（工商管理專業(yè)論文）EPPENDORF收購NBS的啟示.pdf

1 上海交通大學(xué)上海交通大學(xué) 學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明 本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下， 獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本 論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。 對本 文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。 本人完全意識到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。 學(xué)位論文作者簽名：王輝 日期：2008 年 03 月 01 日 2 上海交通大學(xué)上海交通大學(xué) 學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書 本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定， 同意學(xué)校保留并向國家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版， 允許論文被查閱和借閱。 本人授權(quán)上海交通大學(xué)可以將本學(xué)位論文的 全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃 描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。 本學(xué)位論文屬于： 保密 保密 ，在 年解密后適用本授權(quán)書。 不保密不保密 學(xué)位論文作者簽名：王輝 指導(dǎo)教師簽名：仰書綱 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 1 eppendorf 收購收購 nbs 的啟示 摘 要 的啟示 摘 要 中國經(jīng)濟(jì)處于轉(zhuǎn)型時(shí)期， 如何有效利用并購這一工具服務(wù)于公司的發(fā)展戰(zhàn)略是當(dāng)前中 國公司面臨的重要課題。 2007 年 7 月 11 日 eppendorf 宣布收購 nbs 公司，收購溢價(jià)為$11.5，eppendorf 完 全以現(xiàn)金的形式支付，同時(shí) nbs 公司股票從 nasdaq 退市。此次收購在一年的時(shí)間里倉促 完成。在收購后 nbs 的品牌得以延續(xù)，管理人員和職員全部被留用。從中國市場來看， nbs 公司和 eppendorf 公司都是致力于向生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)提供設(shè)備的制造商，但是他們提 供的產(chǎn)品應(yīng)用于不同的領(lǐng)域和不同或相同的客戶。在產(chǎn)品、市場和用戶群有很大的協(xié)同 性。同時(shí)兩個(gè)公司的文化有很大的相同性。更重要的是，一個(gè)公司的優(yōu)勢可以很好的彌 補(bǔ)另外一個(gè)公司的劣勢。收購后 eppendorf 進(jìn)行了銷售渠道的整合，但是由于沒有周詳 的規(guī)劃，在遇到困難后停滯不前，員工的士氣受到打擊，產(chǎn)品市場在流失，預(yù)期的合并 紅利并沒有出現(xiàn)。因此收購從目前來看是不成功。 本文從被收購公司的價(jià)值分析入手，結(jié)合合并后公司的現(xiàn)狀得到如下的結(jié)論： 被收購公司的價(jià)值nbs被嚴(yán)重高估， eppendorf在收購中付出了不合理的高價(jià)， 同時(shí)公 司缺乏兼并前的詳細(xì)研究和周詳兼并計(jì)劃，導(dǎo)致收購后的整合成本過大，整合時(shí)間延長。 由于對合并后由市場、產(chǎn)品和管理效率提高帶來的收益的過高期望，eppendorf 公司 支付了過高的收購溢價(jià)。在收購后的整合過程中，出現(xiàn)了沒有預(yù)料到的困難，整合過程 緩慢， 同時(shí)影響到員工的士氣和工作效率。 由于對整合過程中風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識不足， 給eppendorf 管理和收益帶來很大的挑戰(zhàn)。 從中我們得到如下啟示： 1、 兼并是一種比建立新公司更加有效的擴(kuò)張手段,可以較快的達(dá)到公司延伸市場和擴(kuò) 大產(chǎn)品范圍的目的。 2、兼并中如何合理評估被收購公司的價(jià)值是成功的第一步，合理的價(jià)值評估可以使 兼并者對兼并公司和過程有深刻認(rèn)識，預(yù)防潛在的風(fēng)險(xiǎn)。 3、兼并前要有如何整合公司的資源以獲取回報(bào)的詳細(xì)計(jì)劃，減少整合成本和時(shí)間， 有利于應(yīng)付意外事件。 4、充分認(rèn)識兼并中和兼并后的風(fēng)險(xiǎn)對價(jià)值評估和整合有重要影響。風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識是應(yīng) 急計(jì)劃的基礎(chǔ)，是成功的根本保證。 對于即將和正在進(jìn)行收購的中國公司，這是一個(gè)很好的借鑒例子，如何用正確的方 式評價(jià)被收購公司的價(jià)值和如何正確評價(jià)收購后整合過程中的風(fēng)險(xiǎn)以及如何將有利的條 件轉(zhuǎn)化成實(shí)際的收益是一個(gè)重要的課題，同時(shí)對被收購公司的價(jià)值挖掘可以使收購公司 充分認(rèn)識被收購公司和收購中的困難，為成功的兼并打下良好的基礎(chǔ)。 