如何才能夠經(jīng)營好融資租賃公司培訓資料.doc

如何才能夠經(jīng)營好融資租賃公司 多年以來，許多人都認為：國內(nèi)的融資租賃公司越來越少的原因，在于申報融資租賃的經(jīng)營資質(zhì)太困難，在于注冊融資租賃公司的資本金標準太高。但是，目前這種情況已經(jīng)開始得到轉(zhuǎn)變。到2006年5月止，商務部已經(jīng)審批了二十家內(nèi)資租賃公司，十八家外資租賃公司。銀監(jiān)會也正在審查由銀行投資的金融租賃公司，相信不久就會有新的金融租賃公司誕生。這些新興的融資租賃公司，代表著中國租賃事業(yè)的未來，是中國租賃事業(yè)的希望。 但是，當獲得了商務部與銀監(jiān)會的批準，取得了融資租賃的經(jīng)營質(zhì)資后，融資租賃公司的經(jīng)營者就會發(fā)現(xiàn)，融資租賃公司能夠開展經(jīng)營，與能夠經(jīng)營好融資租賃公司，兩者之間并沒有必然聯(lián)系。實際上，經(jīng)營好一家融資租賃公司，比申請成立一家融資租賃公司要困難得多。公司的成立，僅僅是“萬里長征只走完了第一步”。剛?cè)腴T的融資租賃公司往往會面臨著的一大堆疑問：以往的融資租賃公司為什么會紛紛落馬？融資租賃公司的市場定位應該是什么？融資租賃公司的資金來源如何解決？融資租賃公司是如何贏利的？其贏利的水平是多少？融資租賃到底有什么優(yōu)勢？如何才能發(fā)揮出融資租賃的優(yōu)勢？融資租賃公司如何才能控制經(jīng)營風險？這些問題，往往會造成融資租賃公司經(jīng)營者的疑惑不解，裹足不前。 如何解答這些關(guān)系到融資租賃公司興衰的關(guān)鍵性問題，會直接影響到融資租賃公司的生存和發(fā)展。目前，由于國內(nèi)融資租賃業(yè)務的總體規(guī)模還太小，加上各類租賃公司又是失敗的多，成功的少，各大專院校也沒有設立融資租賃專業(yè)，一些所謂的融資租賃專業(yè)書籍，離國內(nèi)租賃業(yè)的實際情況相差甚遠，都是“紙上談兵”。所以，想要能夠真正解決國內(nèi)融資租賃發(fā)展中遇到的實際問題，的確是件十分困難的事情。 隨著融資租賃新一輪高潮的到來，中國的租賃界已經(jīng)充滿了春天的氣息。但是，面對著這來之不易的大好局面，我們更應該倍加珍惜，要避免“重蹈覆轍”。中國的租賃事業(yè)經(jīng)歷了二十多年的坎坷磨練，其中許多慘痛教訓的代價是無法估量的。這些經(jīng)歷及教訓，既是中國租賃業(yè)發(fā)展的坎坷記錄，也是中國租賃事業(yè)的富貴財富。中國的租賃業(yè)要發(fā)展，就必須要總結(jié)歷史教訓，就必須要結(jié)合中國市場的實際情況，才有可能闖出一條中國式租賃的發(fā)展道路。 融資租賃公司的經(jīng)營方向、市場定位、資金來源、租賃優(yōu)勢、業(yè)務流程、崗位職責、人才培訓、贏利模式、風險防范、管理機制等等方面的問題，都是融資租賃公司的經(jīng)營者最關(guān)心的課題。根據(jù)自己從事融資租賃業(yè)務的多年經(jīng)歷，就大家最感興趣的五個方面的問題，談一下自己的認識和體會，僅為各融資租賃公司的發(fā)展能夠 “更上一層樓”，提供一些有限的參考和可能的借鑒。租賃公司的經(jīng)營方向 目前，國內(nèi)的金融租賃公司只剩下了十家，而其中能夠維持正常經(jīng)營的金融租賃公司，更是所剩無幾。其他性質(zhì)的租賃公司，包括國外獨資及中外合資的租賃公司，也都是困難重重，步履艱難。租賃行業(yè)就像是一個“圍城”，具有融資租賃資格的租賃公司在拼命的突圍；而沒有取得融資租賃資格的租賃公司，卻在千方百計的爭取“入圍”。無論是已經(jīng)具有融資租賃資格的租賃公司，還是在爭取融資租賃資格的租賃公司，都會面臨著一個困惑的問題：既然融資租賃公司的發(fā)展前景這么好，那么，為什么又會有那么多的融資租賃公司會身陷困境呢？ 多年以來，在探索融資租賃公司生存、發(fā)展的過程中，有些人將資金來源當成了限制融資租賃公司發(fā)展的瓶徑；也有些人認為法律法規(guī)的不健全，才是制約融資租賃公司發(fā)展的主要障礙；還有些人將優(yōu)惠政策，說成是阻礙融資租賃公司發(fā)展的關(guān)鍵因素。雖然這些問題，對融資租賃公司來說都很重要，但卻并非是制約融資租賃公司生存的決定性因素。而經(jīng)營融資租賃公司的首要問題，應該是要堅持正確的經(jīng)營方向，要明確租賃的市場定位，要制定出科學的發(fā)展策略。 一、堅持租賃主業(yè) 如果有人想將融資租賃公司當成是以資金貸款為主的信貸機構(gòu)，或者當成是能夠向銀行大量融資的圈錢工具，都將必然會大失所望。同樣，如果幻想只要能夠取得融資租賃的經(jīng)營資質(zhì)，就一定會擁有大量的資金，就能夠獲取高額利潤。那么，當他取得了融資租賃的經(jīng)營資質(zhì)以后就會發(fā)現(xiàn)，自己就像是走進了一間空房子，里面既沒有資金，也沒有利潤。其實，融資租賃公司既不可能像銀行那樣吸收個人存款。也沒有那么多的資金可以向企業(yè)發(fā)放貸款。融資租賃公司只能夠利用較少資金，去拓展更大的租賃空間，并從中獲取利潤。它應該是屬于能夠充分發(fā)揮混業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢的非銀行金融機構(gòu)。 回顧我國的融資租賃公司的發(fā)展歷史，就會發(fā)現(xiàn)，凡是能夠取得成功的融資租賃公司，與其他融資租賃公司的最大的區(qū)別，就在于獲得成功的融資租賃公司的經(jīng)營活動，始終沒有脫離開過租賃主業(yè)。事實證明，不以租賃為主的租賃公司，就是沒有前途的租賃公司。 銀監(jiān)會在融資租賃公司的非現(xiàn)場監(jiān)管指標中明確要求：“融資租賃公司的租賃資產(chǎn)比重，不得低于總資產(chǎn)的60%。這個資產(chǎn)比例指標，對于很多融資租賃公司而言，成為了一道難以逾越的障礙。這個非現(xiàn)場監(jiān)管指標，既肯定了融資租賃公司的發(fā)展方向，也指明了融資租賃公司成功經(jīng)營的秘訣，即：“租賃公司必須以租賃業(yè)為主”。 