營銷風險控制.doc

鑫歐克公司營銷風險管理制度1.目的為了規(guī)范新客戶信用等級評定與授信業(yè)務(wù)，為客戶提供高效便捷服務(wù)，增強業(yè)務(wù)拓展能力和有效防范信貸風險，結(jié)合本公司實際制定本制度。2.適用范圍本制度適用于公司的新客戶信用評級與授信業(yè)務(wù)，是該項業(yè)務(wù)操作的基本依據(jù)。3.職責銷售部負責對新客戶進行評級與授信，信貸部負責對該項業(yè)務(wù)的審查，總經(jīng)辦對該項業(yè)務(wù)進行決策。4.內(nèi)容4.1信用等級評定指標與等級的設(shè)定。4.1.1評級指標的設(shè)定。采用特征分析法設(shè)定客戶特征.優(yōu)先特征.信用特征及彈性指標四大類指標對客戶信用等級進行評定（評級指標及評分方法詳見附表1）。4.1.2客戶信用等級設(shè)定。采用百分制計分方法設(shè)定AAA.AA.A.B.C.D六個信用等級，各等級標準如下：AAA級：超優(yōu)級客戶，得分80分以上，且供應(yīng)商與用戶.合作前景預測.同行業(yè)評價.資產(chǎn)規(guī)模.年營業(yè)收入五項指標得分均8分以上，有一項不達標的信用等級下調(diào)一個等級；AA級：優(yōu)良客戶，得分7079分，且供應(yīng)商與用戶.合作前景預測.同行業(yè)評價.資產(chǎn)規(guī)模.年營業(yè)收入五項指標得分均為7分以上，有一項不達標的信用等級下調(diào)一個等級；A級：基礎(chǔ)客戶，得分6069分，且供應(yīng)商與用戶.合作前景預測.同行業(yè)評價.資產(chǎn)規(guī)模.年營業(yè)收入五項指標得分均為5分以上，有一項不達標的信用等級下調(diào)一個等級；B級：存在風險客戶，得分5059分，且供應(yīng)商與用戶.合作前景預測.同行業(yè)評價.資產(chǎn)規(guī)模.年營業(yè)收入五項指標得分均為3分以上，有一項不達標的信用等級下調(diào)一個等級；C級：高風險客戶，合作價值小，得分3049分；D級：淘汰客戶，得分30分以下。4.2授信種類及授信原則。4.2.1授信按客戶月平均銷售量.客戶應(yīng)收帳款最高控制額和月結(jié)三種方式進行。4.2.2授信原則4.2.2.1按客戶月平均銷售量進行授信。AAA級客戶：信用狀況相當良好，極具合作前景，信用額度不受限制；AA級客戶：形象良好，信用度高，按其月平均銷售量的23倍確定信用額度；A級客戶：債能力和信用狀況一般，按其月平均銷售量的11.5倍確定信用額度；B級客戶：存在風險，授信額度從嚴控制，如總經(jīng)理特批可按其月平均銷售量的1倍確定授信額度；C.D級客戶：風險很大，不能給予授信，業(yè)務(wù)往來應(yīng)采取現(xiàn)金交易.預付訂金.款到發(fā)貨或提供有效的抵押擔保措施后方式進行；4.2.2.2按應(yīng)收帳款最高控制額授信的，原則上信用等級越高，給定的授信額度越大，具體按客戶的實際情況確定。4.3評級與授信作業(yè)4.3.1新客戶信用等級評定內(nèi)容。業(yè)務(wù)員對客戶進行調(diào)查，收集客戶信息資料。該項工作應(yīng)于2個工作日完成。業(yè)務(wù)員應(yīng)采取詢問客戶的內(nèi)部員工及從外圍獲取信息等多種方式進行調(diào)查。調(diào)查的主要內(nèi)容是：4.3.2客戶主體資格合法性的調(diào)查。4.3.2.1業(yè)務(wù)員應(yīng)要求客戶提供如下資料原件或復印件：4.3.2.2企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照，法定代表人有效身份證明或法定代表人授權(quán)委托書。4.3.2.3企業(yè)章程或合作的合同或協(xié)議及驗資證明。4.3.2.4印鑒片（卡）.法定代表人簽字式樣。4.3.2.5對客戶提供上述資料應(yīng)進行真實性.合法有效性的查驗：4.3.2.6營業(yè)執(zhí)照或有效身份證明是否真實.有效，營業(yè)執(zhí)照是否按規(guī)定進行年檢，查詢營業(yè)執(zhí)照是否被吊銷.注銷.聲明作廢，內(nèi)容是否發(fā)生變更等。4.3.2.7法定代表人或授權(quán)委托人的簽章是否真實有效。4.3.2.8查驗注冊資本是否真實，是否有獨立的財產(chǎn)和固定經(jīng)營場所，組織機構(gòu)是否健全。4.3.2.9主要管理人員品行性的考查。主要了解法定代表人.總經(jīng)理及財務(wù).銷售部門主要負責人的品行.經(jīng)營能力和業(yè)績，考查個人是否有不良行為。4.3.3財務(wù)信息調(diào)查。調(diào)查人員應(yīng)對客戶的財務(wù)人員進行財務(wù)狀況的口頭詢問，了解其資金的流動量及營運能力，重點是對銷售收入.銷售成本及利稅的了解，是否有偷漏稅或欠稅行為。如提供有財務(wù)報表的，應(yīng)查閱財務(wù)報表是否真實，是否經(jīng)會計師事務(wù)所進行了年審。