城市印象項(xiàng)目執(zhí)行報(bào)告9652318.doc

城市印象銷售執(zhí)行報(bào)告目 錄第一部分物業(yè)定位評(píng)估一、 近期市場(chǎng)概況及市場(chǎng)熱點(diǎn)二、 區(qū)域市場(chǎng)概況三、 項(xiàng)目定位評(píng)估四、 客戶定位評(píng)估五、 建筑方案評(píng)估第二部分價(jià)格體系一、 厘定價(jià)格之相關(guān)因素二、 價(jià)格定位三、 價(jià)格策略四、 定價(jià)原則五、 付款方式六、 價(jià)格控制七、 銷售回款頁(yè)：1通過對(duì)客戶定位評(píng)估、市場(chǎng)定位評(píng)估、建筑定位評(píng)估等方面的初期和近期的對(duì)照比較，判斷初期的定位是否符合近期及將來的市場(chǎng)需求。第三部分項(xiàng)目包裝一、 包裝總綱頁(yè)：1項(xiàng)目包裝包括：基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)、宣傳物料設(shè)計(jì)三部分。其中，基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)即VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)，主要指項(xiàng)目的形象標(biāo)識(shí)系統(tǒng)設(shè)計(jì)。二、 基礎(chǔ)形象設(shè)計(jì)三、 現(xiàn)場(chǎng)包裝頁(yè)：2主要針對(duì)地盤現(xiàn)場(chǎng)形象、銷售費(fèi)用、促銷物品、辦公事物應(yīng)用系統(tǒng)、推廣應(yīng)用等設(shè)計(jì)。四、 銷售物料及戶外廣告頁(yè)：2宣傳物料主要指樓書、宣傳單張、廣告的設(shè)計(jì)。第四部分銷售推廣策略一、 銷售總體策略、控制及總體目標(biāo)二、 銷售階段及進(jìn)度頁(yè)：2按銷售階段和銷售進(jìn)度兩個(gè)部分來寫。銷售進(jìn)度可利用表格形式完成。三、 銷售前準(zhǔn)備工作四、 銷售階段工作安排頁(yè)：2即每個(gè)銷售階段，工程形象、銷售促銷活動(dòng)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的闡述。第五部分宣傳推廣策略一、 項(xiàng)目核心賣點(diǎn)及推廣的總體策略二、 廣告目標(biāo)三、 廣告訴求四、 廣告風(fēng)格五、 階段安排六、 媒體組合策略七、 費(fèi)用預(yù)估附件：“城市印象”價(jià)格表“城市印象”后期媒體安排計(jì)劃“城市印象”看樓路線圖第一部分 物業(yè)定位評(píng)估一、 近期市場(chǎng)概況及市場(chǎng)熱點(diǎn) 深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)順利走過了其平穩(wěn)發(fā)展的又一個(gè)年度，住宅市場(chǎng)土地出讓量進(jìn)一步加大，住宅開發(fā)面積和銷售面積較上一年度有所提高，同時(shí)空置面積進(jìn)一步下降，整個(gè)住宅市場(chǎng)整體呈現(xiàn)平穩(wěn)發(fā)展的勢(shì)頭。截止至去年年底，深圳市政府共推出12幅土地，成交10幅，總成交面積達(dá)105萬(wàn)平方米，其中住宅用地占了93；每次出讓土地面積也明顯加大，其中，萬(wàn)科鹽田招標(biāo)地塊面積為26.85萬(wàn)平方米；振業(yè)橫崗地塊面積為41.67萬(wàn)平方米；紅樹灣地塊出讓面積為23.77萬(wàn)平方米，反映出深圳住宅土地出讓呈規(guī)模化趨勢(shì)發(fā)展。 其中市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和市場(chǎng)熱點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：演繹豪宅年 今年年初，深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)就定下高端運(yùn)行的基調(diào)。華僑城片區(qū)的波托菲諾、中海深圳灣畔、世紀(jì)村二期；香蜜湖片區(qū)水榭花都、新天國(guó)際名苑以及深圳灣片區(qū)碧海云天、陽(yáng)光帶海濱城等構(gòu)筑了今年的市場(chǎng)。 親水住宅將成亮點(diǎn) 深圳水景住宅再度升級(jí)，標(biāo)志之一便是金域藍(lán)灣、陽(yáng)光帶海濱城、碧海云天為代表的都市海景物業(yè)開始造市和以羅湖彩世界、東湖豪庭等為代表的城市山水物業(yè)的出現(xiàn)。都市海景物業(yè)主要集中在深圳灣片區(qū)，從紅樹林片區(qū)、華僑城片區(qū)、高爾夫片區(qū)到科技園片區(qū)一直到蛇口片區(qū)形成了一條海景住宅風(fēng)景線。 隨著紅樹灣首三塊土地拍出，可以預(yù)見親水住宅（尤其是海景住宅）將成為未來深圳樓市的又一重要賣點(diǎn)。 中心區(qū)倍受關(guān)注 今年十月份，市政府將遷入中心區(qū)，目前南中心區(qū)商務(wù)寫字樓推盤量較大，今年下半年和記黃埔的黃埔雅苑三期、天健的天健世紀(jì)花園、嘉里建設(shè)等項(xiàng)目將陸續(xù)入市，它們的推出將帶動(dòng)中心區(qū)市場(chǎng)的沸騰。 大盤漸成市場(chǎng)主角 萬(wàn)科四季花城、中海怡翠山莊、中城康橋花園、星海名城等項(xiàng)目拉開了大盤的序幕，大盤則成為主角，從羅湖的百仕達(dá)花園、嘉寶田花園到南山華僑城波托菲諾和前海中海陽(yáng)光棕櫚園、星海名城以及龍崗新亞洲花園幾度成為本年度市場(chǎng)的熱點(diǎn)，完全占領(lǐng)了市場(chǎng)的主體。同時(shí)，政府對(duì)鹽田地塊、橫崗地塊、深圳灣地塊的大面積出讓也使人們領(lǐng)略了大盤的前奏。 從概念到現(xiàn)實(shí)的名校 地產(chǎn)商已認(rèn)識(shí)到學(xué)校不僅僅是樓盤的一個(gè)賣點(diǎn)，而且成功的學(xué)?？梢猿蔀橛忠焕麧?rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。今年教育地產(chǎn)已由概念逐步變?yōu)楫a(chǎn)品。如星海名城北大附小正式開學(xué)；城市綠洲花園北京景山學(xué)校業(yè)已建成；百仕達(dá)花園幼兒園、小學(xué)校運(yùn)作良好；蔚藍(lán)海岸出資引進(jìn)北師大附中，新亞洲花園也引進(jìn)華南師大附中，華僑城波托菲諾引進(jìn)中央教科所，表明今年深圳房地產(chǎn)業(yè)和教育產(chǎn)業(yè)的融合已成為現(xiàn)實(shí)。 