銷售技巧(十大步驟).doc

9 銷售十大步驟 百分百銷售十大步驟百分百銷售十大步驟1. 充分的準(zhǔn)備。2. 使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。3. 建立顧客信賴感（傾聽、形象、見證、模仿）。4. 了解顧客的問題、需求和渴望。5. 塑造產(chǎn)品價(jià)值，提出解決方案。6. 做競爭對(duì)手的分析。7. 解除反對(duì)意見。8. 成交（推銷就是走出去，把話說出來，把錢收回來）。9. 做好顧客服務(wù)。10. 要求顧客轉(zhuǎn)介紹。分解每步驟： 銷售10項(xiàng)步驟之一：充分的準(zhǔn)備： 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。 一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生。 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來的。一心向善自我放松聽激勵(lì)性的磁帶。 百分百銷售10項(xiàng)步驟之二：讓情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。 人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ 行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃 得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。 * 食物會(huì)影響人體的磁場。素食帶來耐力牛馬。肉食帶來爆發(fā)力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 百分百銷售10項(xiàng)步驟之三：建立顧客信賴感。 通過第三者來分享，至少有第三者的見證。 透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。 推銷是用問的。 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。要問“是”的問題要從小“事”開始發(fā)問問約束性的問題。 顧客可談的答案盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊適度地看著他保持適度的提問方式做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的表情）。不要插嘴，認(rèn)真聽。等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） A、文字 B、聲調(diào)語氣 C、肢體語言。 喜歡引起共鳴: 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。 溝通中的人物分類： 、視覺性（講話特別快） 、聽覺性 、觸覺性。 握手溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。 服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。 百分百銷售10項(xiàng)步驟之四：了解顧客的問題、需求和渴望： 現(xiàn)在的 喜歡、快樂 更換、更改、改變決策人是誰解決方案（是不是唯一的決策者） 當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說 家庭 事業(yè) 休閑 財(cái)務(wù)狀況 推銷中的提問：很詳細(xì)詢問： 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購買價(jià)值觀”！）此為“測(cè)試成交”。 關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。 百分百銷售10項(xiàng)步驟之五：塑造產(chǎn)品價(jià)值，提出解決方案：（錢是價(jià)值的交換） 顧客購買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。 不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。 你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要： 一生中最恐懼是什么？（列出哪項(xiàng)最重要） 然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購買它嗎？ 顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”： 過去的痛苦（損失）現(xiàn)在的快樂 未來更快樂 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。 一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?百分百銷售10項(xiàng)步驟之六：做競爭對(duì)手的分析：不可批評(píng)競爭對(duì)手，如何比較呢？點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色 舉出最大的優(yōu)點(diǎn) 舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn) 跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。 （一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。 培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功你不想成功嗎？ 請(qǐng)?zhí)睢暗怯洷怼保?視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。 塑產(chǎn)品價(jià)值的方法： 先給痛苦 擴(kuò)大傷口 再給解藥 顧客價(jià)值觀分類： 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。 成熟型：與眾不同，最好的 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國家貢獻(xiàn)。 生存型：便宜、省錢?；旌闲停阂陨蠋追N的混合。 收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。 如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹： 顧客的頭腦都會(huì)想： 你是誰？ 我為什么聽你講？ 聽你講對(duì)我有你好處？ 為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。 為什么你不應(yīng)該購買競爭對(duì)手的產(chǎn)品？ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？ 舉例：這是某學(xué)員設(shè)計(jì)的推銷辭： 你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？我們正是您所需要的綜合性廣告公司。 您仔細(xì)了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。 您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高10%，計(jì)劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。 你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要第二重要第三重要（記錄）？我們的合作有10個(gè)理由（購買的理由） 去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。 請(qǐng)問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？） 統(tǒng)一公司制度！ 買結(jié)果，不要賣成份。 用“問”去賣，不要用“說”去賣。 一定要說的話：講故事舉“第三人”證關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。 