需求分析與產(chǎn)品組合銷售概論79頁(yè).ppt

需求分析與產(chǎn)品組合銷售概論,是通過(guò)基于需求的產(chǎn)品組合銷售方式提高效能，建立壽險(xiǎn)顧問(wèn)專業(yè)形象。,課程目的,有關(guān)訓(xùn)練方法,1、練習(xí)2、示范3、經(jīng)驗(yàn)分享4、角色扮演5、市場(chǎng)實(shí)做6、通關(guān)測(cè)試,課程導(dǎo)論,背景,客戶,管理,渠道,競(jìng)爭(zhēng),壽險(xiǎn)代理人,我們?cè)阡N售中最大的痛處？,以客戶需求為導(dǎo)向的銷售方式是中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的必然,需求導(dǎo)向式銷售的優(yōu)勢(shì)？,NBSS銷售流程,準(zhǔn)客戶開(kāi)拓,約訪,收集客戶資料,尋找購(gòu)買點(diǎn),設(shè)計(jì)解決方案,方案說(shuō)明,遞交保單,售后服務(wù),接洽,需求分析與產(chǎn)品組合銷售是什么？,設(shè)計(jì)原則,1、需求導(dǎo)向2、細(xì)分市場(chǎng)3、產(chǎn)品組合,客戶分類表,各類客戶的推薦產(chǎn)品組合表,4,需求分析與產(chǎn)品組合銷售流程,填寫調(diào)查問(wèn)卷,確定客戶類別及基本需求,一致,按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品,與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃,不一致,利用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)一步分析客戶需求,根據(jù)客戶需求選擇中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐,在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品,與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第四步,第五步,第六步,第七步,1,2,3,5,6,7,4,8,10,11,9,12,3,簡(jiǎn)易銷售流程,填寫調(diào)查問(wèn)卷,確定客戶類別及基本需求,按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品,與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃,與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,1,2,3,4,8,10,11,9,12,簡(jiǎn)易銷售流程,填寫調(diào)查問(wèn)卷,確定客戶類別及基本需求,按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品,與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃,與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,1,2,3,4,8,10,11,9,12,工具一生活保障及財(cái)務(wù)規(guī)劃需求分析調(diào)查問(wèn)卷,需求問(wèn)卷的功能,1、有效全面的收集客戶資料2、掌控銷售面談的節(jié)奏3、專業(yè)形象4、借口經(jīng)營(yíng),需求問(wèn)卷的分類,生活保障及財(cái)務(wù)規(guī)劃需求分析過(guò)濾問(wèn)卷,單身,家庭,生活保障及財(cái)務(wù)規(guī)劃需求分析問(wèn)卷A卷,生活保障及財(cái)務(wù)規(guī)劃需求分析問(wèn)卷B卷,需求分析問(wèn)卷內(nèi)容與結(jié)構(gòu),需求分析問(wèn)卷A/B卷（七）判別客戶的保險(xiǎn)消費(fèi)/價(jià)值觀念,需求問(wèn)卷的使用流程,寒暄，自我介紹推銷問(wèn)卷填寫問(wèn)卷致謝，審視問(wèn)卷,課堂練習(xí),簡(jiǎn)易銷售流程,填寫調(diào)查問(wèn)卷,確定客戶類別及基本需求,按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品,與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃,與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,1,2,3,4,8,10,11,9,12,工具二各類客戶的優(yōu)先保險(xiǎn)需求表,客戶分類表,各類客戶的優(yōu)先保險(xiǎn)需求表,2,簡(jiǎn)易銷售流程,填寫調(diào)查問(wèn)卷,確定客戶類別及基本需求,按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品,與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃,與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,1,2,3,4,8,10,11,9,12,工具三：各類客戶的需求溝通要點(diǎn)表,各類客戶需求溝通要點(diǎn)表,3,需求溝通的步驟,感謝并贊美根據(jù)客戶類別與客戶進(jìn)行需求溝通取得客戶認(rèn)同,20種不同的溝通話術(shù),簡(jiǎn)易銷售流程,填寫調(diào)查問(wèn)