貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制.ppt

貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制,主講：馬瑞光,2,案例:十大悲情粵商之胡志標(biāo),2000元-1995（80萬(wàn)）-1996（成龍） 1997（陽(yáng)光行動(dòng)ab計(jì)劃、標(biāo)王16億）-1998（愛(ài)多集團(tuán)） 1998/9(張懷安報(bào)料）-1999/4/6（股東聲明） 2000/4/18(中山民眾鎮(zhèn)麗苑酒店被捕,輝煌 危機(jī) 結(jié)局,3,（一）、企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境和難題： 1、過(guò)?；I方主權(quán) 2、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日趨成熟，微利時(shí)代到來(lái) 3、中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)缺乏道德基礎(chǔ)，處于信用危機(jī)(三大危機(jī)） 4、法制不健全（公司法的漏洞） 5、博弈難題,一、貨款風(fēng)險(xiǎn)及形成原因,4,（二）、為什么不能沒(méi)有賒銷： 1、供求建立了關(guān)系，極大推動(dòng)了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。 2、資本市場(chǎng)未建立，不同所有制企業(yè)不能享受 國(guó)民待遇。 3、市場(chǎng)不成熟，需求無(wú)序化，很多情況突然間 有某種需要，而又沒(méi)有足夠的現(xiàn)金。 4、產(chǎn)權(quán)虛置，導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)。,5,（三）、賒銷利弊分析： 利：擴(kuò)大銷售 1、開(kāi)發(fā)更多客戶，提高市場(chǎng)占有率（客戶無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，促成合作）。 2、促成長(zhǎng)期合作（很多情況，不賒銷，客戶不購(gòu)買）。 3、增進(jìn)銷售（賒銷時(shí)客戶就愿意多買些）。 4、開(kāi)發(fā)較大客戶（一般大客戶要求賒銷）。 5、增加業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品在客戶心目中的信賴感。 6、交易價(jià)格較現(xiàn)款交易高。,6,弊：增加經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn) 1、費(fèi)用支出增加（利息、討債費(fèi)用、稅金、帳款管理成本） 2、周轉(zhuǎn)不良（資金周轉(zhuǎn)率降） 3、形成呆滯帳（不是所有的帳款都能收回來(lái)） 4、價(jià)格高，競(jìng)爭(zhēng)力減弱（企業(yè)將帳款風(fēng)險(xiǎn)加到產(chǎn)品價(jià)格上去） 5、企業(yè)陷入被動(dòng)（被不良客戶和已發(fā)生帳款牽制） 6、精力及心理上的損害 7、脆弱的資本鏈,7,（四）、負(fù)債期越長(zhǎng)，回收率越低：,8,（五）、損失帳款要以10倍、20倍的銷售來(lái)彌補(bǔ)：,9,二：信用銷售欠款解讀,（一）、信用銷售的種類： 1、循環(huán)付款（適應(yīng)于進(jìn)貨頻繁，銷售迅速的零售商；在下一 次購(gòu)買時(shí)，必須清償先前的貨款） 2、普通條款（一般的信用銷售，賣方總會(huì)給予買方一段付款 期限，例如30天、60天、90天等） 3、按月整付（進(jìn)貨頻繁、貨類多至不能一次送出，多采用月 底結(jié)算） 4、延長(zhǎng)期限（如該廠的商品是有季節(jié)性的，可在淡季時(shí)鼓勵(lì) 經(jīng)銷商訂貨，并允許其在旺季來(lái)臨時(shí)付款） 5、寄售（供應(yīng)商將商品交經(jīng)銷商，并不約定付款期限，等待 商品銷售出后，再結(jié)算貨款）,10,（二）、信用銷售的實(shí)質(zhì)：,1、向客戶提供一種商業(yè)信貸，通過(guò)延期償付達(dá) 到刺激銷售的目的實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金投入。 