關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞：收購 價(jià)值評估 swot 兼并 風(fēng)險(xiǎn)控制 2 revelation from eppendorf acquisition on nbs - from chinese market perspective abstract currently, the chinese economy development is entering a new stage. how to use combination and acquisition to materialize companys stratagem is a key issue facing chinese companies. on july 11, 2007, eppendorf acquisition over new brunswick scientific co., inc (nbs) was announced. eppendorf would pay a premium price at $11.5 for each share in cash and nbs would quit from nasdaq. after acquisition, the nbs brand would be maintained and all the staff be retained. this acquisition was finished in just one year in a rush. viewed from chinese market change, the two companies both involve in providing equipments for bio-technology industry but with products serving different users. in chinese market, their segments of customers are closely similar or overlapped. there is also high synergy effect between their products. in addition, the two companies have the same type of culture and, most important, one companys strengths could offset another companys weakness. after acquisition, eppendorf tried to combine two companies distribution channel in china. without carefully formulated strategy tailored for this acquisition, the process come into stalling after the first strike meeting difficulty. employee morale is at the bottom, the market share is draining and the expected return is far beyond the reach. so far we can say this acquisition is not successful. this article tries to exploit this case from analyzing nbs value combining the current status quo, the following conclusion can be closed: nbs value was highly inflated and consequently eppendorf paid unreasonable price. furthermore, eppendorf lacked complete study on nbs and detailed acquisition strategy, which caused the transition cost too high and extended the transition period. eppendorf acquired nbs at the premium price and hoped to get the payoff back, further get the expected return from the synergy of the combined market, synergy of products and improvement of management efficiency, while before the acquisition, the stock price of nbs was well below $8. putting too much expectation on the benefit from the combined market, synergy of products and improvement of management efficiency, eppendorf paid pretty high price for nbs. even the combination of the two companies concerning the market channel, products sale relocation was slowly and difficult after the acquisition. as a result, this affects the morale and working efficiency of employee. the lack of fully recognizing the potential risk from the acquisition brought dangerous challenge to current management of eppendorf. from this case, we still could get the following indications: 1. acquisition and merge is more efficient and effective way to expand than building a new company from scratch. it can make the acquiring company reach unexploited market and extend product lines. 3 2. how to evaluate the acquired company value is a key step for acquisition success. properly appraising a company could bring deep insight into the acquired company and find the potential risk lurking in the process. 3. need craft complete strategy about how to efficiently use the acquired resource to get payoff. such strategy could reduce the transition time and cost and provide guidance for emergency. 