CBD衍生CLD、CID 深圳中心區(qū)建設(shè)迅速，CBD概念膾炙人口，深圳國(guó)際商會(huì)大廈、江蘇大廈因此得益豐厚。部分開發(fā)商認(rèn)識(shí)到英文概念的價(jià)值，衍生出CLD、CID。其中CLD為“生活中心區(qū)”的簡(jiǎn)寫，地域是在福田中心區(qū)周圍地區(qū)，益田花園第四期豪園居成功利用了這一概念。CID是“中央科技區(qū)”的簡(jiǎn)寫，地域是在南山高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園及其周圍地區(qū)，科苑二期為主打此賣點(diǎn)的典型項(xiàng)目。 運(yùn)動(dòng)地產(chǎn)走進(jìn)深圳 隨著生活質(zhì)素的提高，人們更加關(guān)愛健康，崇尚運(yùn)動(dòng)，所以，房地產(chǎn)市場(chǎng)也就有了以“運(yùn)動(dòng)健康”為概念的樓盤入市，受全國(guó)連鎖“奧林匹克花園”的影響，特別是中國(guó)申奧的成功，使得“運(yùn)動(dòng)”這一主題進(jìn)入深圳。 “讓生活動(dòng)起來”君逸華府響亮地喊出了“運(yùn)動(dòng)”的口號(hào)，由香港石安空間創(chuàng)建有限公司設(shè)計(jì)園林，平臺(tái)花園將多元化運(yùn)動(dòng)設(shè)施及園林景觀融為一體，力推“讓生活動(dòng)起來”的健康生活理念。招商海月（二期）晴海洲也以運(yùn)動(dòng)形象出擊，形象代言人為運(yùn)動(dòng)造型，并在會(huì)所中修建標(biāo)準(zhǔn)泳池。 “主題”地產(chǎn)醞釀升級(jí) 深圳房地產(chǎn)對(duì)歐風(fēng)主題文化的表現(xiàn)有質(zhì)的提升，已經(jīng)從簡(jiǎn)單對(duì)個(gè)別建筑符號(hào)的運(yùn)用上升到到在建筑、園林和景觀命名、人文等各方面進(jìn)行綜合運(yùn)用的階段。華僑城波托菲諾，以意大利著名的旅游風(fēng)光小城PORTOFINO為藍(lán)本，結(jié)合華僑城旅游文化、自然山水資源特點(diǎn)，充分移植意大利的風(fēng)土人情，體現(xiàn)了地中海濱亞熱帶海濱城市觀賞特點(diǎn)。 商品房銷售管理辦法發(fā)布 商品房銷售管理辦法開始實(shí)施，重點(diǎn)解決商品房銷售環(huán)節(jié)中存在的廣告、定金、面積糾紛以及質(zhì)量等問題。首先嚴(yán)格了預(yù)售管理?xiàng)l件，防止?fàn)€尾樓盤、一房多售、返本銷售等現(xiàn)象的發(fā)生；其次防范虛假?gòu)V告、充實(shí)合同內(nèi)容；同時(shí)對(duì)于房屋銷售時(shí)中介代理也進(jìn)行詳細(xì)規(guī)定；最后明確了房屋在交付時(shí)需要注意的事項(xiàng)，以及對(duì)于違反該辦法進(jìn)行的處罰規(guī)定。 二、 區(qū)域市場(chǎng)概況 南山商業(yè)文化中心區(qū)指以后海大道以西、南油大道以東、創(chuàng)業(yè)路以北和學(xué)府路以南所圍合而成的區(qū)域。片區(qū)總面積135萬(wàn)平米，規(guī)劃總建筑面積223萬(wàn)平米，其中住宅開發(fā)建筑面積為121萬(wàn)平米，公共配套設(shè)施23萬(wàn)平米，其余為商業(yè)辦公用途。隨著城市開發(fā)重點(diǎn)的西移及濱海大道的開通，作為南山門戶的南山商業(yè)文化中心區(qū)，將憑借其良好的自然環(huán)境、充足的土地儲(chǔ)備及價(jià)格優(yōu)勢(shì)，成為繼福田中心區(qū)之后的第二個(gè)市場(chǎng)開發(fā)熱點(diǎn)。未來的南山商業(yè)文化中心區(qū)，將是深圳西部的商業(yè)、金融和文化中心，其目標(biāo)是建設(shè)成為具有國(guó)際一流水平的現(xiàn)代化城區(qū)。經(jīng)過國(guó)際招標(biāo)確定的城市村的設(shè)計(jì)方案，以其新穎獨(dú)特的城市形象和以人為本、注重環(huán)境和可持續(xù)發(fā)展的設(shè)計(jì)構(gòu)想，使南山中心區(qū)的規(guī)劃更具有了前瞻性。隨著深港西部通道及跨海大橋的修建，南山中心區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和潛在價(jià)值日益凸顯，發(fā)展前景十分廣闊。周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤項(xiàng)目名稱規(guī)模主力戶型價(jià)格水平銷售率海印長(zhǎng)城占地55607 平米，建面204200平米，一期總戶數(shù)954戶2房2廳（7578平米）；3房2廳（105130平米）5500元/M215%觀海臺(tái)占地37415平米，建面133218平米，總戶數(shù)913戶3房2廳（98120平米）5800元/M26月底正式發(fā)售海岸明珠總建面6萬(wàn)平米2房2廳（75平米）；3房2廳（8898平米）5400元/M215%西海灣花園占地2。6萬(wàn)平米，建面10萬(wàn)平米3房2廳（94118平米）5600元/M270%青春家園占地37415平米，建面133218平米，總戶數(shù)913戶2房2廳（6776平米）；3房2廳（82106平米）5200元/M285%保利城（二期）占地19209平米，建面119962平米，總戶數(shù)475戶2房2廳（82平米）；3房2廳（117平米）5800元/M290%創(chuàng)世紀(jì)濱海（三期）占地24164平米，總建面13萬(wàn)平米，總戶數(shù)298戶復(fù)躍式5800元/M250%漾日灣畔占地2.4萬(wàn)平米，總建面13萬(wàn)平米，總戶數(shù)298戶2房2廳（6885平米）；3房2廳（97140平米）；4房2廳（143178平米）6500元/M2未售三、項(xiàng)目定位評(píng)估在項(xiàng)目前期的策劃中，我司通過對(duì)整個(gè)南山中心區(qū)及項(xiàng)目自身的綜合評(píng)價(jià)，得出本項(xiàng)目必須通過尋求差異性，形成自身個(gè)性，才能脫穎而出，引起一定的市場(chǎng)關(guān)注度。在此基礎(chǔ)之上，基于本項(xiàng)目的自身特點(diǎn)，提出該項(xiàng)目定位為：“首次置業(yè)+部分過渡”的范疇，突出“具有發(fā)展前景的現(xiàn)代生活氛圍”。并以“新南山中心區(qū)的首站海濱家園”的形象面市，以現(xiàn)代化的居家標(biāo)準(zhǔn)和環(huán)境設(shè)計(jì)為該社區(qū)客戶提供物超所值的居所，著力渲染該地塊未來的遠(yuǎn)景規(guī)劃及樓盤的綜合質(zhì)素，利用南山商業(yè)文化中心區(qū)的地理優(yōu)勢(shì)、人文氛圍及未來發(fā)展前景加以推廣，以舒適、清新、現(xiàn)代的居家主題吸引目標(biāo)客戶。