《KA業(yè)務工作流程》PPT課件

KA大賣場剖析,長沙王波20100728,目錄,第一、KA的定義、分布、崛起第二、KA采購分析第三、KA貿易條款分析第四、KA業(yè)務人員的工作流程,第一、KA的定義、分布、崛起,KA的定義：KA即重要客戶，對于企業(yè)來說，KA賣場就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇笮弯N售終端；KA系統(tǒng)的分布：全球著名的KA系統(tǒng)如沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)、步步高、麥德隆、華聯等；地方性K-A賣場：步步高、通程、購寶樂、比一比、株百、衡陽香江等；KA的崛起：是由于經濟發(fā)展的產物，隨著消費者的消費水平的提高、品牌消費意識提升，消費者對購物環(huán)境、服務態(tài)度等要求越來越高；,第二、KA采購分析,了解采購采購是什么-采購只是系統(tǒng)的一個執(zhí)行工具，不是全部；,第二、KA采購分析,采購的權利：1）影響商品在賣場的進出2）決定供應商費用的投入3）影響合同談判的條件4)掌握促銷安排5)決定價格控制6)參與控制賣場的陳列7）掌握對供應商付款8）決定促銷人員安排,第二、KA采購分析,采購的需求：營業(yè)指標升！升！升?。I(yè)績、毛利、費用）年度合同條件漲！漲！漲！低價低價還是低價！永遠缺少理由內部關系的平衡不學習的天才廠商,第三、KA貿易條款分析,KA常見費用條款剖析：1、條碼費：賣場對每種貨品都要收取條碼費；2、節(jié)慶費：春節(jié)、五一、十一、元旦這四大節(jié)日，賣場都要收取節(jié)慶費；3、店慶費：每個賣場每年都要搞周年店慶；4、新品種費：每新進一個品種交一次維護費用；5、返利：每月結算時按結算金額進行點扣費用收??；6、銷售保底費：進場時就訂銷售任務，并按任務進行收取傭金；7、續(xù)簽合同費：每年要交；8、促銷費：雙休日商場、超市搞促銷活動；9、廣告費宣傳費：DM費用；10、導購管理費用：商場超市里的各類商品導購員絕大多數由廠家派駐；,第四、KA業(yè)務人員的工作流程-技巧,一、掌握KA基礎工作技巧因為KA系統(tǒng)的制度、流程都較為繁瑣復雜，對實際操作水平要求均比較高。所以KA業(yè)務人員應具備一定的專業(yè)知識和專業(yè)工作技能：,第四、KA業(yè)務人員的工作流程-技巧,1、建立完整客戶檔案，熟悉賣場業(yè)務流程，掌握基礎數據資料并具備分析與判斷能力。讓客戶感受到你的專業(yè)，愿意與你分亨包括競爭對手在內的諸多信息。甚至聽取你的建議。與客戶建立業(yè)務伙伴關系；怎樣才能專業(yè)？,第四、KA業(yè)務人員的工作流程-技巧,首先建立KA客戶資料表包括：客戶名稱，地址，營業(yè)面積，負責人，聯系方式，開票資料，已進單品，月銷售額，銷售占比，費用明細，費用率等；銷售跟蹤記錄分析表包括每月份、季度、半年度、年度的銷售情況，單品銷售情況，市場占比，競品的銷售情況等信息；市場調查表主要針對競品的特價促銷情況，市場操作手段情況（購堆或者購排面或做廣宣等信息，并及時反饋）；,第四、KA業(yè)務人員的工作流程-技巧,3、必須清楚門店各層級之間的權利和責任，明確知曉權力的實際行使者，真正掌握他們的困難和需求。如門店主管的壓力在哪兒，他們需解決的問題是什么。這個問題對他有什么影響。是銷售、毛利、費用、損耗還是其他。在資源投入時做到有的放矢，事半功倍。,第四、KA業(yè)務人員的工作流程-技巧,4、建立固定巡訪機制，規(guī)范每日工作流程。根據門店重要性程度規(guī)范巡訪頻率，對KA門店進行動態(tài)維護。包括對商場資源、活動執(zhí)行情況、導購工作表現、庫存、價格、競品表現等進行跟蹤。維護我司產品在KA門店的良好狀態(tài)。從而達到效益最大化。對KA門店負責人進行高效率的拜訪。促進良好客情關系發(fā)展。注意細節(jié)：A、事先準備充分：拜訪的內容、目的、數據資料以及可能出現的問題及調整方案。B、選擇合適的時間。建議可選擇主管值班和周末比較輕松的時候，有利于問題解決并能促進關系。避開對方心情煩燥的時間。,第四、KA業(yè)務人員的工作流程-技巧,5、KA經理與經銷商配合溝通到位，分工明確，各司其職。有時還需要扮演黑白臉兩個角色，有張有馳。辦理供、退貨6、信守承諾。不輕易做承諾。承諾了就一定要做到。有任何特殊情況應給予充分解釋，拒絕也要讓對方接受。,第四、KA業(yè)務人員的工作流程-促銷,二、促銷活動的開展，進行有效的終端攔截；有數據統(tǒng)計KA門店的促銷銷售占總體業(yè)績60以上，可見促銷對銷售業(yè)績快速提升的重要性。