讓業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)如何銷售.doc

第七章心理指標(biāo)39.共識(shí)指標(biāo)一般的交易者很少公開發(fā)表他們對(duì)于行情的看法，但金融評(píng)論家與通訊顧問則必須不斷表達(dá)他們的意見。少數(shù)的專家確實(shí)頗有見識(shí)，但他們整體而言的交易記錄很不理想。這些專家們經(jīng)常在主要的趨勢(shì)中停留過久，也經(jīng)常錯(cuò)失主要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。當(dāng)他們普遍看多或看穿時(shí)，交易者應(yīng)該采取反向的操作，群眾的行為較個(gè)人來得原始。共識(shí)指標(biāo)又稱為“相反意見指標(biāo)”，它們不屬于順勢(shì)指標(biāo)或擺蕩指標(biāo)。原則上來說，共識(shí)指標(biāo)可以提供趨勢(shì)即將反轉(zhuǎn)的訊號(hào)。一旦得到這類訊號(hào)，應(yīng)該透過其他技術(shù)指標(biāo)尋找更精確的交易時(shí)機(jī)。市場(chǎng)群眾只要普遍存在不同的意見，趨勢(shì)就能夠繼續(xù)發(fā)展。如果群眾產(chǎn)生強(qiáng)烈的共識(shí)，他們所認(rèn)定的趨勢(shì)就即將反轉(zhuǎn)。如果群眾普遍而強(qiáng)烈地認(rèn)定價(jià)格將繼續(xù)上漲，你應(yīng)該準(zhǔn)備賣出。反之，如果群眾普遍而強(qiáng)烈地認(rèn)定價(jià)格將繼續(xù)下跌，你應(yīng)該準(zhǔn)備買進(jìn)?！窘灰字? 收集整理】相反意見理論的觀點(diǎn)，最初是由一位英格蘭的律師Charles Mackay提出，在ExtraordInary Popular Delusions and the Madness of Crowds一書中，他引用這個(gè)觀點(diǎn)說明荷蘭“郁金香狂熱”與英格蘭“南海泡沫”中的群眾行為。韓福瑞尼爾(Humphrey Neil)將相反意見理論引用到股票市場(chǎng)與其他的金融市場(chǎng)。他在The Art of Contrary Thinking一書中提出解釋，說明市場(chǎng)主要轉(zhuǎn)折點(diǎn)的多數(shù)人意見為什么總是錯(cuò)誤。價(jià)格是由群眾設(shè)定，當(dāng)絕大多數(shù)人都看多時(shí)，將再也沒有足夠的買盤可以支撐多頭行情（譯按：因?yàn)榇蠹叶家奄I進(jìn)）。葛罕(Abraham W.Cohen)是紐約的執(zhí)業(yè)律師，他透過問卷調(diào)查的方式，募集專業(yè)分析師的看法，并以他們的觀點(diǎn)代表群眾的意見。葛罕是一位懷疑論者，他在華爾街浸淫多年，發(fā)現(xiàn)投資顧問的整體績效未必優(yōu)于一般群眾。1963年，他成立一家公司“投資人情報(bào)中心”，專門追蹤投資通訊顧問的看法，當(dāng)他們普遍看空行情，葛罕認(rèn)為這是買進(jìn)的機(jī)會(huì)。反之，當(dāng)這些投資通訊作者普遍看多行情，則是賣出的機(jī)會(huì)。賽伯把這套理論引用到期貨市場(chǎng)，他在1964年成立一家顧問公司“市場(chǎng)風(fēng)向旗”，調(diào)查金融交易顧問的看法，并以投資通訊的訂閱人數(shù)為權(quán)數(shù)。追蹤金融交易顧問的看法某些通訊顧問非常精明，但整體表現(xiàn)未必優(yōu)于一般交易者。在行情的主要頭部，他們的看法極度偏多；在主要的底部，看法則極度偏空。這種共識(shí)類似于交易群眾的共識(shí)。