價(jià)格分析與談判.ppt

價(jià)格分析與談判,2003年01月,價(jià)格分析與談判能力,一、供應(yīng)商價(jià)格分析,1、價(jià)格的含義。供應(yīng)商能夠保證對(duì)其具備相當(dāng)質(zhì)量的貨物持續(xù)進(jìn)行供應(yīng)的最低價(jià)格。,2、價(jià)格的種類(lèi),到門(mén)價(jià)doortodoor到岸價(jià)CIFCIP離岸價(jià)FOB出廠價(jià)EXWFCA現(xiàn)金價(jià)T/TL/C期票價(jià)D/A凈價(jià)毛價(jià)現(xiàn)貨價(jià)合同價(jià)報(bào)價(jià)成交價(jià),3、各種支付方式的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,買(mǎi)/賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)資金成本,記帳交易T/T跟單托收D/A跟單信用證L/C預(yù)付貨款,小/大各半相同大/小,最低低高視付款方式,4、供應(yīng)商的訂價(jià)方法,1)、成本加成訂價(jià)法（加法法則）,2）、市場(chǎng)訂價(jià)法（減法法則）3）、市場(chǎng)區(qū)分法4）、目標(biāo)成本法5）、冬眠法,4、供應(yīng)商的訂價(jià)方法,6）、損益平衡點(diǎn)訂價(jià)法7）、認(rèn)知價(jià)值法8）、聯(lián)盟瓜分法9）、長(zhǎng)期飯票法10）、心理訂價(jià)法,二、價(jià)格談判,1、采購(gòu)談判方法。預(yù)測(cè)學(xué)習(xí)分析談判,1）預(yù)測(cè),對(duì)未來(lái)的價(jià)格要未雨綢繆近早由供應(yīng)商得到協(xié)助使用預(yù)測(cè)量注意價(jià)格趨勢(shì)比較供應(yīng)商價(jià)格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)模式,2）學(xué)習(xí),容易得到的資訊。談判模式及價(jià)格的歷史資料與服務(wù)的歷史資料最高指導(dǎo)原則供應(yīng)商運(yùn)營(yíng)情況誰(shuí)有權(quán)決定價(jià)格.,2）學(xué)習(xí),不容易得到的。尋求更多的供應(yīng)來(lái)源有用的價(jià)格、成本分析資料供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng)限制供應(yīng)商談判能力了解供應(yīng)商的利潤(rùn)目標(biāo)及價(jià)格底線,3）分析,如何還價(jià)如何比價(jià)找出決定價(jià)格的主要因素價(jià)格上漲如何影響供應(yīng)商的邊際利潤(rùn)合理的價(jià)格是多少對(duì)付價(jià)格上漲的最好對(duì)策,4）談判,要求一個(gè)新的報(bào)價(jià)尋找創(chuàng)造附加值的機(jī)會(huì)改變雙方承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)尋求一個(gè)雙贏的結(jié)果了解不同環(huán)境下的利潤(rùn)創(chuàng)造方式,5、談判策略,談判計(jì)劃內(nèi)容。對(duì)一些重要問(wèn)題進(jìn)行分析；制定出談判要點(diǎn)；分析你假如不能就各種問(wèn)題達(dá)成協(xié)議會(huì)有什么不良后果；談判中所處地位；在哪些方面可以創(chuàng)造附加值。,5、談判策略,談判計(jì)劃的步驟。列一份可能發(fā)生問(wèn)題的清單，如底線、價(jià)格、執(zhí)行、擔(dān)保、付款時(shí)間表等；判斷你在談判中有多大余地，是否有什么東西可以利用，但在報(bào)價(jià)中沒(méi)有提到；設(shè)想你起初爭(zhēng)取的條款發(fā)生變化的后果；盡力了解供應(yīng)商在不同問(wèn)題上有多大談判余地；了解條款變化對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)生什么影響。,6、談判時(shí)機(jī)的掌握,1）、談判的最好時(shí)機(jī)（從買(mǎi)方角度）。