FAB銷售技.pptx

FAB銷售技巧 課程大綱 第一篇章 產(chǎn)品FAB話術(shù)第二篇章 鉆石首飾工藝上的特點(diǎn)第三篇章 鉆石首飾 飾 的特點(diǎn)第四篇章 鉆石首飾在 意 上的特點(diǎn) 第一篇章 產(chǎn)品FAB話術(shù) F 特性 A 優(yōu)點(diǎn) B 好處 你了解你們自己嗎 你了解你的產(chǎn)品嗎 一 塑造產(chǎn)品價值 一 回顧FAB的故事 FAB不是指一種意義和話術(shù) 而是一種非常有效的產(chǎn)品說明和呈現(xiàn)的方法FAB告訴我們的是 顧客購買的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的好處和利益善于發(fā)掘產(chǎn)品所有的好處和利益 才利于顧客的購買 圖1 一只貓非常餓了 想大吃一頓 這時銷售員推過來一摞錢 但是這只貓沒有任何反應(yīng) 這一摞錢只是一個屬性 Feature 圖2 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了 銷售員過來說 貓先生 我這兒有一摞錢 可以買很多魚 買魚就是這些錢的作用 Advantage 但是貓仍然沒有反應(yīng) 圖3 貓非常餓了 想大吃一頓 銷售員過來說 貓先生請看 我這兒有一摞錢 能買很多魚 你就可以大吃一頓了 話剛說完 這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢 這就是所帶來的好處 Benefits 這個時候就是一個完整的FAB的順序 上面這四張圖很好地闡釋了FAB法則 在推薦產(chǎn)品的時候 只有結(jié)合對產(chǎn)品的充分了解 并按FAB的順序介紹產(chǎn)品 才能有效地打動客戶 二 FAB的定義 F 產(chǎn)品的特性說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)每一種產(chǎn)品有很多的屬性 有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的 我們稱之為 通性 有些屬性則是本產(chǎn)品所獨(dú)有的 我們就稱之為 特性 我們在推銷時要說明產(chǎn)品具有哪些不一樣的特性 A 產(chǎn)品的功效說明產(chǎn)品的特性會發(fā)揮什么用處 功效 是在說明 特性 所具有的作用或功能 它是在闡述 特性 的內(nèi)涵意義 說其功用 B 產(chǎn)品的利益說明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來什么好處顧客購買商品是為了得到 解決問題 或 滿足需求 的好處 因此 業(yè)務(wù)員必須要把產(chǎn)品的特性與功效 站在客戶的立場 轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益 結(jié)合工作中的話術(shù)說詞講解一下 三 產(chǎn)品本身可從哪些角度去找FAB 一 產(chǎn)品的設(shè)計理念 產(chǎn)品設(shè)計靈感的來源 設(shè)計的含義 二 產(chǎn)品的整體造型 產(chǎn)品整體造型的象征意義 造型象什么東西 有什么意義 三 產(chǎn)品的細(xì)節(jié)造型 產(chǎn)品細(xì)節(jié)造型的象征意義 造型象什么東西 什么意義 有什么與眾不同的地方 四 材質(zhì) 與眾不同的特殊材質(zhì)所蘊(yùn)涵的寓意 如 玫瑰金 五 舒適性 產(chǎn)品佩帶起來輕盈圓潤 舒適自然 六 方便性 例 產(chǎn)品容易保養(yǎng) 佩帶起來手感圓滑 不會刮衣服絲襪等 七 經(jīng)濟(jì)性 更便宜 更省錢 更賺錢等 如兩種佩帶方法 價格不變 主石 花托 內(nèi)圈 戒圈 戒臂 配石 了解戒指的各部位名稱 意 飾 型 材 工 二 產(chǎn)品FAB話術(shù)五步呈現(xiàn)法 材 首飾鑲嵌使用的材質(zhì) 主石及配石的材質(zhì)型 首飾的造型 是首飾美的外在表現(xiàn)飾 首飾的妝飾修飾作用 裝點(diǎn)的好看意 珠寶首飾所蘊(yùn)含的意義及傳遞的情感工 