大部分的通訊顧問都會(huì)追隨趨勢(shì)，因?yàn)閾?dān)心自己錯(cuò)失主要的行情而顯得愚蠢或流失訂戶，趨勢(shì)持續(xù)得愈久，通訊顧問的喊聲愈大。這些交易顧問的看法在市場(chǎng)頭部最偏多，在市場(chǎng)底部最偏空。當(dāng)大多數(shù)的通訊顧問都產(chǎn)生強(qiáng)烈的偏多或偏空看法，最好是采取反向的操作。目前有數(shù)家評(píng)估機(jī)構(gòu)，專門追蹤交易顧問的多空看法百分率，最主要的兩家機(jī)構(gòu)，分別是股票市場(chǎng)的“投資人情報(bào)中心”與期貨市場(chǎng)的“市場(chǎng)風(fēng)向旗”。某些交易顧問非常擅長于表達(dá)模棱兩可的看法，不論隨后的行情走勢(shì)如何，他們都可以宣稱自己的看法正確無誤?！巴顿Y人情報(bào)中心”與“市場(chǎng)風(fēng)向旗”的編輯都有足夠的經(jīng)驗(yàn)來對(duì)付這些變色龍，只要負(fù)責(zé)評(píng)估的編輯沒有變動(dòng)，報(bào)告的內(nèi)容就具備內(nèi)在的一致性。投資人情報(bào)中心葛罕(Abc Cohen)在1963年成立“投資人情報(bào)中心”，他在1983年過世，由伯克(Mike Burke)接任編輯與發(fā)行的工作?！巴顿Y人情報(bào)中心”追蹤大約130位股票市場(chǎng)的通訊顧問，將他們的看法分為多頭、空頭與騎墻派?？疹^看法的百分率尤其重要，因?yàn)楣善鳖檰栐谇榫w上很難保持空頭的立場(chǎng)。當(dāng)這些通訊顧問的空頭看法百分率上升超過55%，代表市場(chǎng)已經(jīng)接近主要的底部。當(dāng)空頭看法的百分率低于15%，而多頭看法的百分率上升超過65%，代表市場(chǎng)已經(jīng)接近主要的頭部。市場(chǎng)風(fēng)向旗“市場(chǎng)風(fēng)向旗”評(píng)估70位通訊顧問，涵蓋32個(gè)市場(chǎng)。它根據(jù)9個(gè)等級(jí)評(píng)估每位顧問對(duì)于每個(gè)市場(chǎng)的看多程度。評(píng)估的讀數(shù)再根據(jù)通訊訂閱人數(shù)來加權(quán)（大多數(shù)的通訊顧問都會(huì)嚴(yán)重夸大訂閱人數(shù)），構(gòu)成最后的共識(shí)報(bào)告。共識(shí)報(bào)告指標(biāo)的讀數(shù)介于0（最為空頭）與100（最為多頭）之間。當(dāng)多頭共識(shí)指標(biāo)到達(dá)70%80%處，應(yīng)該留意向下的反轉(zhuǎn)；當(dāng)指標(biāo)讀數(shù)為20%30%，應(yīng)該尋找買進(jìn)的機(jī)會(huì)。針對(duì)多頭共識(shí)指標(biāo)的極端讀數(shù)采取反向的操作，這在期貨市場(chǎng)有其特殊的理由。在任何特定時(shí)刻，做多與做空的契約口數(shù)必定相等。舉例來說，如果黃金的未平倉量是12,000口，這代表12,000口契約做多，但也有12,000口契約做空。雖然多空部位的契約口數(shù)必然相等，但持有這些契約的人數(shù)不斷變化。如果絕大多數(shù)的人看多，則放空的人數(shù)很少，他們所持有的空頭部位也比較大。如果絕大多數(shù)的人看空，則做多的人數(shù)很少，每位多頭所持有的契約口數(shù)超過空頭，在下列的例子中，我們假定有100位交易者持有某商品的12,000口契約，然后觀察多頭共識(shí)變動(dòng)所造成的影響。未平倉量多頭共識(shí)多頭人數(shù)空頭人數(shù)每位多頭持有契約口數(shù)每位空頭持有契約口數(shù)12,000 50 500 500 24 2412,000 80 800 200 15 6012,000 20 200 800 60 151.