產(chǎn)權式酒店策劃案例

產(chǎn)權式酒店策劃案例 1.項目產(chǎn)品定位調整建議 1.1產(chǎn)品特性分析 1.1.1產(chǎn)權式酒店的起源 “ 產(chǎn)權式酒店公寓 ” 是本世紀 70 年代興起的產(chǎn)物，是最適合中產(chǎn)階級的一種投資方式，20世紀 70年代，歐美發(fā)達國家進入所謂的 “ 豐裕社會 ” 中產(chǎn)家庭成為社會主流，旅游業(yè)方興未艾，在旅游創(chuàng)新過程中，瑞士企業(yè)家亞歷山大耐首先提出 “ 時權 店 ”(Timeshare.Hotel)的概念，即出售轉讓或者交換。 1976年，法國阿爾卑斯山地區(qū)的旅游酒店首次進行了真正意義上的時權經(jīng)營，向旅客出售了在特定時間內享有旅館住宿和娛樂設 施的權利。時權酒店興起，立即在瑞士和歐洲傳播開來，之后的 20 年中逐漸向北美加勒比海地區(qū)以及太平洋地區(qū)發(fā)展，并演變?yōu)楝F(xiàn)在的產(chǎn)權式酒店。產(chǎn)權式酒店則進而買斷產(chǎn)權而不僅是買斷時段，即酒店將每間客房分割成獨立產(chǎn)權出售給投資者，投資者一般并不在酒店居住，而是將客房委托給酒店經(jīng)營分取投資回報，同時還可獲得酒店贈送的一定期限的免費入住權?，F(xiàn)在產(chǎn)權式酒店已經(jīng)成為發(fā)達國家和地區(qū)最受中產(chǎn)階級和企業(yè)集團青睞的投資方式。 1.1.2產(chǎn)權式酒店的類型 國際通用的產(chǎn)權式酒店大致有三種類型： 時權酒店： 將酒店的每個單 位分為一定的時間份 (如：一年 51周 )，出售每一個時間份的一定年限的使用權。消費者擁有一定年限內在該酒店每年一定時間 (或一周 )的居住權 ; 養(yǎng)老型酒店： 指投資人 (往往是最終消費者 )在退休前購買退休養(yǎng)老度假村的某一個單位，委托管理公司經(jīng)營管理直至退休后自用。委托管理期間，將獲取一定的投資回報。一般情況下該度假村在產(chǎn)權人去世后由管理公司回購，再出售，收益歸其家人所有 ; 有限自用的投資型酒店： 指將酒店的每一個單位分別出售給投資人，同時投資人委托酒店管理公司或分時度假網(wǎng)絡管理，獲取一定的投資回報 。一般情況下，投資人均擁有該酒店每年一定時間段的免費居住權 ;本項目就是屬于第三種類型即酒店的每間客房分割為獨立產(chǎn)權出售給投資者，投資者一般不在酒店居住，而是將客房委托酒店管理公司統(tǒng)一出租經(jīng)營，獲取年度利潤分紅，同時獲得酒店管理公司贈送的一定期限的免費入住權。這種酒店一般位于著名的旅游城市，如夏威夷，當?shù)負碛谐渥愕穆糜慰驮矗虼丝头磕甓壤麧櫡旨t通常足以抵消分期付款的費用，并有客觀的盈余。業(yè)主一般只要投入金額不多的首期，就可不再投入，大約 10-15年后取得產(chǎn)權。之后投資者可以將單間產(chǎn)權公寓按市場價格賣給管理公司 ，或自行上市賣房，經(jīng)營有方的酒店通?？梢垣@得可觀的增值回報，委托酒店管理公司統(tǒng)一經(jīng)營的業(yè)主將獲得 70 年產(chǎn)權利潤分紅及多元化的投資收益 ;投資者在付清所投資產(chǎn)權酒店全款后，即可獲得 70年獨立物業(yè)產(chǎn)權，該產(chǎn)權在有效期內可以進行抵押，轉讓，轉移，繼承。投資者在酒店開業(yè)后，即可獲得酒店部分年度利潤分紅，利潤分紅系數(shù)根據(jù)所投資單位首次交易總額確定。 1.1.3產(chǎn)權式酒店的流行趨勢 產(chǎn)權酒店這種新穎的經(jīng)營方式和投資方式已經(jīng)在世界旅游及貿易口岸城市迅速發(fā)展起來。據(jù)資料顯示，全球產(chǎn)權酒店 1986 1995年年平均增長 15.8%;1980年，在全球 500個旅游目的地有 15.5萬個家庭購買了產(chǎn)權式酒店 ;到 1995年，全球 81個國家 4000 個旅游目的地有 35 萬個家庭購買了產(chǎn)權式酒店。 80年代到 90年代初，全球引入產(chǎn)權式經(jīng)營的旅游目的地的數(shù)量增長了 6倍， 90 年代初，全球產(chǎn)權式酒店銷售收入已達 40億美元，到 2000年就飆升到 300億美元。所有信息表明，產(chǎn)權式酒店將成為旅游及貿易發(fā)展過程中的一種重要的經(jīng)營創(chuàng)新模式，同時成為最受大眾家庭青睞的投資工具。 在我國， “ 產(chǎn)權式酒店 ” 已有十多年的發(fā)展歷史，且多分布在深圳等沿海地區(qū)。 “ 產(chǎn)權式酒店 ” 已成為旅游經(jīng)營業(yè)里一種重要的創(chuàng)新模式，也成為倍受富裕家庭青睞的旅游投資方式。隨著國內經(jīng)濟和旅游業(yè)的迅速發(fā)展，產(chǎn)權酒店在國內著名旅游及經(jīng)濟繁榮城市已逐步形成燎原之勢，近兩年已有幾十家產(chǎn)權酒店誕生。如已成功運作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍大酒店 ;在 2002年完工的陜西漢中的 “21 世紀萬龍大酒店 ”; 倡導 “e 時代人性化商務空間 ” 的廈門悅華酒店 ;“10% 投資回報 +房屋產(chǎn)權 ” 由新加坡開發(fā)的公寓式大酒店 -青島佳信大酒店 ;還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的快樂無窮大 -龍慶峽 (假日 )鄉(xiāng)村俱樂部 、金色假日酒店等。 在海南，自幾年前?？诘谝患椰F(xiàn)代意義的產(chǎn)權酒店出現(xiàn)后，至今已有盡 10 家不同規(guī)模、特點的產(chǎn)權式酒店問世。如海航集團的康樂園產(chǎn)權酒店、?？诨使诩偃债a(chǎn)權酒店、由 “ 爛尾樓 ” 改造的華發(fā)大廈產(chǎn)權酒店式公寓、中化集團與海南龍泉集團開發(fā)的龍泉海景大酒店等，均是一經(jīng)推出即被看好，特別是華發(fā)大廈產(chǎn)權酒店式公寓，創(chuàng)下了 7天銷售 420多套的紀錄，而龍泉海景大酒店則更是實現(xiàn)了項目開工之日即是投資收回之時，在項目運作前期即與數(shù)百名投資者達成了訂購投資意向。