巔峰智業(yè)——國內(nèi)景區(qū)渠道建設(shè)四大模式研究.doc

巔峰智業(yè)國內(nèi)景區(qū)渠道建設(shè)四大模式研究“得渠道者，得天下”，渠道建設(shè)歷來是眾多景區(qū)建設(shè)的重點(diǎn)，渠道建設(shè)是否得當(dāng)，事關(guān)景區(qū)生存和發(fā)展的命脈，隨著買方市場(chǎng)大行其道，以及景區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，景區(qū)渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)將會(huì)愈演愈烈。不管是以地接為主，還是以組團(tuán)為主的景區(qū)或者旅游目的地，或多或少都面臨渠道建設(shè)模式的選擇問題，選擇得當(dāng)，景區(qū)發(fā)展迅速;選擇不當(dāng)、景區(qū)發(fā)展停滯不前，甚至難以生存發(fā)展。目前，國內(nèi)景區(qū)渠道建設(shè)的理論和實(shí)踐，相比較其它行業(yè)，還處于初級(jí)發(fā)展階段，沒有形成自己的完善體系，精細(xì)化管理程度不夠，渠道建設(shè)及發(fā)展模式不清晰。每個(gè)景區(qū)在不同的發(fā)展階段、不同的客源市場(chǎng)區(qū)域，都面臨不同渠道模式選擇問題，只有選擇合理恰當(dāng)?shù)那腊l(fā)展模式，才能避免不必要的資源浪費(fèi)，促進(jìn)景區(qū)又好又快發(fā)展。本文通過對(duì)國內(nèi)景區(qū)渠道選擇模式的探討，梳理景區(qū)在不同發(fā)展階段、不同的客源市場(chǎng)區(qū)域，對(duì)不同渠道模式的選擇分析，在此基礎(chǔ)上，提出獨(dú)家代理合作制、選擇性大客戶合作制、廣泛性客戶合作制、景區(qū)直營合作制四種模式，同時(shí)希望這些模式選擇分析能為國內(nèi)景區(qū)渠道模式研究提供有益的參考，對(duì)國內(nèi)景區(qū)未來的渠道模式改革起到一定的推動(dòng)作用。一、獨(dú)家代理合作制模式北京達(dá)沃斯巔峰參與咨詢的安徽齊云山景區(qū)是集中國四大道教名山，國家AAAA級(jí)景區(qū)，國家重點(diǎn)文物保護(hù)單位、國家風(fēng)景名勝區(qū)、國家地質(zhì)公園、國家森林公園六項(xiàng)桂冠于一身的山岳型景區(qū)，處于以地接為主的大黃山旅游圈內(nèi)，該區(qū)域AAAA級(jí)以上景區(qū)眾多，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)輪換上演。 因?yàn)榉N種歷史原因，相比黃山區(qū)域其它景區(qū)，齊云山景區(qū)發(fā)展相對(duì)緩慢。2011年，浙江祥源控股集團(tuán)與休寧縣人民政府聯(lián)手打造齊云山生態(tài)文化旅游區(qū)，入住后，通過歷史數(shù)據(jù)分析，特別是合作旅行社數(shù)量、質(zhì)量、客源地分布、政策資源、廣推等數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)景區(qū)渠道模式選擇存在一定問題，渠道架構(gòu)設(shè)置不合理。通過研究現(xiàn)狀及考慮景區(qū)未來發(fā)展走向，選擇區(qū)域獨(dú)家代理制來迅速打開渠道，以南京為例，選擇某黃山地接為區(qū)域獨(dú)家代理，在不到2個(gè)月的時(shí)間里，利用其代理商的人脈關(guān)系、渠道網(wǎng)絡(luò)，迅速鋪開齊云山景區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)，以散帶團(tuán)，市場(chǎng)不利局面迅速破解，來團(tuán)數(shù)量十倍增長，景區(qū)品牌知名度快速提升。二、選擇性大客戶合作制模式獨(dú)家代理制適合于資源稟賦高，但知名度不高、品牌力不強(qiáng)、市場(chǎng)長期低迷、渠道網(wǎng)絡(luò)數(shù)量稀少的旅游景區(qū)。在不到半年的時(shí)間里，通過獨(dú)家代理制，市場(chǎng)不利局面迅速打開，來團(tuán)數(shù)量急劇增長，但是此渠道模式也帶來了不利影響。為打開南京市場(chǎng)，景區(qū)價(jià)格資源、政策資源、廣推資源、暗箱資源集中投向一家，該客戶來團(tuán)數(shù)量占據(jù)60%的市場(chǎng)份額，形成“眾星捧月”局面，其它地接社來團(tuán)數(shù)量同比去年基本上無變化，甚至個(gè)別地接社出現(xiàn)下降趨勢(shì)。景區(qū)要想更大發(fā)展，線路產(chǎn)品深入到80%門店，現(xiàn)有代理商的資金、品牌、網(wǎng)絡(luò)、管理思路等很難滿足景區(qū)的發(fā)展需要，景區(qū)急需尋求更大的發(fā)展平臺(tái)，區(qū)域獨(dú)家代理制已經(jīng)嚴(yán)重制約景區(qū)的發(fā)展。通過近一年的考察，齊云山景區(qū)與其它以黃山地接做散客批發(fā)的地接社達(dá)成銷售協(xié)議，劃定區(qū)域，資源集中投向劃定區(qū)域地接代理客戶。在同一個(gè)市場(chǎng)，每個(gè)地接代理商都有自己穩(wěn)定的收客渠道，有選擇性的大客戶合作制，比如達(dá)沃斯巔峰參與咨詢的安徽齊云山景區(qū)南京市場(chǎng)