北京電信合作部核心業(yè)務(wù)及政策介紹

1. 2. 北京電信合作部核心業(yè)務(wù)及政策介紹 市場合作部整體情況介紹 DID投資平臺業(yè)務(wù) 3. 4. 5. 互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù) 4008業(yè)務(wù) 數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù) 市場合作部整體情況介紹 q一、業(yè)務(wù)劃分：話批組，渠道組 q二、業(yè)務(wù)收入： 10億左右 /年，其中：話批業(yè)務(wù) 8億，綜合 業(yè) 務(wù)（ DID，互聯(lián)網(wǎng)， 4008，數(shù)據(jù)專線等） 2億 北京電信市場合作部 DID投資平臺業(yè)務(wù) q一、 DID 業(yè)務(wù) 介紹 q二、投資平臺代理商情況介紹 q三、資費及代理政策 北京電信市場合作部 一 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析 q北京電信及合作 部 DID業(yè)務(wù) 整體情況 q DID業(yè)務(wù)目前屬于北京公司核心業(yè)務(wù)之一：截至 2008年 12月底， DID業(yè)務(wù)當(dāng)月收入為 1266萬元， 2008年收入為 1.15億元，約占公司當(dāng)年整體收入 5%。 q 整個業(yè)務(wù)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長趨勢。經(jīng)過 05、 06 年較快速增長，隨著客戶數(shù)量的增加、市場 空間的縮小、市場競爭環(huán)境的愈加激烈， 07 ,08年增長趨緩。 q 07年合作部 DID收入 684萬元 ,08年為 1350萬元 ,增長率達到 91%,截至 08年 12月底 ,DID業(yè) 務(wù)當(dāng)月收入為 134萬元。 q 目前合作部投資平臺業(yè)務(wù)代理渠道共計 8家，分別為：世紀(jì)兩千，世紀(jì)遠(yuǎn)圖， CBD，數(shù) 碼艾提，通恒博安，偉利訊，世紀(jì)逸騰，愛思泰爾 q 以上代理商從 06年至今，共簽署投資平臺項目 89個。 北京電信市場合作部 二 投資平臺代理商情況介紹 代理商 世 紀(jì) 兩千 世 紀(jì)遠(yuǎn)圖 通恒博安 CBD 數(shù) 碼 艾提 偉利訊 簽約項目 32 23 24 7 1 2 平均月收入 53萬 29萬 33萬 17萬 1.1萬 1萬 月代理 費 21萬 12萬 13萬 7萬 4400 4000 北京電信市場合作部 三 資費及代理政策 q 代理分成年限：同客 戶 在網(wǎng)年限，最 長 10年 q DID業(yè)務(wù) 代理分成比例： 1. 投 資 小交 換 機： 總收入實收的 40%（ 5年內(nèi)）； 5%-10%（ 5年后） 2. 設(shè)備軟硬件升級或更換板卡等非投資小交換機情況： 總收入實收的 15%-20%（ 5年內(nèi)）； 5%-10%（ 5年后） （原則上平均每端口投資預(yù)算低于 4萬元的，按 15%；高于 4萬元的按 20%， DID項目審核 小組審核配置和預(yù)算。） 3. 其他 業(yè)務(wù) 代理分成比例： 代理商在帶來 DID業(yè)務(wù)的同時，能夠帶來專線接入互聯(lián)網(wǎng)等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的，按各業(yè)務(wù)的相 應(yīng)代理費標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 4、最低限價： DID業(yè)務(wù) ：月租、市 話 ：無折扣。 長 途（含國內(nèi)、國 際 ）:市 話費 +IP長 途 5折；或 IP長 途 8.5折，免市 話費 ；或 長 途直 撥 4折。 其他業(yè)務(wù)：執(zhí)行各業(yè)務(wù)的最低管控限價。 