《邁向成功的促銷高手》--促銷員銷售技巧

邁向成功的 促銷高手 促銷員銷售技巧 12/4/2014 培訓內容提要 引起注意 感到興趣 激起欲望 決定購買 客戶滿意 采取行動 美好印象 成功開場 看聽探詢 利益認同 完美締結 增值服務 12/4/2014 建立好的印象 好的行為舉止 不好的行為舉止 正確的： 精神飽滿 站姿端正，腰板挺直 雙手交叉下垂或擺放在身傍 站在自己產(chǎn)品貨架旁 按時上班 不正確的： 崗位期間吃東西、看書報、干私活； 上班時間打瞌睡 站立時身體搖晃； 雙臂交叉抱在胸前或手插在腰間；雙手插袋 身體靠墻或靠柜臺站立 在崗位上照鏡子、補妝； 高聲喧嘩，講不文明語言，與顧客爭論，與其他人聚堆聊天； 做不禮貌動作； 遲到，早退，擅自離崗，會客長談 12/4/2014 開場白 招呼：你好！歡迎光臨！ 介紹自己：我是商場促銷員，我是雅培公司促銷員 寒暄：寶寶長得真可愛！ 12/4/2014 看觀察 衣著打扮 言談舉止 眼神，關注方向 年齡 性別 12/4/2014 聽站在客戶的角度聆聽 回應，詢問，點頭，總結客戶的主要意思 目光注視對方，熱情，誠實 全神貫注的聽，不打斷客戶的話 12/4/2014 探詢三步曲： 12/4/2014 探詢第一步：發(fā)現(xiàn)事實 了解目前寶寶的一般狀況，喂養(yǎng)方式以及所出現(xiàn)的狀況。 舉例： 1. 寶寶多大了？ 2. 最近喂養(yǎng)狀況怎么樣？ 3. 是母乳喂養(yǎng)還是人工喂養(yǎng)？ 4. 服用 XX品牌的奶粉出現(xiàn)什么狀況？ 5. 是不是經(jīng)常容易感冒，發(fā)熱，生??？ 6. 大便干燥？ 7. 你要上班，是否繼續(xù)母乳喂養(yǎng)不是很方便？ 12/4/2014 探詢第一步：發(fā)現(xiàn)事實（續(xù)） 8. 恭喜您快當媽媽了 ， 懷孕后胃口有什么變化呢 ？ 9. 您的孩子多大了 ？ 身高體重是否都符合標準呢 ？ 平時胃口還好嗎 ？ 10. 你孩子的消化吸收好嗎 ? 平時有沒有便秘或是腹瀉呢 ? 11. 原來寶寶這兩天腹瀉了 ， 那您一定很著急 。 您帶寶寶去看醫(yī)生了嗎 ？醫(yī)生是怎樣建議的呢 ？ 目的： 在沒有看到寶寶的情況下，大概了解寶寶的喂養(yǎng)生長情況 ！ 12/4/2014 探詢第二步：尋找感覺 了解客戶對目前狀況的評介。 舉例： 你是怎么看待寶寶目前的喂養(yǎng)狀況的呢？ 你對你寶寶目前的喂養(yǎng)狀況是否感到滿意呢？ 是否會擔心寶寶的大便，骨骼發(fā)育，智力發(fā)育，機體抵抗力等一系列問題？ 是否擔心寶寶的喂養(yǎng)對將來會不會有影響？ 有妊娠反應胃口不好對你和寶寶會有什么影響呢？ 這位媽媽，你家孩子食譜過于單一，三餐不定時，喜歡垃圾食品，挑食偏食，你是否覺得很擔心，長期下去將會哪些不良后果呢？ 12/4/2014 探詢第三步：引導需求 引導客戶深入分析現(xiàn)狀的不滿，以及對寶寶未來將有何種影響。提出一些可解決方案。 舉例： 寶寶生病，全家都不得安寧，所以我們要選擇品質好的配方奶粉很重要。您說對嗎？ 其實母乳是寶寶最好的食品，那是因為母乳中含有豐富的免疫物質和微量元素。服用母乳的寶寶健康聰明，所以當母乳不夠的時候，一定要選擇與母乳成分相接近的配方奶粉。你覺得對嗎？ 怎樣才能增強寶寶對付流感等病毒的抵抗力呢？ 那么怎么才能讓您和寶寶的營養(yǎng)得到保障呢？ 12/4/2014 探詢練習 1 請給一位外企工作，修完產(chǎn)假即將上班 的媽媽介紹金寶。 12/4/2014 案列分析 討論以下促銷過程，為什么最后沒有成功？ 