四、客戶定位評(píng)估通過對(duì)項(xiàng)目前期的市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在該區(qū)域購(gòu)房的多為首次置業(yè)者，年齡在25歲左右，目標(biāo)客戶集中在本項(xiàng)目方圓3公里范圍內(nèi)的消費(fèi)群體，具體為： 1）南山區(qū)大型公司、企業(yè)的中級(jí)職員以及高新技術(shù)企業(yè)的白領(lǐng)員工。2）南頭、南油片區(qū)小型公司或工廠的高級(jí)職員。3）本片區(qū)行政事業(yè)單位的職工及本地村民。 4）福田、羅湖片區(qū)有固定的收入、工作穩(wěn)定的年輕工薪白領(lǐng)。5）投資投機(jī)者。五、建筑方案評(píng)估為使本項(xiàng)目在建筑方案的設(shè)計(jì)上能夠精益求精，做出精品，發(fā)展商經(jīng)過項(xiàng)目招投標(biāo)最終選定招商建筑設(shè)計(jì)院出任本項(xiàng)目的建筑方案設(shè)計(jì)。在與發(fā)展商、設(shè)計(jì)院近半年多輪的方案研討中，三方通過對(duì)方案的不斷修改、完善，在保證開發(fā)量、容積率及后期順利銷售的基礎(chǔ)上，達(dá)成最終共識(shí)。一梯三五戶布局，外加前陽(yáng)臺(tái)的設(shè)計(jì)，既為本戶型增色又為客戶增添了實(shí)用面積；北向小戶型單位在充分考慮到雙拼因素的基礎(chǔ)上而未設(shè)剪力墻；此外電梯前室的觀景窗也是本項(xiàng)目的一大特色之一。清新峻朗的建筑外立面，黃、白、藍(lán)巧妙的配色處理，現(xiàn)代海濱城市建筑特色得以充分詮釋。為使后期能夠順利銷售，我司同發(fā)展商、設(shè)計(jì)院對(duì)前期的戶型進(jìn)行了調(diào)整，通過增加3房比例來減少?gòu)?fù)式單位的比例，前期戶型定位為：戶型描述面積套數(shù)比例一房1房1廳1衛(wèi)1陽(yáng)臺(tái)35平米8%1房2廳1衛(wèi)1陽(yáng)臺(tái)45平米5%兩房2房2廳1衛(wèi)2陽(yáng)臺(tái)75平米15%2房2廳1衛(wèi)1陽(yáng)臺(tái)65平米12%三房3房2廳2衛(wèi)2陽(yáng)臺(tái)90平米35%3房2廳2衛(wèi)2陽(yáng)臺(tái)1多功能房100平米20%復(fù)式頂層復(fù)式140150平米約5%后期戶型定位為：戶型描述面積套數(shù)比例單房1房1廳1衛(wèi)1陽(yáng)臺(tái)28平米4%一房一廳1房2廳1衛(wèi)1陽(yáng)臺(tái)40平米7%兩房2房2廳1衛(wèi)2陽(yáng)臺(tái)75平米26%2房2廳1衛(wèi)1陽(yáng)臺(tái)55平米三房3房2廳2衛(wèi)2陽(yáng)臺(tái)95平米59%3房2廳2衛(wèi)2陽(yáng)臺(tái)1多功能房120平米復(fù)式頂層復(fù)式190平米4%通過戶型調(diào)整，我司認(rèn)為后期的戶型更趨于合理，符合市場(chǎng)的需求，更利于銷售。綜上，今年上半年，南山后海片區(qū)先后有56個(gè)新盤進(jìn)入市場(chǎng)，從整體上講，本項(xiàng)目綜合均好性較高，其中最為優(yōu)勢(shì)之一就是本項(xiàng)目規(guī)避了今年下半年以及明年上半年的市場(chǎng)熱點(diǎn)，即以130150平米的高端市場(chǎng)和以3070平米的低端市場(chǎng)的峰谷，并以中偏小戶型（75120平米）產(chǎn)品彌補(bǔ)市場(chǎng)空缺，避開激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也無形中為項(xiàng)目積累了穩(wěn)定的目標(biāo)客戶。第二部分價(jià) 格一、 厘定價(jià)格的相關(guān)因素價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)有著密切的關(guān)系，如下幾方面是厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素： 整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 市場(chǎng)的供求狀況 物業(yè)自身的客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進(jìn)度 物業(yè)的包裝 宣傳推廣效益是否理想二、 價(jià)格定位價(jià)格是項(xiàng)目開發(fā)中最核心的本質(zhì)，它的制定需參考諸多因素。本項(xiàng)目位于南山商業(yè)文化中心區(qū)，該地塊總體規(guī)劃及未來的升值潛力巨大，同時(shí)周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤眾多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)亦十分激烈。因此，在價(jià)格定位方面，應(yīng)以較為適合的低價(jià)入市，吸引目標(biāo)客戶，回避風(fēng)險(xiǎn)，聚集人氣。后期隨著工程進(jìn)度的推進(jìn)，樓體形象進(jìn)一步提高，可適當(dāng)提升樓盤價(jià)位，增加銷售利潤(rùn)。本項(xiàng)目的價(jià)格定位理念：憑藉著該地塊良好的整體規(guī)劃和升值潛力以及本項(xiàng)目項(xiàng)目的地理標(biāo)志性、發(fā)展商品牌和戶型特色，使市場(chǎng)潛在目標(biāo)客戶對(duì)其價(jià)格預(yù)期升高，本項(xiàng)目具此以相對(duì)合理的價(jià)格推出，使市場(chǎng)對(duì)物業(yè)產(chǎn)生“超值”感。我司從以下影響價(jià)格制定的各個(gè)因素，將本項(xiàng)目與市場(chǎng)可比項(xiàng)目進(jìn)行比較：位 置：即地段，購(gòu)買房地產(chǎn)的重要選擇因素；交 通：與交通主干道的距離，可選擇交通工具的多元性，人員出入的便捷性；配 套：商業(yè)、教育、醫(yī)療、金融、休閑娛樂等社區(qū)配套的完善程度；建筑密度：建筑物密度是否適宜，以保證用戶的舒適和私密的需要；環(huán) 境：小區(qū)的內(nèi)、外環(huán)境，景色是否宜人；停 車：車位是否充足，車輛出入的方便性；噪 音：周圍是否有交通主干道或工廠產(chǎn)生的噪音；視 野：視線是否開揚(yáng)；通 風(fēng)：自然風(fēng)是否可以進(jìn)入小區(qū)，戶型內(nèi)是否形成對(duì)流；采 光：住宅采光的均好性；戶型特色：房屋的空間布置是否滿足客戶的需求；外 型：外部建筑風(fēng)格的美觀性；裝 修：內(nèi)、外的裝修標(biāo)準(zhǔn)；物業(yè)管理：是否有成熟、專業(yè)的物管公司介入；發(fā) 展 商：發(fā)展商的知名度與品牌；工程進(jìn)度：良好的工程進(jìn)度是客戶購(gòu)買的信心保證；營(yíng)銷策劃的周密性：全面、客觀的市場(chǎng)分析，準(zhǔn)確的定位，有效的營(yíng)銷策略等。