我國在計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時的一個重要特征，就是資金短缺。資金，成了市場上的“緊俏商品”，也成為部分融資租賃公司脫離租賃主業(yè)的一個主要原因。資金的短缺，誘使了部分融資租賃公司放棄租賃主業(yè)，變成了“轉(zhuǎn)貸型”的租賃公司。同樣，資金的短缺，也使得部分融資租賃公司的股東，熱衷于通過融資租賃公司 “圈錢”，企圖使融資租賃公司變成了“融資工具型”的租賃公司。一些著名的大型融資租賃公司停業(yè)、關(guān)閉的主要原因，就是“借租賃為名，以貸款為實”，將自己的市場定位于“銀行貸款的有益補充”。公司的經(jīng)營方向嚴重偏移了租賃主業(yè)，成為了名符其實的“轉(zhuǎn)貸租賃公司”。當融資租賃與銀行貸款同擠在一座“獨木橋” 上的時候，融資租賃公司就已經(jīng)走上了一條“不歸路”。所以，融資租賃公司是否堅持租賃主業(yè)的問題，不僅僅是關(guān)系到融資租賃公司的發(fā)展空間的問題，更是關(guān)系到融資租賃公司生死存亡的問題。 二、發(fā)揮租賃優(yōu)勢 租賃公司究竟有沒有優(yōu)勢？租賃的優(yōu)勢究竟是什么？這個看似簡單的問題，其實卻是一個連專家學者都很難講得清楚的問題。在國內(nèi)的眾多租賃公司，都十分羨慕金融租賃公司的地位，認為只有金融租賃公司才有可能具有租賃的優(yōu)勢。但是，在實事上，號稱具有資金優(yōu)勢的金融租賃公司卻在競爭中越來越少。而金融租賃公司在自身的經(jīng)營中，也深感難以與銀行相競爭，總是感嘆自己的金融租賃業(yè)務并沒有什么優(yōu)勢可言。金融租賃公司變成了金融機構(gòu)中的“二等公民”，融資租賃只能定位于“銀行貸款的有益補充”。甚至自卑的認為：金融租賃公司只配撿一些銀行挑剩下的二流項目作為租賃的對象。因此，租賃項目的質(zhì)量不如貸款項目，也就成為 “天經(jīng)地義”的事了。其實，中國的金融租賃公司，并不一定就具備了租賃行業(yè)的最大優(yōu)勢。金融租賃公司的所謂“資金優(yōu)勢”，并不能代表租賃公司真正的行業(yè)優(yōu)勢。這種“資金優(yōu)勢”，僅僅是在“宏觀控制，資金緊缺”的特定經(jīng)濟環(huán)境下的暫時現(xiàn)象。 一個不具有優(yōu)勢的行業(yè)或企業(yè)，是難以在殘酷的市場競爭環(huán)境中生存的。所以，尋找租賃優(yōu)勢的目的，實際上就是在論證融資租賃公司生存的必要性，是在奠定融資租賃公司發(fā)展最根本的基礎。 要想使融資租賃公司具有優(yōu)勢，首先要認清融資租賃公司的優(yōu)勢是什么？其次，要懂得如何發(fā)揮融資租賃公司的優(yōu)勢。 行業(yè)特點，應該是其他行業(yè)所不具備的特征。租賃的行業(yè)特點，也是構(gòu)成租賃優(yōu)勢的基本條件。只有真正的了解租賃的行業(yè)特點，才有可能找到融資租賃公司的優(yōu)勢。租賃業(yè)最大的行業(yè)特征，就是“兩權(quán)分離”。它充分體現(xiàn)了一種“重使用、輕占有”的經(jīng)營理念。正是這種現(xiàn)代的經(jīng)營理念，使租賃業(yè)務可以滲透于各行各業(yè)，可以通過多種多樣的方式，發(fā)揮“四兩撥千斤”的杠桿作用。這種特性，也形成了融資租賃公司自己獨特的行業(yè)優(yōu)勢。 如果融資租賃公司只是將別人的優(yōu)勢，當成自己的優(yōu)勢，那就沒有了自己的優(yōu)勢。目前，在談到租賃的優(yōu)勢時，最多的是與銀行的貸款相比較。如果單純的從資金規(guī)模和融資成本上相比，融資租賃公司肯定是無優(yōu)勢可言的。但是，融資租賃公司卻擁有著銀行貸款所不具備的，租賃行業(yè)自己的優(yōu)勢：租賃與企業(yè)的經(jīng)營有著更緊密的聯(lián)系。融資租賃公司比銀行更了解企業(yè)資金的實際用途，更知道設備的性能、產(chǎn)品的銷售、經(jīng)營及納稅等情況。融資租賃公司比銀行的經(jīng)營范圍也要大得多。在國外，租賃形式可以無所不在，甚至連人都可以租賃。 只有真正認識到：租賃，是一種“重使用、輕占有”的經(jīng)營理念，是現(xiàn)代經(jīng)濟中必不可少的中介服務工具，才能夠真正理解：租賃，是一種最好的能夠組合多種經(jīng)營優(yōu)勢的混業(yè)經(jīng)營方式，是一種具有融和了多種行業(yè)特點的，邊緣學科性質(zhì)的經(jīng)濟形式。融資租賃公司的所謂“資金優(yōu)勢”、“稅收優(yōu)勢”、“融資融物優(yōu)勢”、“靈活多變優(yōu)勢”等等，其實都是體現(xiàn)了租賃經(jīng)營理念的各種表現(xiàn)形式和最終產(chǎn)物。 融資租賃公司能夠?qū)⒏鞣N行業(yè)的優(yōu)勢，通過租賃方式進行重新組合，發(fā)揮出數(shù)倍于原有效果的優(yōu)勢。所以，融資租賃就像是一種粘合劑，更像是一種化學反應。只有利用租賃將多種經(jīng)營方式進行有機組合，才能夠真正發(fā)揮出租賃的綜合優(yōu)勢。雖然融資租賃公司并不具備銀行那樣雄厚的資金實力，但卻可以用“四兩撥千斤”的借力方式，去實現(xiàn)多種經(jīng)營方式的最佳組合，從而最大程度的體現(xiàn)出租賃的行業(yè)優(yōu)勢。 三、有限多元化發(fā)展 世界租賃年會執(zhí)行主席、世界租賃專家阿曼伯先生曾經(jīng)這樣論述過：“如果所有的租賃協(xié)議都一模一樣，客戶將只關(guān)注一件事：利率。想要避免這種情況的發(fā)生，有四種技巧：產(chǎn)品的差別化；產(chǎn)品的細分（開發(fā)新產(chǎn)品）；提供增值服務；專業(yè)化發(fā)展?！?“融資租賃公司應該堅持有限多元化的發(fā)展戰(zhàn)略”，這是著名的羅蘭.貝格咨詢公司，為融資租賃公司精心策劃的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃中最重要的內(nèi)容之一。能夠涉足眾多行業(yè)、領(lǐng)域，雖然是融資租賃公司的優(yōu)勢之一。但是，融資租賃公司不可能，也沒有能力去涉足所有的行業(yè)、領(lǐng)域。