2、作為一種投資，如果控制的好就可以提升銷 售，提升競(jìng)爭(zhēng)力并增加利潤(rùn)。 3、如果管理不當(dāng)會(huì)陷入泥團(tuán)，失去競(jìng)爭(zhēng)力。 4、一種營(yíng)銷手段。,11,（三）、欠款原因統(tǒng)計(jì)：,1、具體原因： （1）、客戶方面的原因 a：不能付 客戶業(yè)績(jī)不佳，資金周轉(zhuǎn)困難 遺失有關(guān)憑證 b：不愿付 對(duì)企業(yè)提出的要求未得到滿足（折扣、鋪貨、庫(kù)存清理、服務(wù)、促銷支持、其他訴求） 對(duì)企業(yè)的基本服務(wù)不滿（產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、契約） 利益驅(qū)使，想多保留手上的現(xiàn)金（無(wú)息運(yùn)作資金） 商業(yè)道德水準(zhǔn)差，該付不付（裝作忘記了、裝作銀行手續(xù)出了問(wèn)題、裝作未收到帳單、詐票）,12,（2）、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念不正確 企業(yè)急于銷售，忽視貨款控制 價(jià)格混亂 質(zhì)量不過(guò)關(guān) 服務(wù)承諾不兌現(xiàn)，客戶抱怨 人大于法制，造成關(guān)系債,13,（3）、企業(yè)管理方面 不重視客戶信用評(píng)估 缺乏信用審批制度 追款不及時(shí) 要“錢”無(wú)方,14,（4）、員工方面 迫于壓力急于銷售（一絲不掛與人民廣場(chǎng)） 追款方法不當(dāng)，收款能力差 追款不及時(shí)，客戶流失 追款不及時(shí)，客戶人員異動(dòng) 員工職業(yè)道德差，損公肥私,15,2、欠款原因比例統(tǒng)計(jì)：,16,如何進(jìn)行信用管理,17,（一）、信用管理系統(tǒng)“安全帶” 特征 “全過(guò)程信用管理”,三：導(dǎo)入信用管理體系,18,（二）、信用管理的幾個(gè)前提 1、認(rèn)清企業(yè) 企業(yè)生存的目的是賺取利潤(rùn)(健康的收音機(jī)） 企業(yè)要的是利潤(rùn)，回款之前任何銷售都是成本 企業(yè)贏利方程式: 最高利潤(rùn)=最高銷售額+準(zhǔn)時(shí)貨款回收+最少壞帳率 2、研究產(chǎn)品,19,1）、產(chǎn)品生命周期理論 產(chǎn)品的生命周期階段： 1、投入期 2、成長(zhǎng)期 3、成熟期 4、衰退期,1,2,3,4,20,2）、不同生命周期階段的策略組合,階段,項(xiàng)目,引入,成長(zhǎng),成熟,衰退,產(chǎn)品,提供一個(gè)基,本產(chǎn)品,提供產(chǎn)品的擴(kuò)展,品、服務(wù)、擔(dān)保,品牌和樣式多,樣性,逐步淘汰疲軟,的項(xiàng)目,價(jià)格,采取成本加,成,市場(chǎng)滲透價(jià)格,競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格,削價(jià),分銷,建立選擇性,分銷,建立密集廣泛的,分銷,更密集分銷,逐步淘汰無(wú)利,的分銷點(diǎn),廣告,在早期采用,和經(jīng)銷商中,建立產(chǎn)品知,名度,在大量市場(chǎng)中速,知名度和興趣,強(qiáng)調(diào)品牌的區(qū),別和利益,減少到保持忠,誠(chéng)者需求的水,平,促銷,大力加強(qiáng)銷,售促進(jìn)以吸,引試用,充分利用大量消,費(fèi)者需求的有利,條件，適當(dāng)減少,促銷,增加對(duì)品牌轉(zhuǎn),換的鼓勵(lì),減少到最低水,平,21,不同生命周期階段的信用策略,22,2）、不同生命周期階段的信用策略,23,如何進(jìn)行貨款風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防,24,(一）、預(yù)防管理 1、信用評(píng)估 1）、 