20110519吳學文演講稿2011年新版.doc

2011.5.19吳學文演講稿（吳學文）謝謝。敬愛的郭總所有尊敬的領導、嘉賓、兄弟姐妹、朋友們大家早上好，首先讓我以非常感恩的心謝謝大家，謝謝貴公司領導層的安排謝謝大家的參與和信任。我很尊重大家的時間和付出更珍視今天一整天和大家交流。所以我保證我一定知無不言、言無不盡地和大家分享今天的主題放飛壽險真諦強調壽險的意義和功能、創(chuàng)造驕人的業(yè)績。學習有兩種方式一種是吸收性地我在說你在聽你在吸收。另外一種是發(fā)揮性的我在問你在答或者我要求你重復屏幕上的某種理念你大聲現(xiàn)場發(fā)揮。我很尊重地請教大家吸收性的比較重要還是發(fā)揮性的（聽眾）發(fā)揮性。（吳學文）對要有進有出進了不出需要用的時候出不了學了沒效果。今天一整天我請大家盡情發(fā)揮好不好（聽眾）好。（吳學文）請問你到此最重要的目的是什么第一位回答的有獎。獎品是我的網站長達一個星期的學習卡。我們到此除了學習之外更追求的是要改變現(xiàn)狀例如對收入不滿對業(yè)績的不滿對心態(tài)的現(xiàn)狀不滿對習慣的現(xiàn)狀不滿假如要改良現(xiàn)狀的話請回答首要的是改良什么（聽眾）心態(tài)。（吳學文）更直接的是什么什么東西直截了當地導致我們目前的現(xiàn)狀答案是行為。我們做什么導致我們擁有什么。親愛的朋友要改變行為的話我們必須改變什么第一個說出正確答案的有獎。（聽眾）觀念。（聽眾）習慣。（聽眾）思維。（吳學文）誰說思維站起來下課的時候來領獎。要改良我們的思想我們想什么決定我們做什么我們做什么決定我們現(xiàn)有的結果。你知道嗎思想有四個層面。思想的4個層面最低的叫零度思想表示我們一無所知根本不了解在發(fā)生什么事。二是明了表示我們知道了到底在發(fā)生什么事。第三層叫運用最高的層面叫徹悟思想大徹大悟徹底地了解到底發(fā)生了什么事。請大家大聲一致地說出來思想有幾個層面（聽眾）四個零度、明了、運用、徹悟。（吳學文）給自己最熱烈的掌聲。今天一整天保持這種狀態(tài)好不好（聽眾）好。（吳學文）人壽保險零度思想是把它當成有形產品假如你認為賣保險就是推銷保單那是屬于零度思想保險是有形的產品明了什么是保險我手里做的是保單當我平安無事的時候我的保單只不過是幾張紙一旦有事這幾張紙就變成了什么現(xiàn)金。一有急事就變成現(xiàn)金。明了思想保險是急用的現(xiàn)金。什么是保險人生無常當變故發(fā)生的時候我們都需要現(xiàn)金所以保險是一種規(guī)劃。當我們要規(guī)劃我們的財富一定需要人壽保險的功能但是當我們大徹大悟的時候什么是保險什么人會買保險有什么心的人（聽眾）愛心。（吳學文）有什么感的人（聽眾）責任感。（吳學文）所以保險是愛心和責任感。真正懂得賣保險的人推廣愛心、推廣責任感。真正懂得賣保險的人用財富規(guī)劃的理念很專業(yè)地去推廣愛心和責任感。銷售的工作。零度思想是賣出產品假如你以為銷售就是把產品賣出去這種想法是零度思想。我們把自己當成賣方把對方當成買方馬上成為對立的立場。明了思想什么是銷售呢請大家想每當我們在買東西在本質上我們到底在做什么例如買汽車我們在解決什么問題（聽眾）交通。（吳學文）買房子我們在解決什么問題（聽眾）居住。（吳學文）只要我們買東西在本質上都在解決問題。所以明了思想銷售就是幫助別人解決問題。運用思想你很有能力能夠解決問題但是假如你和我之間沒有良好的關系的話我絕對不會允許你為我解決問題所以真正的業(yè)務高手他的起點是會和別人建立關系。但是你我之間的關系再好我感受不到你對我的愛我絕對不會允許你為我解決問題。真正的業(yè)務高手會展現(xiàn)愛心。真正的銷售是展現(xiàn)你的愛和對方建立關系專注在為對方解決問題。賣保險或買這個產品道法自然那是一件容易的事。為了加強大家的印象恭請大家大聲一致地回答零度思想銷售是賣出產品。明了銷售是解決問題運用銷售是建立關系徹悟銷售是展現(xiàn)愛心。所以在沒有銷售之前我們的內心必須充滿什么（聽眾）愛心。（吳學文）讓別人感受到你的愛第一次見面的時候這是最重要的關鍵展現(xiàn)你的愛心讓別人感受到你的愛。運用銷售是建立關系這是第二次面談我們要創(chuàng)立的結果。第三次面談我們要專注于為對方解決問題。你知道嗎所有人賺錢的時候都是為別人解決問題的時刻。你想賺錢你必須為他解決問題。所有創(chuàng)造價值的時候都是為別人解決問題的時候。第三次面談要為別人解決問題。真正的成交80%以上是在第三次面談開始的除非你見這個人見了4次以上否則的話不要輕易放棄。請回答第一次見面展現(xiàn)我們的愛心。第二次見面和對方建立關系。第三次見面為對方解決問題。第三次以后真正的成交開始。所以不要輕易放棄假如你還沒有見到對方三次以上。聽課的目的零度思想是在觀摩沒有投入就是來看看這位老師到底能講些什么。明了思想是來學習的學習的陷阱是什么待會兒有一個部分我會談到如何把保險賣給億萬富翁、千萬富翁假如你目前沒有這種客戶你也許覺得和你沒有關系。所以學習的陷阱是我們經常選擇性地學習。運用思想是來模仿成功有痕跡模仿別人的成功步驟來縮短我們的時間。徹悟思想但凡來現(xiàn)場主要是來回應和講師散發(fā)出來的能量和內在的境界合一從別人身上看到自己的可能性這是最快速的成長方法。所以今天一整天我請求大家和我合一快速地往前走好不好（聽眾）好。（吳學文）今天一整天請大家允許自己安心、開心、快樂地學習因為第一信息量非常大今天早上我和郭總、李總一起吃早餐他們看到同一片有953家。第二個好消息不用抄為什么屏幕上有的文字都不用抄課程完畢之前今天早上我就會告訴你如何到我的網站免費下載所有的字好不好（聽眾）好。