賣(mài)場(chǎng)超市操作與管理

賣(mài)場(chǎng)超市操作與管理,第一步A、進(jìn)店前的準(zhǔn)備工作1、本公司簡(jiǎn)介2、產(chǎn)品簡(jiǎn)介3、產(chǎn)品報(bào)價(jià)單4、三證（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證）5、實(shí)物樣品6、陳列方案7、促銷(xiāo)方案,B、進(jìn)店收集資料1、有無(wú)我公司產(chǎn)品2、我公司產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售情況庫(kù)存量。3、我公司產(chǎn)陳列是否合理4、對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格、庫(kù)存情況5、對(duì)手產(chǎn)品銷(xiāo)量、庫(kù)存情況6、對(duì)手陳列位置、多點(diǎn)陳列有幾處、陳列費(fèi)是多少。7、對(duì)在該店的其他費(fèi)用投入多少,C、確定談判對(duì)象：1、產(chǎn)品進(jìn)店：找采購(gòu)主管2、產(chǎn)品陳列：找門(mén)店主管,第二步：談判方法（技巧）,A、先有業(yè)務(wù)人員進(jìn)行初步（摸底）談判，然后再有直營(yíng)經(jīng)理出面談判，以避免初步談弄成僵局，給直營(yíng)經(jīng)理留有回旋的余地。B、業(yè)代進(jìn)行初步談判時(shí)特別注意了解對(duì)方的基本情況及對(duì)方的要求（不要直接問(wèn)采購(gòu)主管有什么要求，要聽(tīng)他自己說(shuō)，以便了解他的真實(shí)情況）。,C.業(yè)代進(jìn)行談判的步驟：1、你好：經(jīng)理，我是*公司的業(yè)務(wù)代表2、交換名片（雙手將名片送給對(duì)方）3、說(shuō)明此次拜訪的目的：a、我公司-產(chǎn)品新上市，產(chǎn)品質(zhì)量，包裝設(shè)計(jì)、與目前同類(lèi)產(chǎn)品相比都是最好的、最上乘的。b、從利潤(rùn)方面呈上報(bào)價(jià)單（第一次不要把報(bào)價(jià)單留給對(duì)方）c、如果對(duì)方有疑問(wèn)，要運(yùn)用自己的知識(shí)進(jìn)行一一解答，以解除對(duì)方的疑惑。（包括產(chǎn)品知識(shí)、公司簡(jiǎn)介）,d、初步試探性的與采購(gòu)主管討價(jià)還價(jià)，弄清對(duì)方的大致情況后，回公司與直營(yíng)經(jīng)理匯報(bào)情況。與直營(yíng)經(jīng)理共同分析、判斷決策。如果對(duì)方提出的要求與我公司能承受的條件相符時(shí)，直營(yíng)經(jīng)理可以與K/A店的采購(gòu)主管面談進(jìn)一步探討價(jià)格與費(fèi)用問(wèn)題，進(jìn)一步降低公司費(fèi)用的支出，并初步敲定，然后將談判情況匯報(bào)辦事處。,第三步找采購(gòu)主管談判內(nèi)容：,1、結(jié)算方式2、信用額度3、帳期4、結(jié)帳日期5、入店的具體費(fèi)用明細(xì)6、我公司價(jià)格的內(nèi)容：7、談判結(jié)果征得辦事處同意-形成合同（草稿）-合同8、供貨：由分銷(xiāo)商送貨賣(mài)場(chǎng)指定地點(diǎn)、取得收條（簽字蓋章）,第四步：找門(mén)店主管談判陳列及促銷(xiāo)內(nèi)容,1、最佳陳列位（休閑區(qū)或主通道）堆頭（消費(fèi)者最先看到、經(jīng)常經(jīng)過(guò)的位置）2、多點(diǎn)陳列位特殊展架、收銀臺(tái)、主通道、休閑區(qū)3、確定基礎(chǔ)貨架的陳列位置、排面長(zhǎng)度。4、促銷(xiāo)品的提供：pop、主題背景展臺(tái)、堆頭圍檔、空白pop、展板、特殊展架、搖搖貼生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)。,注意：1、生動(dòng)化的好處：讓商品自己說(shuō)話，提示產(chǎn)品的存在，吸引顧客的注意力，刺激消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。促成購(gòu)買(mǎi)幾率的提升增加產(chǎn)品在店內(nèi)的銷(xiāo)量。2、產(chǎn)品進(jìn)店后必須買(mǎi)出、才能算真正意義上的銷(xiāo)售，商品能夠買(mǎi)出，除了商品本身具有一定的廣告宣傳外、做好店內(nèi)的陳列，是促進(jìn)本公司產(chǎn)品銷(xiāo)量提升的重要因素之一。,產(chǎn)品陳列的要點(diǎn)：可見(jiàn)：進(jìn)店后第一眼就能看得見(jiàn)（即位置要最佳的）可獲：伸手就能拿到。方便：給顧客提供一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，便于購(gòu)買(mǎi)。