定價(jià)策略基礎(chǔ)知識(shí)匯總(DOC 30個(gè))23.doc

恒生大廈價(jià)格定位思路 一、 定價(jià)原則1、 開(kāi)發(fā)成本分析2、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度分析3、 開(kāi)發(fā)商預(yù)期利潤(rùn)分析4、 項(xiàng)目自身素質(zhì)分析5、 項(xiàng)目綜合性分析二、 目前高層樓盤(pán)檔次客源及價(jià)格簡(jiǎn)析高（極少）思路：走高檔品牌適中價(jià)格路線(xiàn)中（少數(shù)）1、 高層樓盤(pán)檔次低（多數(shù)）樓 盤(pán) 素 質(zhì)目前貴陽(yáng)高層的樓盤(pán)發(fā)展處于初級(jí)階段，決定物業(yè)的素質(zhì)比較低，主要以地段、價(jià)格及之前的推出時(shí)機(jī)（市場(chǎng)的供不應(yīng)求）之要素決定銷(xiāo)售（當(dāng)然開(kāi)發(fā)商實(shí)力也相當(dāng)重要）。因此本項(xiàng)目要做精品物業(yè)從眾多樓盤(pán)中脫穎而出是獲得市場(chǎng)的關(guān)鍵。2、 高層客戶(hù)簡(jiǎn)析按 揭一次性（1）按實(shí)力劃分按付款方式判定客戶(hù)實(shí)力前幾年的高層客戶(hù)多數(shù)為一次性付款，市場(chǎng)已消化掉大部分有實(shí)力的買(mǎi)家，以后的買(mǎi)家開(kāi)發(fā)商應(yīng)注意首期付款實(shí)力的客戶(hù)群，因此置業(yè)門(mén)檻不宜過(guò)高，增加自身的客戶(hù)層面。物 業(yè)性客戶(hù)地 域性客戶(hù)（2）按性質(zhì)劃分項(xiàng)目地域性的第一意向客戶(hù)基本已被消化掉（如：時(shí)代名仕樓、名仕花園、天恒城市花園、富水花園等）；物業(yè)性客戶(hù)主要是以跨區(qū)域客戶(hù)為主體，市場(chǎng)面還相當(dāng)大，因此項(xiàng)目在價(jià)格定位上要刺激本區(qū)域的客戶(hù)群和在推廣上注重跨區(qū)域的客戶(hù)群（這將是本項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶(hù)）。3、 明年高層價(jià)格預(yù)測(cè)簡(jiǎn)析（1） 預(yù)測(cè)明年的高層價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在25003000元/m2之間；（2） 素質(zhì)好及有地段優(yōu)勢(shì)的在35004000元/m2之間，但銷(xiāo)售速度比較緩慢；（3） 30003500元/m2中高檔次高層樓盤(pán)，將會(huì)是市中心及副中心高層競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。因此，項(xiàng)目必須具備三個(gè)因素：a、 價(jià)格優(yōu)勢(shì)在3000元/m2出頭，約在30003150元/m2具競(jìng)爭(zhēng)力b、特色及個(gè)性化樓盤(pán)才能在眾多樓盤(pán)脫穎而出，吸引同檔次樓盤(pán)的客源，甚至推動(dòng)上、下檔次的客源c、3300元/m2以上是高層的門(mén)檻，若以3150元/m2以下的價(jià)格定位，有60%以上的戶(hù)型在3000元/m2以下，增加客戶(hù)的層面，同時(shí)在25003000元/m2的高層中瓜分一部分客源市場(chǎng)（4） 小高層項(xiàng)目多集中在環(huán)城路兩側(cè)，價(jià)格估計(jì)在23002800元/m2，在定價(jià)上挖掘此檔次大戶(hù)型客戶(hù)群；反過(guò)來(lái)看，小高層將分流部分高層的客戶(hù)層，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，因此更注重自身品牌的塑造。封頂現(xiàn)樓三、 營(yíng)銷(xiāo)推廣策略簡(jiǎn)析要根據(jù)銷(xiāo)售率來(lái)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略 是否以?xún)r(jià)格促銷(xiāo)？