陽光100房地產(chǎn)銷售人員培訓開盤流程

房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)技巧與流程開盤準備和現(xiàn)場流程,陽光100置業(yè)集團有限公司,2005年6月7日,集團營銷管理部：趙輝,開盤準備流程,擬定開盤方案制定本部門工作流程評審組織培訓、模擬演練開始培訓、模擬演練執(zhí)行現(xiàn)場開盤流程文件歸檔,開盤準備流程（一）,擬定開盤方案,宣導：項目營銷副總在開盤日3個月前牽頭組織各部門籌備開盤文件資料、擬定開盤方案，并需在正式開盤日1個月前完成前述工作的準備。明確各部門負責人負責籌備的文件資料，制定工作進度表，在規(guī)定時間內擬定完成各項籌備工作。集團指導：集團營銷管理部在項目開盤日三個月前，為項目公司及時提供標準合同文本、標準工作流程等資料、樣本及以往項目的成功經(jīng)驗支持，給予指導協(xié)助。,開盤準備流程,擬定開盤方案制定本部門工作流程評審組織培訓、模擬演練開始培訓、模擬演練執(zhí)行現(xiàn)場開盤流程文件歸檔,開盤準備流程（二）,制定本部門工作流程,各部門擬定相關流程:銷售部、市場部擬定本部門的崗位職責、工作流程等相關文件，制定開盤銷售方案,各項籌備文件需按照集團要求的統(tǒng)一格式擬寫,根據(jù)市場情況制定相應價格:市場部牽頭組織開展市場調研活動，在制定價格方案前一周了解周邊項目進展及銷售情況，為制定價格等銷售方案提供參考依據(jù)。,開盤準備流程,擬定開盤方案制定本部門工作流程評審組織培訓、模擬演練開始培訓、模擬演練執(zhí)行現(xiàn)場開盤流程文件歸檔,開盤準備流程（三）,評審,通過集團總部評審:集團總部評審項目全套開盤準備文件、價格方案、銷售計劃，如無異議、通過評審并在總部備案后，集團總部將所有開盤文件下發(fā)至項目公司，進入流程四,領導審核:項目營銷副總一周內負責核查審批所有文件資料，如無異議，提交項目總經(jīng)理審閱,通過后上報集團總部,出現(xiàn)異議重新調整:如尚有不足之處，集團總部于一周內提出修訂建議，出具評審意見與項目溝通，返回流程二，由項目公司重新修訂調整其開盤方案及相關文件，重新上報、逐級審批。,開盤準備流程,擬定開盤方案制定本部門工作流程評審組織培訓、模擬演練開始培訓、模擬演練執(zhí)行現(xiàn)場開盤流程文件歸檔,開盤準備流程（四）,組織培訓、模擬演練,培訓、演練：項目營銷副總接到經(jīng)集團總部評審后的開盤營銷計劃及相關文件后備案，一周內依此組織銷售、市場、客服等各部門人員進行培訓，熟悉各自相關的工作，對工作流程、工作任務進行模擬演練,開盤準備流程,擬定開盤方案制定本部門工作流程評審組織培訓、模擬演練開始培訓、模擬演練執(zhí)行現(xiàn)場開盤流程文件歸檔,開盤準備流程（五）,開始培訓、模擬演練,實戰(zhàn)演練：在開盤前一個月，項目營銷副總牽頭組織銷售部、市場部及開盤時涉及的相關部門每周進行一次各部門均參與的綜合實戰(zhàn)演練，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。各部門相互配合協(xié)作：財務、推廣等部門配合實際流程演練，熟練與該部門相關的銷售管理軟件的操作,銷售部組織培訓銷售人員，每日組織內部銷售流程模擬。市場部組織培訓：培訓銷控、簽約、備案、按揭手續(xù)辦理等各組人員，每日組織內部模擬培訓銷售部、市場部全體人員參加銷售管理軟件的培訓及演練，在開盤前達到熟練操作銷售管理軟件的要求，并通過實際操作考核,開盤準備流程,擬定開盤方案制定本部門工作流程評審組織培訓、模擬演練開始培訓、模擬演練執(zhí)行現(xiàn)場開盤流程文件歸檔,開盤準備流程（六）,執(zhí)行現(xiàn)場開盤流程,結束準備工作，進行最后與演：開盤日三天前完成所有開盤現(xiàn)場準備工作，并在開盤前一天最后進行一次全面開盤現(xiàn)場流程的綜合預演。開盤當天執(zhí)行開盤現(xiàn)場操作流程領導指揮：營銷副總對整個開盤準備工作及進程實施進行督導、指揮。