區(qū)域市場銷售方案.doc

第一講：廠商關(guān)系的實質(zhì)1本課程的整體思路2 輕松一下：小故事3 正確認識廠商關(guān)系的實質(zhì)和通路管理 對廠商關(guān)系的實質(zhì)和通路管理的錯誤想法和行為 代理/ 經(jīng)銷商期望廠家能做到的事情 廠家期望代理/ 經(jīng)銷商能做到的事情 代理/ 經(jīng)銷商的負面作用4 為何選擇代理/ 經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)隊伍 環(huán)境 預(yù)賠 資金物流 部分市場5 代理/ 經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系 入場券 區(qū)域銷售經(jīng)理 商業(yè)合作伙伴6 業(yè)務(wù)代表與代理/ 經(jīng)銷商的關(guān)系：特派員和地方武裝力量7 廠方業(yè)務(wù)代表的使命通路管理(正確的想法)第二講：商超選擇與評估動作分解1商超銷量的評估 商超進店銷量評估的十個動作2 樣板代理/ 經(jīng)銷商(市場)選擇3 超市運作的正循環(huán)和逆循環(huán)第三講：代理商/ 經(jīng)銷商選擇的標準及動作分解(一)1代理/ 經(jīng)銷商選擇的思路 把代理/ 經(jīng)銷商看成是員工嚴進寬出 選擇標準要有全局眼光三大標準 要從發(fā)展角度考慮問題考慮公司的產(chǎn)品/ 渠道/ 區(qū)域/ 目標及發(fā)展管理考慮變動帶來的需求 如同結(jié)婚找對象財大氣粗的不一定合適，沒有面包的愛情也不現(xiàn)實。 2 代理/ 經(jīng)銷商選擇標準之認證實力 門店 庫房庫存量 運輸力 代理/ 經(jīng)銷商的知名度與網(wǎng)絡(luò)覆蓋力 了解財務(wù)狀況第四講：代理商/ 經(jīng)銷商選擇的標準及動作分解(二)1什么是行銷意識2 代理/ 經(jīng)銷商選擇標準之行銷意識 對自己經(jīng)營情況的熟悉度 對當?shù)厥袌銮闆r，消費特點的熟悉度 對終端促銷資源的態(tài)度 對下線客戶的服務(wù)程度3 企業(yè)對業(yè)務(wù)代表的管理方法第五講：代理商/ 經(jīng)銷商選擇的標準及動作分解(三、四、五、六)1代理/ 經(jīng)銷商選擇標準之市場能力 批發(fā)階次 覆蓋力 現(xiàn)經(jīng)營品牌 KA 2 代理/ 經(jīng)銷商選擇標準之管理能力 人流、物流、資金流、先經(jīng)營好品牌3 代理/ 經(jīng)銷商選擇標準之口碑 合伙人、同行、同業(yè)；因何與前合作廠家分手4 代理/ 經(jīng)銷商選擇標準之合作意愿 合作意愿是評定代理/ 經(jīng)銷商的最重要標準 從小節(jié)上看出代理/ 經(jīng)銷商是否有合作的意愿第六講：代理商/ 經(jīng)銷商選擇的注意事項與評估工具1代理/ 經(jīng)銷商選擇的注意事項 代理/ 經(jīng)銷商選擇質(zhì)量 篩選效果不利 市場不等人 注意用二線客戶 用雜牌王 誘導(dǎo)資金量充足的客戶進入新的行業(yè)2 代理/ 經(jīng)銷商評估工具：代理/ 經(jīng)銷商評估表第七講：代理商/ 經(jīng)銷商選擇的誤區(qū)與動作分解流程1代理/ 經(jīng)銷商選擇的四大誤區(qū) 代理/ 經(jīng)銷商一定是知名客戶 代理/ 經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場 貿(mào)然拜訪 簡單作政策宣講2 代理/ 經(jīng)銷商選擇的五大動作流程 知己知彼知環(huán)境準代理商候選人 降低失望率 確定準代理商 促成合作第八講：解決經(jīng)銷商你愛他他不愛你的問題新客戶合作意愿促進談判技巧1心中有數(shù)2 營造環(huán)境3 厚而不憨4 突出安全5 雙向溝通動作分解打造銷售執(zhí)行力為什么學(xué)習(xí)本課程：執(zhí)行力是眾多企業(yè)感到頭痛的問題，具體到銷售部門則表現(xiàn)的更加嚴重。