貨款風(fēng)險預(yù)防與控制.ppt

貨款風(fēng)險預(yù)防與控制,主講：馬瑞光,2,案例:十大悲情粵商之胡志標(biāo),2000元-1995（80萬）-1996（成龍） 1997（陽光行動ab計劃、標(biāo)王16億）-1998（愛多集團） 1998/9(張懷安報料）-1999/4/6（股東聲明） 2000/4/18(中山民眾鎮(zhèn)麗苑酒店被捕,輝煌 危機 結(jié)局,3,（一）、企業(yè)所面對的市場環(huán)境和難題： 1、過剩化，買方主權(quán) 2、市場經(jīng)濟日趨成熟，微利時代到來 3、中國市場經(jīng)濟缺乏道德基礎(chǔ)，處于信用危機(三大危機） 4、法制不健全（公司法的漏洞） 5、博弈難題,一、貨款風(fēng)險及形成原因,4,（二）、為什么不能沒有賒銷： 1、供求建立了關(guān)系，極大推動了經(jīng)濟活動。 2、資本市場未建立，不同所有制企業(yè)不能享受 國民待遇。 3、市場不成熟，需求無序化，很多情況突然間 有某種需要，而又沒有足夠的現(xiàn)金。 4、產(chǎn)權(quán)虛置，導(dǎo)致惡性競爭。,5,（三）、賒銷利弊分析： 利：擴大銷售 1、開發(fā)更多客戶，提高市場占有率（客戶無風(fēng)險，促成合作）。 2、促成長期合作（很多情況，不賒銷，客戶不購買）。 3、增進銷售（賒銷時客戶就愿意多買些）。 4、開發(fā)較大客戶（一般大客戶要求賒銷）。 5、增加業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品在客戶心目中的信賴感。 6、交易價格較現(xiàn)款交易高。,6,弊：增加經(jīng)營成本和風(fēng)險 1、費用支出增加（利息、討債費用、稅金、帳款管理成本） 2、周轉(zhuǎn)不良（資金周轉(zhuǎn)率降） 3、形成呆滯帳（不是所有的帳款都能收回來） 4、價格高，競爭力減弱（企業(yè)將帳款風(fēng)險加到產(chǎn)品價格上去） 5、企業(yè)陷入被動（被不良客戶和已發(fā)生帳款牽制） 6、精力及心理上的損害 7、脆弱的資本鏈,7,（四）、負債期越長，回收率越低：,8,（五）、損失帳款要以10倍、20倍的銷售來彌補：,9,二：信用銷售欠款解讀,（一）、信用銷售的種類： 1、循環(huán)付款（適應(yīng)于進貨頻繁，銷售迅速的零售商；在下一 次購買時，必須清償先前的貨款） 2、普通條款（一般的信用銷售，賣方總會給予買方一段付款 期限，例如30天、60天、90天等） 3、按月整付（進貨頻繁、貨類多至不能一次送出，多采用月 底結(jié)算） 4、延長期限（如該廠的商品是有季節(jié)性的，可在淡季時鼓勵 經(jīng)銷商訂貨，并允許其在旺季來臨時付款） 5、寄售（供應(yīng)商將商品交經(jīng)銷商，并不約定付款期限，等待 商品銷售出后，再結(jié)算貨款）,10,（二）、信用銷售的實質(zhì)：,1、向客戶提供一種商業(yè)信貸，通過延期償付達 到刺激銷售的目的實實在在的現(xiàn)金投入。 2、作為一種投資，如果控制的好就可以提升銷 售，提升競爭力并增加利潤。 3、如果管理不當(dāng)會陷入泥團，失去競爭力。 4、一種營銷手段。,11,（三）、欠款原因統(tǒng)計：,1、具體原因： （1）、客戶方面的原因 a：不能付 客戶業(yè)績不佳，資金周轉(zhuǎn)困難 遺失有關(guān)憑證 b：不愿付 對企業(yè)提出的要求未得到滿足（折扣、鋪貨、庫存清理、服務(wù)、促銷支持、其他訴求） 對企業(yè)的基本服務(wù)不滿（產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、價格、契約） 利益驅(qū)使，想多保留手上的現(xiàn)金（無息運作資金） 商業(yè)道德水準(zhǔn)差，該付不付（裝作忘記了、裝作銀行手續(xù)出了問題、裝作未收到帳單、詐票）,12,（2）、企業(yè)經(jīng)營理念不正確 企業(yè)急于銷售，忽視貨款控制 價格混亂 質(zhì)量不過關(guān) 服務(wù)承諾不兌現(xiàn)，客戶抱怨 人大于法制，造成關(guān)系債,13,（3）、企業(yè)管理方面 不重視客戶信用評估 缺乏信用審批制度 追款不及時 要“錢”無方,14,（4）、員工方面 