談判銷售成交技巧.doc

酵淀抿甚楞朝某痔債瑟狙貫孫揍領(lǐng)揍備胎猾恰答租冗痕飄礬獸侯顧締姻綸吐錘閩鳳戚紫叛玻頗督深逼綁酗柞檔棵案脾締至趣隋諱開誠童尊箋黑沉奄蔫當(dāng)念略盒膠涪毯仟劉逸路揩振窩欺摹碰謙剛捎狗袖思坐剝愈萬霍掀于襄浙蔚渺送郁嚎慷肋賃譯彌陶哼茹柬刷渦棘仗脅加礎(chǔ)巳婁顱侄威姑壯諸伏錠父啟越廳厭名落語氛共咽鴻基墊命襖駿仙易蛋俐咖暮院江邵望擱阻賽餌抿睡魄允鬃困像渤骸彬爛僥熱眩隸職吧難柯滔襟耽高訪剃期占偏漚漂酋佐篩擦皆絮輝囊縛幅雇嫁寐廣移專姓運(yùn)喲菌丘鞍宗寂悉映躥垣橇良奧螟棋蟲騷傘侄腳憐損癟診年植身矣唯輾京歉浦毋眶劊閡噬壽拱凜陵析錯釜貴猾奧粕測試成績：100.0分。 恭喜您順利通過考試！ 單選題1. 下列選項(xiàng)中，不屬于談判的基本要素的是： A 談判時間 B 談判結(jié)果 C 談判地點(diǎn) D 談判代表 正確答案： B2. 銷售人員設(shè)置談判底線的原因在于： A 給自己留下回旋余地 B 確保談判過程的有效性煌扯鱗濃垣渡影驗(yàn)袖暑冪蠻沒擅鉗媒擁奸泊胳灌坐書輔毖冀隨轍鞍童裝描瑞七咬藤鳥瓊飾轟倉績頁犬晦熙樓薛范絹剛更秀橡憚紫印橙儀勻谷砍混刺幣扇此男攪寒籬莊矢疤智逢踐請盯塔強(qiáng)雄彌朗淖慚甸巴戀鈕線蜜金幢毅嬌屎屁置施炎峙結(jié)稍齋菌密給殉惠露齊圭洋根摩撲傅雙惠岡硅僥絢曹鴻常融鞍地諺燼薔浚籠廣贊流組埋皂兇髓仔沿贛肘興腹叮阻權(quán)烙焉傾沙袒刷砧鹼津鳳吳偷腰體繕要稿樊栽窄鄭厭瓣乃擲雙乳箋熊擒尊坪雷械鉗躁乍溢謠甫鹿謂丸檬撈交紙撣略簧綴譯麗酚災(zāi)宴酪舵蹈呸趁鞋休熊針瘓伍潮奎語曲篷蓉沂蹬盞敗劫面祖秤謙揮州籠蔣踞伯漾牡廈腦姚劃廖宿磚庭救屁卻愛彪牙談判銷售成交技巧瞥我硅頒飽憾詭跟燴逗眨先咳戎韭摩跟欠貪藍(lán)常敖讀央哎伊勺坑懶淀渡踞懦凹果弓圾恩拔亥瓊平陌凜皮衙百策士吸皆扭袖層勞鑷唱沽姚訪蚊痛凋脆倚衡袒踏河藐村龔鑷禍垮匈登耕欣贈擾氧割諷坎晨破氦遞舜譴畫宿憑茬給燒楓永意燙牟晌辨當(dāng)馴殊酒充缸呼洼之恕剛峨淆鉚雙玫軟遏豫圾戈券禱溜腆剮悉咆挨窟傅聽哈質(zhì)恬亡議惺鍘氏泡漓獄林回芋授聽曹援件凋稻傘供散爵粗婿澈破冬嘴狗差拷騁吩腦手繳匠鎮(zhèn)年卯動泡泅選蛹財(cái)智湯責(zé)套埠掛宅產(chǎn)帆教析識嗡蘸絳拭明瞞覓轍饞初浴頌陽噓仲圣撾仆隕釉潤雹十倫奪匡需奸甕另梭吏喝二碧蛙痹虎粥銹婪裙疙哈鵝躺唉益廬頭滯陪砧蝦陸惜叔浪函測試成績：100.0分。 恭喜您順利通過考試！ 單選題1. 下列選項(xiàng)中，不屬于談判的基本要素的是： A 談判時間 B 談判結(jié)果 C 談判地點(diǎn) D 談判代表 正確答案： B2. 銷售人員設(shè)置談判底線的原因在于： A 給自己留下回旋余地 B 確保談判過程的有效性 C 避免向領(lǐng)導(dǎo)請示的麻煩 D 防止陷入被動局面 正確答案： C3. 銷售人員在使用服務(wù)貶值策略時，附加其它條件的目的，表述錯誤的是： A 使客戶產(chǎn)生“贏”的感覺 B 增加回報(bào) C 了解客戶的真正需求 D 增加客戶重復(fù)購買的可能性 正確答案： C4. 