卷,確定客戶類別及基本需求,按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品,與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃,與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,1,2,3,4,8,10,11,9,12,工具四：各類客戶的推薦產(chǎn)品組合表,各類客戶的推薦產(chǎn)品組合表,4,簡(jiǎn)易銷售流程,填寫調(diào)查問(wèn)卷,確定客戶類別及基本需求,按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品,與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃,與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,1,2,3,4,8,10,11,9,12,工具八中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐彩頁(yè)工具九各類客戶的推薦產(chǎn)品組合案例彩頁(yè)工具十中國(guó)人壽主打產(chǎn)品彩頁(yè),工具十一：各類客戶的險(xiǎn)種溝通要點(diǎn)表,各類客戶的險(xiǎn)種溝通要點(diǎn)表,11,產(chǎn)品組合溝通的流程,基本套餐介紹個(gè)性案例介紹個(gè)案背景保障組合與計(jì)劃優(yōu)勢(shì)意見(jiàn)征詢,23種不同的產(chǎn)品溝通話術(shù),簡(jiǎn)易銷售流程,填寫調(diào)查問(wèn)卷,確定客戶類別及基本需求,按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品,與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃,與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,1,2,3,4,8,10,11,9,12,工具十二：初步保險(xiǎn)計(jì)劃測(cè)算表,初步保險(xiǎn)計(jì)劃測(cè)算表,12,如何測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃？,需求問(wèn)卷表123,家庭收支狀況客戶社保狀況客戶商保狀況,客戶適合怎樣的保險(xiǎn)計(jì)劃？,簡(jiǎn)易銷售流程,填寫調(diào)查問(wèn)卷,確定客戶類別及基本需求,按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品,與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃,與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,1,2,3,4,8,10,11,9,12,簡(jiǎn)易流程角色扮演,需求分析與產(chǎn)品組合銷售流程,填寫調(diào)查問(wèn)卷,確定客戶類別及基本需求,一致,按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品,與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃,不一致,利用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)一步分析客戶需求,根據(jù)客戶需求選擇中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐,在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品,與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第四步,第五步,第六步,第七步,1,2,3,5,6,7,4,8,10,11,9,12,3,當(dāng)客戶需求與細(xì)分市場(chǎng)不一致時(shí),1.1(1),我該怎么辦？,客戶的七大基本需求,七大基本組合,客戶需求,適用基本套餐,可能具有的人群特征,健康和意外保障,健康和養(yǎng)老,健康和投資/理財(cái),1、呵護(hù)未來(lái)（康寧+祥和）,2、瀟灑人生（康寧+鴻壽）,3、康禧人生（康寧+千禧/鴻鑫）,多樣化保險(xiǎn)需求（成人健康、意外、子女教育/意外保障）,4、幸福家庭（康寧+少兒險(xiǎn)+祥和）,受過(guò)良好教育，保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)的年輕人群，但同時(shí)在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)又表現(xiàn)得比較理性,經(jīng)濟(jì)寬裕，處于人生負(fù)擔(dān)較少的階段（單身或子女已獨(dú)立），愿意提早為退休生活進(jìn)行準(zhǔn)備,注重保障，同時(shí)對(duì)投資理財(cái)和家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃有相當(dāng)?shù)呐d趣,家庭經(jīng)濟(jì)狀況較好，或受過(guò)良好教育，對(duì)家庭幸福保障有較強(qiáng)的意識(shí),健康保障,健康和保本投資/儲(chǔ)蓄,安全/靈活的儲(chǔ)蓄/投資,5、吉星高照（康寧定期）,6、閑適人生（康寧+鴻瑞/