（吳學文）屏幕上沒有我說出口的你覺得有用的一定要抄所以還是做好準備。要改良思想的話我們必須先改良什么改良我們的信念。你相信什么決定你想什么你想什么決定你做什么你做什么決定你擁有什么。什么是信念70%的信念是某種感受信念也包含圖象信念也包含看法。所以當一個人形成信念要改變的話很困難。我們必須改變他的感受我們必須改變他的圖象我們必須改變他的看法。親愛的銷售精英們今天大家一定要下定決心我們一起改變對壽險行業(yè)的感受尤其是負面的感受我們要一起下定決心改變對壽險行業(yè)的圖象尤其是負面的圖象我們要一起下定決心改變對壽險行業(yè)的看法尤其是負面的看法。好不好（聽眾）好。（吳學文）為什么要參加培訓課程很多人認為參加培訓最主要的是得到方法。方法是改變行為是屬于第一層次的改變。真正的改變是信念和思想的改變、心法的改變。今天我們注重的是心法有了心法之后我們在得到最高、最適合我們的方法培訓的基本目的是提升我們的領悟力達到更高的啟示。（吳學文）所謂提升領悟力就是提高我們的思想素質。讓我給大家兩個例子什么叫做提升我們的領悟力。請大家回答用錢比較難還是賺錢比較難（聽眾）賺錢。（吳學文）假如你認為賺錢難的話這個想法不但錯誤而且大錯特錯。真正難的不是賺錢而是用錢真正的用錢是錢用出去之后會回頭會十倍、百倍甚至千倍的回頭這種用錢方式需要很高的智慧李嘉誠懂得用錢比爾蓋茨懂得用錢所以他們的錢越用越多沒有智慧的財是蠢材。請大家回答人生有沒有希望（聽眾）有。（吳學文）你不但錯而且大錯特錯。人生沒有希望只有創(chuàng)造。不要活在希望中創(chuàng)造你想要的結果不要希望有好的講座創(chuàng)造好的講座。不要希望有成功的事業(yè)創(chuàng)造成功的事業(yè)。不要希望有良好的家庭創(chuàng)造良好的家庭。不要希望有由成才的孩子創(chuàng)造成才的孩子人生沒有希望只有創(chuàng)造，現(xiàn)在讓我們一起發(fā)揮覺察力提高我們的領悟力。提高覺察力的培訓車往哪開身為壽險專業(yè)人士我們的覺察力很重要尤其是要覺察準客戶的心態(tài)尤其是必須覺察我們和準客戶之間是否有節(jié)奏感什么叫節(jié)奏感感受準客戶的能量并且和準客戶的能量合一感受準客戶的需求尤其是他的六大需求。待會兒我會讓大家知道什么是六大需求并和對方的六大需求合一。有覺察力的業(yè)務員說的每一句話絕對不會產生對立的立場他說的每一句話有聽的價值他做的每一件事有接納的價值。所以讓我們先提升我們的覺察力。形式集體參與、單獨完成時間2分鐘目的第一、提高覺察力。第二、了解簡單就是不簡單。圖中有輛公共汽車A和B兩個汽車站請問公共汽車現(xiàn)在是要駛向A站還是B站（吳學文）用十秒鐘仔細地看你覺得公共汽車是駛向A站還是B站覺得是A站的請舉手。A站的人很少少過10%。答案是什么大多數人會試圖從汽車的描畫上甚至是等車人的表情上得到答案。答案公共汽車的門是在右側還是在左側你現(xiàn)在知道公共汽車是駛向A站還是B站呢（吳學文）如果門是在右側的話車頭應該面對A站。剛才只有少于10%的人覺察到應該是駛向A站?，F(xiàn)在要自我反省的是那么明顯的東西我們?yōu)槭裁礇]有覺察到車門是在右側車頭一定是向A站要自我反省要自我判斷70%以上的朋友都認為是駛向B站。自我反省我為什么缺乏覺察力五大啟示1、看問題的角度及深度不同得出的結論也不盡相同。今天我們將用不同的角度、不同的深度來看壽險行業(yè)來看銷售流程來看我們的方向和目標來得到更高境界的結論。2、有時候想得太多未必是講好事簡單一點兒可能會創(chuàng)出新天地。我們經常會懷疑別人的用意同事到底想干嘛領導這句話到底什么意思我是否要聽上司的在這里我只要說一句話你就能夠全部地信任公司、信任領導、信任上司大家想不想聽這句話是哪句話這句話是你的失敗對這些人都沒有好處。你的失敗對公司沒有好處你的失敗對上司沒有好處你的失敗對領導沒有好處。你的失敗對你的家庭、對社會、對你的客戶、對國家沒有任何好處。簡單地說每一個人都想要你成功。既然每一個人想要你成功他們所做的一切一定是好意只是我們還沒有到那種高度去理解他們的好意。從今以后請接受我這個提議。領導也好、上司也好、公司也好告訴我們的一切我們只是要簡單地想、簡單地講、簡單地做意思是說聽話就賺錢。全面地信任我們的上司、我們的領導、我們的國家、我們的公司、我們的客戶好不好（聽眾）好，（吳學文）3、大多數人會想得很復雜試圖從汽車的描畫上甚至是等車人的表情上得到答案卻忽略了問題的本質汽車的結構是不會變的。同樣在銷售行業(yè)本質是不會變的在銷售的過程有兩個人準客戶、業(yè)務員兩樣東西。業(yè)務員有產品準客戶有錢所謂銷售就是在最短的時間達成錢與產品的交換。既然只有兩個人只有兩樣東西我們只需要弄清楚什么第一業(yè)務員必須先做好自己你沒有做好自己別人不會向你買東西。第二必須了解準客戶要的是什么準客戶要的是價值。什么叫做價值價值是利益-成本。我得到的利益減去成本就是我得到的價值。第三必須理解產品在準客戶要的價值理他所謂的利益包括三個層面精神面的利益就是壽險的意義感受面的利益壽險的功能、物質面的功能壽險的回報力業(yè)務員必須清清楚楚什么是壽險的意義什么是壽險的功能、什么是壽險的回報力。但真正重要的是精神面和感受面的利益那就是壽險的意義、壽險的功能。假如我們能夠清晰地表達壽險的意義和功能我們才能真正地創(chuàng)造價值。價值談到位價格無所謂。要談價值我們一定要掌握壽險的意義、壽險的功能不單單是壽險的回報力。之后徹底地掌握銷售的流程銷售就很容易。讓我重復一下在銷售行業(yè)的本質是兩個人、兩樣東西。