由于銷售人員特殊的工作形式、工作地點等原因帶來的監(jiān)管難度，使得企業(yè)的制度、銷售政策得不到有效的執(zhí)行成為一種普遍的現(xiàn)象。如何提升銷售執(zhí)行力，無疑是企業(yè)的一大難題。在本課程中，魏慶先生將延續(xù)從理念到動作的風格，從思路、殘局破解、制度監(jiān)控及命令等多個層面入手，為打造銷售執(zhí)行力提供了一套完整的解決方案。相信通過本課程的學(xué)習(xí)，您將自如破解導(dǎo)致銷售策略與銷售任務(wù)執(zhí)行不力的諸多難題，從而打造一支具有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍。學(xué)習(xí)對象：銷售總監(jiān) 銷售經(jīng)理、主管 各級銷售代表學(xué)習(xí)目標：1 .掌握從執(zhí)行者轉(zhuǎn)變到管理者的要點2 .破解企業(yè)執(zhí)行力存在的障礙和原因3 .掌握命令有效的具體辦法及實施步驟4 .學(xué)習(xí)打造銷售執(zhí)行力課程提綱:第一講：管理者的思維方式轉(zhuǎn)變1.引言2.管理者要夠“ 懶”從自己做到想辦法讓別人做第二講：管理者心態(tài)和價值觀轉(zhuǎn)變1.“讓別人做” 的方法管理者常用的行為工2.管理者要夠“ 黑”當官不只是為了民做主3.管理者要夠“ 吝嗇”把干毛巾擰出水來第三講：企業(yè)常見的執(zhí)行力陷阱相信員工“ 好人多壞人少”第四講：執(zhí)行力打造方法一 用制度監(jiān)控員工1.監(jiān)控員工：身在千里之外法眼無處不在2.實戰(zhàn)演練：監(jiān)控外埠出差員工的行蹤的十個絕招3.員工破解公司的監(jiān)控制度的“ 反監(jiān)控手段”4.監(jiān)控制度不是用來管人的而是用來嚇人的5.回顧第五講：執(zhí)行力打造方法二讓員工覺得領(lǐng)導(dǎo)的命令有道理1.命令有效的基本原則-2.命令有效先要命令合理3.回避官僚病造成命令不合理的具體方法第六講：執(zhí)行力打造方法三讓員工覺得領(lǐng)導(dǎo)處罰有理的具體方法1.引言2.丑話在先法不咎既往3.提高處罰效率的捷徑：高明的檢核手段4.懲罰前要記?。翰慌略箽庵慌略?.怎樣讓員工甘愿受罰6.如何應(yīng)對員工常用的為自己開脫責任的借口第七講：執(zhí)行力打造方法四給員工洗腦讓他們自覺1.命 令誤區(qū)：員工和領(lǐng)導(dǎo)觀念差異命令成了雞同鴨講2.給員工洗腦的具體方法化骨綿掌3小心誤區(qū)走火入魔的化骨綿掌4.給員工洗腦的具體方法和具體話術(shù)第八講：執(zhí)行力打造方法五領(lǐng)導(dǎo)者的“ 殺氣”1.用 “殺氣” 來管理員工2.建立“ 殺氣” 的五個具體步驟和話術(shù)第九講：執(zhí)行力打造方法六鐵腕管理和人性化管理如何平衡1.“說一不二” 四個具體方法2.掌握“ 人性” 和“ 鐵腕” 的最佳平衡點3.贏得員工尊重的具體步驟4.總結(jié)與回顧專家簡介魏慶1 、 “理念到動作” 營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人，主張“ 有效的培訓(xùn)是把理念宣導(dǎo)落實到動作分解” 。曾任可口可樂公司、頂新國際集團等知名企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。2 、先后為可口可樂公司、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里飲料、美國華納糖果、伊萊克斯電器、美的集團、康佳集團、科龍集團、 TCL集團、創(chuàng)維集團等國內(nèi)外幾百家企業(yè)提供過實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)服務(wù)。3 、獨立領(lǐng)銜操作河北華龍集團2002年終