醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場分析PPT課件

醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場分析 1 微觀市場分析和銷售技巧之我見 8月24日沈陽 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場分析 2 微觀市場分析是我們醫(yī)藥銷售一線代表必須掌握的技巧之一微觀市場分析的目的在于擴大市場占有率和更大程度的挖掘市場潛力 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場分析 3 微觀市場分析 醫(yī)院用藥結構 潛力分析競爭分析 占有率銷售機會分析 如何使?jié)摿c轉化為增長點銷售資源分析 如何有效使用有限資源達成我們銷售指標 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場分析 4 醫(yī)院用藥結構分析 年 月 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場分析 5 全面競爭信息 競爭對手 企業(yè)信息競爭品種 劑型 包裝 規(guī)格 價格競爭品種 臨床處方資料 月用量競爭企業(yè) 品種的支持者促銷策略與政策人員與銷售組織商業(yè)渠道 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場分析 6 銷售機會 招標是威脅也是機會藥事會 人員 時間 大致規(guī)則臨床實驗 急用藥品 試用競爭對手出問題或差錯本企業(yè)有市場資源投放時機會無所不在 在于創(chuàng)造和把握 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場分析 7 銷售目標 覆蓋率 廣度指標衡量產品到達的廣度 在銷醫(yī)院數(shù) 科室 科室醫(yī)生處方人數(shù)產品在銷醫(yī)院數(shù)占醫(yī)院總數(shù)的比例處方本公司產品科室數(shù)占目標科室總數(shù)比例處方本公司產品醫(yī)生數(shù)占目標醫(yī)生總數(shù)比例 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場分析 8 銷售目標 占有率 深度指標衡量產品在市場的鞏固程度產品銷售量占銷售總量的比例醫(yī)生處方本公司產品與競爭品種的比重單個醫(yī)生處方量大小 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場分析 9 新科室開發(fā)模式 先點后面模式 占有到覆蓋需要艱苦的前期工作 發(fā)展 火種 適合不同對象差異化方法穩(wěn) 慢 準先面后點模式 覆蓋到占有需要前期的科室推廣活動支持更利于建立整體關系前期投入大 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場分析 10 科室人員分析 主任 副主任 追求前途 職位診療組組長 利益與職位兼顧一般醫(yī)生 利益更現(xiàn)實進修醫(yī)生實習醫(yī)生 短期行為 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場分析 11 科室人員差異化定位 塑造客戶正確的期望值主任 副主任 默許 不追求高處方 切忌與他搞承包 利用節(jié)假公關或公司學術活動資源組長 處方組織與產出者 利用他的影響力一般醫(yī)生 培養(yǎng)忠誠度 培養(yǎng)為槍手進修醫(yī)生實習醫(yī)生 快速獲取信任 短期利用 及時更新 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場分析 12 銷售資源的種類 你產品時間 一去不復返的MPP MPS等市場支持費用推廣DA 臨床文獻你的同事 領導 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場分析 13 銷售資源管理 無效的資源管理 總是投入給成熟客戶 重點客戶沒有重視缺乏計劃性及頻率控制輕易承諾 過分滿足客戶要求被動投入多 效果差 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場分析 14 銷售資源管理 無效的資源投入導致 客戶對現(xiàn)有投入漠視經常會有無理的要求處方習慣改變不大 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場分析 15 銷售資源管理 有效的資源投入 投入具有針對性 能引起興趣主動投入增多 效果明顯不同層次的客戶得到相應的重視投入連續(xù) 間隔合適 醫(yī)藥代表區(qū)域微觀市場分析 16 銷售資源管理 有效的資源投入導致 塑造客戶正確的期望值重點客戶滿意合作并影響他人重