博弈論與商務談判.doc

商務談判從博弈論看商務談判僵局的處理摘要：商務談判是人們相互調節(jié)利益、減少爭端，并最終確立共同利益的行為過程。商務談判活動具有的沖突與合作并存的特點，而談判本身就是動態(tài)博弈的過程，這也使得博弈論在商務談判中得到廣泛應用。談判僵局會直接影響到雙方期望利益，這使得雙方不得不面對和處理這一難題。本文主要從博弈論的角度，分析談判僵局產生的原因和本質，尋求最佳的處理方法。關鍵詞：商務談判；僵局；博弈論；囚徒困境；共同利益一、問題的提出商務談判是指有關雙方或多方為了達到各自的目的，就涉及雙方利益標的物的交易條件，通過溝通和協商，爭取達到各方都能接受的協議的過程。談判僵局是指在談判過程中，雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙。僵局并不意味著談判破裂，但必須采取措施，否則就會嚴重影響談判進程，甚至導致商務談判的破裂。博弈論最早由馮諾依曼 約翰馮諾依曼（John Von Neuman,19031957），被稱為“博弈論之父”，美國著名物理學家、計算機學家、數學家、經濟學家。他于1928年證明了博弈論的基本原理。提出，其研究的是決策主體的行為在直接相互作用時，人們如何進行決策以及這種決策如何達到均衡的問題。簡單的說，就是二人在平等的對局中各自利用對方的策略變換自己的對策達到取勝的目的。而商務談判具有一般博弈論運用領域的共同特征：有參與者、有可供選擇的策略集合、在一定規(guī)則下參與各方的較量和結果。談判的過程就是談判者選擇和試用策略的過程，是談判各方綜合因素共同博弈的過程。因此，博弈論在商務談判中有著廣泛的應用。一般來說，商務談判僵局產生的原因有很多，主要包括人員素質低下、信息溝通障礙、談判中形成的一言堂、談判一方緘口沉默或反應遲鈍、偏激的感情色彩、軟磨硬抗式的拖延等。而究其本質，共同利益時影響談判僵局的核心因素。共同利益是指一定范圍的人類群體所共同擁有的利益。就商務談判來說，可以理解為談判雙方就談判對象所能實現并擁有的利益。共同利益時雙方談判的基石，也是理解商務談判僵局并追其成因的核心概念。談判雙方是否存在共同利益、怎樣實現共同利益等問題直接決定了僵局的本質。二、博弈論在商務談判僵局處理中的運用（一）“囚徒困境”與商務談判博弈論中最經典的例子就是“囚徒困境”（見下表）。囚徒困境講的是兩名犯罪嫌疑人被拘捕后，為防止他們互相串供而對其進行分別拘押，在隔離審問時，兩嫌疑犯所面臨的認罪策略選擇的問題。假設兩嫌疑犯為囚徒A和囚徒B，A、B都有兩種選擇：坦白或不坦白。若兩人均坦白可從輕處理，分別判刑5年；若兩人中有一人坦白而另一人拒不坦白，則坦白者判3個月監(jiān)禁，拒不坦白者將從重懲處判刑10年；若兩人均不交代，而警方手中又沒有足夠的證據可以指控犯罪嫌疑人，那他們將均按妨礙公務罪判刑 5年。表1：囚徒困境 囚徒B囚徒A坦白不坦白坦白A、B都判5年A判3個月，乙判10年不坦白A判10年，B判3個月A、B都判1年由于兩名囚徒被隔離審問，其中任何一個人在選擇時都不可能知道另一個人的選擇，他們各自有坦白和不坦白兩種策略，但結果是由兩個人的選擇共同決定的。在沒有串供可能的情況下，作為理性人的囚徒A和囚徒B在決策時都以自己的最大利益為目標，其結果將是兩人都坦白，即均被判5年。顯然這一結果與雙方都不坦白來說損害是很大的。簡言之，雙方沒有實現共同利益及各自利益的最大化。此時，個體的理性導致了集體的非理性，個體利益與共同利益相悖導致僵局產生。在商務談判中，同樣存在著囚徒困境。從上述分析可知，只有合作才能實現整體利益的最大化。所以，在談判中只有考慮雙方利益的最大化，才能避免囚徒困境，實現雙贏。反之，就會使雙方陷入僵局。（二）談判僵局的博弈模型分析通過以上分析，在博弈論的基礎上建立商務談判的一般模型。假設談判雙方為A和B。B是貨物進口商，A是產品出口商，B欲從A處購買一批產品。