4.3.4資產(chǎn)狀況的調(diào)查。調(diào)查人員應(yīng)到現(xiàn)場查看客戶的廠房和機器設(shè)備等固定資產(chǎn)，了解資產(chǎn)的新舊和完好程度，并盡可能查看其產(chǎn)權(quán)證書。了解客戶目前因融資而提供資產(chǎn)作抵押或為他人提供擔保而設(shè)置的資產(chǎn)抵押狀況。4.3.5了解客戶的發(fā)展前景及行業(yè)狀況。應(yīng)了解以下情況：4.3.5.1了解業(yè)務(wù)品種結(jié)構(gòu)，對本公司產(chǎn)品的需求量如何，是否存在近期內(nèi)轉(zhuǎn)產(chǎn)的可能性，轉(zhuǎn)產(chǎn)的難易程度如何。4.3.5.2產(chǎn)品的技術(shù)含量如何，市場定位是否準確，參與市場競爭能力是否強勁，是否有穩(wěn)定的供應(yīng)商和消費客戶群體，在同行業(yè)中處于何種發(fā)展水平。4.3.5.3是否制定有健全的自身發(fā)展遠景計劃和系統(tǒng)的市場開拓規(guī)劃，員工士氣和精神面貌是否良好。4.3.6信用狀況的調(diào)查。信用分析應(yīng)從如下方面進行：4.3.6.1對其他客戶的信用履約情況的調(diào)查，主要了解該客戶對其供應(yīng)商與用戶的合同.訂單交易的履約狀況如何，對其供應(yīng)商的貨款是否按期結(jié)算，是否存在長期或無理拖欠供應(yīng)商與其他客戶貨款等不良現(xiàn)象，在其供應(yīng)商與其他客戶群體和社會上的信譽是否良好。4.3.6.2對金融機構(gòu)的信用履約情況。主要查看在金融機構(gòu)的信用額度是多少，是否按期歸還各項到期信用，是否有拖欠利息或貸款逾期情形，在金融機構(gòu)的融資能力如何。4.3.6.3是否存在因業(yè)務(wù)往來產(chǎn)生經(jīng)濟糾紛或法律糾紛，并對其生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生嚴重不良影響，對外提供擔保是否超出自身承受能力。4.4整理資料。評定信用等級并撰寫調(diào)查報告。該項工作應(yīng)于2個工作日內(nèi)完成。4.4.1調(diào)查人員完成對客戶的調(diào)查后，應(yīng)立即對收集到的信息資料進行整理和分析，填寫客戶基本信息調(diào)查表（詳見附表2），對照新客戶信用等級定指標體系及計分方法的各條標準對客戶進行信用等級的初步測評，填寫新客戶信用等級測評表（詳見附表3）并擬定授信額度，然后寫好客戶信用評級授信調(diào)查報告書（格式見附表4），連同所收集的客戶資料交給銷售部經(jīng)理審查。該項工作應(yīng)于1個工作日完成。4.4.2銷售部經(jīng)理對調(diào)查人員交來的資料應(yīng)于1個工作日完成審查工作，審查重點是對信用等級評定各指標的復測及授信額度的可行性評價，并簽字認可后將資料移交信貸部審查。4.5企業(yè)經(jīng)營管理部對銷售部交來的客戶資料應(yīng)于2個工作日內(nèi)完成審查工作。4.5.1應(yīng)審查如下主要內(nèi)容：4.5.1.1客戶資料是否齊全完整。4.5.1.2客戶主體資格.法定代表人有關(guān)的證明材料是否符合規(guī)定，組織機構(gòu)是否健全，產(chǎn)權(quán)關(guān)系是否明晰。4.5.1.3分析客戶的財務(wù)風險，經(jīng)營風險和市場風險，提出風險防范措施。4.5.1.4對初步評定的信用等級進行各項指標的復測，確保信用指標計分的準確性。4.5.1.5對客戶能給公司帶來的經(jīng)濟效益進行預測，分析授信額的必要性.可行性和額度的合理性。4.5.2填寫好客戶信用評級授信審查表，然后呈報給總經(jīng)理辦公會審批。4.6總經(jīng)理辦公會對客戶資料進行審議并作出決策，確定客戶的信用等級和授信額度，由總經(jīng)理對審議結(jié)果簽字確認。4.7客戶確認后的整套資料交由銷售部裝訂成冊，建立新客戶信用評級檔案并歸檔管理。該項業(yè)務(wù)運作至此結(jié)束并進入經(jīng)營管理階段。4.8異常情況處理4.8.1確定信用等級與授信額度后，業(yè)務(wù)員應(yīng)按不同的信用級別對客戶的信用等級進行復測：4.8.1.1AAA.AA級信用客戶應(yīng)于屆滿一年后進行信用等級復測；4.8.1.2A級信用客戶應(yīng)于屆滿半年后進行信用等級復測；4.8.1.3B.C.D級信用客戶應(yīng)屆滿三個月后進行信用等級復測。4.8.2如發(fā)生下列情形之一的，應(yīng)立即向本部門經(jīng)理和信貸部報告，公司組織有關(guān)人員進行核實，報經(jīng)總經(jīng)理批準后對其信用等級和授信額度進行調(diào)整：4.8.2.1財務(wù)狀況明顯惡化，到期信用支付出現(xiàn)困難；4.8.2.2主要管理人員涉嫌違法經(jīng)營案件；4.8.2.3對本公司有重大違約行為；4.8.2