4. fully exploiting the risk from the acquisition will effect the evaluation and the combination. the risk consciousness is the base of emergency and guarantee for success. for any chinese company who is going into or is in the process of acquisition, it must find the proper method to evaluate the acquired company, fully exploit the lurking risk in the combination after acquisition and transfer the favorable intangible elements into the tangible benefit, which is a key to the success of acquisition. key words: acquisition, swot, evaluation, merge, risk control 上海交通大學(xué) mba 學(xué)位論文 eppendorf 收購收購 nbs 的啟示的啟示 4 前前 言言 當(dāng)前,世界經(jīng)濟(jì)開始新的一個(gè)兼并浪潮,各公司充分利用這一工具對有用的資源進(jìn)行收 購、重組,以達(dá)到市場、產(chǎn)品的擴(kuò)張，此已經(jīng)是各個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢。生物儀器行業(yè)也不例 外，如eppendorf收購nbs公司。中國經(jīng)濟(jì)目前也進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段，各行業(yè)面臨資 源重組，優(yōu)勢結(jié)合的趨勢。并購課題是中國圖謀發(fā)展的企業(yè)所面臨的重要課題，如何有效利 用這一工具和市場機(jī)遇以求發(fā)展是必須解決的問題。eppendorf收購nbs公司的事件，到 目前為止，從中國市場的角度來看，是不成功的，但是其在如下幾個(gè)方面仍然給我們有所啟 示： 1、兼并是比建立新公司更加有效的擴(kuò)張手段。 2、如何合理評估被收購公司的價(jià)值。 3、如何整合公司的資源以獲取回報(bào)。 4、充分認(rèn)識兼并中和兼并后的風(fēng)險(xiǎn)對價(jià)值評估的重要影響。 eppendorf公司對以上幾個(gè)方面認(rèn)識是不充分的，基于對管理、產(chǎn)品和市場整合所產(chǎn)生收 益的過高期望，eppendorf在收購中給出過高溢價(jià)。收購后的市場、產(chǎn)品和管理的整合也 是緩慢且艱難的，對整合的風(fēng)險(xiǎn)在收購前認(rèn)識不足為公司帶來潛在的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。總之， eppendorf 沒有將靜態(tài)分析的有利因素轉(zhuǎn)化為實(shí)際的效益。因此，有利條件并不等于實(shí) 際收益。這對于中國公司的收購是有益的借鑒。 上海交通大學(xué) mba 學(xué)位論文 eppendorf 收購收購 nbs 的啟示的啟示 5 第第1章章 收購過程收購過程 eppendorf收購nbs公司是發(fā)生在生物器材行業(yè)兼并浪潮下的一個(gè)浪花。 2007年7月11日，eppendorf 和new brunswick scientific co., inc( nbs)聯(lián)合宣布兩公司的 并購1。 eppendorf將全額購買nbs公司的所有市場上的股票，出價(jià)為$11.5， 并且同意承 兌所有相關(guān)股票的相關(guān)期權(quán)。所有支付為現(xiàn)金方式。這次交易的總金額達(dá)$1.1億。 收購后的公司保留nbs公司的品牌和全部的管理人員，懂事會成員除現(xiàn)任ceo 外全部 由eppendorf公司出任。自此nbs公司成為eppendorf 公司的一個(gè)獨(dú)立的子公司。 兩公司的并購開始于2006年11月，由前任ceo兼董事會主席david freedam邀請 fisher、gene、thermal和eppendorf公司參與收購商談。最后nbs公司選擇了保留 nbs公司品牌和以現(xiàn)金收購的eppendorf的條件。 收購宣布于2007年7月11日，完成于2007年12月30日。在此期間，eppendorf按照協(xié)議 支付原股東的所有規(guī)定權(quán)益。 eppendorf和nbs公司都是在生物儀器行業(yè)中的佼佼者,在各自的領(lǐng)域中都有出色的 表現(xiàn)。 二者的結(jié)合是應(yīng)對當(dāng)前在生物儀器行業(yè)兼并浪潮、 做大做強(qiáng)的正確決策。 面對fisher、 thermal的合并，gene 和法瑪西亞收購，eppendorf收購nbs可以豐富其產(chǎn)品線，同 時(shí)可以利用nbs的銷售渠道，彌補(bǔ)自己的不足，以期可以和其它公司相爭，避免被邊緣化和 收購。 從收購?fù)瓿蓵r(shí)間上，eppendorf和nbs都表現(xiàn)出強(qiáng)烈的熱情和極大的期望。在8個(gè)月的 時(shí)間中就達(dá)成收購協(xié)議，執(zhí)行協(xié)議時(shí)間為5個(gè)月時(shí)間。兩家公司都表現(xiàn)出很強(qiáng)的迫切性，也 說明收購的倉促性。從后來披露的信息看，eppendorf公司沒有對nbs公司進(jìn)行詳細(xì)的了 解和分析。 冰箱銷售渠道的整合困境驗(yàn)證了這一點(diǎn)。 收購前的草率為收購的成功帶來不利因 素。 兩公司的合并對在中國的分部產(chǎn)生必然的影響，包括人員士氣、銷售渠道整合、管理精 簡等。nbs中國部在收購消息宣布后才知道收購的發(fā)生，公司的運(yùn)作一下子陷入混亂中。 eppendorf和nbs公司中沒有人告訴員工收購后的處理方式和進(jìn)程，每個(gè)人都開始預(yù)計(jì)自 己的職業(yè)命運(yùn)。在收購后的整合中，nbs中國部完全置身事外。整合是從冰箱的銷售渠道合 并開始， eppedorf中國部在進(jìn)行了長達(dá)三個(gè)月的市場調(diào)查后， 拒絕將冰箱銷售并入自己的 銷售渠道中。冰箱的銷售處在無人過問的地步，市場在流失，新的方案沒有人知道。收購給 nbs中國部明顯形成傷害，公司的盈利能力受到削弱。 下面將就兩公司在中國市場所發(fā)生的變化和結(jié)果來討論此次兼并,具體內(nèi)容包括公司背 景、中國生物器材市場、兼并動因和價(jià)值分析。 上海交通大學(xué) mba 學(xué)位論文 eppendorf 收購收購 nbs 的啟示的啟示 6 第第 2 章章 公司背景公司背景 2.1 nbs 公司公司 2.1.1 公司概要公司概要2 nbs 公司是一家從事設(shè)計(jì)、制造和銷售使用于生物技術(shù)、醫(yī)藥、化工、環(huán)境等方面的設(shè) 備的公司。 