證券經(jīng)紀人必須克服的八大障礙.doc

證券經(jīng)紀人必須克服的八大障礙看過體育比賽的朋友們都知道，運動員除了必須克服比賽過程中的各種障礙之外，同時還需要保持良好的心態(tài)，這樣才能發(fā)揮自己的最佳水平，最終取得勝利。同樣，在營銷過程中，證券經(jīng)紀人也存在著各種各樣的障礙。透過種種客觀原因，我們發(fā)現(xiàn)，通向成功之路的最大障礙往往是來自于我們的內(nèi)心。據(jù)心理學(xué)家分析，在人的內(nèi)心深處都有兩個自我積極的自我和消極的自我。我們每個人都想將積極的自我留在心中并伴隨我們左右，但作為情感動物的我們，極易受情緒波動的影響，所以在絕大多數(shù)時間里，許多經(jīng)紀人都無法避免與那個消極的自我打交道。那個消極的自我會無孔不入地盡一切所能來壓制我們，戰(zhàn)勝我們。如果我們被他打敗，讓他來對我們“發(fā)號施令”，那結(jié)果必然是使我們變得自卑，變得精神委靡不振，意志消沉。這種消極的心態(tài)會讓我們在實現(xiàn)目標的道路上退縮不前，最終陷入無盡的深淵難以自拔。但我們完全可以有另一種選擇，那就是：保持一種積極的精神狀態(tài)，盡我們所能去戰(zhàn)勝那個消極的自我。所渭“境由心造，魔由心生”，許多積極或消極的心態(tài)其實都是我們內(nèi)心世界的現(xiàn)實反映。著名的奧地利心理分析學(xué)家A阿德勒曾說過：“人類的所有行為，都是出自于自卑感以及對于自卑感這種生存危機的克服和超越。”那么，讓我們試著以一種積極的方式進行精神交流，運用積極的自我肯定去創(chuàng)造一種境界，從而克服自己內(nèi)心的消極因素。記住那些值得自己引以為豪的事，與好友經(jīng)常保持聯(lián)系，有空品品茶、聽聽音樂這些都是能讓我們消除疲勞并保持積極心態(tài)和積極自我的方法。這個積極的自我會不知不覺地鼓勵我們，讓我們在看到自己能力的同時更加增強自己的自信；這個積極的自我還會趕走我們的自卑，樹立起我們的自尊，并使我們在營銷過程中精神百倍而無往不勝。成功的道路總是充滿艱辛，而成功者在走向成功的道路上內(nèi)心也往往充滿著矛盾和斗爭。我們將在下面的內(nèi)容中教給大家在成功的營銷道路上克服自己內(nèi)心障礙和矛盾的方法，以及如何強化心中那個積極的自我，戰(zhàn)勝和排除那個消極的自我對我們的干擾，用自信來融化存在于心中某個角落的自卑，最終將一種消極狀態(tài)轉(zhuǎn)變成為積極的精神狀態(tài)。1.障礙之一：恐懼未來恐懼感是人與生俱來的，證券經(jīng)紀人有恐懼感也是正常的。有研究表明，人基本的恐懼感有六種。每個人可能會在不同的時間受到不同恐懼的困擾?？傆幸欢螘r間，會同時受到幾種恐懼的聯(lián)合困擾。按照最常出現(xiàn)的次序排列，我們把恐懼的類型分列如下：貧窮的恐懼；對批評的恐懼； 生病的恐懼；失去愛的恐懼；年老的恐懼；死亡的恐懼。其中前三種恐懼是人們憂慮的根源。事實上，恐懼只是一種心理狀態(tài)，而一個人的心理狀態(tài)是可控制和指導(dǎo)的。具體到證券經(jīng)紀人，面臨的最大恐懼之一恐怕就是吃“閉門羹”了。