北京電信市場合作部 三 資費及代理政策 q 有關(guān)政策的其他 說 明： 1. 給用戶的折扣在不低于最低限價的基礎(chǔ)上，即可按該政策向代理商支付代理費。低于 最低管控價的，所 優(yōu) 惠的折扣從代理 費 中折減。即： 實際 代理 費 比例 =代理 費 比例 -（管控 價 -協(xié)議 價） /管控價 2. 代理 費 支付的必要條件是 長話 收入不能流失。 3. 北京公司不 負(fù)責(zé) 交 換 機 設(shè)備 的 維護 。 4. 年以后分成比例，由市 場 合作部根據(jù)合作期內(nèi) 對 代理商的考核情況確定。 北京電信市場合作部 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品及政策介紹 一、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)基本概念 p互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)定義 互聯(lián)網(wǎng)專線是采用 DDN、 ATM、 FR和數(shù)字電路等專線方式以 多種速率為客戶提供實時在線的互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)的數(shù)據(jù)產(chǎn)品。 支持客戶實時連接互聯(lián)網(wǎng)，高速傳送大量信息。 帶寬支持 64K至 2.5G。 SDH ATM 北京電信市場合作部 一、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)基本概念 p互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶群 1自用型客戶：商務(wù)客戶、大客戶。 2經(jīng)營型客戶：運營商、二級運營商等。 p產(chǎn)品用途 支持客戶實現(xiàn)全球 Internet信息訪問、大容量電子郵件、視頻會 議、遠(yuǎn)程教育、電子商務(wù)、電子政務(wù)等多種基于互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。 北京電信市場合作部 一、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)基本概念 p收入形成快 p單項目價值高 p利潤高 2007年： 6億級產(chǎn)品 占公司年收入的 27% 。 27% p總收入貢獻大 73% 其 他業(yè) 務(wù) 互聯(lián)網(wǎng) 2008年：創(chuàng) 7億級產(chǎn)品 單月存量從 5300萬元增長至 6108萬元 北京電信市場合作部 二、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品線 VIP-國際精品 重點了解信息： 1、功能需求、價格承受 2、競爭信息 國際保障、帶寬突發(fā) VIP-國內(nèi)無憂 國內(nèi)保障、帶寬 突發(fā) 質(zhì) 量 帶 寬 VIP-貼心服務(wù) 帶寬突發(fā)功能 互聯(lián)網(wǎng)專線 高品質(zhì) 商務(wù)專線 前期經(jīng)過對客戶需求、價格 接入級別比專線低 承受度的初步判斷，有重點 商務(wù)寬帶 的推薦 2-3個產(chǎn)品 業(yè)務(wù) 固定 IP、性價比高 分類 質(zhì)量 帶寬 北京電信市場合作部 3 1 2 1 二、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品線 三款基礎(chǔ)產(chǎn)品的接入方式： ADSL/ADSL2+ LAN方式 FTTH方式 城域網(wǎng)匯聚交換機 BRAS服務(wù)器 商務(wù)寬帶 用 戶 側(cè) 傳輸方式 FTTH方式 城域網(wǎng)匯聚交換機 商務(wù)專線 傳輸方式 FTTH方式 1 互聯(lián)網(wǎng)專線 城域網(wǎng) 北京電信市場合作部 