其設(shè)備主要使用于物理和生化條件的檢測控制。 使用該設(shè)備的主要產(chǎn)品是抗生素、 蛋白質(zhì)、激素、酶、單克隆抗體、疫苗、維生素等。設(shè)備主要如下：發(fā)酵系統(tǒng)、細(xì)胞培養(yǎng)系 統(tǒng)、搖床、超低溫冰箱、co2 培養(yǎng)箱等其他設(shè)備。 nbs 公司前身是由 david 和 sigmund freedman 在 1946 年所創(chuàng)建，1958 年形成股份公 司。 2003 年 11 月 14 日， nbs 公司并購位于英國 irvine 的 rs biotech laboratory equipment limited (rs biotech)。該公司主要設(shè)計(jì)、制造 co2 培養(yǎng)箱。 1972年nbs 成為上市公司，以nbsc的代碼在紐約nasdaq證劵交易所交易，并遷移到 目前的總部所在位置。從1979年公司開始國際化運(yùn)營，并在英國開辦分公司，同時(shí)開始在中 國的貿(mào)易往來，成為當(dāng)時(shí)與中國進(jìn)行貿(mào)易的少數(shù)幾個(gè)西方公司之一。 2.1.2 產(chǎn)品產(chǎn)品3 發(fā)酵系統(tǒng)和細(xì)胞培養(yǎng)系統(tǒng)發(fā)酵系統(tǒng)和細(xì)胞培養(yǎng)系統(tǒng) 發(fā)酵系統(tǒng)是用于形成并且維持物理、化學(xué)和生物化學(xué)條件，其適合于細(xì)菌、酵母、放線 菌等其它微生物生長。細(xì)胞培養(yǎng)系統(tǒng)基于同樣的目的，但是用于動物細(xì)胞、昆蟲細(xì)胞和植物 細(xì)胞的培養(yǎng)。主要的客戶集中在大學(xué)、生物技術(shù)和生物醫(yī)藥公司及其實(shí)驗(yàn)室。這些公司主要 從事 dna 重組、疫苗以及相關(guān)的但克隆抗體等的研究和放大生產(chǎn)。 搖床搖床 搖床功能和反應(yīng)器功能類似，同時(shí)用于生物體的繁殖擴(kuò)增。廣泛用于研究、開發(fā)病毒、 生物制品和化學(xué)藥品的實(shí)驗(yàn)室。nbs公司能提供innova、e系列和i系列三種，主要區(qū)別在 于價(jià)格和控制系統(tǒng)不同，針對不同的客戶群體。 超低溫冰箱超低溫冰箱 超低溫冰箱可用于科研、臨床和工業(yè)部門。主要用于保存生物制品，分為立式和臥式兩 種。nbs公司提供兩個(gè)系列：innova系列和premium系列。 co2培養(yǎng)箱培養(yǎng)箱 nbs 提供全程之熱co2培養(yǎng)箱， 用于細(xì)胞和組織的培養(yǎng)。 使用于生物化學(xué)技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域 培養(yǎng)基滅菌和分配系統(tǒng)培養(yǎng)基滅菌和分配系統(tǒng) nbs 提供培養(yǎng)基滅菌和分配系統(tǒng)可以自動對培養(yǎng)基進(jìn)行滅菌并且按照設(shè)置的要求進(jìn)行 制備培養(yǎng)皿。 組織培養(yǎng)儀組織培養(yǎng)儀 nbs公司提供轉(zhuǎn)瓶式或試管式組織培養(yǎng)儀，用于動物細(xì)胞和植物細(xì)胞的培養(yǎng)。該設(shè)備可 以放置在培養(yǎng)箱等其它的設(shè)備中控制相關(guān)條件。 空氣取樣器空氣取樣器 空氣取樣器用于檢測環(huán)境中的微生物或孢子數(shù)量，用于生物化學(xué)領(lǐng)域。 其它設(shè)備其它設(shè)備 nbs還提供離心機(jī)用于細(xì)菌體的分離和細(xì)胞計(jì)數(shù)儀用于細(xì)胞的計(jì)數(shù)。 上海交通大學(xué) mba 學(xué)位論文 eppendorf 收購收購 nbs 的啟示的啟示 7 2.1.3 市場和銷售市場和銷售 nbs 的主要客戶集中在大學(xué)、醫(yī)學(xué)院、科研機(jī)構(gòu)、醫(yī)院和私立、公立實(shí)驗(yàn)室，他們從事 生物技術(shù)的科研和生產(chǎn)。 這些銷售在很大的程度上依賴政府部門的投資。 很多的銷售來自于 政府的專項(xiàng)資金。 從 1990 年起，fisher scientific (“fisher”)成為 nbs 公司特定產(chǎn)品的獨(dú)家代理。到 2005 年 此協(xié)議重新簽定?，F(xiàn)在 fisher 公司是 nbs 公司在美國搖床的獨(dú)家代理和 c 系列、i 系列 的在世界范圍內(nèi)的指定國家的獨(dú)家代理。同時(shí) fisher 公司還是 co2 培養(yǎng)箱在指定國家的 獨(dú)家代理。通過 fisher 公司的銷售額在 2003 年、2004 年、2005 年分別占公司總的銷售額 的 13.8%,16%,15.9%。因此，fisher 公司是 nbs 公司的最大的客戶。 此外，nbs 公司直接銷售其產(chǎn)品，其主要銷售區(qū)域?yàn)椋杭幽么?、歐洲、中國、日本、印 度和巴西。 其海外的銷售同樣受到各政府部門投資的影響， 同時(shí)還受到各個(gè)國家硬通貨幣的 緊缺的影響。美國對外貿(mào)易的調(diào)控也影響到 nbs 公司的銷售。匯率的波動也對公司的海外 銷售有著明顯的影響作用， 有些國家可能因此不能對所購買的設(shè)備進(jìn)行支付， 從而影響到公 司出口。 nbs 公司在英國、荷蘭、德國、比利時(shí)、法國有獨(dú)立的子公司，負(fù)責(zé)銷售。中國有三個(gè) 分公司負(fù)責(zé)銷售。 nbs 公司是在行業(yè)中唯一一家擁有細(xì)胞、微生物實(shí)驗(yàn)室的儀器公司，用于支持產(chǎn)品的改 進(jìn)，客戶的支持和產(chǎn)品的推廣。其獨(dú)特的作用是不可替代的。 2.1.4 競爭競爭 對于nbs, 主要的競爭因素有: 產(chǎn)品易獲得性、易操作性、創(chuàng)新性、價(jià)格和技術(shù)及售后服 務(wù)的質(zhì)量。 nbs的競爭者主要來于11個(gè)美國公司和15美國外的公司。 這些公司在財(cái)力、 工程、 和產(chǎn)品研發(fā)市場銷售等方面都比nbs公司強(qiáng)大。發(fā)酵系統(tǒng)和細(xì)胞培養(yǎng)系統(tǒng)主要競爭者為：德 國公司sartorius bbi和荷蘭公司applikon, b.v.。搖床冰箱等產(chǎn)品的競爭者主要為：barnstead international和thermo electron corporation， 同時(shí)來自歐洲的幾個(gè)公司也是nbs公司的有力競 爭者。 co2培養(yǎng)箱的競爭者主要為thermo electron corporation、 sanyo、 nuaire、 sheldon 和 binder。 