銷售語言藝術(shù) PPT課件

1 銷售語言藝術(shù) 2 教學(xué)要求 3 教學(xué)要求 4 教學(xué)要求 5 在一次中外記者招待會上 周恩來總理介紹了我國建設(shè)成就 然后謙和地請記者提問題 一個西方記者問 中國人民銀行有多少資金 這涉及到國家機密 不可能直言相告 總理從容自若地答道 有18元8角8分 在場的人全都愕然 總理解釋說 中國人民銀行的貨幣面額為10元 5元 2元 1元 5角 2角 1角 5分 2分 1分 共十種主輔人民幣 合計為18元8角8分 中國人民銀行有全國人民作后盾 信用卓著 實力雄厚 人民幣是世界上最有信譽的一種貨幣 話音剛落 全場響起熱烈的掌聲 總理有意回避問題的實質(zhì) 以 總面額 替代 總金額 于是堵了外國記者的口 又不損害招待會和諧的氣氛 運用曲解 使語言犀利而風趣 充分表現(xiàn)出他過人的應(yīng)變能力和高超的語言藝術(shù) 導(dǎo)入案例 周恩來總理十八元八角八分的典故 6 1公共關(guān)系談判2公共關(guān)系演講3公共關(guān)系說服 銷售語言藝術(shù) 7 公共關(guān)系語言含義 公共關(guān)系語言是指社會組織為了塑造良好形象 在與公眾傳播溝通 協(xié)調(diào)關(guān)系 塑造形象的過程中所使用的符號 8 功效性情感性禮儀性 公共關(guān)系語言特征 9 求真原則適當原則規(guī)范原則互動原則 公共關(guān)系語言原則 10 幽默法攻心法 公共關(guān)系語言技巧 11 7 1公共關(guān)系談判 7 1 1公共關(guān)系談判的定義及其基本特征公共關(guān)系談判是指組織在管理過程中 與其公眾之間 就解決爭議 協(xié)調(diào)關(guān)系 謀求合作 左后達成一個雙贏協(xié)議的溝通行為方式 12 公共關(guān)系談判基本特征 主體是兩個或兩個以上 具有對等資格的組織與其公眾目標是尋求主體雙方各自利益的滿足性質(zhì)是雙方通過平等對話來協(xié)調(diào)雙方關(guān)系具有一定的藝術(shù)性 13 7 1 2公共關(guān)系談判的要素1公共關(guān)系談判主體 參加談判的雙方人員2公共關(guān)系談判議題 雙方希望談判所要解決的問題 14 3公共關(guān)系談判的原則 1 平等互利原則 2 自愿協(xié)商原則 3 合法原則 4 誠實信用原則 5 機動靈活原則 6 時效性原則 15 7 1 4公共關(guān)系談判的程序1談判準備階段2談判開局階段 1 在作開場白時 就要以營造友好氣氛 建立良好的人際關(guān)系為出發(fā)點 2 主談人在向?qū)Ψ浇榻B己方代表團成員時 既要遵守禮儀 又要顯示實力 3 雙方各自表明己方的立場 觀點 闡明雙方的異同 這些一旦被對方認可后 就貫穿了整個過程 形成一種定式 因而 事先一定要確定好立場 觀點 16 3談判磋商階段 1 一定要做到知己知彼 2 利用各種技巧 探討雙方利益的交點 探尋各自的讓步底線 4談判終局階段 17 7 1 5公共關(guān)系談判的技巧1陳述技巧 1 入題技巧當雙方剛一見面時 應(yīng)盡量找一些輕松愉快 與談判無關(guān) 但盡可能拉近雙方距離的話題 如天氣情況 旅途行程 風土人情等 此類話題適可而止 不宜扯得太遠 待雙方人員坐定后 談判就正式開始 進入正題 18 2 闡述技巧第一 觀點明確 第二 概念清晰 第三 態(tài)度誠懇 第四 語言具體生動 簡明扼要 