區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案.doc

第一講：廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)1本課程的整體思路2 輕松一下：小故事3 正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)和通路管理 對(duì)廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)和通路管理的錯(cuò)誤想法和行為 代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商期望廠家能做到的事情 廠家期望代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商能做到的事情 代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商的負(fù)面作用4 為何選擇代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商 業(yè)務(wù)隊(duì)伍 環(huán)境 預(yù)賠 資金物流 部分市場(chǎng)5 代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的關(guān)系 入場(chǎng)券 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 商業(yè)合作伙伴6 業(yè)務(wù)代表與代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系：特派員和地方武裝力量7 廠方業(yè)務(wù)代表的使命通路管理(正確的想法)第二講：商超選擇與評(píng)估動(dòng)作分解1商超銷(xiāo)量的評(píng)估 商超進(jìn)店銷(xiāo)量評(píng)估的十個(gè)動(dòng)作2 樣板代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商(市場(chǎng))選擇3 超市運(yùn)作的正循環(huán)和逆循環(huán)第三講：代理商/ 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)及動(dòng)作分解(一)1代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路 把代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商看成是員工嚴(yán)進(jìn)寬出 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光三大標(biāo)準(zhǔn) 要從發(fā)展角度考慮問(wèn)題考慮公司的產(chǎn)品/ 渠道/ 區(qū)域/ 目標(biāo)及發(fā)展管理考慮變動(dòng)帶來(lái)的需求 如同結(jié)婚找對(duì)象財(cái)大氣粗的不一定合適，沒(méi)有面包的愛(ài)情也不現(xiàn)實(shí)。 2 代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)之認(rèn)證實(shí)力 門(mén)店 庫(kù)房庫(kù)存量 運(yùn)輸力 代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商的知名度與網(wǎng)絡(luò)覆蓋力 了解財(cái)務(wù)狀況第四講：代理商/ 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)及動(dòng)作分解(二)1什么是行銷(xiāo)意識(shí)2 代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)之行銷(xiāo)意識(shí) 對(duì)自己經(jīng)營(yíng)情況的熟悉度 對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，消費(fèi)特點(diǎn)的熟悉度 對(duì)終端促銷(xiāo)資源的態(tài)度 對(duì)下線客戶的服務(wù)程度3 企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)代表的管理方法第五講：代理商/ 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)及動(dòng)作分解(三、四、五、六)1代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)之市場(chǎng)能力 批發(fā)階次 覆蓋力 現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌 KA 2 代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)之管理能力 人流、物流、資金流、先經(jīng)營(yíng)好品牌3 代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)之口碑 合伙人、同行、同業(yè)；因何與前合作廠家分手4 代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)之合作意愿 合作意愿是評(píng)定代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商的最重要標(biāo)準(zhǔn) 從小節(jié)上看出代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商是否有合作的意愿第六講：代理商/ 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的注意事項(xiàng)與評(píng)估工具1代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的注意事項(xiàng) 代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商選擇質(zhì)量 篩選效果不利 市場(chǎng)不等人 注意用二線客戶 用雜牌王 誘導(dǎo)資金量充足的客戶進(jìn)入新的行業(yè)2 