我接觸過許多經(jīng)紀人，他們在談到“閉門羹這種被拒絕的方式時，都不約而同地說讓自己難以承受。難道“閉門羹”就那么難以逾越嗎?你應(yīng)該如何戰(zhàn)勝對“閉門羹”的恐懼?總結(jié)以往成功和失敗的經(jīng)驗，我建議你不妨按以下方法去做：你勇敢地拿起電話，撥打電話號碼，當對方有了回音之后，你便開始與對方交談注意是交談，而不是推銷或像招攬生意一樣的吆喝。由于證券營銷是一種專業(yè)性極強的活動，所以你要把它當作是一種交談和溝通!這種交淡應(yīng)該觸及你的客戶最感興趣的投資話題。隨著談話的深入，你和客戶都會有所放松，然后你便可以向他介紹你的公司、營業(yè)部和相關(guān)服務(wù)了。到了這個階段，你的恐懼自然而然地就被化解了。我認為，你和客戶溝通的關(guān)鍵就在于，要把通話的過程看作是推銷你自己的一次機會，對面則是一個很好的、很友善的人。如果交談沒有任何成果，對你沒有絲毫損害，而如果這個很友善的人最終和你做成了生意，那是最好不過了。經(jīng)過反復(fù)的磨煉，當你克服了對通話中吃“閉門羹”的恐懼以及其他任何恐懼之后，你的業(yè)績就會伴隨自信心一起大幅度地提高，而你的經(jīng)紀人生涯也由此進入了一個嶄新的階段。2.障礙之二：焦慮現(xiàn)狀在日常生活中，我們每個人都曾有過焦慮的感覺：心理壓力加大，坐立不安，吃飯難以下咽，睡覺難以入眠。焦慮與恐懼就像一對雙胞胎，恐懼會帶來焦慮，焦慮又會增加額外的恐懼。證券經(jīng)紀人在尋找客戶、與潛在客戶進行溝通時，必然會遇到各種符樣的難題，尤其是遇到一些非常刁鉆的客戶時，你就更應(yīng)該學(xué)會如何克服焦慮并消除其帶來的副作用。我經(jīng)常是這樣讓自己變得輕松，你也可以試試：先全身放松，深吸一口氣，慢慢地呼出，如果有必要，再多做幾次深呼吸，然后你再靜下來問問自己：那些使你如此寢食難安的事情，真的那么難以解決嗎?你得透過種種表面因素找出引起你焦躁不安的真實原因，看你從這些真實的東西中能悟出什么真諦。適度的焦慮和緊張還是有益的，只不過你要使它張弛有度，為你所用。如果你被焦慮弄得寢食難安，你將一事無成。那么試試去做運動，讓自己出一身大汗，你也許不相信，無論是輕微的情緒低落，還是嚴重的精神焦慮，運動都可以幫上大忙。3.障礙之三：擔憂前途擔憂是對一個人最沒有好處的感情之一，對證券經(jīng)紀人來說尤其如此。下面的這個故事或許會對你有所啟發(fā)。從前一個老婦人有兩個兒子，大兒子賣鹽為生，小兒子則賣傘為生。一到刮風下雨的日子，老婦人便念叨著大兒子的鹽怎么賣得出去，會不會受潮?一到天晴的日子，她又擔心小兒子的傘會不會有人買?于是她整天求神拜佛，憂心忡忡。有一天菩薩終于忍不住了，對她說：“你怎么就沒想到，天晴的時候大兒子的鹽賣得好，天雨的時候小兒子的傘賣得好呢?”老婦人聽了，頓時豁然開朗，從此每天開開心心，安享晚年。現(xiàn)實社會每天都存在著許多令我們心境不寧的事情。股票會不會跌?客戶會不會走?政策會不會有什么變化?如果你整天憂心忡忡，那么，你既無法踏實地生活于現(xiàn)在，也無法胸有成竹地面對將來。擔憂可以說是對未來事件的一種消極的期望。正因為擔憂與未來有關(guān)，所以作為一個生活在現(xiàn)在的你，一個無法控制未來的你，為什么要去做無謂的擔憂呢?