【促銷管理】節(jié)假日促銷：別忘了促銷的根本.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632節(jié)假日促銷：別忘了促銷的根本 促銷已經(jīng)成為日常營銷活動中必不可少的一個環(huán)節(jié)，而節(jié)假日促銷又是最能體現(xiàn)并檢驗各廠家促銷創(chuàng)意及促銷手段是否新穎有效的時間段。做得好，整個年度任務(wù)可能就會因為促銷手段的新穎而按時完成年度任務(wù)，做得不好，則很有可能前功盡棄，市場進展不利，推廣受挫，任務(wù)延遲。下面我們從三個方面來闡述節(jié)假日怎么做好促銷： 一、節(jié)假日消費者特點分析 1、即時消費，沖動購買。這從許多的應(yīng)節(jié)產(chǎn)品開發(fā)中可以看得出來，這些專為節(jié)日準(zhǔn)備的產(chǎn)品就是為了滿足消費者的節(jié)日購物需求而推出的；沖動購買是因為消費者的潛意識中為節(jié)日消費預(yù)留了比平時大得多的消費預(yù)算，但多出來的預(yù)算事先并沒有一個明確的目標(biāo)，所以在購物過程中的沖動性購買就成了這些額外預(yù)算的主要支出項目； 2、買大不買小。節(jié)日消費是朋友聚會、家庭團圓的時刻，中國人的習(xí)慣就是聚會時喜歡大吃大喝，所以那種家庭裝的大瓶飲料在節(jié)假日比平時走貨要快得多。延伸開來就是包括捆綁式的、加量不加價的、整箱購買的等等大宗購物情況比平時要高出好幾倍，所以叫做買大不買??； 3、旅游消費成時尚。現(xiàn)在一放大假，同事之間問得最多的就是“打算到哪里去玩（旅游）？”充分體現(xiàn)了中國式的旅游消費特征。一是中國人喜歡湊熱鬧；另外一個就是現(xiàn)在的工作壓力大，平時難得抽出時間放松自己，一年中難得的幾次大假機會當(dāng)然需要去好好高興一下了； 4、耐用品消費是主流。如電視、電腦、手機、家具、汽車等大宗物件，這些東西的購買在大多數(shù)家庭里面是一件大事，需要全家人合計、參考，當(dāng)然得等到節(jié)假日家人都有空的時候才去選購了。何況現(xiàn)在的消費者也在不斷揣摩廠家的心思，總認(rèn)為廠家在節(jié)假日的促銷力度比平時要大，許多家庭就是等也要等到節(jié)假日才全家傾巢而出購物； 5、禮品消費、兒童用品消費是熱點?？熹N品行業(yè)在節(jié)假日的銷售額起碼有50%是通過禮品渠道出的貨；都說小孩是一個家庭的太陽，一個小孩按照目前中國的現(xiàn)狀最低限度起碼有四個大人圍著他轉(zhuǎn)，所以有人戲言：節(jié)假日經(jīng)濟其實質(zhì)就是小孩經(jīng)濟，是通過小孩來拉動節(jié)假日消費的！ 二、如何在眾多的促銷活動中脫穎而出？ 1、便利性原則。節(jié)日購物人群多，一些需要通過很復(fù)雜的程序才能得到促銷果實的促銷活動是吊不起消費者胃口的，尤其是在超市和大、中型賣場開展的節(jié)假日促銷活動更是要把握這個原則； 2、實惠看得見原則。要讓消費者覺得你所推出的活動是同類產(chǎn)品所有促銷活動中最實惠、最能替他著想的，如返現(xiàn)、特價等。 3、買珠還櫝原則。即促銷品的獨立性、價值感，要讓消費者覺得促銷品的價值還要大過所要購買的東西，使消費者潛意識地認(rèn)為自己所購買的東西是免費的或者認(rèn)為這次購物撿了個大便宜。 4、立體作戰(zhàn)原則。在促銷的同時配合廣告、路演、堆頭、易拉寶、電視等助銷工具，最大限度吸引消費者關(guān)注的眼球。 5、主題突出原則。營造一個好的主題，好的主題是整個促銷活動的靈魂，是展現(xiàn)在消費者眼前的第一道關(guān)卡，主題吸引消費者才能促使他有機會靠近產(chǎn)品。 三、如何在提升銷量的同時，維持一定的利潤和不傷害品牌價值？ 1、事先設(shè)定好利潤產(chǎn)品和上量產(chǎn)品，區(qū)別促銷政策。 2、主銷產(chǎn)品和促銷品單列，促銷品既能體現(xiàn)價值又難以變現(xiàn)。如旅游促銷、跨行業(yè)促銷等（金六福的送依波表及多喜愛蠶絲被促銷及開口笑的送純金金佛促銷等就是這一思想的體現(xiàn)）； 3、多采用立體作戰(zhàn)促銷模式。單純的促銷對消費有拉動但效果不明顯，而效果明顯的單個促銷活動一般是在透支后面幾個月的銷量或者是在稀釋品牌的價值。因此蒙牛的酸酸乳“超級女生”促銷模式、金六福的“春節(jié)回家”促銷模式才是我們應(yīng)該追求的好的促銷方式； 之