商務(wù)談判技巧的意義.doc

-精選公文范文-商務(wù)談判技巧的意義 篇一：語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判中選題意義 商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的重要性黃敏捷 （市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)102班29號(hào)）摘要：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展和壯大的大背景下，在國(guó)際貿(mào)易蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)下，在全球 經(jīng)濟(jì)一體化的今天，國(guó)際間、企業(yè)間的商務(wù)談判的規(guī)模、數(shù)量都在不斷的增長(zhǎng)。談判中雙方 都想獲得最大的利益，但是如何才能克敵制勝？談判是雙方語(yǔ)言的交流過(guò)程，語(yǔ)言就是談判 的媒介傳遞著各自的思想，因此在談判過(guò)程中，如何正確地運(yùn)用談判的語(yǔ)言技巧對(duì)談判的勝 敗有著關(guān)鍵性作用。 關(guān)鍵詞：談判準(zhǔn)備、語(yǔ)言重要性、談判技巧、提問(wèn)、反對(duì)、說(shuō)服。 一、做好商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作談判中存在不可預(yù)知的情況，為了在談判中鎮(zhèn)定自若，處變不驚，做好事前準(zhǔn)備工作就 尤為重要。 .知己知彼，百戰(zhàn)不殆在談判準(zhǔn)備階段，談判者要在對(duì)自身情況和掌握的信息作全面分析，同時(shí)設(shè)法盡可能地 了解談判對(duì)手的情況。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況、法規(guī)等 2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談 判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技 能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。 高素質(zhì)的談判者對(duì)談判的有著關(guān)鍵性的作用。 3設(shè)定底線(xiàn) 商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。在談判 前，雙方都要確定讓步的底線(xiàn)，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一 定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過(guò)高或 過(guò)低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。 4、制定談判策略 不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在商務(wù)談判中，采取合作的 策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但 一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此， 在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ?種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。 二、商務(wù)談判中語(yǔ)言技巧的重要性 商務(wù)談判是借助于談判雙方的語(yǔ)言交流而完成的，而談判中需要通過(guò)談判者之間的敘述、 提問(wèn)、回答、拒絕、說(shuō)服等方式完成的。在談判的時(shí)候，談判人員必須隨時(shí)注意這些信息溝 通技巧的運(yùn)用，以便順利的完成談判任務(wù)。 1、語(yǔ)言技巧是通過(guò)成功談判的成功橋梁。恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，可以使對(duì)方對(duì)你的話(huà)題感興趣，并且樂(lè)于聽(tīng)下去；陳詞濫調(diào)則會(huì) 令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對(duì)冷漠的或者不誠(chéng)心合作的談判對(duì)手，通過(guò)語(yǔ)言技巧的運(yùn)用，會(huì)使對(duì)手變得熱心起來(lái)。 2、語(yǔ)言技巧是處理談判中人際關(guān)系處理的關(guān)鍵。在商務(wù)談判中，談判雙反的人際關(guān)系的變化主要是通過(guò)語(yǔ)言交流體現(xiàn)的。雙反各自的語(yǔ) 言都是用來(lái)表達(dá)自己的愿望和要求的。當(dāng)語(yǔ)言表達(dá)的這種愿望與要求和雙反的實(shí)際努力一致 的時(shí)候，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關(guān)系；反之，則會(huì)令雙方某種良好的關(guān)系發(fā)生解體，嚴(yán)重時(shí)，還會(huì)導(dǎo)致談判雙方關(guān)系破裂。 3、語(yǔ)言技巧能有效的表達(dá)己方的觀(guān)點(diǎn)。 