總之，nbs公司在每一個(gè)市場和產(chǎn)品都遇到相當(dāng)激烈的競爭。產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定性和生 產(chǎn)周期的過長嚴(yán)重削弱了公司的競爭力。 2.1.5 并購前財(cái)務(wù)狀況并購前財(cái)務(wù)狀況 5 到 2007 年第一季度，凈銷售額為$1500 萬。對比去年的$1700 萬，國內(nèi)和國際分別下降 24%和 4%。這主要是因?yàn)槭芄靖鼡Q管理系統(tǒng)的影響而延遲發(fā)貨。與此同時(shí)公司所接到的 定單數(shù)量上升 31%，和去年同期比較。這兩種因素的綜合造成 53%定單延遲?？傊?，第一 季度每股收益為$0.01,去年同期為每股$0.06。毛利潤率為 40.3%，去年同期為 40.7%, 2007 年第一季度管理費(fèi)用上升 6%到達(dá)$490 萬,去年同期為$460 萬。產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用較少 17%，為 $110 萬，去年同期為$130 萬 2.2 eppendorf公司公司 2.2.1 公司概要公司概要 4 eppendorf從一個(gè)提供醫(yī)療設(shè)備維修的小作坊成長為一個(gè)生物技術(shù)設(shè)備的全球供應(yīng)商。 在 其60年的成長中，eppendorf不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品。從1945年推出第一個(gè)用于醫(yī)療檢測的超聲 波檢測儀到活塞移液槍、 微量移液槍、 微型離心機(jī)以及熱混合儀等都成為了相關(guān)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品，其生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。到后來的自動活塞移液槍、微量移液槍、光度計(jì)、細(xì)胞注 上海交通大學(xué) mba 學(xué)位論文 eppendorf 收購收購 nbs 的啟示的啟示 8 射儀繼續(xù)著這一輝煌的傳統(tǒng)，為世界范圍的實(shí)驗(yàn)設(shè)備建立了新的標(biāo)準(zhǔn)。 在過去15年， eppendorf的發(fā)展受到兩個(gè)戰(zhàn)略性決定的深刻影響： 一是公司專著于生命科 技領(lǐng)域的設(shè)備，二是決定從一個(gè)地區(qū)性公司發(fā)展成為一個(gè)全球性公司。 如今， eppendorf已經(jīng)成為一個(gè)全球性生命科學(xué)實(shí)驗(yàn)室設(shè)備的主要供應(yīng)商， 其產(chǎn)品涵蓋移 液槍、微型離心機(jī)、pcr儀、細(xì)胞操作等相關(guān)的儀器設(shè)備。目前其年銷售收入超$4億，2000 多員工分布全球20多個(gè)國家。 2.2.2 產(chǎn)品產(chǎn)品4 6 eppendorf的產(chǎn)品涵蓋移液器、 液體分布儀、 離心機(jī)、 pcr儀、 用于軟件連接的mastercycler ep realple、微注射的emtojet express、工作站、雜交實(shí)驗(yàn)的thermomixer comfort、微排列實(shí) 驗(yàn)的silverquant和相關(guān)的耗材。其是一個(gè)微型離心機(jī)的全球領(lǐng)先者。其它的產(chǎn)品還包括：取 樣、檢測和細(xì)胞操作的儀器。許多的產(chǎn)品成為行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。這些產(chǎn)品都由eppendorf自己 制造或指定工廠加工。主要產(chǎn)品清單如下： 其產(chǎn)品專著于生命科學(xué)領(lǐng)域?qū)嶒?yàn)室或相關(guān)工業(yè)領(lǐng)域。主要市場是北美、歐洲、亞洲。 eppendorf 公司的產(chǎn)品是于 nbs 的產(chǎn)品涵蓋的客戶和技術(shù)領(lǐng)域是不一樣的。前者著 重于生命技術(shù)實(shí)驗(yàn)室，在產(chǎn)業(yè)鏈的前端，后者偏重于應(yīng)用生物技術(shù)，在產(chǎn)業(yè)鏈的后端。 2.2.3 市場和銷售市場和銷售 eppendorf 公司主要通過直接銷售其產(chǎn)品給從事于生物技術(shù)、 醫(yī)藥、 農(nóng)業(yè)和化工的公司， 醫(yī)學(xué)院、大學(xué)、科研機(jī)構(gòu)、醫(yī)院、公立和私立實(shí)驗(yàn)室也是其主要的客戶。 eppendorf很少通過代理銷售其產(chǎn)品， 這使得其對銷售渠道的控制能力很強(qiáng)， 能和客戶建 立緊密的聯(lián)系，能隨時(shí)感受市場的變化，并且作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。 和其直接銷售戰(zhàn)略相應(yīng)的，其在美國、加拿大、巴西、德國、英國、法國、意大利、澳 大利亞、印度、中國等有獨(dú)立的分公司。 隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展， 中國市場越來越成為eppendorf公司的一個(gè)重要部分， 在其年銷售 收入中的比例越來越大。并且中國的基因測序和基因分析相關(guān)領(lǐng)域發(fā)展成為eppendorf公司 的成長的引擎。 eppendorf 同時(shí)和各種科研機(jī)構(gòu)合作， 建立密切的聯(lián)系。 其從這種合作中獲得如下好處： 一是獲得市場客戶的認(rèn)可，有利于市場的推廣和宣傳。二是獲得客戶的真實(shí)需求，有利于新 產(chǎn)品的開發(fā)和改進(jìn)。三是可以利用合作實(shí)驗(yàn)室的資源提供技術(shù)和售后服務(wù)。 另外，eppendorf建立自己的研究中心，開發(fā)新產(chǎn)品，解決客戶的需要，提供售后服務(wù)。 eppendorf有獨(dú)立的市場部進(jìn)行時(shí)常信息的收集和產(chǎn)品的推廣。同時(shí)起e-ervice 在售后 服務(wù)方面也發(fā)揮者重要的作用， 為客戶提供24小時(shí)的問題解答和指導(dǎo)。 為了更專著于其核心 產(chǎn)品，其試劑部在2005年被剝離出去。 2.2.4 競爭競爭 生物技術(shù)發(fā)展很快。 如何滿足生物技術(shù)發(fā)展所產(chǎn)生的需求是保持eppendorf公司核心競爭 力的關(guān)鍵。eppendorf 公司將其定位為創(chuàng)新推動的企業(yè)，在過去15年中，其在世界各地建立 了各種創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室以發(fā)展新產(chǎn)品滿足客戶的需要和擴(kuò)大起影響力。