評(píng)估內(nèi)容,四：全過(guò)程信用管理預(yù)防,25,信用歷史 時(shí)間長(zhǎng)短 貿(mào)易額度 有否拖欠 拖欠額度,企業(yè)狀況 資產(chǎn)狀況 員工信息 設(shè)備 辦公處所,經(jīng)營(yíng)狀況 服務(wù)意識(shí) 經(jīng)營(yíng)機(jī)制 市場(chǎng)銷量 客戶滿意度,商譽(yù)情況 對(duì)一、二把手分析 對(duì)財(cái)務(wù)總監(jiān)分析 對(duì)個(gè)人品德、信譽(yù)地位分析,客戶信用等級(jí)評(píng)定一般從四個(gè)方面： 注： 1、會(huì)預(yù)留10%-20%的直接業(yè)務(wù)人員的主觀評(píng)價(jià) 2、工具：評(píng)估表,26,2）、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)踐確定 工具：評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),27,3）、評(píng)估運(yùn)用 （1）、兩要素 最高信用額度 信用期限 （2）、工具： 運(yùn)用表 ）,28,2、信用紀(jì)錄 （信用檔案） 3、評(píng)估例外 公司客戶,29,1）、誰(shuí)是你的貿(mào)易對(duì)象？例如：法定名稱、注冊(cè)地址、東主名稱等。 2）、貿(mào)易文件是否齊備？例如：訂貨單、確認(rèn)函等。 3）、貿(mào)易條款是否適中，不會(huì)產(chǎn)生混亂？ 4）、有否保護(hù)債權(quán)的條款？ 5）、當(dāng)產(chǎn)生爭(zhēng)議時(shí)，法律管轄地是在何處、采用仲裁或是訴訟方式？（抗辯）,4、合同預(yù)防,30,如何進(jìn)行貨款風(fēng)險(xiǎn)的控制,31,(一）、一般控制： 1、組織保障 2、信用分配 工具：（最高信用分配表） 3、收款控制,五：全過(guò)程信用管理控制,32,(二）、意外控制： 1、老客戶 （1）、客戶高層變動(dòng) （2）、突發(fā)大訂單 工具：（臨時(shí)評(píng)估表） 2、新客戶 工具：（新客戶信用等級(jí)申請(qǐng)表）,33,（一）、樹立正確的合作心態(tài)：,1、平等互利，幫你賺錢發(fā)展，不是求你賣貨 2、以“雙贏”為原則 3、不怕失敗，樹立自信心 4、事先多考慮困難，采取對(duì)策 5、遇到僵局，冷靜、冷靜、再冷靜,黑白游戲,六：全過(guò)程信用管理催收,34,（二）、建立相關(guān)制度 ： 1、原則： “近短遠(yuǎn)長(zhǎng)” “前松后緊” 2、案例： 應(yīng)收帳款管理制度,35,1、客戶拖欠款之日數(shù)，不應(yīng)超過(guò)賒賒銷期的1/3；如超過(guò)， 就應(yīng)馬上采取行動(dòng)追討 2、如賒銷期是三十天，公司的收款期就不能 超過(guò)四十天！ 3、如賒銷期是六十天，公司的收款期就不能 超過(guò)八十天！ 4、凡超過(guò)賒銷期1/3的貨款，應(yīng)作緊急處理！在外國(guó)的公 司，如超過(guò)賒銷期六十天，即會(huì)交由追債公司代為追討,（三）、掌握最佳收款時(shí)間：,36,1、大部分欠債人并不是沒(méi)有錢，只是拖延，尚需要 一個(gè)有效的 與客戶聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)，使客戶知道我們對(duì)欠債是十分認(rèn)真的。 2、據(jù)統(tǒng)計(jì)，約有37%之公司，在收到要求付款通知時(shí)，是當(dāng)作 未收到；企業(yè)必須有一個(gè)持之有恒的制度，客戶明白我們的 信貨政策是嚴(yán)緊的，使客戶明白我們是言出必行的。 3、要使自己成為一個(gè)“最大壓力者”。 4、追債成功率與接觸率是成正比的。,（四）、建立跟進(jìn)制度：,37,1、發(fā)貨后馬上以電話或傳真聯(lián)系客戶，說(shuō)明貨物已發(fā)出，并附上單據(jù)， 請(qǐng)他注意查收；如收不到或有任何問(wèn)題，請(qǐng)他馬上通知。 