商務話術060504.doc

6通用網址銷售指南 青島賽博思網絡技術有限公司商務話術話術一：4.3問：什么時間給客戶打電話比較好？晚上我該不該給意向客戶打電話?答：從具體的時間上來說，上午9點到下午三點是給客戶打電話的好時間，中間休息一個半鐘頭，這也是商務代表打電話的最好狀態(tài)。從客戶一面考慮，則強調要在客戶比較閑或是輕松的時候，這也回答了晚上該不該給意向客戶打電話的問題，要把客戶當朋友來看，在晚上與之溝通反而能達到很好的效果，因為這時候遠離了一天的繁忙工作，可以先談一些輕松話題，晚上時間也比較充裕，可以將事情談的很徹底。話術二：4.4問：能否提供一些關于如何繞過前臺的好話術？在電話尋找客戶時，一定要找到老總，但是往往是不能直接和老總通話。針對各種不同情況，如何能夠直接跟關鍵人物或相關人物直接通話?答：1、說假號碼，套真號碼。向前臺詢問：你們老板的139的電話打不通，他另外一個號碼是多少？答：2、以朋友的身份說，口氣要硬。向前臺說：找一下你們張總（或全名），昨天叫他去玩怎么手機打不通？答：3、以還款人的身份向前臺說：我們錢已經準備好了可以還了，你們張總催了，要跟他說一下。答：4先詢問財務部（其他部門）的電話，轉過去后因為防備心理較弱，則很容易得到老板的電話。答：5、業(yè)務電話以詢問業(yè)務為由，要購買他們的產品，要取得與老板的聯系。答：6、說英語詢問老板電話。若前臺聽不懂，則改用蹩腳的中文詢問。答：7、強調事情緊迫性，嚴厲要求找到老板。話術三：4.14問：如何將客戶約到公司來談？答：強調事情的緊急性，唯一性和壟斷性。說：張總啊，這個事情很急，你再不過來就要被其他人搶去了。答：多打電話，加深在老板心里的印象。答：放高姿態(tài)，以談項目為由，不談具體的產品。“張總，行業(yè)協會叫我通知你和某某公司、某某公司到這來談一個項目?！?話術四：2.1問：如何判斷意向型客戶？答：在電話里可根據客戶的語氣看是否足夠真誠。答：看提問是否較多，比如詢問價格、公司位置、競爭對手等情況。話術五：5.1如何尋找真正負責人？很多商務人員在跟很多公司打電話的過程中找不到關鍵人，打了一天的電話找的都是無關緊要的人，這樣既浪費了公司成本，又浪費了寶貴的工作時間，那如何找到每個公司的關鍵人呢？答：首先商務人員要堅持的一條原則就是“永不放棄”。在與客戶公司聯系的過程中，商務人員手上往往都是一般辦事人員的電話號碼，而不是客戶公司負責人的電話號碼，我們在與這些辦事人員交流的過程中往往會被對方的辦事人員拒絕，逾越這一關最好的辦法就是多與這些辦事人員交流，找不同的辦事人員交流，往往不要談到業(yè)務上來，可以說些生活上的事情，了解客戶公司結構的大致情況一步一步的往上問電話號碼！最終找到負責人的電話。 銷售問題的解決方法一、如何避免在電話中被拒絕，順利約到客戶？答：為避免被拒絕，在打電話之前，應該做好充分的準備，對客戶及自己所要銷售的產品的情況要非常了解。不能拿起電話就打，客戶一問三不知。打通電話之后，用盡量簡練的語言在盡量短的時間里把產品介紹給客戶，并迅速判斷是否可以成為意向客戶。如感覺有意向，則要抓緊與客戶約時間見面詳談。(一)、在約見面的時候可利用以下方法避免被客戶拒絕：1、選擇法。如：李總，這兩天想過去和您談一下您公司網上品牌保護的事情，如果談的好，我們就把這事定下來，您看我是今天下午還是明天下午過去比較方便呢？（“今天下去還是明天下午去”？無論客戶怎么選擇，都是給了我們面談的機會?。?、借口法。如：您好，我最近看了一本好書，感覺受益匪淺。而且此書對企業(yè)的發(fā)展很有好處，我想在今天帶過去給您瞧瞧。（對客戶的企業(yè)發(fā)展有好處，客戶一般不會拒絕。但此方法一般用于比較熟的客戶，如果是未謀面的客戶，用此方法會顯得唐突了一些。）3、以退為進法。如：李總，我知道您很忙，也非常理解您每天日理萬機的狀況。同時也希望您能及早享受到我公司優(yōu)質的產品和服務，明天下午3點我會準時到您的公司。（以退為進，讓客戶不忍拒絕！）（二）、怎樣應對“土老板”？答：針對這樣的客戶如何應對?整體可以用六個字來總結：“強勢+引導+請求”。怎么講呢？在和這樣的客戶談單時，我們是以信息化顧問的身份去的，絕不僅僅是業(yè)務員。一般來說這部分客戶對于信息化及IT方面的知識相當有限，所以我們要顯得強勢，要讓客戶認識到我們今天來是來幫你的，而不是求你買東西的。同時在過程中要恰當的對客戶加以引導，要讓客戶在對我們所講的一些東西認可需要由淺入深的慢慢引導。