根據(jù)前述影響價(jià)格因素，并結(jié)合開發(fā)商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與預(yù)期利潤(rùn)，我司認(rèn)為本項(xiàng)目的商品房開發(fā)理想銷售均價(jià)應(yīng)在￥5,0005,300元/之間，最終均價(jià)拉升到￥5,500/。三、 價(jià)格策略頁(yè)：13中檔價(jià)格入市，分層推出，價(jià)格增幅穩(wěn)定，定時(shí)定量達(dá)標(biāo)。由于周邊樓盤競(jìng)爭(zhēng)激烈，同期推盤量較大。我司建議以中低檔價(jià)位入市，分期限量發(fā)售，給予客戶超值抵買的感覺，采用分棟推出，逐級(jí)加價(jià)，逐漸提升的價(jià)格策略，吸引市場(chǎng)關(guān)注。調(diào)價(jià)時(shí)配以適當(dāng)折扣策略，穩(wěn)固拉升均價(jià)，最終按時(shí)達(dá)到均價(jià)￥5,4005,500元/的既定銷售目標(biāo)。四、 定價(jià)原則物業(yè)價(jià)格的制訂受樓層、朝向、景觀等多種因素的制約，因所受影響不同，同層各單元呈現(xiàn)不一樣的物業(yè)質(zhì)素，要合理體現(xiàn)這種差異，就需要適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)標(biāo)準(zhǔn)來界定。本項(xiàng)目定價(jià)遵循如下原則制訂：1、樓層差：本項(xiàng)目大部分為高層住宅，根據(jù)一般客戶消費(fèi)心理習(xí)慣，對(duì)于高層的多層住宅中高層是客戶首選樓層。因此，不同樓層區(qū)的層差確定，要根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣相應(yīng)制訂，總體幅度應(yīng)控制在40-150元/平方米。層差制訂細(xì)則： 樓 層層差（元/平方米）23F15039F80 910F1201115F601516F1001721F30頂層復(fù)式2002、朝向差： 本項(xiàng)目地塊為不規(guī)則“L”，其東西短、南北長(zhǎng)，南北朝向偏西20度左右，即東向?yàn)闁|偏南，西向?yàn)槲髌?。單位戶型大部分正南正北朝向，只?號(hào)樓部分單位戶型正東西朝向。深圳地處亞熱帶季風(fēng)氣候，朝向是置業(yè)時(shí)較重要的考慮因素，東南、南朝向通風(fēng)、采光最佳，因而朝向差最高，西北、西朝向因?yàn)槲鲿瘢蚨畹?。朝差制訂?xì)則：朝向東南南西南東東北北西西北價(jià)格差3503002502001501005003、景觀差： 有景觀的單位與無景觀的單位，有靚景單位和一般景觀的單位，在價(jià)格制訂上存在著差異。本項(xiàng)目東向尚無大型建筑物遮擋，視野開闊，可觀深圳灣海景，西向?yàn)榉脚d達(dá)一住宅項(xiàng)目，南向?yàn)楹Ｓ￠L(zhǎng)城項(xiàng)目，北向?yàn)闉I海大道。因此，景觀差的制定應(yīng)須因地制宜，分別處理。其景差幅度易控制在￥100-300/之間。景差制定細(xì)則：內(nèi)外雙景觀：￥300/外景觀：￥150-200/內(nèi)景觀：￥150-200/級(jí)別浮動(dòng)在￥50-100/之間4、其他因素：除了樓層差、朝向差、景觀差這三個(gè)主要差價(jià)因素外，具體到每個(gè)戶型，其所處的樓棟間距、通風(fēng)、采光、戶型平面優(yōu)劣勢(shì)等，都會(huì)影響到價(jià)格的制訂，此類因素差的級(jí)別宜保持在100元/平方米左右。我司根據(jù)以上幾點(diǎn)定價(jià)原則，制訂了各樓層的虛擬價(jià)格表【見附件1】。五、 付款方式付款方式權(quán)重比例折扣說明一次性付款5%92折付清全部房款，即簽定購(gòu)房合同銀行按揭付款方式首期一成（八成三十年按揭）1%不打折付一成首期房款，簽定購(gòu)房合同，首期余款在入伙前付清首期二成（八成三十年按揭）4%96折一次性付清首期款，簽定購(gòu)房合同首期三成（七成二十年按揭）90%95折同上平均折扣率為約95折。六、 價(jià)格控制為了在銷售中各階段都能聚人氣，保持銷售暢旺，分階段安排不同價(jià)目表，對(duì)各銷售階段進(jìn)行有步驟的階段價(jià)格控制。根據(jù)市場(chǎng)普遍接受程度，本項(xiàng)目的價(jià)格漲幅應(yīng)控制在8%左右，具體每銷售階段的升降浮比例如下：銷售時(shí)間銷售階段銷售率價(jià)格上升幅度銷售均價(jià)(￥/)2002.8.31-9.27內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期5%051002002.9.28-12.31公開發(fā)售期35%4%53042003.1.1-3.31持續(xù)期20%2%54062003.4.1-6.30沖刺期25%3%55592003.7.1-8.30尾盤期10-15%-1/%5508合計(jì)-95-100%8%5408七、 銷售回款銷售時(shí)間銷售階段銷售率銷售回款（含按揭款）2002.8.31-9.27內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期5%10,129,7272002.9.28-12.31公開發(fā)售期35%73,744,4132003.1.1-3.31持續(xù)期20%42,950,0432003.4.1-6.30沖刺期25%55,207,0132003.7.1-8.30尾盤期10-15%32,820,316合計(jì)-95-100%214,851,512第三部分項(xiàng)目包裝一、 包裝總綱項(xiàng)目包裝主要包括基礎(chǔ)形象設(shè)計(jì)、銷售現(xiàn)場(chǎng)及銷售物料三部分。基礎(chǔ)形象設(shè)計(jì)主要指項(xiàng)目形象標(biāo)識(shí)系統(tǒng)設(shè)計(jì)，銷售現(xiàn)場(chǎng)包括對(duì)施工工地、銷售中心和示范單位的包裝，銷售物料則主要包括樓書、手冊(cè)、展板、模型、銷售用品及交通工具等的包裝。