在談判的過(guò)程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)， 就必須出色地運(yùn)用語(yǔ)言技巧。同樣的觀(guān)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)不同的語(yǔ)言處理達(dá)到的效果會(huì)大不一樣。 4、語(yǔ)言技巧的實(shí)施談判策略的主要途徑。比如在運(yùn)用紅白臉策略的時(shí)候，那么扮演“白臉”的人要做到態(tài)度強(qiáng)硬、寸步不讓?zhuān)?要以理服人，言出有據(jù)，保持良好的形象。這時(shí)，語(yǔ)言技巧就顯得十分重要了。態(tài)度強(qiáng)硬并 不等于蠻不講理，平和的語(yǔ)氣、穩(wěn)重的語(yǔ)調(diào)以及得體的語(yǔ)言往往比蠻橫無(wú)禮更具有震撼力， 所以談判的過(guò)程中也必須講求語(yǔ)言的藝術(shù)。 三、商務(wù)談判中語(yǔ)言運(yùn)用的技巧 1、傾聽(tīng)的技巧 傾聽(tīng)是談判者進(jìn)行交流的十分重要的基礎(chǔ)和前提。商務(wù)談判的目的決定了談判者必須了 解、重視、關(guān)心、引導(dǎo)對(duì)方的需要，而了解對(duì)方的有效手段之一就是通過(guò)傾聽(tīng)獲取信息。專(zhuān)注 無(wú)論談判者角色在行為上的要求如何，他的內(nèi)心必須保持清醒和精神集中。 注意對(duì)方的說(shuō)話(huà)方式對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)氣、聲調(diào)，都能為你提供線(xiàn)索，去發(fā)現(xiàn)對(duì)方一言一語(yǔ)背后隱 藏的需要。一個(gè)合格的談判者應(yīng)該是觀(guān)察人的行家。 觀(guān)察對(duì)方的表情變化 察言觀(guān)色，是判斷說(shuō)話(huà)者態(tài)度以及意圖的有用輔助方法，但不可吧其當(dāng)做唯一可靠的方 法。 證實(shí)并記錄 對(duì)于聽(tīng)到的陳述，特別是關(guān)鍵問(wèn)題，即使聽(tīng)懂了，也要通過(guò)恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)一步證實(shí)，切 不可自以為是。 避免以貌取人 不以一個(gè)人的外表或者說(shuō)話(huà)方式來(lái)判斷其是否能說(shuō)出值得你聽(tīng)的話(huà)。 多判斷慎表態(tài) 在未弄清對(duì)方全部的、真實(shí)的意圖之前，不可貿(mào)然向說(shuō)話(huà)者提刁難性的問(wèn)題或經(jīng)行反駁。鼓勵(lì) 通過(guò)某些恰當(dāng)?shù)墓膭?lì)方式促使說(shuō)話(huà)者闡明真意。對(duì)于不能馬上回答的問(wèn)題，應(yīng)努力弄清 意圖。 學(xué)會(huì)忍耐對(duì)于難以理解的話(huà)，不能避而不聽(tīng)，尤其是對(duì)方說(shuō)出你不愿意聽(tīng)，甚至觸怒你的話(huà)時(shí)， 只要對(duì)方表達(dá)還有信息價(jià)值，都應(yīng)聽(tīng)下去。 善用質(zhì)疑 質(zhì)疑不僅是一種姿態(tài)，更是促使對(duì)方進(jìn)一步透露信息的有效工具。提出一些有關(guān)對(duì)方提 議的問(wèn)題。 2.敘述的技巧 商務(wù)談判者在敘述中可以采取多種方法來(lái)陳述自己的觀(guān)點(diǎn)、推銷(xiāo)自己的意見(jiàn)。 直敘法 開(kāi)宗明義，談判者直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的意圖，不拐彎抹角，不掩飾推諉、不追求陳述 的遣詞造句。談判者在直接敘述時(shí)，應(yīng)該言簡(jiǎn)意賅，力求使對(duì)方聽(tīng)得清楚、弄得明白。 類(lèi)比法 談判者以類(lèi)似或具有可比性的事物作為比較對(duì)象，說(shuō)明己方的意圖和條件。談判者在采 用類(lèi)比法時(shí)，要考慮聽(tīng)者的理解能力，要對(duì)方能夠理解的事物做參照，立足于直觀(guān)易懂。 詭辯法談判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒置的手段支持自己的意見(jiàn)。 3、提問(wèn)的技巧 商務(wù)談判中，運(yùn)用的較多的是了解對(duì)方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要 途徑。篇二：商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧及其運(yùn)用分析 商務(wù)談判論文 題目 商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧及其運(yùn)用分析 學(xué)院 商學(xué)院 專(zhuān)業(yè)、班級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)09級(jí)1班 （2009243028） 學(xué)生姓名姚洪駒 任課教師 鄢華時(shí)間2011-12-27 目錄 1、語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用 . 1 2、商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧的原則 . 2 3、提問(wèn)的技巧 . 2 提問(wèn)的不同方式 . 