如果多頭共識(shí)指標(biāo)的讀數(shù)為50,則多頭與空頭的人數(shù)各占一半，多空雙方每人所持有的契約口數(shù)相同。2.如果多頭共識(shí)指標(biāo)的讀數(shù)為80,則交易者之中有80%做多，20%做空。由于多空部位的總契約口數(shù)必然相等，每位空頭所持有的契約口數(shù)是多頭的4倍，換言之，每位空頭所投入的資金是多頭的4倍。“大錢”是處在市場(chǎng)的空方。3.如果多頭共識(shí)指標(biāo)的讀數(shù)為20,則交易者之中有20%做多，80%做空。由于多空部位的總契約口數(shù)必然相等，每位多頭所持有的契約口數(shù)是空頭的4倍。換言之，每位多頭所投入的資金是空頭的4倍?！按箦X”是處在市場(chǎng)的多方。“大錢”之所以變大，絕對(duì)有其理由，大額交易者通常較一般交易者精明而成功-否則他們就不再是大額交易者。當(dāng)大錢逐漸集中到市場(chǎng)的某一方，你最好順著那個(gè)方向操作。在任何特定的市場(chǎng)，多頭共識(shí)指標(biāo)的解釋，至少必須取得12個(gè)月的歷史資料，評(píng)估過去市場(chǎng)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的指標(biāo)讀數(shù)（參考圖391）。這兩個(gè)讀數(shù)（頭部與底部）應(yīng)該每隔三個(gè)月重新評(píng)估一次。然后，每當(dāng)指標(biāo)讀數(shù)進(jìn)入極度偏多的區(qū)域，透過技術(shù)指標(biāo)尋找放空的機(jī)會(huì)。反之，每當(dāng)指標(biāo)讀數(shù)進(jìn)入極度偏空的區(qū)域，尋找買進(jìn)的機(jī)會(huì)。圖391多頭共識(shí)指標(biāo)：將市場(chǎng)顧問的看法，視為是整體市場(chǎng)群眾看法的指標(biāo)。群眾看空是最佳的買進(jìn)時(shí)機(jī)，群眾看多是最佳的放空時(shí)機(jī)。關(guān)于買進(jìn)或放空的指標(biāo)讀數(shù)，每個(gè)市場(chǎng)都不相同，應(yīng)該每隔幾個(gè)月調(diào)整一次。德國馬克的周線圖是處在上升趨勢(shì)中，多頭趨勢(shì)相當(dāng)明顯。共識(shí)指標(biāo)的讀數(shù)，代表買進(jìn)訊號(hào)，讀數(shù)愈低，隨后的趨勢(shì)愈（此段看不清）【交易之路 收集整理】當(dāng)主要趨勢(shì)即將反轉(zhuǎn)之前的一、兩個(gè)星期，交易顧問的看法偶爾會(huì)開始轉(zhuǎn)變。如果多頭共識(shí)指標(biāo)的讀數(shù)由78下降為76,或由25上升為27,顯示某些精明的交易顧問已經(jīng)察覺行情變化的契機(jī)，這代表趨勢(shì)即將反轉(zhuǎn)。報(bào)章媒體的訊號(hào)如果你嘗試了解某個(gè)群體的行為，必須知道其成員追求什么、害怕什么。金融評(píng)論家希望自己顯得專業(yè)、精明，而且能夠充分掌握資訊；他們害怕自己顯得無知或膚淺。金融評(píng)論家經(jīng)常采取騎墻的態(tài)度，同時(shí)由數(shù)個(gè)不同角度表達(dá)看法。舉例來說，“貨幣政策將推高市場(chǎng)價(jià)格，除非發(fā)生某些不可預(yù)知的反向因素”-如果金融評(píng)論家表達(dá)這類的看法，他們的立場(chǎng)就很安全。在金融媒體的領(lǐng)域內(nèi)，通常都會(huì)存在許多相互沖突的看法。很多金融媒體的編輯，他們不愿意表態(tài)的程度更甚于評(píng)論家或分析家。他們同時(shí)刊載相互矛盾的文章，并稱此為“平衡報(bào)導(dǎo)”。