(yè)內部的凝聚力； 、 使員工與管理人員之間增進了解與合作； 、 激勵有助于企業(yè)吸引人才； 、 激勵有助于實現(xiàn)組織目標； 10、 激勵有利于員工素質的提高。,指以各種各樣的榮譽稱號進行表彰和獎勵的激勵方式。 1、最佳員工獎各個方面表現(xiàn)突出，可以成為全體員工學習的楷模。 2、最佳服務獎服務品質卓越，受到客戶高度贊揚。 3、最佳節(jié)約獎節(jié)約效果顯著，效益明顯（在資金或材料方面）。 4、最佳建議獎為公司提出有建設性或產生重大效益的建議。 5、最佳信息獎為公司提供重大價值的信息。 6、最佳業(yè)績獎工作業(yè)績突出，在公司名列前茅。 7、最佳學習獎刻苦學習，進步顯著。 8、最佳品德獎品德高尚，遵章守紀，助人為樂，見義勇為。 9、最佳貢獻獎為公司作出重大貢獻。 10、銷售狀元獎在一定時期內，銷售業(yè)績位居第一。 11、最佳家屬獎全力支持員工工作，表現(xiàn)突出。 12、最佳管理獎管理才能突出，所轄部門工作效率或經濟效益良好。 13、最佳團隊獎團結一致，健康向上，成績優(yōu)秀。 14、人才推薦獎為公司推薦優(yōu)秀人才。 15、最佳安全獎安全意識強烈、安全成績顯著。,榮譽激勵法,激發(fā)員工積極性的技巧,要形成坦誠相見的風氣。這樣，員工們會相互激發(fā)出更多的真知灼見，加深 相互間的友誼和團結。 了解每個員工的特點，尊重他們的自身價值觀。分派工作要盡量顧及每個參加者的實際興趣。 要竭力在員工中提倡負責的品格和“成熟性”。成熟性的體現(xiàn)是：積極向上，自我管理，處事靈活，注意行動，緊追目標。 提供的工作和任務要能促進員工的個性發(fā)展，給他們帶來事業(yè)上的成就感， 滿足他們實現(xiàn)自我價值的愿望。 允許自由流動、鼓勵思想開放。在企業(yè)內設置一些特殊的場所，讓員工們自由地去那里進行創(chuàng)造性活動。 鼓勵有計劃的冒險行動，這是企業(yè)發(fā)展和創(chuàng)新的一個重要因素。經營者要減輕職工對失敗及懲罰的恐懼。 即使主意或建議沒被采納或沒有結果，也不能一味否定，特別是那些頗有創(chuàng)造性的員工，不喜歡把自己和長久無效的工作聯(lián)系在一起。 經營管理者要用言行表明自己是員工的朋友而不是敵人。對職工要以誠相待，真誠地傾聽他們的呼聲，與他們同甘共苦。,松下激勵員工的20種技巧,讓每個人都了解自己的地位，不要忘記定期和他們討論他們的 工作表現(xiàn)。 給予獎賞，但獎賞要與成就相當。 如有某種變動，應事先通知。員工如能先接到通知，工作效率一定比較高。 讓員工參與同他們切身有關的計劃和決策的研究。 信任員工，贏得他們的忠誠和信賴。 實地接觸員工，了解他們的興趣、習慣和敏感的事物，對他們的認識就是你的資本。 聆聽下屬的建議。 如果有人舉止怪異，應該追查。 盡可能委婉地讓大家知道你的想法，沒有人喜歡被蒙在鼓里。 解釋要做某事的目的，員工們會把事情做得更好。,、萬一你犯了錯誤，要立刻承認，并且表示歉意。如果你推卸 責任，責怪旁人，別人一定會瞧不起你。 、告知員工他所擔負責任的重要性，讓他們有責任感。 、提出建議性的批評，批評要有理由，并幫其找出改進的地方 、在責備某人之前，先指出他的優(yōu)點，表示你確是希望能夠幫 助他。 