




已閱讀5頁,還剩45頁未讀, 繼續(xù)免費閱讀
版權說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內容提供方,若內容存在侵權,請進行舉報或認領
文檔簡介
,RouteToMarket,歡迎到濟南,下午好!!,主講人:,BDR銷售拜訪&銷售技巧,RouteToMarket,RouteToMarket,專業(yè)銷售人員是:,顧問,營銷專家,時間管理者,問題解決者,生意管理者,開拓者,和一名銷售員.,RouteToMarket,RouteToMarket,RouteToMarket,RouteToMarket,BDR人數(shù)=(存在店數(shù)*拜訪頻率)/(20*每天每名拜訪店數(shù)),商店客戶拜訪卡填寫:及時申請新的客戶資料或變更客戶資料,不要自己編寫客戶編號;仔細檢查不漏寄callcard;不要用鉛筆和圓珠筆填,應該使用黑色或藍色簽字筆;不要使用復印的callcard,應該用公司統(tǒng)一印的原件;不要在卡上打孔、裝訂;不要使用舊的callcard;請勿超出格子填寫;別忘了填日期;錯了請勿用筆直接涂改,應該用涂改液或流得滑;客戶資料表中的商店類型要符合劃分標準,RouteToMarket,進入銷售第一步拜訪步驟,RouteToMarket,路線計劃路線計劃的目的有效覆蓋目標商店確保商店得到良好的售后服務發(fā)掘商店更多的銷售機會及時收集包括對手在內的活動情況和銷售數(shù)據(jù)合理利用資源、節(jié)省銷售費用,RouteToMarket,路線計劃的工具地圖客戶資料表商店調查表銷售數(shù)據(jù),路線的擬定是基于地理特征(行政區(qū)域、馬路、街區(qū)、交通網(wǎng)點等)從最遠的店開始、從最近的店回來縮短每個拜訪之間的路程留下最多的時間在店內銷售避免交叉和回頭路,RouteToMarket,拜訪步驟1.準備工作,準備銷售工具行程計劃拜訪卡銷售手冊宣傳畫銷售清單和發(fā)票名片抹布雙面膠,了解公司庫存,制定及準備銷售目標S.M.A.R.T+C準備克服相應異議,電話預約,RouteToMarket,RouteToMarket,拜訪步驟-2.拜訪商店,2-1.查店先打招呼注意竟品瀏覽商店尋找機會,RouteToMarket,拜訪步驟-2.拜訪商店,2-2記錄要求詳細全面?zhèn)}儲,RouteToMarket,拜訪步驟-2.拜訪商店,2-3銷售回顧目標巧用CALLCARD抓住賣點使用銷售工具,RouteToMarket,拜訪步驟-2.拜訪商店,2-4陳列先進先出改善陳列保持陳列,拜訪步驟-3.知識管理訂單準確報表及時資料歸檔計劃及準備,陳列就是-生命!,70%的糖果銷售來自沖動性購買!,“我看到了”,“我喜歡它”,“我購買它”,糖果市場的機會,糖果巧克力是沖動性購買的商品糖果巧克力的沖動性購買率高達7090的沖動購買興趣10秒后減退消費者一般停留在貨架前不超過2分鐘,陳列糖果的生命,陳列三大原則,分布面廣買得到顯而易見看得到隨手可及拿得到,最好的陳列地點最好的貨架位置區(qū)域化陳列多重陳列面正確展示產(chǎn)品,創(chuàng)建優(yōu)良陳列,正確與清晰的價格盡可能使用宣傳品爭取收款臺陳列尋求促銷陳列的機會,最好的陳列地點,顧客流量大的地方接近快銷品購物之初,收銀臺,請觀察商店中最好的位置是哪里?,最好的貨架位置貨架寬度,100,106,104,101,98,最好的貨架位置貨架高度,銷售指數(shù),區(qū)域化陳列,縱向區(qū)域化優(yōu)于橫向區(qū)域化.,區(qū)域化的步驟,品牌集中規(guī)格集中口味集中最好的位置給最快銷的品種,多重陳列面,多重陳列面提高沖動性購買率,側面擺放產(chǎn)品,會損失25的銷售!,正確展示產(chǎn)品,正確展示產(chǎn)品,不同品種重疊陳列,會損失16的銷售!,正確展示產(chǎn)品,“先進先出”