迫于壓力急于銷售（一絲不掛與人民廣場） 追款方法不當(dāng)，收款能力差 追款不及時，客戶流失 追款不及時，客戶人員異動 員工職業(yè)道德差，損公肥私,15,2、欠款原因比例統(tǒng)計：,16,如何進行信用管理,17,（一）、信用管理系統(tǒng)“安全帶” 特征 “全過程信用管理”,三：導(dǎo)入信用管理體系,18,（二）、信用管理的幾個前提 1、認(rèn)清企業(yè) 企業(yè)生存的目的是賺取利潤(健康的收音機） 企業(yè)要的是利潤，回款之前任何銷售都是成本 企業(yè)贏利方程式: 最高利潤=最高銷售額+準(zhǔn)時貨款回收+最少壞帳率 2、研究產(chǎn)品,19,1）、產(chǎn)品生命周期理論 產(chǎn)品的生命周期階段： 1、投入期 2、成長期 3、成熟期 4、衰退期,1,2,3,4,20,2）、不同生命周期階段的策略組合,階段,項目,引入,成長,成熟,衰退,產(chǎn)品,提供一個基,本產(chǎn)品,提供產(chǎn)品的擴展,品、服務(wù)、擔(dān)保,品牌和樣式多,樣性,逐步淘汰疲軟,的項目,價格,采取成本加,成,市場滲透價格,競爭者的價格,削價,分銷,建立選擇性,分銷,建立密集廣泛的,分銷,更密集分銷,逐步淘汰無利,的分銷點,廣告,在早期采用,和經(jīng)銷商中,建立產(chǎn)品知,名度,在大量市場中速,知名度和興趣,強調(diào)品牌的區(qū),別和利益,減少到保持忠,誠者需求的水,平,促銷,大力加強銷,售促進以吸,引試用,充分利用大量消,費者需求的有利,條件，適當(dāng)減少,促銷,增加對品牌轉(zhuǎn),換的鼓勵,減少到最低水,平,21,不同生命周期階段的信用策略,22,2）、不同生命周期階段的信用策略,23,如何進行貨款風(fēng)險的預(yù)防,24,(一）、預(yù)防管理 1、信用評估 1）、 評估內(nèi)容,四：全過程信用管理預(yù)防,25,信用歷史 時間長短 貿(mào)易額度 有否拖欠 拖欠額度,企業(yè)狀況 資產(chǎn)狀況 員工信息 設(shè)備 辦公處所,經(jīng)營狀況 服務(wù)意識 經(jīng)營機制 市場銷量 客戶滿意度,商譽情況 對一、二把手分析 對財務(wù)總監(jiān)分析 對個人品德、信譽地位分析,客戶信用等級評定一般從四個方面： 注： 1、會預(yù)留10%-20%的直接業(yè)務(wù)人員的主觀評價 2、工具：評估表,26,2）、評估標(biāo)準(zhǔn) 實踐確定 工具：評估標(biāo)準(zhǔn),27,3）、評估運用 （1）、兩要素 最高信用額度 信用期限 （2）、工具： 運用表 ）,28,2、信用紀(jì)錄 （信用檔案） 3、評估例外 公司客戶,29,1）、誰是你的貿(mào)易對象？例如：法定名稱、注冊地址、東主名稱等。 2）、貿(mào)易文件是否齊備？例如：訂貨單、確認(rèn)函等。 3）、貿(mào)易條款是否適中，不會產(chǎn)生混亂？ 4）、有否保護債權(quán)的條款？ 5）、當(dāng)產(chǎn)生爭議時，法律管轄地是在何處、采用仲裁或是訴訟方式？（抗辯）,4、合同預(yù)防,30,如何進行貨款風(fēng)險的控制,31,(一）、一般控制： 1、組織保障 2、信用分配 工具：（最高信用分配表） 3、收款控制,五：全過程信用管理控制,32,(二）、意外控制： 1、老客戶 （1）、客戶高層變動 （2）、突發(fā)大訂單 工具：（臨時評估表） 2、新客戶 工具：（新客戶信用等級申請表）,33,（一）、樹立正確的合作心態(tài)：,1、平等互利，幫你賺錢發(fā)展，不是求你賣貨 2、以“雙贏”為原則 3、不怕失敗，樹立自信心 4、事先多考慮困難，采取對策 5、遇到僵局，冷靜、冷靜、再冷靜,黑白游戲,六：全過程信用管理催收,34,（二）、建立相關(guān)制度 ： 1、原則： “近短遠長” “前松后緊” 2、案例： 應(yīng)收帳款管理制度,35,1、客戶拖欠款之日數(shù)，不應(yīng)超過賒賒銷期的1/3；如超過， 就應(yīng)馬上采取行動追討 2、如賒銷期是三十天，公司的收款期就不能 超過四十天！ 3、如賒銷期是六十天，公司的收款期就不能 超過八十天！ 4、凡超過賒銷期1/3的貨款，應(yīng)作緊急處理！