2 提問(wèn)的時(shí)機(jī) . 3 提問(wèn)的不同技巧 . 3 4、回答的技巧 . 4 回答的類(lèi)型 . 4 回答的不同技巧 . 5 5、拒絕的技巧 . 5 談判需要拒絕 . 6 拒絕注意事項(xiàng) . 6 拒絕的不同技巧 . 7 參考文獻(xiàn) . 7商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧及其運(yùn)用分析 班級(jí)：市營(yíng) 學(xué)號(hào):2009243028 姓名：姚洪駒 摘要：商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一 項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。而商務(wù)談判的 過(guò)程就是談判者語(yǔ)言交流的過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決 定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注意文明用語(yǔ)、口齒清楚、語(yǔ)句通順和流暢 大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧。語(yǔ)言的表達(dá)技巧有其優(yōu)雅、生動(dòng)、 活潑和富有感染力等特點(diǎn)，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。本文著重談了商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧，重點(diǎn)論述了談判中常見(jiàn)的提問(wèn)、回答、拒絕的語(yǔ)言技巧，并結(jié)合相關(guān)案例進(jìn)一 步分析商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的運(yùn)用。關(guān)鍵字：商務(wù)談判 語(yǔ)言技巧 提問(wèn)的技巧 回答的技巧 拒絕的技巧 案例運(yùn)用分析 1、語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用 美國(guó)企業(yè)管理學(xué)家哈里西蒙曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“成功的人都是一位出色的語(yǔ)言表達(dá)者?！背晒?的商務(wù)談判都是談判各方出色的運(yùn)用語(yǔ)言技巧的結(jié)果。無(wú)論有聲語(yǔ)言還是無(wú)聲語(yǔ)言，在商務(wù) 談判溝通中都起著十分重要的作用。 語(yǔ)言技巧是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀(guān)點(diǎn)的有效工具 在整個(gè)商務(wù)談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出 來(lái)，必須出色地運(yùn)用語(yǔ)言技術(shù)技巧。 語(yǔ)言技巧是通向談判成功的橋梁在商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)技巧來(lái)表達(dá)同樣的問(wèn)題或一段話(huà)，可以使對(duì)方聽(tīng)起 來(lái)有興趣，并樂(lè)于聽(tīng)下去。 語(yǔ)言技巧是實(shí)施談判策略的主要途徑 談判策略的實(shí)施，必須講求語(yǔ)言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高 超的語(yǔ)言技巧。 語(yǔ)言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵 在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系變化，主要通過(guò)語(yǔ)言交流體現(xiàn)。語(yǔ)言技巧決定了談判雙方 關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對(duì)待談判的態(tài)度。 2、商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧的原則 客觀(guān)性原則 客觀(guān)性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧來(lái)表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀(guān)事實(shí) 為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言為對(duì)方提供令其信服的依據(jù)。這一原則是其他原則的基礎(chǔ)。 針對(duì)性原則 針對(duì)性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧要有放矢、認(rèn)清對(duì)象、對(duì)癥下藥。 邏輯 性原則 邏輯性原則要求在商務(wù)談判過(guò)程中運(yùn)用語(yǔ)言技巧要概念明確、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿，推 理符合邏輯規(guī)律，具有較強(qiáng)的說(shuō)服力。 隱含性原則 隱含性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧，要根據(jù)特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地 表達(dá)思想、傳遞信息。 