所謂銷售改變在最短的時間達成交換在這個過程中業(yè)務員必須做好自己必須了解準客戶要的是什么準客戶要的是價值價值等于利益-成本利益包括精神面、感受面、物質面業(yè)務員必須徹底地了解產品。壽險產品的三大層面的利益精神面利益壽險的意義、感受面利益壽險的功能、物質面功能壽險回報力這里面最重要的是壽險的意義和功能這叫做價值價值談到位價格無所謂。在整個的過程中業(yè)務員必須掌握銷售渠道或銷售的流程。那么銷售就很輕松。今天我們會深度針對這四大本質下功夫。4、思維縝密是很好的但簡單的覺察力更為重要。覺察自己是否全然地做好自己覺察準客戶要的是什么覺察我是否有淋漓盡致地發(fā)揮壽險的意義和功能覺察我是否有把銷售流程掌握好。那我們就能順暢我們就能輕易。5、簡單就是不簡單。把簡單的東西弄得很復雜誰都做得到把復雜的東西弄得很簡單那就不容易了。簡單其實不簡單。此次不是一個普通的交流會而是一個信念和思想轉化的機遇。目的是什么主要的目的是希望能夠在生活或事業(yè)上給你帶來更大的啟示和領悟。此次培訓最大的特點是借由最高層次的領悟來創(chuàng)造最佳的效果。在市場上有很多給方法的培訓、改變行為的培訓、素質培訓等等今天的重點是?道?的培訓讓我們在壽險行業(yè)得到最高層次的信念和思想在壽險領域里最高層次的領悟來創(chuàng)造最佳的結果。今天在這里對自己的要求要高對我的要求也要高。不是得到方法那么簡單而是在這個領域里面得到最高層面的領悟、最高層面的信念和思想使大家在這里開悟自己有能力創(chuàng)造自己的方法。好現(xiàn)在讓我們開始，發(fā)揮壽險的真諦強調壽險的意義和功能、創(chuàng)造驕人的業(yè)績。它將分成兩個部分發(fā)揮壽險的真諦第一部分第一部分我們談的是全然地做好自己強調壽險的意義和功能。內容是一、做好自己、加強士氣和信心建立積極向上的心態(tài)。二、壽險營銷須知銷售之道。三、為什么在銷售過程中必須強調壽險的意義和功能。四、如何為準客戶創(chuàng)造他最想要的價值壽險的意義和功能。五、為什么一旦你強調壽險的意義和功能你的個人利益就會自然達成。一、做好自己加強士氣和信心建立積極向上的心態(tài)。敬請回答以下的簡單問題如何把你的事業(yè)做得更好（聽眾）用心。（吳學文）如何使自己關系圓滿（聽眾）愛心。（吳學文）不錯。如何使自己家庭幸福（聽眾）責任心。（吳學文）不錯。待會兒下來領獎。如何使自己喜悅、快樂（聽眾）開心。（吳學文）開心太聰明了。如何使自己身心健康（聽眾）關心。（吳學文）簡單地說剛才站起來回答的下課的時候過來領獎。如何使自己事業(yè)有成、關系圓滿身心健康、家庭幸福答案是什么有一回我問我的老師如何把我的事業(yè)做得更好我的老師冷冷地看我一言對我說做好自己，我當時頓悟因為所有有關我的問題都有我的份我金錢的問題有我的份我關系的問題有我的份我孩子的問題有我的份我健康的問題有我的份當然包括我事業(yè)的問題也有我的份。既然所有的問題有關我的問題都有我的份只要我做好自己一切問題就能迎刃而解。從現(xiàn)在開始記得假如你以為問題的起源點是外在的這個想法是最糟的。假如你以為你的問題是別人引起的這個想法就是最大的問題。所有有關我們的問題都有我們的份。事在人為，一旦我們做好自己我們就能持續(xù)經營、創(chuàng)造驕人的業(yè)績，請大家再大聲地回答一次如何把你的事業(yè)做得更好做好自己。如何使自己關系圓滿做好自己。如何使自己家庭幸福做好自己。如何使自己喜悅快樂做好自己。如何使自己身心健康做好自己。簡單地說如何使自己事業(yè)有成、關系圓滿、家庭幸福、喜悅快樂、身心健康答案是做好自己。今天的培訓最關鍵的是做好自己。將來你的配偶罵你該怎么辦做好自己。將來你的客戶拒絕你怎么辦做好自己。將來你的男朋友跟別的女朋友跑了你該怎么辦做好自己。給自己最熱烈的掌聲。如何做好自己淋漓盡致地發(fā)揮你的本質你的本質包含著什么你的本質包含1、智慧。2、愛心。3、愿力。4、行力。請大家回答要做好自己一定要淋漓盡致地發(fā)揮我們的四大本質包括智慧、愛心、愿力、行力。什么是智慧智慧是運用知識的能力。今天大家會得到很大量的知識但你是否能夠發(fā)揮這些知識來自于你是否愿意運用你的知識。很多人擁有知識卻不知道如何銷售例如擁有銷售的知識卻不知道如何銷售例如有管理的知識卻不知道如何處理問題。什么是愛心愛心是你的慈悲心。慈悲心的定義是請大家寫下愿意為別人做點兒事。愛心也包括付出心請大家寫下付出心的定義是愿意給他人利益。說出來。（聽眾）慈悲心的定義是愿意為別人做點兒事。（吳學文）大家想不想聽故事（聽眾）想。（吳學文）有一回我在山東講了三天的課程對象都是企業(yè)家第二天下午一位山東東營的女企業(yè)家請我吃飯她的專長是經營餐館餐館經營得非常成功我問她秘訣是什么她說別人經營餐館目的是要賺錢我的目的是我想為別人做點兒事并且你來到了她的餐館能夠感受到她用心地做好吃的給你吃。所以餐館倒閉她也接受。有慈悲心的人才能有大成就有慈悲心的人愿意為別人做點兒事假如我們只為自己做我們做一點兒就夠了而且我們可以選擇不做因為沒有影響到別人。但是一旦我們有慈悲心想為別人做點兒事我們就沒有權利選擇停下我們也不可能選擇做一點兒就夠了。所以想要有大成就一定要有慈悲心一定要愿意為別人做點兒事。什么是付出心給他人利益利于他。在福州我有一位好朋友是一補習學校的校長不要小看一所補習學校這所學校有1.7萬名學生我碰到一位企業(yè)家9年前破產了工廠倒閉只剩下夫妻兩個人上了一堂課得到了兩個字這兩個字是利他。給他人利益結果他們想通了成功不靠硬性成功有因果定理先舍后得先給他人利益自己才能得到利益前年他們完成了860多萬的營業(yè)額就是因為他們利他。