,開盤準備流程,擬定開盤方案制定本部門工作流程評審組織培訓、模擬演練開始培訓、模擬演練執(zhí)行現(xiàn)場開盤流程文件歸檔,開盤準備流程（七）,文件歸檔,總結：開盤執(zhí)行完畢后，項目營銷副總牽頭召開各部門總結會議，由市場部經(jīng)理負責組織該部門人員撰寫開盤經(jīng)驗總結，并提交集團總部備案。文件歸檔：開盤準備過程中所涉及的所有文件資料由市場部秘書匯總存檔。,為中國人創(chuàng)造全新的生活空間讓中國人住上世界上性價比最好的房子,開盤現(xiàn)場（搖號、認購）流程,開盤前的最后準備外場人員分工與配置外場流程外場物料準備內場人員分工及配置內場流程內場物料準備,開盤前的最后準備,執(zhí)行開盤準備流程,領導安排開盤的準備工作：開盤前，營銷副總根據(jù)項目開盤地點的總平面布置圖(見圖例1），向各部門分配開盤準備工作并統(tǒng)籌協(xié)調,執(zhí)行開盤準備流程，做好相關開盤準備。,開盤前的最后準備,俱樂部會員領取選房卡,領選房卡：客戶于規(guī)定日期前來項目銷售中心憑會員卡及積分領取相應張數(shù)的選房卡，市場部經(jīng)理組織下屬人員為客戶辦理選房卡領取手續(xù)，并再次提醒客戶開盤日期及參加活動的相關事項,積累客戶：開盤日3月前開始，項目公司俱樂部不定期召開各項活動，吸納會員，以做客戶儲備。客戶詳細填寫項目公司俱樂部入會申請表后，獲取俱樂部會員卡。分配客戶：項目公司俱樂部將會員客戶資料提供給項目銷售部及市場部跟進。通知：開盤前3周開始，由市場部通過群發(fā)短信及置業(yè)顧問告知的方式，通知會員客戶正式開盤日期和當日開盤活動相關事項及認購規(guī)則，請有意向認購買房的客戶于開盤前2周內來銷售中心領取選房卡，并告知領取選房卡的截止日期。,開盤現(xiàn)場（搖號、認購）流程,開盤前的最后準備外場人員分工與配置外場流程外場物料準備內場人員分工及配置內場流程內場物料準備,外場人員分工及配置,外場人員分工及配置,外場人員分工及配置,外場人員分工及配置,開盤現(xiàn)場（搖號、認購）流程,開盤前的最后準備外場人員分工與配置外場流程外場物料準備內場人員分工及配置內場流程內場物料準備,外場流程,客戶投號,投號：正式開盤當日（見圖例2），客戶在開盤活動的外場入口處將開盤前事先填寫好的“選房卡”的副聯(lián)撕下，投入搖號箱后進入等待區(qū)等待搖號。投號時限：客戶投號有時間限制，超出規(guī)定時間，停止投號。等待搖號：在客戶等待搖號的過程中，等待區(qū)安排穿插若干小型活動或節(jié)目，以聚集客戶調劑現(xiàn)場氣氛。,外場流程,搖號做選房順序記錄,宣布開盤規(guī)則：投號時限截止，市場部人員將投號箱由外場入口處移至搖號區(qū)的唱號臺，經(jīng)公證人員公證后，唱號人員宣布搖號及認購規(guī)則唱號：唱號人員將規(guī)定認購數(shù)量的客戶卡號連續(xù)搖出，隨搖隨報出中選客戶卡號，選中的客戶舉手示意外場控制搖號：根據(jù)現(xiàn)場搖出的客戶棄權情況，外場搖號區(qū)負責人適時增補搖號名額唱號記錄：記錄員將唱號員宣布的客戶卡號及選房順序號即時在“選房客戶登記表”（后附）上進行登記（5人/組/表）,外場流程,審核、確認,審核：跑單員將5人一組一張的選房客戶登記表送至審核區(qū)，審核員根據(jù)客戶選房登記表上的順序核對客戶身份，在客戶所執(zhí)選房卡正聯(lián)上填入對應的選房順序號，并將選房序號標記貼在客戶手臂上以做識別?？蛻暨M場：前5名客戶持填有選房順序號的選房卡正聯(lián)及有效身份證件進入內場銷售大廳，其它已作身份及順序核對的客戶在外場等候。