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畢業(yè)論文文獻(xiàn)綜述論國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)用策略的研究綜述外國(guó)語(yǔ)學(xué)院2007級(jí) 專業(yè)英日雙語(yǔ)（2）班 姓名蔡瓊慧 學(xué)號(hào)070203038指導(dǎo)老師：曾佳月 職務(wù)：講師引言語(yǔ)用策略被廣泛地應(yīng)用于人類的語(yǔ)言交際中，小到日常生活大到國(guó)際上的商務(wù)合作。國(guó)際商務(wù)談判作為一種特殊的言語(yǔ)交際，是否合理有效地使用語(yǔ)用策略更是關(guān)系到商機(jī)的得失。本文旨在前人研究的基礎(chǔ)上，在國(guó)際商務(wù)談判的各種語(yǔ)境下對(duì)語(yǔ)用策略的應(yīng)用進(jìn)行調(diào)查，并分析其所產(chǎn)生的各種語(yǔ)用功能。一、語(yǔ)用學(xué)的由來(lái)及其界定語(yǔ)用學(xué)是一門研究語(yǔ)用策略的新興學(xué)科，其得名于美國(guó)邏輯學(xué)家莫里斯1937年自造的英語(yǔ)“pragmatics”，他把語(yǔ)用學(xué)定義為研究“符號(hào)與符號(hào)解釋者的關(guān)系”，后來(lái)他又根據(jù)當(dāng)時(shí)的行為主義符號(hào)理論，在符號(hào)、語(yǔ)言和行為（Morris，1946）一書中調(diào)整和修正了這三個(gè)術(shù)語(yǔ)，指出：“語(yǔ)用學(xué)是符號(hào)的一部分，它研究符號(hào)的來(lái)源、用法及其在行為中出現(xiàn)時(shí)所產(chǎn)生的作用?！闭Z(yǔ)用學(xué)如果從美國(guó)邏輯學(xué)家莫里斯1937年自造英語(yǔ)“pragmatics”算起，也只有70年的歷史。從牛津哲學(xué)家?jiàn)W斯汀1955年正式提出第一個(gè)語(yǔ)用學(xué)理論（言語(yǔ)行為理論）算起，也只有52年的歷史，但是語(yǔ)用學(xué)作為語(yǔ)言學(xué)的學(xué)科分支之一，從確立到今天至多不過(guò)二、三十年的歷史。語(yǔ)言學(xué)發(fā)展的歷史證明，語(yǔ)言學(xué)作為一門科學(xué)，與社會(huì)有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，與人們的生活息息相關(guān)，因而人們對(duì)此研究的興趣也就越來(lái)越濃厚。20世紀(jì)60年代提出的“語(yǔ)言學(xué)是以人和社會(huì)作為實(shí)踐對(duì)象的科學(xué)”的觀點(diǎn)得到肯定，語(yǔ)用學(xué)也就被認(rèn)為是繼承和推動(dòng)這種觀點(diǎn)的重要力量而獲得發(fā)展。到了20世紀(jì)80年代，語(yǔ)用學(xué)已被很多人看做語(yǔ)言學(xué)的一個(gè)基本分支，今年來(lái)，語(yǔ)用學(xué)領(lǐng)域又涌現(xiàn)出了更新的理論關(guān)聯(lián)理論、新格賴斯原則等。1977年在荷蘭正式出版發(fā)行了語(yǔ)用學(xué)雜志以后，語(yǔ)用學(xué)才作為語(yǔ)言學(xué)的一門新興的獨(dú)立學(xué)科而得到確認(rèn)，成為語(yǔ)言學(xué)的前沿領(lǐng)域。在語(yǔ)用學(xué)領(lǐng)域，就像在自然科學(xué)領(lǐng)域，中國(guó)人曾涉獵并領(lǐng)先。證據(jù)之一，就是我們有專門術(shù)語(yǔ)“意會(huì)”、“言外之意”。語(yǔ)用學(xué)研究的現(xiàn)象可以稱為“意會(huì)大于言傳”，漢語(yǔ)的“意會(huì)”專指不能用語(yǔ)言表達(dá)的意義。語(yǔ)用學(xué)可以說(shuō)是研究言外之意的學(xué)科?！把酝庵狻笔菨h語(yǔ)獨(dú)有的專門術(shù)語(yǔ)。證據(jù)之二是中國(guó)古代的修辭研究很發(fā)達(dá)。1500年前的文心雕龍被稱為中國(guó)第一部系統(tǒng)的修辭學(xué)專著，而語(yǔ)用學(xué)與修辭學(xué)是密切相關(guān)的。語(yǔ)用學(xué)這個(gè)詞是從英語(yǔ)“pragmatics”譯過(guò)來(lái)的。該詞的首創(chuàng)者莫里斯就曾明確地把它等同于修辭。修辭學(xué)與語(yǔ)用學(xué)相通，主要還是因?yàn)閮烧叨忌婕昂线m或得體問(wèn)題。修辭者，修飾詞語(yǔ)也。