營銷風(fēng)險(xiǎn)控制.doc

鑫歐克公司營銷風(fēng)險(xiǎn)管理制度1.目的為了規(guī)范新客戶信用等級評定與授信業(yè)務(wù)，為客戶提供高效便捷服務(wù)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)拓展能力和有效防范信貸風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合本公司實(shí)際制定本制度。2.適用范圍本制度適用于公司的新客戶信用評級與授信業(yè)務(wù)，是該項(xiàng)業(yè)務(wù)操作的基本依據(jù)。3.職責(zé)銷售部負(fù)責(zé)對新客戶進(jìn)行評級與授信，信貸部負(fù)責(zé)對該項(xiàng)業(yè)務(wù)的審查，總經(jīng)辦對該項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行決策。4.內(nèi)容4.1信用等級評定指標(biāo)與等級的設(shè)定。4.1.1評級指標(biāo)的設(shè)定。采用特征分析法設(shè)定客戶特征.優(yōu)先特征.信用特征及彈性指標(biāo)四大類指標(biāo)對客戶信用等級進(jìn)行評定（評級指標(biāo)及評分方法詳見附表1）。4.1.2客戶信用等級設(shè)定。采用百分制計(jì)分方法設(shè)定AAA.AA.A.B.C.D六個(gè)信用等級，各等級標(biāo)準(zhǔn)如下：AAA級：超優(yōu)級客戶，得分80分以上，且供應(yīng)商與用戶.合作前景預(yù)測.同行業(yè)評價(jià).資產(chǎn)規(guī)模.年?duì)I業(yè)收入五項(xiàng)指標(biāo)得分均8分以上，有一項(xiàng)不達(dá)標(biāo)的信用等級下調(diào)一個(gè)等級；AA級：優(yōu)良客戶，得分7079分，且供應(yīng)商與用戶.合作前景預(yù)測.同行業(yè)評價(jià).資產(chǎn)規(guī)模.年?duì)I業(yè)收入五項(xiàng)指標(biāo)得分均為7分以上，有一項(xiàng)不達(dá)標(biāo)的信用等級下調(diào)一個(gè)等級；A級：基礎(chǔ)客戶，得分6069分，且供應(yīng)商與用戶.合作前景預(yù)測.同行業(yè)評價(jià).資產(chǎn)規(guī)模.年?duì)I業(yè)收入五項(xiàng)指標(biāo)得分均為5分以上，有一項(xiàng)不達(dá)標(biāo)的信用等級下調(diào)一個(gè)等級；B級：存在風(fēng)險(xiǎn)客戶，得分5059分，且供應(yīng)商與用戶.合作前景預(yù)測.同行業(yè)評價(jià).資產(chǎn)規(guī)模.年?duì)I業(yè)收入五項(xiàng)指標(biāo)得分均為3分以上，有一項(xiàng)不達(dá)標(biāo)的信用等級下調(diào)一個(gè)等級；C級：高風(fēng)險(xiǎn)客戶，合作價(jià)值小，得分3049分；D級：淘汰客戶，得分30分以下。4.2授信種類及授信原則。4.2.1授信按客戶月平均銷售量.客戶應(yīng)收帳款最高控制額和月結(jié)三種方式進(jìn)行。4.2.2授信原則4.2.2.1按客戶月平均銷售量進(jìn)行授信。AAA級客戶：信用狀況相當(dāng)良好，極具合作前景，信用額度不受限制；AA級客戶：形象良好，信用度高，按其月平均銷售量的23倍確定信用額度；A級客戶：債能力和信用狀況一般，按其月平均銷售量的11.5倍確定信用額度；B級客戶：存在風(fēng)險(xiǎn)，授信額度從嚴(yán)控制，如總經(jīng)理特批可按其月平均銷售量的1倍確定授信額度；C.D級客戶：風(fēng)險(xiǎn)很大，不能給予授信，業(yè)務(wù)往來應(yīng)采取現(xiàn)金交易.預(yù)付訂金.款到發(fā)貨或提供有效的抵押擔(dān)保措施后方式進(jìn)行；4.2.2.2按應(yīng)收帳款最高控制額授信的，原則上信用等級越高，給定的授信額度越大，具體按客戶的實(shí)際情況確定。4.3評級與授信作業(yè)4.3.1新客戶信用等級評定內(nèi)容。