先舍后得給他人利益等于給自己利益。我很尊敬地請大家寫下我們這一生所得到的一切都是自己給出去的東西。我站在這里假如給你痛苦的感受我得到的是痛苦的體驗假如我給你快樂的感受我得到的是快樂的體驗。我們這一生所得到的都是自己給出去的。所以業(yè)務員必須充滿慈悲心地給客戶人壽保險的利益必須充滿付出心地給我們客戶人壽保險的功能。什么是愿力愿力是你的決心。是你的意志力你有沒有永不放棄的精神。大多數的業(yè)務員只是設定目標設定目標是什么追求外在的成就得到就得到得不到拉倒無所謂。但有愿力的人有決心有一句話一個人因發(fā)愿而成就自己。什么叫發(fā)愿我活下來就是為了成就這件事假如不是為了給我的客戶壽險意義和功能那我活著也沒意義。在保險行業(yè)要做得成功不是設立目標這么簡單而是發(fā)愿。發(fā)愿表示你活著就是為了完成這件事你才能夠找到生命真正的價值、真正的意義。什么是行力行力是你的投入度一個人的投入他無法采取有效的行動單單投入不夠必須有執(zhí)行力也就是完成結果的能力。很多業(yè)務員第一不投入第二采取無效的行動沒有執(zhí)行力。要做好自己創(chuàng)造驕人的業(yè)績并持續(xù)經營你必須在壽險營銷的事業(yè)領域淋漓盡致地發(fā)揮你的智慧、愛心、愿力、行力。好請自我反省這四項本質你認為哪一項是最重要的你只能寫一項而且認真地寫。認為行力是最重要的請舉手。謝謝。認為愿力是最重要的請舉手。認為愛心是最重要的請舉手。大約有70%左右。認為智慧是最重要的請舉手。你舉手的部分就是你最缺乏的部分。今天我知道了此次培訓要加強大家的愛心。但是今天有一項是最重要的那就是智慧有智慧的人想得通他為什么要有愛心有智慧的人想得通他為什么要發(fā)愿有智慧的人想得通他要采取哪種行力。請問加入壽險行業(yè)唯一的目的是什么（聽眾）展現(xiàn)愛心。（吳學文）他說展現(xiàn)愛心請大家考慮沒有智慧的愛是一種傷害。（聽眾）賺錢。（吳學文）這兩位待會兒下來領獎。加入壽險行業(yè)唯一的目的是快速地全面化自我提升。為什么為什么要快速地全面化自我提升假如你觀察所有的成功人士他們都有一個共同點這個共同點是他們有非凡的能力。這些成功人士為什么那么有能力尤其是創(chuàng)造結果的能力。原因是他們已經快速地把自己全面化提升。當你快速地全面化自我提升你成為一個有能力的為別人解決問題的人當你成為一個有能力的人、有價值的人你應有盡有要地位別人給你地位要賺錢對你來說也很容易要朋友可以有很多要影響力別人也會送給你影響力。加入保險行業(yè)只有一個目的這個目的達成其他的目的包括朋友、地位、金錢、名譽、榮耀都有。說出來加入保險行業(yè)唯一的目的是快速地全面化自我提升。快速有效地提升或加強你的智慧、愛心、愿力、行力。今天的培訓就是讓你淋漓盡致地做好自己今天的培訓就是協(xié)助你快速地全面化自我提升今天的培訓就是有效地提升或加強你的智慧、愛心、愿力和行力。當你淋漓盡致地發(fā)揮你的本質你才能遵守從事任何事業(yè)的三大原則從事任何事業(yè)我們一定要遵守三大原則第一做你最充滿熱情的。假如你不是充滿熱情地從事壽險行業(yè)每天上班每天見客戶你會痛苦。第二做你最能輕易達至頂尖水準的。第三做你最能產生最大經濟效益的。你的付出和你的回報呈正比。今天我們會盡心盡力地協(xié)助你對壽險行業(yè)充滿熱情在壽險行業(yè)輕易地達成頂尖水準在壽險行業(yè)創(chuàng)造你最想要的經濟回報請大家盡心盡力地配合好不好（聽眾）好。（吳學文）當你遵守從事任何事業(yè)三大原則你就能輕易地發(fā)揮壽險的真諦持續(xù)經營創(chuàng)造驕人的業(yè)績。二、壽險須知銷售之道。不管你是一位領導或員工你最重要的技能是什么（聽眾）專業(yè)。（吳學文）專業(yè)是水平不是技能。（聽眾）溝通。（吳學文）答案是銷售技能。領導也好、員工也好最重要的機能是銷售技能為什么因為銷售機能包括溝通技巧。要銷售一定要懂得溝通。談判技巧要銷售一定要懂得談判。影響技巧要銷售一定要懂得影響別人。感召技巧要銷售一定要感召別人、召喚別人。促成技巧要銷售一定要懂得如何促成。領導也好、員工也好一定要有這些技巧溝通、談判、影響、感召、促成。人生就是一個不斷溝通的過程、談判的過程、影響的過程、感召的過程、促成的過程。和客戶需要談判對孩子需要影響對客戶需要感召對人和人需要促成。簡單地說銷售技巧是每一個人都需要的技能。還有最重要的原因是銷售與收入?？沼泻玫漠a品和服務卻不懂得銷售還是等于零。窮困或金錢貧乏的人士都是不愿意銷售的人士。想想這句話是否有道理任何貧困或金錢貧乏的人士都是不愿意銷售的人士。請留意我說的是?不愿意?我并沒有說?不懂得?在未來的半個小時到45分鐘我們保證你會在這個領域里面得到銷售領域里最高層面的領悟你會馬上懂得如何銷售但懂得銷售并不等于愿意銷售。不愿意銷售的人士都是不愿意為自己的收入負起責任的人士。假如你懂得銷售卻不愿意銷售等于你不愿意為你的收入負起責任。假如你不愿意負其責任你只好付出代價或服從命令，一個不愿意銷售的人一個不愿意為自己的收入負其責任的人你只好付出代價或服從命令。為了協(xié)助大家迅速有效地掌握銷售之道無可抗拒的銷售技能敬請回答以下12個有關銷售的問題。1、銷售最基本的定義是什么（聽眾）賣出產品。（吳學文）那是零度思想。零度思想是賣出產品明了思想是解決問題運用思想是建立關系徹悟思想是展現(xiàn)愛心。銷售最透徹的定義是要銷售來到準客戶面前第一個步驟是先展現(xiàn)你的愛心成為仁者仁者無敵。再建立良好的關系為對方解決問題成為智者智者無惑。