這些創(chuàng)新中心提供給 eppendorf快速的產(chǎn)品創(chuàng)新能力和滿足用戶需要的產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。 因?yàn)閑ppendorf產(chǎn)品的跨度比較大， 因此在每一個(gè)產(chǎn)品上都遇到了有力的競爭。 如在離心 機(jī)上，有sigma 和haris 公司的競爭；在prcr儀上有bio-rad公司的競爭；在移液器上有吉 爾森公司的競爭等。所有這些產(chǎn)品都是實(shí)驗(yàn)室的必須產(chǎn)品，因而競爭非常激烈。 上海交通大學(xué) mba 學(xué)位論文 eppendorf 收購收購 nbs 的啟示的啟示 9 2.2.5 并購前財(cái)務(wù)狀況并購前財(cái)務(wù)狀況 7 到2006年底, eppendorf 公司的財(cái)務(wù)狀況可以概括如下: 1.銷售額3.145億，與前一年持平。但是除去剝離的試劑業(yè)務(wù)，總的增長為11.7%。 2.由于專注于核心業(yè)務(wù)，銷售成本下降11%，從而使總的盈利率增加4.2%，達(dá)到58.5%. 3.科研產(chǎn)品開發(fā)投資增加到1840萬。 4.銷售成本對銷售額比例下降到27%，費(fèi)用降低到8480萬。 5.營運(yùn)利潤達(dá)到7320萬，增長45.2%，凈利潤增加到4550萬。 6.現(xiàn)金流得到改善，達(dá)到4930萬（前一年為3200萬） 總之，通過產(chǎn)品更新，專注于核心業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)狀況得到改善。 上海交通大學(xué) mba 學(xué)位論文 eppendorf 收購收購 nbs 的啟示的啟示 10 第第 3 章章 中國的生物器材市場中國的生物器材市場 3.1 中國生物產(chǎn)業(yè)中國生物產(chǎn)業(yè) 3.1.1 生物產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀生物產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀8,9 到 2006, 北京、上海、廣州、深圳等地已建立了 20 多個(gè)生物技術(shù)園區(qū),全國生物技術(shù)企 業(yè)達(dá)到 7300 多家，其中以現(xiàn)代生物技術(shù)為核心的企業(yè) 2800 多家。據(jù)有關(guān)部門初步估計(jì)，我 國現(xiàn)代生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)的年產(chǎn)值達(dá)到 600 億元，增長率 21.7% 我國生物技術(shù)起源于 80 年代，到 2000 年銷售產(chǎn)值已經(jīng)達(dá)到 200 億元人民幣，平均增長 33.58%。從 2000 年到 2004 年，現(xiàn)代生物產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增長 30。2004,現(xiàn)代生物產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)值 470 億元。下圖表顯示了中國生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)勁發(fā)展趨勢。 1 20 47 60 0 10 20 30 40 50 60 value (billion) 80s2000y2004y2006y year graph 1graph 1 annual gross revenue of bio-industry 圖圖 1 生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)年銷售收入趨勢生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)年銷售收入趨勢 3.1.2 國家遠(yuǎn)景規(guī)劃國家遠(yuǎn)景規(guī)劃10 為了解決環(huán)境問題和為中國的經(jīng)濟(jì)增長培養(yǎng)新的增長點(diǎn), 中國政府將把更多的資源投入 生物產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,并且據(jù)此形成發(fā)展規(guī)劃. 根據(jù)中國的“十一五”規(guī)劃,到 2010 年，生物產(chǎn)業(yè)增 加值將達(dá)到 5000 億元人民幣，占 gdp 比重達(dá) 3。在此基礎(chǔ)上，再通過 10 年的努力，使 中國生物產(chǎn)業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)名列世界前三位，主要生物技術(shù)產(chǎn)品能夠滿足國人的基本需求。 到 2020 年，全國生物產(chǎn)業(yè)增加值可望突破 2 萬億元，占 gdp 比重達(dá) 5以上。形成 10 個(gè) 左右銷售收入超 100 億元的大型生物企業(yè)，重點(diǎn)推進(jìn)京津冀、長江三角洲、珠江三角洲地區(qū) 的綜合性生物產(chǎn)業(yè)基地及若干專業(yè)性生物產(chǎn)業(yè)基地建設(shè)， 形成 8 個(gè)產(chǎn)值過 500 億元的生物產(chǎn) 業(yè)基地 3.1.3 國家投入國家投入 中國政府已經(jīng)將生物技術(shù)的發(fā)展提高到戰(zhàn)略高度, 同時(shí)將在生物技術(shù)以及相關(guān)的領(lǐng)域投 入更多的資源以促進(jìn)發(fā)展。從上世紀(jì) 90 年代起，中央政府逐年投入越來越多的錢。 根據(jù)統(tǒng) 計(jì)，在 1996-2000 年間，中央政府在生物技術(shù)領(lǐng)域投資 15 億人民幣，用于啟動生物技術(shù)的 發(fā)展。在 2000-2005 年間，還再次投資 50 億人民幣。同時(shí)科技部也在“十一五”期間加大對 上海交通大學(xué) mba 學(xué)位論文 eppendorf 收購收購 nbs 的啟示的啟示 11 生物科技的投入，包括生物醫(yī)藥在內(nèi)的投資額將達(dá)到 100 億元人民幣。在國內(nèi)，社會風(fēng)險(xiǎn)投 資機(jī)構(gòu)也對生物技術(shù)領(lǐng)域進(jìn)行了相關(guān)的投資，以期獲得高的投資回報(bào)。2006 年創(chuàng)業(yè)投資市 場 18 億美元的總額中生物醫(yī)藥獲得了其中 7.1%的資本青睞，遠(yuǎn)高于除 it 之外其他高科技 領(lǐng)域的投資比例。