銷售電話邀約技巧ppt課件.ppt

企業(yè)管理咨詢行業(yè),顛峰銷售,系列之,為什么學(xué)習(xí),1、自己用-獲取知識2、和別人一起用-溝通交流-改變行為3、教別人用-創(chuàng)造績效,如何學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)的五大步驟1、初步了解2、重復(fù)為學(xué)習(xí)之母3、開始使用4、融會貫通5、再一次加強,教學(xué)的五大步驟,1、解釋2、示范3、開始演練4、糾正錯誤5、再次演練,我要做,要我做,自發(fā),被動,銷售是設(shè)計出來的,銷售從問問題開始,銷售80%在問問題，20%敘說。1、發(fā)問的技巧從簡單的問題開始問永遠(yuǎn)是YES的問題問二選一的問題-并且兩個結(jié)果都是你要的,“問題”的分類1、開放性問題-了解信息2、封閉性問題-只能回答“是”3、選擇性問題-二選一法則4、限制性問題-鎖定抗拒點,開放式問題：為引導(dǎo)對方能自由啟口、暢所欲言而選定的話題，可以讓客戶表達(dá)自己的感受、態(tài)度、看法、體會、目標(biāo)等什么哪里告訴怎樣為什么談?wù)勅绾握l（決策者）那么例子：您一般什么情況下需要轉(zhuǎn)接電話？誰比我們的產(chǎn)品便宜？這件事情還有誰和你一起做決定？,封閉式問題：為引導(dǎo)談話之主題，由提問者選定特定話題希望對方的回答于限定的范圍，達(dá)到共識，用于成交能不能對嗎是不是會不會多久不是嗎嗎例子：能不能解決您的問題？,選擇性問題-問在答中，答在問中，你的每句問話都是下次問句的鋪墊例如：您下周一還是下周二有空？我們可以見面聊聊-您是我一直崇拜的有些企業(yè)家您要這個還是要那個？例如：先生您好，如果五星級的酒店給您提供一次免費的休閑，您不會拒絕吧！您是帶餐還是訂餐？我公司離您的公司只要15分鐘，您只需要簽字確認(rèn)一下就可以享受這項免費的休閑活動，這樣可以嗎？我現(xiàn)在在您的樓下。,限制性問題鎖定抗拒點，解除異議除了“價格問題”還有其它問題嗎？你的意思我可不可以這么理解，如果價格談定了，您就會簽單對嗎？如果（假如）說：您剛才提到的問題我能夠解決的話，今天您就能夠決定嗎？要是“價格”沒有問題的話，你會決定嗎？,五星電話邀約,學(xué)習(xí)目的,說明電話邀約的原則；讓學(xué)員掌握電話邀約的技巧；運用標(biāo)準(zhǔn)的電話邀約的話術(shù)；掌握四種以上電話邀約的拒絕處理話術(shù)。,電話邀約的重要性,尋找準(zhǔn)客戶節(jié)省時間、金錢和體力協(xié)助規(guī)劃給予信心一種禮貌的表達(dá)簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道。提高聆聽意愿創(chuàng)造人脈的最快工具,電話邀約的目的,約定面談時間取得參加研討會的承諾,電話邀約的要點,微笑隨時記錄。,電話邀約的原則,首先讓對方認(rèn)可您-陌生人與眾不同不在電話里直接銷售產(chǎn)品,電話邀約的技巧,打電話之前應(yīng)先整理好思路,確定目的,想好問題，預(yù)備對方可能出現(xiàn)的狀況,尤其是拒絕問題。微笑著打電話能使聲音顯得親切和充滿誠意，客戶看不到但完全能夠感受得到。,電話邀約的技巧,語調(diào)要委婉,語音要清晰,語氣要堅定，接口要快，面對拒絕可以側(cè)面回答并學(xué)會幽默在電話邀約中多使用二擇一問句,并確保始終能回到電話邀約的目的,獲得參會的承諾。你打電話是你先發(fā)制人,因此時間宜短不宜長,站著比坐著好,記住兩分鐘后你就可能被對方控制了。,電話邀約的技巧,先有一封推薦信的話或者通過介紹人的話,要在電話的一開始就自然提到。熟練掌握或索性拿一本電話拒絕應(yīng)對話術(shù)手冊在手中，以備措手不及。