可以說隨著海南旅游條件的進一步成熟完善，產(chǎn)權使酒店的投資已 經(jīng)進入了一個高速發(fā)展的階段。 1.2產(chǎn)品定位調整建議 1.2.1項目定位： 產(chǎn)品性質定位：高檔次的產(chǎn)權式 (分時式 )度假酒店，由國外著名酒店管理集團經(jīng)營管理，是亞龍灣唯一的產(chǎn)權酒店 ; 產(chǎn)品功能定位：豐富的熱帶濱海旅游建筑元素及配套功能，可以收藏中國唯一熱帶海域的陽光、空氣、沙灘、棕櫚 產(chǎn)品檔次定位：每個建筑細節(jié)精心設計，每處景觀、植物、流水、雕塑匠心獨具，提供廣闊的想象空間，是華宇集團、 WATG、 EDSA、洲際集團等眾多國際知名品牌公司聯(lián)手打造的極品度假酒店 ; 產(chǎn)品投資定位 ：高回報低風險的享受型投資。 1.2.2分析將項目定位于 “ 高檔次產(chǎn)權式度假酒店 ” 的可行性 本項目的定位基礎是 “ 產(chǎn)權式度假酒店 ” ，下面我行將從產(chǎn)權式酒店在我國目前的發(fā)展基礎和其作為新型的房地產(chǎn)投資方式與其它投資方式比較分析本項目定位于 “ 產(chǎn)權式度假酒店 ” 的可行性。 1.2.2.1產(chǎn)權式酒店的在我國的發(fā)展基礎 10 年前，以海南為代表的產(chǎn)權式酒店曾經(jīng)遭遇敗績，給人們留下了深刻的印象。究其原因主要有三點：一是當初的開發(fā)商炒賣地皮的居多，沒有多少人愿意切實的發(fā)展這個產(chǎn)業(yè) ;二是海南當時作為旅游度假地的條件 還沒有成熟，國內旅游度假的市場氣候也沒有形成 ;三是產(chǎn)權式酒店和分時度假的概念還不為中國消費者了解和接受。 回過頭來分析時下中國產(chǎn)權式酒店發(fā)展的條件，我們可以看到：首先，原來制約產(chǎn)權式酒店發(fā)展的條件 -旅游度假地的軟、硬件環(huán)境已漸趨成熟，國內旅游度假的市場氣候已經(jīng)形成 ;其次，近年來國內經(jīng)濟發(fā)展迅速，白領階層急劇擴大，成為都市消費主流群體，同時全新的休閑消費觀念為分時度假消費帶來了商機 ;再次，旅游產(chǎn)業(yè)近年來發(fā)展迅速，國內新興旅游資源越來越豐富 ;最后，國際分時度假公司進入中國，使分時度假和產(chǎn)權式酒店的概念得以 在國內業(yè)界、消費圈中逐漸得到認同。可以說，產(chǎn)權式酒店發(fā)展的大環(huán)境已經(jīng)基本成熟。 產(chǎn)權式酒店有旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)的雙重屬性，作為面向消費者的酒店，它是旅游業(yè)的配套產(chǎn)品，提供住宿、餐飲、娛樂、商務等服務項目 ;而作為面向投資者的產(chǎn)權開發(fā)商，又具有房地產(chǎn)商的眾多個性，提供產(chǎn)權服務、物業(yè)管理、委托經(jīng)營等。因此，從產(chǎn)權式酒店的開發(fā)角度分析，必須沿著旅游產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)兩條思路運作。目前國內的產(chǎn)權式酒店開發(fā)商較之七八年前有所改變，開發(fā)商不再把迅速回籠資金作為開展產(chǎn)權式酒店業(yè)務的唯一目標，而是把其作為培養(yǎng)企業(yè)競爭力、發(fā)展穩(wěn) 定的客源關系的重要手段，而且經(jīng)過近十年的大浪淘沙，現(xiàn)在的產(chǎn)權式酒店開發(fā)商多是有良好的經(jīng)營業(yè)績、成熟的酒店經(jīng)營管理經(jīng)驗、良好形象及較強實力的企業(yè)，因此短期行為的痕跡少得多。從開發(fā)商的屬性看，目前產(chǎn)權式酒店開發(fā)商是以旅游服務業(yè)為主體，輔以房地產(chǎn)的一些運作思路和模式來運行的，這種方式契合了產(chǎn)權式酒店的本質，又迎合了消費者的投資利益。 對產(chǎn)權或酒店的客戶群體進行分析，目前購買者同樣也兼具消費者、投資者兩重個性。作為消費者，客戶享受旅游度假的服務，享受餐飲、娛樂、健身等配套優(yōu)惠 ;而作為投資者，客戶享受所購買的房間 、度假屋的經(jīng)營利益。具體分析，產(chǎn)權式酒店的客戶無外乎三類消費群體：其一是有一定經(jīng)濟實力的個人，他們的角色介于投資者和消費者之間 ;其二是一些公司或事業(yè)機構，其購買動機是用于員工福利或會議，以往一些單位在風景區(qū)設有招待所、療養(yǎng)院等福利設施，而這些設施的日常管理逐漸成為單位的負擔，購買產(chǎn)權式酒店就可以卸掉這些包袱 ;其三是分時度假公司，其購買動機純粹是業(yè)務需要。這三類群體所關注的利益各不相同，分時度假公司最關注的是產(chǎn)權或酒店可供休閑度假的利益點，側重于酒店消費功能的體現(xiàn) ;個人消費者關注的重點在于前期投入的比重、投資 升值的保障、酒店經(jīng)營能力、附加的優(yōu)惠和功能、與居住地區(qū)的風光差異、可交換性等 ;而機構投資者關注酒店的服務和管理能力、財務監(jiān)控的透明度、企業(yè)文化的契合和業(yè)務的需要等。不管是哪一類客戶，酒店的可消費性 (包括可交換性 )、可投資性 (升值能力 )和投資的安全性是決定性的影響因素，而且中國目前有能力投資購買產(chǎn)權式酒店的消費者多是具有較高素質的白領人士，這些人一般都具備良好的教育背景，有成功的經(jīng)營管理經(jīng)驗，有良好的分析能力和投資眼光，因此，追求短期利益而忽視對消費者長期回報的開發(fā)商很難取得他們的信任。 