你要做的應(yīng)該是在行情低迷時積極地策劃與準備，積蓄力量，當行情一旦好轉(zhuǎn)，你就能夠抓住更多的客戶。4.障礙之四：懷疑自己懷疑自己的能力，認為自己在某些方面不如他人，會產(chǎn)生一種消極情緒。如果你被這種消極情緒控制，你的精神生活將受到嚴重的束縛，聰明才智和創(chuàng)造力也會受到影響而無法正常發(fā)揮作用。拿破侖希爾告訴我們：盡量不要理會那些使你認為自己不能成功的疑慮，勇往直前，拼到挫敗也要去做做看，其結(jié)果往往并非真的會挫敗。 一個成功的經(jīng)紀人在他成功之前，也許會有連續(xù)好幾天、好幾周或者甚至好幾個月都沒有找到一個客戶的情況。如果你只是消極地看待問題的話，那懷疑就會悄然而至。你越是對懷疑大開方便之門，懷疑就越有可能乘虛而入，把你包圍起來，使你開始懷疑自己的行為、自己的判斷，有時甚至是自己的能力。千萬不要讓這種事發(fā)生!要充分認識自己的長處和優(yōu)勢，相信自己完全能成功地克服各種困難。鼓勵自己“別人能做到，我也有能力做到；我做不了的事，別人也難以做到”。當你的業(yè)績偶爾下滑時，你可以做一些簡單而有用的事情回憶你處在拼搏的頂峰的時候，回想你在困難的情況下頑強推銷的時候，提醒自己杯中之酒“還有半杯可喝”，絕不讓懷疑戰(zhàn)勝你自己。你的座右銘應(yīng)該是“拒絕失敗”。須知“失敗是成功之母”，一次成功往往是在無數(shù)次失敗的基礎(chǔ)上取得的。這樣，你會發(fā)現(xiàn)，事情很快便朝著好的方向轉(zhuǎn)化了。5.障礙之五：壓抑情緒壓抑心理是一種較為普遍的社會心理現(xiàn)象。它存在于社會各年齡階段的人群中，它與個人的挫折、失意有關(guān)，當營銷工作不正常時，證券經(jīng)紀人往往會產(chǎn)生這種情緒。在這兒給你介紹一個戰(zhàn)勝壓抑、使你重新回到贏得勝利的正常軌道的方法：笑。在電影新不了情中，劉青云因為事業(yè)受挫，總是郁郁寡歡、悶悶不樂，而身患癌癥的袁詠儀則笑聲不斷，積極地面對每天發(fā)生的事情。為了讓心愛的男友重新振作起來，她帶著男友登上了山頂，讓男友學(xué)著自己的樣子一起對著天空放聲大笑。這方法讓劉青云受到強烈的感染，從此學(xué)會了放松自己，最終擺脫失意取得了成功。因此，當你對自己的營銷工作感到失望、壓抑之時，請你放聲大笑。6.障礙之六：知難而退 ：“不經(jīng)歷風雨怎么見彩虹，沒有人能隨隨便便成功?！背晒ν际墙⒃跓o數(shù)次失敗的基礎(chǔ)之上。如果你總是帶著一些消極的思想一兩次失敗之后便對自己喪失信心，退縮不前，那你注定不會成功!信心可以使你充滿力量，你可以在強有力的自信心驅(qū)使下，把自己提升到無限的高峰。自信心是人生最可靠的資本，它能使人克服困難，排除障礙，使人的事業(yè)最終取得成功，它比什么東西都更有價值。印度的圣雄甘地身無分文，沒有家室，甚至連一件像樣的農(nóng)服都沒有，但他把信心植入了印度2億人民的心里。他影響了2億人的心，并使他們結(jié)合起來采取一致的行動。除了信心之外，世界上還有什么力量能完成如此巨大的成就?