確定一個不受干擾的時間和場地，甚至每星期固定，集中精力作電話行銷和回訪。,電話邀約的注意事項,勿觸犯禁忌不要冒犯對方。不要隨便開玩笑。不要太過謙虛恭維。不可語焉不詳。不可咄咄逼人。不可制造對立。,電話邀約的事前準(zhǔn)備步驟,聯(lián)絡(luò)工作的準(zhǔn)備步驟P準(zhǔn)客戶名單(180個)PROSPECTCARDO辦公室OFFICED辦公桌DESKT電話TELEPHONEN記錄本NOTE筆PEN,電話邀約的事前準(zhǔn)備步驟,自己的準(zhǔn)備步驟P練習(xí)PRACTICER放松RELAX-CONFIDENCES微笑SMILES只做邀約SELLONLYTHEINTERVIEW,傳真前準(zhǔn)備,隨時隨地準(zhǔn)備傳真5分鐘之內(nèi)發(fā)送10分鐘內(nèi)確認(rèn)對方收到與否確認(rèn)對方看到并有回復(fù)短信/電話跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的7次確認(rèn)1傳真+1回執(zhí)+1電話1感謝短信1管理短信1歡迎電話(總監(jiān))1提醒電話(含地點時間名片),電話邀約話術(shù),名單中無董事長、總經(jīng)理電話號碼,第一次電話“你好，請問是*公司嗎？我這里是中旭教育集團(tuán)，我們有一份重要的文件要傳真過來，確認(rèn)一下您公司的傳真號碼是？負(fù)責(zé)人貴姓呢？請您收到后盡快轉(zhuǎn)交給*總，同時請順便轉(zhuǎn)告他，確認(rèn)后請盡快填好回傳，我們好幫他預(yù)留席位。謝謝，祝你心情愉快！”,第二次電話“你好，請找*總”（語氣堅定、有力、萬不可含糊、結(jié)巴）“*，找*總*先生”（直接、準(zhǔn)確報姓名）如對方問及“什么事？”可答：“找*總有事，麻煩你轉(zhuǎn)一下”（語氣簡潔、有力。）,第二次電話轉(zhuǎn)接老總：（切記：在與董事長、總經(jīng)理的通話中，要反復(fù)強調(diào)自己的姓名）“*總，您好！我是中旭教育集團(tuán)的*，我們昨天給您發(fā)過一份最新總裁戰(zhàn)略執(zhí)行課程的邀請函，請問您收到?jīng)]有？”,A、情況：收到了。我們現(xiàn)在在確認(rèn)人數(shù)和安排席位，那您看我們是為您預(yù)留一個還是兩個席位？暫時兩個吧好的，我立刻為您安排。對了，*總，因為我們在會場會為您準(zhǔn)備一些資料和禮品，那與您聯(lián)系的手機號碼是13好的，還請*總您盡快填好參會回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。,B、情況沒收到哦?是這樣的：我們西點執(zhí)行西點執(zhí)行西點執(zhí)行學(xué)院應(yīng)深圳企業(yè)界朋友的邀請，在5月16日的下午1點半在*酒店*樓有一個企業(yè)經(jīng)營與戰(zhàn)略執(zhí)行的總裁執(zhí)行模式研討會。主要內(nèi)容是如何讓您的企業(yè)（興奮快樂的聲音）戰(zhàn)略在經(jīng)濟(jì)危機中順利實施;如何打造建立結(jié)果交換和客戶價值的策略和方法如何保持企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，到時只有100位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來參加，現(xiàn)在把這個資訊與您分享，每家企業(yè)是1至2個名額，那您看我們是為您預(yù)留1個還是2個席位呢？,1個吧。好的，我去為您安排。另外，*總，因為我們在會場會為您準(zhǔn)備一些資料，請問與您聯(lián)系的手機號碼是13？