能夠涉足眾多行業(yè)、領(lǐng)域的優(yōu)勢，僅僅是為融資租賃公司確定最有前途的發(fā)展方向，提供了廣泛的選擇基礎。融資租賃公司要想在市場競爭中具有優(yōu)勢，就必須要突出自己主要的發(fā)展方向。 1、 集中力量，重點發(fā)展。 目前，國內(nèi)融資租賃公司的規(guī)模明顯偏小，普遍還趕不上一般銀行支行的水平，其資源（資金及規(guī)模）也有限。所以，必須將有限的資源，用在最關(guān)鍵的地方。 在市場經(jīng)濟的環(huán)境中，有前途、能賺錢的行業(yè)很多。但是，一家融資租賃公司能夠發(fā)揮作用的行業(yè)卻是有限的。所以，融資租賃公司只能在部分有前途、又能夠發(fā)揮租賃優(yōu)勢的行業(yè)、領(lǐng)域中發(fā)展。 既使在租賃業(yè)務能夠發(fā)揮作用的行業(yè)中，也只能選擇在最適合融資租賃公司自身現(xiàn)狀的行業(yè)中去發(fā)展。因為，各家融資租賃公司的自身條件差別是很大的。 2、 突出特色，做精做透 吳敬鏈在浙江開研討會時曾經(jīng)提出：企業(yè)要進一步發(fā)展，就必須“做精、做透，有特長”。因為，企業(yè)單純追求“做強、做大”不一定能救命，而“隱形冠軍”式的企業(yè)，才最具有生命力。所以，不能單純將“做強、做大”，作為融資租賃公司的奮斗目標。而“做專、做精、做透，有特長、有特色、要領(lǐng)先”，才是衡量融資租賃公司的經(jīng)營是否成功的準繩。 融資租賃公司不提倡涉足所有的行業(yè)、領(lǐng)域，而是要有選擇、有重點的進入部分行業(yè)、領(lǐng)域。要創(chuàng)建有特色品牌的租賃，不開“百貨公司”，要開“專賣店”。要爭取做到：只說起某一種租賃，首先想到的就是“某某租賃公司”。就像一說起汽車，就會想起“奔馳”、“豐田”一樣。租賃，也是一種產(chǎn)品，也需要品牌。品牌是由特色競爭力所組成。沒有特色，沒有競爭力，就沒有品牌，就不可能領(lǐng)先，也就沒有了生命力。 3、 特色租賃的業(yè)務模式。 租賃的業(yè)務模式，不可能都是“千篇一律”的。無論多么成功的租賃業(yè)務模式，都不可能是能夠適應所有租賃項目的業(yè)務模式。學習成功的租賃業(yè)務模式，并不等于將成功的租賃業(yè)務模式，硬套用在所有融資租賃公司的經(jīng)營方式上。 不同特色的租賃項目，不僅應該有各自的業(yè)務模式，也應該有專門的租賃評審標準，收費標準，風險措施，管理方式。在文革期間，“一把鑰匙打開千把鎖”， “包羅萬象的真理”之類的事情，實際上是不存在的。所以，無論開展那類租賃業(yè)務，都應該實事求是，不能只局限于現(xiàn)成的管理模式和統(tǒng)一的評審標準。 四、拓展專業(yè)化租賃 專業(yè)化租賃，是“有限多元化”戰(zhàn)略發(fā)展理論的重要組成部分，是租賃業(yè)務的一種進步，也是租賃業(yè)務的一種必然發(fā)展趨勢。所以，根本不存在著是否要選擇租賃專業(yè)化道路的問題。其實，各家租賃公司都有各自的特色租賃業(yè)務。特色租賃業(yè)務，即專業(yè)化租賃的雛形。 1、不同行業(yè)的企業(yè)特點差別很大； 租賃不可能像貸款一樣，對各行各業(yè)的客戶都采取同一種業(yè)務方式，甚至不可能只使用一種文本合同。因為無論那種行業(yè)的客戶，到銀行貸款都只是為了解決一種需求，即：資金需求。而租賃則可以解決承租人的多種需求。銀行與客戶之間的關(guān)系相對簡單，銀行對企業(yè)具體經(jīng)營活動的介入程度有限。而融資租賃公司則不僅需要了解承租人的財務狀況，還需要廣泛了解承租人的設備、成本、產(chǎn)品、市場、銷售、原材料等等。但是，常言道“隔行如隔山”，融資租賃公司要熟悉所有行業(yè)、領(lǐng)域的企業(yè)經(jīng)營情況，是不可能的。因此，融資租賃公司只能選擇少部分，熟悉的行業(yè)、領(lǐng)域，集中精力，開展專業(yè)化租賃。 2、各租賃公司具有不同的經(jīng)營條件； 由于各家融資租賃公司的條件不一樣，經(jīng)營的能力也就各不相同。例如：深圳融資租賃公司以飛機租賃業(yè)務為主；浙江金融租賃公司以鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的設備租賃為主；遠東租賃公司以醫(yī)療設備租賃為主。所以，開展什么樣的專業(yè)租賃業(yè)務，都要根據(jù)融資租賃公司自身的條件來確定。融資租賃公司應該盡量避免介入那些不了解情況，不熟悉行情，不具備優(yōu)勢的行業(yè)、領(lǐng)域。 3、專業(yè)化租賃有利于形成局部優(yōu)勢； 一家融資租賃公司的能力和資源，都是有限的。如果想要全面介入各行各業(yè)，肯定是無法形成優(yōu)勢，而只會將有限的資源，逐步浪費掉。根據(jù)“集中優(yōu)勢兵力，打殲滅戰(zhàn)”的原則，融資租賃公司只有將主要的資源（或資金），集中投向重點的行業(yè)、領(lǐng)域，才有可能在局部上形成優(yōu)勢，相對擴大在該行業(yè)中的影響，逐步提高在該行業(yè)里的知名度，進而取得該行業(yè)的信任和理解，并獲得該行業(yè)主管部門的重視和支持。 4、專業(yè)化租賃有利于控制資產(chǎn)風險； 融資租賃公司通過租賃業(yè)務的專業(yè)化發(fā)展，還可以進一步加深對該行業(yè)、領(lǐng)域的了解，提高業(yè)務人員、評審人員和管理人員的專業(yè)知識水平，從而增強在該行業(yè)、領(lǐng)域的風險防范能力。同時，專業(yè)化租賃還能夠促進融資租賃公司，在該行業(yè)、領(lǐng)域的長期合作。穩(wěn)定的合作，能夠更好的維護合作雙方的互惠互利關(guān)系。共同的利益，也有利于租賃項目在該行業(yè)、領(lǐng)域的風險防范。租賃公司的市場與優(yōu)勢 一、租賃市場，決定著租賃公司的生存 租賃行業(yè)的前途和融資租賃公司的生存，究竟掌握在誰的手里？這是每個融資租賃公司都不能回避，必須面對的一個重大問題。在市場經(jīng)濟的環(huán)境中，決定企業(yè)生死前途的決定性因素，應該是市場的需求。這是一個人所共知的客觀規(guī)律。同樣，融資租賃公司的生死存亡，也應該由租賃市場的需求來決定。