分析目前國內產(chǎn)權 式酒店業(yè)的市場環(huán)境：其一，市場消費潛力開始釋放，這來源于近幾年對外開放和國內經(jīng)濟發(fā)展的結果，一方面造就了一批具有消費能力的白領階層，另一方面培育了這批白領階層的超前消費觀念 ;其二，市場氛圍已經(jīng)形成，一方面旅游度假區(qū)隨著國內旅游消費能力的提高而逐步形成氣候，另一方面分時度假概念逐步被人們接受 ;其三，國內產(chǎn)權式酒店的市場雖已形成，但市場的制度、法規(guī)和秩序卻有待規(guī)范，而市場的完善在很大程度上是取決于制度、法規(guī)和秩序的，客戶投資產(chǎn)權式酒店的信心和安全感也來源于此 ;其四，國外分時度假體系比較完善，分時度假酒店聯(lián)盟可以 為產(chǎn)權式酒店的客戶提供極具吸引力的度假交換，而我國產(chǎn)權或酒店、分時度假消費均不同于國外的先有需求后有市場，在國內酒店客房平均出租率僅 50%出頭、閑置客房很多的背景下，要由賣方推動市場需求 ;而且國內分時度假體系還很不成熟，即便全球最大的分時度假交換公司 RCI在中國的成員酒店也不夠多。此外，我國目前分時度假消費中存在的最大問題恐怕就是曾經(jīng)發(fā)生過的欺騙性銷售了，這使得分時度假交換體系賦予產(chǎn)權式酒店的魅力沒有得到足夠的體現(xiàn)。 1.2.2.2產(chǎn)權式酒店作為新型的房地產(chǎn)投資品種，與其它投資方式的比較 1.2.2.2.1產(chǎn)權式酒店與傳統(tǒng)投資方式的比較 產(chǎn)權式酒店作為新興的一種投資方式，已經(jīng)逐步的得到了快速增長的城市白領階層的認可，下表是投資產(chǎn)權式酒店與傳統(tǒng)投資品種的投資回報與風險的比較： 投資方式投資回報風險分析 產(chǎn)權式酒店 6 15%+免費度假天數(shù) +物業(yè)產(chǎn)權 1.旅游業(yè)倒退：幾乎不可能 2.酒店公司經(jīng)營不善：聘請美譽度好的公司，另有產(chǎn)權物業(yè)保值 投資股票較好情況為： 17%股市漲跌難測，散戶經(jīng)常被套 國債 2.40 4.10%通貨膨脹，風險很低 儲蓄 0.99 2.88%通貨膨脹，國家金融政策，風險 很低 購買保險遭遇不幸，才獲賠償寧可希望健康平安，也不要賠償 通過上表我們可以看到，產(chǎn)權式酒店的投資收益和風險，與傳統(tǒng)的投資方式相比，投資回報與投資風險都是比較理想的。 1.2.2.2.2產(chǎn)權式酒店與酒店式公寓的比較 酒店式公寓發(fā)展的時間比較長了，投資者對其的了解也比較深入，作為房地產(chǎn)投資品種之一，投資者必然要將產(chǎn)權式酒店與酒店式公寓進行對比。 優(yōu)勢劣勢 A. 產(chǎn)權式酒店租客范圍大。產(chǎn)權式酒店的客戶以觀光游覽的旅客為主，既可以做短期的散客出租，又可以做中長期包房的商務租賃 ;酒店式公寓 只能做中、長期的出租 ; B. 使用起來度假休閑、投資兩相宜 ; C. 產(chǎn)權式酒店的配套設施和服務水準一般優(yōu)于酒店式公寓 ; D. 對于喜歡 尊貴、豪華、享受 的客戶，產(chǎn)權式酒店比酒店式公寓更有吸引力 ; E. 產(chǎn)權式酒店一般由專業(yè)酒店管理公司進行統(tǒng)一經(jīng)營管理，而酒店式公寓一般依靠管理處進行招租，經(jīng)營能力的高下之分一目了然 ; F. 一般情況下投資產(chǎn)權式酒店的收益要大于投資酒店式公寓 ; G. 產(chǎn)權式酒店在物業(yè)本體的維護、保養(yǎng)上要優(yōu)于酒店式公寓 ; H. 開發(fā)商可以通過賣樓，降低產(chǎn)權式酒店的投 資風險，帶旺人氣。開發(fā)商不僅有賣樓的收益，還可以通過經(jīng)營酒店的商業(yè)配套長期獲得收益 ;A. 經(jīng)營風險大。投資產(chǎn)權式酒店的收益大小決定于酒店客房的出租率和酒店管理公司的經(jīng)營水平 ; B. 產(chǎn)權式酒店易受經(jīng)營的淡旺季影響 ; C. 產(chǎn)權式酒店對物業(yè)位置的要求高于酒店式公寓，產(chǎn)權式酒店通常需要選在旅游旺地 ; D. 產(chǎn)權式酒店對內外配套設施的要求高于酒店式公寓 ; E. 對投資產(chǎn)權式酒店的開發(fā)商的綜合經(jīng)營水平要求高，開發(fā)商必須對項目進行全過程的持續(xù)經(jīng)營 ; 通過比較我們可以看到，產(chǎn)權式酒店和其它投資品種相 比，更具有競爭優(yōu)勢，因此我行相信通過有效的推廣活動，我們可以把這種比較優(yōu)勢的信息有效地傳遞給目標客戶，達到項目順利銷售的目的。 綜上所述，我行認為將本項目定位為 “ 高檔次的產(chǎn)權式度假酒店 ” ，項目的定位準確清晰，是符合市場要求的并且目前已經(jīng)有了比較好的發(fā)展條件。從定位的基礎和大方向上來說，無需進行定位調整。 一、項目營銷策劃基礎 1、項目 SWOT分析 1) 項目的發(fā)展優(yōu)勢 三亞的六大優(yōu)勢： I. 中國唯一熱帶濱海旅游城市 ; II. 聯(lián)合國公認最適合人類居住的城市，空氣質量世界第二 ; III.長壽之鄉(xiāng)，三亞人均壽命超過 80 歲 ; IV. 最好的康復中心，許多疾病在這里可自然康復 ;三亞被稱為天然大氧吧，負氧離子比北京高 8倍，對心血管病、高血脂患者有較好療效 ; V. 天然大溫室 ; VI. 豐富的海島旅游資源 ;空氣、陽光、海水、沙灘，是這個城市最為傲人的資源。在污染日益嚴重的今天，這些已經(jīng)成為了越來越稀有的不可復制的資源 ; 三亞是全國著名的旅游度假勝地，是我國唯一的熱帶濱海旅游城市。這里擁有陽光、海水、沙灘、溫泉、珊瑚礁、熱帶雨林等異常豐富的旅游資源，有天涯海角、亞龍灣、南 山、鹿回頭、大東海等著名的旅游景點，榮獲首批 “ 中國優(yōu)秀旅游城市 ” 和首批 “ 中國生態(tài)示范城市 ” 等國家級榮譽。三亞以其美麗的景色和純凈的生態(tài)，得到越來越多人的青睞，成為眾多國內游客首選的旅游度假目的地。世界旅游組織秘書長弗朗西斯科 -弗朗加利考察三亞時，稱贊三亞是 “ 真正的人間天堂 ” 。三亞正在向著 “ 亞洲一流、國際知名 ” 的旅游度假勝地的方向邁進。有這樣的旅游資源作保障，酒店的客源也就有了保證而投資者的最終利益也將得到有利的保證。 2) 項目的劣勢 I. 海南現(xiàn)在的商品房價格非常低，平均的房價尚不足 2000元，而 本項目的銷售均價將達到 15000元。對于客戶來說特別是自用型的客戶，這樣的價格接受起來有一定的困難。 