該批產品對A來說售價不得低于50萬美元，B認為其市價為70萬美元。若交易未達成，A將會因此增加庫存、管理費用及產品降價風險10萬美元；B由于無法及時向市場提供該產品同樣失去10萬美元利潤。由以上假設可知，談判時A要價肯定在50萬美元之上，而B只肯接受70萬元以下價格。雙方價格差額的存在使得談判有了成功的可能性。若雙方通過談判確定交易價格為60美元，則雙方都獲得了談判帶來的利益。但如果談判破裂，則雙方不僅不會獲得利益反而因此遭受損失。在以上假設中，雙方接受對方的條件達成合作，僵局化解，各自獲得10萬美元收益；若A堅持要價80萬或與B在交易方式等問題上發(fā)生分歧，即雙方都不肯接受交易條件，雙方無法達成合作，僵局繼續(xù)。此時雙方都會因此而蒙受一定程度的損失。作為理性的談判雙方，他們進行選擇的根本是利益，此時選擇合作更符合雙方追求利益的行為，在這種情況下也就不存在談判僵局。而為什么談判雙方不選擇合作而使得談判僵局依然存在呢？原因在于以什么樣的交易條件實現共同利益及如何分配共同利益也同樣重要。在個人理性前提下，任何一方都希望分配的結果對自己更有利，因而不會心甘情愿接受平均分配的交易條件，總是試圖取得更利于自己的交易條件。而如果某一方不接受現有交易條件，另一方也就無法選擇不接受，從而使拒絕合作這一策略出現。即雙方都不愿為破解僵局做出讓步，這種結果往往由于不能滿足對方的利益，反而使雙方的共同利益難以實現，出現僵局。 三、商務談判僵局的處理措施通過以上模型分析可知，談判僵局的產生主要是由于共同利益分配及談判中個體利益與共同利益最大化目標是否一致有關。因此，處理商務談判僵局時也應從這兩點出發(fā)。第一，關注共同利益。確定雙方的可議價空間，價格差額的存在使雙方談判成為可能。利益是談判者追求的目標，而共同利益則是雙方談判的基礎。當出現談判僵局時，雙方很可能因為堅持自己的立場或觀點而忽視共同利益，也就失去了可獲利益，甚至面臨承擔損失的風險。此時，雙方應回歸談判重點，抓住共同利益，促使雙方化解僵局，達成合作的目標。第二，提供可選擇的方案。當就某一問題或共同利益分配有分歧而陷入僵局時，應積極尋求第二方案，以尋找共同利益最大化與個體利益最大化目標之間的有效結合點。對談判雙方來說，談判破裂就意味著利益減少甚至毫無利益可言。在商務談判中有時候很難找到令雙方都滿意的策略，此時，在不同的方案面前，談判者會選取一個損失較小的策略。而商務談判活動同博弈一樣，是雙方綜合實力較量的過程,在這一過程中必然會有你強我弱情況的存在。當遇雙方地位或實力懸殊時，在處理談判僵局時還應注意以下問題。第三，巧用“囚徒困境”。在囚徒困境中，警察利用這個博弈理論讓競爭雙方（囚徒A和囚徒B）陷入困境，從而降低了成本，達到了目的。同樣，將這一理論應用于商務談判活動中，處于主動地位的一方可以設置困境使對方就范；處于非支配地位的一方同樣可以設置困境假象迷惑對方來達到目的。第四，充分掌握信息。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。戰(zhàn)爭如此，商務談判也是如此。在談判過程中要對各方信息有充分了解，如主要競爭者情況、談判對手的情況。信息博弈在博弈過程中占據相當重要的地位。非支配一方只有充分掌握信息，才能做到運籌帷幄，不至于一味讓步，減少在談判中可能帶來的損失；而處于支配一方同樣可以利用信息做出決策，實現自己的目的。一般說來，談判僵局在商務談判活動中是不可避免的，同樣會陷入類似囚徒困境的兩難境地。針對這一問題，還應視談判雙方具體情況而定?？偟恼f來，談判雙方應在堅持合作的基礎上，積極處理好談判中存在的個體利益與共同利益問題，不斷調整策略來進行博弈以實現各自的利益。參考文獻：1方其.商務談判M.中國人民大學出版社，2011.102蕭然.每天讀點博弈論M.海潮出版社，2009.3 3李亞林.從博弈論看商務談判僵局的本質和處理J商業(yè)研究，2006，（335）：28294曾