那些將“機構(gòu)審批、資金來源、法律法規(guī)、優(yōu)惠政策”等客觀因素，當成是能夠決定融資租賃公司命運的觀點，是偏面的。融資租賃公司能否存在，既不是審批機構(gòu)能夠說了算的，也不是銀行的貸款能夠決定的，更不是政府部門的優(yōu)惠政策所能夠左右的。融資租賃公司的存在，取決于市場對租賃的需求。只要市場存在著巨大的租賃需求，融資租賃公司就一定會產(chǎn)生，會存在，會發(fā)展。這是一個不以人們意志而轉(zhuǎn)移的客觀事實。只要有融資租賃市場的需求存在，即便是金融租賃公司的審批受到了限制，各種各樣的融資租賃公司，照樣還是會不斷的涌現(xiàn)。但是，如果沒有融資租賃市場的需求，也就是所有的客戶對融資租賃都沒有興趣。那時，即使得到了機構(gòu)審批、銀行貸款、優(yōu)惠政策的大力支持。融資租賃公司在無人上門的情況下，又能夠維持多久呢？ 1、租賃市場，就是客戶的租賃需求 既然只有租賃市場，才是決定融資租賃公司命運的關(guān)鍵所在。那么，租賃的市場究竟是什么呢？又有誰才能夠代表租賃市場呢？ 由于多年來計劃經(jīng)濟的影響和宏觀控制所造成的資金緊張現(xiàn)象，使得金融機構(gòu)具有天生的優(yōu)越感。雖然融資租賃公司只是非銀行性金融機構(gòu)。但是，“等客上門”、 “霸王條款”、“單向選擇”等官商作風，在融資租賃公司的經(jīng)營中，仍然不同程度的殘存著。又有多少人真正將租賃客戶“平等對待”，更不要說“奉為上賓” 呢？為了租賃的前途，我們反復研究政策、資金、法律等因素對租賃的影響。但是，又有多少人在認真的研究租賃市場的作用，重視租賃客戶的需求呢？輕視市場作用的企業(yè)，必定會遭到市場法則的懲罰。在融資租賃公司生死存亡的關(guān)頭，不能老是“怨天尤人”，埋怨環(huán)境惡劣，乞求政策傾斜。融資租賃公司應該學會“自謀生路”，在市場中求生存，向客戶找活路。融資租賃公司要存在、要發(fā)展，就必須要有相應的租賃市場來支撐。要開拓、形成融資租賃公司賴以生存的租賃市場，就必須要尊重租賃的客戶，重視租賃客戶的需求。因為，租賃市場，就是租賃客戶對融資租賃公司的需求。開發(fā)租賃市場，就是調(diào)查客戶對融資租賃公司的需求。占領(lǐng)租賃市場，就是融資租賃公司提供能夠解決客戶需求的租賃方案。 2、開拓市場，就是解決客戶的需求 開拓租賃市場，就是要不斷的發(fā)現(xiàn)租賃需求，不斷的解決租賃需求。所以，在租賃業(yè)務的洽談過程中，不應該只談租賃的條件和收費標準，而是要勾通、交流各自的需求和作用，共同設計能夠解決需求，發(fā)揮作用的租賃方案。同時，對租賃客戶的調(diào)查，不僅僅要了解客戶有什么樣需求，還必須要提供一個能夠解決客戶需求的方案。從某種意義上可以這樣理解：客戶的需求是無限的，所以，租賃的市場也是無限的。但是，融資租賃公司能夠解決客戶需求的能力，卻是有限的。因此，一家融資租賃公司擁有的租賃市場大小，其實也是這家融資租賃公司經(jīng)營能力大小的相應體現(xiàn)。融資租賃公司在開拓市場的過程，實際上也是一個不斷提高自己適應市場需求的過程。所以，融資租賃公司解決客戶需求的能力越強，就說明了它開拓市場的能力就越強，也就能夠證明它存在、發(fā)展、壯大的必然性越大。融資租賃公司只能依靠開拓市場，去爭取生存的權(quán)力，依靠解決客戶的需求，去追求發(fā)展的前途。一句話：融資租賃公司要靠自己救自己！ 3、不同需求，構(gòu)成了廣闊的租賃市場 在市場經(jīng)濟的大環(huán)境下，區(qū)域限制已經(jīng)被逐步打破了。不同的地區(qū)、不同的行業(yè)、不同性質(zhì)的企業(yè)，共同構(gòu)成了當今的全球化市場經(jīng)濟?？绲貐^(qū)、跨行業(yè)、跨性質(zhì)的交流，已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢。在這種大流通的環(huán)境中，不同的租賃客戶的需求是不同的。即使是同一租賃客戶，在不同階段的需求也是不同的。各種各樣的客戶需求，構(gòu)成了租賃市場的廣闊天地。所以，融資租賃公司不應該為缺少市場而擔憂，而應該在眼花繚亂的市場中，為如何能夠選擇出最適合自己的發(fā)展空間，而謹慎從事。 4、租賃業(yè)務模式，就是解決需求的方案 在租賃業(yè)務的談判中，業(yè)務員往往會先了解客戶是不是缺少資金？然后再介紹租賃的收費。這種“先入為主”，僅以租賃的業(yè)務模式，去套用客戶需求的經(jīng)營態(tài)度，是違背市場客觀規(guī)律的“官商作風”，也是導致租賃客戶一味追求低利率的根本原因。許多融資租賃公司都抱怨客戶只關(guān)注租賃利率太高，卻沒有從自身去尋找原因。世界租賃年會執(zhí)行主席、世界租賃專家阿曼伯先生在蘭州舉行的中國金融租賃高級研討會的講課中，曾經(jīng)這樣描述：“當所有的蘋果都具有同樣的質(zhì)量，客戶將只關(guān)注一件事：價格。當所有的租賃協(xié)議都一模一樣，客戶也會只關(guān)注一件事：利率?！蓖瑯?，“如果租賃公司的業(yè)務員只將利率作為賣點，那么就應該將這些業(yè)務員全部解雇，只要幾個辦事員用話筒，告訴客戶租賃利率是多少就可以了。” “租賃公司提出方案，租賃客戶認可方案”的業(yè)務模式，已經(jīng)不再適應今天的形勢了。租賃方案，應該是連結(jié)租賃與市場之間的紐帶，是勾通租賃公司與租賃客戶之間的橋梁。融資租賃公司要開拓市場，要解決需求，就必須建立在切實可行的租賃方案的基礎之上。租賃方案，關(guān)系到雙方的利益、風險，是雙方共同的事情。融資租賃公司的業(yè)務部門，應該實事求是的根據(jù)客戶的需求，設計出既能夠解決客戶需求，又符合融資租賃公司利益的租賃方案來。只有既能夠滿足租賃客戶的需求，又能發(fā)揮融資租賃公司優(yōu)勢的方案，才是最好的租賃方案。 二、租賃的優(yōu)勢，來源于租賃的特點 一直以來，人們都將“資金”作為融資租賃公司的主要優(yōu)勢，這也是導致所有的租賃公司，都希望獲得金融機構(gòu)資質(zhì)的主要原因。這種“瞎子摸象”式的認識觀，既誤導了對租賃優(yōu)勢的全面理解，也阻礙了租賃優(yōu)勢的真正發(fā)揮。 1、租賃特點，應該是構(gòu)成租賃優(yōu)勢的基礎。 