規(guī)范性原則 規(guī)范性原則要求在談判總必須認(rèn)真思索、謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言準(zhǔn)確地表達(dá)自 己的觀(guān)點(diǎn)、意見(jiàn)，如此，才能通過(guò)商務(wù)談判維護(hù)或取得自己的經(jīng)濟(jì)利益。 說(shuō)服力原則 說(shuō)服力是談判語(yǔ)言的獨(dú)特標(biāo)志。這一原則要求談判人員在談判溝通過(guò)程中無(wú)論語(yǔ)言表達(dá) 形式如何，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。 上述基本原則都是在商務(wù)談判的語(yǔ)言表達(dá)中必須遵守的，運(yùn)用這些原則的目的是為了提 高語(yǔ)言的說(shuō)服力，因此說(shuō)服力的大小是語(yǔ)言技巧高低的衡量尺度，所以在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ) 言技巧，必須堅(jiān)持上述幾項(xiàng)原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一，這樣才能使語(yǔ)言具有真正的說(shuō)服力。 3、提問(wèn)的技巧 提問(wèn)的不同方式 選擇式提問(wèn) 選擇式提問(wèn)是就兩種或多種答案征詢(xún)對(duì)方的意見(jiàn)，讓對(duì)方根據(jù)自己意愿，自主地選擇答案。這種提問(wèn)方式能表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重，有助于形成一個(gè)平等、又好的談判氛圍。比如：“您 認(rèn)為我們先談什么好？規(guī)格、品質(zhì)，還是交貨期？” 澄清式提問(wèn) 澄清式提問(wèn)或稱(chēng)直接式提問(wèn)，就是通過(guò)己方的提問(wèn)，使對(duì)方做出直截了當(dāng)?shù)拿鞔_回答。 其好處在于方向明確、節(jié)省時(shí)間，一般用于需要確切地知道與對(duì)方有關(guān)于某些情況或想法， 而對(duì)方又有義務(wù)與責(zé)任提供時(shí)。比如：“您剛才說(shuō)我們的 合同條款有含混不清之處，請(qǐng)舉個(gè)例子，好嗎？” 探索式提問(wèn) 探索式提問(wèn)是旨在與對(duì)方探索新問(wèn)題、新方法的問(wèn)句。比如：“假如采用新方案，您們覺(jué) 得怎么樣？” 多層次提問(wèn) 多層次提問(wèn)即在一個(gè)問(wèn)句中包含了多種主題。比如：“施工現(xiàn)場(chǎng)的水質(zhì)、電力、運(yùn)輸和資 源的情況怎么樣？”或者：“請(qǐng)您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過(guò)程簡(jiǎn)單介紹一下 怎么樣？” 誘導(dǎo)式提問(wèn) 這種問(wèn)句旨在開(kāi)渠引水，具有強(qiáng)烈的暗示性，使對(duì)方在思考與回答時(shí)受到啟發(fā)，從而理 解與贊同己方觀(guān)點(diǎn)。比如：“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔(dān)違約責(zé)任的，您說(shuō)是不是？” 提問(wèn)的時(shí)機(jī) 在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問(wèn)，因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的，容易引起對(duì)方的 反感。當(dāng)發(fā)言時(shí)，你要認(rèn)真傾聽(tīng)，即使你發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的問(wèn)題，很想立即提問(wèn)，也不要打斷對(duì) 方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問(wèn)題記下來(lái)，待對(duì)方發(fā)言完畢再提問(wèn)。這樣不僅反映了自己的休 養(yǎng)，而且能全面、完整地了解對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)和意圖，避免操之過(guò)急而曲解或誤解了對(duì)方的意圖。 在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn) 如果談判中，對(duì)方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程，那么，你可以 借他停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，這是掌握談判進(jìn)程、爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求。例如，當(dāng)對(duì)方停頓時(shí)， 你可以借機(jī)提問(wèn)：“您剛才說(shuō)的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問(wèn)題我們以后再談，現(xiàn)在請(qǐng)談?wù)勀?主要觀(guān)點(diǎn)，好嗎？” 