二、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品線 中低端 （單一功能，接入方式有差異） 中高端 （增值功能，基于不同的保障） 等級 產(chǎn)品 等級 D 商務(wù)寬帶 （原準(zhǔn)專線） 等級 C 商務(wù)專線 等級 B 互聯(lián)網(wǎng)專線 等級 A 貼心服務(wù) 等級 AA 國內(nèi)無憂 等級 AAA 國際精品 等級 4A 暢游無限 核心差 異 AD/LAN/AD2+/ EPON接入 接入城域網(wǎng) 匯接交換機 接入城域網(wǎng) 互聯(lián)網(wǎng)專線 +智 國內(nèi) VIP保障 + 國際 VIP保障 + CN2接入（規(guī) 能互聯(lián)網(wǎng)專線 智能互聯(lián)網(wǎng)專 智能互聯(lián)網(wǎng)專 劃中） 線 線 資費系 數(shù) 2M 10M 0.35-0.4 1999 4760-6800 0.55-0.6 3500-5000 7000-1W 0.9 5400 11160 1 6000 12400 1.2 7200 14880 1.6 9600 19840 北京電信市場合作部 三、增值服務(wù) -VIP保障 其他運營商網(wǎng)絡(luò) 國內(nèi) VIP專線保障 國際 VIP專線保障 國際 Internet 北京電信互聯(lián)網(wǎng)用戶 為了滿足北京電信互聯(lián)網(wǎng)用戶 過網(wǎng)訪問的業(yè)務(wù)需求，北京電 信開放國內(nèi) VIP專線保障服務(wù) 功能 ， 通 過 設(shè)立 兩 網(wǎng) 間 穿透 VIP通道的方式保障客戶的國 內(nèi)網(wǎng)間訪問品質(zhì)。 為了全面提升北京電信互聯(lián)網(wǎng)用戶對 國際 INTERNET高質(zhì)量的訪問需求，北 京電信開放國際 VIP專線保障服務(wù)功能： 在中國電信的骨干路由器及國際段采 用 QoS技術(shù)及專用電路的方式，保障 客戶的國際訪問品質(zhì)。 北京電信市場合作部 四、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)競爭環(huán)境 q 100M以下帶寬主要競爭對手：網(wǎng)通、 ISP q 100M以上普通客戶主要競爭對手：網(wǎng)通 q 100M以上 ISP行業(yè)客戶主要競爭對手是：外省公司 北京 電 信 網(wǎng)通 ISP行業(yè) 外省 備注 低端 3000-3500 2500-3000 2000左右 無直接 競 爭 樓內(nèi)、郊區(qū) 2M 高端 低端 6000 6000-7000 4000-5000 5000左右 3000-4000 3000-3500 無直接 競 爭 無直接 競 爭 大客 戶 、壟 斷 樓內(nèi)、郊區(qū) 10M 高端 政企客 戶 12000-20000 8萬 -個性化 11000-20000 個性化 5500-8000 3萬 (極少 ) 無直接 競 爭 無直接 競 爭 大客 戶 、壟 斷 大客 戶單談 100M ISP 8萬 (BGP)； 4萬（靜態(tài)） 4-7萬 無直接 競 爭 3萬（靜） 網(wǎng)通以三 產(chǎn)為 主 北京電信市場合作部 五、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展政策及注意事項 具備如下條件之一 1、除互聯(lián)網(wǎng)外，其他業(yè)務(wù)月均收入（至少含一項語音，不包括話批）不 低于互聯(lián)網(wǎng)收入的 50%。 1、 10M及以下帶寬項目，在資源已具備的樓宇、園區(qū)內(nèi)，無須單獨建設(shè)。 2、長安街以北五環(huán)外，和長安街以南四環(huán)外光纜資源到達區(qū)域（標(biāo)示圖 見附件二藍色部分） 城八區(qū)以外，行政區(qū)域?qū)儆诮紖^(qū)的項目（標(biāo)示圖見附件二紫色部分） 審批折扣 互聯(lián)網(wǎng)： 8折 商務(wù)專線： 9折 互聯(lián)網(wǎng)： 7折 商務(wù)專線： 8折 互聯(lián)網(wǎng)： 6折 商務(wù)專線： 7折 備注：審批折扣是在管控價（包括年管控價）基礎(chǔ)上打折。 