租賃的特點， 就是租賃與其他行業(yè)的區(qū)別之處，也是組成租賃優(yōu)勢的基本條件。只有真正了解了租賃的特點，才有可能發(fā)揮出租賃的優(yōu)勢。 “兩權(quán)分離”，既是租賃的特點，也是租賃的優(yōu)勢。無論是融資性租賃，還是經(jīng)營性租賃，甚至包括原始的出租業(yè)務，都具有“兩權(quán)分離”的特性。而由“兩權(quán)分離”特性形成的租賃經(jīng)營形式，與其他任何經(jīng)營形式則完全不同。以“兩權(quán)分離”為特征的經(jīng)營形式所產(chǎn)生的經(jīng)營效果，更是其他經(jīng)營形式難以達到的?！皟蓹?quán)分離”不僅僅是一種經(jīng)營方式，它更是一種“重使用、輕占有”的經(jīng)營理念。正是這種現(xiàn)代的經(jīng)營理念，才使得租賃業(yè)務可以滲透于各行各業(yè)，并可以通過多種多樣的方式，發(fā)揮出租賃杠桿的作用。 “涉足面廣”，也是租賃的特點之一。租賃業(yè)不僅可以涉足幾乎所有行業(yè)、領(lǐng)域，而且還能夠涉及各行業(yè)的主管部門，甚至能夠涉到政府的管理機構(gòu)、商貿(mào)物流領(lǐng)域、銀行等金融機構(gòu)。這種獨特的地位和條件，使融資租賃公司能夠通過資金紐帶，將各行各業(yè)的需求，進行有機組合，取長補短。 “杠桿效應”。在國內(nèi)，無論是融資租賃公司，還是租賃業(yè)務的規(guī)模，在各行業(yè)中所占的比例，都小得可憐。但是，在國外的租賃占有率，卻一點都不遜色于銀行貸款。融資租賃完全可以利用其涉足面廣的特點，充分發(fā)揮金融機構(gòu)的中介作用，將各方面的資源、優(yōu)勢，進行有效的組合，以“四兩撥千斤”的方式，發(fā)展數(shù)倍于自身實力的租賃業(yè)務。 2、 沒有合作，租賃優(yōu)勢就無法得到真正的發(fā)揮。 租賃具有多種特性：兩權(quán)分離、涉足廣泛、杠桿效應等。而融資租賃公司的最大優(yōu)勢，就是一種將多種租賃特征，有機結(jié)合的綜合優(yōu)勢。這種綜合的優(yōu)勢，必須通過合作，才能夠得到充分發(fā)揮。從這點看，租賃，更像是一種能夠整合各種資源的“粘合劑”。所以，“通過合作，將租賃的特點有機結(jié)合，使租賃的作用得到最充分的發(fā)揮”，這才是租賃的最大優(yōu)勢，也是融資租賃公司的核心競爭力。 租賃在我國的市場占有率極低，在金融行業(yè)中也處于弱勢。但是，在金融市場的競爭中，租賃卻往往能夠能起到“四兩拔千斤”的作用。在租賃業(yè)務的資金投放中，其自身就融合著多種資金的成分。而在租賃投放的過程中，又往往可以吸引著更多資金的投入。這樣，租賃就像是一種催化劑，或者是炸藥包上的引信。雖然其自身的能量有限，但是，它可以引發(fā)其他能量的極至發(fā)揮?！昂献髯赓U”，體現(xiàn)了一種多資源的有機結(jié)合。這種資金來源的多元化，并沒有增加企業(yè)的成本負擔，卻相對提高融資租賃公司的收益水平。同時，資金結(jié)構(gòu)的多元化，也減少了其他資金來源的風險。 租賃是屬于一種涉及多種行業(yè)的新興、邊緣性學科。在市場經(jīng)濟的環(huán)境中，租賃業(yè)務可以說是無所不在的。租賃不僅與企業(yè)發(fā)展有關(guān)，而且與銀行信貸、財政稅收、進出口貿(mào)易、物資流通、生產(chǎn)銷售等各行各業(yè)，都有著密切的關(guān)系。但是，如果僅僅只把租賃業(yè)務中的某一專項業(yè)務拿出來，與從事這項業(yè)務的專業(yè)機構(gòu)相比，融資租賃公司都會毫無優(yōu)勢可言。但是，如果融資租賃公司能夠充分發(fā)揮其涉及多種行業(yè)的優(yōu)勢，將所涉及多種行業(yè)的各種資源，通過靈活多變的租賃業(yè)務模式，利用取長補短、互惠互利的合作，就完全可能創(chuàng)造出“一加一，大于二”的優(yōu)勢。這樣，融資租賃公司在市場競爭中，就具備了能夠與任何專業(yè)機構(gòu)相抗衡的優(yōu)勢。所以，只有將租賃諸多方面的作用和功能有機結(jié)合，提供多領(lǐng)域、多功能、多元化、多模式的綜合性服務，才能夠形成融資租賃公司最大的優(yōu)勢。而能夠進入各個領(lǐng)域，能夠利用各種方式，能夠提供各種服務，能夠滿足各種需求，這恰恰是其他機構(gòu)難以做到的事。 3、廣泛合作，應是發(fā)揮租賃優(yōu)勢的“基本國策”。 開拓租賃業(yè)務的主要任務是什么？有些人認為就是投放資金，也有些人認為是尋找項目。但是，一家融資租賃公司的業(yè)務部經(jīng)理，曾經(jīng)提出了一個與眾不同的精辟觀點：“談業(yè)務，就是談合作”。其實，這位業(yè)務部經(jīng)理的高明之處，就在于一針見血的指出了租賃的優(yōu)勢所在。他敢于拋棄“介紹租賃模式，談判租賃條件，確定租賃收費”的傳統(tǒng)業(yè)務談判方式，而是先與客戶勾通相互的需求和優(yōu)勢，尋找共同合作的可能性，然后再與對方研究制定合作的方案。既然客戶需求，是能夠決定租賃命運的生死牌，那么客戶就應該是租賃公司的“上帝”了。而一切可能合作的合作伙伴，就應該是市場經(jīng)濟中能夠“呼風喚雨”的諸路神仙了。因此，融資租賃公司在經(jīng)營中的首要任務，就是與這些“上帝”和“諸路神仙”搞好關(guān)系。而其中最重要的兩個環(huán)節(jié)就是：需求和合作。具體講，就是“根據(jù)各種需求，開展各類合作”。如果，融資租賃公司能夠與更多的部門、行業(yè)、企業(yè)開展合作，其優(yōu)勢就會無可匹敵，其前途也會不可限量。 市場，就是客戶需求。開拓市場，就是尋找需求。 租賃，就是相互合作。開拓租賃，就是優(yōu)勢互補。融資租賃公司的資金結(jié)構(gòu) 一、融資租賃公司的發(fā)展瓶徑 “資金來源，是阻礙融資租賃公司發(fā)展的主要障礙嗎？”對于這個問題，許多租賃界的同仁，都是持肯定態(tài)度的。因為沒有雄厚的資金基礎，融資租賃公司是不可能產(chǎn)生和存在的。資金，曾經(jīng)是融資租賃公司引以自豪的資本，但是，也曾經(jīng)成為導致融資租賃公司關(guān)閉的致命一擊?！俺?，也資金，敗，也資金”，已經(jīng)成為融資租賃公司難以揮去咒語。 