為對方解決問題成為勇者勇者無懼。之后道法自然銷售產品將是一個順暢必然的結果。記得從現(xiàn)在開始和任何人交流先展現(xiàn)你的愛心和對方建立關系專注在為對方解決問題銷售變成一件輕易的事。切記銷售最基本的定義就是幫助別人解決問題。這不是一句話這是一個影響深遠的信念和思想。就憑這句話業(yè)務員知道有問題的人不是他而是準客戶就憑這句話業(yè)務員知道他是一個有價值、有能力的人能夠為別人解決問題的人就憑這句話業(yè)務員能夠頂天立地地從事銷售工作為別人解決問題就憑這句話銷售變成全世界最崇高的事業(yè)或行業(yè)為別人解決問題的行業(yè)就憑這句話業(yè)務員會充滿愛心地為別人解決問題他的出發(fā)點是愛心就憑這句話在這個過程中業(yè)務員會充滿真心地為別人解決問題就憑這句話不管結果如何大家都會以關心為目的就憑這句話業(yè)務員從事銷售行業(yè)的時候不會先說他會先問用心聽、用心了解對方的問題然后用心為對方提供解決方案就憑這句話事成之后準客戶會說?謝謝?。這就是?道?的威力。2、準客戶問題是什么準客戶只有兩大問題他們想完成心愿他們想拿走擔憂。當我們去找準客戶我們必須知道在他內心深處他們想借由壽險來完成他們的心愿他們想借由壽險來拿走他們的擔憂。所以在我們還沒有理解對方的心愿和擔憂之前絕對不能銷售。切記準客戶的兩大問題是他們想完成心愿、拿走擔憂。3、你的產品是客戶腦海里的什么我們的產品是客戶腦海里的價值觀。問題是你的產品在客戶的腦海是是哪一種價值觀你的產品在客戶腦海里的定位是什么一定要清晰我們的產品在客戶腦海里的定位。你的產品在客戶腦海里的定位零度可有可無。明了欣喜接受。運用渴望得到。徹悟必須得到。我們的挑戰(zhàn)是什么目前壽險產品基本上在別人的心目中大多數是可有可無頂多是欣喜接受。我們的挑戰(zhàn)是如何把壽險產品變成對方渴望得到甚至必須得到的產品。我們一定要發(fā)揮壽險的真諦強調壽險的意義和功能才能做到。請?zhí)岣吣愕挠X察力你的產品在客戶的腦海里是哪一種價值觀念必須得到的渴望得到的欣喜接受的可有可無的我們通過今天的培訓要把我們的產品在客戶的心目中變成什么必須得到而且渴望得到的。所以產品知識不是知識那么簡單而是一種境界。產品知識是一種境界什么境界一種能將產品轉變成必須得到、渴望得到的境界。今天我會引領大家進入這種境界從今以后假如你好好地掌握今天所學習的一切在與對方交流的過程對方會把保險當成必須得到、渴望得到的產品。如何能將壽險轉變成必須得到、渴望得到的產品你必須了解壽險的意義、客戶必須得到的價值。好這是一個很重要的概念。大多數的業(yè)務員因為不清楚壽險真正的意義所以只是強調壽險的回報力這叫打價格戰(zhàn)那是非常低層次的戰(zhàn)略。今天我們要和客戶交流的時候他必須得到的價值就是壽險的意義他渴望得到的價值改變壽險的功能。這些都是客戶想要的真正價值。價值談到位價格無所謂。壽險最崇高的意義是什么請大家寫下壽險最崇高的意義是圓滿準客戶的愛心和責任感，今天我們會重復壽險的意義和壽險的功能。壽險最崇高的意義是圓滿準客戶的愛心和責任感。這句話我理解世界首富比爾蓋茨、巴菲特他們賺了那么多的錢在做什么在做慈善。人類來到人間最重要的功課就是圓滿我們的愛心和責任感。人生無常萬一變故發(fā)生了我們的家人、我們的員工、我們所關愛的人該怎么辦壽險所創(chuàng)造的大筆現(xiàn)金就能圓滿他們的愛心和責任感圓滿他們來到人間最后也是最重要的一個功課愛心無價責任感不可抗拒。當我們對準客戶說這份保單能夠為你完成最崇高的意義是當變故發(fā)生的時候圓滿你的愛心與責任感愛心無價責任感不可抗拒。你說是嗎假如他說是的話基本上他只能考慮買多少了。請大聲地回答人壽保險最崇高的意義是圓滿準客戶的愛心和責任感。這句話非常好用將來有人問你你干嗎這么煩我告訴你不要保險為什么還來找我你說我知道你不要保險但是你是否介意我?guī)椭銏A滿你對家人的愛心和責任感。假如他是一個有愛心和責任感的人他絕對不會輕易地拒絕你任何時刻都要回到壽險的本質最崇高的意義就是圓滿準客戶的愛心和責任感。壽險的意義是什么拿走準客戶本身無法承擔也無法消除的風險。好大聲地說出來壽險最偉大的功能是拿走準客戶本身無法承擔也無法消除的風險。例如一個人為什么工作因為他需要收入他為什么需要收入因為他需要錢。假如一個人沒有錢他會體驗什么人生的四大痛苦精神面的痛苦、情緒面的痛苦、生理面的痛苦、肉體面的痛苦。沒有錢的人會體驗人生的四大痛苦。當變故發(fā)生了一個需要收入、需要錢的人沒錢他本身、他的家人包括孩子、父母、配偶會體驗精神面的痛苦感受面或情緒面的痛苦、生理面的痛苦、肉體面的痛苦。一個需要收入、需要錢的人他無法承擔的風險是沒有收入、沒有錢的人生。他無法拿走的風險是變故發(fā)生后導致他沒有收入。你知道嗎在銷售的過程中假如我們能令對方感受到這個風險他無法消除了他必須馬上采取行動不允許它的發(fā)生他必須讓你協(xié)助他采取行動因為他本身無法消除這就是快速地賣保單而且得到大量保費最關鍵的一種方法。再說一遍壽險最重要的意義是圓滿準客戶的愛心和責任感。壽險最偉大的功能是拿走準客戶本身無法承擔也無法消除的風險。一旦我們充分地發(fā)揮壽險的意義和功能我們就能把壽險變成必須得到、渴望得到的產品。必須得到是圓滿他的愛心和責任感這是人類來到人間最偉大、最后、最有價值的功課?？释玫侥米咚旧頍o法承擔也無法消除的風險這就是壽險的功能。4、銷售的主要步驟是什么真正的銷售只有兩大步驟第一個步驟用心了解對方的心愿和擔憂。為什么是用心而不是用腦用心就會費力用心的人很輕松用腦的人很費力用心就不用費力而且請寫下準客戶聽到的不是你在說什么而是你在感受什么。