2、在付款到期前三至四個(gè)星期，再次聯(lián)絡(luò)客戶，查詢貨物是否有問(wèn)題， 是否收到發(fā)票等；如有問(wèn)題，請(qǐng)即補(bǔ)救；如沒(méi)有問(wèn)題，請(qǐng)通知客戶， 按約定條件付款，盡量在付款日到來(lái)前將所有妨礙收款的問(wèn)題清除。 3、到收款日時(shí)，請(qǐng)不要延誤，馬上聯(lián)絡(luò)客戶，要求付款，明言我們想按 協(xié)議執(zhí)行；因付款日是最佳的收款時(shí)機(jī)，回收率高達(dá)98%。 4、最佳的收款時(shí)段是由到期日起十五天內(nèi)，拖延期越長(zhǎng)，成功收回的機(jī) 會(huì)越低，所以請(qǐng)盡量在短期內(nèi)收回欠債。, 跟進(jìn)制度的步驟：,38,（五）、控制發(fā)貨，幫助收款：,1、每15天盤點(diǎn)庫(kù)存，心中有數(shù)，客戶要貨，要平 衡，不能要多少，就發(fā)多少。 2、掌握客戶進(jìn)貨規(guī)律，了解品種走勢(shì)，注意發(fā) 貨時(shí)機(jī)。 3、客戶要貨是收款最好時(shí)機(jī)。,39,（六）、及時(shí)了解客戶資金情況及分配計(jì)劃：,1、定期拜訪客戶，一是讓步客戶感覺(jué)你看他，關(guān) 心他，不是一來(lái)就是收款，二是了解其它廠 家發(fā)貨、付款情況。 2、拜訪客戶下線客戶，了解付款情況及銷售情況。 3、遇到客戶資金充足時(shí)，要及時(shí)收款。,40,（七）、給客戶定規(guī)矩，說(shuō)到做到：,1、如發(fā)貨前收款，或貨到要付款，即使200元，也要及時(shí)準(zhǔn)備收回 2、不能輕易讓步，態(tài)度堅(jiān)決，不時(shí)客戶說(shuō)沒(méi)錢，是在試你，其時(shí)， 錢已準(zhǔn)備好,（八）、真誠(chéng)地為客戶著想，關(guān)心客戶：,1、參與到客戶的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中去 2、做客戶的顧問(wèn) 3、授人以漁 4、多夸獎(jiǎng)客戶（一條腿的鴨子）,41,1、對(duì)客戶的夫人和財(cái)務(wù)人員奉獻(xiàn)一點(diǎn)愛(ài)，幫助你收款 2、適當(dāng)“打擊”客戶驕傲情緒 3、適當(dāng)“哭窮”，讓客戶同情 4、團(tuán)隊(duì)收款 5、假如收款額已達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，要假裝讓步，“本應(yīng)該收你多 少， 考慮你資金情況，少收一部分” ，讓客戶感到你在為他 著想， 為下一次收款打下基礎(chǔ),（九）、講究收款“藝術(shù)”：,42,1、拖欠：75% （a）生意不佳（b）壓力不夠（c）慣性。 2、倒閉：20% （a）生意不佳（b）蓄意。 3、詐騙：5%,（一）、拖欠債項(xiàng)的原因：,五、追債技巧,43,1、付款比過(guò)去延遲 2、多次破壞付款承諾 3、經(jīng)常找不到負(fù)責(zé)人 4、不正常的不回復(fù)電話。 5、開(kāi)出大量期票 6、銀行退票（理由為：不足款） 7、轉(zhuǎn)換銀行過(guò)于頻繁 8、以低價(jià)出售貨品 9、突然下過(guò)大的訂單 10、發(fā)展過(guò)快 11、轉(zhuǎn)換管理層等,（二）、拖欠債項(xiàng)的危險(xiǎn)信號(hào)：,44,1、貿(mào)易文件：檢查被拖欠款項(xiàng)的貿(mào)易文件是否齊備， 如不是， 請(qǐng)想辦法補(bǔ)齊。 2、搜集資料：要求客戶提供拖欠貨款的原因，并搜集 資料以證 明其真確性。 3、追索函件：應(yīng)發(fā)展一套追款的函件（通常是有三封不同嚴(yán)重 程度的），按情況及時(shí)發(fā)出信件。 4、最后期限：要求客戶了解最后期限是什么及其后果， 并應(yīng)保 證客戶明白最后期限的含義。,（三）、對(duì)于被拖欠款的處理方法：,45,5、行動(dòng)升級(jí)：將欠債交予比較高級(jí)的人員處 理，將壓力提升。 6、假起訴：公司內(nèi)部設(shè)立法律顧問(wèn)，以法律顧問(wèn)名稱發(fā)出追索函件， 警告容忍已到最后限度。 7、調(diào)解：使用分期付款、罰息、停止信貸等手段分期收回欠債。 8、要求協(xié)助：法律起