融資租賃公司的經(jīng)營，并非只能依靠大量的資金來支撐。如果是那樣的話，融資租賃公司豈不就成了商業(yè)銀行？租賃不就成為貸款了嗎？相反，是否有了雄厚的資金支持，融資租賃公司就一定能夠得到順利的發(fā)展了嗎？答案是：不一定。有些大型的融資租賃公司、中外合資租賃公司的興衰史，就充分的證明了這一點。例如：一些大型融資租賃公司曾經(jīng)擁有各大專業(yè)銀行的股東背景，并且很早就具備了非銀行金融機構(gòu)的資質(zhì)。這樣實力雄厚的全國性大型融資租賃公司，卻在很多年以前就被迫停止經(jīng)營了。還有一些中外合資的租賃公司，其本身就是國外著名租賃公司在中國的全資公司。它不僅得到外資股東雄厚的資金支持，還擁有國外租賃公司豐富的經(jīng)營經(jīng)驗。但是，這一切都沒有能夠挽救它們的衰敗。 回顧歷史，融資租賃公司的失敗，往往都是“敗在偏離方向上，死在資金脫節(jié)上”。資金，雖然是支持融資租賃公司發(fā)展的重要因素，但并不是唯一的因素。掌握正確的經(jīng)營理念，才是把握融資租賃公司成敗的決定性因素。只有堅持正確的經(jīng)營理念，融資租賃公司才能夠走出資金緊張的經(jīng)營困境。 1、 明確公司的市場定位 能否堅持租賃主業(yè)，關(guān)系到融資租賃公司的資金使用方向。有些融資租賃公司的資產(chǎn)規(guī)模并不小，但是租賃資產(chǎn)卻不多，而用于租賃資產(chǎn)的資金，就更少了。與租賃無關(guān)的各類項目，占用著融資租賃公司的大量資金。這些項目資產(chǎn)的流動性往往都不強，這就加劇了融資租賃公司的資金壓力。融資租賃公司要將“好鋼用在刀刃上”，要把有限的資金，盡量使用在租賃項目上。要充分利用租賃資產(chǎn)周轉(zhuǎn)快、流動性強、占用率低、收益率高的特點，從而提高融資租賃公司有限資金的使用效率。 2、 發(fā)揮租賃的綜合優(yōu)勢 能夠為客戶提供資金，只是融資租賃公司的業(yè)務特點之一，但是，這并不是融資租賃公司的優(yōu)勢和特長。融資租賃公司終究不是銀行，不可能像銀行那樣，為客戶解決百分之百的資金需求。融資租賃公司的資金，充其量只能作為進一步發(fā)揮租賃效應的“藥引子”，是發(fā)展杠桿租賃的“催化劑”。“通過租賃，投放資金”，與 “通過資金，激活租賃”，是兩種完全不同的經(jīng)營理念。租賃，是一種“輕占有、重使用” 的現(xiàn)代經(jīng)營理念，是一種能夠促進企業(yè)高速發(fā)展的中介工具。正確理解租賃的功能，充分發(fā)揮租賃的綜合優(yōu)勢，改變單純放貸收息的經(jīng)營理念，同樣有利于緩解融資租賃公司的資金壓力。 3、 控制不良資產(chǎn)的損失 融資租賃公司的資金緊張，其中很重要的原因，就是因為經(jīng)營不善造成的大量不良資產(chǎn)所致。這些不良資產(chǎn)的核銷，無效資產(chǎn)的占用，不僅消耗著融資租賃公司的大量利潤，還進一步加劇了融資租賃公司的資金壓力。而且，融資租賃公司的不良資產(chǎn)越多，對外融資的難度就越大，更容易形成資金的惡性循環(huán)。所以，能否有效的防范經(jīng)營風險的出現(xiàn)，能否控制住不良資產(chǎn)的產(chǎn)生，對解決融資租賃公司的資金緊張狀況，有著直接的關(guān)系。 二、融資租賃公司的資金來源 一般人們都會認為，既然融資租賃公司的資產(chǎn)規(guī)模，可以放大到注冊資金的十倍。那么，融資租賃公司就必須要向銀行申請相當于注冊資本九倍的貸款才行。其實，這是一種誤解。在一般情況下，融資租賃公司只要注冊資金到位，再向銀行申請一定規(guī)模的信用貸款，而其余的大多數(shù)經(jīng)營資金，都可以通過租賃資產(chǎn)的合理運作來解決。 融資租賃公司的資金來源，主要可以分為三大部分，即：注冊資本金、信用融資、項目融資。為了擴大經(jīng)營規(guī)模，融資租賃公司往往會把擴大融資的重點，放在增資擴股和增加銀行貸款上。但是，其效果卻往往都是“事倍功半”。因為，雖然融資租賃公司的審批機構(gòu)，要求融資租賃公司的注冊資金，都必須達到一定規(guī)模。但是，這主要是從經(jīng)營風險和規(guī)模效益的角度考慮。從投資收益的角度，則是資本金越少越好。而且，融資租賃公司的注冊資金，是不可能無限制擴大的。 融資租賃公司申請的銀行貸款，基本上屬于“信用融資”的性質(zhì)，是要與融資租賃公司的經(jīng)營實力和對外信譽相匹配的。這幾年的資金形勢雖然有所好轉(zhuǎn)，但是，銀行對融資租賃公司信用貸款的限制條件，卻有增無減。其主要原因是：銀行已經(jīng)將融資租賃公司視為潛在的競爭對手；部分融資租賃公司的不規(guī)范經(jīng)營，也造成了銀行對融資租賃公司的不信任感。在這種情況下，融資租賃公司向銀行申請信用貸款，已經(jīng)變得越來越困難了。要想改變這種現(xiàn)狀，靠行政干預是無法奏效的。對融資租賃公司的偏見，在短期內(nèi)也是難以轉(zhuǎn)變的。 其實，融資租賃公司要想擴大租賃經(jīng)營規(guī)模，除了增資擴股和增加銀行信用貸款以外，主要應該從公司的內(nèi)部挖潛著手，從提高資金利用率上下功夫。融資租賃公司在實際的經(jīng)營中，完全可以通過調(diào)整資金結(jié)構(gòu)，提高資金利用率的方式，來改善自己的資金緊張現(xiàn)狀。尤其是可以通過控制風險資金的占用比例，完全可以將租賃項目所需要的實際占用資金量，控制在一個較低的水平。 在注冊資金不變的條件下，增加融入資金金額與控制資金占用比例，就成為擴大融資租賃公司經(jīng)營規(guī)模的兩個主要手段。其中，融入資金金額的增加，與租賃經(jīng)營規(guī)模的增加，是同步、同比例增加的。而資金占用比例的的變化，則可以使風險資金與租賃經(jīng)營規(guī)模的比例，發(fā)生成倍增加的變化。而且，基數(shù)（風險資金）越大，租賃規(guī)模擴大的效果就越明顯。 資金來源與經(jīng)營規(guī)模的比例變化： 注冊資金 融入資金 占用比例 經(jīng)營規(guī)模 1000萬 1000萬 100% 2000萬 1000萬 1000萬 50% 4000萬 1000萬 1000萬 40% 5000萬 在解決融資租賃公司資金來源的過程中，控制資金占用的比例，比增加融入資金的額度、更加能夠左右融資租賃公司的經(jīng)營規(guī)模。