在議程規(guī)定時(shí)間內(nèi)提問(wèn)大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程，設(shè)定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述 的時(shí)間里布進(jìn)行辯論，也不向?qū)Ψ教釂?wèn)，只是在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問(wèn)及進(jìn)行辯論。 在這種情況下，要事先做好準(zhǔn)備，可以設(shè)想對(duì)方的幾個(gè)方案，針對(duì)這些方案考慮己方對(duì)策， 然后再提問(wèn)。 在自己發(fā)言前后提問(wèn)在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在己方的觀(guān)點(diǎn)之前對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)，不必要 求對(duì)方回答，而是自問(wèn)自答。這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng)，防止對(duì)方接過(guò)話(huà)茬，影響己方的發(fā)言。例 如“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么胃痛呢？我的理解是?.對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我談幾點(diǎn)看法。”篇三： 淺談商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧 淺談商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧 宗歡 河北科技師范學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)0801摘要：狹義的商務(wù)談判是專(zhuān)指有經(jīng)濟(jì)組織參加的談判，換句話(huà)說(shuō)是經(jīng)濟(jì)實(shí)體或企業(yè)之間， 在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中以經(jīng)濟(jì)利益為目的，因各種業(yè)務(wù)往來(lái)而進(jìn)行的談判。包括一切國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)組織間 的商務(wù)談判和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)組織與國(guó)外經(jīng)濟(jì)組織的涉外商務(wù)談判。而商務(wù)談判的過(guò)程就是談判者 語(yǔ)言交流的過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。 在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注意文明用語(yǔ)、口齒清楚、語(yǔ)句通順和流暢大方等一般要求外，篇二：商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的重要性 商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的重要性 黃敏捷 （市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)102班29號(hào)） 摘要：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展和壯大的大背景下，在國(guó)際貿(mào)易蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)下，在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，國(guó)際間、企業(yè)間的商務(wù)談判的規(guī)模、數(shù)量都在不斷的增長(zhǎng)。談判中雙方都想獲得最大的利益，但是如何才能克敵制勝？談判是雙方語(yǔ)言的交流過(guò)程，語(yǔ)言就是談判的媒介傳遞著各自的思想，因此在談判過(guò)程中，如何正確地運(yùn)用談判的語(yǔ)言技巧對(duì)談判的勝敗有著關(guān)鍵性作用。 關(guān)鍵詞：談判準(zhǔn)備、語(yǔ)言重要性、談判技巧、提問(wèn)、反對(duì)、說(shuō)服。 一、做好商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作 談判中存在不可預(yù)知的情況，為了在談判中鎮(zhèn)定自若，處變不驚，做好事前準(zhǔn)備工作就尤為重要。 .知己知彼，百戰(zhàn)不殆 在談判準(zhǔn)備階段，談判者要在對(duì)自身情況和掌握的信息作全面分析，同時(shí)設(shè)法盡可能地了解談判對(duì)手的情況。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況、法規(guī)等 2.選擇高素質(zhì)的談判人員 商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。高素質(zhì)的談判者對(duì)談判的有著關(guān)鍵性的作用。 3設(shè)定底線(xiàn) 商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線(xiàn)，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。 