、以身作則，樹立好榜樣。 、言行一致，不要讓員工弄不清到底做什么。 、假如有人發(fā)牢騷，需趕緊找出他們的不滿之處。 、盡最大可能，安撫不滿的情緒，否則所有的人都會受到波及。 、制訂長、短期目標，以便讓人們據以衡量自己的進步。 、維護員工應有的權力與責任。,銷售代表的激勵之道,愛的五種語言,“三明治”原則,銷售計劃的制定與拜訪實施,市場代表職責,專家、顧問、忠誠伙伴 人力資源職能 從戰(zhàn)斗到戰(zhàn)術 從銷售到服務 協(xié)助、教給經銷商開發(fā)新網點，轉交給他們 做好管家,資源帶入者 品牌代言人 正面形象的建立 知名度與認可度的提升 商家教練 牧師 偵察兵,樹立,價值體現(xiàn),權威,了解你的合作伙伴 日常拜訪技巧 有效處理異議的技巧 促銷管理和陳列技巧 促銷/理貨員的管理和培訓 信息的收集與利用,市場代表的核心工作,拜訪的基本原則 拜訪前的準備 拜訪的核心工作和任務 專業(yè)客戶拜訪步驟 拜訪后的總結和落實,拜訪應注意的事項,市場代表專業(yè)拜訪九步驟,店外觀察 進店觀察（陳列、營業(yè)員表現(xiàn)、陳列筒清潔衛(wèi)生、宣傳物料、硬件設施、客流情況） 問好、溝通（收集問題、意見與建議、感受營業(yè)員態(tài)度、考察專業(yè)性及業(yè)務知識） 交談、傾聽（客戶需求、競品狀態(tài)、下一步計劃） 給予肯定、提供建議、給以指導 傳達公司信息，提供銷售數據 提出要求，努力達成共識 約定下次時間 致辭告別,以正面積極引導為主，控制為輔；樹立信心，激發(fā)潛能，做好職業(yè)規(guī)劃，使之目標統(tǒng)一，調動主觀能動性 建立標準工作程序，明確工作職責 過程管理，檢視動作 片區(qū)內團隊激勵，激發(fā)榮譽感、自豪感 協(xié)同拜訪：難題的協(xié)同解決，既教會方法，又增加信心 通過績效考核，做到有法可依、有法必依 監(jiān)督、控制方法： 借助客戶協(xié)助檢查（打電話抽查，不記名意見卡） 基層主管注意兄弟型管理方式的弊端 按正常時間打電話給他 交叉檢查,對市場代表的檢查與監(jiān)督,銷售團隊培訓與銷售動作輔導,明確片區(qū)業(yè)務的階段性方向和目標 明確市場代表的工作職責以及達到這一職責所需的技巧 評估市場代表目前的技巧水平以確定培訓的主要方向和內容 制定進階式培訓計劃 因地制宜地利用資源和時間實施培訓 培訓效果追蹤與評估,日常工作中現(xiàn)場行為輔導 制作案例、短劇光盤發(fā)下去 Paper版或電子版資料定期發(fā)送 集中培訓積分結合渠道考核 正反面案例研討 經驗分享會 問題匯總表的建立與定期匯總、答題、發(fā)放 贈送培訓小卡片,對市場代表的培訓方法,針對員工實施的培訓之層次設計,應崗培訓 適崗培訓 發(fā)展培訓 人文培訓,二、銷售團隊的管理要點,領導風格分類 我的領導風格優(yōu)缺點 不同領導風格對團隊的影響 建立你的影響力,1、領導風格分類,獅子,老鼠,驢,俱樂部式,貧乏式,戰(zhàn)斗集體式,任務式,（囚犯式）,關 心 人 的 程 度,關心事的程度,1/9,9/9,9/1,5/5,1,5,5,9,9,區(qū)分不同員工類型采用不同的管理方式,能力,主動性,支持型,授權型,指導型,指揮型,2、建立你的影響力,影響力是一種不運用權力就使他人或下屬做事的能力,什么是影響力？