不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。 凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。 “打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。 百分百銷售10項(xiàng)步驟之七：解除反對(duì)意見。 在怪物長大之前，把他殺掉。 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。 所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。 價(jià)值觀成交法 與競爭者比價(jià)比質(zhì)成交法 百分百銷售10項(xiàng)步驟之八：成交。 “去死”成交法 售后服務(wù)確認(rèn)成交法 二選一成交法 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”） 沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死）。 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品） 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。 百分百銷售10項(xiàng)步驟之九：做好顧客服務(wù)。 做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。 （一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。 再寄資料。 持續(xù)半年、一年、二年、十年。 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。 服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。讓顧客感動(dòng)。感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。 與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。 李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。 當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。 絕對(duì)不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。 百分百銷售10項(xiàng)步驟之十：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹 給你價(jià)值，令你滿意 你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ 請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話） 贊美新顧客（借推薦人之口） 確認(rèn)對(duì)方的需求 預(yù)約拜訪時(shí)間。 十大成交法一、“我要考慮一下”成交法：先生，很明顯的，你不會(huì)說你要考慮一下，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的有興趣。我的意思是說，你不會(huì)說你要考慮一下，只是為了躲開我吧。因此，我可以假設(shè)你回去后會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品，是嗎？先生，我剛才到底漏講了哪一點(diǎn)，或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你需要考慮一下呢？先生，講正經(jīng)的，有沒有可能是錢的問題呢？二、“每日投資”成交法：哇，太棒了，這是我最喜歡的問題。先生，當(dāng)你購買這項(xiàng)產(chǎn)品，你即將使用多久呢？（年）錢年月周天（要用紙筆慢慢，讓他自己算）三、“不景氣”成交法：先生，多年前我學(xué)到一個(gè)真理，成功者賣出當(dāng)別人買進(jìn)，成功者買進(jìn)當(dāng)別人賣出。最近很多人談到市場不景氣，但在我們公司，我們決定不讓不景氣困繞我們，你知道為什么嗎？因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人，都是在不景氣的時(shí)候建立他們成功的基礎(chǔ)，他們看到了長期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)。因此他們作出購買的決策而成功，當(dāng)然他們也必須愿意作出這樣的決定。先生，今天你有相同的機(jī)會(huì)作出相同的決定，你愿意嗎？四、“國務(wù)卿鮑威爾”成交法：美國前國務(wù)卿鮑威爾說過：“拖延一項(xiàng)決定比作出錯(cuò)誤的決定浪費(fèi)更多美國人民、企業(yè)、政府的時(shí)間和金錢”。而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定是嗎？假如你說“好”會(huì)如何呢？假如你說“不好”又會(huì)如何呢？假如你說“不好”，明天將和今天一樣，事情沒有任何的改變；假如你說“好”，這些是你即將得到的好處，顯然說“好”比說“不好”對(duì)您更有幫助，是嗎？五、“經(jīng)濟(jì)真理”成交法：先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們作購買決策不完全是有智慧的。沒有人會(huì)為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少也有它的問題所在。投資太多最多損失了一些金錢，投資太少你所付出的可能就更多了。因?yàn)槟闼徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到預(yù)期的滿足。在這個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)可以以最少的錢買到最多的產(chǎn)品。這就是“經(jīng)濟(jì)的真理”，也就是所謂一分錢一分貨的道理。六、“別家可能更便宜”成交法：先生，那可能是真的。在這個(gè)世界上，我們都希望以最低的價(jià)格買到最高質(zhì)量的東西。依我了解，通常顧客購買產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)注意三件事情：質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)，但我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高的質(zhì)量和服務(wù)，就好象奔馳車不可能賣桑塔納的價(jià)格，是嗎？先生，為了你的長期的幸福，這三項(xiàng)你愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？你愿意犧牲我公司良好的服務(wù)嗎？先生，有時(shí)候多投資一點(diǎn)來獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，是嗎？七、“沒有預(yù)算”成交法：先生，我完全可以了解這一點(diǎn)。一個(gè)完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。但工具本身需要具備有彈性，是嗎？先生，假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品對(duì)你公司長期的競爭和利益有幫助，你是要讓預(yù)算控制你，還是你來主控預(yù)算呢？八、“十倍測(cè)試”成交法：先生，多年以前我發(fā)現(xiàn)，完善測(cè)試一項(xiàng)事務(wù)的價(jià)值就是看它是否經(jīng)得起十倍測(cè)試的考驗(yàn)。例如，你可能投資在房子、車子、衣服、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事務(wù)上。但擁有一陣子之后，你是否可以肯定一回答這個(gè)問題：你是否愿意付出比當(dāng)初多十倍的價(jià)格來擁有它。例如你可能投資在健康資訊因此身體得到了改善，或是做了形象的改變而增加了自信和收入，那你所付出的就值得了。世界上的確有些產(chǎn)品在擁