市場營銷模擬軟件實訓(xùn)報告(2500字).doc

市場營銷模擬軟件實訓(xùn)報告 班級： 姓名： 學(xué)號：一總體經(jīng)營情況在大四的最后一段學(xué)習(xí)時間內(nèi)，我們在老師的帶領(lǐng)下，開展了為期三天的市場營銷模擬軟件的實訓(xùn)課程。本次實訓(xùn)主要是圍繞，創(chuàng)建模擬公司，然后進(jìn)行一系列的營銷策劃，從產(chǎn)品研發(fā)到產(chǎn)品銷售的整個營銷活動過程而展開的。主要包括了：戰(zhàn)略分析、產(chǎn)品研發(fā)制造、產(chǎn)品銷售三大部分內(nèi)容。其中，國內(nèi)市場又分成了華南、華北、華中、華東、西南、西北、東北七大區(qū)域，我們分別選擇了自己的目標(biāo)市場，然后進(jìn)入該市場開始相應(yīng)的實訓(xùn)內(nèi)容。二我公司狀況我創(chuàng)辦的公司為大米科技手機股份有限公司，所在區(qū)域為華東地區(qū)，主要經(jīng)營手機業(yè)務(wù)。目標(biāo)市場我選擇了華南和東北這兩個地區(qū)，其中，華南地區(qū)是先開發(fā)的，東北地區(qū)是后開發(fā)的。相對其他同學(xué)的多元化經(jīng)營，我一直堅持單一的模式，即只生產(chǎn)低檔手機。經(jīng)過三年的艱苦經(jīng)營，我的公司堅持到了最后，沒有走向破產(chǎn)的地步。公司的信用等級為AAA級，沒有任何的訂單違約情況。這一點，我覺得非常高興。3 營銷環(huán)境分析（一）市場需求量分析在觀察和分析了已有的市場需求量后，我首先選擇了華南地區(qū)作為我的目標(biāo)區(qū)域。我生產(chǎn)的是低檔手機，主要功能為通話和發(fā)短信，以及一些簡單的娛樂功能。因為年輕人更加注重個性化和時尚，而不局限于普通的功能，所以我就把二三線城市，以及農(nóng)村地區(qū)的3050歲的用戶作為我的目標(biāo)人群。（2） 競爭對手分析我選擇的兩個目標(biāo)市場，競爭對手都有很多。一開始大家都生產(chǎn)低檔的手機，后來有些競爭對手轉(zhuǎn)而生產(chǎn)高檔手機，使得目標(biāo)市場的需求層次區(qū)分的更加明顯。我始終堅持生產(chǎn)低端產(chǎn)品，牢牢把握低端市場的份額。4 SWOT分析大米科技手機股份有限公司：S優(yōu)勢：產(chǎn)品質(zhì)量有保障，功能實用，待機時間長，可以滿足生活中的基本要求。價格相對于其他品牌來說性價比較高。產(chǎn)品售后有保障，消費者可放心購買。W弱勢：消費者對低端手機的品牌忠誠度相對高端手機來說較低。產(chǎn)品回收成本時間較長，有時候資金不足，需要貸款。O機會：中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，城鄉(xiāng)居民收入見長，尤其是農(nóng)村地區(qū)，對手機需求量增加。自由交易市場的交易，可以彌補自身生產(chǎn)能力的不足，低價買入，高價賣出，賺取差價。到第2，3個年度，低檔市場公司少，有了更多的發(fā)展機會。T威脅：在東北市場上，強有力的競爭對手，以高知名度搶訂單，導(dǎo)致競不到標(biāo)。訂單過多，貨物不足，資金周轉(zhuǎn)失調(diào)。在第二和第三年度，有貸款壓力。5 市場定位（STP）S市場細(xì)分：分為低檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品。T目標(biāo)市場：以華南和東北地區(qū)作為目標(biāo)市場。P產(chǎn)品定位：生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，以低價進(jìn)入市場，爭取獲得更大的市場份額。六4P策略（1） 產(chǎn)品策略在一開始生產(chǎn)的時候，由于過分保守，每次生產(chǎn)的數(shù)量都比較少，數(shù)量為8000上下。等發(fā)了幾次貨物后，發(fā)現(xiàn)自己的庫存數(shù)量不夠，就不敢進(jìn)行大數(shù)目的競標(biāo)，怕會違約，所以獲得的利潤不是很多。