將學到的探詢步驟，幫助這位促銷員進行探詢。 促銷員：小姐，買奶粉呀？ 消費者：嗯，看看。 促銷員：多大的寶寶吃呀？ 消費者： 8個月。 促銷員：雅培的金裝喜康力挺好的，你買這個。 消費者：我同事的小孩吃的是 OY奶粉。 促銷員：雅培的奶粉最好了，它里面含有 TPAN保護系統(tǒng)， IQ配方，不含棕櫚油， 是世界大品牌，買的人很多的。 消費者：那這個價格貴呀？ 促銷員：是原裝進口的，產(chǎn)品質量絕對保證。 消費者：進口產(chǎn)品貴就貴在關稅上，其實成分含量都差不多的。 促銷員：不一樣的，我們還有專利保護呢？ 消費者：我還是買 OY的吧。 12/4/2014 階段小結 促銷員正確的行為舉止應該是： 探詢的三個步驟是什么？ 12/4/2014 培訓內容提要 引起注意 感到興趣 激起欲望 決定購買 客戶滿意 采取行動 美好印象 成功開場 看聽探詢 利益認同 完美締結 增值服務 12/4/2014 定義 什么是產(chǎn)品的 特性 ？ 產(chǎn)品一切的理化特性，包括：成分，含量，顏色，包裝，產(chǎn)地等 什么是產(chǎn)品的 利益 ？ 產(chǎn)品的特性所能給消費者帶來的好處。如：不生病，全家開心 12/4/2014 定義 什么是客戶的 需求 ？ 達到某種目的的愿望。如：寶寶聰明健康。 什么是第三方 證據(jù)？ 具有公信力的，權威性的，非廠商的學術報告，研究結果。如：紐約時報，KOO博士的論文。 12/4/2014 練習： 區(qū)別是特性？利益？還是證據(jù)？需求？ 練習 12/4/2014 是特性？利益？還是證據(jù)？需求？ 1. 愛心美可以減少嬰幼兒腹瀉的發(fā)生率。 2. 雅培 “ 愛心美 ” 是專為腹瀉寶寶研發(fā)，采用獨特雙軌碳水化合物替代乳糖 3. 孩子吃得好，長得高，健康聰明又活潑， 4. “愛心美 ” 選用優(yōu)質大豆蛋白為原料，添加蛋氨酸；并添加與母乳相同含量的?；撬幔瑫r，特別添加左旋肉堿 12/4/2014 是特性？利益？還是證據(jù)？需求？ 1. 雅培奶粉添加了與母乳同種等量的核苷酸 TPAN 2. 牙齒和骨骼健康發(fā)育 3. 有效促進腸道有益菌群生長，改善腸道健康，幫助寶寶均衡吸收各種營養(yǎng)，健康成長。 4. 添加了 IQ配方，含六大營養(yǎng)素 5. 優(yōu)鈣元可以提高鈣的吸收率 53。 12/4/2014 是特性？利益？還是證據(jù)？需求？ 1. 雅培金裝喜康寶精選含 100%優(yōu)質植物油 2. 國內六大醫(yī)院對三百多名中國寶寶的臨床觀察也證明了：不含 TPAN奶粉喂養(yǎng)的寶寶的發(fā)病率是雅培寶寶的 4.6倍。 3. 雅培的金裝喜康寶含 EYE-Q配方，包括配比科學、含量充足的 6大智慧營養(yǎng)素 4. 雅培培樂 3還特別添加 FOS益生元 12/4/2014 是特性？利益？還是證據(jù)？需求？ 1. KOO博士及其他研究證實 ,雅培寶寶的骨密度明顯高于其他奶粉喂養(yǎng)的寶寶 ,骨骼更強壯。 2. 雅培培樂 3特含 ProCalci雅培優(yōu)鈣元 3. 媽媽吃了不會發(fā)胖 4. 美國紐約時報 曾報道過這一突破性的研究成果：不含TPAN奶粉喂養(yǎng)的寶寶的腹瀉發(fā)病率是含有專利 TPAN保護系統(tǒng)的雅培奶粉喂養(yǎng)寶寶的 2.7倍； 12/4/2014 產(chǎn)品呈現(xiàn)的步驟 出具有力的證據(jù) 提供帶來的利益 解說產(chǎn)品的特性 陳述客戶的需求 12/4/2014 呈現(xiàn)技巧 一定要拿著雅培的產(chǎn)品一邊指，一邊講，再順手放進客戶的購物籃 /推車里。 