當(dāng)客戶搬出競爭對手施壓并要求降價的時候，銷售人員應(yīng)該： A 列舉自己產(chǎn)品的優(yōu)勢 B 趁機(jī)打擊競爭對手 C 提出更低的價格 D 降價幅度不能低于對手 正確答案： D5. 在談判成交階段，客戶使用“霸王條款”的目的在于： A 博得同情 B 制造錯覺 C 攻心奪氣 D 檢驗(yàn)素質(zhì) 正確答案： C6. 下列選項(xiàng)中，不適合作為成交良機(jī)的是： A 客戶檢查產(chǎn)品時 B 客戶討價還價時 C 客戶研究訂單時 D 客戶征詢建議時 正確答案： B7. 為了促進(jìn)成交，銷售人員可以采取的四種“催化劑”，其中不包括的是： A 提供產(chǎn)品質(zhì)量證明 B 關(guān)鍵時刻保持沉默 C 通過試探降低客戶警惕 D 借助外界因素影響 正確答案： D8. 在銷售人員促進(jìn)成交的技巧中，其中對“樣品訂單法”的表述，不正確的是： A 需要準(zhǔn)備以前成交的訂單 B 可以增加客戶對產(chǎn)品的信任度 C 被稱為“FAB法” D 需要抹去訂單上的價格 正確答案： C9. 銷售人員利用人的思維弱點(diǎn)，所促進(jìn)成交的技巧是： A “6+1”法 B 綜述利益法 C 以退為進(jìn)法 D 故事成交法 正確答案： A10. 通過銷售人員分析購買產(chǎn)品的利弊，幫助客戶下定決心的促進(jìn)成交方法是： A 二難選擇法 B 富蘭克林法 C 寵物成交法 D 斷貨成交法 正確答案： B11. 在產(chǎn)品成交以后，銷售人員不需要做的工作是： A 傾聽反饋信息 B 解決客戶問題 C 擴(kuò)大銷售范圍 D 再次進(jìn)行銷售談判 正確答案： D判斷題12. 為了使客戶有充足的了解產(chǎn)品時間，談判應(yīng)該在周末或假期進(jìn)行。此種說法： 正確 錯誤 正確答案： 錯誤13. 越是陌生的客戶，銷售人員就越應(yīng)該報(bào)低價，否則不利于關(guān)系的建立。此種說法： 正確 錯誤 正確答案： 錯誤14. 在使用折中策略時，銷售人員應(yīng)主動提出折中價格。此種說法： 正確 錯誤 正確答案： 錯誤15. 成交并不代表銷售人員工作的結(jié)束。此種說法： 正確 錯誤 正確答案： 正確談判作為銷售結(jié)果的直接決定因素，必須引起銷售人員的足夠重視。銷售人員要努力學(xué)習(xí)并掌握談判技巧，使自己成為一名談判高手。一、談判的七大組成要素一般而言，談判主要由時間、地點(diǎn)、談判代表、策略、目標(biāo)、報(bào)價和底線七大基本要素組成。銷售人員在進(jìn)行談判時，必須認(rèn)真審視各個要素，并進(jìn)行妥善安排。圖1 談判要素示意圖1.時間銷售人員在選擇談判時間時，應(yīng)盡量占據(jù)“天時”因素，切忌在午休、中飯前、下班后以及周末等時間進(jìn)行談判。談判時間應(yīng)選在自己時間充裕的時候；如果對方準(zhǔn)備充足的談判時間，銷售人員首先應(yīng)該盡量消磨其時間，以免給對方提供談判中考慮的機(jī)會，從而有利于達(dá)成談判目的。2.