談判策略之以柔克剛.doc

談判策略之以柔克剛【摘要】談判策略是在談判中揚(yáng)長(zhǎng)避短和爭(zhēng)取主動(dòng)的有力手段。商務(wù)談判的雙方都渴望通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)自己的既定目標(biāo)，這就需要認(rèn)真分析和研究談判雙方各自所具有的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，即對(duì)比雙方的談判籌碼。在掌握雙方的基本情況之后，若要最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取最佳結(jié)局，就要靠機(jī)動(dòng)靈活地運(yùn)用談判策略。本文以沙特阿拉伯的石油大亨亞馬尼為引，簡(jiǎn)單論述了這一策略，并詳細(xì)指出使用談判策略的意義?！娟P(guān)鍵字】商務(wù)談判 談判策略 以柔克剛 策略意義一、 商務(wù)談判策略的內(nèi)涵商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。談判策略是指談判人員為取得預(yù)期的談判目標(biāo)而采取的措施和手段的總和。它對(duì)談判成敗有直接影響，關(guān)系到雙方當(dāng)事人的利益和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略是商務(wù)談判成功的重要前提。 二、 “以柔克剛”運(yùn)用之道及意義“以柔克剛”是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免下面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。老子說(shuō)過(guò)：“柔能克剛”。當(dāng)談判中處于不利局面或弱勢(shì)時(shí)，最好的策略是避開對(duì)方的鋒芒，以柔克剛。 在談判中有時(shí)會(huì)遇到盛氣凌人、鋒芒畢露的對(duì)手，他們的共同特點(diǎn)是剛愎自用、趾高氣揚(yáng)、居高臨下，總想指揮或控制對(duì)方。這樣的談判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成雙方情緒的對(duì)立，危及談判終極目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。多數(shù)情況下，談判者對(duì)咄咄逼人的對(duì)手所提出的要求，可暫不表示反應(yīng)，而是以我之靜待敵之動(dòng)，以我之逸待敵之勞，以平和柔緩的持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，挑起他的厭煩情緒，伺機(jī)反守為攻，奪取談判的最后勝利。在這方面，沙特阿拉伯的石油大亨亞馬尼做得十分出色，他善于以柔克剛，使對(duì)方心悅誠(chéng)服地接受條件。一位美國(guó)石油商曾經(jīng)這樣敘述亞馬尼的談判藝術(shù)： “亞馬尼在談判時(shí)總是低聲細(xì)語(yǔ)，絕不高聲恫嚇。他最厲害的一招是心平氣和地重復(fù)一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手讓出去。他是我打過(guò)交道的最難對(duì)付的談判對(duì)手?！笔褂谩耙匀峥藙偂钡牟呗?，需要注意如下幾點(diǎn)：要有持久作戰(zhàn)的精神準(zhǔn)備，采用迂回戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)若干回合的拉鋸，按我方事先籌劃好的步驟把談判對(duì)手一步一步地拖下去;堅(jiān)持以理服人，言談舉止做到有理、有利、有節(jié)，使對(duì)手心急而無(wú)處發(fā)，惱怒而無(wú)處泄。否則，稍有不慎，就可能給對(duì)方制造機(jī)會(huì)，使其喧囂一時(shí)，搞亂全局。三、靈活運(yùn)用談判策略有著重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義：（一）理論意義1、談判策略是企業(yè)維護(hù)自身利益的有效工具。談判雙方關(guān)系的特征是，雖非敵對(duì)，但也存在著明顯的利害沖突。因此，雙方都面臨如何維護(hù)自身利益的問(wèn)題，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略則能夠解決這一問(wèn)題。在商務(wù)談判中，如果不講究策略或運(yùn)用策略不當(dāng)，就可能輕易暴露己方意圖，以致無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)，高水平的談判者應(yīng)該能夠按照實(shí)際情況的需要靈活運(yùn)用各種談判策略，達(dá)到保護(hù)自身利益、實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的目的。 2、靈活運(yùn)用談判策略有利于談判者通過(guò)談判過(guò)程的各個(gè)階段。談判過(guò)程包括準(zhǔn)備、始談、摸底、僵持、讓步和促成等6個(gè)階段。談判過(guò)程的復(fù)雜性決定談判者在任何一個(gè)階段對(duì)問(wèn)題處理不當(dāng)，都會(huì)導(dǎo)致談判的破裂和失敗，尤其是始談階段更為重要，其理由如下。 （1）在始談階段，雙方所持的態(tài)度直接影響以后談判中的行為，從談判開始雙方便相互信任是談判成功的基礎(chǔ)。 （2）在始談階段，雙方所采用的談判模式為以后談判確定了框架，具有定調(diào)的作用。 （3）在始談階段，雙方信心最強(qiáng)，都懷有使談判成功的愿望，都處于精力和注意力的最佳狀態(tài)。 談判者要想營(yíng)造一個(gè)良好的開端，使談判能順利發(fā)展，達(dá)到預(yù)期的談判目標(biāo)，就必須重視和講究談判的策略和技巧。