當(dāng)新的供應(yīng)商試圖與你建立業(yè)務(wù)關(guān)系，而你現(xiàn)在的供應(yīng)商表現(xiàn)還好的時(shí)候；當(dāng)你要與供應(yīng)商進(jìn)行更多業(yè)務(wù)，但仍然獲得小規(guī)模報(bào)價(jià)時(shí)；當(dāng)你知道將來(lái)會(huì)需要這種材料或服務(wù)，但現(xiàn)在又不急于下定單時(shí)；當(dāng)市場(chǎng)處于買(mǎi)方市場(chǎng)，并與現(xiàn)有供應(yīng)商的采購(gòu)已經(jīng)超過(guò)一年時(shí)；,6、談判時(shí)機(jī)的掌握,1）、談判的最好時(shí)機(jī)（從買(mǎi)方角度）。當(dāng)你現(xiàn)在采購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格下降，但你并沒(méi)有從供應(yīng)商那里獲得價(jià)格減讓時(shí)；當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品、交易廠商和市場(chǎng)有充分了解時(shí)；當(dāng)供應(yīng)商急于與你達(dá)成協(xié)議時(shí)；當(dāng)供應(yīng)商所處行業(yè)屬于完全競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)時(shí)；當(dāng)潛在的長(zhǎng)期回報(bào)高于接受的原始報(bào)價(jià)時(shí)。,6、談判時(shí)機(jī)的掌握,2）、談判的最糟糕的時(shí)機(jī)（從買(mǎi)方角度）。當(dāng)你不知道購(gòu)買(mǎi)何種產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)；當(dāng)你對(duì)交易廠商一無(wú)所知時(shí)；當(dāng)你對(duì)市場(chǎng)情況一無(wú)所知時(shí)；當(dāng)你疲勞，壓力大或情緒低落時(shí)；當(dāng)你不了解對(duì)手的權(quán)限時(shí)；,6、談判時(shí)機(jī)的掌握,2）、談判的最糟糕的時(shí)機(jī)（從買(mǎi)方角度）。當(dāng)你不知道自己有多大讓步權(quán)限時(shí)；當(dāng)供應(yīng)商知道你公司的業(yè)務(wù)正在滑坡，或者正處在破產(chǎn)邊源時(shí)；當(dāng)你沒(méi)有受到足夠的談判策略、戰(zhàn)術(shù)和程序訓(xùn)練時(shí)。,7、雙贏式CostDown,利潤(rùn),成本,利潤(rùn),成本,利潤(rùn),成本,利潤(rùn)剝削,成本改善,8、不同環(huán)境下的利潤(rùn)創(chuàng)造方式,一般環(huán)境銷(xiāo)售收入-總成本=利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境舊成本-新成本=利潤(rùn),三、價(jià)格變化條款,1、價(jià)格下跌的保證：對(duì)需要重復(fù)采購(gòu)的原材料和商品，合同實(shí)際上是按在談判時(shí)的價(jià)格簽訂的。因此合同提供了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上價(jià)格下跌時(shí)的降價(jià)條款。降價(jià)以一種特定的商業(yè)或者貿(mào)易期刊上公布的價(jià)格確定。,2、價(jià)格保護(hù)條款,當(dāng)采購(gòu)者與一家或多家供應(yīng)商就原材料或其它關(guān)鍵商品簽訂長(zhǎng)期合同時(shí)，采購(gòu)者希望保留選擇更低的其它供應(yīng)商的權(quán)利。從無(wú)合同的供應(yīng)商處采購(gòu)；迫使原供應(yīng)商提供較低的價(jià)格。,3、伸縮條款,許多收縮條款就成本變化時(shí)的價(jià)格升降進(jìn)行了說(shuō)明。主要是在通貨膨脹時(shí)期得到廣泛應(yīng)用。,4、最惠客戶條款,它要求供應(yīng)商在合同期間不能提供給其它采購(gòu)者更低的價(jià)格，或在提供給其他采購(gòu)者更低