你是否用心別人能夠感受得到。先用心了解他的心愿用心了解他的擔憂。第二運用我們的知識、服務、產品完成對方的心愿拿走對方的擔憂。一旦我們了解對方的心愿、對方的擔憂我們用我們的服務、產品和知識完成對方的心愿拿走對方的擔憂。請大家寫下真正的銷售第一是一個愉快地聊天過程聊對方的心愿聊對方的擔憂聊如何完成對方的心愿聊如何拿走對方的擔憂。第二沒有對立的立場只有合理地為對方解決問題。第三沒有買方、沒有賣方。第四我們說的是對方想聽的我們賣的是對方想要的。第五彼此沒有壓力也不需要拒絕。第六事成之后對方會對我們說?謝謝?。我們再重復一下真正的銷售第一是一個愉快地聊天過程聊對方的心愿聊對方的擔憂聊如何完成對方的心愿聊如何拿走對方的擔憂。第二沒有對立的立場只有合理地為對方解決問題。第三沒有買方、沒有賣方。第四我們說的是對方想聽的我們賣的是對方想要的。第五彼此沒有壓力也不需要拒絕。第六事成之后對方會對我們說?謝謝?。大家大聲一致地跟著我說?哦原來真正的銷售是那么簡單，?哦原來真正的銷售沒有買方、沒有賣方、沒有對立的立場只有合理地為對方解決問題。?哦原來真正的銷售我們說的是對方想聽的我們賣的是對方想要的。?哦原來真正的銷售是那么輕松是那么輕易是那么地有價值，事成之后準客戶會對我說謝謝?哦原來真正的銷售是那么地美好我愛上真正的銷售也愛上自己，?給自己熱烈的掌聲。5、誰是你的準客戶有沒有可能每一個人都是我們的準客戶人壽保險研究工會的統(tǒng)計100個陌生拜訪只有4個人才是我們的準客戶其他的96個人神仙下凡也沒有辦法你的準客戶只有一位所以準客戶是一位已經準備好要向我們購買的人士。什么意思6、準客戶的五大特征是什么什么叫他已經準備好第一他有需要壽險。第二他有消費能力他買得起。第三有相同的價值觀他認同壽險的意義變故發(fā)生的時候圓滿他的愛心和責任感他認同壽險的功能變故發(fā)生的時候能夠拿走他的無法承擔也無法消除的風險。第四有采取行動的條件身體健康自己就能拿出錢來不需要再問別人。第五愿意和你做交流。假如他不肯見你不愿意見你他不是你的準客戶。這五大特征一定要總結這五大特征不存在都不是你的準客戶。7、走入市場你最主要的任務不是促成而是什么很多業(yè)務員以為走入市場目的是促進錯了。是發(fā)掘。發(fā)掘誰是你的準客戶發(fā)覺誰已經準備好要向你購買。我們只需要一個問題10秒鐘就能發(fā)覺對方是不是你的準客戶大家想不想知道這個問題（聽眾）想。（吳學文）請大家跟著我說準客戶先生小姐你是否介意和我聊聊你對人壽保險的看法和安排好嗎假如他準備好他很愿意跟你談假如他沒準備好他會說你是賣保險的我沒興趣。那你就說太好了再見。請問大家你喜歡不喜歡寶馬車（聽眾）喜歡。（吳學文）你為什么沒寶馬車不是沒錢是沒準備好?，F(xiàn)在寶馬公司的業(yè)務員來找你怎么說服你都不會買對嗎（聽眾）對。（吳學文）8、如何避免在銷售行業(yè)失敗答案是什么答案是加快你的失敗速度，這句話有沒有道理兩個業(yè)務員第一位每天見3個人6天之后見了18個人失敗了15次成交了3筆保單。第二位業(yè)務員每天見1個人6天見了6個人失敗了5次成交了1份保單。第一位業(yè)務員的業(yè)績還是在第二個業(yè)務員的3倍之上。在壽險行業(yè)要成功就要加快你的失敗速度。請問我們的行業(yè)別人說Yes的多還是說NO的多（聽眾）NO。（吳學文）所以我們的行業(yè)是Yes的行業(yè)還是NO的行業(yè)（聽眾）NO的行業(yè)。（吳學文）聽到NO是自然還是不自然（聽眾）自然。（吳學文）24個No之后才是Yes。親愛的朋友們想不想聽聽我們行業(yè)的聲音聽完之后也許你會后悔還想聽嗎（聽眾）想。（吳學文）24個No之后才有一個Yes。所以我們行業(yè)的聲音是No、No、No、No、No、No、No、No、No、No、Yes。這才是我們行業(yè)的聲音。怕嗎（聽眾）不怕，（吳學文）不怕是假的。寫下業(yè)務員最重要的是探索。面對殘酷或殘忍的現(xiàn)實要保留無比的信心。從今天開始當別人拒絕我們是件好事還是壞事（聽眾）好事。（吳學文）拒絕我們的速度越快我們成功的速度就更快。從今天開始請大家每天大量地多見客戶最基本的是3個人以上。聽到沒有（聽眾）聽到了。（吳學文）我知道現(xiàn)在大家很依賴產品說明會。產品說明會非常好但是平時我們本身要多見客戶每一天最少要見幾個人（聽眾）3個人。（吳學文）這是最基本的。假如每一天見5個人那我告訴你在很短的時間你就會變成很有錢的人。記得在銷售行業(yè)要成功答案是加快我們的失敗速度。所以假如我們問準客戶先生小姐你是否介意給我聊聊你對保險的看法如果他拒絕了那太好了因為你加速了失敗的速度。每天至少問20個人這個簡單的問題準客戶先生小姐你是否介意聊聊對保險的看法充滿愛地問讓他感受到里的愛就行了。并且了解銷售優(yōu)先順序的重點就是把愛放在第一展現(xiàn)你的愛心建立關系為對方解決問題。簡單地說想要避免在銷售行業(yè)失敗你必須優(yōu)先順序地完成銷售的重點。把愛放在第一成為仁者仁者無敵。把關系放在第二協(xié)助對方解決問題成為智者智者無惑。把創(chuàng)造力量放在第三為對方創(chuàng)造最佳的結果成為勇者勇者無懼。銷售的心法是一個人一定要有狀態(tài)。為什么有些人有份量有些人沒有份量有份量的人有狀態(tài)什么狀況他能夠讓你感受到他對你充滿愛心他是仁者仁者無敵他能夠讓你感受到他有智慧。他是智者智者無惑他能夠讓你感受到他的專注點是為你解決問題。他是勇者勇者無懼而且你能夠感受到他對你無求。