本項(xiàng)目定位為“濱海首站全景新居”，因此在包裝中要盡量體現(xiàn)這一定位的內(nèi)涵，通過對(duì)“濱海首站”這一特殊定位，要在建筑風(fēng)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)、文字闡述、圖片展示上得以充分的詮釋，從而使受眾感受到本項(xiàng)目應(yīng)其他項(xiàng)目的強(qiáng)烈差異性及卓爾不凡的品質(zhì)感。為了能充分表現(xiàn)本項(xiàng)目現(xiàn)代都市地標(biāo)性建筑特色，在項(xiàng)目包裝的總體風(fēng)格上，采用現(xiàn)代、時(shí)尚的表現(xiàn)手法，設(shè)計(jì)要體現(xiàn)其舒適、新潮、都市生活的特色，從一個(gè)個(gè)側(cè)面折射出本項(xiàng)目所營(yíng)造的現(xiàn)代都市風(fēng)格和人文情調(diào)，突出該樓盤特殊的片區(qū)氛圍以及新興人類群體的生活情趣。通過對(duì)銷售物料在色彩、形式上的專業(yè)、統(tǒng)一設(shè)計(jì)，達(dá)到樹立企業(yè)品牌形象、傳播售買信息、促進(jìn)銷售的實(shí)際作用。二、 基礎(chǔ)形象設(shè)計(jì)基礎(chǔ)形象，即形象識(shí)別系統(tǒng)，簡(jiǎn)稱VI。它是項(xiàng)目基本要素的設(shè)計(jì)，包括：名稱、Logo（包括圖形標(biāo)志和文字標(biāo)志）、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體及延展，VI中應(yīng)用項(xiàng)目的設(shè)計(jì)要素包括推銷用具類、招牌標(biāo)識(shí)類、廣告類、交通工具類、制服與服飾類、包裝用品等，其中特別是項(xiàng)目中的包裝、招牌或戶外標(biāo)識(shí)及銷售環(huán)境這些要素，對(duì)企業(yè)形象的確立、樓盤的宣傳和銷售都起著不可忽視的重要作用。三、 現(xiàn)場(chǎng)包裝1、工地形象一個(gè)井然有序、各盡其責(zé)的施工現(xiàn)場(chǎng)，往往使客戶從一個(gè)側(cè)面對(duì)發(fā)展商品牌、項(xiàng)目的工程管理及建筑質(zhì)素產(chǎn)生良好而深刻的印象。1）交通道路：濱 海 大 道后海大道 環(huán)西路城市印象環(huán) 北 路施工車行通路人行通路施工通道：確定一專門的施工路線，供大型機(jī)械、施工物料進(jìn)出。在目前情況下，施工道路可由環(huán)西路環(huán)北路本項(xiàng)目，這一通道進(jìn)出?？墒故┕ねǖ琅c項(xiàng)目東側(cè)的人行通道截然分開，互不干擾?？礃峭ǖ溃河捎诒卷?xiàng)目銷售開始時(shí)，部分樓體已接近封頂，我司建議將示范單位設(shè)置在3號(hào)樓體（2套）、2號(hào)樓（1套）和1號(hào)樓（2套），做實(shí)體示范單位，其具體實(shí)體樣板房設(shè)置單位為1號(hào)樓1單元A、B戶型、2號(hào)樓C戶型、3號(hào)樓2單元D、E戶型（以上單位考慮到當(dāng)時(shí)工程進(jìn)度及裝修條件建議裝修實(shí)體均設(shè)在5樓）對(duì)于1號(hào)樓單房及1房單位建議送初裝修，交樓時(shí)以初裝修的交樓標(biāo)準(zhǔn)展示給客戶?？礃峭ǖ朗怯糜谶B接售樓處與示范單位的。由于本項(xiàng)目戶型1房、2房、3房設(shè)置較為分散，因此客戶看樓較為繁瑣，通道較長(zhǎng)。建議1號(hào)樓看樓通道通過其架空層，2、3號(hào)樓看樓通道可用連廊相連?！驹斠姼郊?看樓路線示意圖】看樓通道地面鋪設(shè)紅地氈，兩側(cè)圍板可通過現(xiàn)代都市生活的噴繪彩圖加以裝飾，其目的不但可使看樓人群感受到本項(xiàng)目濃郁的現(xiàn)代氣息，而且從一個(gè)側(cè)面折射出該樓盤所特有的現(xiàn)代都市生活氛圍。2）地盤VI系統(tǒng)地盤VI系統(tǒng)包括施工圍墻、廣告牌、燈桿旗、燈箱、導(dǎo)示牌、條幅等。 施工圍墻：施工圍墻的主要用途是為了隔離、防盜和項(xiàng)目前期展示。一個(gè)出色的圍墻設(shè)計(jì)，可以起到向路人展示項(xiàng)目風(fēng)格定位的作用，從而引起廣泛的社會(huì)關(guān)注，提高其樓盤的認(rèn)知度。目前該項(xiàng)目施工圍墻已砌筑完成，圍墻由2.0m高的圍板構(gòu)成。為配合項(xiàng)目的整體包裝，我司建議圍墻的設(shè)計(jì)風(fēng)格，應(yīng)以現(xiàn)代、都市、生活的元素來充分表達(dá)出本項(xiàng)目所營(yíng)造的生活氛圍，同時(shí)考慮到建立與周邊樓盤的差異性，色彩應(yīng)與基礎(chǔ)色彩延展相一致，設(shè)計(jì)圖案的形式以本項(xiàng)目LOGO的延展為主旋律?！竟さ噩F(xiàn)場(chǎng)圍板圖示意】城市印象家園濱海首站全景新居 電話：6819888 廣告牌：由于本項(xiàng)目具有極強(qiáng)的地標(biāo)性和昭示性，建議在本項(xiàng)目工地內(nèi)濱海大道與后海大道交匯處、后海大道與環(huán)北路交匯處各豎立一廣告路牌，尺寸約8m12m，以展示本項(xiàng)目的整體形象。 【廣告牌示意】濱 海 大 道環(huán) 西路后海大道 環(huán) 北 路 燈桿旗投放帶城市印象方興達(dá)項(xiàng)目燈桿旗：在后海路西側(cè)及環(huán)北路北側(cè)兩條道路旁設(shè)置燈桿旗。在燈桿旗的制作上，可借鑒海洋之心的做法，在燈桿旗頂部設(shè)置小風(fēng)車，這樣不但形式上可以創(chuàng)新，在感覺上亦給人以新奇感。燈桿旗尺寸暫定為0.8m1.4m，投放密度為10m間隔。【燈桿旗投放區(qū)域】【燈桿旗示意】導(dǎo)示牌：包括銷售中心內(nèi)部和外部?jī)刹糠?。?nèi)部的導(dǎo)示牌包括說明銷售中心內(nèi)的各個(gè)職能區(qū)域及其之間的轉(zhuǎn)換通道，如接待區(qū)，洽談區(qū)，參觀區(qū)，休憩區(qū)和示范單位區(qū)域，以及各區(qū)域間的連接帶，也需要導(dǎo)示牌的指示作用。外部主要指從濱海大道（福田客）及南油大道（南山客）的主要路口進(jìn)入到銷售中心的導(dǎo)示牌，第一、二塊是后海大道的北端上后海立交；第三塊是由濱海大道進(jìn)入后海大道；第四塊由后海大道進(jìn)入環(huán)北路；第五塊由環(huán)西路進(jìn)入環(huán)北路。尺寸約為1m2m，導(dǎo)示牌在設(shè)計(jì)上要求文字要清晰，標(biāo)識(shí)性和方向性強(qiáng)，風(fēng)格上應(yīng)與整體導(dǎo)視系統(tǒng)風(fēng)格統(tǒng)一，并體現(xiàn)其特有的現(xiàn)代都市生活氣息。 