售樓部績效考核辦法.doc

售樓部績效考核辦法 第一條 對銷售人員的業(yè)績進行考核目的是激勵每一位銷售人員，充分發(fā)揮自己的潛能，提高銷售量，完成銷售目標。第二條 業(yè)績考核的范圍所有銷售人員。第三條 業(yè)績考核的原則是：公平公正，易于理解和操作，完整；獎優(yōu)罰劣，獎勤罰懶；獎為主，懲為輔。第四條 業(yè)績考核分為兩大部分：（一）月及季度收入考核辦法1、基本工資考核2、銷售量目標考核3、管理目標考核團隊獎金（二）年終獎金與晉升獎懲方面考核注：銷售人員收入=基本工資+銷售業(yè)績_%（業(yè)績提成比例）第五條 公司根據(jù)往年實際銷售狀況，采取下達銷售目標和安排銷售人員。銷售目標的劃分十分重要，銷售目標的設(shè)計應(yīng)考慮以下三點需求：（一）使每個銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入。（二）使銷售人員認識到銷售團隊的力量是巨大的。（三）使銷售人員有足夠的工作量。第六條 銷售人員的基本工資：（一）試用期銷售人員工資1、試用期：三個月四個月2、基本工資：800元/月3、轉(zhuǎn)正：（1）可提前轉(zhuǎn)正；（2）可順延轉(zhuǎn)正時間至4個月4、下崗：試用期從開始至延長期結(jié)束，任何時間試用人員均可被責令下崗。說明：試用期間鼓勵新進人員提前轉(zhuǎn)正，這也是對新進人員的一種獎勵；隨時下崗與順延試用期是一種反向激勵，讓新進人員也有一定的壓力感；試用期間可沒有硬性銷售指標，但可以規(guī)定考核項目，據(jù)銷售情況可以給予一定的業(yè)績提成獎。（二）星級銷售人員薪資1、一星級：？元/月2、二星級：？元/月3、三星級：？元/月4、四星級：？元/月5、五星級：？元/月（三）售樓處職員工資一律按每年12個月發(fā)放。說明：給銷售人員分級的目的是（1）留有薪資提升的空間；（2）級別是能力的體現(xiàn)，增加銷售人員的榮譽感；（3）有的銷售人員專業(yè)水平很高，業(yè)績突出，但不善于合作，只可單兵做戰(zhàn)；（4）定級的標準一定要合理、公正。第七條 銷售人員主要以銷售量目標完成程度進行考核：（一）業(yè)績提成1、以當月完成的銷售量計算銷售目標完成率，并建立銷售提成的臺帳制度，并在相應(yīng)的階段發(fā)放提成獎金。2、業(yè)績目標考核售樓經(jīng)理將每賽季銷售任務(wù)根據(jù)銷售人員的數(shù)量及級別平均劃分，設(shè)置業(yè)績底線，按實際總銷金額分等級計算提取獎金。提取獎金標準按封頂？計算，根據(jù)每季度完成的業(yè)績考核目標制定?？己四繕擞墒蹣墙?jīng)理于本季度的第五個工作日前提出，報營銷總監(jiān)審核，并由公司于第十個工作日前核準統(tǒng)一下發(fā)具體考核目標。3、具體計算方法提成獎金用于激勵員工團結(jié)努力，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，互相幫助互相進步之用途，希望各銷售經(jīng)理能積極開展工作，在團隊的領(lǐng)導和組員的協(xié)調(diào)上發(fā)揮有效的作用。1）在未完成銷售考核目標的情況下：提成獎金總額= 銷售業(yè)績？（銷售業(yè)績/銷售考核目標）2）在完成銷售考核目標的情況下：提成獎金總額= 銷售業(yè)績？4、售樓部采用兩小組業(yè)績競爭制，為獎勵業(yè)績突出或較好的小組，兩小組根據(jù)業(yè)績額所占比例的份額執(zhí)行如下提成辦法（附有具體計算示例）：1）、當業(yè)績最好的小組所占百分比未達到51%（含51%）時，其小組抽成總額按其業(yè)績所占百分比提取總獎金數(shù)的百分比；2）、當業(yè)績最好的小組所占百分比達51%-55%（含55%）時，其小組抽成總額按總獎金數(shù)的？%計算，3）、當業(yè)績最好的小組所占百分比達55%-60%（含60%）時，其小組抽成總額按總獎金數(shù)的？%提取；4）、當業(yè)績最好的小組所占百分比達60%以上時，其小組抽成總額按其業(yè)績所占百分比提取總獎金數(shù)的百分比外，在另一小組的所占部分抽取以20%作為冠軍小組獎勵。5、公司設(shè)立保底提成系數(shù)為1，在實際銷售額達不到預(yù)期考核目標的三分之一時采用保底提成系數(shù)計算獎金，并且不在分組計算冠軍獎勵。6、公司人員購房、公司人員介紹來售樓處購房者均算為固定提成獎，獎金比例為1，個人促成給予其中的0.2獎勵。