12/4/2014 練習 三人分小組，分別扮演客戶和促銷員，觀察者 觀察者記錄是否完整 12/4/2014 產(chǎn)品介紹訣竅 加減乘除 +:強調產(chǎn)品 /服務給客戶所帶來的好處 -:其他產(chǎn)品因不具備這個特點所出現(xiàn)的情況 x:從長遠來看 (整體來看 )的利益 , 放大利益 / :將價格分攤到每一天 (最小化 ) 12/4/2014 金裝系列的加減乘除 “ 加 ”：雅培奶粉添加了與母乳同種等量的核苷酸 TPAN， 因此可以增強寶寶的免疫能力。添加了 IQ配方，含六大營養(yǎng)素，能夠提供給嬰幼兒生長發(fā)育足夠的營養(yǎng)，對孩子的神經(jīng)發(fā)育有重大的影響。 “ 減 ”：您知道，現(xiàn)在都是獨生子女，孩子一生病，全家都不得安寧，掛急診，打點滴，吃藥，年輕的爸爸媽媽們要請假看病，耽誤工作不說，耗費的精力更是無法用金錢來衡量的。 “ 乘 ”：吃雅培奶粉的寶寶不容易生病，全家都安心。寶寶智力發(fā)育又好，將來比同齡孩子更聰明， 我們都知道，神經(jīng)發(fā)育的程度是在生長發(fā)育早期的一個關鍵時期決定的，卻會對孩子日后的智力發(fā)育有深刻的影響?，F(xiàn)在的家庭就一個孩子，除了身體好，哪個爸爸媽媽不希望自己的孩子更聰明，將來學習也更優(yōu)異，可以考上名牌大學，出人頭地呢？身體好，學習好，可以為社會做出更大貢獻。 “ 除 ”：其實，每天也只需要 XX錢。 12/4/2014 培樂系列的加減乘除 “ 加 ”：專利 TPAN保護系統(tǒng)可以提高寶寶的抵抗力，特含優(yōu)鈣元系統(tǒng)可以有效促進鈣的吸收，優(yōu)惠的價格還可以享受到進口的價格和品質，給寶寶足夠的保護。 “ 減 ”：如果選擇一個價格低但沒有保障的產(chǎn)品，媽媽也會不放心，出現(xiàn)什么問題，對孩子來說是是沒有辦法逆轉的??！ “ 乘 ”：吃雅培奶粉的寶寶不容易生病，全家都安心。寶寶智力發(fā)育又好，將來比同齡孩子更聰明。 “ 除 ”：每天也只需花費幾元錢。 12/4/2014 金裝小安素的加減乘除 “ 加 ”：雅培小安素含有 30余種完整均衡的營養(yǎng)元素，比一般配方奶粉高出50的能量，挑食、偏食的孩子服用雅培小安素后能明顯改善身體狀況，經(jīng)研究證明孩子的身高、體重都得到明顯改善。還特別添加合生元系統(tǒng)，可以改善胃腸道健康，試想想，孩子若能在兒童時期身高體重達標，這對他們將來進入青春期的發(fā)育有多重要啊。 “ 減 ”：現(xiàn)在哪個家庭愿意孩子營養(yǎng)不良，身高比別的小孩矮一截??？況且，孩子的營養(yǎng)均衡也是減少患病的基礎，如果孩子老是生病您和家人就老是得請假去醫(yī)院看病，這樣孩子也痛苦，家長也憂心。 “ 乘 ”：所以孩子能吃得好，長得高，健康活潑，何樂而不為呢？這也為家庭減少了許多不必要的開支和多余的煩惱呀！ “ 除 ”：其實每天服用小安素，也只需 10塊錢左右。 12/4/2014 媽媽喜康素的加減乘除 “ 加 ”：雅培媽媽喜康素脂肪含量接近于 0，媽媽吃了不會發(fā)胖，又特別添加FOS,可以減少便秘的發(fā)生，現(xiàn)在像您這樣的年輕媽媽，大多希望既能生一個健康可愛的寶寶，又能繼續(xù)保持自己的好身材，而雅培媽媽喜康素正好滿足您這方面的希望。 “ 減 ”：而其他品牌的媽媽奶粉就不能保證您生完寶寶身材還能保持得這么好，可能得頻繁地去美容院健身房做瘦身了，無形中會花費不少開支。 “ 乘 ”：您看，雅培媽媽喜康素，吃了不僅不會發(fā)胖。而且，你身材好，心情當然就好，一家三口在一起，生活當然就更快樂了。等產(chǎn)后回到單位上班，同事們也一定會很驚奇，你怎么能又生個健康的寶寶，又依然這么苗條呢！ “ 除 ”：雅培媽媽喜康素每天只需 8 9元錢跟兩倍鮮奶的價格差不多。 12/4/2014 不關心 ： 已用他牌，且滿意。不感興趣 誤 解 ： 客戶所了解的與事實有出入 懷 疑 ： 客戶對某些事實表示懷疑 缺 點 ： 客戶只關注產(chǎn)品某些不足的地方 客戶異議的種類 12/4/2014 處理客戶異議的程序 “看來你真是一位非常細心的媽媽！” “你是有這個想法我非常能理解” 您的問題主要是什么呢？ 不關心：先建立關系，逐漸引導雅培特有的 賣點上 解說：將事實真相告訴給客戶 舉證：出具相關證明（促銷手冊） 反引：將客戶的關注點轉移到整體利益上 。 12/4/2014 處理客戶異議的練習： 我覺得你們的產(chǎn)品好是好，但是太貴了！ 別的公司都有促銷活動，你們啥活動也沒有哦！ 其實這些好處都是你們說出來的，奶粉都差不多吧？ 孩子都這么大了，吃什么奶粉也沒啥區(qū)別吧？ 聽說你們的奶粉很難沖調，小孩子也不愛喝？ 12/4/2014 促銷員最容易犯的錯誤 專業(yè)知識不夠： 不熟悉自己的產(chǎn)品，或不了解競品的知識 銷售技巧不足：沒有探詢顧客的需求，直接介紹產(chǎn)品。遇 到異議不知處理。 講太多，聽太少： 以為促銷就是從頭講到底，不理會客戶意見及反應。 喜歡駁倒客戶： 贏了面子，輸了里子?？蛻粜睦聿凰?，怎么會有成交 的意愿？ 12/4/2014 培訓內容提要 引起注意 感到興趣 激起欲望 決定購買 客戶滿意 采取行動 美好印象 成功開場 看聽探詢 利益認同 完美締結 增值服務 12/4/2014 成交時機出現(xiàn)前跡象： 1 顧客突然不再發(fā)問時 2 顧客話題集中在某個商品上時 3 顧客不講話而若有所思時 4 顧客不斷點頭時 5 顧客開始注意價錢時 6 顧客開始詢問購買數(shù)量時 7 顧客不斷反復問同一問題時 12/4/2014 時機出現(xiàn)，促單的四種方法： A 不要給顧客看新的商品 B 縮小顧客選擇的范圍 C 幫助顧客確定所喜歡的商品 D 對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。 E 出現(xiàn)顧慮，擔心，異議等，運用加減乘除消除異議。 12/4/2014 完美成交 主動詢問客戶要那種貨品 ， 要聽裝還是盒裝 ？ 主動介紹現(xiàn)在的優(yōu)惠政策 ， 買贈活動； 贈送相關小禮品 ， 促銷員聯(lián)系方式； 留下客戶聯(lián)系電話 ， 承諾相關售后服務； 將商品裝進購物車或籃 ， 并引領到收銀臺； 感謝客戶的光臨 12/4/2014 培訓內容提要 引起注意 感到興趣 激起欲望 決定購買 客戶滿意 采取行動 美好印象 成功開場 看聽探詢 利益認同 完美締結 增值服務 12/4/2014 售后服務 建立忠實客戶群 透過公司資源穩(wěn)固銷售業(yè)績： 800熱線， 促銷優(yōu)惠活動， 買贈活動。 填寫電話時特別強調留取電話對客戶自身的好處 。 主動關心，希望下次光臨。 建立口碑，口耳相傳： 12/4/2014 促銷要訣及避諱 要訣 避諱 客觀地了解顧客需要 自作主張 /主觀判斷 足夠銷售點及強調 “ 物有所值 ” 無目的介紹 爭取顧客的接納 “ 硬推銷 ” 誠實可靠 夸張 、