濱 海 大 道環(huán)西路 后 海 大 道環(huán) 北 路導(dǎo)視牌放置區(qū)域 道道環(huán) 北 路 城市印象已入伙部分項(xiàng)目 【戶外導(dǎo)視牌放置區(qū)域圖】【室內(nèi)導(dǎo)示牌示意】【戶外導(dǎo)示牌示意】城市印象【第一、二塊位于后海立交北向東西兩側(cè)】城 市 印 象 【第三塊位于濱海大道與后海大道交匯處】城 市 印 象【第四塊位于后海大道與環(huán)北路交匯處】城市印象【第五塊位于環(huán)北路與環(huán)西路交匯處】 條幅：條幅是銷售中最為經(jīng)濟(jì)的媒體，根據(jù)工程進(jìn)度和樓體高度，在東、北等方向懸掛色彩鮮明的宣傳條幅，內(nèi)容涉及社區(qū)規(guī)模、戶型、價(jià)格、售樓電話等。在開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，部分樓體已近封頂，為本項(xiàng)目懸掛條幅帶來一定便利。后期條幅制作尺寸應(yīng)根據(jù)所懸掛的樓體的尺度，形式及色彩應(yīng)與整體VI形象統(tǒng)一，設(shè)計(jì)上應(yīng)突破單一和簡(jiǎn)單文字化的版面設(shè)計(jì)，可配以部分彩圖。2、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心為了方便銷售，本項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心設(shè)在項(xiàng)目南向的幼稚園內(nèi)，主要為銷售區(qū)域，另幼稚園外部分包括停車廣場(chǎng)、部分園林、部分雕塑。為強(qiáng)化本項(xiàng)目現(xiàn)代建筑特色，營(yíng)銷中心的總體設(shè)計(jì)，需配合其整體的包裝風(fēng)格。除滿足其基本的銷售功能外，在設(shè)計(jì)風(fēng)格的把握上，需以項(xiàng)目定位總體思路為主導(dǎo)思想，色彩感覺要求純凈、和諧、穩(wěn)重、統(tǒng)一，文字闡述需有較強(qiáng)的說明性和指導(dǎo)性，突出本項(xiàng)目自身特色，給到訪客戶以耳目一新的感受。1）位置建議幼兒園一層部分區(qū)域作為銷售的主要功能區(qū)域（面積約150），其他部分作為輔助銷售功能區(qū)域。（面積約100） 2）功能分布 營(yíng)銷功能分布 作為銷售中心的入口，起到展示本項(xiàng)目整體形象的作用，設(shè)置接待區(qū)、模型區(qū)、展板介紹區(qū)、音響系統(tǒng)。一樓層最 高達(dá)到6米左右，可考慮懸掛吊旗或彩球加以裝飾，減少因空間過高造成的空曠感。 接待區(qū)：營(yíng)銷人員使用，包括項(xiàng)目標(biāo)志背板、接待臺(tái)，方便客戶自由索取銷售資料的獨(dú)立資料架，造型要醒目、簡(jiǎn)練； 模型區(qū)：包括主體規(guī)劃模，8個(gè)分戶模型，電視（播放項(xiàng)目VCD）； 展板介紹區(qū)：項(xiàng)目相關(guān)文字介紹，展板形式和尺寸需與本項(xiàng)目整體的銷售風(fēng)格統(tǒng)一； 音響系統(tǒng)：便于播放電子樓書及背景音樂，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)視聽氛圍，統(tǒng)一布線。 洽談區(qū)：位于銷售中心的右側(cè)，洽談桌、洽談椅沿墻放置； 職能房間：項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理辦公室設(shè)置在幼兒園值班室，財(cái)務(wù)辦公室設(shè)置在幼兒園財(cái)會(huì)室，銷售人員更衣使用幼兒園更衣室及兩個(gè)洗手間。主入口休息活動(dòng)區(qū)接待區(qū)洽談區(qū)模型區(qū)展板看樓路線 休憩區(qū)：幼兒園的入口處圓球型區(qū)域。（用于后期活動(dòng)的開展或水吧、書吧之用）3）銷售現(xiàn)場(chǎng)VI系統(tǒng) 導(dǎo)示牌此處主要指銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)用以標(biāo)識(shí)各個(gè)區(qū)域及示范單位等區(qū)域的標(biāo)識(shí)牌。設(shè)計(jì)要求色彩亮麗，文字標(biāo)注清晰，方向標(biāo)識(shí)性強(qiáng)。 展板內(nèi)容包括：項(xiàng)目簡(jiǎn)介，發(fā)展商簡(jiǎn)介，地理位置交通圖，小區(qū)整體規(guī)劃圖，項(xiàng)目外立面效果圖，園林效果圖，物業(yè)管理介紹及銷控表。數(shù) 量：共八塊展板形式及尺寸：在形式上應(yīng)有所創(chuàng)新。建議選用一些現(xiàn)代風(fēng)格造型的物品形狀，如大幅垂板作為展板的形式（可效仿蔚藍(lán)海岸的展板形式），通過這些大幅垂板的展板來減弱銷售中心過于專業(yè)化感覺，增強(qiáng)人性化。尺寸與廣告公司共同確定。效 果 要求：展板設(shè)計(jì)要求在形式和色彩上清新，風(fēng)格與整個(gè)銷售中心相匹配。 模型模型包括：分戶模型，主體模型。其中分戶模型為單房、一房、兩房、三房（3套）及復(fù)式。小區(qū)規(guī)劃模型主要指項(xiàng)目的整體效果模型。數(shù)量：分戶模型：?jiǎn)畏浚?8）、1房（42）、2房2套（55、75）3房3套（98、115、120），復(fù)式（160、230）共八個(gè)。比例：分戶模型比例為1: 25主體模型比例為：1: 150位置：分戶模型可以擺放在銷售中心玻璃幕墻兩側(cè)，主體模型可以擺放在銷售中心接待臺(tái)右側(cè)，方便客戶觀看。3、實(shí)體示范單位展示實(shí)體示范單位的包裝設(shè)計(jì)要充分顯示人性化，家居化，生活化的特征，同時(shí)需針對(duì)不同的目標(biāo)客戶對(duì)每套示范單位進(jìn)行不同針對(duì)性設(shè)計(jì)。1）位置我司建議做實(shí)體示范單位。1號(hào)樓單位：主要戶型為120的三房、98的三房（各1套），恰好為開盤初期的推出單位。2號(hào)樓單位：115的三房（1套）3號(hào)樓單位：74的兩房和98的三房（各1套）2）裝修風(fēng)格本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶多為本市具有文化品味和生活閱歷的中高層白領(lǐng)，他們注重生活情調(diào)，消費(fèi)趨于西化，不僅追求物質(zhì)生活富裕，更強(qiáng)調(diào)富足的精神生活。因此示范單位的裝修風(fēng)格應(yīng)該以這些目標(biāo)客戶的實(shí)際生活習(xí)慣和生活態(tài)度進(jìn)行考慮。 兩房戶型（面積55-74）：主要目標(biāo)客戶為年齡在25歲左右，此類客戶較易接受新鮮事物，在支付能力所及的情況下喜愛追求時(shí)尚，因此裝修風(fēng)格要求現(xiàn)代，時(shí)尚，色彩對(duì)比清新，色調(diào)反差偏大。