4、制定談判策略 不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。 二、商務(wù)談判中語(yǔ)言技巧的重要性 商務(wù)談判是借助于談判雙方的語(yǔ)言交流而完成的，而談判中需要通過(guò)談判者之間的敘述、提問(wèn)、回答、拒絕、說(shuō)服等方式完成的。在談判的時(shí)候，談判人員必須隨時(shí)注意這些信息溝通技巧的運(yùn)用，以便順利的完成談判任務(wù)。 1、語(yǔ)言技巧是通過(guò)成功談判的成功橋梁。 恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，可以使對(duì)方對(duì)你的話(huà)題感興趣，并且樂(lè)于聽(tīng)下去；陳詞濫調(diào)則會(huì)令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對(duì)冷漠的或者不誠(chéng)心合作的談判對(duì)手，通過(guò)語(yǔ)言技巧的運(yùn)用，會(huì)使對(duì)手變得熱心起來(lái)。 2、語(yǔ)言技巧是處理談判中人際關(guān)系處理的關(guān)鍵。 在商務(wù)談判中，談判雙反的人際關(guān)系的變化主要是通過(guò)語(yǔ)言交流體現(xiàn)的。雙反各自的語(yǔ)言都是用來(lái)表達(dá)自己的愿望和要求的。當(dāng)語(yǔ)言表達(dá)的這種愿望與要求和雙反的實(shí)際努力一致的時(shí)候，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關(guān)系；反之，則會(huì)令雙方某種良好的關(guān)系發(fā)生解體，嚴(yán)重時(shí)，還會(huì)導(dǎo)致談判雙方關(guān)系破裂。 3、語(yǔ)言技巧能有效的表達(dá)己方的觀(guān)點(diǎn)。 在談判的過(guò)程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，就必須出色地運(yùn)用語(yǔ)言技巧。同樣的觀(guān)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)不同的語(yǔ)言處理達(dá)到的效果會(huì)大不一樣。 4、語(yǔ)言技巧的實(shí)施談判策略的主要途徑。 比如在運(yùn)用紅白臉策略的時(shí)候，那么扮演“白臉”的人要做到態(tài)度強(qiáng)硬、寸步不讓?zhuān)忠岳矸?，言出有?jù)，保持良好的形象。這時(shí)，語(yǔ)言技巧就顯得十分重要了。態(tài)度強(qiáng)硬并不等于蠻不講理，平和的語(yǔ)氣、穩(wěn)重的語(yǔ)調(diào)以及得體的語(yǔ)言往往比蠻橫無(wú)禮更具有震撼力，所以談判的過(guò)程中也必須講求語(yǔ)言的藝術(shù)。 三、商務(wù)談判中語(yǔ)言運(yùn)用的技巧 1、傾聽(tīng)的技巧 傾聽(tīng)是談判者進(jìn)行交流的十分重要的基礎(chǔ)和前提。商務(wù)談判的目的決定了談判者必須了解、重視、關(guān)心、引導(dǎo)對(duì)方的需要，而了解對(duì)方的有效手段之一就是通過(guò)傾聽(tīng)獲取信息。 專(zhuān)注 無(wú)論談判者角色在行為上的要求如何，他的內(nèi)心必須保持清醒和精神集中。 注意對(duì)方的說(shuō)話(huà)方式 對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)氣、聲調(diào)，都能為你提供線(xiàn)索，去發(fā)現(xiàn)對(duì)方一言一語(yǔ)背后隱藏的需要。一個(gè)合格的談判者應(yīng)該是觀(guān)察人的行家。 觀(guān)察對(duì)方的表情變化 察言觀(guān)色，是判斷說(shuō)話(huà)者態(tài)度以及意圖的有用輔助方法，但不可吧其當(dāng)做唯一可靠的方法。 證實(shí)并記錄 對(duì)于聽(tīng)到的陳述，特別是關(guān)鍵問(wèn)題，即使聽(tīng)懂了，也要通過(guò)恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)一步證實(shí)，切不可自以為是。 避免以貌取人 不以一個(gè)人的外表或者說(shuō)話(huà)方式來(lái)判斷其是否能說(shuō)出值得你聽(tīng)的話(huà)。 多判斷慎表態(tài) 在未弄清對(duì)方全部的、真實(shí)的意圖之前，不可貿(mào)然向說(shuō)話(huà)者提刁難性的問(wèn)題或經(jīng)行反駁。 鼓勵(lì) 通過(guò)某些恰當(dāng)?shù)墓膭?lì)方式促使說(shuō)話(huà)者闡明真意。對(duì)于不能馬上回答的問(wèn)題，應(yīng)努力弄清意圖。 學(xué)會(huì)忍耐對(duì)于難以理解的話(huà)，不能避而不聽(tīng)，尤其是對(duì)方說(shuō)出你不愿意聽(tīng)，甚至觸怒你的話(huà)時(shí)，只要對(duì)方表達(dá)還有信息價(jià)值，都應(yīng)聽(tīng)下去。 善用質(zhì)疑 質(zhì)疑不僅是一種姿態(tài)，更是促使對(duì)方進(jìn)一步透露信息的有效工具。提出一些有關(guān)對(duì)方提議的問(wèn)題。 2.敘述的技巧 商務(wù)談判者在敘述中可以采取多種方法來(lái)陳述自己的觀(guān)點(diǎn)、推銷(xiāo)自己的意見(jiàn)。 