,開盤現(xiàn)場（搖號、認購）流程,開盤前的最后準備外場人員分工與配置外場流程外場物料準備內場人員分工及配置內場流程內場物料準備,外場物料準備,外場物料準備,外場物料準備,開盤現(xiàn)場（搖號、認購）流程,開盤前的最后準備外場人員分工與配置外場流程外場物料準備內場人員分工及配置內場流程內場物料準備,內場人員分工及配置,內場人員分工及配置,開盤現(xiàn)場（搖號、認購）流程,開盤前的最后準備外場人員分工與配置外場流程外場物料準備內場人員分工及配置內場流程內場物料準備,內場流程,按順序選房,進入選房區(qū)：客戶進入內場銷售區(qū)后（見圖例3），置業(yè)顧問一對一接待已經(jīng)身份及選房順序復核的客戶，將客戶領至選房區(qū)開始選房：銷售總監(jiān)根據(jù)跑單員傳遞來的選房客戶登記表上的順序，宣布客戶姓名、選房順序及選房時限和規(guī)則，并提示客戶開始選房選房時限：客戶選房時間嚴格控制在每人3分鐘之內，逾時視為棄權，接由下一位客戶選房,內場流程,銷控確認,填寫選房號：客戶選定房號后，選房區(qū)負責銷控板的銷控專員在客戶選房卡上填上客戶所選房號并簽字確認初次銷控標記：銷控專員在銷控板上客戶選定的房號上貼上藍色圓點標記，標明該房號已被選定、但尚未交付定金房號保留時限:客戶選定房號應有一定保留時限（如：保留3個小時），如超出保留時限，客戶仍未交付定金，該房號視為客戶放棄認購，不再保留，由銷控專員撤銷所貼藍點、收回該房號重新放號發(fā)售內外場的銜接:及時告知跑單員內場情況以便外場搖號人員控制好搖號的節(jié)奏及增補搖號的客戶數(shù)量,內場流程,填寫認購確認單,打印認購流轉單：隨即電腦打印出（或由銷控專員手動填寫）“認購流轉單”（一式兩份）各項內容，包括該房號的面積、價格、付款方式等信息，并由銷控專員在認購流轉單上簽字確認。轉交流準單：銷控專員將認購流轉單交與置業(yè)顧問。,核對身份、建立檔案:置業(yè)顧問帶領客戶至銷控區(qū)，由該區(qū)域銷控專員根據(jù)客戶選房卡上的房號及客戶信息，核對客戶有效身份證件，將客戶姓名、有效證件號碼、聯(lián)系方式、所選房號等相關資料輸入電腦，建立該客戶認購信息檔案（在銷售軟件中“銷售登記”板塊進行銷售（認購）登記）,內場流程,簽署認購合約,簽訂認購合約：置業(yè)顧問攜帶認購流轉單、客戶選房卡帶領客戶至簽約處，將認購流轉單、客戶選房卡一并交與合約專員，合約專員對照認購流轉單填寫一式35份“樓宇認購合約”，請客戶在認購合約上簽字。收回選房卡：客戶簽署認購合約后，合約專員在認購流轉單上簽字，收回選房卡，將客戶簽字后的認購合約連同認購流轉單一并交與置業(yè)顧問。,內場流程,客戶交付定金,交定金：置業(yè)顧問攜帶認購合約及認購流轉單，帶領客戶至相鄰財務處交款，置業(yè)顧問將認購流轉單及認購合約一并交與財務人員。開收據(jù)：客戶交完款后，財務人員開具定金收據(jù)，并在認購流轉單上簽字確認，并收回其中一聯(lián)認購流轉單（財務留存一聯(lián)）和一份認購合約（財務留存一聯(lián)），同時在電腦中輸入客戶交付定金的記錄。,內場流程,發(fā)展商蓋章確認,復核蓋章：置業(yè)顧問執(zhí)認購合約、認購流轉單及客戶交付定金收據(jù)至蓋章處，由蓋章人員（市場部合約主管擔任）對以上文件對照電腦記錄進行復核后，收回認購流轉單，在認購合約上完成發(fā)展商蓋章。認購書分類：蓋章人員將認購書（客戶留存一聯(lián)）、定金收據(jù)交與客戶，認購書剩余13聯(lián)進行分類，待該銷售日結束前，分別交至相關留存部門。,內場流程,認購成功結束,銷控復核：蓋章人員每集齊五份認購流轉單，通知跑單員將認購流轉單傳遞至負責銷控板的銷控專員處，此處銷控專員查看認購流轉單上確認的定金交付記錄，并在電腦中查詢客戶交付定金信息確定認購成功：對照復核后，銷控專員將銷控板上客戶選定的房號貼上紅色標記，以示該單元已成功認購。,內場流程,提醒客戶換簽事宜,提醒客戶換簽事項：客戶定金交付完畢、完成認購后，置業(yè)顧問在送別客戶之前，再次提醒客戶正式換簽時間及相關事宜，同時置業(yè)顧問發(fā)給客戶一份簽約指導手冊（簽約指南），其中注明了客戶應于正式換簽時需帶齊的相關資料及文件。置業(yè)顧問將客戶送至出口。領導監(jiān)督：營銷副總對開盤當日認購工作全程進行督導，出現(xiàn)問題即時解決。,內場流程,相關文件歸檔,資料存檔：當日開盤銷售結束后、下班前，蓋章人員將當日所簽認購合約分別返至相關留執(zhí)部門存檔