第八條 銷售量是評價銷售人員業(yè)績的重要指標，但不是唯一指標，還必須以管理的目標來進行考核，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽視了將來的發(fā)展。有些銷售活動雖不能直接實現(xiàn)銷售收入，但對將來的銷售工作影響很大，因此有必要以季度為考核期核定人員的級別工資及工資發(fā)放比例。（一）管理目標項目與對應(yīng)考核最高分見附件：銷售人員季度績效評價表標準注：管理目標考核總分為100分。（二）管理目標每季度進行考核，得分分為三個檔次1、60分（含）以下 下降一個級別，以級別工資的80%下發(fā)2、60分80分（含） 級別工資的80%下發(fā)3、80分100分 100%全發(fā)例如：五星級銷售人員得分為70分，則工資= 80%1500=1200元（三）季度考核工資由營銷總監(jiān)于季度結(jié)束后十日內(nèi)評定，報公司領(lǐng)導簽字審批后，在下一季度根據(jù)考核表評定標準發(fā)放。第九條 年終晉升獎懲方面考核。（一）獎懲架構(gòu)1、獎勵：（1）記功（2）記大功2、懲罰：（1）記過（2）記大過（3）撤職（4）開除3、（1）全年度累計三小功=一大功（2）全年度累計三小過=一大過（3）功過相抵：例一功抵一過，一大功抵一大過（4）全年度累計三大過者解雇（5）A、記功一次加當月考核3分 B、記大功一次加當月考核9分 C、記過一次扣當月考核3分 D、記大過一次扣當月考核9分（二）獎勵辦法1、提供公司“合理化建議”，而為公司采用，即記功一次。2、客戶信用調(diào)查屬實，事先防范得宜，記功一次。3、開拓“新客戶”，成績卓著者，記功一次。4、一季度中每月達成銷售目標者，記功一次。5、達成全年度銷售目標者，記功一次。6、超越年度銷售目標20%（含）以上者，再記功一次。7、其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻程度予以獎勵。（三）懲罰方面1、挪用公款者，一律開除。公司并循法律途徑追究其刑事責任。2、私下進行樓盤的炒作者，一經(jīng)查證屬實，一律開除。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記過二次。3、與客戶串通，損害公司利益者，一經(jīng)查證屬實，一律開除。4、無故不執(zhí)行任務(wù)者（見公司有關(guān)規(guī)定），一經(jīng)查證屬實，以曠職處理（按日不發(fā)給薪資），并記大過一次。5、挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務(wù)機密者，一經(jīng)查證屬實，記大過一次，情況嚴重者開除。6、外出活動記錄表內(nèi)容失實三次者，記過一次。7、連續(xù)三個月銷售未達銷售目標的70%者，記過一次。8、全年度銷售未達銷售目標的80%者，記過一次。9、未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)領(lǐng)導查獲者，記過一次。10、未按售樓處有關(guān)行為規(guī)范（見售樓處有關(guān)規(guī)定），被主管領(lǐng)導每記錄三次，記過一次。11、公司規(guī)定填寫的報表，未繳交者，每次記過一次。12、其它給公司或產(chǎn)品形象造成負面影響者，視影響程度予以懲罰。-（四）獎懲辦法的加分或扣分也按季度進行（五）年度內(nèi)考核的年度累計加分有三項1、銷售目標達成率：占50%當月達成率100%及以上 50分 90%及以上 40分 80%及以上 30分 70%及以上 20分 60%及以上 10分2、第九條管理目標項目累計加分占20%3、年度晉升考核項目占30%4、獎懲辦法的每月加分或扣分銷售員該年度考核得分=事項加分-事項扣分（可以為負數(shù)）說明：公司于次年元月核算每一位銷售人員該年度考核得分；根據(jù)以上第九條為標準即是銷售人員該年度元月12月考核總分。5、根據(jù)第八條中每季度的管理目標考核分數(shù)計算年度晉升考核項目得分?？己隧椖康梅? （一季度+.+四季度）4 30%6、年中新晉員工的考核中以其實際參加工作的月份進行統(tǒng)計。（六）銷售人員的考核由自我評分，小組打分并報營銷總監(jiān)審定，售樓經(jīng)理的考核由營銷總監(jiān)評審并報主管領(lǐng)導審定，銷售人員該年度考核得分將作為定級定崗，評星級銷售人員和晉升的依據(jù)。第十條 每季度結(jié)束后10日前計算提成獎金，并建立提成獎金臺