千禧/鴻祥躉交）,7、雨后彩虹（鴻瑞/千禧/鴻鑫）,因?yàn)槟贻p及經(jīng)濟(jì)條件有限，側(cè)重于單一的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品,雖然臨近退休且經(jīng)濟(jì)條件有限，但在保守投資儲(chǔ)蓄之外，仍愿意對(duì)健康保險(xiǎn)進(jìn)行投資,通過(guò)安全、靈活的儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)產(chǎn)品為老年生活進(jìn)行準(zhǔn)備,半成品與成品,高級(jí)流程及工具,填寫調(diào)查問(wèn)卷,確定客戶類別及基本需求,與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃,利用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)一步分析客戶需求,根據(jù)客戶需求選擇中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐,在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品,與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,第七步,1,2,3,5,6,7,8,10,11,9,12,3,高級(jí)流程及工具,填寫調(diào)查問(wèn)卷,確定客戶類別及基本需求,與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃,利用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)一步分析客戶需求,根據(jù)客戶需求選擇中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐,在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品,與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,第七步,1,2,3,5,6,7,8,10,11,9,12,3,1.1(1),工具五基于調(diào)查問(wèn)卷的需求綜合分析表,1.1(1),客戶的前2-3個(gè)壽險(xiǎn)需求為：、。,5,基于調(diào)查問(wèn)卷的需求綜合分析表,客戶認(rèn)同的市場(chǎng)細(xì)分需求,1.1(1),我認(rèn)同的保險(xiǎn)需求是,客戶自述保險(xiǎn)需求,1.1(1),我最關(guān)注的保險(xiǎn)需求是,（問(wèn)卷13題）,發(fā)掘客戶潛在需求,1.1(1),原來(lái)我有潛在的需求啊,（問(wèn)卷1/6、8題）,高級(jí)流程及工具,填寫調(diào)查問(wèn)卷,確定客戶類別及基本需求,與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃,利用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)一步分析客戶需求,根據(jù)客戶需求選擇中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐,在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品,與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,第七步,1,2,3,5,6,7,8,10,11,9,12,3,工具六中國(guó)人壽七大基本組合表,客戶需求,適用基本套餐,可能具有的人群特征,健康和意外保障,健康和養(yǎng)老,健康和投資/理財(cái),1、呵護(hù)未來(lái)（康寧+祥和）,2、瀟灑人生（康寧+鴻壽）,3、康禧人生（康寧+千禧/鴻鑫）,多樣化保險(xiǎn)需求（成人健康、意外、子女教育/意外保障）,4、幸福家庭（康寧+少兒險(xiǎn)+祥和）,受過(guò)良好教育，保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)的年輕人群，但同時(shí)在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)又表現(xiàn)得比較理性,經(jīng)濟(jì)寬裕，處于人生負(fù)擔(dān)較少的階段（單身或子女已獨(dú)立），愿意提早為退休生活進(jìn)行準(zhǔn)備,注重保障，同時(shí)對(duì)投資理財(cái)和家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃有相當(dāng)?shù)呐d趣,家庭經(jīng)濟(jì)狀況較好，或受過(guò)良好教育，對(duì)家庭幸福保障有較強(qiáng)的意識(shí),健康保障,安全/靈活的儲(chǔ)蓄/投資,5、吉星高照（康寧定期）,7、雨后彩虹（鴻瑞/千禧/鴻鑫）,因?yàn)槟贻p及經(jīng)濟(jì)條件有限，側(cè)重于單一的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品,通過(guò)安全、靈活的儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)產(chǎn)品為老年生活進(jìn)行準(zhǔn)備,6,以需求為導(dǎo)向的中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