,第四、KA業(yè)務人員的工作流程-促銷,KA系統(tǒng)常見的幾種促銷方式：1、優(yōu)惠券2、競賽與抽獎3、加量不加價4、折扣優(yōu)惠5、捆綁促銷6、免費商品,第四、KA業(yè)務人員的工作流程-促銷,促銷的開展的細節(jié)注意事項：1、堅持二八原則：選擇經營狀況較好的門店。2、時間：盡量選擇周末、節(jié)假日、店慶等消費集中時段。3、促銷目的：為什么要搞這一次促銷，要達到什么目的。4、促銷主題：終端以什么主題展示給消費者。5、促銷單品及形式抽獎、買贈、聯合促銷等。6、促銷道具及人員安排。7、需商場提供的支持。8、預計銷售。9、與賣場確定相關事宜。10、人力、物力準備到位。11、活動執(zhí)行，做好現場組織控制工作。12、總結、分析、改善。,第四、KA業(yè)務人員的工作流程-談判,談判-四個重要環(huán)節(jié)準備：目標與策略籌碼分析：swot交換策略：交換條件不是白給讓步技巧：敢于說不,第四、KA業(yè)務人員的工作流程-談判,準備工作：知己：我方相關資料收集、分析銷售/占比/費用/促銷效果/執(zhí)行與服務/門店客戶違反合約協(xié)議的不良事實與記錄知彼：對方資料訊息收集、分析、預測提出要求，事前確認(如展店數/成長目標設定等)提醒：避免以前遺留問題、對方可能的下馬威時間環(huán)境：時間、地點、座位競品對手情況/客戶主要零售對手情況,第四、KA業(yè)務人員的工作流程-談判,準備工作：我們的談判目標：底線在哪里內部策略會議與溝通傳達預測對方的目標：可能的底線會前打聽/會中提問(事前設計問題)/會后從其他行業(yè)/競品口中打聽非正式接觸階段性計劃：分步驟達成目標先發(fā)制人(先提出要求)這一次會談的具體目的，對整體目標更近了？或增加了新的障礙？,第四、KA業(yè)務人員的工作流程-談判,SWOT-分析強項&弱項在客戶的眼中道道全的強項和弱項是什么在客戶需求間我們的強項和弱項是什么機會與KA合作我們的機會是什么在客戶滿意下來發(fā)展我們的貿易機會是什么威脅我們合作的KA的威脅是什么KA將要影響我們生意的威脅是什么我們的競爭者可能會做什么來使我們淘汰,第四、KA業(yè)務人員的工作流程-談判,交換-是“交換”而非“給予”哪些東西可換重要性/優(yōu)先順序/資源/費用對方有哪些東西是我們要的客情、利潤、陳列、廣告、重要性或價值交換計劃預先擬訂所有費用的交換條件或所需換取資源的切入點(越多越好，但需集中抓住主要需求),第四、KA業(yè)務人員的工作流程-談判,讓步-讓不是退拖延策略讓對方了解已經到底無可退步提高資源的重要度抓大棄小80/20法則，注意我們最需要換取拿回的條件不置可否已經沒有空間選擇最佳時間、地點、讓步對象回馬槍：再要點東西回來相互賣面子，給了就要再取些回來,第四、KA業(yè)務人員的工作流程-談判,對采購學會說“不!”-不,那是不可能的！-那是公司政策不允許的！-舉例說明那是”沒道理的”！-表明那將置雙方于不利！-提供不同選擇的建議！-準備一個同樣不能接受的籌碼要求！,第四、KA業(yè)務人員的工作流程,第四、KA業(yè)務人員的工作流程-導購,三、導購管理導購管理工作是KA門店管理中相當重要的部分。導購應選擇綜合素質良好的人員。首先要真正起到臨門一腳的作用，其次應具備基礎業(yè)務處理能力如訂單跟進、調換堆位等門店細節(jié)工作，再就是上傳下達工作；優(yōu)秀的導購往往能促進客情關系，獲取意想不到的效果。,第四、KA業(yè)務人員的工作流程-價格,四、價格管控維護良好的價格體系是促進市場健康發(fā)展的關鍵。1、商家皆為利；利從價格中來；2、促銷快訊單品售價一定要再三確認；3、出現價格異常應第一時間調價，若協(xié)調未果應果斷采取斷貨措施，態(tài)度堅決，切不可造成連環(huán)降價。,第四、KA業(yè)務人員的工作流程-庫存,五、庫存管理要及時跟進各單品特別是促銷單品庫存，保證良性庫存。1、跟緊訂單及配送工作，避免缺貨。2、控制高庫存商品，避免造成退貨；3、分析進銷存數據，及時處理未銷售單品，避免鎖檔。,第四、KA業(yè)務人員的工作流程-帳款,六、帳務管理KA系統(tǒng)多為直供商場，除了努力提升銷量外還應及時跟進貨款回籠，建立業(yè)務員臺帳，清晰費用簽訂時間支付時間、開票時間、付款時間等，時刻掌握客戶真實財務狀況，避免貨款拖欠和費用扣除不透明等現象出現。,第四、KA業(yè)務人員的工作流程-溝通,七、上傳下達、溝通無限KA區(qū)域人員應與公司KA部等相關職能部門保持良性溝通。第一時間接收和反饋信息，并執(zhí)行到導購