,影響力的特點,是一種追隨 是一種自覺 是一種認同 非制度化,權力與影響力的差異,項目 職務權力 影響力 來源 法定職位，由組織帶來和規(guī)定 完全依靠個人的素質、品德 業(yè)績和魅力而來 范圍 受時空限制，受權限的限制 不受時空限制，可以超越權限 甚至超越組織的局限 大小 確定1-0，不因人而異 不確定，因人而異，同一職位 上的經理，有的人有影響力， 有的人沒有 方式 以行政命令的方式實現(xiàn)是一種 自覺接受，是一種內在的影響 外在的作用 效果 服從、敬畏，也可以調職、離 追隨、信賴、愛戴 職的方式逃避 性質 強制性地影響 自然地影響,建立影響力的八個規(guī)則,規(guī)則一：要有一顆“公心” 規(guī)則二：成為業(yè)務的“領頭羊” 規(guī)則三：言必行、行必果 規(guī)則四：預見性 規(guī)則五：煽動性 規(guī)則六：堅持 規(guī)則七：親和力 規(guī)則八：關心下屬,三、銷售團隊的可持續(xù)增長力,管理者的持續(xù)學習 職業(yè)生涯規(guī)劃 建立學習型組織 建立班組文化,職業(yè)生涯規(guī)劃,生涯規(guī)劃，要分為幾個步驟，同時注意幾個要點： 不是把他叫進辦公室，坐下來就開始幫他設計；而要注意選擇合適的時機；比如員工這個階段的情緒不穩(wěn)定、業(yè)績下降比較快等等，這樣的時刻效果更好一些。 要幫助員工在建立生涯規(guī)劃的同時，認識到自身的不足，需要改進的地方，然后和眼下的工作結合起來，告訴他做好本職工作將為他的生涯規(guī)劃帶來的好處。 生涯規(guī)劃做完，要請他明確地寫下兩個時間：起點和終點，有目標才好有動力，并且將其中的關鍵步驟與動作寫下來。 兩人各執(zhí)一份，共同監(jiān)督執(zhí)行。 請他做一套教材，即如何做好他所在的崗位工作的教材，請他培訓未來將新進的員工，以便于從行動上幫助他鞏固、加強。,建立學習型組織,工作本身就是學習的過程 讀書角 利用班前后會互動培訓 案例收集與碰撞、分享 問題庫，案例庫，異議庫 這三個庫的建立、頭腦風暴與解決方案共享，從方法層面上而言，對于企業(yè)的發(fā)展至關重要。,建設班組文化,、五個一工程 、許愿樹 、登山比賽 、自己動手給客戶做賀卡,新任經理上任九步驟,觀察 結合指標，看歷史報表，發(fā)現(xiàn)更多問題 走訪市場 組織會議，聽取呼聲、抱怨、意見與建議 抓回款，抓關鍵客戶，尋找增量途徑 建立資源，利用資源；找出你的左右手 調整績效考核方法，修改制度和流程，訂立規(guī)矩 調整隊伍 分工、授權、激勵、培訓,附件-1,不同層級經理的技能提升,判斷能力， 領導能力 協(xié)調能力， 溝通能力 專業(yè)能力,中層管理者,洞察能力， 決策能力 創(chuàng)造能力， 統(tǒng)籌能力 批斷能力,高層管理者,專業(yè)能力， 計劃能力 指導能力， 溝通能力,基層管理者,素質模型,附件-2,片區(qū)主管建立威信的42個方法A,附件-3,片區(qū)主管建立威信的42個方法B,合作；團隊是不是越團結越好？ 不是沒用心，也不是沒能力、缺經驗，而是沒靈氣 我不嚴格要求你，市場終究會淘汰你 結果管理與過程管理分別