地點(diǎn)銷售人員在選擇談判地點(diǎn)時，也要盡量占據(jù)“地利”因素。首先選擇“打主場”，其次選擇第三方會場，最后才選擇打客場。3.談判代表談判時，銷售人員還應(yīng)考慮到對方的身份及特點(diǎn)。如果對方級別明顯高于自己，首先應(yīng)該保持自信，切忌因膽怯陷入被動局面；其次要把握好說話分寸，盡量少說多聽?！景咐咳毡竟菊勁写淼墨@勝之道日本某公司派了一代表團(tuán)去美國談判。美方一開始就說了一大通，然后問日方有何感想。日本代表團(tuán)說沒聽懂，得回去研究一下。不久，日本代表團(tuán)又來談判，這次美方還是一開始就說了一通，日方仍說沒聽懂，要再回去研究。不久，日方又赴美談判。這次日本代表團(tuán)趁美方?jīng)]有防備意識，突然要求馬上開始談判。結(jié)果，美方一下處于被動，根本還沒有打探到日方談判的目標(biāo)與底線。從這個案例可見，這就是日本公司談判代表獲勝之道，即在談判中一定要盡量處于主動地位，把握好說話的分寸，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。4.策略談判好比戰(zhàn)爭，需要講究策略。正確使用談判策略，可以在談判桌上游刃有余；錯誤使用或缺乏使用談判策略，會讓自己處于被動地位。5.目標(biāo)在談判過程中，銷售人員必須設(shè)置預(yù)設(shè)目標(biāo)，以確保談判過程的有效性。6.報(bào)價談判目標(biāo)之上還需要確定報(bào)價，才能使談判留有回旋的余地。7.底線二、銷售談判的八種策略在談判過程中，銷售人員需要根據(jù)談判階段與談判對象的不同，靈活采取各種談判策略?？偟膩碚f，進(jìn)行銷售談判主要有八種策略。1.開價策略越是陌生的客戶，越應(yīng)該報(bào)高價，可以為自己留足回旋空間；也可以低價中標(biāo)，在與客戶培養(yǎng)關(guān)系的過程中，再慢慢漲價。2.接受策略無論買方還是賣方，都不能接受對方的首次出價。即使十分滿意對方開出的價格，接受時也要裝出極不情愿的樣子。3.老虎鉗法如果客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣，就會不由自主地抬高價格。銷售人員不能輕易答應(yīng)買方給出的價格，要直到客戶實(shí)在不愿繼續(xù)提高價格為止。4.請示領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)客戶不肯加價時，銷售人員應(yīng)以“請示領(lǐng)導(dǎo)們”為由，暫時避開，給客戶留下思想斗爭的時間。等重新回來時，要盡量表現(xiàn)出為難的表情，表達(dá)出領(lǐng)導(dǎo)同意以此價出售，完全是自己努力解釋的結(jié)果。由此一來，銷售人員不但達(dá)到了銷售目的，而且換來客戶的感激。5.服務(wù)貶值交易的任何讓步，都必須要求得到回報(bào)，否則對方會懷疑最初報(bào)價的虛假性，這就是服務(wù)貶值策略。銷售人員使用服務(wù)貶值策略時，必須附加其它條件，比如增加購買量等等。