家私及裝飾物品簡(jiǎn)練、大方，富有濃郁溫馨家庭氛圍?！究蛷d示意】 三房戶型（面積98）：主要目標(biāo)客戶為年齡在28歲左右，此類客戶工作穩(wěn)定，生活富足。更多看重家庭的溫馨，和睦。因此在設(shè)計(jì)上應(yīng)突出穩(wěn)重的風(fēng)格，色彩上以暖色為主，色調(diào)偏重，裝飾上可多用櫻桃木作為外裝材料?！究蛷d示意】 三房戶型（面積115-120）：主要客戶年齡層段為30歲以上，屬于成功人士，他們注重生活品位，強(qiáng)調(diào)生活氛圍。因此，裝修應(yīng)體現(xiàn)房間的豪華、貴氣和富麗堂皇。凸現(xiàn)業(yè)主的特殊身份和特殊地位，其色彩應(yīng)對(duì)比強(qiáng)烈，家私及裝飾物應(yīng)突出房屋主人富有的身份。【客廳示意】3）樣板間VI系統(tǒng) 指示牌：指在每個(gè)示范單位門口設(shè)有指示牌，向客戶標(biāo)識(shí)出此示范單位的名稱，戶型，面積。 戶內(nèi)導(dǎo)示：戶內(nèi)導(dǎo)示主要是通過一塊懸掛于墻面上的導(dǎo)示板來說明每一個(gè)廳、房（主臥、次臥、通道、餐廳、客廳、廚房、玄關(guān)、陽(yáng)臺(tái)、儲(chǔ)物間等）的面積，功能，讓客戶對(duì)示范單位內(nèi)各功能空間面積一目了然，清清楚楚。同時(shí)也可以給客戶留下專業(yè)，謹(jǐn)慎，認(rèn)真的工作態(tài)度。四、 銷售物料及戶外廣告1、銷售物料銷售物料主要指銷售中所需要的基本資料，包括：1）樓書主要展示本項(xiàng)目的基本情況，包括項(xiàng)目簡(jiǎn)介，園林，交通配套，地理位置、物業(yè)管理、智能化設(shè)施等。要求樓書設(shè)計(jì)大方，形式風(fēng)格應(yīng)緊扣項(xiàng)目風(fēng)格定位，體現(xiàn)項(xiàng)目的高尚品質(zhì)，突顯項(xiàng)目的文化品味。可暫定為大16開本，8-12頁(yè)，5000份。2）戶型圖：將本項(xiàng)目的所有戶型按單房、一房、二房、三房及復(fù)式五類，每種戶型類型中廳房關(guān)系相同但面積不同的使用同一種戶型進(jìn)行展示說明，在戶型圖下標(biāo)出面積變化范圍，并標(biāo)明所在總圖的位置、戶型點(diǎn)評(píng)、周邊環(huán)境、實(shí)用率、指北針等。根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗(yàn)，建議將戶型單頁(yè)與樓書合二為一，做成單頁(yè)插于樓書封中?！緲菚疽狻?）宣傳單張/折頁(yè)/海報(bào)：主要用于在各種展覽、展銷活動(dòng)中派發(fā)，屬于凝縮的樓書，其目的是對(duì)本項(xiàng)目作概要闡述，可針對(duì)戶型作點(diǎn)評(píng)，使客戶對(duì)樓盤有清楚的認(rèn)知。在制作外型上要求別致、新穎有品質(zhì)感，可考慮一些獨(dú)特的造型，如：書簽型、小海報(bào)型等。4）其他類銷售物料：主要指非紙介的銷售推廣物料，如電子樓書（項(xiàng)目VCD介紹碟）等，用于插入樓書封三頁(yè)。2、辦公事物應(yīng)用系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員所使用的銷售用具，包括銷售用紙介品，資料袋，禮品等，均需要廣告公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作，做到與項(xiàng)目整體VI形象及風(fēng)格一致，為客戶營(yíng)造專業(yè)的良好形象。 各類銷售用紙介品：銷售人員使用的信封、信箋、便箋、價(jià)款計(jì)算表、付款說明書、資料袋等，設(shè)計(jì)上要求與項(xiàng)目整體VI系統(tǒng)形式統(tǒng)一。 銷售人員名片及制服服飾：由代理公司統(tǒng)一著裝，款式端莊，大方，色調(diào)要符合項(xiàng)目整體VI形象。 禮品：禮品作為獨(dú)特的促銷物品，需要考慮新穎性，獨(dú)特性及實(shí)用性。具體禮品的形式及品種應(yīng)該跟隨不同銷售階段以及銷售推廣策略來安排，目前各樓盤常用的有雨傘、筆筒、鑰匙扣等，本項(xiàng)目由于受眾均為喜歡時(shí)尚、格調(diào)高雅的中上收入階層，建議選擇一些獨(dú)特新穎的禮品，樹立本項(xiàng)目與其他項(xiàng)目的差異性，唯一性。如：體現(xiàn)城市建筑的小雕塑、明信片等。3、交通工具類交通工具主要指項(xiàng)目的看樓專車?？礃菍＼囍饕峭等粘Ｕ箞?chǎng)或本項(xiàng)目與上海賓館之間接送看樓客戶，成為區(qū)域內(nèi)的流動(dòng)廣告載體，其設(shè)計(jì)裝飾風(fēng)格要與樓盤整體VI形象統(tǒng)一。4、大型廣告牌本項(xiàng)目由于地標(biāo)性較強(qiáng)，可在項(xiàng)目前期利用戶外廣告牌的昭示效果，在本項(xiàng)目工地內(nèi)豎立相應(yīng)的戶外廣告。這樣既可節(jié)省昂貴的發(fā)布費(fèi)，又對(duì)樓盤的宣傳起到實(shí)際效果。廣告牌內(nèi)容盡量能隨著不同銷售時(shí)期的不同賣點(diǎn)進(jìn)行更換。尺寸暫定為16m8m左右。同時(shí)建議在南山區(qū)內(nèi)找尋空置的廣告牌，擴(kuò)大營(yíng)銷的覆蓋面。5、站臺(tái)廣告及公交車滾動(dòng)帶目前已有K113和K204路兩路大巴經(jīng)過本項(xiàng)目，建議可利用海雅百貨站（人流量較大）做站臺(tái)廣告，利用靜態(tài)宣傳方式，達(dá)到刺激目標(biāo)客戶視覺，增強(qiáng)項(xiàng)目感知的目的。其內(nèi)容要緊扣“濱海首站全景新居”這一定位，風(fēng)格偏感性化，在不同銷售階段可做相應(yīng)的廣告訴求調(diào)整。此外，還可在K113和K204兩路大巴上作相應(yīng)的樓盤廣告宣傳片（滾動(dòng)帶），以加強(qiáng)樓盤的立體宣傳?！拒囌就ぴ煨褪疽狻康谒牟糠咒N售推廣策略一、 銷售總體策略、控制及總體目標(biāo)1、總體策略：我司在項(xiàng)目前期市調(diào)中發(fā)現(xiàn)，周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤戶型多以中大戶型為主，考慮到未來的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及本項(xiàng)目的自身因素，在戶型設(shè)置的思路上，以彌補(bǔ)或填充目前市場(chǎng)主流戶型的欠缺部分為主，即以中小戶型為本項(xiàng)目的主打戶型。在戶型設(shè)計(jì)上充分考慮戶型私密性、舒適性及組合性。這便是本項(xiàng)目的最大價(jià)值點(diǎn)。