只有這樣，才能克服談判中出現(xiàn)的問(wèn)題和困難，將談判逐步推向成功。 3、合理運(yùn)用談判策略有助于促使談判對(duì)手盡早達(dá)成協(xié)議。談判的當(dāng)事雙方既有利害沖突的一面，又有渴望達(dá)成協(xié)議的一面。因此，在談判中合理運(yùn)用談判策略，及時(shí)讓對(duì)方明白談判的成敗取決于雙方的行為和共同的努力，就能使雙方求同存異，在堅(jiān)持各自基本目標(biāo)的前提下互諒互讓，互利雙贏，達(dá)成協(xié)議。（二） 現(xiàn)實(shí)意義商務(wù)談判，是人們彼此之間協(xié)調(diào)利益關(guān)系 滿足各自需要并達(dá)成共同意見(jiàn)的一種行為和過(guò)程。因此，人們必須以理性的思維，對(duì)涉及到的雙方利益，進(jìn)行系統(tǒng)而具體的分析研究。根據(jù)這一規(guī)律、規(guī)則來(lái)制定談判方案和對(duì)策，是商務(wù)談判具有科學(xué)性的面。這一點(diǎn)必須引起重視，并盡力體現(xiàn)。同時(shí)，商務(wù)談判又是人們之間的一種直接交流活動(dòng)，在這種活動(dòng)中，談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、 心理狀態(tài)等富有變化的因素及其臨場(chǎng)發(fā)揮，對(duì)談判過(guò)程和結(jié)果，又有著極大的影響。這使商務(wù)談判具有某種難以預(yù)測(cè)、難以把握的特征。同樣的談判內(nèi)容，同樣的環(huán)境和條件，不同的人去談判，最終的結(jié)果往往是不同的。這就反映出談判具有技巧性的面。因此，對(duì)于一個(gè)談判者來(lái)講，在談判中既要講究科學(xué)性又要講究技巧性?！翱茖W(xué)”能使談判者正確地去做，而“策略”才能使談判者把事情做得更好。因此，在任何一次商務(wù)談判中都離不開談判策略的運(yùn)用，它直接關(guān)系到經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的獲取。其意義主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、能使目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。不同的談判者參加談判的目的是不同的。 外交談判涉及的是國(guó)家利益；政治談判關(guān)心的是政黨團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)心敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。商務(wù)談判則十分明確， 談判者以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其它非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。談判的結(jié)果有沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，在多大程度上實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的目標(biāo)，這在商務(wù)談判中顯得非常重要。那么，在商務(wù)談判中，如何來(lái)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益呢？這離不開商務(wù)談判策略的運(yùn)用。2、使成本最優(yōu)化。大家都知道，談判是要花費(fèi)一定成本的，然而，人們往往對(duì)于談判成本的構(gòu)成并不很清楚。 通常一場(chǎng)談判有三種成本：一是為達(dá)成協(xié)議所作出的讓步，也就是預(yù)期談判收益與實(shí)際談判收益的差距，這是談判的基本成本； 二是人們?yōu)檎勁兴馁M(fèi)的各種資源，如投入的人力、物力、財(cái)力和時(shí)間，這是談判的直接成本；三是因參加該項(xiàng)談判而占用的資源、失去的其它獲利機(jī)會(huì)等損失的可望獲得的其它價(jià)值，即談判的機(jī)會(huì)成本。在三種成本中，由于人們常常特別注意談判桌上的得失，所以往往較多地注重第一種成本，而忽視第二種成本，對(duì)第三種成本考慮得更少。這就要求我們?cè)谏虅?wù)談判中盡量地減少投入的人力、物力、財(cái)力，注意抓住其它獲利機(jī)會(huì)，把成本限制在最低點(diǎn)。那么，如何使得成本最優(yōu)化以獲得經(jīng)濟(jì)效益，離不開在商務(wù)談判中策略的靈活運(yùn)用。使雙方的友好合作關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展， 獲取社會(huì)效益。談判是人們之間的一種交流活動(dòng)， 所以，對(duì)于商務(wù)談判而言，談判的結(jié)果不只是體現(xiàn)在最終成交的價(jià)格高低、利潤(rùn)分配的多少、以及風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系上，它還應(yīng)體現(xiàn)在人際關(guān)系上，即是否促進(jìn)和加強(qiáng)了雙方的友好合作關(guān)系。一個(gè)談判者應(yīng)該具有戰(zhàn)略眼光，不計(jì)較也不過(guò)分看重某一場(chǎng)談判的得失，尤其是成本得失，而應(yīng)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，著眼于未來(lái)。雖然在某一次的談判中少得了一些，但如果保持良好的合作關(guān)系，長(zhǎng)期的收益將足以補(bǔ)償目前的損失。因此，在談判中應(yīng)該有針對(duì)性地運(yùn)用各種策略，在爭(zhēng)