13好的，那稍后我會把邀請函再重發(fā)一遍，請*總收到后填好上面的參會回執(zhí)5分鐘左右回傳，我們好為您辦理相關(guān)手續(xù)和做相應(yīng)的準(zhǔn)備。,第二次電話無法轉(zhuǎn)接老總（如外出、開會等）：那他大概多久能回來呢？不一定（如對方告知“很快回來或會議很快結(jié)束”，那即可告知對方“那我5分鐘/10分鐘之后再打來?！狈駝t如下：）那應(yīng)該怎么聯(lián)系*總呢？他的手機號碼是13？,如仍不告知則話術(shù)如下：是這樣，*小姐，我們西點執(zhí)行學(xué)院在之前有通知到*總來參加在5月16日的下午在*的總裁交流研討會，現(xiàn)在我們在確認(rèn)人員和安排席位，又不知道*總是需要預(yù)留一個還是兩個席位，我們需要現(xiàn)在就和他確認(rèn)。那*總的手機是13？我不知道他的手機號，等他回來幫你轉(zhuǎn)告。麻煩你查一下,或者看其他同事有沒有人知道好嗎？,真的查不到那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告*總了，因為機會難得，*小姐，您估計大概在什么時候可以轉(zhuǎn)告到*總？下午吧/說不準(zhǔn)好，那謝謝您，*小姐，那他一回來就請他給我回個電話，我姓*，名是*，電話是13，那我們的最后報名截止時間是明天上午11：00，所以如果他回來就請他給我回個電話。好的。謝謝您，祝您心情愉快！,名單中有董事長、總經(jīng)理直線或手機,A情況：陌生的董事長、總經(jīng)理電話您好！*總，您現(xiàn)在方便接電話吧？我是中旭教育集團(tuán)的*，我們西點執(zhí)行學(xué)院應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界的朋友的邀請，在5月16日的下午在*酒店*樓有一個企業(yè)經(jīng)營與最新人才戰(zhàn)略的總裁戰(zhàn)略研討會。主要內(nèi)容是（興奮快樂的聲音）如何讓您的企業(yè)戰(zhàn)略在經(jīng)濟(jì)危機中順利實施;如何打造建立結(jié)果交換和客戶價值的策略和方法如何保持企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，每家企業(yè)最多只有兩個名額，您看我們是為您預(yù)留一個還是兩個席位？,PP24,噢，那你把詳細(xì)資料傳過來我先看一下。好的，*總，我這邊有一份邀請函，稍后給您傳真過來，上面會有時間、地點，簡單的內(nèi)容介紹，其他更詳細(xì)的資料在我們的現(xiàn)場會有。什么內(nèi)容?。恐饕獌?nèi)容是如何讓您的企業(yè)（興奮快樂的聲音）戰(zhàn)略在經(jīng)濟(jì)危機中順利實施;如何打造建立結(jié)果交換和客戶價值的策略和方法如何保持企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，如：總裁執(zhí)行模式六大關(guān)鍵突破等。,你在哪里知道我的電話？1、像您這樣的企業(yè)經(jīng)營得這么好，好多人都知道。2、企業(yè)協(xié)會那邊推薦到您，所以我們才知道的。這樣吧，我派兩個人過來。我們這次研討會內(nèi)容針對的都是企業(yè)老板、總裁、總經(jīng)理。首先為了會議的品質(zhì)，我們不接待其他人員；其次，我們會講到一些企業(yè)高層的戰(zhàn)略與方法，不適合其它人聽。,收不收費？我們這次只是一次推廣活動，所以我們收費非常低，每人1680元，如果你現(xiàn)在報名的話還可以享受VIP價，只需280元/人就可以了！沒時間/忙。是的，我知道您很忙。作為企業(yè)的一個老總每天都有很多里里外外重要的事情等著您去處理，我想忙是不是為了把企業(yè)經(jīng)營得更好？