含蓄幽默 19 2提問技巧常用的提問形式 1 封閉式提問 2 證實式提問 3 引導(dǎo)式提問 4 選擇式提問 5 坦誠式提問 20 3應(yīng)答技巧常用的應(yīng)答方式有 1 明確式應(yīng)答 2 回避式應(yīng)答 3 模糊式應(yīng)答 4 拖延式應(yīng)答 5 拒絕式應(yīng)答 21 4聆聽技巧 1 保持良好的狀態(tài) 2 排除外界干擾 3 采取移情式的聆聽方式 4 適時 適度的提問 22 7 2公共關(guān)系演講 7 2 1公共關(guān)系演講的要素1演講者信息的發(fā)布者2聽眾信息的接收者3演講內(nèi)容在演講前 演講者應(yīng)該充分調(diào)查研究 了解聽眾興趣 并以此確定自己演講的內(nèi)容 23 7 2 2公共關(guān)系演講的特點1公共關(guān)系演講同表演比較 1 所選材料不同 2 表現(xiàn)手段不同2公共關(guān)系演講同講課比較 前者具有較多的藝術(shù)成分后者盡管也是一種藝術(shù) 但藝術(shù)成分少些 24 7 2 3公共關(guān)系演講的分類1從內(nèi)容上分 1 政治演講 2 學(xué)術(shù)演講 3 法律演講 4 禮儀演講2從形式上分 1 命題演講 2 即興演講 25 7 2 4公共關(guān)系演講的準備工作1標題的擬定 1 與內(nèi)容相對應(yīng) 2 具有啟發(fā)意義 3 用語簡潔明快 新穎醒目 26 2材料的準備材料準備的步驟 1 收集材料 2 選擇材料 27 3設(shè)計演講提綱 撰寫演講稿4演講環(huán)境的適應(yīng)5上場前的心理準備 28 7 2 5公共關(guān)系演講的技巧1從演講的結(jié)構(gòu)講 1 開場白 設(shè)問式 敘事式 解題式 自我介紹式 幽默式 示物式 29 2 主體演講往往是以有力的證據(jù)揭示某個主題 常用的方法有 并列式 遞進式 時序式 因果 果因 式 歸納式 演繹式 對比式 30 3 結(jié)束語 總結(jié)式 號召式 名言警句式 抒情式 31 2從語言的表達講 1 有聲語言 語音宜 第一 訓(xùn)練利用腹式呼吸 運用口腔 胸腔 鼻腔 三腔 發(fā)音 使聲音洪亮深厚 豐滿圓潤 富有 磁性 第二 使用標準流利的普通話 做到發(fā)音準確 吐字清晰 第三 明確話語的重點 把握話語重點的表意詞匯 將重音放在話語重點的表意詞匯上 忌 聲音忽高忽低 音節(jié)含糊不清 音韻生硬呆板 32 語調(diào)第一 輕重 對重要的內(nèi)容或輕讀或重讀都可以起到強調(diào)的作用 第二 停頓 停頓可以使語句層次分明 可以滿足演講者自然換氣的需要 可以突出強調(diào)某一內(nèi)容 可以表達某一微妙感情 也可以追求一個特殊效果 33 2 態(tài)勢語言態(tài)勢語言是一種借助姿勢 動作 表情和眼神等傳情達意的特殊語言 態(tài)勢語言應(yīng)自然適度 簡明適宜 姿勢 動作 表情 眼神 34 7 3公共關(guān)系說服 說服是指通過有效的語言溝通 一方使對方接受某一種觀念 采取某一種行為的傳播行為 其目的主要不是向?qū)Ψ絺鞑バ畔?而是對對方口服心服地施加影響 在公共關(guān)系活動中 說服被大量地運用于許多場合 說服不僅是公關(guān)人員的一項基本技能 而且也是現(xiàn)代人走向成功的一個秘訣 35 7 3 1公共關(guān)系說服的原則1互利雙贏原則2講究禮儀原則3多