優(yōu)質(zhì)：遵循（20-80）原理，排面長(zhǎng)度不要低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能給店內(nèi)及我公司創(chuàng)造更多效益。,生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)：（全國(guó)要遵循一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)）要求：包裝：上輕下重，垂直陳列。品牌：（規(guī)格統(tǒng)一）橫向排列。顏色：搭配要合理（同品牌、同規(guī)格、價(jià)格要集中陳列）價(jià)格：每個(gè)層面的產(chǎn)品價(jià)格盡量一致、或相仿。要求橫向陳列順序是以人流方向?yàn)榈谝魂惲忻鎻淖笙蛴遥阂来螢椋鹤蠖耍宏惲斜竟局苻D(zhuǎn)最快的產(chǎn)品，陳列面積不少于50；,中間：陳列本公司新上市的產(chǎn)品，陳列面積占25右端：陳列本公司高檔面系列中銷(xiāo)量排名第三的產(chǎn)品占25陳列時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：1、是否斷貨2、位置如何3、排面長(zhǎng)度是否標(biāo)準(zhǔn)4、有無(wú)多點(diǎn)陳列,5、有無(wú)POP6、有無(wú)標(biāo)簽7、產(chǎn)品商標(biāo)是否面對(duì)消費(fèi)者8、貨架排面組合是否合理9、陳列是否整齊,陳列的重要性：好的陳列面與陳列點(diǎn)的大小，是決定銷(xiāo)量的重要因素之一，好的陳列面與差的陳列面相比，銷(xiāo)量會(huì)有成倍的差異，因此要爭(zhēng)取好的陳列點(diǎn)。,售點(diǎn)廣告：（POP）被稱為銷(xiāo)售方面的第二推銷(xiāo)員1、張貼與視線一平位，上仰俯30度角為宜。2、保持時(shí)間長(zhǎng)的位置。3、避開(kāi)海報(bào)群。4、及時(shí)清理過(guò)期或舊的海報(bào)。5、主動(dòng)幫老板張貼，不準(zhǔn)留下不貼，以免浪費(fèi)公司資源,第五步：促銷(xiāo),許多買(mǎi)場(chǎng)、超市實(shí)行上架商品排名末位淘汰制：即每個(gè)商品在買(mǎi)場(chǎng)內(nèi)、根據(jù)銷(xiāo)量大/小、銷(xiāo)售利云高/底、銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)率快/慢，進(jìn)行排名。如果名次連續(xù)幾次落后，將被賣(mài)場(chǎng)淘汰出局。促銷(xiāo)是決定公司產(chǎn)品，在買(mǎi)場(chǎng)中銷(xiāo)量大小的重要因素之一。因此，必須注意以下幾方面：1、提前擬訂促銷(xiāo)方案，按規(guī)定時(shí)間上報(bào)公司審批。,2、充分做好促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備；（1）、規(guī)定促銷(xiāo)起止時(shí)間（2）、要新、奇、特、實(shí)用、有吸引力（3）、規(guī)定促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行人（4）、準(zhǔn)備促銷(xiāo)品背景板、海報(bào)、堆頭底圍、促銷(xiāo)小禮品、空白海報(bào)、促銷(xiāo)價(jià)簽、遙遙貼、門(mén)上推拉膠貼、促銷(xiāo)條幅,3、廣告：（1）、電視媒體促銷(xiāo)內(nèi)容廣告（2）、店招廣告（3）、戶外大型噴繪廣告（4）、太陽(yáng)傘廣告（5）、車(chē)體廣告（6）、隧道廣告（7）、布滿廣告,4、贈(zèng)品管理：贈(zèng)品有業(yè)代清點(diǎn)，由促銷(xiāo)員從業(yè)代處打條領(lǐng)取到超市內(nèi)發(fā)放，憑促銷(xiāo)票換取贈(zèng)品，添寫(xiě)贈(zèng)品登記表。,第六步：維護(hù),1、商品維護(hù)要按產(chǎn)品陳列的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行維護(hù)，保持產(chǎn)品豐滿（不缺貨、不斷品種、維護(hù)產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽整齊、清潔、新鮮、產(chǎn)品日期（先進(jìn)先出）超期產(chǎn)品要及時(shí)調(diào)整，注意產(chǎn)品標(biāo)識(shí)要面對(duì)消費(fèi)者，維護(hù)公司品牌、形象和價(jià)值POP的維護(hù)：（1）、及時(shí)更、換拆除已退色的廣告物（2）、不能被其他物品或其他廣告物蓋住,2、價(jià)格的維護(hù)：價(jià)格調(diào)整必須及時(shí)更換價(jià)格簽，促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)速時(shí)，促銷(xiāo)品、促銷(xiāo)政策的廣告物要及時(shí)撤去，避免產(chǎn)生不必要的誤會(huì)。