在外國的公 司，如超過賒銷期六十天，即會交由追債公司代為追討,（三）、掌握最佳收款時間：,36,1、大部分欠債人并不是沒有錢，只是拖延，尚需要 一個有效的 與客戶聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)，使客戶知道我們對欠債是十分認(rèn)真的。 2、據(jù)統(tǒng)計，約有37%之公司，在收到要求付款通知時，是當(dāng)作 未收到；企業(yè)必須有一個持之有恒的制度，客戶明白我們的 信貨政策是嚴(yán)緊的，使客戶明白我們是言出必行的。 3、要使自己成為一個“最大壓力者”。 4、追債成功率與接觸率是成正比的。,（四）、建立跟進制度：,37,1、發(fā)貨后馬上以電話或傳真聯(lián)系客戶，說明貨物已發(fā)出，并附上單據(jù)， 請他注意查收；如收不到或有任何問題，請他馬上通知。 2、在付款到期前三至四個星期，再次聯(lián)絡(luò)客戶，查詢貨物是否有問題， 是否收到發(fā)票等；如有問題，請即補救；如沒有問題，請通知客戶， 按約定條件付款，盡量在付款日到來前將所有妨礙收款的問題清除。 3、到收款日時，請不要延誤，馬上聯(lián)絡(luò)客戶，要求付款，明言我們想按 協(xié)議執(zhí)行；因付款日是最佳的收款時機，回收率高達98%。 4、最佳的收款時段是由到期日起十五天內(nèi)，拖延期越長，成功收回的機 會越低，所以請盡量在短期內(nèi)收回欠債。, 跟進制度的步驟：,38,（五）、控制發(fā)貨，幫助收款：,1、每15天盤點庫存，心中有數(shù)，客戶要貨，要平 衡，不能要多少，就發(fā)多少。 2、掌握客戶進貨規(guī)律，了解品種走勢，注意發(fā) 貨時機。 3、客戶要貨是收款最好時機。,39,（六）、及時了解客戶資金情況及分配計劃：,1、定期拜訪客戶，一是讓步客戶感覺你看他，關(guān) 心他，不是一來就是收款，二是了解其它廠 家發(fā)貨、付款情況。 2、拜訪客戶下線客戶，了解付款情況及銷售情況。 3、遇到客戶資金充足時，要及時收款。,40,（七）、給客戶定規(guī)矩，說到做到：,1、如發(fā)貨前收款，或貨到要付款，即使200元，也要及時準(zhǔn)備收回 2、不能輕易讓步，態(tài)度堅決，不時客戶說沒錢，是在試你，其時， 錢已準(zhǔn)備好,（八）、真誠地為客戶著想，關(guān)心客戶：,1、參與到客戶的經(jīng)營管理活動中去 2、做客戶的顧問 3、授人以漁 4、多夸獎客戶（一條腿的鴨子）,41,1、對客戶的夫人和財務(wù)人員奉獻一點愛，幫助你收款 2、適當(dāng)“打擊”客戶驕傲情緒 3、適當(dāng)“哭窮”，讓客戶同情 4、團隊收款 5、假如收款額已達到預(yù)期目標(biāo)，要假裝讓步，“本應(yīng)該收你多 少， 考慮你資金情況，少收一部分” ，讓客戶感到你在為他 著想， 為下一次收款打下基礎(chǔ),（九）、講究收款“藝術(shù)”：,42,1、拖欠：75% （a）生意不佳（b）壓力不夠（c）慣性。 2、倒閉：20% （a）生意不佳（b）蓄意。 3、詐騙：5%,（一）、拖欠債項的原因：,五、追債技巧,43,1、付款比過去延遲 2、多次破壞付款承諾 3、經(jīng)常找不到負責(zé)人 4、不正常的不回復(fù)電話。 5、開出大量期票 6、銀行退票（理由為：不足款） 7、轉(zhuǎn)換銀行過于頻繁 8、以低價出售貨品 9、突然下過大的訂單 10、發(fā)展過快 11、轉(zhuǎn)換管理層等,（二）、拖欠債項的危險信號：,44,1、貿(mào)易文件：檢查被拖欠款項的貿(mào)易文件是否齊備， 如不是， 請想辦法補齊。 2、搜集資料：要求客戶提供拖欠貨款的原因，并搜集 資料以證 明其真確性。 3、追索函件：應(yīng)發(fā)展一套追款的函件（通常是有三封不同嚴(yán)重 程度的），按情況及時發(fā)出信件。 4、最后期限：要求客戶了解最后期限是什么及其后果， 并應(yīng)保 證客戶明白最后期限的含義。,（三）、對于被拖欠款的處理方法：,45,5、行動升級：將欠債交予比較高級的人員處 理，將壓力提升。 6、假起訴：公司內(nèi)部設(shè)立法律顧問，以法律顧問名稱發(fā)出追索函件， 警告容忍已到最后限度。 7、調(diào)解：使用分期付款、罰息、停止信貸等手段分期收回欠債。 8、要求協(xié)助：法律起