土老板也是老板，所以在要客戶做出決定時，一定要非常誠懇而果斷的提出請求。因為強勢并不意味著威逼客戶，而引導也不是一味的和客戶周旋，該出手時就出手！同時面對不同的客戶我們的側重點也應該有所不同。1.意向不是很強的客戶：大處著眼。對這樣的客戶不要急于求成，哪怕你現在賣的東西正在促銷期或非常緊急。而應該重在培養(yǎng)，通過分析整個行業(yè)的發(fā)展趨勢，信息化的現狀等，讓客戶意識到自己企業(yè)加快信息化步伐的必要性和重要性。而不應該一味的介紹我們的產品。主要是要轉變客戶的意識。2.意向較強客戶：細節(jié)切入。這樣的客戶則不應再講過多的大的方面的東西了，而應該詳細了解客戶的真實想法，為客戶分析他的真正需求點，并為其提供詳細的數據（如同行在這方面的一些情況，如介紹怎么推廣、怎樣接單），通過這些發(fā)現客戶最感興趣的地方，最終達到簽單！注意事項：與這類客戶談單，切記過多使用專業(yè)術語。應該學會把專業(yè)的術語轉化為淺顯易懂的銷售語言，這樣才能引起客戶的興趣。如介紹電子商務，可直接告訴客戶：“就是在網上做生意” 或“利用網絡做生意” !二、第一次見面過后，接下去怎樣與客戶聯系？答：與會過一次面的客戶保持聯系的方法一般有以下幾種。 1、發(fā)信息。這是非常有效的一種與客戶保持聯絡的方式。拜訪完客戶回來后，發(fā)個信息告訴客戶：“王總，很高興今天和您聊了這么多，從您身上我也學到了很多東西！”讓客戶感到你是一個很懂禮貌的人。周末的時候，再發(fā)個信息：“王總，我的賽博思的XXX，祝您周末愉快！”節(jié)日就跟不必說了，是與客戶聯絡感情的最好時機，“王總，我是賽博思的XXX，祝您新年快樂，闔家幸福！”等等！這些問候語看似很簡單，卻能很快拉近我們和客戶的距離。特別是在和客戶第一次見面感覺客戶不是很認可的時候或者客戶覺得你電話打的太多騷擾到他的時候，發(fā)信息的效果更加明顯。當然，也可以發(fā)一些有意思的笑話等引起客戶的注意，但要把握尺度！2、打電話。這是用的最多的一種方式了。如果感覺跟客戶聊的還不錯的話?？梢远啻驇讉€電話給客戶。但最好是問候式的，讓客戶感覺到我們的真誠。不能給客戶感覺到我們的目的性太強。且電話不能太頻繁，應該采取漸進式的。3、順路看望?？稍诎菰L其他客戶的時候順路看望并問候。既然是順路看望當然不能停留太久，可在適當的交談后告辭。當然，我們也應該知道，最終的目的是要簽單的。所以當在聯系的過程中客戶對我們已經很信任和認可，那么就要選擇適當時機促成簽單了。問題：遇到客戶公司的網絡管理技術人員應如何處理？ 針對這類人員由于對方對網絡知識很了解，不需要談很多專業(yè)的知識，主要看的上服務，換句話說就是誰的關系處的融洽。方案一：答：從感情入手，（1）打工仔，大家都是打工仔，找到共鳴辛苦，都在為自己心中的理解而努力。（2）如專業(yè)知識很豐富，盡量避免談一些專業(yè)知識，或在談到時多贊揚（3）在老板面前多多提網管的優(yōu)點，如工作認真、專業(yè)知識豐富等，利于他在公司發(fā)展的語言，這樣網管會助我們簽單。方案二：答：（1）職位的平等性質（都是做事，由做人引申，拉近之間距離）（2）在老板面前給他們想要東西，以利于他在公司的發(fā)展（3）介紹產品的優(yōu)勢，利于他在公司開展工作，提供工作效率等（4）給他一些優(yōu)惠政策促成簽單，在不影響公司的原則前提下。方案三：答：（1）了解他在公司的地位，老板對他的信任度。（2）了解他的工作情況，和公司的人際關系。（3）多交流感情，跟他交朋友，不談產品與公司的合作。（4）談生活愛好，家庭等話題，拉近感情。（5）適時在老板面前贊揚他（6）關系相處的很融洽的時候可以讓其幫忙給老板一些意見。三、做好銷售準備工作:問題如何尋找更有質量的客戶資源？ 答案1）資料來源：網絡查詢，利用百度、google、等搜索引擎查詢通過電視廣告、廣播、報紙、書刊雜志、黃頁等獲取資料街道上的各種燈牌廣告、車身廣告、路牌廣告等一句話，要工作生活化，生活工作話，資料可以通過任何方式獲得。2）更用心、更留心一些周圍的信息，報紙，路牌，大幅張?zhí)娨晱V告等。網上信息的搜索主要在于關鍵詞的選擇上，同時多在BAIDU上做資料查詢，還要注意一些專業(yè)網站的搜索。去找那些有網站，沒推廣，或是有黃頁無網站的，或是網站效果不好的企業(yè)。正確的客戶資料重在于個人分析。3）首先我們來講一個例子，在我們公司新員工如：同事A（第一筆單5.6萬）、同事B（第一筆單6.4萬）都是在入公司不久就簽了大單，大家有沒