策劃的過程也就是尋找產(chǎn)品的特性和賦予產(chǎn)品的附加值，使客戶增強(qiáng)項(xiàng)目認(rèn)知度的過程。本項(xiàng)目位于濱海大道和后海大道的交匯處，屬南山商業(yè)文化中心區(qū)范疇，臨街展示面及客戶認(rèn)知度較強(qiáng)。由于該區(qū)域整體規(guī)劃性強(qiáng)，新盤不斷涌現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)前進(jìn)行前期的操作和預(yù)熱十分重要。結(jié)合南山商業(yè)文化中心區(qū)的大規(guī)模開發(fā)，就片區(qū)潛力及項(xiàng)目特質(zhì)以及發(fā)展商的品牌知名度等進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)宣傳，增強(qiáng)項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)知度，以增加項(xiàng)目附加值。力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)快速銷售，同時(shí)實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠。因此，本司針對(duì)本項(xiàng)目制定的銷售總體策略是：提前預(yù)熱市場(chǎng)，增強(qiáng)市場(chǎng)及客戶認(rèn)知，以低價(jià)入市，低開高走，分階段分樓棟推出，快打快銷，搶占市場(chǎng)先機(jī)，實(shí)現(xiàn)價(jià)格提升及資金快速回籠。2、銷售控制；在項(xiàng)目銷售前對(duì)相關(guān)房號(hào)和相關(guān)單位實(shí)行銷售控制對(duì)于后期價(jià)格的拉升，實(shí)現(xiàn)既定的銷售均價(jià)十分必要。我司將在銷售前期針對(duì)目前的市場(chǎng)狀況及該項(xiàng)目的實(shí)際情況，進(jìn)行有針對(duì)性的房號(hào)銷控。具體為先主推項(xiàng)目北向1號(hào)樓臨濱海大道的單位，其朝向景觀較差，又有噪音干擾，單價(jià)和總價(jià)相對(duì)較低，待消化完此類單位后，后期再推朝向和景觀較好的單位（2、3號(hào)樓），這樣也便于后期的價(jià)格拉升。3、銷售目標(biāo)：一年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，爭(zhēng)取達(dá)到95%的銷售率，通過價(jià)格調(diào)配、房號(hào)控制和廣告策略，力爭(zhēng)按時(shí)按量完成合約所定銷售任務(wù)。二、 銷售階段及進(jìn)度1、銷售階段：在整個(gè)銷售過程中，本司將銷售工作分為如下五個(gè)階段： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 公開發(fā)售期 持續(xù)期 沖刺期 尾盤期2、銷售進(jìn)度：銷售階段銷售時(shí)間相應(yīng)工程進(jìn)度銷售面積平均月銷售率累積銷售面積內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期2002.8.319.27部分主體結(jié)構(gòu)封頂并進(jìn)行外裝施工5%5%5%公開發(fā)售期2002.9.2812.31裝修施工35%10%40%持續(xù)期2003.1.13.31裝修施工、總平及環(huán)境施工20%7%60%沖刺期2003.4.16.30總平及環(huán)境施工25%12.5%85%尾盤期2003.7.18.30竣工驗(yàn)收，房屋入伙10%5%95%說明： 在一年的銷售期內(nèi)達(dá)到95%的銷售率； 頭三個(gè)半銷售期為整個(gè)銷售階段的重中之重，即三個(gè)半月內(nèi)要達(dá)到35%的銷售率； 進(jìn)入沖刺期，利用項(xiàng)目脫落外裝、形象初現(xiàn)的有利條件，強(qiáng)勢(shì)推廣； 最后尾盤期利用現(xiàn)樓形象，快速銷售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。三、 銷售階段工作安排1、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期頁(yè)：41內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期我們主要解決幾個(gè)問題：選出部分樓層進(jìn)行價(jià)格初探；考核客戶對(duì)項(xiàng)目的初步認(rèn)知以及價(jià)格初探。 2002年8月31日到9月27日，為期一個(gè)月； 推出部分房號(hào)進(jìn)行市場(chǎng)初探，進(jìn)行項(xiàng)目前期的認(rèn)籌； 考核客戶對(duì)項(xiàng)目情況的初步認(rèn)知； 價(jià)格初探； 目標(biāo)銷售率：5%。2、 公開發(fā)售期 2002年9月28日到12月31日，為期三個(gè)月； 完成了項(xiàng)目認(rèn)知，市場(chǎng)、價(jià)格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開發(fā)售階段同時(shí)進(jìn)行解籌； 分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價(jià)； 利用各種媒體、推廣組合，將銷售工作推入第一個(gè)銷售高潮； 通過對(duì)到訪客戶的分類分析，進(jìn)一步微調(diào)定位； 目標(biāo)銷售率：35%。3、 持續(xù)期 2003年1月1日到3月31日，為期三個(gè)月； 樓層單位全部放開，進(jìn)一步提升銷售均價(jià)； 舉辦各類促銷活動(dòng)，刺激市場(chǎng)； 向其他片區(qū)輻射開發(fā)目標(biāo)客戶； 目標(biāo)銷售率：20%。4、 沖刺期 2003年4月1日到6月30日，為期兩個(gè)月； 充分利用良好的工程及園林綠化形象，將銷售工作推入第二個(gè)銷售高潮； 結(jié)合樓體形象利用各類促銷活動(dòng)，及舉行業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，刺激市場(chǎng)； 結(jié)合銷售情況將銷售均價(jià)拉升到最高階段； 目標(biāo)銷售率：25%。5、 尾盤期 2003年7月1日到8月31日，為期兩個(gè)月； 該階段為發(fā)展商回收利潤(rùn)階段，快速銷售，回籠資金； 結(jié)合銷售均價(jià)給客戶一定優(yōu)惠； 充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交； 目標(biāo)銷售率：5%。綜上，總體銷售周期盡量保證在1