舉例來說，在最近一期的商業(yè)周刊中，第19頁刊載一篇文章“通貨膨脹的火勢(shì)稍顯猛烈”。作者認(rèn)為波斯灣戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束將導(dǎo)致油價(jià)上漲。在同一期的第32頁，又刊載另一篇文章“通貨膨脹的憂慮何以沒有根據(jù)”，它認(rèn)為戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束將導(dǎo)致油價(jià)下跌。只有持久而強(qiáng)烈的趨勢(shì)，才能夠誘使金融評(píng)論家與編輯改變騎墻的態(tài)度，這通常是發(fā)生在主要趨勢(shì)尾聲的樂觀或悲觀狂潮中。當(dāng)金融評(píng)論家放棄騎墻的立場(chǎng)，并且表達(dá)強(qiáng)烈的多頭或空頭看法，往往代表當(dāng)時(shí)的趨勢(shì)已經(jīng)即將反轉(zhuǎn)。所以，主要商業(yè)雜志的封面故事，總是代表精準(zhǔn)的反向指標(biāo)。當(dāng)商業(yè)雜志的封面出現(xiàn)一只發(fā)瘋的公牛，這通常代表股票市場(chǎng)的理想賣出時(shí)機(jī)；如果封面出現(xiàn)一只猙獰的灰熊，行情的底部已經(jīng)不遠(yuǎn)。交易建議或廣告的訊號(hào)如果某主要金融報(bào)紙的同一頁，刊登三個(gè)以上的相同“買進(jìn)機(jī)會(huì)”，往往代表頭部的警訊（參考圖392）。對(duì)于大多的證券經(jīng)紀(jì)商來說，唯有當(dāng)上升趨勢(shì)發(fā)展很長一段期間之后，才足以打破它們?cè)谧鳂I(yè)上的惰性。當(dāng)它們都承認(rèn)某個(gè)趨勢(shì)，并提出交易的建議，然后花費(fèi)心思在報(bào)紙上刊登廣告，趨勢(shì)恐怕已經(jīng)太老了。圖392 廣告建議為反向指標(biāo)當(dāng)數(shù)家證券經(jīng)紀(jì)商針對(duì)相同的商品在相同的報(bào)紙上刊登廣告，既有的趨勢(shì)即將反轉(zhuǎn)。在報(bào)紙的同一個(gè)版面，如果相同商品有三個(gè)或以上的買進(jìn)建議廣告，這是空頭的警訊。華爾街日?qǐng)?bào)商品版上的廣告，基本上都是迎合那些無知交易者的多頭胃口。這些廣告幾乎從來不刊登拋空的建議；業(yè)余者對(duì)于放空通常不感興趣。所以，如果相同的市場(chǎng)在同一天出現(xiàn)三個(gè)或以上的買進(jìn)建議，你應(yīng)該透過技術(shù)指標(biāo)尋找放空的機(jī)會(huì)。40.承諾指標(biāo)數(shù)個(gè)政府機(jī)構(gòu)與“交易所”，都會(huì)收集某些投資與交易群體的買賣資料，定期公布實(shí)際交易-里子（資金）與面子（自我）的承諾-的報(bào)告。在這些群體中，某些的交易績效通常很好，某些的表現(xiàn)一向很差，賭注應(yīng)該押在勝算較高的群體。舉例來說，“商品期貨交易委員會(huì)”（Commodity Futures Trading Commission，簡稱CFTC）定期公布避險(xiǎn)者與大額投機(jī)客的多空部位。避險(xiǎn)者-商品的生產(chǎn)者與使用者-是期貨市場(chǎng)中勝算最高的一群。“證管會(huì)”(SEC)定期公布公司董、監(jiān)事與高級(jí)主管的交易記錄。上市公司的內(nèi)部人員，顯然比較有能力判斷何時(shí)應(yīng)該買進(jìn)或賣出自家公司的股票?！凹~約證交所”(NYSE)定期公布其會(huì)員與畸零股交易者的買、賣與放空資料，交易所會(huì)員的勝算勝過業(yè)余的玩家。交易者的承諾交易者持有的部位一旦到達(dá)申報(bào)水準(zhǔn)，必須向CFTC報(bào)備。