把話說(shuō)得好聽(tīng)一點(diǎn)，讓人容易接受，這是修辭的作用；也是為什么言外之意這么普遍的原因。語(yǔ)用學(xué)的研究?jī)?nèi)容是語(yǔ)境、指示詞語(yǔ)、會(huì)話含義、預(yù)設(shè)、言語(yǔ)行為、關(guān)聯(lián)理論以及會(huì)話結(jié)構(gòu)。二、語(yǔ)用學(xué)基本理論、原則1、言語(yǔ)行為理論是英國(guó)約翰蘭素奧斯汀1955年提出的。他認(rèn)為：為了傳遞信息，人們需要使用話語(yǔ)，但話語(yǔ)并非都是為了傳遞字面意義或表達(dá)話語(yǔ)本身的語(yǔ)義信息，在很多時(shí)候說(shuō)話人都是在“通過(guò)言辭行事”（doing things with words）。比如，實(shí)施許諾、發(fā)出警告或威脅、表示請(qǐng)求、表達(dá)命令、進(jìn)行批評(píng)等。在一定的語(yǔ)境條件下通過(guò)話語(yǔ)實(shí)施的行為，被稱為“言語(yǔ)行為”（speech acts），是說(shuō)話人跟聽(tīng)話人對(duì)抽象的語(yǔ)言能力的運(yùn)用。2、會(huì)話含義理論是美國(guó)哲學(xué)家格賴斯1967年在哈佛大學(xué)的威廉詹姆斯講座上提出來(lái)的。格賴斯在講座中區(qū)分了話語(yǔ)的自然意義和非自然意義。自然意義指話語(yǔ)本身表達(dá)的客觀事實(shí)，而非自然意義指說(shuō)話人要表達(dá)的意圖，即主觀的非實(shí)際的信息。指出說(shuō)話人在說(shuō)一句話的同時(shí)還流露出的別的隱含意思。也就是說(shuō)在言語(yǔ)交流中說(shuō)出X，命題意義為P，然而卻隱含Q。會(huì)話含義，就是話語(yǔ)在會(huì)話中產(chǎn)生的隱含意義。會(huì)話含義理論，是力圖解釋人們?nèi)绾潍@得言外之意，也就是如何收獲一句話的隱含意義的一種理論。格賴斯的合作原則是會(huì)話含義理論的基礎(chǔ)?！昂献髟瓌t”的內(nèi)容是：說(shuō)人們?cè)跁?huì)話過(guò)程中頭腦里會(huì)盡量保持某些標(biāo)準(zhǔn)，從而在遵循這些標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上使交流順利進(jìn)行?！昂献鳌钡母拍钍牵簳?huì)話參與者盡管是分別提供自己的話語(yǔ)，但總是在一定程度上意識(shí)到其中的某一些目的，至少是一個(gè)互相都能接受的話語(yǔ)發(fā)展方向；這一些目的或方向的達(dá)成可以說(shuō)是在會(huì)話過(guò)程中共同維護(hù)和堅(jiān)持當(dāng)前的目的和方向形成的默契，也可以說(shuō)是是會(huì)話參與者在交流過(guò)程中共同合作努力地結(jié)果。格賴斯把合作原則具體分析成數(shù)量、質(zhì)量、關(guān)系、方式四條準(zhǔn)則： 數(shù)量準(zhǔn)則，指的是信息量要恰如其分，不多不少。 質(zhì)量準(zhǔn)則，指的是說(shuō)話要真實(shí)，要有根據(jù)。 關(guān)系準(zhǔn)則，指的是話語(yǔ)之間要有關(guān)聯(lián)。 方式準(zhǔn)則，指的是說(shuō)話要清楚，有條理，不要有歧義，不要羅嗦。前三條都是關(guān)于內(nèi)容的，最后一條則是關(guān)于形式的。這些原則、準(zhǔn)則是一種不成文法。人們只是潛意識(shí)地感到應(yīng)該這么做。格賴斯指出人們?cè)跁?huì)話過(guò)程中要遵守相關(guān)、充分、真實(shí)、清楚等準(zhǔn)則，也意識(shí)到在日常生活中并不總是遵守這些準(zhǔn)則。他指出在會(huì)話交流中，如果說(shuō)話人一方的話語(yǔ)故意公開(kāi)地違反這些準(zhǔn)則，那么一定有其主觀意圖，也就是會(huì)話的隱含意義。三、商務(wù)英語(yǔ)談判中的語(yǔ)用策略研究國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判作為一種特殊的言語(yǔ)交際，一個(gè)涉外商務(wù)談判人員不僅要熟識(shí)談判原則、相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握一些談判技巧，熟練地運(yùn)用一些語(yǔ)用策略，即靈活運(yùn)用語(yǔ)言的表達(dá)、手段、技巧等以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo)。在商務(wù)談判過(guò)程中，成功的語(yǔ)用策略無(wú)疑起著積極的作用。