北京電信市場合作部 4008業(yè)務(wù)產(chǎn)品及政策介紹 提綱 08年 渠道商拓展情況分析 l收入完成情況 09年 1月 渠道商拓展情況分析 l收入完成情況 09年 上半年獎勵政策 l政策概述 l政策分析 北京電信市場合作部 1月 2月 3月 4月 5月 6月 8月 9月 7月 月 月 11 10 12 月 渠道 4008業(yè)務(wù) 08年收入完成情況 渠道 4008業(yè)務(wù)收入： 單位：萬元 渠道 4008 08年收入增長柱形圖： 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 業(yè)務(wù)收入 208.6 159.1 190.7 194.8 203.8 227.8 280.16 309.07 335.87 342.51 353.63 376.55 400 350 300 250 200 150 100 50 0 實際完成收入 累計 全年指 標(biāo) 3182.59 3068 08年渠道全年收入指標(biāo) 3068萬元，渠道實際完成收入 3182.59 萬元，完成收入指標(biāo)的 104%，合作渠道 4008收入占北京公司 50 左右！ 北京電信市場合作部 1 2 4 5 渠道 4008業(yè)務(wù) 09年 1月收入完成情況 編號 3 6 7 8 9 10 11 12 13 渠道商 世紀(jì)兩千 時代聯(lián)域 八極數(shù)碼 訊匯通 華夏聯(lián)科 信可諾 恒信達通 世紀(jì)遠(yuǎn)圖 觀唐科技 森華 天地連線 坤盛偉業(yè) 東傳萬象 合計 1月收入 129.64 72.94 65 20.58 12.24 8.17 7.49 7.07 2.26 1.78 0.5 0.35 0.02 328.04 合作部 4008渠道商共計 13家，其中試用期渠道商三家，正式渠道商 10家， 北京電信市場合作部 4008業(yè)務(wù)介紹 q基礎(chǔ)代理政策 n 一、開戶費 p 目前，開戶費免收，無代理費。 n 二、本地業(yè)務(wù)使用費 p 原則上無代理費。但對單個用戶本地業(yè)務(wù)月話務(wù)量超過 10萬分鐘的客戶，通過一單一議批復(fù)形式，可給 與實收不超過 30%代理費。 n 三、長途業(yè)務(wù)使用費 q （一）月最低消費部分 q 號碼類型 q 月最低消費金額 q 月最低消費時長 q 代理費計提比例 (分鐘 ) q 一類號碼 q 二類號碼 q 三類號碼 q 其他號碼 q 5000元 /號 /月 q 1000元 /號 /月 q 500元 /號 /月 q 200元 /號 /月 q 12500分鐘 q 2500分鐘 q 1250分鐘 q 500分鐘 q 25% q 25% q 25% q 0 北京電信市場合作部 n 格 0.6元 1000元 5000元 8000元 4008業(yè)務(wù)介紹 超過月最低消費的長途部分（并行實施兩套政策） （ 1） 按代理商業(yè)務(wù)總量核算代理費 （ 2） 按客戶實際收入核算代理費 代理商業(yè)務(wù)總量 折合代理結(jié)算價 月長途話費（以計費 （按 . 元 /分鐘計算 代理費結(jié) 帳號為單位，折扣后 代理費計提 ） 0 5萬元（含） 5 10萬元（含） 10 20萬元（含） 20 70萬元以上 70萬元以上 （元 /分鐘） 0.39 0.36 0.30 0.24 0.21 算比例 35 40 50 60 65% 客戶平均實收 價格 （元 /分鐘） 0.60.39（不含 ） 0.39（含） 0.36 實收，不含月最低消 費） （元 /月） 符合銷售管控價格即 可 不低于 1000元 比例 （按照實收 予以計提） 30% 25 0.36（含） 0.30 0.30（含） 0.24 0.24（含） 0.16（含） 不低于 5000元 不低于 8000元 不低于 1萬元 20 15 10 n針對新發(fā)展客戶，代理商可以根據(jù)市場競爭實際需要，選擇適宜的一種代理政策。 