II. “ 產(chǎn)權式酒店 ” -有人將其稱之為 “ 黃金小屋 ” ，一方面說明了它的投資價值，另一方面也反映了投資者更愿意接受 “ 小屋 ” 。這類物業(yè)目前的主流面積是 50 70平方米，而本項目主力單位的面積分別是 77平方米和 157平方米，反映到主力單位的總價上分別達到了 115萬和 235萬，這與市場上的主流買家的要求有一定的差距。對于酒店經(jīng)營者來講，客房面積的上升并不能帶來客房價格的同比上升。也就是說 157平方米的客房并不能 產(chǎn)生 2倍于 77 平方米客房的收益。這樣建造過多的大面積單位的對經(jīng)營者就比較吃虧。同時從投資者的角度出發(fā)，大單位的客房總價比較高，投資者要投入的資金增加了，也就相應的增加了投資的風險。所以在大面積單位的銷售問題上，本項目會遇到比較大的抗性。 3)項目機會 旅游產(chǎn)業(yè)與旅游房地產(chǎn)快速增長，為項目發(fā)展創(chuàng)造了良好發(fā)展條件。世界旅游組織的展望報告稱：到 2020年，中國將成為世界旅游的一個主要目的地和客源國，接待境外游客可由現(xiàn)在一年 5000萬人次增加到 1.73億人次，旅游收入增長幅度將極為可觀。我國以把旅游業(yè)列為第 三產(chǎn)業(yè)中新興產(chǎn)業(yè)的首位。旅游業(yè) “ 十五 ” 計劃和到 2020年遠景目標綱要中所提的 “ 十五 ” 總體目標為：到 2005年，入境游人數(shù) 8500萬人次，旅游外匯收入 220億人民幣，國內游人數(shù)將達 11億人次，旅游收入 5000億人民幣，總收入 7500億人民幣，相當于全國GDP的 5.8%。我國旅游房地產(chǎn)在八、九十年代已萌芽，當時沿海地區(qū)、改革開放較早省市由于盲目開發(fā)，房地產(chǎn)項目建設供大于求，出現(xiàn)大量空置房。而消化這些空置房的一個有效途徑，就是將其中一部分改造為旅游物業(yè)，而酒店就是其中最重要的物業(yè)類型。根據(jù)有關部門的預測統(tǒng)計，到 2020 年三亞旅游圈內高檔酒店客房總數(shù)將達到 26000間，而目前僅亞龍灣地區(qū)酒店客房數(shù)量距規(guī)劃還有 7700間的差距。目前亞龍灣地區(qū)的酒店平均入住率在 80%以上，市場還遠未飽和，對于投資者來講酒店競爭不激烈，正式投資的好時候。當前，傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)機會逐漸減少，京、滬、深人均居住面積已超過 20平方米，住宅消費開始向舒適型轉移，銷售市場出現(xiàn)了萎縮的前兆。大量的傳統(tǒng)房地產(chǎn)資金開始開辟新的領域，其中就包括旅游度假物業(yè)開發(fā)。目前國內涉足該領域的公司超過百家，除了國外和港臺頗具實力的大公司外，還包括內地首創(chuàng)、海航、中信、中 旅等大型企業(yè)，也包括天鴻集團、萬通集團等一大批房地產(chǎn)投資商、開發(fā)商。 其次，產(chǎn)權式酒店在我國雖然已經(jīng)有了幾年的發(fā)展，但是現(xiàn)在市場上的產(chǎn)權式酒店項目并不多，在北京目前只有 2家，在項目所在地海南也不足 10家。從投資者的角度來講，可以選擇的物業(yè)并不多，市場競爭不激烈。 4)項目威脅 作為酒店，主要的收入來源于客房出租，這也是本項目的投資業(yè)主們唯一的回報來源。本項目所在地已經(jīng)擁有高檔酒店近 10 家，將來的客房競爭將會日趨激烈。因此，這些酒店將不可避免地降低目標客戶群對本項目未來的預期收益，從而成為本項目銷 售過程中的主要威脅。 2、項目賣點分析 本項目的物業(yè)特點決定了其最大的賣點，也就是客戶最關注的是其投資價值，主要體現(xiàn)在三個方面：一是房地產(chǎn)本身的投資價值 ;二是旅游產(chǎn)業(yè)和旅游房地產(chǎn)業(yè)的加速增長，為項目的發(fā)展創(chuàng)造了良好的前景 ;三是亞龍灣當?shù)叵∮械穆糜钨Y源，為項目的投資價值提供了有利的保證 ; 基礎賣點： “ 華宇產(chǎn)權式度假酒店 最適合投資的產(chǎn)權式酒店 ” 理 由： 華宇產(chǎn)權式度假酒店的投資環(huán)境介紹： 1)三亞市總體經(jīng)濟快速增長，增幅位居全國前列 ; 根據(jù)三亞市 2001 年官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示： I.全市經(jīng)濟快速、健康發(fā)展，經(jīng)濟運行質量明顯提高 2001年全市 GDP 總值 32.73億，比上年增長 11.7%，實現(xiàn)了自 1998年以來連續(xù) 4年經(jīng)濟增長超過 10%，超過了全國、全省的平均水平，三大產(chǎn)業(yè)同時超過了 10%的漲幅。 II.投資需求出現(xiàn)高速增長勢頭 投資結構進一步向優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)傾斜，全市固定資產(chǎn)投資完成 18.56億元，同比增長了33.1%。其中：第一產(chǎn)業(yè)投資完成 1.81億，增長 59.3%;第二產(chǎn)業(yè)完成投資 1.33 億元，增長54.7%;第三產(chǎn)業(yè)投資完成 15.4億元，增長 29%; III.盤活積壓 房地產(chǎn)工作取得新進展 全市房地產(chǎn)投入 2.61億元，增長 14倍。消化盤活積壓商品房 73.9%，收回和盤活閑置用地 13000多畝，占可處置量的 89%。 2002年有望將全市積壓商品房和閑置土地問題基本解決。 IV.旅游業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，旅游接待水平進一步提高 2001年三亞市通過規(guī)范和整頓旅游市場，加大宣傳和促銷力度，擴展客源市場，大大增強了三亞的知名度，成功興辦了 “ 全球化論壇 ” 等大型國際會議和旅游活動。不斷完善景區(qū)景點的建設，狠抓 “ 假日旅游 ” ，旅游服務質量和形象空前良好，有利的促進了旅游業(yè)的發(fā)展。 