其他一切臵之度外，真我無求，為什么我們一生得到的一切都是自己給出的東西給出愛、給出智慧給出創(chuàng)造的力量創(chuàng)造對方想要的結果道法自然該是你的就是你的。道法自然無敵、無惑、無懼、無求地存在活出最偉大的自己作出最偉大的貢獻，什么叫做最偉大的貢獻我為了的準客戶提供什么壽險的意義協(xié)助他圓滿愛心和責任感。為我們的準客戶提供什么壽險的功能當變故發(fā)生后他本身無法承擔也無法消除的風險把這些拿走這叫做做出最偉大的貢獻。這是我們的方向這是我們的目標在這個過程中快速地全面化自我提升。想要避免在銷售行業(yè)失敗你必須加快你的失敗速度并進入最佳狀態(tài)。當你能進入最佳狀態(tài)成為仁者仁者無敵成為智者智者無惑成為勇者勇者無懼成為真我真我無求。你不但能避免在銷售行業(yè)里失敗并且會創(chuàng)造驕人的業(yè)績。大聲地說出來當我們進入最佳狀態(tài)成為仁者仁者無敵成為智者智者無惑成為勇者勇者無懼成為真我真我無求。這是銷售的心法心法決定方法。如何決定最佳狀態(tài)每天有效地修煉自己。此時此刻這是最重要的部分。請回答一個人的作為重要還是一個人的修為重要（聽眾）修為。（吳學文）修為決定作為。人要修煉自己。如何每天有效地修煉自己請大家大聲一致地讀出來我很感恩也很喜悅。一定要感恩一定要喜悅銷售之道是感恩之道銷售之人是喜悅之人。今生有幸從事保險事業(yè)我發(fā)愿面對準客戶的時候我會給出純潔的愛讓對方獲得壽險最崇高的意義協(xié)助對方圓滿他的愛心和責任感。我是仁者仁者無敵我會給出無限的智慧讓對方獲得壽險最偉大的功能協(xié)助對方拿走他本身無法承擔也無法消除的風險。我是智者智者無惑。我會給出無窮的創(chuàng)造力量讓對方享有壽險全方面的利益精神面、感受面和物質面的利益我是勇者勇者無懼。我會全面地發(fā)揮人壽保險的真諦為準客戶創(chuàng)造最大化的價值，其他一切我臵之度外真我無求，道法自然我無敵、無惑、無懼、無求地存在活出最偉大的自己做出最偉大的貢獻，感謝上天厚我深慶不負此生，請問每一天我們要修煉幾次每個小時修煉一次。這三句話都在獎勵你當你獎勵的時候都要把這三句話快速地背誦每一個小時修煉一次這是銷售行業(yè)的心法。有了心法方法就很自然。當我們處在這種狀態(tài)中才能真正地完成銷售。當你淋漓盡致地發(fā)揮你的本質你才能遵守從事任何事業(yè)的三大原則做你最充滿熱情的做你最能輕易達至頂尖水準的做你最能產品最大經濟效益的。9、業(yè)務員如想成功最重要的信念是什么每天興高采烈地去面對挑戰(zhàn)。如何興高采烈地面對挑戰(zhàn)成功的時候20位準客戶讓你成交了定單請問大家你幸運嗎非常地幸運既然幸運請每一個人舉高你的右手將來成交保單拍拍自己的肩膀說我福星高照我福星高照我福星高照。面對失敗我們也無所謂我們到對方的辦公室到對方的家里我們也得到了鍛煉對嗎得到鍛煉身體就健康對嗎當失敗的時候拿出你的右手說我身體健康我身體健康我身體健康。所以我們的行業(yè)不是福星高照就是身體健康。我們的行業(yè)偉大不偉大偉大。傷傷心心也要罵開開心心也要罵倒不如開心地罵。從今天開始假如郭總、李總、顧總遇到你問你今天好嗎告訴他不是福星高照就是身體健康明白嗎每天興高采烈地面對失敗你連失敗都不怕還怕什么假如你們每天興高采烈地面對銷售的挑戰(zhàn)你一定會創(chuàng)造非凡的成就。10在銷售的過程你必須注重什么、放下什么人生是一個什么過程人生是一個成長的過程。什么叫做成長朝哪方向成長成長的定義就是不斷地成為更有智慧、更有愛心、更有創(chuàng)造力量的人。所以在銷售的過程你必須注重成長放下成敗，我們的經典實例最后的結果頂多是另外一個零反正是零你怕什么零和零之間最大的收獲就是我們的成長成為更有智慧、更有愛心、更有創(chuàng)造力量的人。只要我們不斷地成長成為更有智慧、更有愛心、更有創(chuàng)造力量的人我們肯定會塑造非凡的銷售能力。11、銷售的重點不是推銷你的服務和產品而是什么很多人誤以為銷售的重點是推銷我們的服務和產品不是而是創(chuàng)造別人對我們的需求。很多業(yè)務員別人見你一次之后就不想再見你了。一旦我們能夠創(chuàng)造別人對我們的需求見面之后他忘不了你。人類是充滿需求的什么是人類的六大需求人類的六大需求是第一安全感所以在銷售的過程中一定要給他安全感。第二需要刺激感刺激他的思維提高他的思想存儲。第三被愛感、第四重要感、第五貢獻感、第六成長感。這是銷售的心法在銷售的過程中要故意、刻意、有意、留意地滿足對方的安全刺激對方的心讓對方感受我們對他的貢獻你協(xié)助他成長了。當然也讓對方感受你的愛。人類采取行動的動力都是為了滿足這六大需求包括殺人放火，你越能滿足準客戶的六大需求他對你的需求就越大。所以讓對方安全、讓對方被愛讓對方感覺到重要。把關系放在第二也是一樣讓對方感覺安全讓對方感覺重要。協(xié)助對方解決問題創(chuàng)造他最想要的結果滿足他的親近感滿足他的貢獻感和成長感。這就是為什么要把愛放在第一把關系放在第二。專注為對方解決問題他的六大需求都被關注這是銷售的心法銷售變得很容易。12、銷售的培訓不是技巧的培訓而是什么的培訓人的培訓。培訓你以愛心為出發(fā)點把愛放在第一位。培訓你以真心付諸行動真心地和對方建立關系真心地為對方解決問題。培訓以歡心為目的不管結果如何大家都開開心心讓對方相信你。通過剛才提問的過程我在做什么我在改變你的信念。什么是信念我在改變你的銷售感受我在改變你對銷售行業(yè)、壽險行業(yè)的圖象我在改變你對銷售行業(yè)的看法。原來銷售只有兩大步驟原來銷售可以那么輕易。我在感到你的銷售圖象原來銷售、壽險行業(yè)是人類最崇高的事業(yè)為別人解決問題的事業(yè)。