北京電信市場合作部 渠道 4008業(yè)務(wù) 09年上半年獎勵政策 政策一：新簽用戶獎 簽約用戶數(shù) （按客戶名稱核算） 30 60 100 獎勵比例 （按號碼月最低消費實施獎勵，以起 租之日進行核算，到 6月底結(jié)束） 25% 50% 65% 注：如新增用戶的 4008號碼無月最低消費，該用戶僅可參與用戶數(shù)量的考 核，但不能針對該號碼實施獎勵。該政策預(yù)計需要代理費 27萬，新增用戶 135個，代理費在 7月份一次性支付。 北京電信市場合作部 09年 渠道 4008業(yè)務(wù) 09年上半年獎勵政策 政策二：新渠道創(chuàng)業(yè)獎 n新渠道創(chuàng)業(yè)獎以鼓勵新的社會營銷渠道加入中國電信北京公司渠道隊伍，將根據(jù)新渠道 09年 16月份的累計收入（實收）為基數(shù)實施一次性獎勵 。 累計 1616月份收入（實收） 35 20 10 5 獎勵金額（萬元） 8 4 2 1 北京電信市場合作部 渠道 4008業(yè)務(wù) 09年上半年獎勵政策 政策三：收入增量促銷獎 相關(guān)說明： 增量收入 （萬元） 80 60 30 10 5 3 1 獎勵比例（按照 6月份 的實際收入予以獎 勵） 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 1、考慮到春節(jié)因素，以 1月份收入的 1.2 倍為基數(shù)，按代理商為單位核算， 收入增量 =（ 26月份收入） -1月份 收入 1.2 5； 2、所獎勵的代理費按照 6月份代理商實際 收入乘以上述比例予以獎勵。 3、獎勵條件：如果代理商的增量收入低 于存量收入的 20%，該代理商將不參與此獎勵 政策，且所獎勵金額不得超過增量收入的 90%。 4、該政策將在 7月份實施一次性獎勵。 北京電信市場合作部 數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)產(chǎn)品及政策介紹 SDH） 數(shù)據(jù)專線產(chǎn)品體系 q數(shù)字電路（ ）qMPLS VPN qATM qDDN qSLA qSLM qCN2 qMSTP qFR qQos q網(wǎng)管專家 （ NetCare） q國際以太網(wǎng) 北京電信市場合作部 q差異化產(chǎn)品 虛擬專網(wǎng)（ VPN） 業(yè)務(wù)定義 q中國 電信 IP虛擬專網(wǎng)業(yè)務(wù)（英文名“ VPN+” ）是 指依 托于中國電信 CN2承載網(wǎng)，采用多協(xié)議標(biāo)記交換 （ MPLS）方式，為客戶在多個節(jié)點間實現(xiàn) IP虛擬專網(wǎng) 功能，提供安全的數(shù)據(jù)信息傳輸服務(wù)。 北京電信市場合作部 業(yè)務(wù)定位 qIP虛 擬專 網(wǎng)定位于 滿 足政企客 戶 內(nèi)部分支機構(gòu)之 間 、企 業(yè) 與合作伙伴之 間組 建 IP VPN全國 /國 際 廣域網(wǎng) 絡(luò) ，實現(xiàn) 安全可靠的基于 IP應(yīng) 用的客 戶 數(shù)據(jù)中心 訪問 ， 以及客 戶 內(nèi)、外網(wǎng)之 間 高 質(zhì) 量的互 聯(lián) 需求。 qIP虛 擬專 網(wǎng) 業(yè)務(wù) 根據(jù)客 戶 需求，提供差異化的 QoS業(yè)務(wù) 等 級 、站點可用率等網(wǎng) 絡(luò)性能指標(biāo)保障服務(wù)，提供端到端（包含客戶 CE設(shè)備在內(nèi)）的客戶網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控和管 理服 務(wù) ，并具 備 客 戶 自主 查 看網(wǎng) 絡(luò)維護 信息的整體服 務(wù) 。 北京電信市場合作部 成功案例 政府文教衛(wèi)生 教育部考試中心 保險 /證券 制造 商業(yè)貿(mào)易 其它 中煤集團 北京