2)海南旅游業(yè)加速發(fā)展，三亞市成為海南旅游業(yè)的發(fā)展重點 ; 海南，既有熱帶海濱的海水、沙灘，又有可以四季漂流的河谷 ;既有優(yōu)質溫泉，又有火山遺址 ;既有海底珊瑚、熱帶魚類，又有熱帶雨林和珍稀動植物 ;既有漢族文化，又有黎苗少數(shù)民族風情。不僅如此，海南某些旅游資源在國內甚至在東南亞，也具有唯一的特質。更令人驚奇叫絕的是，如此豐富的旅游資源匯集在一個 3萬多平方公里的島嶼上，只要隨意搭配，便可組合出多種極具特色的旅游產(chǎn)品。天生麗質的海南擁有令人垂涎的旅游資源，她的美麗一旦被人發(fā)現(xiàn)，便再也擋不住追隨者的足跡。 1989年，到海南的游客僅有 88萬人次。 2001年，海南接待國內外游客在 2000年超過千萬人次基礎上，達到 1124.76萬人次。 13 年間，旅游人數(shù)增長了 12倍。 1989年，海南旅游總收入 2.39億元 ;2001年，海南旅游總收入 87.89億元。 13年間，旅游收入增長了 37倍多。海南旅游從零星旅游到規(guī)模旅游、從觀光旅游到休閑度假旅游、從簡單行業(yè)到支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程，從一組統(tǒng)計數(shù)字中可見一斑。 1998年以后，旅游總收入占全省國內生產(chǎn)總值的 15%以上。其中三亞市旅游總收入占該市國內生產(chǎn)總值 60%以上。旅游業(yè)已經(jīng)成為拉動海 南經(jīng)濟增長的重要動力之一。 3)房地產(chǎn)業(yè)復蘇，市場需求量以每年百分之三十的速度增長 ; 到過海南島的人都知道，在飽經(jīng)了 90 年代初期那段 “ 神話 ” 般的泡沫經(jīng)濟重創(chuàng)后，海南成了全國擁有最多積壓房地產(chǎn)的地區(qū)之一。位于祖國最南端的旅游名城三亞自然不能幸免，這里是海南省房地產(chǎn)泡沫重災區(qū)之一。 1999年 7月國務院批準處置海南積壓房地產(chǎn)的方案后，三亞專門制定了建筑容貌管理辦法、關于拆除整治有礙市容停緩建工程的決定等地方法規(guī)并提出了 “ 以拆促建，拆建結合 ” 的處置原則。在卓有成效的整治工作中，三亞拆除了影響市容景觀 的各類 “ 半拉子 ” 建筑、構筑物近 60 萬平方米，處置 “ 半拉子 ”工程 90 多宗，同時重點對城市 28 條街道進行整治，共收回閑置土地 1.38萬畝，其中 8000多畝用于城市文化設施、公園綠地和廣場的建設。正是由于收回大量的閑置土地，才為三亞城市建設提供了更為廣闊的天地。城市面貌的改變有力地促進旅游業(yè)的快速發(fā)展。三亞市利用收回閑置土地進行綠化美化，完成了一批城市道路以及廣場、公園的綠化建設和改造，新增綠化面積近 100萬平方米。目前，三亞城市森林覆蓋率已達 62%，建成區(qū)綠地率達 42%，人均擁有公共綠地 16.3平方米。三亞房地 產(chǎn)市場迅速復蘇既是三亞自己努力和奮斗的結果，而天然的優(yōu)良環(huán)境也是加速三亞房地產(chǎn)市場重振旗鼓的重要因素。僅僅過了三年時間，三亞的房地產(chǎn)市場已經(jīng)開始以一種全新的形象脫穎而出，再度成為全國房地產(chǎn)界關注的焦點之一。 2002年，海南三亞房地產(chǎn)開發(fā)量和銷售量均達到歷史高峰，銷售面積 28.73 萬平方米，交易額為 9.7億元，房地產(chǎn)營業(yè)稅和契稅總額為 4815萬元，占全市稅收總額的 15%。在購買三亞商品房中 75%的購買者來自島外，島外購買者中有四分之三來自北方。據(jù)有關部門統(tǒng)計，三亞市去年新建和續(xù)建項目 49個，現(xiàn)房銷售率達到 85%以上，期房銷售率也達 65%，新建和續(xù)建工程總量達 76萬平方米，加上一些積壓的空置商品房和私宅的轉讓，年總銷量達到 30萬平方米，平均銷售率達到 63%。今年三亞房地產(chǎn)市場仍將保持供求平衡，價格平穩(wěn)發(fā)展。從有關統(tǒng)計數(shù)字分析，預計今年新增住宅面積將達 38萬平方米。近三年來，三亞房地產(chǎn)的需求量以每年百分之三十的速度增長，按此計算，三亞房地產(chǎn)市場 2003 年商品房需求量應為 52 萬平方米。從建設報建規(guī)劃情況看，三亞今年將有 54萬平方米的住宅相繼投入開發(fā)建設。 4)三亞從觀光型旅游轉向度假型旅游，酒店的客源有保障 ; 隨著人們可支配收入的持續(xù)增長，旅游消費市場日益膨大，旅游人群主要來自全國各大中心城市的中產(chǎn)階層，他們已經(jīng)成為了三亞旅游的主要基礎消費者。同時，三亞市旅游群體呈現(xiàn)多元化趨勢，并且有向高端群體 (即高收入、高學歷、高職務群體 )轉移的趨勢。游客結構已經(jīng)發(fā)生根本性變化，從 2000年 “ 十一 ” 黃金周開始，數(shù)個黃金周散客均超過團隊客，來三亞度假成了高檔游客的共識。海南旅游精品不斷出現(xiàn)，亞龍灣國家旅游度假區(qū)、南山佛教文化旅游區(qū)、博鰲亞洲論壇會址等，一批高品質旅游項目和產(chǎn)品開始在市場運作中發(fā)揮主導作用，并支撐起海南旅游的脊梁 。這里原有的旅游模式也已從單純的觀光旅游開始向度假旅游過渡，這種旅游模式的轉變已經(jīng)走在了全國的前列，而這種旅游模式的轉變?yōu)榻鉀Q酒店的客源問題打下了堅實的基礎。 5)六大稀缺優(yōu)勢，全國最適合居住的地方 ; I. 中國唯一熱帶濱海旅游城市 ; II. 聯(lián)合國公認最適合人類居住的城市，空氣質量世界第二 ; III. 長壽之鄉(xiāng)，三亞人均壽命超過 80 歲 ; IV. 最好的康復中心，許多疾病在這里可自然康復 ;三亞被稱為天然大氧吧，負氧離子比北京高 8倍，對心血管病、高血脂患者有較好療效 ; V. 天然大溫室 ; VI.豐富的海島旅游資源 ;空氣、陽光、海水、沙灘，是這個城市最為傲人的資源。在污染日益嚴重的今天，這些已經(jīng)成為了越來越稀有的不可復制的資源 ; “ 健康 ” 、 “ 環(huán)境 ” 是現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展的主題，海南的六大優(yōu)勢無不與之契合，三亞可以說是全國最適合居住的地方。 