第二年和第三年的時候，在扣除必要的廣告費用、招標(biāo)費用和其他費用后，基本按照最大的產(chǎn)能生產(chǎn)，把大數(shù)目的競標(biāo)作為競標(biāo)對象，爭取獲得更多利潤。通過產(chǎn)品策略，公司還可以實現(xiàn)產(chǎn)品檔次的提升，產(chǎn)品的包裝等。我公司認(rèn)為只有先走低端市場，在占領(lǐng)一部分市場之后，才能進(jìn)行中高檔產(chǎn)品的研發(fā)投入。但是考慮到市場上在中高檔的競爭最為激烈，且產(chǎn)品研發(fā)需要耗費更多的資金，所以還是主要生產(chǎn)低檔產(chǎn)品進(jìn)行銷售！（2） 價格策略模擬軟件中低檔產(chǎn)品的建議定價為10801140元，結(jié)合各自的產(chǎn)品知名度以及市場開拓度，我公司最后的定價為華南地區(qū)1100元，東北地區(qū)1080元。模擬軟件中還有調(diào)價的功能，但是一年只能調(diào)整一次。每次當(dāng)銷售渠道的競標(biāo)價格只剩下幾種低于我公司原來的定價時，我公司會結(jié)合市場情況，進(jìn)行相應(yīng)的價格調(diào)整，爭取做到零庫存且不讓公司虧本。（3） 促銷策略廣告宣傳：模擬軟件中，可采用的做廣告的媒體非常多，和我們現(xiàn)實中的一樣，而且每一種媒體廣告所達(dá)到的效果都是不同的。我公司主要采用的是戶外媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)媒體廣告這2種，其中廣告投的最多的是戶外媒體廣告，雖然它的價格相對來說貴一點，但是它達(dá)到的宣傳效果是最好的。由于華南市場率先開拓，所以廣告投放量較后來開拓的東北市場多，知名度也很高，第三年度達(dá)到48.3的知名度，使得我公司在華南市場的競標(biāo)幾乎全部順利中標(biāo)。相對而言，東北市場知名度欠缺，但也算擁有中檔水平的知名度。促銷方式：結(jié)合每種促銷方式的費用和達(dá)到的市場開拓度的效果，我在兩個市場上選擇的都是買一送一的促銷模式?？梢詳U(kuò)大我公司在目標(biāo)市場的可銷售數(shù)量。（4） 渠道策略模擬軟件中，銷售商品的渠道有4條，即超市、商場、招投標(biāo)中心，自由貿(mào)易中心，這和現(xiàn)實中的渠道也是一致的，在這次實訓(xùn)中我公司主要使用超市、商場、自由貿(mào)易中心這三條渠道。超市和商場這兩條渠道，管理費用，合作的價格都不一樣，要計算之后選擇最賺錢的先合作，更好的調(diào)整我公司的價格，選擇最適合我公司的渠道進(jìn)行銷售。在經(jīng)過一年的模擬經(jīng)營后，我更加偏向于商場的渠道，因為其一次性的競標(biāo)數(shù)量較超市來說大的多，更加便于安排庫存和下一季度的產(chǎn)量，也更加方便資金的回收。當(dāng)出現(xiàn)失誤，如中標(biāo)的產(chǎn)品數(shù)量大于我公司的庫存，且我公司當(dāng)年的產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到最大化，為了不違約，我公司不得不去自由交易市場購買產(chǎn)品。且一般都是低價買入，以盡可能高的價格賣出。7 物流配送這個環(huán)節(jié)說簡單也簡單，說難也難。只要手上有貨，自然簡單，發(fā)出去就行了，但是如果手上沒貨，且這時資金周轉(zhuǎn)不過來，就容易違約！我公司在這環(huán)節(jié)沒有出現(xiàn)問題，信譽等級為AAA級！8 實訓(xùn)心得本次的市場營銷模擬軟件實訓(xùn)，讓我進(jìn)一步的了解了關(guān)于產(chǎn)品研發(fā)到產(chǎn)品銷售的模式，也明白了其中的一些風(fēng)險，與需要注意的事項。營銷不可能沒有競爭，相反競爭很激烈，但是我們需要的就是結(jié)合當(dāng)前市場的信息，制定好自己的策略，用較少的成本博取較大的利潤，使公司更快更好地發(fā)展起來，用最少的錢賺取最大的利潤。對于一家公司，SWOT分析、STP分析以及4P策略這些都是不能缺少的，只有做好這些