以品牌塑造強(qiáng)力推廣價(jià)格與品牌兩手并進(jìn)更換推廣主題每一階段有的推向市場(chǎng)，以致于吸引各種不同的客戶(hù)群 中 期初 期后 期 系統(tǒng)性的塑造品牌與系統(tǒng)性營(yíng)銷(xiāo)模式兩手并進(jìn)，否則之前的推廣是無(wú)效行為，在目前競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)很容易滯銷(xiāo)甚至爛尾。品牌的形成是否考慮升價(jià)或強(qiáng)調(diào)社區(qū)人文生活環(huán)境來(lái)演繹一種生活方式，要非常注重推盤(pán)時(shí)考慮尾貨的銷(xiāo)售，這是創(chuàng)造高額利潤(rùn)的最好時(shí)機(jī)，而不是常用的尾貨促銷(xiāo)行為，否則與之前的廣告費(fèi)塑造的項(xiàng)目品牌相違背。 四、項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位建議（內(nèi)環(huán)線(xiàn)兩側(cè)的小高層）（中高檔次高層）（低檔次高層）置業(yè)門(mén)檻1、 小高層、高層置業(yè)門(mén)檻分析置業(yè)門(mén)檻2300元/m2 2500元/m2 2800元/m2置業(yè)門(mén)檻2500元/m2 2800元/m2 3000元/m23000元/m2 3300元/m2 3500元/m2 3500元/m2以上的樓盤(pán)，客戶(hù)群注重的是樓盤(pán)的位置與項(xiàng)目的素質(zhì)，而價(jià)格不是首選的要素，因?yàn)樗麄冏非蟮氖巧畹钠焚|(zhì)與身份的象征；但此類(lèi)客戶(hù)層面比較少，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大。2、 預(yù)測(cè)明年高層價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)段高層現(xiàn)樓價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)段：32003800元/m2高層期樓價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)段：26003100元/m23、 項(xiàng)目?jī)r(jià)格建議 銷(xiāo)售步驟 銷(xiāo)售價(jià)格一期推出8層（相對(duì)差的戶(hù)型） 2950元/m2依據(jù)：a、以中高檔次的物業(yè)形象，相對(duì)偏低的價(jià)格去分流普通型高層的客源，以快速爭(zhēng)取客源市場(chǎng)，回籠資金，減少項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)性。（物業(yè)形象可能向高檔次豪宅去塑造，去吸納低兩個(gè)檔位的客源，使項(xiàng)目物超所值，更具競(jìng)爭(zhēng)力）b、因項(xiàng)目處于開(kāi)發(fā)初始階段，只有以相對(duì)偏低的價(jià)格才能起動(dòng)市場(chǎng)。二期推出8層（相對(duì)好的戶(hù)型） 3100元/m2 依據(jù)：a、項(xiàng)目的品牌初步形成階段，而且戶(hù)型相對(duì)偏好，價(jià)格上揚(yáng)合理符合市場(chǎng)的規(guī)律。b、在30003500元/m2的樓盤(pán)中，價(jià)格與綜合素質(zhì)項(xiàng)目都應(yīng)處于優(yōu)勢(shì)地位。三期推出9層（最好的戶(hù)型） 3280元/m2 依據(jù)：項(xiàng)目的品牌處于成熟階段，此價(jià)格在此價(jià)格區(qū)域的項(xiàng)目中具競(jìng)爭(zhēng)力，而且是吸納大量觀望客戶(hù)（部分）的時(shí)機(jī)，同時(shí)瞄準(zhǔn)3500元/m2以上樓盤(pán)的客源。（這一階段最關(guān)鍵在于品牌的效應(yīng)）項(xiàng)目的綜合價(jià)格：3120元/m2 可望上浮的價(jià)格（35%）