他曾說過：“我也從不懷疑人們，不管是男人還是女人只要他們和我同樣地努力，培養(yǎng)同樣的信心和希望，他們也能做到我所能做到的一切。”所以培養(yǎng)你的自信心可以讓你徹底克服知難而退的消極思想。這里有兩種重要的方法你不妨試試。方法之一是運用積極的自我肯定，也就是前面講到的第一種習(xí)慣：保持積極的態(tài)度。方法之二是進行積極的自我暗示。信心是一種心態(tài)，這種心態(tài)是可以通過自我暗示產(chǎn)生的。你反復(fù)地告訴自己，信心是所有奇跡的基礎(chǔ)；是惟一已知的失敗的解藥；只要用心去做，你一定能做到!當你對自己反復(fù)訴說這一切之后，你會發(fā)現(xiàn)，你的生活真的開始有所改變，一個積極的自我正大踏步地走向你的人生舞臺。7.障礙之七：習(xí)慣不良讓成功成為習(xí)慣，一旦你養(yǎng)成了成功者身上所有的好習(xí)慣，你會發(fā)現(xiàn)，不成功都很難。每個人也都會有一些壞習(xí)慣，例如：吃飯不準時、睡眠不充足、不進行有益于健康的體育鍛煉等等。其他與工作有關(guān)的壞習(xí)慣則有：開拓不夠、因害怕吃“閉門羹”而懶于給潛在客戶打電話、通話時間不足、沒有保持良好的推銷記錄，等等。改掉這些壞習(xí)慣的最好方法是，在最低限度的連續(xù)2l天之內(nèi)，用一個好的習(xí)慣去替代那個壞習(xí)慣。這將使替代的好習(xí)慣成為你的自然習(xí)慣，而壞習(xí)慣最終會從你的行為方式中消除。試試看，用21天的時間改掉一個壞習(xí)慣。成功的證券經(jīng)紀人大多具有良好的飲食習(xí)慣，他們經(jīng)常鍛煉身體，穿著整潔，他們神采奕奕，精神煥發(fā)，散發(fā)出一種引人注目的成功之士的氣息。 8.障礙之八：不知所措不知所措與承受壓力的能力不強有關(guān)，它也是在贏得成功過程中必須加以克服的自身障礙。一位成功的證券經(jīng)紀人，在同一時間內(nèi)會有許多事情需要處理。他們必須像技巧熟練的雜技演員一樣，使許多球同時在空中飛舞卻不會讓一個掉下來。有時，這的確是一件難事。這里是一位證券經(jīng)紀人有關(guān)她一時難以處理的事情的真實情況。她坐立不安，對這些必須馬上完成的工作感到不知所措。以下是她必須完成的工作。她必須： 打電話給潛在客戶 外出與客戶約會并作產(chǎn)品介紹 寫出投資分析報告 提供近期市場情況 跟蹤客戶股票的價格變化情況 展示以前的投資業(yè)績報告 向自己的主管經(jīng)理提交一份業(yè)績報告 為客戶服務(wù) 寫感謝信 進行推銷 在你的生活中，曾經(jīng)有某些事情讓你不知所措嗎?如果有的話請找找它的根本原因。你得設(shè)法簡化這些事情并尋求生活中的一種更好的平衡狀態(tài)。通常的情況是，當我們感到不知所措時，往往是由于對纏繞自身的工作難以區(qū)分主次。因此你要確定個人生活和職業(yè)生活中的重要事情，把它們從緊要的事中區(qū)分出來，然后揀最重要的事情去做。當各種事情一起向你襲來之時，你要確定，哪些事情可以稍微等一等。如果這些事情確實可以等一等，那你就可將它們暫時擱置一邊，直到壓力減輕之時，再來心平氣和地處理這些事。講了這么多關(guān)于取得成功所必備的精神