工藝 質(zhì)量 藝術(shù)等 材 以鑲嵌用材特征分為 PT鑲嵌 18k鑲嵌 PT18K混金鑲嵌以主配石特征分為 單鉆款 主從附鉆款 群鑲小鉆款 型 按照圖案分為 花型款 流線型款 幾何型款 卡通款 裝飾型等按照質(zhì)感肌理分為 拋光光面款 閃亮面款 砂面款 紋飾面款等按效果分為 立體 平面 流線 幾何等款式 飾 按照首飾的修飾需求分為 套系款 單款 服裝搭配款等按照顧客對自己形體美的關(guān)注程度分為 臉 脖 手 發(fā)飾等款式需要結(jié)合顧客本身的情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋硎?不可夸大盲目 意 按照人們的美好愿望分為 婚姻 幸運(yùn) 財富 持久 現(xiàn)代寓意 傳統(tǒng)寓意等款式按照不同的情景和情境可以分為 意境 情景 背景 情境 意境 舞動的線條像精靈的天使 工 背景 一看你就非常有活力 如果平時出去的時候再配上這個吊墜 一定讓你顯得更加出眾 意 情景 平時的穿職業(yè)裝都會顯得比較穩(wěn)重 那么首飾的選擇就尤為重要 既要簡約大方也要突顯一些動感的氣質(zhì) 這件吊墜就非常適合 飾 情境 舞動的線條像天使的翅膀 寓意著每個女生都是天使 純潔快樂 四個爪的鑲嵌猶如緊握愛情的手 把鉆石牢牢的握住 就像你們的愛情會得到永久的幸福和甜蜜 從工到意 工 按鑲嵌方式分為 爪鑲 夾鑲 包鑲 群鑲 槽鑲等按表面處理工藝分為 拋光 磨砂 車花 批花等 示例一 FAB話術(shù)五步呈現(xiàn)法 材 這款戒指是18K金鑲嵌單顆鉆石的經(jīng)典款式 鉆石是永恒愛情的象征 廣告常說 鉆石恒久遠(yuǎn) 一顆永流傳 現(xiàn)在人們生活條件好了 結(jié)婚的時候通常都會挑選一枚結(jié)婚鉆戒來見證彼此的愛意 無論過去多少年 回想起兩個人一起挑選結(jié)婚戒指時的情景 都是一份非常美好的回憶 18K金鑲嵌鉆石 白色的金托不僅將鉆石的火彩完美的呈現(xiàn)出來 顯得璀璨奪目 而且18K金也非常牢固 長期佩戴都能保持戒托的完整形狀 佩戴十分舒適 FAB話術(shù)五步呈現(xiàn)法 型 整款戒指的造型在簡約中透著靈動的變化 通常很多單鉆鑲嵌的款式都是直臂鑲嵌的 但這枚鉆戒卻突破傳統(tǒng) 采用交錯戒臂鑲嵌 使整款戒指在簡約中透著時尚的變化 佩帶起來顯得經(jīng)典別致 FAB話術(shù)五步呈現(xiàn)法 飾 交錯的戒臂款式佩戴起來顯得手指非常修長 您的皮膚細(xì)膩白皙 佩戴這樣簡約別致的款式顯得越發(fā)典雅精致了 FAB話術(shù)五步呈現(xiàn)法 意 戒臂交錯 緊緊地捧鑲著璀璨的鉆石 就像兩個原本不相識的人 由于相愛走到了一起 兩人共同攜手營造一個溫馨的家 生活的每一天都洋溢著快樂和幸福 這也是我們店送給兩位由衷的祝福 FAB話術(shù)五步呈現(xiàn)法 工 很多品牌的戒指采用直臂鑲嵌 佩戴起來會有鉻手的感覺 而我們的戒指 戒臂向來都采用圓弧形設(shè)計 戒臂的造型隨著手指的弧線自然彎曲 佩戴起來非常舒適 產(chǎn)品呈現(xiàn)一 請用FAB話術(shù)五步呈現(xiàn)法介紹以下任一款戒指 第二篇章 鉆石首飾工藝上的特點(diǎn) 1 爪鑲 牢固 充分展示鉆石形態(tài) 光線射出充足 易出火彩 經(jīng)典而不易過時 鑲嵌工藝 六爪鑲 最經(jīng)典 流行數(shù)十年 牢固 造型優(yōu)雅 雍容大方 藝術(shù)設(shè)計性較強(qiáng) 不同角度欣賞首飾都會有豐滿立體的感覺 四爪鑲 設(shè)計風(fēng)格輕盈時尚 四角相對有勻稱的美感 四爪代表穩(wěn)重 四平八穩(wěn) 體現(xiàn)鉆石的光彩 新潮耀眼 外形方圓相對 體現(xiàn)個人的中庸品味 三爪鑲 各種鑲嵌類型中表現(xiàn)最突出的 符合流線型的設(shè)計理念 線條感很美 具有強(qiáng)烈的時尚感 現(xiàn)代感大膽的設(shè)計 符合機(jī)器原理的最穩(wěn)固定方式 簡潔明了 突顯干練個性 細(xì)圓形爪 較多使用 體現(xiàn)鉆石的形態(tài) 細(xì)圓爪頭造型效果細(xì)膩 能修飾出佩戴者的秀氣感 鉆石外的爪頭形成小圓形反光面 