業(yè)務(wù)員對客戶進(jìn)行調(diào)查，收集客戶信息資料。該項(xiàng)工作應(yīng)于2個(gè)工作日完成。業(yè)務(wù)員應(yīng)采取詢問客戶的內(nèi)部員工及從外圍獲取信息等多種方式進(jìn)行調(diào)查。調(diào)查的主要內(nèi)容是：4.3.2客戶主體資格合法性的調(diào)查。4.3.2.1業(yè)務(wù)員應(yīng)要求客戶提供如下資料原件或復(fù)印件：4.3.2.2企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照，法定代表人有效身份證明或法定代表人授權(quán)委托書。4.3.2.3企業(yè)章程或合作的合同或協(xié)議及驗(yàn)資證明。4.3.2.4印鑒片（卡）.法定代表人簽字式樣。4.3.2.5對客戶提供上述資料應(yīng)進(jìn)行真實(shí)性.合法有效性的查驗(yàn)：4.3.2.6營業(yè)執(zhí)照或有效身份證明是否真實(shí).有效，營業(yè)執(zhí)照是否按規(guī)定進(jìn)行年檢，查詢營業(yè)執(zhí)照是否被吊銷.注銷.聲明作廢，內(nèi)容是否發(fā)生變更等。4.3.2.7法定代表人或授權(quán)委托人的簽章是否真實(shí)有效。4.3.2.8查驗(yàn)注冊資本是否真實(shí)，是否有獨(dú)立的財(cái)產(chǎn)和固定經(jīng)營場所，組織機(jī)構(gòu)是否健全。4.3.2.9主要管理人員品行性的考查。主要了解法定代表人.總經(jīng)理及財(cái)務(wù).銷售部門主要負(fù)責(zé)人的品行.經(jīng)營能力和業(yè)績，考查個(gè)人是否有不良行為。4.3.3財(cái)務(wù)信息調(diào)查。調(diào)查人員應(yīng)對客戶的財(cái)務(wù)人員進(jìn)行財(cái)務(wù)狀況的口頭詢問，了解其資金的流動量及營運(yùn)能力，重點(diǎn)是對銷售收入.銷售成本及利稅的了解，是否有偷漏稅或欠稅行為。如提供有財(cái)務(wù)報(bào)表的，應(yīng)查閱財(cái)務(wù)報(bào)表是否真實(shí)，是否經(jīng)會計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行了年審。4.3.4資產(chǎn)狀況的調(diào)查。調(diào)查人員應(yīng)到現(xiàn)場查看客戶的廠房和機(jī)器設(shè)備等固定資產(chǎn)，了解資產(chǎn)的新舊和完好程度，并盡可能查看其產(chǎn)權(quán)證書。了解客戶目前因融資而提供資產(chǎn)作抵押或?yàn)樗颂峁?dān)保而設(shè)置的資產(chǎn)抵押狀況。4.3.5了解客戶的發(fā)展前景及行業(yè)狀況。應(yīng)了解以下情況：4.3.5.1了解業(yè)務(wù)品種結(jié)構(gòu)，對本公司產(chǎn)品的需求量如何，是否存在近期內(nèi)轉(zhuǎn)產(chǎn)的可能性，轉(zhuǎn)產(chǎn)的難易程度如何。4.3.5.2產(chǎn)品的技術(shù)含量如何，市場定位是否準(zhǔn)確，參與市場競爭能力是否強(qiáng)勁，是否有穩(wěn)定的供應(yīng)商和消費(fèi)客戶群體，在同行業(yè)中處于何種發(fā)展水平。4.3.5.3是否制定有健全的自身發(fā)展遠(yuǎn)景計(jì)劃和系統(tǒng)的市場開拓規(guī)劃，員工士氣和精神面貌是否良好。4.3.6信用狀況的調(diào)查。信用分析應(yīng)從如下方面進(jìn)行：4.3.6.1對其他客戶的信用履約情況的調(diào)查，主要了解該客戶對其供應(yīng)商與用戶的合同.訂單交易的履約狀況如何，對其供應(yīng)商的貨款是否按期結(jié)算，是否存在長期或無理拖欠供應(yīng)商與其他客戶貨款等不良現(xiàn)象，在其供應(yīng)商與其他客戶群體和社會上的信譽(yù)是否良好。4.3.6.2對金融機(jī)構(gòu)的信用履約情況。