賣場導(dǎo)購員銷售技巧.ppt

五、賣場導(dǎo)購員銷售技巧：,客戶行為模式的紅綠燈,客戶類型與行為表現(xiàn),一類： 有明確購買需求和購買目標(biāo),二類： 有明確購買需求但沒有明確購買目標(biāo),三類： 沒有購買需求的顧客,目光集中，詢問營業(yè)員或拿起某種商品,腳步緩慢，環(huán)視柜臺上的商品,行走緩慢，東瞧西看,問好式,“ 您好，歡迎光臨，請看看XX品牌的服飾” “ 您好，歡迎光臨，這段時(shí)間是我們XX品牌的優(yōu)惠期：全場X折！ ” “ 您好，歡迎光臨，請看看XX品牌的時(shí)尚童裝 ”,自營服飾賣場中的貨品品種很多，有時(shí)候促銷員簡單的問好，客戶感覺不到特殊性，所以要加上產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)做簡單介紹。,用客戶喜歡的方式接近客戶,你應(yīng)該說什么四種相迎方式,切入式,客戶大多有從眾心理，越是人多的地方，越要擠過去看看，買東西往往是幾個(gè)客戶連續(xù)的買，客戶看到別人在買，也堅(jiān)定了購買的決心。此時(shí)銷售人員即要照顧好先前的顧客，又不能讓后來者感到冷落。,用客戶喜歡的方式接近客戶,你應(yīng)該說什么四種相迎方式,切入式開場白,客戶：這款衣服面料是什么？質(zhì)量如何？ 促銷員：這款衣服采取的是棉滌，即使受到輕微扭曲也不會(huì)變形，保證衣服的形態(tài)，從而體現(xiàn)出您穿著的品味和風(fēng)格。（此時(shí)，促銷員注意到新來的顧客）對不起，請稍等一下 促銷員： （轉(zhuǎn)向新來的客戶）先生您好，有什么問題，請問我好了。（遞過產(chǎn)品宣傳單）您先看看喜歡哪款衣服。 促銷員： （回過身對先來的客戶）您看，這件衣服是不是很符合您的要求？ 最后，促銷員又回到新客戶那里，歉意的說：對不起，讓您久等了,用客戶喜歡的方式接近客戶,應(yīng)答式,“ 這就是XX的衣服吧？” “ 是的，先生，您對我們自營品牌服飾很了解是嗎？” “ 這XX品牌的衣服質(zhì)量怎么樣？” “ 質(zhì)量很好啊，XX品牌在我賣場區(qū)里很知名的，您是第一次了解我們XX品牌的衣服吧？”,應(yīng)答式就是回答客戶的問題，看起來是被動(dòng)的，但是在回答完問題后，銷售人員迅速變?yōu)橹鲃?dòng)，開始了解客戶的需求。,用客戶喜歡的方式接近客戶,你應(yīng)該說什么四種相迎方式,迂回式（營造朋友見面的輕松感覺）,“ 今天的心情不錯(cuò)嘛，有什么好事情??？” “ 呦，您的孩子都這么大啦” “ 今天帶著孩子一起來逛商場？您的孩子可真漂亮！” “ 李先生上一次不是帶朋友來買過我們的衣服嗎？穿起來挺好看的吧？”,不直接從正面銷售開始，而是從側(cè)面迂回，這就是迂回式主動(dòng)相迎。,用客戶喜歡的方式接近客戶,你應(yīng)該說什么四種相迎方式,如何掌握探詢需求的時(shí)機(jī),朝目標(biāo)商品走去 購買欲望 尋找目標(biāo)商品 眼睛在搜尋 注視同一商品 從視覺上進(jìn)行了解 觸摸商品 希望有更深的認(rèn)識 抬起頭來，目光接觸 欲詢問，希望得到幫助,一般情況下，當(dāng)顧客有上述的行為時(shí)，我們就可以開展第二步工作：探詢需求了。因?yàn)檫@些行為說明顧客已經(jīng)開始關(guān)注商品，對商品的特性進(jìn)行一系列的聯(lián)想了。,有效聆聽,聽是為了再次的問，從而準(zhǔn)備如何去說