,第七步：庫(kù)存的管理（要與庫(kù)存員建立良好客情關(guān)系）,1、定期檢查客戶庫(kù)存按“先進(jìn)先出”原則，避免造成產(chǎn)品積壓，過(guò)期導(dǎo)致退貨，給公司帶來(lái)不必要的損失。2、盡量與庫(kù)管員建立良好的客情關(guān)系，可以隨時(shí)盤(pán)點(diǎn)我公司產(chǎn)品的庫(kù)存，查看哪些產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨，以便及時(shí)補(bǔ)貨；了解對(duì)手的庫(kù)存，便于掌握對(duì)手哪些產(chǎn)品銷(xiāo)的快，哪些產(chǎn)品銷(xiāo)的慢，掌握其每月的銷(xiāo)量（做到知己知彼，有針對(duì)性的打擊對(duì)手）,第八步：與店內(nèi)營(yíng)業(yè)員搞好客情,1、便于掌握我公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量。2、便于掌握對(duì)手的促銷(xiāo)內(nèi)容，活動(dòng)效果。3、便于及時(shí)補(bǔ)充我公司架上的產(chǎn)品，避免缺貨。4、便于控制我公司產(chǎn)品在貨架上的排面長(zhǎng)度。5、便于保證我公司多點(diǎn)陳列、豐滿整齊、清潔、新鮮、海報(bào)完整。6、促銷(xiāo)時(shí)會(huì)得到店內(nèi)主管人員的支持。,注：業(yè)代要把部分精力放在店內(nèi)主管及營(yíng)業(yè)員關(guān)系的提升上，要做到“四可”標(biāo)準(zhǔn)（即可親、可信、可交、可愛(ài)）。與超市相關(guān)人員交往，做他們生意外的朋友，把營(yíng)業(yè)員視為我公司“第一顧客”。讓買(mǎi)場(chǎng)營(yíng)業(yè)員了解我公司的產(chǎn)品，了解我公司的企業(yè)文化，使其對(duì)我公司業(yè)務(wù)人員抱有好感，積極主動(dòng)的推薦我公司的產(chǎn)品、使我公司的產(chǎn)品銷(xiāo)量提升。因此好的客情也是提升產(chǎn)品在買(mǎi)場(chǎng)銷(xiāo)量的主要因素之一。,第九步：結(jié)帳與報(bào)帳,1、送貨后保存好收據(jù)憑證，登記到客戶卡中。2、掌握好結(jié)算時(shí)間，不要錯(cuò)過(guò)帳期否則有要等下一個(gè)月了3、要與商場(chǎng)做好對(duì)帳工作4、結(jié)帳時(shí)備齊各種資料和手續(xù)，如收條、對(duì)帳單、增值稅發(fā)票等。,第十步：人員管理,1、監(jiān)督：各省直營(yíng)經(jīng)理要經(jīng)常到各自轄區(qū)內(nèi)檢查下屬工作，并對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，檢查下屬對(duì)公司各項(xiàng)指標(biāo)，及各種促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行、落實(shí)情況。2、培訓(xùn)：要經(jīng)常對(duì)下屬進(jìn)行銷(xiāo)售及業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)隊(duì)伍的整體素質(zhì)。3、激勵(lì)：按照銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及對(duì)市場(chǎng)管理的好/差進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)、警告、處罰、以提升團(tuán)隊(duì)整體凝聚力、戰(zhàn)斗力。,4、促銷(xiāo)：促銷(xiāo)人員：（1）、在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前一周向相關(guān)人員傳達(dá)完整的可行的促銷(xiāo)方案。（2）、向售點(diǎn)人員說(shuō)明活動(dòng)方法、時(shí)間、獎(jiǎng)勵(lì)方式。（3）、保證所需的促銷(xiāo)品在促銷(xiāo)前一天到達(dá)售點(diǎn)。（4）、正確傳達(dá)促銷(xiāo)信息，海報(bào)和POP必須根據(jù)要求張貼在售點(diǎn)客流量大、最顯眼的地方。（5）、促銷(xiāo)活動(dòng)期間必須明確標(biāo)識(shí)產(chǎn)品價(jià)格、價(jià)簽要顯眼醒目。,業(yè)務(wù)人員：（1）、促銷(xiāo)活動(dòng)前要與客戶溝通確認(rèn)促銷(xiāo)活動(dòng)的各項(xiàng)細(xì)節(jié)并保證實(shí)施。（2）、保證品牌及包裝按時(shí)鋪貨，保