就目前來說，如果你做多或放空100口玉米或300口S&P500期貨，CFTC就把你歸類為大額投機(jī)客。經(jīng)紀(jì)商會(huì)把符合申報(bào)水準(zhǔn)的部位資料轉(zhuǎn)交給CFTC。經(jīng)過統(tǒng)計(jì)整理之后，CFTC每兩個(gè)星期公布一次這方面的資料。另外，CFTC還規(guī)定契約口數(shù)的最高限度，這稱為“部位高限”；換言之，投機(jī)客在任何特定商品中所建立的部位規(guī)模有一定的限制。目前，投機(jī)客在玉米部位上所凈做多或凈做空的數(shù)量不能超過2400口契約，S&P500高限是500口，這方面的規(guī)定，主要是為了防范大額投機(jī)客操縱行情。CFTC把全體市場(chǎng)參與者分為三組：商業(yè)交易者、小額投機(jī)客與大額投機(jī)客。商業(yè)交易者又稱為“避險(xiǎn)者”。他們的正常業(yè)務(wù)涉及現(xiàn)貨商品的交易。就理論上來說，他們從事期貨的交易，是為了規(guī)避業(yè)務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn)。舉例來說，銀行從事利率期貨的交易，藉以規(guī)避放款投資組合的風(fēng)險(xiǎn)；食品加工商從事小麥的期貨交易，是為了沖銷小麥現(xiàn)貨交易的風(fēng)險(xiǎn)。避險(xiǎn)者的保證金比較低，而且也不受“部位高限”的限制。大額投機(jī)客是部位規(guī)模到達(dá)申報(bào)水準(zhǔn)的交易者。CFTC定期公布商業(yè)交易者與大額投機(jī)客的多空部位。如果你希望知道小額投機(jī)客的部位，需要將未平倉量減去前兩類交易者的部位。避險(xiǎn)者、大額投機(jī)客與小額投機(jī)客之間的區(qū)分并不是很明確。精明的小額交易者可以成為大額交易者。愚昧的大額交易者也會(huì)演變?yōu)樾☆~交易者。許多避險(xiǎn)者也從事投機(jī)的交易，某些市場(chǎng)參與者也會(huì)玩弄一些手段，這足以扭曲CFTC的報(bào)告。舉例來說，我認(rèn)識(shí)一位經(jīng)紀(jì)公司的老板，他經(jīng)常把一些富有的投機(jī)客戶登記為避險(xiǎn)者，宣稱這些客戶之所以交易股價(jià)指數(shù)與債券期貨，是為了規(guī)避股票與債券部位的風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)避險(xiǎn)者可以合法運(yùn)用內(nèi)線消息從事投機(jī)的活動(dòng)。它們甚至可以藉由現(xiàn)貨市場(chǎng)來操控期貨市場(chǎng)。舉例來說，某家石油公司可以買進(jìn)原油期貨，故意延遲幾艘油輪進(jìn)港的時(shí)間，造成現(xiàn)貨市場(chǎng)供給不足。并推高期貨價(jià)格，然后，將多頭部位了結(jié)，轉(zhuǎn)而拋空，讓數(shù)艘油輪同時(shí)進(jìn)港交易，現(xiàn)貨市場(chǎng)的供給恢復(fù)正常，迫使期貨價(jià)格下跌而回補(bǔ)。操縱市場(chǎng)是違法的行為，任何公司都會(huì)堅(jiān)決否認(rèn)涉及這類的交易。就整體而言，期貨市場(chǎng)的商業(yè)避險(xiǎn)者擁有最佳的績效。它們財(cái)力雄厚，而且掌握內(nèi)線消息。由于它們的長期勝算極高，應(yīng)該追隨它們的交易方向。例外的情況非常罕見（例如：橙汁避險(xiǎn)者），這正足以確認(rèn)這個(gè)法則。大額投機(jī)客的績效一向很不錯(cuò)，但近10多年來的情況已經(jīng)不同。過去，他們都是富有的個(gè)人，利用自己的資金進(jìn)行謹(jǐn)慎的投機(jī)?