網(wǎng)點培訓ppt課件

中國人壽新豐支公司郵政培訓 一 為什么要召開網(wǎng)點沙龍 網(wǎng)點沙龍是局領導為廣大員工搭建的一個與客戶溝通交流 促成業(yè)務的最有效坪臺 網(wǎng)點沙龍的主要功用 為更多的員工提供展業(yè)技巧不熟的幫助 能夠為一些保險觀念淡薄的客戶起到推波助瀾的作用 起到臨門一腳的功效 能夠使各支局借助這樣的一個坪臺 使業(yè)務得到瞬間的提升 使整個網(wǎng)點柜員對客戶的訪量得到有效的提高 從而使柜員的準客戶群儲蓄量得到提高 目前部份員工對網(wǎng)沙的理解走入了一個誤區(qū) 理解不到位 產(chǎn)生錯覺 理解不到位 重視不夠 理解不到位 沒有很好的利用這個坪臺去產(chǎn)生效益 會前不知去邀客 會后方知客走了 讓客戶參加網(wǎng)沙的好處 感受到簽單的氛圍幫你說服客戶 更全面 準確 生動 通過專業(yè)講師的講解 提高客戶信任度 忠誠度 客戶簽單 你拿傭金 客戶拿獎品 局長室出人力 財力 物力 二 網(wǎng)點沙龍的會前準備工作 找到魚群才能捕到魚 電話預約話術 張大哥 您好 我是新豐郵政局的XX 這個周末玩兒的開心嗎 先處理心情 您是我們新豐郵局高品質(zhì)的客戶 我們局非常注重對你們的服務以及交流和溝通 星期四晚上就有一個VIP客戶沙龍 挺難得的 我會為您爭取一個名額 到時再跟您聯(lián)系 一兩天后 張大哥 您好 我是XX 上次我跟您說的沙龍交流會 我為您申請的邀請函已經(jīng)在我手上 您看我是現(xiàn)在給您送過去好呢還是我們約好一起去 電話約訪話術一 客戶稱不在新豐或?qū)嵲跊]空 陳大姐 您好 不打擾您吧 不知道星期四您有沒有空 沒有 我不在新豐 啊 那太可惜了 我們郵局將舉行一個VIP客戶沙龍 我專門為您爭取了一個名額 不過既然您不在 沒空 也沒關系 那就下次吧 是什么活動 我們局非常注重對象您這樣的高素質(zhì)客戶的服務以及交流和溝通 經(jīng)常會組織一些聯(lián)誼活動 挺難得的 既然您不在新豐 沒關系 下次我會再為您爭取的 電話約訪話術二 客戶有時間 王明 你好 不知道您星期四晚上有沒有空 有什么事嗎 是這樣的 我們局將于星期四晚上舉行一個VIP客戶沙龍 專門邀請一些高素質(zhì)的客戶參加 我覺得你平時很注意收集 了解各方面的理財資訊 就為你爭取了一個名額 我們局給您的邀請函我已經(jīng)拿到 你看是現(xiàn)在給您送去還是下午3點 面對面邀約話術一 商品說明及促成階段 王大哥 你好 是這樣的 上次我曾經(jīng)跟你談過關于你家庭理財?shù)膯栴} 你也一直在考慮之中 我想這也許是我講得還不夠清楚 使你心中還有一些疑問沒有解開 現(xiàn)在市場上有種兼具儲蓄與投資功能的分紅產(chǎn)品在熱銷 我覺得從你家庭的情況來看是比較適合的 我想如果讓一個專業(yè)人士來幫你分析一下可能會好一些 我們局的這次聚會專門請了一位資深的理財專家為我局的VIP客戶做詳細現(xiàn)場講解 我想他應該可以很好地解答你心中的疑問 同時你還可以在聚會中認識各界精英 結交到一些和你一樣高素質(zhì)的人 你可以與他們做做交流 看看他們能夠給你什么樣的意見和建議 這是那天的一個邀請函 你看星期四晚上8 00我來接你好呢 還是我在酒店門口恭候您 面對面邀約話術二 生意人 張總 您好 跟您接觸中您常說做生意的人脈就等于錢脈 這個觀念給了我很多啟發(fā) 告訴您一個好消息 我們局專門為象您這樣有生意頭腦的客戶提供了一個交流和學習的平臺 所以將在星期四舉辦一個VIP客戶沙龍 我一聽說就為您爭取了一個名額 我們局還專門讓我給您送來了的邀請函 明天晚上8 00我來接您好還是我在酒店門口等您 約訪注意事項 態(tài)度誠懇 口氣堅定不要急于求成 不要過于勉強注重細節(jié) 用細節(jié)打動客戶讓客戶感覺是一個私人的 真誠服務的約會 三 會中與客戶溝通的關鍵點 引導客戶認真聆聽沙龍交流會上的講解 客戶如有問題的地方 順手記下來以便后續(xù)解決 避免在會上現(xiàn)場開小會 關注客戶感受 觀察其聽講時的表情 反應 以了解其興趣點 鼓勵客戶積極回答主講人的提問或參與現(xiàn)場活動 融入氛圍 給客戶以積極正面的影響 有效的促成動作 1 適時取出投保書2 請客戶拿出身份證3 請客戶確定受益人4 引導客戶簽字 有效的促成話術 