如何發(fā)掘客戶的生意機會.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除如何發(fā)掘客戶的生意機會整合營銷案例分析天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632在軍事上的體現(xiàn)：毛澤東在論游擊戰(zhàn)中的論點在運動中尋找戰(zhàn)機在運動中消滅敵人但凡以弱戰(zhàn)強者，在相持狀況中勢必形成消耗戰(zhàn)，最終也會被蠶食。但在運動中，敵方原本抱在一起的拳頭打開了，力量分散了，弱點也就暴漏了，我們將可在運動中形成局部的力量優(yōu)勢，將敵方分散的力量逐一消滅，最終扭轉(zhuǎn)強弱之勢。在整合營銷中的體現(xiàn)：主動出擊具體手段：1、全方位地了解你的客戶。 在客戶自身運作的每一個環(huán)節(jié)尋找生意機會。2、讓客戶全面了解你的公司及個人。讓客戶知道你在許多方面都能給他幫助。3、熟悉和了解客戶所處的市場。發(fā)掘客戶潛在的市場機會就等于給自己創(chuàng)造機會。4、掌握客戶的競爭對手的動向令你的客戶把握先機，同時你也能把握住先機。5、了解消費者未被滿足的需求。意味客戶的產(chǎn)品和服務(wù)有改善的必要，而我們就有需求提高更多的服務(wù)。案例一：太陽神一、 背景：1、 保健品市場競爭白熱化。2、 隨著消費者逐漸理智、成熟，保健品市場從過去的傳統(tǒng)型多功能型保健逐漸傾向功能型保?。ɡ貉a血、補鈣等）3、 太陽神系列產(chǎn)品的銷售不斷下滑。4、 企業(yè)體制落后，集團(tuán)總部的市場部希望將宣傳推廣的權(quán)力收歸中央，所以想通過搞一些活動提高銷量，以此作為一定的籌碼。5、 對需要采用什么措施沒有想法，沒有預(yù)算。二、 設(shè)計方案1、 作為一個初步的合作嘗試，我們首先將太陽神系列產(chǎn)品作了終合的評估，最終選擇了它的旗艦產(chǎn)品猴頭菇口服液作為突破口，因為它的最具功能性、最具賣點的產(chǎn)品。2、 然后我們選擇在其根據(jù)地廣州分別作了消費者調(diào)查和store check，從其中的幾個重要數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)了在過往幾年的宣傳推廣策略中存在的一些問題： 太陽神品牌知名度在廣州地區(qū)超過85%，猴頭菇的知名度也達(dá)到了68%，但知道它與胃有關(guān)的只有12%，而真正知道它起到養(yǎng)胃功能的目標(biāo)消費者不到6%，這就是造成銷售下滑的致病因素，這除了在宣傳的賣點上出現(xiàn)了偏差外，更重要在缺乏與消費者之間的溝通。 調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大部分消費者都習(xí)慣于用藥物去應(yīng)付產(chǎn)生的胃病癥狀，而對于養(yǎng)胃的方法，還停留用湯水去調(diào)養(yǎng)的傳統(tǒng)方法上。 在目標(biāo)消費群當(dāng)中，只有7.5%的人服用過猴頭菇，可見試用率極為之低。 通過store check我們還發(fā)現(xiàn)，在最直接與消費者產(chǎn)生的溝通的零售終端里，所陳列的POP已是兩年前制作的，早已鋪滿了灰塵。 此外，我們還通過對比測試發(fā)現(xiàn)，猴頭菇對胃病的癥狀可以在5-10分鐘里產(chǎn)生作用，效果較為明顯通過分析，目前最迫切要解決的問題是加強與消費者的溝通，最直接有效的方法是人員促銷。另外，增加產(chǎn)品試用率是令銷量提高的有效途徑。3、 因此，我們制定了以下的推廣方案。注：一般情況下，保健品因為產(chǎn)生即時效果不顯著，而不太適合時行派發(fā)活動，但由于猴頭菇的效果明顯，所以建議使用。三、 活動效果1、 店銷期間，銷量從以前的0.56盒/店/天提升到4.2盒/店/天。2、 邊際效果：從95年至98年，該產(chǎn)品的銷量的同比一至低下往年，而在99年10月，廣州地區(qū)首次出現(xiàn)了比去年同期上升的現(xiàn)象。四、 合作的繼續(xù)1、 通過之前store check和店銷活動，我們讓客戶知道了終端工作的重要性。2、 但由于其公司架構(gòu)的因素，客戶無法清楚了解自身的終端工作狀況。3、 因此我們向客戶建議并最終實施了全國的終端走訪工作（包括store check和終端深訪）。五、 合作的延伸。1、 通過終端走訪，我們挖出了許多嚴(yán)重的問題：（1） 終端管理上： 大部分重點客戶超過三個月沒有太陽神的工作人員進(jìn)行拜訪，更別說小店了。 許多店鋪已斷貨數(shù)月而沒有人補貨。 許多店不知如何補貨。（2） 經(jīng)銷體制漏洞百出，如湖南市場上賣的大部分是廣西分公司的貨，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重2、 我們立即根據(jù)總結(jié)報告的評述，及時建議客戶去建立終端管理體系和整頓各地分公司。3、 最終，客戶同意由我們?nèi)ヘ?fù)責(zé)編制終端管理手冊，并由我們對各地終端人員進(jìn)行培訓(xùn)，同時我公司建立一個標(biāo)準(zhǔn)分公司模式，首先在南京實施，以便日后向其它分公司推廣。六、 總結(jié)：充分利用數(shù)據(jù)、發(fā)掘把握機會。案例二：達(dá)能酸奶2000年推廣計劃一、 背景。1、 達(dá)能酸奶在廣州市場份額為65%，但開始面臨其它對手的沖突，需求鞏固市場。2、 達(dá)能酸奶中的三種活性乳酸菌，不被消費者認(rèn)識。3、 預(yù)算為三十萬。設(shè)計內(nèi)卡FGD測試推出閃卡新聞發(fā)布會店銷融入產(chǎn)品知識成長苗頒獎禮贈成長苗配合恐龍木偶劇二、三、 總結(jié)：充分運用整合手段，將項目做大。備注：最終項目費