這顯示生物技術(shù)領(lǐng)域?qū)︼L(fēng)險(xiǎn)投資的吸引力和其潛在的高回報(bào)。 據(jù)以上信息，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)投資的增加，中國對發(fā)展生物技術(shù) 相關(guān)設(shè)備的需求將越來越大。此也是眾多外國儀器公司進(jìn)入或即將進(jìn)入中國的原因。 3.2 nbs 在中國市場的現(xiàn)狀在中國市場的現(xiàn)狀 自從上世紀(jì) 80 年代 nbs 公司進(jìn)入中國市場以來,它就不停的擴(kuò)展其向中國市場的用戶提 供產(chǎn)品,從開始的發(fā)酵系統(tǒng)和搖床到目前的發(fā)酵系統(tǒng)、細(xì)胞培養(yǎng)系統(tǒng)、搖床、冰箱、co2 培 養(yǎng)箱以及其他的生物化學(xué)實(shí)驗(yàn)室用設(shè)備。有著 25 年的中國市場的辛勤耕耘，nbs 的品牌在 中國市場得到高度的認(rèn)可，獲得好的聲譽(yù)。 目前 nbs 在中國市場有三個(gè)辦事處，分別在上 海、北京和深圳。主要通過自己的銷售人員和代理人銷售?？蛻糁饕采w大學(xué)、醫(yī)院、科研 機(jī)構(gòu)和生化公司。nbs 的銷售渠道主要分布在環(huán)繞北京、上海、廣州的發(fā)達(dá)地區(qū)。其它的 地區(qū)由于購買的限制，如西部省份，很少有能力購買 nbs 的產(chǎn)品的用戶。目前， 其在全國 售后服務(wù)由五位工程師提供。 年銷售額度為 5 百萬美元， 銷售毛利潤為 40%。 下圖反映 nbs 銷售在中國的發(fā)展11。 1.8 2.1 2.4 3.2 3.8 4 5.2 0 1 2 3 4 5 6 value (million) 2000y 2002y 2003y2004y 2005y 2006y 2007y year graph2graph2 annual sales revenue over chinamarket 圖圖 2 中國市場的年銷售增長中國市場的年銷售增長 nbs 在中國主要客戶為國家實(shí)驗(yàn)室、高新技術(shù)企業(yè)以及壟斷性的生物技術(shù)企業(yè)。 隨著中國制造業(yè)技術(shù)的發(fā)展，本土公司的技術(shù)得到長足進(jìn)展，起競爭力得到大幅提高， 同時(shí)具有價(jià)格上的優(yōu)勢，對進(jìn)口設(shè)備形成有力的挑戰(zhàn)。nbs 同時(shí)還面臨著來自國外同行的 競爭，主要有德國的 bbraun 和瑞士的 bio-engineering。他們的客戶群體相同，價(jià)格 在同一層次，競爭更為激烈。 總之，由于有先入的優(yōu)勢，nbs 在中國客戶中地位是相當(dāng)穩(wěn)固的。 3.3 eppendorf 公司在中國市場的現(xiàn)狀公司在中國市場的現(xiàn)狀 eppendorf公司從2003年起在上海注冊成立公司， 到2005年完成中國的布局， 中國設(shè)立三 上海交通大學(xué) mba 學(xué)位論文 eppendorf 收購收購 nbs 的啟示的啟示 12 個(gè)辦事處，目前共有員工110人。 在中國市場，目前其仍然采用直銷的方法。此前基因公司作為起獨(dú)家代理，在中國銷售 其產(chǎn)品。基因公司利用其強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，幫助eppendorf公司開拓了市場，建立了品牌， 減少了eppendorf 公司進(jìn)入中國市場的風(fēng)險(xiǎn)。從2003年起，eppendorf 公司花巨資從基 因公司買回獨(dú)家代理權(quán)，從而開始自己的直銷戰(zhàn)略。 eppendorf 公司在中國的幾乎每一個(gè)省都有銷售人員。從2003年后，其拒絕任何代理參 與其銷售， 從而維持其在產(chǎn)業(yè)鏈中的每一分利潤。 這種方式同時(shí)使eppendorf 對其銷售網(wǎng)絡(luò) 有很強(qiáng)的控制能力。 eppendorf在中國提供其所有的產(chǎn)品線。 由于中國企業(yè)在高精度儀器技術(shù)上的差距， eppendorf沒有遇到來自本土企業(yè)的強(qiáng)有力的 挑戰(zhàn)。其競爭主要來自國外的同行，比如：bio-rad，sigma，haris，abi等公司。 eppendorf的產(chǎn)品很分散， 相互之間沒有形成合力效應(yīng)。 在應(yīng)對激烈競爭的大采購時(shí)處于 不利地位。但是eppendorf公司仍然擁有產(chǎn)品技術(shù)上的優(yōu)勢，并且加上其良好的服務(wù)，在中 國市場贏得了大量的客戶。其銷售增長顯著，如下圖。 140 180 210 0 50 100 150 200 250 value (billion) 2005y2006y2007y year graph 3 graph 3 sales renvenue of recent three years 圖圖3 最近三年銷售增長趨勢最近三年銷售增長趨勢 3.4 兼并動因兼并動因 從以上幾個(gè)方面來看，nbs和eppendorf在中國市場都面臨著強(qiáng)大的競爭壓力，雖然競 爭的主要對手不一樣。 同時(shí)中國市場的巨大潛力吸引著這兩家公司盡力擴(kuò)大在中國的市場份 額和維持在中國市場的競爭優(yōu)勢。 對eppendorf公司來說，中國市場已經(jīng)成為其銷售增長的一個(gè)重要引擎 4。 如何進(jìn)一 步增加其在中國的市場份額和鞏固其市場地位是其面臨的重要問題。nbs公司的產(chǎn)品是 eppendorf公司產(chǎn)品的補(bǔ)充者，同時(shí)使用客戶在很大的程度上重疊，如果有效組合，可以產(chǎn) 生明顯的合力效應(yīng)，增強(qiáng)競爭力，帶來很好的收益。 對于nbs公司來說， 面臨本土企業(yè)的有力競爭， 如何發(fā)展本土企業(yè)說不具有的競爭優(yōu)勢 以提高競爭力是生死攸關(guān)的問題。而和eppendorf的結(jié)合可以很好的滿足nbs的這一要求。 eppendorf的產(chǎn)品由于技術(shù)要求本土企業(yè)目前不能生產(chǎn)，在銷售中的捆綁，可以給nbs 額外 的競爭優(yōu)勢。 nbs公司和eppendorf 公司的結(jié)合可以各取所需，滿足在中國市場發(fā)展的要求。 上海交通大學(xué) mba 學(xué)位論文 eppendorf 收購收購 nbs 的啟示的啟示 13 第第4章章 公司分析公司分析 4.1 nbs公司公司 nbs 公司上世紀(jì) 80 年代進(jìn)入中國,經(jīng)歷了中國改革開放的全過程。 起在中國的經(jīng)營環(huán)境 也隨著急劇的變化著。