6)三亞全力啟動旅游市場，國際知名度大大提升 ; 今年 7月 23 日下午，三亞市在北京飯店舉辦了 “ 三亞旅游推介會 ” ， “ 美麗、健康、時尚、商機 ” ，是本次三亞旅游推介會的主題，推結會向人們傳達了一個明確的信息：三亞正在向著 “ 三洲一流、國際知名 ” 的旅游度假 勝地邁進。三亞的發(fā)展目標是要建設 “ 國際化熱帶濱海旅游城市 ” ，三亞市政府傾心打造 “ 三亞旅游 ” 品牌，三亞旅游產(chǎn)業(yè)近年來保持著超過 20%的年增長速度。世界旅游組織秘書長弗朗西斯科 -弗朗加利考察三亞時，稱贊三亞是 “ 真正的人間天堂 ” 。在 “ 非典 ” 疫情中，海南省未出現(xiàn)一例病例，贏得了 “ 安全島、健康島 ” 的美譽，這成為了三亞乃至海南旅游新的 “ 賣點 ” 。此次三亞旅游推介會的另一個亮點是三亞旅游房地產(chǎn)行業(yè)的加盟。三亞有著得天獨厚的熱帶濱海自然風光，更有著世界一流的生態(tài)環(huán)境，去年又獲得了 “ 中國人居環(huán)境獎 ” 。從 2001年起，沉寂多年的 三亞房地產(chǎn)業(yè)異軍突起。與以往和其它城市不同的是，本次三亞房地產(chǎn)業(yè)的熱點和賣點在于其優(yōu)美的熱帶海濱環(huán)境， 90%以上的購房者是內地人士，他們形象地將三亞稱為 “ 第二居住地 ” 。在此次推介會上，三亞市常務副市長還介紹了三亞即將舉辦的一系列大型活動。今年下半年三亞將先后舉辦新絲路中國模特大賽、世界小姐中國選拔賽、國際鐵人三項賽、香港 -三亞國際帆船賽、第二十六屆世界潛水聯(lián)合會代表大會、天涯海角國際婚慶和倍受關注的第 53 屆世界小姐總決賽?？梢哉f，目前三亞正在全力啟動旅游市場，三亞的國際知名度大大提升。 7)最大限度的 維持了原始風貌，為游客提賞心悅目的熱帶海濱景觀 ; 海南在地理面積較小的島嶼上聚集了豐富的旅游資源，對國際游客來說是頗具吸引力的。而海南在發(fā)展旅游業(yè)的同時也注重了環(huán)境的保護和可持續(xù)發(fā)展，并沒有在旅游點周邊盲目的興建一些大規(guī)模的輔助性旅游吸引物，對今后的發(fā)展旅游產(chǎn)品很有借鑒意義。更重要的是，海南未受到現(xiàn)今難以避免的城市盲目擴展 (在發(fā)達地區(qū)相當普遍 )的負面影響沖擊，出海口市外，其它地區(qū)，特別是三亞在很大程度上保留了一種內縮型的城市結構，仍然保有廣大的未開發(fā)后備區(qū)域 (山丘或開闊的鄉(xiāng)野 )，為游客提供了賞心悅目的田 園風光和熱帶海濱景觀，使游客有一種親切感和自然感。 8)稀有的旅游資源，完善的接待環(huán)境 ; I. 旅游資源 A.自然旅游資源： 亞龍灣位于中國最南端的熱帶濱海旅游城市 -三亞市東南面 25 公里處。 1992年 10月 4日經(jīng)國務院批準，在此建立我國唯一具有熱帶風情的國家級旅游度假區(qū) -亞龍灣國家旅游度假區(qū)。度假區(qū)規(guī)劃面積為 18.6平方公里，是一個擁有濱海浴場，豪華別墅、會議中心、高星級賓館、度假村、海底觀光世界、海上運動中心、高爾夫球場、游艇俱樂部等國際一流水準的旅游度假區(qū)。亞龍灣氣候宜人，冬可避寒、 夏可消暑、自然風光優(yōu)美、青山連綿起伏、海灣波平浪靜、湛藍的海水清澈如鏡，柔軟的沙灘潔白如銀。 “ 三亞歸來不看海，除卻亞龍不是灣 ” 這是游人對亞龍灣由衷的贊譽。亞龍灣屬典型的熱帶海洋性氣候，全年平均氣溫25.5度，綿軟細膩的沙灘綿延伸展約 8公里，海灘長度約是美國夏威夷的 3倍。海水能見度 10米以上，海底珊瑚礁保存十分完好，生活著眾多形態(tài)各異，色彩繽紛的熱帶魚種，屬國家級珊瑚礁重點保護區(qū)。海灣面積 66平方公里，可同時容納 10萬人嬉水暢游，數(shù)千只游艇游弋追逐，可以說這里不僅是濱海浴場而且也是難得的潛水勝地。 1992年 10月，聯(lián)合國世界旅游組織秘書長尼亞克先生考察完亞龍灣后，很興奮地揮筆寫到 “ 亞龍灣具有得天獨厚的自然條件，銀色的沙灘、清澈的海水、綿延優(yōu)美的海灘、未被破壞的山峰和海島上原始粗獷的植被，這里有一個真正的天堂 ” 。 B.參觀游覽設施： 目前在亞龍灣建有中心廣場、貝殼館、蝴蝶谷等景點也成為海南省著名旅游景點，使眾多慕名而來的游客流連忘返。其中中心廣場是度假區(qū)的標志性建筑，它位于度假區(qū)中心，占地 7萬平方米。廣場中心的圖騰柱高 26.8米，上面雕刻著太陽神和風、雨、雷電等自然神，還有龍、鳳、麒麟、神魚等吉祥物，象征 著人類對吉祥太平與豐收富足的企盼，體現(xiàn)出中華民族五千年的文明，這是智能與自然的結合。該廣場榮獲了國家建筑最高獎 -魯班獎 ;有著陸地上 “ 海洋世界 ” 之稱的貝殼館，是我國第一個以貝殼為主題，集展覽、銷售、科普為一體的綜合性展館。館內設有現(xiàn)代先進的放映設備，為游客不斷地放映海洋中各類魚類、貝類、珊瑚等奇特的自然景觀，展廳則向游客展示了世界四大洋形態(tài)各異、色彩斑斕的奇珍貝殼和珊瑚，盡顯 “ 天然雕飾之美 ” 。置身于館內，能充分感司到海洋世界的美觀和神奇 ;“ 蝴蝶谷 ” 是一個集科普、觀光、購物為一體的現(xiàn)代園林旅游景點。環(huán)境清幽， 涓涓細流伴隨游客穿谷而行。占地 1500 平方米的大型不銹鋼網(wǎng)式蝴蝶園中翩翩飛舞的彩蝶讓人充分感悟到天地間生靈的美妙。 C.亞龍灣及周邊休閑娛樂項目： 亞龍灣目前建有 36洞高爾夫球場，占地面積 2000多畝，其最具特色的 9 洞夜間燈光球場，使游客在習習海風的吹拂下，在柔美月光下?lián)]桿的浪漫 ;海上游樂項目歷來是海南重要的娛樂休閑運動，現(xiàn)在開發(fā)的海上娛樂項目有：游艇、摩托艇、潛水、香蕉船、沙灘排球等等。在亞龍灣周邊有奧林匹克射擊娛樂中心，它是現(xiàn)在東南亞面積最大，功能最全的射擊場。在三亞東大門，有南田溫泉國際熱帶風 情旅游城，它與新加坡獨資開發(fā)的蜈支洲島隔海相望，東靠猴子島，南靠亞龍灣，西靠天涯海角。其溫泉無論從蘊藏量到噴水高度，單井出水量及豐富的微量元素含量所起到的藥物治療作用，堪稱 “ 世界罕見，神州第一 ” 。五指山距三亞市區(qū) 45 公里，距五指山主峰 13公里的五指山漂流，因其險灘多變，峽谷幽深，被譽為 “ 華夏第一漂 ” 。 