，F(xiàn)在，所謂的大額交易者通常是指商品基金而言，這些順勢(shì)交易的巨獸非常笨拙，至少就整體而言是如此。至于小額交易者，他們是市場(chǎng)中著名的“走不知道路者”。僅知道某些群體的多空部位，這并不足以做成有效的推論，空頭部位未必看壞未來的行情，多頭部位也未必看好未來的價(jià)格。商業(yè)交易者經(jīng)常因?yàn)槭种谐钟写罅康默F(xiàn)貨部位而放空期貨，小額交易者總是做多，反映永遠(yuǎn)樂觀的看法。如果你希望有效利用CFTC的報(bào)告，需要由歷史基準(zhǔn)來評(píng)估目前的部位。【交易之路 收集整理】Curtis Arnold提出一種分析交易者承諾程度的方法，后來被Bullish Revlew（一份交易通訊雜志）的發(fā)行者Stephen Briese推廣，這是衡量目前承諾與歷史標(biāo)準(zhǔn)之間的差異程度。Bullish Review使用的公式如下：COT指數(shù)（目前凈額最小凈額）（最大凈額最小凈額）其中 COT指數(shù) 交易者承諾指數(shù)(Commitments of Traders Index) 目前凈額 商業(yè)與投機(jī)群體凈部位之間的目前差額 最小凈額 商業(yè)與投機(jī)群體凈部位之間的最小差額 最大凈額 商業(yè)與投機(jī)群體凈部位之間的最大差額 凈部位 特定群體內(nèi)，多頭開約口數(shù)減去空頭開約口數(shù)當(dāng)COT指數(shù)上升而超過90%，顯示商業(yè)交易者存在不尋常的偏多看法，代表買進(jìn)訊號(hào)。當(dāng)COT指數(shù)下降而低于10%，顯示商業(yè)交易者存在不尋常的偏空看法，代表賣出訊號(hào)。內(nèi)部人員的交易公開上市公司的主管與投資者，如果持股比率在5%以上，其買賣交易必須向“證管會(huì)”報(bào)備。這些資料經(jīng)過整理統(tǒng)計(jì)之后，“證管會(huì)”每個(gè)月公布一次。整體來說，公司內(nèi)部人員經(jīng)常在低價(jià)買進(jìn)而高價(jià)賣出，他們?cè)趦r(jià)格大跌之后買進(jìn)，在行情大漲而價(jià)格高估時(shí)賣出。內(nèi)部人員的偶發(fā)性買進(jìn)或賣出，通常沒有特別的意義。舉例來說，某高級(jí)主管可能因?yàn)楸旧淼呢?cái)務(wù)問題而賣出公司的持股，或因?yàn)閳?zhí)行股票賣出選擇權(quán)而買進(jìn)股票。根據(jù)研究顯示，唯有當(dāng)三位或以上的公司高級(jí)主管或大股東在一個(gè)月之內(nèi)買進(jìn)或賣出，這才有重要的意義。這些行為預(yù)示著公司即將發(fā)生非常有利或非常不利的事件。如果一個(gè)月之內(nèi)有三個(gè)內(nèi)部人員買進(jìn)，股價(jià)可能上漲；如果一個(gè)月之內(nèi)有三個(gè)內(nèi)部人員賣出，股價(jià)可能下跌。股票交易所的會(huì)員股票交易所的會(huì)員資格-尤其是專業(yè)報(bào)價(jià)商-相當(dāng)于是印制鈔票的執(zhí)照。相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)并不能阻止無數(shù)交易員花費(fèi)數(shù)十萬美元的代價(jià)，換取進(jìn)入場(chǎng)內(nèi)的特權(quán)。會(huì)員融券比率（Member Short Sale Ratio，簡稱MSSR），是交易所會(huì)員融券數(shù)量相對(duì)于融券余額的比率。專業(yè)報(bào)價(jià)商融券比率(Specialist Short Sale Ratio，簡稱SSSR），是專業(yè)報(bào)價(jià)商融券數(shù)