所以，融資租賃公司在經(jīng)營中，更應該嚴格控制風險資金在租賃資產(chǎn)中的比例，才能夠達到提高效益、控制風險、減少資金壓力、提高資金利用率的經(jīng)營效果。 近年來，項目融資在融資租賃公司的融資比例越來越大，風險資金在租賃資產(chǎn)中的比例，則越來越小。同時，租賃資產(chǎn)中的實際資金占用比率，對于融資租賃公司資金運作的影響，也顯得越來越重要。 在正常情況下，融資租賃公司的資本金，應該只占到資產(chǎn)總額的10%。融資租賃公司的信譽等級如果能夠達到銀行的兩“A級”標準，其公司的信用融資總額，也有可能夠達到相當于資本金的規(guī)模水平。資本金與信用融資兩者相加，一般也只會占到資產(chǎn)總額的20%左右。融資租賃公司80%左右的資金來源，都需要依靠提高公司的經(jīng)營水平來解決的。 融資租賃公司要加強公司的經(jīng)營水平，提高資金的利用率，應該從兩方面入手。 1、 吸收保證金，控制風險資金占用率； 2、 通過租賃項目，開展各種抵押貸款。 三、控制資金占用比例 控制風險資金的占用比例，是提高資金利用率的重要手段。只要能夠?qū)L險資金的占用比例，控制在較低水平，就不僅可以起到擴大租賃經(jīng)營規(guī)模的作用，還能夠有效的防范經(jīng)營風險，同時更能夠提高資產(chǎn)的平均收益水平。而在租賃資產(chǎn)中，只有租賃保證金，才是最大的無風險資金。所以，要想控制風險資金占用率，首先就要求保證金在租賃資產(chǎn)中，保持著較高的比例。 現(xiàn)在，各銀行都在推行“存一貸三”的經(jīng)營方式。同樣，“存一租三”也是融資租賃公司最常見的業(yè)務方式。單就一個租賃項目而言，扣除了30%的保證金后，融資租賃公司的實際投放的資金，就只有70%以下了。而隨著每期租金的不斷回籠，融資租賃公司實際占用的資金，也會逐漸減少。由于收回的租金，是先沖抵融資租賃公司的投放資金。而租賃客戶的保證金，要等到租期結(jié)束時才能退回。所以，應收租金的不斷遞減和保證金的穩(wěn)定不變，會造成融資租賃公司更低的風險資金占用比例。 從融資租賃公司整體經(jīng)營的層面來分析，融資租賃公司的規(guī)模越大，經(jīng)營的期限越長，實際資金占用額在租賃項目中的比例就會越低。 另外，當融資租賃公司與合作單位及設備供貨商建立起長期的合作關(guān)系時，這些合作單位及設備供貨商也可以提供了一定批量的保證金（即為不同承租人承擔風險的保證金）。同樣，由于租金回籠變化與保證金不變的關(guān)系，就會使批量租賃項目的資金占用比率變化更大。 所以，在租賃經(jīng)營中，應該把“資金占用比例”作為衡量公司經(jīng)營水平的重要內(nèi)容。無論是公司的經(jīng)營指標，還是部門的績效考核，或者是項目的評估審議，都要充分體現(xiàn)出對“資金占用比例”的高度重視。融資租賃公司應該將“資金占用比例”，作為最重要的業(yè)績考核指標。不僅要統(tǒng)計經(jīng)營規(guī)模與資金占用的比例，還要統(tǒng)計經(jīng)營利潤與資金占用的比例，經(jīng)營費用與資金占用的比例等等。通過考核與統(tǒng)計，在公司內(nèi)部樹立起“少花錢，多辦事”的經(jīng)營理念，為促進融資租賃公司資金運作的良性循環(huán)，創(chuàng)造條件。 四、多元化的融資方式 多年以來，融資租賃公司向銀行融資，都是以信用貸款為主要方式。但是，隨著金融市場的日益成熟，單憑融資租賃公司的信譽和提供可靠的擔保單位，都已經(jīng)難以得到銀行的青睞。因此，融資租賃公司向銀行貸款的方式，也必須根據(jù)形勢的變化而改變。租賃項目直接與銀行貸款相結(jié)合的融資方式，已經(jīng)勢在必行。資產(chǎn)抵押貸款、租賃項目保理、應收租賃款質(zhì)押貸款，承租人擔保貸款，委托租賃融資、租賃項目收租權(quán)轉(zhuǎn)讓，應收租賃款轉(zhuǎn)讓等項目融資方式，應運而生。目前，通過優(yōu)質(zhì)的租賃資產(chǎn)進行再融資，已經(jīng)逐漸成為了融資租賃公司的主要融資方式。 如果融資租賃公司把自己的發(fā)展前途，只是寄托在銀行的信用貸款上，就相當于將自己的命運交給了銀行，也造成了“銀行一旦打噴嚏，融資租賃公司就感冒”的被動局面。前幾年宏觀控制造成的銀行信貸規(guī)模緊縮，對融資租賃公司的影響，想必還記憶猶新。融資租賃公司只有將對外融資的基礎，建立在自己租賃資產(chǎn)的安全可靠性上，才能夠真正形成融資環(huán)境的良性循環(huán)，將命運掌握在自己手里。租賃項目的選擇、評估、管理，都應該與資金的融通工作，更緊密的結(jié)合起來。這也是融資租賃公司開拓融資市場的必由之路。 隨著融資租賃公司的不斷發(fā)展，對資金的需求也會不斷的擴大。傳統(tǒng)的信用貸款、擔保貸款、抵押貸款、內(nèi)部拆借等融資方式，已經(jīng)難以滿足融資租賃公司發(fā)展的需求。除了已經(jīng)發(fā)揮了巨大作用的“應收租賃款質(zhì)押貸款，承租人擔保貸款，租賃項目收租權(quán)轉(zhuǎn)讓，應收租賃款轉(zhuǎn)讓”等項目融資方式以外，融資租賃公司還應該在對外融資方式上進一步創(chuàng)新。例如： 委托租賃資金 委托貸款資金 發(fā)行金融債券 發(fā)行信托計劃 租賃資產(chǎn)證券化 同時，融資租賃公司還可以通過開信用證、商業(yè)票據(jù)（銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票）、商業(yè)賒銷（分期付款）、委托租賃、合作租賃等方式，進一步減少融資租賃公司的實際資金投放量，從而達到降低資金占用比例的目的。 另外，發(fā)揮租賃的中介服務功能，擴大經(jīng)營規(guī)模，提高經(jīng)營效益，也能夠在一定程度上減輕資金給融資租賃公司造成的壓力。嚴格講，金融機構(gòu)本來就屬于中介服務性行業(yè)。金融界對“分業(yè)監(jiān)管與混業(yè)經(jīng)營”的爭論，從來就沒有停止過。