D.民俗文化： 三亞市是漢、黎、苗、回等 20 多個民族聚居的地方。全市總人口 45.6萬 (城區(qū)人口 13萬 )，其中黎族 17.3萬人，苗族 0.3萬人，回族 0.6 萬人。各民族勤勞智能，能歌善舞，創(chuàng)造了淵源流工的 文化藝術。少數(shù)民族仍保留其特有的文化和風俗。濃郁的鄉(xiāng)土氣息，多姿的民族風情，多彩的民族藝術吸引了大批中外游客前來。 II. 三亞交通條件 A. 長 途 車：三亞長途汽車站目前有開往海南本省各地、南昌、岳陽、惠安、廣州、南寧、高州、電白、茂名、湛江等地的客車 ; B. 海上交通：客運直達廣州、北海、越南、香港和新加坡 ; C. 空 運：目前海南有兩個機場，三亞鳳凰國際機場、?？诿捞m國際機場。航線日趨增加，可與全國和世界各地方便快捷的連通 ; D. 市內交通： a) 公交巴士：三亞市區(qū)公交巴士 ，固定路線，橫貫市區(qū)。公交巴士有 1、 2、 3、 4路車，票價為一元 ; b) 景區(qū)游覽車：景區(qū)內配有無污染電瓶車 ; c) 出租車：招手即停，市內費只用 5-20元人民幣 ; 從去年下半年，三亞動員社會各界力量進行了聲勢浩大的城市環(huán)境綜合整治，取得了顯著效果。今年，三亞圍繞旅游城市功能，加快市區(qū)道路和橋梁的改造擴建。投資 4億多元，改造解放路、光明路、勝利路、西河東路和西河西路、三亞大橋至新風大橋段，改擴建南邊海景觀路，新建三亞灣路碼頭段。新建三亞灣大橋，拆除重建潮見橋，裝飾三亞大橋、新風橋、臨春橋及月川橋 4座大橋。以上總長 38公里的道路橋梁的改擴建后，三亞城市道路、橋梁的框架基本完善，城市靚麗景觀進一步凸現(xiàn)。 III. 接待住宿條件 亞龍灣地區(qū)現(xiàn)有酒店 9家，分別是凱萊度假酒店、天域度假酒店、金棕櫚度假酒店、假日度假酒店、仙人掌度假酒店、天鴻度假酒店、致遠度假酒店、海底世界酒店和環(huán)球城大酒店。酒店經(jīng)營各具特色，其中凱萊比較適合接待商務客戶，假日是唯一的海灘酒店，天域是人氣最旺的酒店，天鴻是客房數(shù)量最少最安靜的酒店，金棕櫚是面海背湖比較受常來游客歡迎。雖然當?shù)匾呀?jīng)有 9家酒店，但是由于游客數(shù)量的快速增長， 酒店供應遠未飽和，現(xiàn)在的酒店平均入住率達到了 80%以上，正是投資產(chǎn)權式酒店的大好時機。 9) 項目優(yōu)勢 I. 酒店的規(guī)劃布局以及功能分區(qū)可以最大限度滿足業(yè)主追求 “ 自然、生態(tài)、沙灘、海景 ” 的向往。 II. 酒店規(guī)劃設計充分體現(xiàn)了 “ 建筑是空間藝術 ” 的思想，采用國際一流智能型最具有熱帶濱海特色的設計方案，體現(xiàn)了超前的夏威夷海港風情，是亞龍灣地區(qū)最具熱帶濱海特色的代表性建筑。 III.酒店位于亞龍灣的中心位置，華宇集團在此建造了一個最具特色、極具吸引力的功能齊全、高品位大型商業(yè)娛樂中心，是它成為了亞 龍灣游客的向心力點。同時也成為了亞龍灣夜生活的主要娛樂場所。 IV.開發(fā)商華宇集團是山西省一家多元化、跨地域的大型股份制民營企業(yè)。其下屬的三亞華宇旅業(yè)有限公司，是一家專以旅游房地產(chǎn)項目開發(fā)為主的公司。在三亞經(jīng)營多年，經(jīng)驗豐富。三亞的第一家五星級度假酒店 -凱悅度假酒店，即是由該公司開發(fā)建設。 V.酒店經(jīng)營管理委托國際著名的酒店管理公司 洲際酒店管理，經(jīng)營管理能力毋庸置疑。 VI.酒店積極尋求廣泛的合作，發(fā)揮連鎖優(yōu)勢，已經(jīng)加入了世界上最大的分時度假聯(lián)盟 RCI。 以上 9個支持因素即為本項目的主 要宣傳點，我行認為通過有效的宣傳手段，把 “ 華宇產(chǎn)權式度假酒店 最適合投資的產(chǎn)權式酒店 ” 這一觀點說清說透，即可為項目引來廣闊的市場。同時我行認為從 “ 產(chǎn)權式酒店 ” 這種物業(yè)特點上來看，還需要注重兩個方面的問題：一是要下大力氣培育市場、培育消費者，因為產(chǎn)權式酒店作為旅游房地產(chǎn)的一種，目前還不被廣大消費者所熟悉，所以需要充分預熱培育市場，讓消費者從根本理論上了解、接受這種投資方式，這樣才能產(chǎn)生投資的信心。二是建議開發(fā)商綜合自身和社會各種資源優(yōu)勢，為消費者提供額外的利益和優(yōu)惠。比如客戶可以得到航空機票更多的折扣、華宇其 它酒店、商場、娛樂消費場所的優(yōu)惠措施。 3、目標客戶分析 1)公寓客戶群 I.個人客戶： A.主要消費群體 A) 經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和城市的外資企業(yè)高層管理階層 ; B) 港資、內資企業(yè)私營業(yè)主 ; C) 金融、貿易、高科技、網(wǎng)絡、證券、體育、演藝界人士 ; D) 自由職業(yè)者 (畫家、作家等 ); E) 有海外關系的富有階層 ; F) 專業(yè)房地產(chǎn)投資者 ; B. 購買用途 度假已成為其生活的一部分，在緊張工作之余，到風景秀美的地方放松身心，蕩滌心靈 ;在家庭理財投資方面，不動產(chǎn)、股 票、期貨等都在其投資范圍內，而產(chǎn)權式酒店集旅游度假功能和投資功能于一身，是一種享受型的投資方式，在充分了解這種屬性后會產(chǎn)生購買欲望。 C.客戶特征 A) 年齡層次：客戶年齡在 35 55 歲之間 ; B) 經(jīng)濟狀況：家庭年收入 50 萬元以上，可自由支配 200萬元以上的資金 ; C) 居住狀況：一般擁有第二套或第三套住房，擁有兩次以上的投資置業(yè)經(jīng)驗 ; D) 生活狀況：經(jīng)常出入各種商務活動，出入能顯示自己身份的與地位的場所：高檔酒店、會所、高爾夫球俱樂部等 ;使用名貴高檔消費品，有時間就會出去度假、旅游 ;關心國家大事和商務信息，有閱讀新聞和經(jīng)濟類報刊的習慣 ;上網(wǎng)瀏覽資訊，緊跟時代潮流 ; II. 企業(yè)客戶 A. 主要消費群體 A) 與海南有密切商務關系的公司 ; B) 發(fā)達地區(qū)外資企業(yè)、國有企業(yè)、股份制企業(yè)客戶或政府機關 ; B. 