延伸鉆石的光芒而不喧賓奪主 從各個角度觀看都不刺眼 感覺舒服 適合與精致的服飾搭配 爪鑲的爪頭 大圓形爪 爪面金屬反光耀眼 造型圓潤豐滿 使首飾更加大氣 感覺鉆石更大 有厚重的美感 三角形爪 時尚 個性 不失典雅用的最多的 造型設(shè)計中最美的 馬眼形爪 更富有靈活性 靈氣中更顯得藝術(shù)氣質(zhì) 心形爪 浪漫情感的表達(dá) 常見的爪型 典雅 靈氣 更富情感涵義 2 夾鑲 逼鑲或壁鑲 平滑 簡潔 兩點(diǎn)固定法放開設(shè)計師的思路 款式富于變化 3 包鑲 全包鑲和半包鑲平滑 款式穩(wěn)重 顯鉆 鑲嵌牢度較好鉆石與所包含金屬的整體感強(qiáng) 首飾顯得較大體現(xiàn)鉆石內(nèi)斂 含蓄 不張揚(yáng)不用擔(dān)心首飾勾到衣服織物 4 起釘鑲 微鑲 釘板鑲 密釘鑲 豪華感 小鉆的時尚款式各種變形款式 構(gòu)造復(fù)雜 觀感精細(xì)別致 做工考究最大的特點(diǎn) 用事先做好的釘狀小爪 將很多鉆石同時鑲嵌 鉆石之間會有共享共用的爪線性排列和面形排列 兩釘鑲 三釘鑲 四釘鑲 密釘鑲 表面工藝光面 光亮炫目 保持戒指的吸引力 容易維護(hù)砂面 噴砂 磨砂 拉沙 釘沙 亞光處理 質(zhì)感較強(qiáng) 能表現(xiàn)佩戴者氣質(zhì)的含蓄 內(nèi)斂 砂面和光面配合 砂面襯托光面的明亮 模鑄工藝 模具鑄造方式加工首飾貴金屬部分的制造工藝 大多數(shù)首飾使用模鑄方式優(yōu)點(diǎn)是首飾制造精細(xì) 成品美觀 款式更新快 人為影響較少很容易實(shí)現(xiàn)鏤空設(shè)計線條變化較大 用金量比較少 佩戴襯托皮膚 機(jī)加工工藝 機(jī)器切削方式制造首飾的工藝 用在戒圈上雙色金對戒 分別用機(jī)器加工成兩個不同顏色 大小的戒圈 再用壓力機(jī)將兩個戒圈壓合 形成漂亮的雙色金鉆石對戒工藝要求高 耗金多 款式精美手工工藝 群鑲 小批量生產(chǎn) 加工制造流程以手工為主的制造工藝感覺閃亮 多鉆組合可造成大鉆的感覺 豪華氣質(zhì)的象征 鉆石呈現(xiàn)二 請用FAB五步呈現(xiàn)法介紹以下任一款戒指 第三篇章 鉆石首飾 飾 的特點(diǎn) 手指豐滿修長的人 戒指選擇范圍較大 限制較少 戒圈或?qū)捇蛘歼m合相對瘦小的手型 戒臂選擇不應(yīng)過寬多的變化樣式 結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜的戒指可以突出時尚感 一 鉆石戒指 飾 的特點(diǎn) 手指粗短且較豐滿的人 不應(yīng)戴較窄戒圈 不宜花托過大的中等寬度的戒指能使手指顯得更細(xì)長 更秀美立體造型款式能增加手指的整體平衡感 并使手指顯得修長而富有氣度鏤空的立體式使顧客佩戴顯得更加嬌媚手指較瘦而長的人 切忌戴大的 棱角分明的戒指 圓形 窄戒圈 白色戒指是最好的選擇 戒臂有變化的纖細(xì)花型戒指 不但讓手指看上去飽滿而穩(wěn)重 更可以增加佩戴者高貴的氣質(zhì) 選擇爪鑲 經(jīng)典單鉆款的觀感立體感強(qiáng) 增添女性的高雅和柔美 希望突出干練風(fēng)格的女性 棱角分明 幾何形態(tài)清晰 線條簡單的鑲嵌寶石戒指 大小的修飾性 輕盈的吊墜 適合夏季穿著服飾簡單粗大的吊墜適合冬季中等及以上大小的吊墜 適合體貌寬大的人群選擇的原則是形狀避免和顧客的臉型相同或是成為極端 二 鉆石吊墜在 飾 上的特點(diǎn) 方臉 流線型設(shè)計 增加臉部的長度及緩和臉部的角度有橢圓形 彎月形 新葉形 單片花瓣形項(xiàng)鏈需要長于鎖骨 形成優(yōu)美的弧形 來平衡較寬的臉型線條長臉 圓形效果適合 項(xiàng)鏈不超過鎖骨 正三角形臉 水滴形突顯雍容華貴的氣質(zhì)瓜子臉 最美的臉型 適合多種造型吊墜 注意搭配服飾菱形臉 水滴形 放射形突顯園效果聚焦效果 第四篇章 鉆石首飾在 意 上的特點(diǎn) 圓形 寓意較為傳統(tǒng) 家庭觀念較強(qiáng) 依賴性強(qiáng)知足 圓滿 性格恬靜 穩(wěn)重橢圓形 寓意具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和創(chuàng)造性 無論在工作和事業(yè)上 都顯得與