產(chǎn)品雖然得到客戶認(rèn)可，但是面臨著越來越激烈的競爭：本土企業(yè)不 斷壯大，外企的不斷進(jìn)入。 4.1.1 取得的成功取得的成功 nbs 公司在中國取得的顯著成功主要有兩點(diǎn)： 一是在細(xì)胞培養(yǎng)領(lǐng)域具有壟斷地位。 目前細(xì)胞培養(yǎng)的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備就是nbs 的biolfo 4500 和 cellgin plus/310。 這些成績與其研發(fā)實(shí)驗(yàn)室的支持是分不開的。 二是超低溫冰箱在全國迅速推廣，形成三足鼎立的形勢。得到用戶的肯定。目前市場占 有率為 20%左右。 4.1.2 nbs 公司所面臨的主要問題公司所面臨的主要問題 從長遠(yuǎn)來看，nbs 的主要威脅來自本土公司。本土公司具有價(jià)格優(yōu)勢，其技術(shù)水平在 不斷提高，目前可以和進(jìn)口產(chǎn)品相媲美。本土產(chǎn)品以前主要專注于低端客戶，隨著產(chǎn)品被認(rèn) 可，他們正向高端客戶群延伸，不斷侵蝕進(jìn)口產(chǎn)品的市場。下圖反映了這種趨勢12。 95% 83% 67% 50% 38% 0% 20% 40% 60% 80% 100% percent 1990y 1995y 2000y 2003y 2006y year graph 4graph 4 market share for imported feremntor notenote: only lab market is accounted 圖圖 4 進(jìn)口發(fā)酵系統(tǒng)市場份額變化進(jìn)口發(fā)酵系統(tǒng)市場份額變化 如何應(yīng)對本土企業(yè)的競爭是關(guān)系到 nbs 公司在中國的存亡的事情。提供更有價(jià)值的服務(wù)和 產(chǎn)品是 nbs 公司的選擇，但是如何做到差異化才能從眾多的競爭者中脫穎而出？與本土企 業(yè)的結(jié)合是另外一個(gè)選擇。下面將就 nbs 公司所面臨的景況做詳細(xì)分析。 4.1.3 swot 分析分析 4.1.3.1 優(yōu)勢優(yōu)勢 nbs 具有如下的優(yōu)勢： 上海交通大學(xué) mba 學(xué)位論文 eppendorf 收購收購 nbs 的啟示的啟示 14 一、 創(chuàng)新能力。 nbs 公司的產(chǎn)品更新?lián)Q代在同行業(yè)中是最快的， 每年都有新產(chǎn)品的推出。 產(chǎn)品的創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)的一種文化，推動也 nbs 公司在產(chǎn)品開發(fā)上建立一個(gè)又一個(gè)的里 程碑。這在起搖床和細(xì)胞培養(yǎng)系統(tǒng)的改進(jìn)中得到充分的體現(xiàn)。 二、nbs 的美國公司背景在中國有強(qiáng)大的品牌價(jià)值。在許多的競爭中，有些購買者是相 信美國，而不是美國 nbs 公司，而選擇 nbs 公司的產(chǎn)品的。 三、 其在紐約的實(shí)驗(yàn)室可以為其提供有力的技術(shù)支持。 生物技術(shù)是一個(gè)復(fù)雜的應(yīng)用技術(shù)， 強(qiáng)大的技術(shù)支持使用戶在購買設(shè)備時(shí)對實(shí)驗(yàn)的結(jié)果有更多的信心從而購買該產(chǎn)品。 四、品牌優(yōu)勢。nbs 在中國深耕多年，其品牌得到眾多用戶的認(rèn)可。 4.1.3.2 劣勢劣勢 nbs 公司的劣勢主要表現(xiàn)在如下方面： 一、質(zhì)量問題。質(zhì)量問題主要來源于兩方面：一是產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度太快，質(zhì)量穩(wěn)定 性得不到維持。二是生產(chǎn)質(zhì)量的控制。質(zhì)量問題嚴(yán)重影響了 nbs 公司在中國客戶中的聲譽(yù)。 二、生產(chǎn)和物流問題。由此而產(chǎn)生的遲交貨現(xiàn)象使客戶的計(jì)劃常常被打亂。減少客戶的 忠誠度。在過去幾年中，有 70%的定單發(fā)生遲交貨。 三、售后服務(wù)問題。由于沒有國內(nèi)庫存，在售后服務(wù)的時(shí)效上引起客戶的不滿。同時(shí)對 客戶的維修要求不能及時(shí)反應(yīng)。 4.1.3.3 機(jī)會機(jī)會 nbs 公司在中國市場具有如下的機(jī)會： 一、中國經(jīng)濟(jì)高速增長，使生物技術(shù)設(shè)備的市場容量也急劇增大。目前有 200 個(gè)國家重 點(diǎn)科研單位共計(jì) 20000 于人從事生物技術(shù)工作。如果計(jì)入公司、普通研究所，熟練會是三倍 以上8。 二、生物技術(shù)關(guān)系到國家發(fā)展的未來，政府給予優(yōu)惠政策鼓勵發(fā)展。如稅收優(yōu)惠和土地 優(yōu)惠。同時(shí)投入也增加。 三、更多的外資企業(yè)在中國設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu)，利用中國的人才。 四、風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)對生物技術(shù)的領(lǐng)域的投資也增加9。到 2006，生物技術(shù)領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)投 資占總的投資額的 7.1%，居第二。 五、中國生物制品生產(chǎn)技術(shù)目前正處于技術(shù)更新?lián)Q代時(shí)期，對 nbs 產(chǎn)品有強(qiáng)大需求。 六、人民幣升值使得 nbs 產(chǎn)品對中國用戶更便宜，對歐洲公司有更大的價(jià)格優(yōu)勢。 七、環(huán)境壓力帶來的在生物技術(shù)上投資增加。使 nbs 產(chǎn)品需求量增加。 總之，中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為nbs產(chǎn)品帶來廣闊的市場 4.1.3.4 威脅威脅 nbs 在中國面臨如下的不利因素： 一、來自本土企業(yè)的競爭。本土企業(yè)不斷增強(qiáng)的競爭能力正在侵蝕 nbs 的市 場份額。目前沒有更好的應(yīng)對方式。 二、生物技術(shù)的發(fā)展不確定性。生物技術(shù)的理論研究面臨突破，技術(shù)的革新 與否將影響到 nbs 的市場。如果突破，市場需求將持續(xù)增長，否則，市場將萎 縮。 4.1.3.5 總結(jié)如下總結(jié)如下 上海交通大學(xué) mba 學(xué)位論文 eppendorf 收購收購 nbs 的啟示的啟示 15 表表 1, swot 分析匯總表分析匯總表 table