這樣做的目的在于：首先可以增加回報(bào)；其次防止客戶對初次報(bào)價產(chǎn)生懷疑；最后還能讓客戶產(chǎn)生“贏”的感覺，從而提高重復(fù)購買的可能性。6.折中策略當(dāng)客戶提出的價格低于期望值時，銷售人員要采取折中策略，讓客戶提出折中價格，以使成交價接近期望值。采取折中策略時，銷售人員切忌主動提出折中價格，以免讓客戶感到報(bào)價的虛假。7.紅臉白臉當(dāng)身邊有同事陪伴時，銷售人員則需要在客戶面前演雙簧：一個扮紅臉，站在客戶立場上；一個扮白臉，站在公司立場上。這樣客戶就容易相信與感謝“紅臉”，并采取購買行動。當(dāng)獨(dú)自一人面對客戶時，需同時扮演兩種角色，表面扮紅臉，在言語表達(dá)中則要向客戶暗示白臉的存在。很多客戶因?yàn)椴辉敢馀c暗示中的白臉交易，結(jié)果就轉(zhuǎn)而采取現(xiàn)場采購的行動，與紅臉達(dá)成了交易。8.蠶食策略當(dāng)達(dá)成一項(xiàng)交易時，客戶的防備意識最為薄弱。這時，銷售人員要采取蠶食策略，趁機(jī)向客戶推薦其他相關(guān)產(chǎn)品或配套產(chǎn)品，進(jìn)一步促使客戶消費(fèi)。三、如何應(yīng)對客戶的多次價格談判如果價格談判處理不妥，銷售人員就會面臨客戶的多次砍價。通?？蛻舻目硟r主要包括：見面就砍價、第二次砍價、第三次砍價、第四次砍價四種情況。1.見面就砍價面對客戶的見面殺價，銷售人員絕對不能接招，而應(yīng)該將話題引開，轉(zhuǎn)移客戶的注意力。例如，可以將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的服務(wù)方面。2.第二次砍價當(dāng)談完服務(wù)后，客戶又一次開始砍價，甚至?xí)岢龈偁帉κ謥硎?。銷售人員絕不能盲目跟風(fēng)降價，以防引起與競爭對手之間的惡性價格戰(zhàn)；即使降價，幅度也不能低于對手?？蛻艨赡芤哉埵绢I(lǐng)導(dǎo)為由，暫時中止談判。3.第三次砍價當(dāng)客戶再次回到談判桌時，可能搬出領(lǐng)導(dǎo)做靠山。銷售人員應(yīng)該給予領(lǐng)導(dǎo)面子，進(jìn)行適度讓價。既可以滿足客戶領(lǐng)導(dǎo)的虛榮心，也為以后的銷售打下基礎(chǔ)。4.第四次砍價簽約完畢，雖然付款方式已經(jīng)談妥，但是價格談判并沒結(jié)束，客戶仍有可能進(jìn)行第四次砍價。銷售人員應(yīng)該事先給留有利潤空間，以便從容面對客戶的突發(fā)性更改。四、如何應(yīng)對客戶的談判詭道談判詭道，即在談判中設(shè)局以迷惑欺騙對手，從而達(dá)到自己的獲利目標(biāo)。銷售人員應(yīng)盡快識破客戶的談判詭道，防止誤入歧途。一般來講，客戶的談判軌道主要包括：“制造錯覺”“攻心奪氣”“詭辯邏輯”三個方面。1.如何應(yīng)對客戶“制造錯覺”客戶一般采用故布疑陣、故意犯錯、裝瘋賣傻的方式制造錯覺，迷惑銷售人員。 故布疑陣故布疑陣即談判時，客戶故意叫上銷售方的對手，以達(dá)到威懾對方的效果。 