確保產(chǎn)品新鮮,確保貨架產(chǎn)品飽滿,增加沖動性保持有足夠的貨量,方便顧客挑選,正確展示產(chǎn)品,收款臺陳列-最后的銷售機會,選擇合適的收款臺顧客流量大的通道+經(jīng)常開的通道陳列適合的產(chǎn)品小包裝+快銷品種各收款臺銷售相同的品種建立區(qū)域化陳列最好位置陳列最快銷的品種,寵物護理用品陳列原則,前述陳列原則同樣適合于寵物護理用品寵物食品貨架應靠近快銷品或鮮活食品區(qū)偉嘉與寶路有獨立的區(qū)域化濕糧產(chǎn)品陳列在貨架上部,干糧在下部產(chǎn)品由小到大從上至下地垂直陳列,寵物食品陳列地點,入口,最好的位置?,寵物食品區(qū)域化,第六層,第五層,第四層,第三層,第二層,第一層,罐頭,妙鮮包,干糧,干糧,干糧,貓沙+干糧,宣傳品,使用最新的宣傳品使用相應品牌的宣傳品定期更新宣傳品把宣傳品運用在所有能夠吸引消費者的地方貨架上,促銷陳列,商店內參照其他品牌,增加宣傳品的使用,陳列小技巧,洽談之前先觀察目的明確有效率使用照片效果好商店保持是目的,改前先要打招呼改后還要講利益改進改進再改進商店滿意你滿意,陳列小秘訣,陳列地點很重要快銷品種優(yōu)先搞品牌口味區(qū)域化暢銷產(chǎn)品多面好,每個產(chǎn)品正面放先進先出要做到價格顧客最敏感POP是大炮,銷售技巧,培訓目的:1.掌握基本的銷售技巧2.運用技巧更好的克服異議,達成目標,銷售階梯,1、銷售你自己,2、銷售你的公司,3、銷售你的產(chǎn)品+服務,銷售你自己:讓客戶在最短的時間接受你,接受,聲音,外表,目光,工具,笑容,身體接觸,專業(yè)形象=聲音+外表+目光+工具+笑容+身體接觸,銷售技巧1:提問+聆聽,提問方式:開放式:獲取有效信息,尋找對方需求封閉式:確定對方需求,有效聆聽的要素:心態(tài)目光形體語言,銷售技巧2:強調利益,什么是特點?產(chǎn)品的技術性能什么是利益?為客戶帶來的好處強調利益的方法:因為.所以.,銷售技巧3:克服異議,尋找核心異議“詢問+聆聽”極為重要了解客戶深層次的需求使用“剝洋蔥”的方法“除了這個,還有別的問題嗎?”“如果這個不是問題,你會考慮我們的建議嗎?”,銷售技巧3:克服異議,“F3”法:感覺/感覺/發(fā)覺FEEL-“我明白你的感覺”FELT-“我以前也有和你同樣的感覺”FOUND-“不過,后來我發(fā)覺.”,銷售技巧4:達成協(xié)議,尋找購
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內容里面會有圖紙預覽,若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權益所有人同意不得將文件中的內容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內容負責。
- 6. 下載文件中如有侵權或不適當內容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 設備現(xiàn)場維修管理制度
- 設備缺陷登記管理制度
- 設想幾種班級管理制度
- 設計服務收費管理制度
- 設計部門人事管理制度
- 診所租賃設備管理制度
- 試驗檢測合同管理制度
- 財務針對部門管理制度
- 財政專用資金管理制度
- 貨物專用運輸管理制度
- 門診護理溝通技巧
- 常見急癥教育課件
- 行測圖形推理1000題庫帶答案
- 2024年深圳市房屋租賃合同(3篇)
- 學校食品安全投訴舉報制度及流程
- 食品感官檢驗:食品感官檢驗的基本條件
- 職業(yè)技能等級認定投訴舉報制度
- 5.2 預防犯罪 課件- 2024-2025學年統(tǒng)編版道德與法治八年級上冊
- 路燈控制器課程設計仿真
- 呼吸機霧化吸入療法護理實踐專家共識
- 廣西壯族賀州市2024年小升初考試數(shù)學試卷含解析
評論
0/150
提交評論