營銷員 王姐 您還需要猶豫嗎 這么好的產(chǎn)品這么好的機會 把它送給 自己 家人 孩子 是一份多么特別的新年禮物啊 更何況今天簽單公司還有紀念品贈送 客戶 我考慮考慮 營銷員 這樣吧 今天先把手續(xù)辦一下 把紀念品拿回家 明天再存錢 如果實在感覺不妥 我保證在10天之內(nèi)一分不少的把錢退給您 這樣您沒有任何風險 但是多了一次選擇的機會 您說呢 客戶送別話術 王先生 祝賀您今天做出了明智的選擇 明天我去登門拜訪您 把一些投保細則給您講清楚 四 如何提高沙龍交流會后的收單率 產(chǎn)說會已結束 你是否為還沒有收單而感到郁悶 問題在哪 你是否已經(jīng)做好后續(xù)的追蹤 成功在于追蹤 有技巧的追蹤 追蹤篇 毋庸置疑 對于已在沙龍會上簽署意向的客戶 下一步最重要的工作 就是如何將意向變?yōu)閷嶋H的保費 時間 越快越好跟進 打消客戶的顧慮重點 強調(diào)客戶保險利益如遇到客戶現(xiàn)場簽署意向 卻沒有實際投保意愿的客戶 不要再三催促 避免客戶反感 同樣感謝客戶的參與和支持 同時要求客戶轉(zhuǎn)介紹 介紹其他人員參與到活動中來 放長線釣大魚 意向簽單客戶 會后需要對聽完全場產(chǎn)說會 卻沒有簽署保費意向的客戶進行回訪 了解客戶不簽單的原因 不簽單應對招式 1 經(jīng)濟原因的 留意客戶的經(jīng)濟狀況 2 產(chǎn)品不符合自身需求的 了解客戶的真實想法 提供更貼身的理財計劃3 純粹為禮品而來的 感謝客戶的參與和對我局的關注 要求客戶轉(zhuǎn)介紹其他人員參與到活動中來 并告知被轉(zhuǎn)介紹人員參會 也同樣可獲得禮品 未簽單客戶 會后主動跟客戶撥打電話 不對活動本身和保險產(chǎn)品作解釋 了解客戶離場的真正原因 并做相關后續(xù)工作 回訪目的 感謝客戶樹立良好的單位及個人形象避免客戶對一次活動的不熱衷 導致今后對單位及類似活動的排斥 等待機會 未聽完就離開的客戶 1 已經(jīng)成交 感謝您給予我機會為您提供我們最好的服務 我們確信 這次投資對于您將來的發(fā)展 您會感到滿意的 當前我們的目標是為您提供優(yōu)質(zhì)的跟蹤服務 并希望您能將有關情況介紹給和您有類似需求的客戶 2 沒有成交感謝您對我們公司的信任來參加我們的理財講座 真是很遺憾 你目前沒有打算投資 可是 如果您需要進一步的資料或者有什么疑問 請不要客氣 隨時打電話來 我將向你匯報最新發(fā)展和變化情況 3 對介紹客戶的人感謝您引見您的朋友和我認識 讓我們有機會為他們介紹我們公司的產(chǎn)品和服務 您盡管放心 您給我引見的人將得到最高水準的專業(yè)化服務 我也將定期反饋情況給您 產(chǎn)說會后追蹤話術 結束當天 只要細節(jié)到位 就一定有收獲 五 如何面對客戶的拒絕 面對客戶的拒絕 要有一個正常的心態(tài) 客戶的拒絕是正常的沒有拒絕就沒有營銷 如何面對客戶的拒絕呢 客戶的拒絕通常有三種心理 第一是拒絕銷售人員本身 第二是客戶本身有問題 第三是對公司或者是產(chǎn)品沒有信心 拒絕只是客戶的習慣性的反射動作 一般說來 惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法 并且 拒絕處理是導入成交的最好時機 拒絕處理的突破要從分析中國人的個性開始著手 中國人的個性中的優(yōu)點和缺點 都是成交的機會點 中國人的記性奇好所以 對客戶的承諾一定要兌現(xiàn) 否則 你這輩子都恐怕沒有機會成交 中國人愛美 所以 銷售人員給人的第一印象很重要 中國人重感情 所以 銷售要注重人與人的溝通 中國人喜歡牽交情 所以 你也要和你的客戶牽交情 哎呀 小王啊 是你同學啊 他是我鄰居啊 這樣關系可以立刻拉近 中國人習慣看臉色 表情都寫在臉上 所以 你要注意察言觀色 中國人喜歡投桃報李 所以 一定要懂得相互尊重 中國人愛被贊美 所以 你要逢人減歲 逢物加價 中國人愛面子 所以 你要給足你客戶面子 中國人不容易相信別人 但是 對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑 中國人不容易相信別人 但是 對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑 中國人太聰明 所以 不能被客戶的思路帶著走 銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導 決定了最后是否能成交或你被客戶拒絕 中國人不愛 馬上 怕做第一 知而不行 喜歡話講一半 所以 在適當?shù)臅r機 你要懂得給你的客戶做決定 中國人喜歡馬后炮 所以 你要表示對他意見的認同 中國人不會贊美別人 所以你要學習贊美 異議處理技巧的關鍵是抓住人的心理 懂得分析客戶拒絕背后的真正問題 事實上 銷售技巧是因人而宜的東西 也不是今天學了明天就能用的東西的 當你越來越忘記銷售技巧的時候 你的技巧才是真正越來越純熟了 微笑打先鋒 傾聽第一招 贊美價連城 人品做后盾 帶您走進中國人壽 中國人壽在新中國的禮炮聲中誕生 作為新中國歷史最為悠久的保險公司之一 中國人壽始終是中國保險業(yè)的探索者 開拓者和領跑者 60余年的風雨征程 開辟了中國人壽特色的科學發(fā)展之路 也是新中國60余年保險事業(yè)發(fā)展與改革的一個縮影 保監(jiān)會主席吳定富 中國人壽 中國壽險業(yè)的中流砥柱 履行行業(yè)和社會責任中國人壽貢獻突出 中國壽險業(yè)的航空母艦中國人壽實力強勁 中國最大的 唯一一家由國家控股的保險公司 國內(nèi)壽險市場半壁江山 中國人壽 總資產(chǎn)1 4萬億 國務院直接控股 國家項目優(yōu)先投資 中國人壽 中國人壽保險 集團 公司已連續(xù)九年入選 財富 世界500強企業(yè) 排名從2003年的290位上升至2011年的113位 上升了177位 較去年118位上升了5位 在69家入選的中國企業(yè)中排名第10位 113位 經(jīng)營數(shù)據(jù) 年營業(yè)收入 64634 5 單位 百萬美元 國壽 34795 5 國泰 人保 32579 4 平安 28927 2 太平洋 20878 0 經(jīng)營數(shù)據(jù) 利潤 3505 4 單位 百萬美元 國壽 206 9 國泰 人保 573 5 平安 2557 3 太平洋 1264 1 0 銀行存款案例 協(xié)議存款 商業(yè)銀行與保險公司等機構通過簽訂協(xié)議約定存放利率辦理的一定期限 一定金額以上的存款 從近年來的實務操作看 保險公司的協(xié)議存款的期期為5年及以上 協(xié)議利率高出同期儲蓄存款利率一定水平 長期收益在3 25 4 75 2010年07月中國人壽公告 公司在廣東發(fā)展銀行股份有限公司辦理30億元人民幣協(xié)議存款 存期61個月 上半年廣東發(fā)展銀行對國壽收益貢獻最高 年均收益接近13 09年國壽銀行協(xié)議存款總規(guī)模突破2000億 銀行存款利息收入108 05億元 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 PE案例 2006年12月 中國人壽出資近350億元人民幣 持有南方電網(wǎng)32 的股權 該投資是迄今為止國內(nèi)最大的一筆股權投資 2009年股權增值達一千億 2008年1月90億PE 投資于渤海產(chǎn)業(yè)基地首期建設 資金投向 金融商貿(mào)業(yè) 高新技術 現(xiàn)代冶金 空港物流 海洋及循環(huán)經(jīng)濟 海港物流 化學工業(yè) 休閑旅游 經(jīng)典案例 發(fā)起成立秦皇島港股份有限公司 三峽水利工程190億元 分8年投入 年收益11 2 西氣東輸工程投資53億元 年收益高達8 黃河小浪底工程投資50億元 年收益9 3 華東電網(wǎng)工程投資37億元 年收益9 大亞灣核電站投資9億元 年收益12 我們將憑借長期穩(wěn)定的投資策略 通過產(chǎn)品創(chuàng)新 服務創(chuàng)新 盈利模式創(chuàng)新 經(jīng)營模式創(chuàng)新 給予社會和國壽廣大客戶更高 更好的回報 相知多年值得托付 分紅產(chǎn)品主要是以分紅為目的 任何產(chǎn)品的開發(fā)都是經(jīng)過精算師嚴格的精算 再經(jīng)過保監(jiān)會的核準才出爐的 分紅產(chǎn)品的設計主要是以分紅為首要目的 有些分紅產(chǎn)品設有人身意外保障功能 在現(xiàn)金價值里肯定要扣除意外保障的保險費 這樣使其現(xiàn)金價值減少 分紅的額度就相應減少