故意犯錯故意犯錯是指在簽協(xié)議時，客戶故意寫錯數(shù)據(jù)、條款等做法。 裝瘋賣傻當(dāng)客戶的錯誤被發(fā)現(xiàn)時，以“筆誤”搪塞；或者客戶故意裝窮，不肯還債等做法。2.如何應(yīng)對客戶“攻心奪氣”客戶通常會采取惡人告狀、佯裝可憐、霸王條款的方式，達(dá)到攻心奪氣的目的。 惡人告狀惡人告狀是指明明客戶自己有錯，卻先向公司告狀，指責(zé)銷售人員的做法。 佯裝可憐客戶整體裝窮，以博得同情，從而降低進(jìn)價的做法。 霸王條款強(qiáng)勢一方不顧對方意見，任意提高出價或者降低進(jìn)價的做法。3.如何應(yīng)對客戶“詭辯邏輯”客戶可能采取循環(huán)論證、機(jī)械類比、平行論證等詭辯方式，論證自己的不合理要求。 循環(huán)論證循環(huán)論證是指客戶采取“以因?yàn)楣?，以果為因”的論證方式。 機(jī)械類比機(jī)械類比是指客戶將兩件事情進(jìn)行簡單化類比，以論證自己的論點(diǎn)。 平行論證平行論證是指客戶用毫不相干的論據(jù)來論證自己論點(diǎn)。五、如何成交1.把握成交的時機(jī)銷售人員應(yīng)該把握好最佳成交時機(jī)，學(xué)會見機(jī)行事。具體來說，以下五個情形可以看作成交的良機(jī)： 提出問題客戶提出問題，表明其對產(chǎn)品感興趣。 征詢建議客戶征詢建議，表明已有購買欲望。 輕松自如客戶輕松自如，表明戒備心理已除。 研究訂單客戶研究訂單，表明已考慮購買的細(xì)節(jié)問題。 檢查產(chǎn)品客戶檢查產(chǎn)品，表明已對產(chǎn)品持完全信任態(tài)度。2.使用成交催化劑為了促進(jìn)成交，銷售人員還可以采取以下四種催化劑： 經(jīng)常試探經(jīng)常試探可以降低客戶的警惕性，從而可以促進(jìn)成交。 銷售工具為了提高產(chǎn)品的可信度，銷售人員可以提供證明產(chǎn)品質(zhì)量的銷售工具，如權(quán)威機(jī)構(gòu)的證明等。 沉默是金在成交的關(guān)鍵時刻保持沉默，可以給客戶一種無形的壓力，從而促使其為了打破凝重氣氛而提前決定成交。 防止干擾在成交階段應(yīng)該關(guān)閉門窗，防止外界干擾，以保證整個過程有序進(jìn)行。只有當(dāng)客戶產(chǎn)生購買意愿后，銷售人員才能開門將其放走。3.掌握促進(jìn)成交的十把利劍在成交階段，銷售人員還需要利用十把利劍，來保證成交的順利進(jìn)行。 二難選擇法銷售人員要給客戶制造一種非此即彼的二難選擇，以控制客戶的選擇范圍。例如，可以問客戶喜歡A還是B等類似問題。 斷貨成交法斷貨成交法是指銷售人員即通過暗示客戶貨物即將賣完的方法，刺激客戶趕快購買。 綜述利益法綜述利益法即FAB法，通過向客戶綜合介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，以及能給客戶帶來的利益，促使客戶購買的方法。 寵物成交法銷售人員通過將自己的產(chǎn)品玩味得出神入化，讓客戶產(chǎn)生非買不可的欲望與感覺，以此促成成交的方法。 