但是，融資租賃公司具有比銀行更靈活的機制，能夠提供更多的服務功能，卻是人所共知的。融資租賃公司除了能夠向客戶提供資金以外，還能夠通過租賃方式，為客戶爭取稅收優(yōu)惠政策。通過租賃方式促進產(chǎn)品銷售，更是會受到了廠商的歡迎。 另外，融資租賃公司還可以幫助企業(yè)調(diào)整負債比例，優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)，爭取行政補貼，促進企業(yè)改制，發(fā)展進出口貿(mào)易等等?？傊谫Y租賃公司應該更多的發(fā)揮中介服務功能，才能夠減少對資金的過度依賴性。租賃公司的贏利模式 一、形成租賃高收益的根本原因 單就租賃項目而言，融資租賃的收益主要有四項：服務費、名義貨價及租金利息差額和保證金利息差額。目前，融資租賃公司的服務費是23%（還要考慮代理機構(gòu)的分成）；名義貨價是1%（如能按時回籠，還有可能減免），租金的利率與銀行貸款的利率幾乎相同，租金利率與保證金利率的利息差額，也十分有限。因此，僅從理論上推斷，融資租賃業(yè)務的收益率應該是很低的。 但是，在實際經(jīng)營中，融資租賃公司往往都會具有較高的收益率，甚至被人罵作是“高利貸”。其實，融資租賃業(yè)務的收費標準并不高。融資租賃公司具有較高收益率的根本原因，并不完全在于租賃收費的高低，而主要在于租賃項目的低資金占用率和融資租賃公司的高資產(chǎn)負債率。雖然，融資租賃公司的經(jīng)營不能沒有資金。但是，并不是融資租賃公司有了資金就可以贏利。當融資租賃公司無法做到項目的低資金占用率和公司的高資產(chǎn)負債率時，也不可能產(chǎn)生利潤。這也是其他企業(yè)即使有了資金，也難以像融資租賃公司那樣去贏利的根本原因。 1、 租賃項目的資金占用率 租賃的收益率，就像是一個分數(shù)。租賃收益，就像是分數(shù)中的分子，而資金占用則是分數(shù)中的分母。無論是加大分子，還是減小分母，都可以使分數(shù)的數(shù)值增加。目前，租賃項目的收費水平，已經(jīng)高于銀行貸款。所以，要想在保持競爭力的前提下提高租賃項目的收益水平，只有走 “減小分母”這條路。“減小分母”，就是壓縮資金占用比例。因此，“減小分母”（壓縮資金占用比例），就成了融資租賃公司提高收益率唯一能夠選擇的道路。 在具體的實踐中，我們發(fā)現(xiàn)租賃項目實際占用融資租賃公司的資金并不多，再加上各類合作資金及無形資產(chǎn)的介入，實際占用融資租賃公司的資金就更少了。同時，在實踐過程中，我們發(fā)現(xiàn)存在著三個“不等于”： “租賃項目投放額”不等于“實際資金投放額”。 “租賃項目投放額”即租賃物的本金金額。而“實際資金投放額”即：租賃項目投放額減去租賃保證金后，融資租賃公司真正投放的資金額。由于租賃項目一般都要收取30%的保證金，所以，租賃項目的實際資金投放額，一般情況都在70%以下。而租賃服務費、名義貨價等費用，卻是按租賃項目的規(guī)模收取。具體地說，財務部門入賬的100萬項目投放金額，而資金部門只須考慮安排70萬的實際投放資金即可。部分租賃項目由于采用了各類合作方式，則會使這個比例變得更低。 “租賃投放金額”不等于“應收租賃本金”（年資金占用量）。 資金是有時間價值的。所以，不能單純從資金的絕對金額上判斷資金占用量的多少。資金的價值，應該根據(jù)資金的金額，加上占用的時間來綜合確定，即“年資金占用量”。租賃與貸款不同，貸款一般都是整貸整還的，客戶取得的資金金額，與占用的時間一般都是同步的。但是，租賃項目卻是在租期內(nèi)分期回籠租金的。而且租賃項目實際的年資金占用量，也會隨著租金的回籠而不斷減少。所以，租賃項目的投放金額，并不等于該項目實際的“應收租賃本金”。 “應收租賃本金”不等于“風險資金占用”。 在租賃項目的“應收租賃本金”內(nèi)，包含著融資租賃公司的資金投入和企業(yè)的保證金。在租賃期限內(nèi)，隨著每期租金的回籠，應收租金的余額也在不斷減少，但是，保證金的金額卻是不變的。因此，在項目投放初期，項目的資金占用比率在70%。但是，隨著時間的推移，租金的不斷回籠，實際占用融資租賃公司的資金，會遠遠低于70%。而保證金占租金余額的比例，卻在不斷上升。而租期過了兩年后，融資租賃公司的投入資金就可能全部收回了，而保證金仍然全額存在融資租賃公司。租賃服務費、名義貨價等費用，仍然是按整個項目規(guī)模的一定比例收取的。所以，租賃項目的風險資金占用比例越低，租賃項目的風險資金收益率就越高。特別是融資租賃公司完全可以通過各種融資方式，進一步降低項目的風險資金占用比例。例如：委托租賃、項目融資、信用證、分期付款、設備賒銷等。這些因素都會使項目實際的風險資金占用額比例變得更低，從而促使了租賃項目的收益率的進一步提高。 2、 租賃公司的資產(chǎn)負債率 一般企業(yè)的資產(chǎn)負債率都在4060%，如果超過這個比例，就屬于高風險經(jīng)營了。人所共知：在風險可控的條件下，高負債與高收益是成正比的。而融資租賃公司能夠以資本金十倍的比例進行經(jīng)營，其高收益率也就不難理解了。 有人認為，只要是融資租賃公司，就一定能夠獲得高收益，其實這是一種誤解。融資租賃公司的高收益，主要來源于公司的高負債規(guī)模經(jīng)營。負債率太低或規(guī)模太小的融資租賃公司，是不可能獲得高收益的。而高負債的規(guī)模經(jīng)營，又必須要具備相應的風險控制能力。由于不具備風險控制能力，而不敢于高負債經(jīng)營的融資租賃公司，或者雖然風險控制能力不強，卻盲目擴大規(guī)模的融資租賃公司，都是不可能獲得融資租賃經(jīng)營的高收益。而融資租賃公司的控制風險能力，則來源于其完善的經(jīng)營管理能力。這種風險控制能力和經(jīng)營管理能力，是不可能由什么部門批準就可以得到的。“做得小，沒收益；做得大，有風險”。這也是目前一些已經(jīng)具備融資租賃資質(zhì)的融資租賃公司，卻難以放手開展融資租賃經(jīng)營的主要原因之一。 實踐證明，融資租賃公司融入的資金，在經(jīng)營規(guī)模中所占比例越高，經(jīng)營規(guī)模越大，效益就越好。如果，融資租賃公司只經(jīng)營相當于注冊資本金的業(yè)務規(guī)模，其公司的資產(chǎn)收益率，也就是資本金的收益率。但是，當融資租