直敘法 開(kāi)宗明義，談判者直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的意圖，不拐彎抹角，不掩飾推諉、不追求陳述的遣詞造句。談判者在直接敘述時(shí)，應(yīng)該言簡(jiǎn)意賅，力求使對(duì)方聽(tīng)得清楚、弄得明白。 類(lèi)比法 談判者以類(lèi)似或具有可比性的事物作為比較對(duì)象，說(shuō)明己方的意圖和條件。談判者在采用類(lèi)比法時(shí)，要考慮聽(tīng)者的理解能力，要對(duì)方能夠理解的事物做參照，立足于直觀(guān)易懂。 詭辯法 談判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒置的手段支持自己的意見(jiàn)。 3、提問(wèn)的技巧 商務(wù)談判中，運(yùn)用的較多的是了解對(duì)方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。篇三：商務(wù)談判的理解及指導(dǎo)意義 1、如何理解商務(wù)談判？結(jié)合實(shí)際談?wù)勆虅?wù)談判對(duì)自己未來(lái)的指導(dǎo)意義？ 對(duì)商務(wù)談判的理解 商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿(mǎn)足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。 商務(wù)談判，既是商務(wù)問(wèn)題的談判，又是心理的較量。它不僅被商務(wù)實(shí)際條件所左右，也受到商務(wù)談判者心理的影響。商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以?xún)r(jià)格問(wèn)題為核心，但并不等于說(shuō)能夠取得最大經(jīng)濟(jì)利益，尤其是最大的短期利益的談判就是成功的談判。 評(píng)價(jià)某個(gè)談判的成敗，最關(guān)鍵的是要看談判結(jié)束后各方面的結(jié)果是否對(duì)企業(yè)目前和未來(lái)的發(fā)展有利。從這一角度出發(fā)，談判人員的眼光就不能只局限于經(jīng)濟(jì)利益，特別是短期的經(jīng)濟(jì)利益，而必須要善于從長(zhǎng)遠(yuǎn)和全局的觀(guān)點(diǎn)看問(wèn)題；不能僅僅通過(guò)努力所取得的成果的大小，還必須要看為取得這一成績(jī)所付出的成本的大小。一般來(lái)說(shuō)，可以從以下三個(gè)方面評(píng)價(jià)談判成功與否：第一、談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度；第二、所付出成本的大小；第三、雙方關(guān)系改善的程度。然而無(wú)論一個(gè)談判活動(dòng)取得多么大的成果、結(jié)果有多么成功，都必須遵循以下原則：第一是雙贏(yíng)原則，談判的最終目的是讓企業(yè)雙方都可以達(dá)到自己預(yù)期的目的，而不是滿(mǎn)足其中一方的要求；第二是平等原則，談判中雙方必須處于平等的位置，任何一方都不得凌駕于對(duì)方之上；第三是合法原則，無(wú)論是談判目的、談判過(guò)程、談判結(jié)果都必須遵守相關(guān)的法律法規(guī)；第四是時(shí)效性原則，談判活動(dòng)必須在一定的時(shí)間內(nèi)完成，時(shí)間要在雙方都可接受的范圍內(nèi)；第五是最低目標(biāo)原則，談判活動(dòng)是要達(dá)到一定目標(biāo)的，談判不能只想著最高的目標(biāo)必要時(shí)可適當(dāng)降低目標(biāo)，以便促成談判活動(dòng)。 商務(wù)談判作為人們交往關(guān)系和經(jīng)濟(jì)關(guān)系特殊形式的統(tǒng)一, 其中的公平和效率原則, 有著極為復(fù)雜的內(nèi)涵, 不僅包括經(jīng)濟(jì)方面的涵義, 同時(shí)也包括人與人交往中必然存在的倫理等人文精神方面的涵義。我們可以從商務(wù)談判中公平的倫理判斷原則入手, 用縱比滿(mǎn)意度和橫比滿(mǎn)意度兩個(gè)相對(duì)數(shù)的動(dòng)態(tài)組合來(lái)判斷商務(wù)談判中的公平程度。 不過(guò)任何一種量化標(biāo)準(zhǔn), 都有其局限性, 以縱比和橫比的動(dòng)態(tài)組合來(lái)判斷商務(wù)談判中的公平狀況也不例外, 其中突出的是不論預(yù)期收益和實(shí)際收益是由多少項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成的, 一旦直接或間接地以貨幣收益來(lái)表示, 構(gòu)成預(yù)期收益和實(shí)際收益的各項(xiàng)內(nèi)容在影響貨幣收益量時(shí)權(quán)重就成為人們關(guān)注的重點(diǎn), 從而轉(zhuǎn)移人們對(duì)談判的結(jié)果中實(shí)質(zhì)性公平關(guān)注的視線(xiàn), 最終使談判難以實(shí)現(xiàn)真正的公平。所以我們?cè)谧非笊虅?wù)談判公平原則時(shí)要把握以下三個(gè)原則：第一是要客觀(guān)真誠(chéng)的原則，掌握第一手的材料,并且用事實(shí)說(shuō)話(huà)信譽(yù)是業(yè)務(wù)談判最終的成功之本。第二是平等互惠的原則，談判的各方?jīng)]有高低貴賤的分別，談判各方的需求都要得到滿(mǎn)足。第三是求同存異的原則。第四是公平競(jìng)