商務(wù)談判的內(nèi)容涉及到談判雙方的利益，談判的結(jié)果對(duì)雙方或各方的業(yè)務(wù)發(fā)展可能產(chǎn)生較大的影響，為此，在談判中應(yīng)盡可能把握好起積極作用的語(yǔ)用策略，以順利達(dá)到談判的目的。而起到積極作用的語(yǔ)用策略是可以達(dá)到以下幾個(gè)語(yǔ)用功能的：表達(dá)目的、調(diào)節(jié)氣氛、占據(jù)談判中有利地位以及避免談判沖突。經(jīng)濟(jì)在不斷的發(fā)展,談判在不斷的頻繁,而談判需要借助語(yǔ)言這個(gè)工具才能得以完成。語(yǔ)言在商務(wù)談判中猶如橋梁,占有重要的地位,因?yàn)樯虅?wù)談判實(shí)質(zhì)上就是雙方談判人員運(yùn)用語(yǔ)言傳達(dá)觀點(diǎn)、交流意見(jiàn),并最終說(shuō)服對(duì)方的過(guò)程。國(guó)內(nèi)一些學(xué)者以語(yǔ)言學(xué)中的合作原則和禮貌原則為指導(dǎo),用案例具體分析如何在商務(wù)談判中合理有效地運(yùn)用語(yǔ)言。丁建忠以及王紅衛(wèi)、張立玉從語(yǔ)言在商務(wù)談判中的重要性著手,分析了商務(wù)談判語(yǔ)言的不同類型和運(yùn)用原則,在此基礎(chǔ)上提出了商務(wù)談判語(yǔ)言的表達(dá)技巧,如:傾聽(tīng)技巧、問(wèn)答技巧、敘述技巧、辯論技巧和說(shuō)服技巧等,采用案例分析的方法解析了各談判階段所運(yùn)用的各項(xiàng)語(yǔ)言策略。 通過(guò)對(duì)商務(wù)談判語(yǔ)言進(jìn)行系統(tǒng)而全面的研究,可以為從事商務(wù)談判活動(dòng)的談判人員提供理論參考,更有效地指導(dǎo)我們的商務(wù)談判活動(dòng)順利進(jìn)行。此外殷明指出商務(wù)談判是指談判者通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，從而協(xié)調(diào)雙方的目標(biāo)和利益，保證談判的成功。在談判中要充分、完整、準(zhǔn)確而又適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的意見(jiàn)，談判者語(yǔ)言表達(dá)的能力就顯得尤為重要。在關(guān)于國(guó)際商務(wù)談判用語(yǔ)的諸多文獻(xiàn)中，主要從用語(yǔ)整體策略，用語(yǔ)的藝術(shù)性兩方面進(jìn)行了分析和論述。殷明從國(guó)際商務(wù)談判中語(yǔ)言表達(dá)的重要性和國(guó)際商務(wù)談判中語(yǔ)言表達(dá)的技巧兩個(gè)角度分析了商務(wù)談判中用語(yǔ)的策略問(wèn)題。而在用語(yǔ)的藝術(shù)性方面，吳元祥從開(kāi)局用語(yǔ)禮貌性、提議用語(yǔ)的可行性、交鋒用語(yǔ)的威脅勸誘性、讓步用語(yǔ)的模糊性、打破僵局用語(yǔ)的幽默性、化解抱怨用語(yǔ)的真誠(chéng)性、議價(jià)用語(yǔ)的靈活性、結(jié)束用語(yǔ)的慎重性等九個(gè)方面對(duì)用語(yǔ)的藝術(shù)性作了詳細(xì)的分析。結(jié)束語(yǔ)語(yǔ)用策略從被提出之日起就受到各界學(xué)者人士的關(guān)注，并從各種角度和領(lǐng)域被加以研究。語(yǔ)用策略在商務(wù)英語(yǔ)中各個(gè)方面的運(yùn)用也引起商務(wù)人士的注意。特別是在商務(wù)談判中語(yǔ)用策略得到廣泛的應(yīng)用。在國(guó)際商務(wù)談判中，商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)用策略的適當(dāng)運(yùn)用往往是整個(gè)談判是否能夠取得最后成功的先決因素。如果語(yǔ)言策略運(yùn)用得當(dāng)，常?？梢允拐勁蟹寤芈忿D(zhuǎn)，險(xiǎn)處逢生。如果語(yǔ)言策略運(yùn)用得不恰當(dāng)，就可能會(huì)使整個(gè)談判走入無(wú)法挽回的局面。談判人員必須適時(shí)適地靈活運(yùn)用語(yǔ)用策略以期達(dá)到談判目的，避免沖突，保持長(zhǎng)期的穩(wěn)定的合作關(guān)系。參考文獻(xiàn)丁建忠.商務(wù)談判學(xué).北京：中國(guó)商務(wù)出版社，2004.何自然.語(yǔ)用學(xué)概論.長(zhǎng)沙：湖南教育出版社，1988.何兆熊.語(yǔ)用學(xué)概要.上海：上海外語(yǔ)教育出版社，2000.冉永平.語(yǔ)用學(xué)：現(xiàn)象與分析.北京：北京大學(xué)出版社，2006.束定芳.中國(guó)語(yǔ)