我在改變你對銷售保險的看法原來銷售保險能夠給準客戶那么多的意義、那么大的功能。一旦我改變了你的信念我能改變你的什么信念改變你的思想思想改變你的行為行為改變你的現(xiàn)狀。表面看起來我沒有給你什么方法但你一旦得到心法首先你能進入最佳狀態(tài)然后你的行為會改變面對準客戶的時候你不會先說你會先問、先聽先了解他的心愿和擔憂然后用我們的產品服務和知識完滿他的心愿拿走他的擔憂。你會以愛人為出發(fā)點你會以真心付諸行動。為了讓大家更充分地掌握銷售渠道再敬請大家回答有關銷售的12個問題。銷售最基本的建議是什么幫助對方解決問題。準客戶的問題是什么幫他完成心愿拿走擔憂。你的產品是客戶腦海里的什么價值觀。銷售的主要步驟是什么只有兩個步驟用心了解對方的心愿和擔憂運用我們的知識、產品和服務完成對方的心愿拿走對方的擔憂。誰是你的準客戶準客戶是已經準備好要向你購買的人士。準客戶的五大特征是什么第一有需要第二有消費能力第三有相同的價值觀第四有采取行動的條件第五愿意和你做交流。走入市場你最主要的任務不是促成而是什么發(fā)覺誰準備好了。如何避免在銷售行業(yè)失敗加快失敗的速度每天至少見3個人以上而且每天至少要問20個人那個簡單的問題準客戶先生小姐是否可以和我聊聊您對人壽保險的看法業(yè)務員如想成功最主要的行動是什么每天興高采烈地去面對失敗成功我福星高照失敗我身體健康。在銷售的過程你必須注重什么放下什么注重成長放下成敗起點是零最壞的結果也是零但零和零之間我們最大的收獲就是成長。銷售的重點不是推銷你的服務和產品而是什么創(chuàng)造別人對我們的需求。這不是一個技巧你本身就是一個很有價值的人別人見了你之后忘不了你因為你能夠滿足他的安全感、刺激感、重要感、奉獻感、成長感。銷售的培訓不是技巧的培訓而是什么的培訓人格的培訓培訓我們以愛心為出發(fā)點讓對方喜歡我們。培訓我們以真心付諸行動讓對方相信我們培訓我們以寬心為目的地不管結果如何大家開開心心。恭喜你，你已經充分地掌握銷售渠道或銷售的十二大法門從今以后你將所向皆靡談笑用兵真正地銷售于無形之間，親愛的兄弟姐妹們讓我以非常非常感恩的心大家能夠堅持到現(xiàn)在這表示你有愿力去吧休息15分鐘請大家準時回來。謝謝大家，（吳學文）我們一起活動活動下跳個手語舞好不好（聽眾）好。（吳學文）請大家站起來。手語舞是怒放的生命曾經多少次失去了方向曾經多少次撲滅了夢想如今我已不再感到迷茫我要我的生命得到解放我想要怒放的生命就像飛翔在遼闊天空就像穿行在無邊的曠野擁有掙脫一切的力量我想要怒放的生命就像矗立在彩虹之巔就像穿越璀璨的星河擁有超越平凡的力量如何擁有怒放的生命答案是做好自己如何做好自己淋漓盡致地發(fā)揮我們的四大本質淋漓盡致地發(fā)揮我們的智慧、我們的愛心、我們的愿力、我們的行力。銷售之道是感恩之道。為什么感恩破五毒感恩破貪。懂得感恩的人不貪多不貪別人的東西。他會遵照公司的基本法我們的失敗對任何人都沒有益處公司一定會盡心盡力讓我們成功。感恩破嗔。懂得感恩的人不妒忌別人得到的也不會隨便地發(fā)脾氣。感恩破癡。感恩的人顯得通他不癡迷他有智慧。感恩破慢。傲慢你知道嗎要真正地快速成長一定要誠敬很有誠意、很尊敬誠敬才能讓我們快速成長傲慢的人成長得很慢。感恩破疑。不懷疑別人的好意懂得感恩才能真正地理解別人。銷售之道是感恩之道除非我們懂得感恩否則的話我們無法把銷售工作做得好。待會兒午餐休息的時候假如你們的上司、你們的領導跟你曾經幫個忙的朋友在現(xiàn)場我請你對他說聲謝謝謝謝他給你機會陪伴你成長好不好（聽眾）好。（吳學文）甚至給他一個擁抱好不好（聽眾）好。（吳學文）三、壽險的意義和功能。為什么在銷售的過程中必須強調壽險的意義和功能我們最大的問題是和準客戶交流之后準客戶不受感動。為什么他不受感動第一因為他沒有真正地得到壽險的意義他沒有真正感受到壽險的功能。第二因為他不愿意馬上采取行動。第三不會徹底地采取行動。就算他買買一點敷衍我們就算了。結果不是沒有行動要不然就是慢吞吞地行動甚至是采取少許的行動。這是我們最大的問題。原因是我們本身還未感受到壽險偉大的意義和功能。別人聽到的不是我們在說什么而是我們在感受什么。假如我們沒有深刻地感受到壽險的意義和功能我們無法傳達這種感受。導致我們本身無法感受壽險的價值也無法為客戶創(chuàng)造壽險的真正價值，此時此刻我們將改變我們本身會深刻地感受到壽險的價值壽險的意義和功能。一旦我們本身不能從內心深處感受到壽險偉大的意義和功能我們只會注重個人利益而無法為客戶創(chuàng)造價值并讓客戶感受壽險的真正價值。只會注重個人利益的業(yè)務員是?零度思想?業(yè)務員，為什么一位只顧個人利益越想賺錢的人越賺不到錢。假如任何人來到你面前他的目的是只想賺你的錢你一定能感受到你會很抗拒他。同樣假如我們只注重個人利益我們只想賺對方的錢百分之百我們越賺不到對方的錢。因果定律除非你能給準客戶他想要的否則的話他不會給你你想要的。我們這一生得到的東西都是我們給出的東西。準客戶要的是什么價值。什么是價值價值=利益-成本。利益包括精神層面的利益、感受層面的利益、物質層面的利益。很不幸地大多數的業(yè)務員認為利益是保單的回報率是物質面的利益。而且專注在物質面的利益這不是大家的錯因為在幾天前也許我們沒有感悟到什么是保險精神面的利益、感受面的利益。大家在家里喝咖啡人民幣0.5元同一杯咖啡去星巴克變成了30塊錢為什么0.5元的咖啡在星巴克變成30塊錢原因是在星巴克你不是喝咖啡那么簡單你是在享受生活品質。星巴克給你精神面的利益、感受面的利益當然也包括喝咖啡物質面的利益。什么是壽險最高精神層面的利益壽險最高精神層面的利益就是人壽保險的意義。什么