品組合,高級(jí)流程,填寫調(diào)查問(wèn)卷,確定客戶類別及基本需求,與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃,利用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)一步分析客戶需求,根據(jù)客戶需求選擇中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐,在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品,與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,第七步,1,2,3,5,6,7,8,10,11,9,12,3,工具七基于客戶喜好的產(chǎn)品精選表,健康/大病需求,康寧定期,康寧終身,1B,1A,意外保障需求,意外綜合,千禧理財(cái)/鴻鑫兩全,2B,2A,3A,4A,祥和定期,4B,3B,投資/理財(cái)需求,鴻壽年金/鴻祥兩全,鴻瑞/千禧躉交,5B,5A,客戶年齡30歲,千禧理財(cái),客戶年齡30歲,養(yǎng)老/年金需求,鴻壽年金,6A,千禧理財(cái),鴻瑞/千禧躉交,子女保險(xiǎn)需求,轉(zhuǎn)至“意外保障需求”分枝（以父母保障覆蓋子女需求）,7A,英才少兒,鴻運(yùn)少兒,千禧理財(cái)/鴻宇兩全,7B,2A,2B,8A,8B,6B,5A,5B,(根據(jù)確認(rèn)的客戶需求選擇相應(yīng)各分枝),七-2,七-3,七-4,七-5,3),七-6,七-5,七-7,七-2,七-8,七-1,*：圓圈中數(shù)字代表調(diào)查問(wèn)卷中相應(yīng)題號(hào)的問(wèn)題,7,基于客戶喜好的產(chǎn)品精選表,我們完成了什么高級(jí)銷售流程,填寫調(diào)查問(wèn)卷,確定客戶類別及基本需求,與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃,利用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)一步分析客戶需求,根據(jù)客戶需求選擇中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐,在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品,與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求不一致？,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,第七步,1,2,3,5,6,7,8,10,11,9,12,3,1.2(10),1.1(1),客戶的前2-3個(gè)壽險(xiǎn)需求為：健康、儲(chǔ)蓄、意外。,5,基于調(diào)查問(wèn)卷的需求綜合分析表,客戶需求,適用基本套餐,可能具有的人群特征,健康和意外保障,健康和養(yǎng)老,健康和投資/理財(cái),1、呵護(hù)未來(lái)（康寧+祥和）,2、瀟灑人生（康寧+鴻壽）,3、康禧人生（康寧+千禧/鴻鑫）,多樣化保險(xiǎn)需求（成人健康、意外、子女教育/意外保障）,4、幸福家庭（康寧+少兒險(xiǎn)+祥和）,受過(guò)良好教育，保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)的年輕人群，但同時(shí)在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)又表現(xiàn)得比較理性,經(jīng)濟(jì)寬裕，處于人生負(fù)擔(dān)較少的階段（單身或子女已獨(dú)立），愿意提早為退休生活進(jìn)行準(zhǔn)備,注重保障，同時(shí)對(duì)投資理財(cái)和家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃有相當(dāng)?shù)呐d趣,家庭經(jīng)濟(jì)狀況較好，或受過(guò)良好教育，對(duì)家庭幸福保障有較強(qiáng)的意識(shí),健康保障,安全/靈活的儲(chǔ)蓄/投資,5、吉星高照（康寧定期）,7、雨后彩虹（鴻瑞/千禧/鴻鑫）,因?yàn)槟贻p及經(jīng)濟(jì)條件有限，側(cè)重于單一的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品,通過(guò)安全、靈活的儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)產(chǎn)品為老年生活進(jìn)行準(zhǔn)備,6,以需求為導(dǎo)向的中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品組合,健康/大病需求,康寧定期,康寧終身,意外保障需求,意外綜合,千禧理財(cái)/鴻鑫兩全,祥和定期,投資/理財(cái)需求,鴻壽年金/鴻祥兩全,鴻瑞/千禧躉交,千禧理財(cái),養(yǎng)老/年金需求,鴻壽年金,千禧理財(cái),鴻瑞/千禧躉交,子女保險(xiǎn)需求,轉(zhuǎn)至“意外保障需求”分枝（以父母保障覆蓋子女需求）,英才少兒,鴻運(yùn)少兒,千禧理財(cái)/鴻宇兩全,(根據(jù)確認(rèn)的客戶需求選擇相應(yīng)各分枝),七-2,七-3,七-4,七-5,3),七-6,七-5,七-7,七-2,七-8,七-1,1A,2A,3A,4A,7,基于客戶喜好的產(chǎn)品精選表,正確答