購買用途 A) 用作企業(yè)領導療養(yǎng)度假 ; B) 作為企業(yè)接待客戶、公司度假、會議、培訓等用途 ; 2)別墅客戶群 I.個人客戶 A.主要消費群 國內及海外的成功人士，知名企業(yè)的總裁、 CEO、總經(jīng)理等，事業(yè)穩(wěn)定，有極強的經(jīng)濟基礎 ; 金融、貿易、高科技、網(wǎng)絡、證券、體育、演藝界成功人士 ; B.購買用途 與海南有密切的工作或商務往來，或用作第三居所、退休養(yǎng)老等用途 ; II.企業(yè)客戶 A. 主要消費者：國內的大型企業(yè) ; B. 夠買用途：用作接待客戶、度假、和培訓基地使用 ; 3)物業(yè)購買傾向性預測 根據(jù)華宇公司前一階段在項目目標銷售城市所進行的客戶群市場調研，初步結果顯示，本項目客戶的基本購買趨勢如下： 個人投資機構消費者 投資型第三居所投資型使用型 酒店公寓 80% 20% 單體別墅 50% 50% 雙拼別墅 50% 50% 4) 按客戶購買和使用方式分類 根據(jù)消費群體的不同需求，客戶可選擇三種經(jīng)營模式： I. 完全自用型 A. 客戶群特點：公司購買，作為度假、會議、培訓基地 ;個人購買，以次為身份的象征，方便自己及親朋好友度假旅游使用 ; B. 經(jīng)營方式：出售后以物業(yè)形式管理，僅向客戶收取物業(yè)管理費及能源費 ; C. 預占比例： 30%; II.部分自用型 A. 客戶群特點：不能確定使用時間，但又要求空閑時能夠產(chǎn)生回報 ; B. 經(jīng)營方式：業(yè)主購買后，可預約使用時間并提 前通知酒店管理方，其它不使用時，可由酒店管理方代為管理，僅繳納時機客房收益的 30%作為管理費，其它稅后收入由酒店管理方按年結算 ; C. 預占比例： 30% III. 全部托管型或投資型 A. 客戶群特點：地產(chǎn)投資行為或每年僅能確定少量時間來此度假，希望既能擁有海邊度假酒店又能有定期回報 ; B. 經(jīng)營方式：業(yè)主購買后交給酒店管理方代為管理，管理方除保證業(yè)主每年至少三周的任意入住時間外 (提前預約，旅游旺季要折算天數(shù) )，還要保證相當于購房款 6%的年收益(可根據(jù)當年銀行利率進行調整 ) C. 預占比 例： 30%; IV. 各類經(jīng)營方式的比例 完全自用部分自用委托經(jīng)營華宇自營合計 30%30%30%15%100% 二、價格策略 1、 開盤價格及價格爬升建議 銷售價格的階段性調高，不僅可以有效的保護發(fā)展商的利益，而且可以增加買家的信心，使其感受到項目正在增值，這對投資型樓盤尤其重要。 根據(jù)本項目的銷售計劃，銷售周期為 16個月，主要銷售期為 2004年全年 12個月。我行建議：開盤期均價 13600元 /平方米，銷售期末均價達到 16400元 /平方米，整盤均價 15000元 /平方米。 本著 “ 低開高走 ” 的原則建議，根據(jù)市場情況計劃按銷售進度上浮銷售價格，每銷售55套左右為一期，每期銷售價格上漲 400元左右。如果確因市場變化需要下調銷售價格，我行將根據(jù)實際情況提出意見，由發(fā)展商研究決定 結合工程進度在適當時機可以進行稍大幅度的調價：如樣板間完工投入使用、綠化工作完成、配套設施建成投入使用、物業(yè)入伙等。 別墅部分漲價時機與酒店部分同步，價格漲幅 10%。雙拼別墅開盤均價 17100元 /平方米，獨幢別墅開盤均價 19000元 /平方米。 2、 項目價目表的制定 根據(jù) “ 產(chǎn)權酒店面積數(shù)量明細表 ” 本項目酒店可銷售部分面積 37392.03平房米，雙拼別墅 7412.98平方米 (地上 5540.88平方米 )，獨幢別墅 7001.73平方米 (地上 4784.2平方米 )。 1) 銷售收入 I. 項目的銷售范圍 85%(包括公寓、別墅 )，根據(jù) 3幢公寓樓的面積和總戶數(shù)，我行建議 2號樓、 3號樓面向市場銷售， 1號樓分為二部分，其中一部分可以供華宇集團自營，另一部分銷售。實際公寓部分銷售面積 31783平方米，共銷售 383套。 公寓銷售收入約： 47675萬元 II. 雙拼別墅銷售 85%(即 15 套 )，其中 A戶型 8套 ， B戶型 7套。銷售價格以地上部分計算，地下面積贈送。 雙拼別墅銷售收入約： 7897萬元 III.獨幢別墅銷售 85%(即 9套 )，其中 A戶型 4套， B戶型 2套， C戶型 3套，剩余部分及總統(tǒng)套華宇自營。銷售價格以地上部分計算，地下面積贈送。 獨幢別墅銷售收入約： 6526萬元 IV. 項目總銷售收入： 62098萬元 2) 定價 從投資者的角度考慮，其實得的是酒店 6%返利。無論其購買單位的實際出租率如何，得到的是整體的平均水平，根據(jù)單位的總價不同，取得不同的收益。所以從這個角度來講，各單位房價的高 低與其實際的收益率沒有嚴格對應的關系，因此，為了順利的銷售，我行建議單位的價差不必太大，否則高價單位會難于脫手。 綜合系數(shù)：在基價 15000元 /平方米的基礎上，根據(jù)樓層的不同與是否可以看到海景進行調整。樓層調整原則：樓層越高、單價越高 (與普通的多層住宅不同 )。海景房的調價：可以看到海景的單位加價 5%。 樓層系數(shù)表 樓層系數(shù)比例單價 (元 /平方米 ) 地下 90%6.3%13500 一層 98%22.5%14700 二層 100%22.5%15000 三層 102%22.5%15300 四層 104%14.5%15600 五層 106%10.6%15900 總平均 100%100%15000 3)營銷價格策略 由于本項目實際公攤系數(shù)較大 (0.3644)，導致房屋實用率較低 (只有 63.56%)，容易打擊目標客戶的購買積極性。為了平衡客戶心理，我行建議本項目酒店部分以套內面積出售，并可在營銷推廣中提出 “ 純套內，零公攤 ” 的銷售理念。依此折算單價：開盤期均價 18748元 /平方米，銷售期末均價達到 22609元 /平方米，整盤均價 20679元 /平方米。 此舉仍可保持銷售總價保持不變，不 會損害開發(fā)商利益。在執(zhí)行過