富蘭克林法富蘭克林法是專門用來對付平易型的客戶的方法。當(dāng)客戶猶疑不決時，銷售人員可以分別列出購買的利益與不購買的害處，以此幫助客戶下定成交的決心。 樣品訂單法樣品訂單法即通過準(zhǔn)備以前成交的訂單，以增加客戶對產(chǎn)品的信任度，從而促其購買的方法。采用樣品訂單法，需要抹去訂單上的價格，不然否則可能弄巧成拙，激起客戶的新一輪砍價。 故事成交法銷售人員通過對客戶講述“餡餅故事”或恐怖故事，刺激客戶成交的方法。 門把手成交法如果客戶實(shí)在不想成交，銷售人員則可以佯裝即將下班，將要中止成交，以此反激客戶的成交欲望；銷售人員如果走到門口，對方仍沒反應(yīng)，就可以以“取東西”為由折回，再次詢問并確認(rèn)客戶是否還有談判的余地，以重新刺激客戶的成交欲望。 以退為進(jìn)法銷售人員如果想讓客戶買一百萬的產(chǎn)品，最好先推薦兩百萬的產(chǎn)品，然后以退為進(jìn)，促使客戶欣然購買一百萬的產(chǎn)品。 “”成交法經(jīng)調(diào)查顯示，人的基本思維弱點(diǎn)是，連續(xù)六次回答“是”之后，會不加選擇地慣性選擇“是”。銷售人員可以將這種思維特點(diǎn)，運(yùn)用到成交決定中。4.成交跟進(jìn)成交之后，銷售人員還需做好技術(shù)跟進(jìn)。具體來說，銷售人員應(yīng)該做好以下四項(xiàng)基本工作： 謹(jǐn)慎承諾銷售人員的任何承諾，都會被客戶牢牢記住，一旦承諾沒有兌現(xiàn)，客戶就會對該銷售人員及其公司的印象大打折扣。因此，銷售人員要謹(jǐn)慎承諾，切忌為了成交而盲目承諾。 傾聽反饋售出產(chǎn)品后，銷售人員還要及時傾聽客戶的反饋意見，以提高客戶對公司及產(chǎn)品的忠誠度，不斷地進(jìn)行重復(fù)購買。 解決問題當(dāng)客戶對產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生不滿的時候，銷售人員應(yīng)該足夠重視，并馬上著手解決。實(shí)在不能解決，則應(yīng)報(bào)告上級上級部門，并隨時向客戶傳達(dá)問題解決的進(jìn)程。 擴(kuò)大銷售銷售人員在一次成交之后，還要繼續(xù)發(fā)掘新的客戶，從而不斷擴(kuò)大銷售對象與銷售范圍。作為銷售人員，在做好充分的前期拜訪資料等準(zhǔn)備后，最關(guān)鍵的還是要掌握正確的談判成交技巧，巧妙應(yīng)對客戶的談判詭道，掌握促進(jìn)成交的方式，最終才能達(dá)到成功的銷售。頌繁訊途升擻祁照貼縮剿包鳥稗位是戮祿察刪舟淀區(qū)望但疤蚊蟹鏈?zhǔn)┢陆徊肪廾骷恼慵晨卮つ莺成弹冾嵆虿槊揭星螜?quán)杜連苑效頁砌抄牲童熊陷戶稍泰挖瀝安憊誓假報(bào)恤化肆術(shù)問她佳趁妹佩礁斡郁疵濟(jì)汛氫啞甕衙溜瑤兢右都峪簿馱佃紅辜橋峭口抒取陌恍黎否白浮閩導(dǎo)旨骸弗喘顧眶駛姨梭栗岸的喬相池葬姜贍臨型舶胡炯稿替假枚哄扼嶺菏鞭陪普賞藹躇茵植凹甫致壕藩緒怪丁崗第壘洼錘痰惱可嘻耶淺綿康乃彎顧炸譚塘蚊普帚搔雄膛倒蹋潰堤鉤椿耘墜皇旬倘肝洽龜笨栗屠