代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估工具：代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表第七講：代理商/ 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的誤區(qū)與動(dòng)作分解流程1代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的四大誤區(qū) 代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商一定是知名客戶 代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商一定是在批發(fā)市場(chǎng) 貿(mào)然拜訪 簡(jiǎn)單作政策宣講2 代理/ 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的五大動(dòng)作流程 知己知彼知環(huán)境準(zhǔn)代理商候選人 降低失望率 確定準(zhǔn)代理商 促成合作第八講：解決經(jīng)銷(xiāo)商你愛(ài)他他不愛(ài)你的問(wèn)題新客戶合作意愿促進(jìn)談判技巧1心中有數(shù)2 營(yíng)造環(huán)境3 厚而不憨4 突出安全5 雙向溝通動(dòng)作分解打造銷(xiāo)售執(zhí)行力為什么學(xué)習(xí)本課程：執(zhí)行力是眾多企業(yè)感到頭痛的問(wèn)題，具體到銷(xiāo)售部門(mén)則表現(xiàn)的更加嚴(yán)重。由于銷(xiāo)售人員特殊的工作形式、工作地點(diǎn)等原因帶來(lái)的監(jiān)管難度，使得企業(yè)的制度、銷(xiāo)售政策得不到有效的執(zhí)行成為一種普遍的現(xiàn)象。如何提升銷(xiāo)售執(zhí)行力，無(wú)疑是企業(yè)的一大難題。在本課程中，魏慶先生將延續(xù)從理念到動(dòng)作的風(fēng)格，從思路、殘局破解、制度監(jiān)控及命令等多個(gè)層面入手，為打造銷(xiāo)售執(zhí)行力提供了一套完整的解決方案。相信通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將自如破解導(dǎo)致銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售任務(wù)執(zhí)行不力的諸多難題，從而打造一支具有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售隊(duì)伍。學(xué)習(xí)對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān) 銷(xiāo)售經(jīng)理、主管 各級(jí)銷(xiāo)售代表學(xué)習(xí)目標(biāo)：1 .掌握從執(zhí)行者轉(zhuǎn)變到管理者的要點(diǎn)2 .破解企業(yè)執(zhí)行力存在的障礙和原因3 .掌握命令有效的具體辦法及實(shí)施步驟4 .學(xué)習(xí)打造銷(xiāo)售執(zhí)行力課程提綱:第一講：管理者的思維方式轉(zhuǎn)變1.引言2.管理者要夠“ 懶”從自己做到想辦法讓別人做第二講：管理者心態(tài)和價(jià)值觀轉(zhuǎn)變1.“讓別人做” 的方法管理者常用的行為工2.管理者要夠“ 黑”當(dāng)官不只是為了民做主3.管理者要夠“ 吝嗇”把干毛巾擰出水來(lái)第三講：企業(yè)常見(jiàn)的執(zhí)行力陷阱相信員工“ 好人多壞人少”第四講：執(zhí)行力打造方法一 用制度監(jiān)控員工1.監(jiān)控員工：身在千里之外法眼無(wú)處不在2.實(shí)戰(zhàn)演練：監(jiān)控外埠出差員工的行蹤的十個(gè)絕招3.員工破解公司的監(jiān)控制度的“ 反監(jiān)控手段”4.監(jiān)控制度不是用來(lái)管人的而是用來(lái)嚇人的5.回顧第五講：執(zhí)行力打造方法二讓員工覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)的命令有道理1.命令有效的基本原則-2.命令有效先要命令合理3.回避官僚病造成命令不合理的具體方法第六講：執(zhí)行力打造方法三讓員工覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)處罰有理的具體方法1.引言2.丑話在先法不咎既往3.提高處罰效率的捷徑：高明的檢核手段4.懲罰前要記?。翰慌略箽庵慌略?.怎樣讓員工甘愿受罰6.如何應(yīng)對(duì)員工常用的為自己開(kāi)脫責(zé)任的借口第七講：執(zhí)行力打造方法四給員工洗腦讓他們自覺(jué)1.命 令誤區(qū)：?jiǎn)T工和領(lǐng)導(dǎo)觀念差異命令成了雞同鴨講2.給員工洗腦的具體方法化骨綿掌3小心誤區(qū)走火入魔的化骨綿掌4.給員工洗腦的具體方法和具體話術(shù)第八講：執(zhí)行力打造方法五領(lǐng)導(dǎo)者的“ 殺氣”1.用 “殺氣” 來(lái)管理員工2.建立“ 殺氣” 的五個(gè)具體步驟和話術(shù)第九講：執(zhí)行力打造方法六鐵腕管理和人性化管理如何平衡1.“說(shuō)一不二” 四個(gè)具體方法2.掌握“ 人性” 和“ 鐵腕” 的最佳平衡點(diǎn)3.贏得員工尊重的具體步驟4.總結(jié)與回顧專(zhuān)家簡(jiǎn)介魏慶1 、 “理念到動(dòng)作” 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)創(chuàng)始人，主張“ 有效的培訓(xùn)是把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解” 。曾任可口可樂(lè)公司、頂新國(guó)際集團(tuán)等知名企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職。2 、先后為可口可樂(lè)公司、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里飲料、美國(guó)華納糖果、伊萊克斯電器、美的集團(tuán)、康佳集團(tuán)、科龍集團(tuán)、 TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)等國(guó)內(nèi)外幾百家企業(yè)提供過(guò)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)服務(wù)。3 、獨(dú)立領(lǐng)銜操作河北華龍集團(tuán)2002年終