本次研討會講的就是如何省時省力把我們的企業(yè)經(jīng)營得更好，會講到企業(yè)經(jīng)營業(yè)當(dāng)中最重要的關(guān)鍵：幫助企業(yè)如何用對方法，做對事情，如何能夠低成本、高效率快速提升企業(yè)績效的方法。,*總，這么好的機會我想你絕對不會錯過的，你說是嗎？那您看我們是為您預(yù)留一個還是兩個席位呢？（如果對方確實沒有時間：既然您有這么重要的事情，那這次我先把優(yōu)惠名額給別的企業(yè)，如果下次我們還有這樣的活動，我再通知你好嗎？祝您一切順利！）2個吧。好的，我稍后會把邀請函給您傳真過來，確認(rèn)后請?zhí)詈米屇闹?分鐘回傳，我們好幫您留位，您的傳真號碼是,收到回傳十分鐘后發(fā)信息：尊敬的*總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預(yù)留了一個（或兩個）席位，5月16日的下午我將在在*酒店恭候您的到來。祝您一切順利！中旭教育集團(tuán)*敬上。提前一天,管理者(會務(wù)總監(jiān)或總經(jīng)理)電話:請問您是*公司的*總嗎?哦,*總您好!很高興認(rèn)識您.我是中旭集團(tuán)深圳公司的總經(jīng)理劉庚.我們有個表現(xiàn)不錯的伙伴叫*經(jīng)常提到您.歡迎您百忙之中參加我們明天的*總裁研討會.中旭雖然是國內(nèi)知名的教育訓(xùn)練品牌機構(gòu),但感恩于客戶,更需要您的大力支持和幫助啊.當(dāng)然,我們在現(xiàn)場會有神秘嘉賓和驚喜大禮相送,請好好把握哦,呵呵.所以希望多帶名片,參與交流.1點班準(zhǔn)時入場.再次感謝您的光臨!研討會當(dāng)天上午十點半左右發(fā)信息：尊敬的*總：您好！最新總裁執(zhí)行模式戰(zhàn)略研討會今天下午*點在*地點準(zhǔn)時開始！祝您一切順利！中旭教育集團(tuán)*敬上。中午十二點鐘：*總，您好！您到哪里去了？吃飯了嗎？我在*酒店*樓等您。,如到中午二點鐘對方告知來不了時：哦，*總，我正要打電話告訴您，今天應(yīng)邀的企業(yè)家嘉賓就你沒參加，真有點可惜，您確定抽不開身也沒辦法。那您看要是下次還有這樣的機會的話，我再想辦法幫您爭取席位通知您好嗎？再見！如應(yīng)約卻未來參加研討會，第二天上午電話：*總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現(xiàn)場來了100多位企業(yè)負(fù)責(zé)人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺得非常內(nèi)疚，由于我的嘴太笨，沒能這次學(xué)習(xí)的真正價值傳遞給您，而讓您錯過了一次這樣的機會，對不起！下次有機會的話，我一定會第一時間告訴您，再見！,整個過程中，如有聊得很好的老總可以在第二天發(fā)短信：尊敬的*總，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這么久，您讓我學(xué)到了很多東西，能感覺到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。謝謝您，一切順利！中旭教育集團(tuán)*敬上。,PP31,B情況：轉(zhuǎn)介紹的董事長、總經(jīng)理電話您好！*總，很高興給您通電話.我是中旭教育集團(tuán)的*，我們有有個共同的朋友他叫*，他代我向您問好，*先生告訴我,您為人很熱心,事業(yè)也做得很成功,所以特地要我打電話給您告訴您個好消息。我們也是應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界的朋友的邀請，在5月16日的下午在*酒店*樓有一個最新總裁執(zhí)行模式的總