主要查看在金融機(jī)構(gòu)的信用額度是多少，是否按期歸還各項(xiàng)到期信用，是否有拖欠利息或貸款逾期情形，在金融機(jī)構(gòu)的融資能力如何。4.3.6.3是否存在因業(yè)務(wù)往來產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)糾紛或法律糾紛，并對其生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生嚴(yán)重不良影響，對外提供擔(dān)保是否超出自身承受能力。4.4整理資料。評定信用等級并撰寫調(diào)查報(bào)告。該項(xiàng)工作應(yīng)于2個(gè)工作日內(nèi)完成。4.4.1調(diào)查人員完成對客戶的調(diào)查后，應(yīng)立即對收集到的信息資料進(jìn)行整理和分析，填寫客戶基本信息調(diào)查表（詳見附表2），對照新客戶信用等級定指標(biāo)體系及計(jì)分方法的各條標(biāo)準(zhǔn)對客戶進(jìn)行信用等級的初步測評，填寫新客戶信用等級測評表（詳見附表3）并擬定授信額度，然后寫好客戶信用評級授信調(diào)查報(bào)告書（格式見附表4），連同所收集的客戶資料交給銷售部經(jīng)理審查。該項(xiàng)工作應(yīng)于1個(gè)工作日完成。4.4.2銷售部經(jīng)理對調(diào)查人員交來的資料應(yīng)于1個(gè)工作日完成審查工作，審查重點(diǎn)是對信用等級評定各指標(biāo)的復(fù)測及授信額度的可行性評價(jià)，并簽字認(rèn)可后將資料移交信貸部審查。4.5企業(yè)經(jīng)營管理部對銷售部交來的客戶資料應(yīng)于2個(gè)工作日內(nèi)完成審查工作。4.5.1應(yīng)審查如下主要內(nèi)容：4.5.1.1客戶資料是否齊全完整。4.5.1.2客戶主體資格.法定代表人有關(guān)的證明材料是否符合規(guī)定，組織機(jī)構(gòu)是否健全，產(chǎn)權(quán)關(guān)系是否明晰。4.5.1.3分析客戶的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和市場風(fēng)險(xiǎn)，提出風(fēng)險(xiǎn)防范措施。4.5.1.4對初步評定的信用等級進(jìn)行各項(xiàng)指標(biāo)的復(fù)測，確保信用指標(biāo)計(jì)分的準(zhǔn)確性。4.5.1.5對客戶能給公司帶來的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行預(yù)測，分析授信額的必要性.可行性和額度的合理性。4.5.2填寫好客戶信用評級授信審查表，然后呈報(bào)給總經(jīng)理辦公會審批。4.6總經(jīng)理辦公會對客戶資料進(jìn)行審議并作出決策，確定客戶的信用等級和授信額度，由總經(jīng)理對審議結(jié)果簽字確認(rèn)。4.7客戶確認(rèn)后的整套資料交由銷售部裝訂成冊，建立新客戶信用評級檔案并歸檔管理。該項(xiàng)業(yè)務(wù)運(yùn)作至此結(jié)束并進(jìn)入經(jīng)營管理階段。4.8異常情況處理4.8.1確定信用等級與授信額度后，業(yè)務(wù)員應(yīng)按不同的信用級別對客戶的信用等級進(jìn)行復(fù)測：4.8.1.1AAA.AA級信用客戶應(yīng)于屆滿一年后進(jìn)行信用等級復(fù)測；4.8.1.2A級信用客戶應(yīng)于屆滿半年后進(jìn)行信用等級復(fù)測；4.8.1.3B.C.D級信用客戶應(yīng)屆滿三個(gè)月后進(jìn)行信用等級復(fù)測。4.8.2如發(fā)生下列情形之一的，應(yīng)立即向本部門經(jīng)理和信貸部報(bào)告，公司組織有關(guān)人員進(jìn)行核實(shí)，報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后對其信用等級和授信額度進(jìn)行調(diào)整：4.8.2.1財(cái)務(wù)狀況明顯惡化，到期信用支付出現(xiàn)困難；4.8.2.2主要管理人員涉嫌違法經(jīng)營案件；4.8.2.3對本公司有重大違約行為；4.8.2